Как продавать больше, а тратить меньше: 13 пpaктических советов ecommerce-проектам от Citrus.ua
Накануне конференции по интернет-маркетингу 8P, которая пройдет в Одессе 14 июля, мы продолжаем публиковать конспекты самых прикладных докладов спикеров 8P 2017.
Этот пост — наблюдения eсommerce-директора Citrus.ru Вячеслава Волохи за 16 лет работы в электронной коммерции. Для максимального роста продаж сверяйтесь со списком рекомендаций, как с чек-листом.
1. Оцените рынок и определите его границы
Первое, с чего стоит начинать при запуске интернет-магазина — определить границы рынка. Как это сделать? Понятно, что по крупным категориям товаров есть масштабные аналитические срезы данных от больших аналитических компаний, например, Nielsen или GfK.
Если вы ориентируетесь на маленькие и средние ниши, то:
- выясните объем рынка по Google Trends;
- обращайте внимание на показатели целевой аудитории рынка;
- обозначьте цели бизнеса на ближайший год и стремитесь достичь конкретных KPI.
Предположим, вы будете продавать телефоны. Проанализируйте рынок смартфонов в разрезе дисплеев. Например, графики показывают, что динамика продаж больших смартфонов с диагональю 5,5″ растет. Большие смартфоны вытесняют маленькие с 4,5″. Значит, нужно делать упор на большие экраны.
Исследование ScientiaMobile
В любом ecommerce-проекте есть ценовые сегменты. Если вы ориентируетесь на определенный сегмент, то нужно отслеживать его динамику и обязательно смотреть тренд развития относительно других игроков рынка. Если ниша не развивается, то или переключитесь на другие категории или попробуйте драйвить тренд по-другому.
Разберем на примере акустики: например, категорию «наушники» нужно разделить по нишевым продуктам на «беспроводные», «блютуз» и так далее, и постоянно показатели каждой подкатегории сравнивать с рынком.
2. Определите свою целевую аудиторию
Как узнать покупателя в лицо: сегментируем аудиторию и моделируем персоны Только после исследования границ рынка приступайте к анализу клиентов. Важно понимать,
Динамические отчеты по ряду параметров (гендерному признаку, географическому положению и так далее) помогают правильно направлять маркетинговые кампании. То есть не «раздувать» бюджет и тратить деньги максимально эффективно, потому что вы нацелены на точные KPI ценового сегмента и целевой аудитории. Это очень важно на старте бизнеса.
3. Анализируйте CPO, CTR, CPC, CPV, CR
Топ-менеджеры интернет-магазинов часто рассказывают, как они запускают рекламные кампании, но не объясняют, как работают с подрядчиками — компаниями, которые занимаются продвижением сайта.
Citrus.ru сравнивает показатели эффективности разных агентств: анализ любой рекламной кампании каждого подрядчика, вплоть до ключевых слов конкретного объявления. Важно показывать партнерам эти графики, потому что соревновательный элемент здорово помогает повышать показатели.
Если вы работаете только с одним подрядчиком, отслеживайте всю динамику — независимо от отчетов, которые он вам предоставляет.Кроме стоимости заказов, стоимости кликов, CTR и транзакций, Citrus.ru сравнивает потерянный доход из-за нехватки рекламного бюджета. Увеличивая свои бюджеты эффективно, вы получите больше дохода по конкретным рекламным кампаниям.
4. Определите эффективные каналы продвижения именно для вашего бизнеса
Как пользователь идет к покупке — подробное руководство по ассоциированным конверсиям и моделям атрибуции Citrus.ru отслеживает эффективность рекламных кампаний по
Важно не стрелять по воробьям:
- обязательно считайте стоимость заказа и стоимость транзакций;
- точечно отслеживайте каждую рекламную кампанию — углубляйтесь в аналитику каждого продукта, бренда, категории и подкатегории;
- учитесь экономить бюджет на продвижении отдельного продукта или целой категории.
Если вы направляете деньги только в один канал продвижения, в большинстве случаев аналитические отчеты покажут отрицательный ROI/ROMI. Если же вы будете анализировать рекламные кампании по ассоциированным транзакциям, то увидите другую картину. Только так вы можете понять, правильно вы распределяете бюджет или нет.
Как настроить максимально объективную веб-аналитику и отладить работу отдела контекстной рекламы? Мануал не для чайников Обязательно при работе с агентствами требуйте сравнение моделей
5. Начинайте с узкой ассортиментной матрицы, оттачивайте бизнес-процессы и только потом масштабируйтесь
Всегда стартуйте с небольшого количества товаров. Не заливайте на старте много категорий с кучей товара, потому что вы качественно не сможете уследить за всем.
Например, во время запуска категории «Электротрaнcпорт» Citrus.ru начал с гиробордов. Эта категория показала эффективный рост.
Когда на следующий сезон «прощупали» рынок,то запустили следующие категории товаров в этой тематике: мини-байки, моноколеса, электроскутеры и так далее. Так создается и расширяется тренд на товар.
6. Анализируйте покупателей по ROPO-модели
Если у вас сеть офлайн-магазинов и интернет-магазин, обязательно отслеживайте все чеки с учетом онлайн-коммуникации.
ROPO-модель — это когда клиент сначала выбирает товар на сайте, а потом приходит покупать в ближайший магазин возле дома.На графике видно, как Citrus.ru отслеживает клиентов, которые пришли из онлайна в офлайн-магазины. Например, сначала человек увидел контекстную рекламу нового айфона, кликнул по ней и перешел на карточку товара. Но при этом не оформил заказ на сайте, а пришел в торговый центр и купил тот смартфон из онлайн-рекламы.
Если вы научитесь применять ROPO-модель, то показатели вас удивят. Особенно, если вы научитесь применять мультикaнaльные атрибуции, не говоря уже про омникaнaльные.
7. Работайте с уже существующими клиентами
Что такое LTV и зачем нужен калькулятор lifetime value Всегда собирайте клиентскую базу — работать с людьми, которые хотя бы раз купили у вас товар, обходится намного дешевле. Анализируйте показатели коэффициента удержания клиентов (Retention Rate) и «пожизненной стоимости клиента»
Постоянные клиенты всегда генерируют больше дохода, чем новые.
8. Анализируйте воронку продаж
В любом проекте электронной коммерции есть тема привлечения лида, с которого заказ конвертируется в продажу. Иногда человеку нравится ваш магазин и он готов купить, но, например, из-за неудобной формы заказа закрывает окно. И покупает у конкурентов.
Стратегия ведения контекстной рекламы по воронке продаж на примере SaaS: шаблон и инструкция Поэтому отслеживайте каждый этап
Например, вы увидели, что в корзине на каком-то этапе проблема с оформлением. Исправили ошибку — и улучшили результат на выходе.
9. Запускайте мультикaнaльные коммуникации
Используйте максимальное количество каналов коммуникации с потребителем. Лучше всего, если каналы — бесплатные.
Исследование CFI Group
10. Отслеживайте воронку продаж по рассылкам
Обязательно отслеживайте эффективность каждой рассылки — email или по номеру телефона.
Основной посыл — не нужно отправлять рассылку по всей базе контактов. Обязательно сегментируйте базу и отслеживайте показатели эффективности по целевой аудитории.
11. Запускайте простые акции
Делайте маркетинговые активности максимально простыми:
- условия — предельно понятные;
- визуализация — наглядная;
- результаты — опубликованы в соцсетях и на сайте.
Citrus.ru перед новым годом запустил акцию, где главный приз — автомобиль Smart. За покупку любого товара (хоть за пополнение счета) в конце дня рандомно выбрали 100 счастливчиков, которые в конце месяца участвовали в розыгрыше автомобиля.
На сайте Cirtus.ru пользователи видели карту Украины, которая в динамике показывала, в каком городе выиграл чек.
12. Работайте с отзывами, как с отрицательными, так и положительными
NPS: что такое Net Promoter Score и как начать его считать Показатель
Не останавливайтесь на этом: если в офисе работают люди, то отслеживайте показатели отдельно по сотрудникам. Люди закреплены за конкретным местом — считайте в комплексе показатели комaнды по офису и городу.
Cirtus.ru внедрил работу с конечным потребителем, то есть с каждым положительным или отрицательным отзывом. Ежедневно во всех офисах проводятся митинги по реакции на негативные отзывы.
Если показатель NPS больше 60% — уже круто. Это доказывает, что вы двигаетесь в правильном направлении. Если офисы наращивают свои показатели лояльности клиентов, то улучшается качество обслуживания.13. Отслеживайте динамику и качество звонков в колл-центр
Смоделируем ситуацию: отдел маркетинга обеспечил больше обращений, а колл-центр не успел их обработать. Значит, по отчетам аналитики звонков будет заметно проседание показателей. Логично, что стоит увеличить пропускную способность колл-центра.
Нужно делать выводы в конкретных случаях и исправлять ситуацию. Тем самым вы увеличите потенциальный доход.
Комментарии:
Как снизить стоимость лидов путём использования новых технологий...
09 02 2025 6:18:44
«Случайный» посетитель потому, что может уйти (не сделав покупку) и не вернуться, не стать клиентом. Пуш-уведомления позволяют посетителю сразу стать подписчиком: ему предлагают подписаться на рассылку. Как это использовать? Читайте!...
08 02 2025 0:25:30
Хотите узнать, сколько стоит клик в вашей тематике? Как эффективно распределить рекламный бюджет? В этом исследовании я изучил, сколько стоил клик в Google Ads и Яндекс.Директ в Казахстане...
07 02 2025 12:14:52
Тематический кейс в нише «Фотография и аксессуары»: проделанные работы и полученные результаты...
06 02 2025 14:36:26
Объявление в тематике автошин — отличная тема для рекламы в интернете....
05 02 2025 12:35:16
Часто в распоряжении клиента только интерфейс конструктора сайтов, весьма ограниченный в функциональности. Тогда на помощь интернет-маркетологу приходит сервис Tag Manager, благодаря которому можно настроить необходимый код расширенной электронной торговли....
04 02 2025 3:15:40
Придумать цепляющие заголовки для 1000 репостов в соцсетях — что можно узнать в результате анализа миллиона заголовков в блогах....
03 02 2025 3:42:14
Новая инструкция, которую можно применять к любым задачам в Google Таблицах....
02 02 2025 19:40:30
Как и зачем мигрировать со старой на новую версию API на языке R. С пакета RAdwords на rgoogleads. Руководство от Алексея Селезнева. Читать дальше!...
01 02 2025 16:50:36
Менять карьеру страшно, особенно после тридцати. Поэтому мы спросили людей, у которых это получилось — через какие трудности им пришлось пройти....
31 01 2025 21:46:31
Недавно у нас появился свой генератор мемов :) Во многих компаниях смешные слова и фразы стараются запомнить и передать следующим поколениям сотрудников. В Netpeak же долго работали над секретным проектом и... Читайте!...
30 01 2025 13:22:39
Данные о стоимости клика в наиболее популярных рекламных интернет-площадках страны....
29 01 2025 16:26:36
Каждому бизнесу в интернете важно продумать систему оплаты для своих товаров или услуг. При этом следует учитывать объемы и нишу бизнеса. Узнать больше!...
28 01 2025 6:35:42
Грамотная аналитика в мире мобильных приложений, как и в целом в маркетинге — единственный путь к окупаемости продукта и выходу в высшую лигу брендов...
27 01 2025 13:12:42
Какими бывают формы подписки и как их используют бренды...
26 01 2025 23:32:53
Как анализировать конкуренты и делать правильные выводы для развития бизнеса....
25 01 2025 15:53:22
Что нужно делать на старте работ с интернет-магазином и как минимизировать риски для бизнеса онлайн, используя такие инструмента как SEO, PPC и Email-маркетинг — советы от эксперта. Читать дальше!...
24 01 2025 7:55:13
Проседание русскоязычной версии и риск потери трафика из-за дубля страниц — вот чего опасаются при внедрении украинской версии по умолчанию. Как этого избежать, читайте дальше....
23 01 2025 10:28:46
Личный опыт маркетинг-директора Serpstat. Внутренняя перелинковка, работа с контентом, настройка email-рассылок и построение качественного комьюнити помогли нам получить стабильный поток читателей и новых пользователей. Обо всем читайте дальше!...
22 01 2025 10:35:59
Как узнать особенности бизнеса в нише и что позаимствовать у конкурентов для SEO...
21 01 2025 12:13:28
Мы отключили интернет всем сотрудникам агентства интернет-маркетинга и получили удивительные результаты....
20 01 2025 10:18:32
Как быстро настроить DSA с помощью Netpeak Spider. Рассмотрим подробнее «Только URL из фида страниц». Этот таргетинг помогает точнее определить целевую аудиторию и привести ее на максимально релевантные страницы сайта (к примеру, на карточку товара)....
19 01 2025 5:10:45
Персональная стратегия продвижения онлайн с помощью SEO и контекстной рекламы....
18 01 2025 0:54:13
Ещё один проект, который продвигался во время карантина....
17 01 2025 20:10:12
Сооснователь и главред Forbes Ukraine о вовлечении читателей в смысловое поле бизнеса...
16 01 2025 22:17:21
Настраиваем автоматическое получение отчетов по потерянным конверсиям для оптимизации рекламных кампаний....
15 01 2025 21:59:38
Начинали с SEO на этапе разработки нового сайта. Узнать больше!...
14 01 2025 4:54:40
Тонкости настройки предпраздничной рекламной промо кампании на примере Citrus.ua....
13 01 2025 8:59:27
На одном из проектов был успешный рост трафика и транзакций, но в следующем месяце видимость по Яндексу снизилась до 30% и продолжала жестоко падать. ТИЦ упал с 450 до 425....
12 01 2025 18:49:22
Начинаем работать с облачным сервисом хранения Google BigQuery...
11 01 2025 15:22:27
Специалисты дропшиппинг-платформы делятся данными по самым продаваемым товарам на крупных онлайн-площадках. Информация для масштабирования бизнеса. Читать!...
10 01 2025 5:16:52
Какие форматы видеорекламы логичнее купить для создания спроса на новую продукцию? Выясняем на примере кейса бренда Yves Rocher...
09 01 2025 12:29:53
Почему в высококонкурентных тематиках важно оптимизировать поведенческие показатели...
08 01 2025 15:47:36
Что такое контекстная реклама? Настраиваем рекламу в поиске Google...
07 01 2025 1:10:29
Пуш для рекламных кампаний накануне праздничных распродаж...
06 01 2025 17:36:20
Данные Google по 6 миллионам кликов 16 городах страны и данные Яндекс по 520 346 кликам, в 54 городах страны в 22 тематиках в обоих рекламных системах. Узнать больше!...
05 01 2025 14:56:36
Как использовать сервис Serpstat для оптимизации кампаний по контекстной рекламе...
04 01 2025 14:29:31
Продолжаем разговор о том, почему функция «Совмещение данных» в Google Data Studio может работать не так, как вы ожидаете....
03 01 2025 4:33:19
Что нам дают знания о статистике контента в социальных сетях и какими сервисами анализировать данные...
02 01 2025 1:11:59
Зачем нужно работать с отчетами по ассоциированным конверсиям и сравнивать различные модели атрибуции?...
01 01 2025 2:15:28
31 12 2024 17:59:36
Так называемый Humankindex (доброжелательный стиль управления) способствует инновациям в компании....
30 12 2024 16:42:10
Образец рассылки от создателе Replyapp.io Олег Белозор, на которую ответили самые влиятельные эксперты в мире в2в продаж...
29 12 2024 1:44:39
Ликбез по важным понятиям, без которых нельзя начинать бизнес в интернете. Что такое домены второго и третьего уровня, чем они отличаются. Узнать больше!...
28 12 2024 0:10:44
Обучение SEO, PPC, курс по изучению языка R, академии Netpeak Software, Serpstat и другие. Список обновляется....
27 12 2024 23:14:43
Правильно выбранная соц. площадка поможет раскрутить бизнес эффективно....
26 12 2024 6:52:39
Что значит всемирное обновление DMCA-алгоритма и приведет ли оно к полноценной защите авторских прав?...
25 12 2024 12:20:14
Фишка, которую можно позволить себе даже когда портал продает всего несколько товаров или услуг...
24 12 2024 12:59:11
Отключение и удаление элементов, расширенные настройки, интересные дополнения и многое другое в нашем материале про мир SEO расширений....
23 12 2024 23:48:20
PR должен решать задачи бизнеса и для этого мало мониторить упоминания компании или бренда, нужно анализировать. С появлением соцсетей пиар изменился. Узнать больше!...
22 12 2024 11:28:49
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::