Как продавать больше, а тратить меньше: 13 пpaктических советов ecommerce-проектам от Citrus.ua > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


Как продавать больше, а тратить меньше: 13 пpaктических советов ecommerce-проектам от Citrus.ua

Как продавать больше, а тратить меньше: 13 пpaктических советов ecommerce-проектам от Citrus.ua

< >

Накануне конференции по интернет-маркетингу 8P, которая пройдет в Одессе 14 июля, мы продолжаем публиковать конспекты самых прикладных докладов спикеров 8P 2017.

Этот пост — наблюдения eсommerce-директора Citrus.ru Вячеслава Волохи за 16 лет работы в электронной коммерции. Для максимального роста продаж сверяйтесь со списком рекомендаций, как с чек-листом.

1. Оцените рынок и определите его границы

Первое, с чего стоит начинать при запуске интернет-магазина — определить границы рынка. Как это сделать? Понятно, что по крупным категориям товаров есть масштабные аналитические срезы данных от больших аналитических компаний, например, Nielsen или GfK.

Если вы ориентируетесь на маленькие и средние ниши, то:

  • выясните объем рынка по Google Trends;
  • обращайте внимание на показатели целевой аудитории рынка;
  • обозначьте цели бизнеса на ближайший год и стремитесь достичь конкретных KPI.

Предположим, вы будете продавать телефоны. Проанализируйте рынок смартфонов в разрезе дисплеев. Например, графики показывают, что динамика продаж больших смартфонов с диагональю 5,5″ растет. Большие смартфоны вытесняют маленькие с 4,5″. Значит, нужно делать упор на большие экраны.

Исследование ScientiaMobile

В любом ecommerce-проекте есть ценовые сегменты. Если вы ориентируетесь на определенный сегмент, то нужно отслеживать его динамику и обязательно смотреть тренд развития относительно других игроков рынка. Если ниша не развивается, то или переключитесь на другие категории или попробуйте драйвить тренд по-другому.

Разберем на примере акустики: например, категорию «наушники» нужно разделить по нишевым продуктам на «беспроводные», «блютуз» и так далее, и постоянно показатели каждой подкатегории сравнивать с рынком.

2. Определите свою целевую аудиторию

Как узнать покупателя в лицо: сегментируем аудиторию и моделируем персоны Только после исследования границ рынка приступайте к анализу клиентов. Важно понимать, кому вы будете продавать — без этого нельзя двигаться дальше.

Динамические отчеты по ряду параметров (гендерному признаку, географическому положению и так далее) помогают правильно направлять маркетинговые кампании. То есть не «раздувать» бюджет и тратить деньги максимально эффективно, потому что вы нацелены на точные KPI ценового сегмента и целевой аудитории. Это очень важно на старте бизнеса.

3. Анализируйте CPO, CTR, CPC, CPV, CR

Топ-менеджеры интернет-магазинов часто рассказывают, как они запускают рекламные кампании, но не объясняют, как работают с подрядчиками — компаниями, которые занимаются продвижением сайта.

Citrus.ru сравнивает показатели эффективности разных агентств: анализ любой рекламной кампании каждого подрядчика, вплоть до ключевых слов конкретного объявления. Важно показывать партнерам эти графики, потому что соревновательный элемент здорово помогает повышать показатели.

Если вы работаете только с одним подрядчиком, отслеживайте всю динамику — независимо от отчетов, которые он вам предоставляет.

Кроме стоимости заказов, стоимости кликов, CTR и транзакций, Citrus.ru сравнивает потерянный доход из-за нехватки рекламного бюджета. Увеличивая свои бюджеты эффективно, вы получите больше дохода по конкретным рекламным кампаниям.

4. Определите эффективные каналы продвижения именно для вашего бизнеса

Как пользователь идет к покупке — подробное руководство по ассоциированным конверсиям и моделям атрибуции Citrus.ru отслеживает эффективность рекламных кампаний по ассоциированным конверсиям.

Важно не стрелять по воробьям:

  • обязательно считайте стоимость заказа и стоимость транзакций;
  • точечно отслеживайте каждую рекламную кампанию — углубляйтесь в аналитику каждого продукта, бренда, категории и подкатегории;
  • учитесь экономить бюджет на продвижении отдельного продукта или целой категории.

Если вы направляете деньги только в один канал продвижения, в большинстве случаев аналитические отчеты покажут отрицательный ROI/ROMI. Если же вы будете анализировать рекламные кампании по ассоциированным транзакциям, то увидите другую картину. Только так вы можете понять, правильно вы распределяете бюджет или нет.

Как настроить максимально объективную веб-аналитику и отладить работу отдела контекстной рекламы? Мануал не для чайников Обязательно при работе с агентствами требуйте сравнение моделей Last Non-Direct Click и Funnel Based по вашим рекламным кампаниям.

5. Начинайте с узкой ассортиментной матрицы, оттачивайте бизнес-процессы и только потом масштабируйтесь

Всегда стартуйте с небольшого количества товаров. Не заливайте на старте много категорий с кучей товара, потому что вы качественно не сможете уследить за всем.

Например, во время запуска категории «Электротрaнcпорт» Citrus.ru начал с гиробордов. Эта категория показала эффективный рост.

Когда на следующий сезон «прощупали» рынок,то запустили следующие категории товаров в этой тематике: мини-байки, моноколеса, электроскутеры и так далее. Так создается и расширяется тренд на товар.

6. Анализируйте покупателей по ROPO-модели

Если у вас сеть офлайн-магазинов и интернет-магазин, обязательно отслеживайте все чеки с учетом онлайн-коммуникации.

ROPO-модель — это когда клиент сначала выбирает товар на сайте, а потом приходит покупать в ближайший магазин возле дома.

На графике видно, как Citrus.ru отслеживает клиентов, которые пришли из онлайна в офлайн-магазины. Например, сначала человек увидел контекстную рекламу нового айфона, кликнул по ней и перешел на карточку товара. Но при этом не оформил заказ на сайте, а пришел в торговый центр и купил тот смартфон из онлайн-рекламы.

Если вы научитесь применять ROPO-модель, то показатели вас удивят. Особенно, если вы научитесь применять мультикaнaльные атрибуции, не говоря уже про омникaнaльные.

7. Работайте с уже существующими клиентами

Что такое LTV и зачем нужен калькулятор lifetime value Всегда собирайте клиентскую базу — работать с людьми, которые хотя бы раз купили у вас товар, обходится намного дешевле. Анализируйте показатели коэффициента удержания клиентов (Retention Rate) и «пожизненной стоимости клиента» (Lifetime Value).

Постоянные клиенты всегда генерируют больше дохода, чем новые.

8. Анализируйте воронку продаж

В любом проекте электронной коммерции есть тема привлечения лида, с которого заказ конвертируется в продажу. Иногда человеку нравится ваш магазин и он готов купить, но, например, из-за неудобной формы заказа закрывает окно. И покупает у конкурентов.

Стратегия ведения контекстной рекламы по воронке продаж на примере SaaS: шаблон и инструкция Поэтому отслеживайте каждый этап воронки продаж. Если вы корректно настроили аналитику и правильно смотрите атрибуции, то сразу поймете, где у вас ошибка.

Например, вы увидели, что в корзине на каком-то этапе проблема с оформлением. Исправили ошибку — и улучшили результат на выходе.

9. Запускайте мультикaнaльные коммуникации

Используйте максимальное количество каналов коммуникации с потребителем. Лучше всего, если каналы — бесплатные.

Исследование CFI Group

10. Отслеживайте воронку продаж по рассылкам

Обязательно отслеживайте эффективность каждой рассылки — email или по номеру телефона.

Основной посыл — не нужно отправлять рассылку по всей базе контактов. Обязательно сегментируйте базу и отслеживайте показатели эффективности по целевой аудитории.

11. Запускайте простые акции

Делайте маркетинговые активности максимально простыми:

  • условия — предельно понятные;
  • визуализация — наглядная;
  • результаты — опубликованы в соцсетях и на сайте.

Citrus.ru перед новым годом запустил акцию, где главный приз — автомобиль Smart. За покупку любого товара (хоть за пополнение счета) в конце дня рандомно выбрали 100 счастливчиков, которые в конце месяца участвовали в розыгрыше автомобиля.

На сайте Cirtus.ru пользователи видели карту Украины, которая в динамике показывала, в каком городе выиграл чек.

12. Работайте с отзывами, как с отрицательными, так и положительными

NPS: что такое Net Promoter Score и как начать его считать Показатель NPS — это счетчик индекса лояльности клиентов на сайте. Обязательно измеряйте свои показатели NPS по всем торговым точкам. Например, если у вас офис, то анализируйте только его. Если офис и представительство — только представительство.

Не останавливайтесь на этом: если в офисе работают люди, то отслеживайте показатели отдельно по сотрудникам. Люди закреплены за конкретным местом — считайте в комплексе показатели комaнды по офису и городу.

Cirtus.ru внедрил работу с конечным потребителем, то есть с каждым положительным или отрицательным отзывом. Ежедневно во всех офисах проводятся митинги по реакции на негативные отзывы.

Если показатель NPS больше 60% — уже круто. Это доказывает, что вы двигаетесь в правильном направлении. Если офисы наращивают свои показатели лояльности клиентов, то улучшается качество обслуживания.

13. Отслеживайте динамику и качество звонков в колл-центр

Смоделируем ситуацию: отдел маркетинга обеспечил больше обращений, а колл-центр не успел их обработать. Значит, по отчетам аналитики звонков будет заметно проседание показателей. Логично, что стоит увеличить пропускную способность колл-центра.

Нужно делать выводы в конкретных случаях и исправлять ситуацию. Тем самым вы увеличите потенциальный доход.



Комментарии:

Как лучше презентовать себя — несложные советы, которые игнорируют 90% специалистов

Как лучше презентовать себя — несложные советы, которые игнорируют 90% специалистов Как правильно оформлять свое портфолио, писать сопроводительные письма и делать посты в соцсетях. С помощью простой человеческой адекватности можно выигрывать у 90% других подрядчиков. Как это использовать? Читайте дальше!...

26 05 2024 10:43:52

Продвижение мобильных игр — расшифровка терминов и аббревиатур

Словосочетания и аббревиатуры, которыми пользуются на рынке игрового маркетинга....

25 05 2024 23:25:52

Xsolla — антикейс с увольнением 150 сотрудников. И при чем здесь пунктуация

Xsolla — антикейс с увольнением 150 сотрудников. И при чем здесь пунктуация Мнение Сергея Петренко, CEO компании Odesseya....

24 05 2024 12:24:24

Как за месяц получить 60 тысяч подписчиков для мобильной аудитории сайта: сотрудничество Gravitec.net и F.ua

Как за месяц получить 60 тысяч подписчиков для мобильной аудитории сайта: сотрудничество Gravitec.net и F.ua «Случайный» посетитель потому, что может уйти (не сделав покупку) и не вернуться, не стать клиентом. Пуш-уведомления позволяют посетителю сразу стать подписчиком: ему предлагают подписаться на рассылку. Как это использовать? Читайте!...

23 05 2024 20:24:31

5 советов для специалистов по контекстной рекламе

5 советов для специалистов по контекстной рекламе Полезные советы для тех, кто делает контекст своими ручками :)...

22 05 2024 10:42:50

Pitch perfect: как получить публикации в топовых медиа

Pitch perfect: как получить публикации в топовых медиа Если у вас есть продукт, о котором миру стоит узнать, книга Pitch perfect придется вам очень кстати....

21 05 2024 23:51:54

Семантическое ядро: сервисы для автоматического сбора запросов

Семантическое ядро: сервисы для автоматического сбора запросов Сервисы для сбора поисковых фраз позволяют регулярно расширять семантическое ядро, обеспечивая сайту высокую видимость и увеличение трафика по тематическим запросам...

20 05 2024 0:20:23

Постэффект контекстной рекламы

Постэффект контекстной рекламы Контекстная реклама и ее эффективность: как долго длится, как измерить, что бывает, как заканчиваются деньги....

19 05 2024 7:19:52

Что такое триггер в маркетинге

Что такое триггер в маркетинге Триггер — способ ненавязчивого воздействия на потенциального клиента путем использования психологических приемов в текстах, заголовках и остальном контенте...

18 05 2024 17:26:53

Что делать, если трафик на сайт резко упал

Что делать, если трафик на сайт резко упал Как найти и быстро исправить причины падения трафика? Совет номер один — не паниковать....

17 05 2024 2:37:56

7 фобий SMM-специалиста

Осторожно: очень страшно. Про теневой бан, гифки, цену клика, рекламный бюджет, ответы подписчикам, ошибки, наличие интернета подробно и в драматических деталях. Читайте в статье!...

16 05 2024 4:43:18

Как выбрать инструмент для импорта данных из Google ***ytics

Как выбрать инструмент для импорта данных из Google ***ytics Визуализация данных для новичков. Отвечаем на вопрос читателя....

15 05 2024 17:33:58

Типы соответствия ключевых слов в Google Рекламе и Яндекс.Директ — подробная инструкция

Типы соответствия ключевых слов в Google Рекламе и Яндекс.Директ — подробная инструкция Как разобраться в типах соответствия ключевых слов и определить, что минус-слова блокируют показы нужных ключевых слов....

14 05 2024 2:11:56

Как «ломают» воронку продаж при построении отчётности

Как «ломают» воронку продаж при построении отчётности Без понимания того, какие данные заложены в основу воронки продаж получается... — читайте в статье...

13 05 2024 6:53:52

Как составить поисковые объявления для Google Ads и Яндекс.Директ

Как составить поисковые объявления для Google Ads и Яндекс.Директ Правила, требования, особенности. А ещё примеры, которые помогут создать правильную, с точки зрения поисковиков, рекламу. Читать!...

12 05 2024 11:22:45

Как продвигать мобильное приложение: опыт Андреаса Рётля на примере Journi

Как продвигать мобильное приложение: опыт Андреаса Рётля на примере Journi Андреас Рётль о продвижении Journi: как трое выпускников Стэнфордского университета создали приложение для сторителлинга с 25 000 пользователями в 100 странах....

11 05 2024 23:41:32

Лучшие дудл-игры от Google для обеденного перерыва

Лучшие дудл-игры от Google для обеденного перерыва Топ doodle games от Google — от менее достойных к самым крутым....

10 05 2024 9:49:34

Отчеты Google ***ytics — подробное руководство с объяснениями

Отчеты Google ***ytics — подробное руководство с объяснениями То, чего нет в справке — подробный обзор отчетов Google ***ytics: в режиме реального времени, по аудитории, источникам трафика, поведению, конверсии. Узнать больше!...

09 05 2024 0:11:30

SEO своими силами, проверка качества и эффективности продвижения сайта

3 часто задаваемых вопроса о раскрутке сайтов об эффективной организации SEO своими силами, способах проверки оптимизации сайта и о том, как быстро можно увидеть эффект от SEO. Узнайте больше!...

08 05 2024 14:11:28

Как вернуть органический трафик после неправильного переноса сайта

Как вернуть органический трафик после неправильного переноса сайта Обидно терять сохраненные достижения. Почему падает трафик из поисковых систем и как это исправить...

07 05 2024 1:19:34

Обязательные элементы email-рассылки: проверьте свои письма на привлекательность

Четкая структура полноценного письма с примерами из рассылок крупных компаний: Aviasales, LinguaLeo, Rozetka, Yves Rocher, Pich Shop, Эльдорадо и другие....

06 05 2024 22:35:12

18 способов собрать базу подписчиков для email-рассылок

18 способов собрать базу подписчиков для email-рассылок Будьте полезны, будьте удобны и будьте везде. Далее подробно — 18 способов собрать базу для email-рассылок. О пользе бесплатного, привлечении внимания, возможных активностях для аудитории, социальных доказательствах, предсказуемости, работе с Facebook и многом другом...

05 05 2024 12:37:35

Результаты рейтинга зарплат специалистов в сфере интернет-маркетинга за первое полугодие 2018

Результаты рейтинга зарплат специалистов в сфере интернет-маркетинга за первое полугодие 2018 SEO-специалисты в Киеве получают в два раза больше, чем жители других городов Украины. Middle лидирует среди должностей как PPC, так и SEO-специалистов. Самая высокооплачиваемая должность — Head of PPC $1900. Узнать больше!...

04 05 2024 1:46:23

Контекстная реклама для SaaS-продукта: как легко измерять в бизнес-показателях эффективность контекстной рекламы

Как правильно рассчитать окупаемость рекламных кампаний SaaS-продуктов, получить по ним четкую аналитику, и что делать дальше....

03 05 2024 21:19:31

Как должна выглядеть форма онлайн-заказа — подробный чек-лист

Как должна выглядеть форма онлайн-заказа — подробный чек-лист Образец чек-листа по созданию форм заказа на сайте интернет-магазина...

02 05 2024 15:33:48

Как менее чем за два года увеличить органический трафик на 162% и транзакции на 85%. Кейс masterzoo.ua

Как менее чем за два года увеличить органический трафик на 162% и транзакции на 85%. Кейс masterzoo.ua Мы сменили CMS, не просев в трафике, и превратили каталог товаров в полноценный интернет-магазин....

01 05 2024 1:32:32

Как сделать платежи в соцсетях удобными для клиента и продавца

Как сделать платежи в соцсетях удобными для клиента и продавца Оплата покупок в Facebook и Instagram через платежные ссылки...

30 04 2024 5:45:27

«Покажи свою работу»: Анастасия Здорикова, руководитель отдела маркетинга Netpeak Software

«Покажи свою работу»: Анастасия Здорикова, руководитель отдела маркетинга Netpeak Software Как научиться справляться со стрессом и находить в комaнду «тех самых» людей...

29 04 2024 5:27:12

Как с помощью Google Earth собрать контакты для email-рассылок и холодных звонков

Как с помощью Google Earth собрать контакты для email-рассылок и холодных звонков Проверенный способ для сбора базы данных. Метод, с помощью которого можно извлечь контактные данные, а именно: название точки, телефон, адрес, сайт., а потом высылать своё КП, промокоды для акции, сообщить о выходе товара, сделать спецпредложение...

28 04 2024 15:57:22

Сколько стоил клик в Google Ads в Казахстане в третьем квартале 2020 года — исследование Netpeak

Сколько стоил клик в Google Ads в Казахстане в третьем квартале 2020 года — исследование Netpeak Данные, приведенные в исследовании, могут помочь в составлении медиапланов по продвижению в интернете....

27 04 2024 5:31:44

Google Tag Manager: актуальные и неочевидные фишки

Google Tag Manager: актуальные и неочевидные фишки Активно юзая Google Tag Manager, узнали много нового о dataLayer и методах отслеживания статистики в Google ***ytics для SPA-сайтов и лендингов. Об этом и расскажем...

26 04 2024 13:58:32

Как получить отзывы от клиентов

Как получить отзывы от клиентов Краткая инструкция по работе с обратной связью: как правильно просить и получать отзывы. Они напрямую влияют на бизнес, увеличивают конверсию и выгодно выделяют вас на фоне конкурентов. Как это использовать? Читайте дальше!...

25 04 2024 20:37:46

Как внедрить аналитику бизнес-процессов с минимальными тратами — антикризисный мануал

Как внедрить аналитику бизнес-процессов с минимальными тратами — антикризисный мануал Как внедрить Business Intelligence для малого и среднего бизнеса....

24 04 2024 9:55:35

Инсайты Google Business Profile: от настройки до оптимизации

Инсайты Google Business Profile: от настройки до оптимизации Как зарегистрироваться и пользоваться аккаунтом в Google Business Profile: руководство для интернет-маркетологов и владельцев бизнеса...

23 04 2024 15:51:16

Как мы внедрили BI-аналитику в отделе контекстной рекламы

Как мы внедрили BI-аналитику в отделе контекстной рекламы Зачем внедрять BI-решение для бизнеса, какие функции отдел может решить с помощью автоматизации? Кейс Netpeak....

22 04 2024 7:39:26

Как сменить две бизнес-модели за три года — история бизнеса Naimi.kz

В Казнете о маркетплейсе подрядчиков Naimi.kzприложении говорят все: от студентов до президента....

21 04 2024 8:28:27

Сколько стоил клик Яндекс.Директ и Google Ads в Казахстане в четвертом квартале 2017 года

Сколько стоил клик Яндекс.Директ и Google Ads в Казахстане в четвертом квартале 2017 года Почти 3 миллиона клика в 24 тематиках в 15 городах Казахстана. Читайте новое исследование нашего аналитика....

20 04 2024 4:59:56

Как мотивировать сотрудников вести блог компании и писать тексты для СМИ

Как мотивировать сотрудников вести блог компании и писать тексты для СМИ Мотивация сотрудников к работе с текстами. Опыт бюро копирайтинга Texbroker...

19 04 2024 19:51:14

ТОП-11 бесплатных курсов от Netpeak

ТОП-11 бесплатных курсов от Netpeak Уроки, написанные понятным и доступным языком экспертами по контекстной рекламе, поисковому продвижению, SMM....

18 04 2024 18:51:28

Кейс Taketones: как за год увеличить трафик в 10 раз

Кейс Taketones: как за год увеличить трафик в 10 раз Продвижение музыкальной библиотеки. Со старта сотрудничества, трафик и основной ключ сайта клиента вырос в 10 раз. Регион продвижения — США....

17 04 2024 21:38:26

10 рабочих способов повторного использования контента

10 рабочих способов повторного использования контента В помощь контент-маркетологам, редакторам, авторам и бизнесу: идеи, которые учитывают фактор SEO. Переупакуйте статьи, заметки, любые другие посты — угодите читателям и поисковикам. Узнать больше!...

16 04 2024 18:10:51

Сармантай Касенов, «1С-Битрикс»: «Наши продукты повышают уровень компетентности казахстанских предпринимателей»

Сармантай Касенов, «1С-Битрикс»: «Наши продукты повышают уровень компетентности казахстанских предпринимателей» Директор «1С-Битрикс» в Казахстане Сармантай Касенов о кейсах, развитии и образовательной миссии компании...

15 04 2024 9:35:34

Сколько стоил клик в Яндекс.Директ в Казахстане в третьем квартале 2020 года — исследование Netpeak

Сколько стоил клик в Яндекс.Директ в Казахстане в третьем квартале 2020 года — исследование Netpeak Зная стоимость клика в вашей тематике или регионе, и коэффициент конверсии на вашем сайте, вы можете оценить объем необходимых инвестиций в рекламу и прогнозировать стоимость конверсии. Узнать больше!...

14 04 2024 13:37:11

Как объединить несколько целей в одну кастомную конверсию Facebook с помощью Google Tag Manager

Как объединить несколько целей в одну кастомную конверсию Facebook с помощью Google Tag Manager Достаточно настроить соответствующим способом триггеры и теги. Мануал здесь....

13 04 2024 7:47:15

Коммуникация брендов на карантине: хорошие примеры SMM и PR

Что постить предпринимателям в соцсетях. Несколько примеров уместной работы SMM- и PR-специалистов, которые прямо и четко помогают озвучить позицию бизнеса в период карантина. Узнайте больше, чем действовать правильно!...

12 04 2024 21:17:25

SEO на этапе разработки сайта: как увеличить ROMI до запуска площадки

SEO на этапе разработки сайта: как увеличить ROMI до запуска площадки Время, потраченное на исправление ошибок, допущенных на этапе подготовки и создания сайта, убивает потенциал роста видимости ресурса....

11 04 2024 9:16:46

От разработки сайта до ROMI 1070% за два года — кейс Dressa

От разработки сайта до ROMI 1070% за два года — кейс Dressa Что бывает, когда работа над продвижением сайта начинается до его выхода в паблик....

10 04 2024 9:26:35

17 идей оформления офисных прострaнcтв от IT-компаний Украины

17 идей оформления офисных прострaнcтв от IT-компаний Украины Интересные детали интерьера в офисах украинских IT-компаний: от массажного стола и тенниса до звукозаписывающей студии и корпоративной велопарковки. Читать дальше!...

09 04 2024 1:10:13

Кейс по продвижению детских товаров в Google Рекламе: ROMI 23%

Кейс по продвижению детских товаров в Google Рекламе: ROMI 23% Полем битвы стала тематика кроваток, игрушек и прочих детских товаров, основным оружием в бою — контекстная реклама....

08 04 2024 6:12:39

Что такое гонзо-копирайтинг и как его определить?

Что такое гонзо-копирайтинг и как его определить? Примеры креативного авторского стиля копирайтеров, которые старались обыграть УТП продукта, услуги, стремились необычно подать обычное. Узнать больше!...

07 04 2024 20:31:20

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::