Как продавать больше, а тратить меньше: 13 пpaктических советов ecommerce-проектам от Citrus.ua
Накануне конференции по интернет-маркетингу 8P, которая пройдет в Одессе 14 июля, мы продолжаем публиковать конспекты самых прикладных докладов спикеров 8P 2017.
Этот пост — наблюдения eсommerce-директора Citrus.ru Вячеслава Волохи за 16 лет работы в электронной коммерции. Для максимального роста продаж сверяйтесь со списком рекомендаций, как с чек-листом.
1. Оцените рынок и определите его границы
Первое, с чего стоит начинать при запуске интернет-магазина — определить границы рынка. Как это сделать? Понятно, что по крупным категориям товаров есть масштабные аналитические срезы данных от больших аналитических компаний, например, Nielsen или GfK.
Если вы ориентируетесь на маленькие и средние ниши, то:
- выясните объем рынка по Google Trends;
- обращайте внимание на показатели целевой аудитории рынка;
- обозначьте цели бизнеса на ближайший год и стремитесь достичь конкретных KPI.
Предположим, вы будете продавать телефоны. Проанализируйте рынок смартфонов в разрезе дисплеев. Например, графики показывают, что динамика продаж больших смартфонов с диагональю 5,5″ растет. Большие смартфоны вытесняют маленькие с 4,5″. Значит, нужно делать упор на большие экраны.
Исследование ScientiaMobile
В любом ecommerce-проекте есть ценовые сегменты. Если вы ориентируетесь на определенный сегмент, то нужно отслеживать его динамику и обязательно смотреть тренд развития относительно других игроков рынка. Если ниша не развивается, то или переключитесь на другие категории или попробуйте драйвить тренд по-другому.
Разберем на примере акустики: например, категорию «наушники» нужно разделить по нишевым продуктам на «беспроводные», «блютуз» и так далее, и постоянно показатели каждой подкатегории сравнивать с рынком.
2. Определите свою целевую аудиторию
Как узнать покупателя в лицо: сегментируем аудиторию и моделируем персоны Только после исследования границ рынка приступайте к анализу клиентов. Важно понимать,
Динамические отчеты по ряду параметров (гендерному признаку, географическому положению и так далее) помогают правильно направлять маркетинговые кампании. То есть не «раздувать» бюджет и тратить деньги максимально эффективно, потому что вы нацелены на точные KPI ценового сегмента и целевой аудитории. Это очень важно на старте бизнеса.
3. Анализируйте CPO, CTR, CPC, CPV, CR
Топ-менеджеры интернет-магазинов часто рассказывают, как они запускают рекламные кампании, но не объясняют, как работают с подрядчиками — компаниями, которые занимаются продвижением сайта.
Citrus.ru сравнивает показатели эффективности разных агентств: анализ любой рекламной кампании каждого подрядчика, вплоть до ключевых слов конкретного объявления. Важно показывать партнерам эти графики, потому что соревновательный элемент здорово помогает повышать показатели.
Если вы работаете только с одним подрядчиком, отслеживайте всю динамику — независимо от отчетов, которые он вам предоставляет.Кроме стоимости заказов, стоимости кликов, CTR и транзакций, Citrus.ru сравнивает потерянный доход из-за нехватки рекламного бюджета. Увеличивая свои бюджеты эффективно, вы получите больше дохода по конкретным рекламным кампаниям.
4. Определите эффективные каналы продвижения именно для вашего бизнеса
Как пользователь идет к покупке — подробное руководство по ассоциированным конверсиям и моделям атрибуции Citrus.ru отслеживает эффективность рекламных кампаний по
Важно не стрелять по воробьям:
- обязательно считайте стоимость заказа и стоимость транзакций;
- точечно отслеживайте каждую рекламную кампанию — углубляйтесь в аналитику каждого продукта, бренда, категории и подкатегории;
- учитесь экономить бюджет на продвижении отдельного продукта или целой категории.
Если вы направляете деньги только в один канал продвижения, в большинстве случаев аналитические отчеты покажут отрицательный ROI/ROMI. Если же вы будете анализировать рекламные кампании по ассоциированным транзакциям, то увидите другую картину. Только так вы можете понять, правильно вы распределяете бюджет или нет.
Как настроить максимально объективную веб-аналитику и отладить работу отдела контекстной рекламы? Мануал не для чайников Обязательно при работе с агентствами требуйте сравнение моделей
5. Начинайте с узкой ассортиментной матрицы, оттачивайте бизнес-процессы и только потом масштабируйтесь
Всегда стартуйте с небольшого количества товаров. Не заливайте на старте много категорий с кучей товара, потому что вы качественно не сможете уследить за всем.
Например, во время запуска категории «Электротрaнcпорт» Citrus.ru начал с гиробордов. Эта категория показала эффективный рост.
Когда на следующий сезон «прощупали» рынок,то запустили следующие категории товаров в этой тематике: мини-байки, моноколеса, электроскутеры и так далее. Так создается и расширяется тренд на товар.
6. Анализируйте покупателей по ROPO-модели
Если у вас сеть офлайн-магазинов и интернет-магазин, обязательно отслеживайте все чеки с учетом онлайн-коммуникации.
ROPO-модель — это когда клиент сначала выбирает товар на сайте, а потом приходит покупать в ближайший магазин возле дома.На графике видно, как Citrus.ru отслеживает клиентов, которые пришли из онлайна в офлайн-магазины. Например, сначала человек увидел контекстную рекламу нового айфона, кликнул по ней и перешел на карточку товара. Но при этом не оформил заказ на сайте, а пришел в торговый центр и купил тот смартфон из онлайн-рекламы.
Если вы научитесь применять ROPO-модель, то показатели вас удивят. Особенно, если вы научитесь применять мультикaнaльные атрибуции, не говоря уже про омникaнaльные.
7. Работайте с уже существующими клиентами
Что такое LTV и зачем нужен калькулятор lifetime value Всегда собирайте клиентскую базу — работать с людьми, которые хотя бы раз купили у вас товар, обходится намного дешевле. Анализируйте показатели коэффициента удержания клиентов (Retention Rate) и «пожизненной стоимости клиента»
Постоянные клиенты всегда генерируют больше дохода, чем новые.
8. Анализируйте воронку продаж
В любом проекте электронной коммерции есть тема привлечения лида, с которого заказ конвертируется в продажу. Иногда человеку нравится ваш магазин и он готов купить, но, например, из-за неудобной формы заказа закрывает окно. И покупает у конкурентов.
Стратегия ведения контекстной рекламы по воронке продаж на примере SaaS: шаблон и инструкция Поэтому отслеживайте каждый этап
Например, вы увидели, что в корзине на каком-то этапе проблема с оформлением. Исправили ошибку — и улучшили результат на выходе.
9. Запускайте мультикaнaльные коммуникации
Используйте максимальное количество каналов коммуникации с потребителем. Лучше всего, если каналы — бесплатные.
Исследование CFI Group
10. Отслеживайте воронку продаж по рассылкам
Обязательно отслеживайте эффективность каждой рассылки — email или по номеру телефона.
Основной посыл — не нужно отправлять рассылку по всей базе контактов. Обязательно сегментируйте базу и отслеживайте показатели эффективности по целевой аудитории.
11. Запускайте простые акции
Делайте маркетинговые активности максимально простыми:
- условия — предельно понятные;
- визуализация — наглядная;
- результаты — опубликованы в соцсетях и на сайте.
Citrus.ru перед новым годом запустил акцию, где главный приз — автомобиль Smart. За покупку любого товара (хоть за пополнение счета) в конце дня рандомно выбрали 100 счастливчиков, которые в конце месяца участвовали в розыгрыше автомобиля.
На сайте Cirtus.ru пользователи видели карту Украины, которая в динамике показывала, в каком городе выиграл чек.
12. Работайте с отзывами, как с отрицательными, так и положительными
NPS: что такое Net Promoter Score и как начать его считать Показатель
Не останавливайтесь на этом: если в офисе работают люди, то отслеживайте показатели отдельно по сотрудникам. Люди закреплены за конкретным местом — считайте в комплексе показатели комaнды по офису и городу.
Cirtus.ru внедрил работу с конечным потребителем, то есть с каждым положительным или отрицательным отзывом. Ежедневно во всех офисах проводятся митинги по реакции на негативные отзывы.
Если показатель NPS больше 60% — уже круто. Это доказывает, что вы двигаетесь в правильном направлении. Если офисы наращивают свои показатели лояльности клиентов, то улучшается качество обслуживания.13. Отслеживайте динамику и качество звонков в колл-центр
Смоделируем ситуацию: отдел маркетинга обеспечил больше обращений, а колл-центр не успел их обработать. Значит, по отчетам аналитики звонков будет заметно проседание показателей. Логично, что стоит увеличить пропускную способность колл-центра.
Нужно делать выводы в конкретных случаях и исправлять ситуацию. Тем самым вы увеличите потенциальный доход.
Комментарии:
Отслеживаем в статистике Google ***ytics посетителей пришедших через защищенное соединение в поиске Google....
03 10 2023 13:49:43
Бизнесу следует позаботиться о том, чтобы представить отзывы на всех площадках (как минимум на тех, которые есть на трех страницах выдачи), где только может искать информацию пользователь. Узнать больше!...
02 10 2023 11:54:43
Новые тактики в рекламных кампаниях, SMM и PR, которые использует бизнес в новых условиях...
01 10 2023 3:18:57
Для работы в интернет-маркетинге нужно хорошо разбираться в аналитике. Рассмотрим, как использовать в работе Google ***ytics 4 и чем он отличается от Universal...
30 09 2023 1:56:10
Полтора года работы и 32 тысячи привлеченных подписчиков. Рассказываем о плюсах и минусах продвижения телеграм-канала....
29 09 2023 10:29:59
11 типов расширений и результат их внедрения на примере запущенных рекламных кампаний...
28 09 2023 18:29:30
Правила, законы, платное и бесплатное продвижение в Telegram...
27 09 2023 6:12:54
Короткий интересный клип в Instagram — фишка маркетингового сезона 2015...
26 09 2023 13:54:42
Хотите качественно руководить рекламной кампанией в Facebook? Как подключиться к API Facebook и получение статистики в R — рассказывает Алексей Селезнев....
25 09 2023 5:52:39
Facebook buttons. Пора поделиться самым волнующим вопросом 2011-го года...
24 09 2023 12:43:33
Обновление от Google, запущенный в октябре 2015 года. Это просто веб-страницы, но в их основе находится AMP HTML, формат для максимального ускорения загрузки на телефонах...
23 09 2023 5:48:56
Расчет вероятности конверсии, быстрое и эффективное создание дашбордов, строение моделей KPI. Примеры аналитики кампаний с помощью Excel и Power BI от спикера 8P 2016 Максима Уварова....
22 09 2023 4:44:26
Подборка для застройщиков, маркетологов и менеджеров по продажам...
21 09 2023 5:50:48
Какие форматы видеорекламы логичнее купить для создания спроса на новую продукцию? Выясняем на примере кейса бренда Yves Rocher...
20 09 2023 22:16:16
Опыт удаленки стартапа lemlist. Как сотрудники работали онлайн в доковидные времена и совмещали профессиональную деятельность с тимбилдингом. Читайте в коротком посте Владимира Поло, основателя AcademyOcean....
19 09 2023 18:44:31
Пример удачной рекламы. История о том, как маленький региональный магазин может получать хорошую прибыль с прайс-агрегаторов...
18 09 2023 5:44:11
Проседание русскоязычной версии и риск потери трафика из-за дубля страниц — вот чего опасаются при внедрении украинской версии по умолчанию. Как этого избежать, читайте дальше....
17 09 2023 6:55:46
Личный опыт маркетинг-директора Serpstat. Внутренняя перелинковка, работа с контентом, настройка email-рассылок и построение качественного комьюнити помогли нам получить стабильный поток читателей и новых пользователей. Обо всем читайте дальше!...
16 09 2023 5:28:53
Адвент-календарь, конкурсы и викторины, праздничные линейки товаров, подборки подарков для родных и близких, опросы, тесты и другие интересности. Используйте, если нужны идеи и вдохновение....
15 09 2023 16:35:56
Зачем амбициозным онлайн-проектам индивидуальные инструменты веб-аналитики....
14 09 2023 20:37:27
Реклама мобильных приложений. Хотите показывать рекламу в играх? Вам сюда. Узнайте как правильно настроить показ рекламы на мобильных устройствах....
13 09 2023 17:38:39
Где искать информацию, как составить контент-план, писать тексты быстро и легко, а затем продвигать их. Собрали для вас подборку постов о разных этапах работы с контентом....
12 09 2023 11:33:16
Сотрудник Google расскажет о том, как присоединиться к протесту, не навредив сайту....
11 09 2023 3:29:35
Сколько страниц на самом деле показывает и может перевести поисковик Google?...
10 09 2023 7:53:54
Для одной компании смена description это что-то пустяковое. Здесь же — настоящий бренд-менеджмент....
09 09 2023 19:52:20
В течение 2016 года Алексей Селезнев собирал данные о стоимости клика в разрезе разных стран, регионов и тематик. Итоги исследования, тренды и прогнозы читайте в этой статье....
08 09 2023 6:20:53
Как вести успешную рекламную кампанию в Японии, не зная языка....
07 09 2023 19:54:49
Google «выкатил» алгоритм Панда 2.2, как пару недель назад обещал Мэтт Каттс....
06 09 2023 14:14:55
Интернет-маркетинг это не просто способ заработать. Про работу sео оптимизатора в Netpeak из первых уст...
05 09 2023 5:43:50
Советы специалистам по контекстной рекламе. Технические сложности, которые возникают при работе с Google ***ytics: от ограничений интерфейса до ошибок настройки отслеживания и последующей недостоверности полученных данных, и решения для них...
04 09 2023 12:31:28
Инструменты интернет-маркетинга, которые вы не используете или используете не на сто процентов....
03 09 2023 12:54:10
Как в Google Search можно найти мелодию по примерному напеву...
02 09 2023 11:49:15
Проверка структурированных данных поисковыми роботами нуждается в нашей поддержке...
01 09 2023 13:20:55
SEO-продвижение интернет-сайта, где можно заказать доставку цветов. Оплатой за трафик под Россию, Украину, Казахстан, Армению, Грузию...
31 08 2023 13:50:59
2 любопытные истории и 8 успешных стартапов, которые вас удивят....
30 08 2023 8:50:33
В статье рассказываем, какие бывают push-уведомления, когда их используют, даем чек-лист и пошаговую инструкцию по созданию успешной push-рассылки....
29 08 2023 6:36:22
Тонкости настройки предпраздничной рекламной промо кампании на примере Citrus.ua....
28 08 2023 19:41:53
Как увеличить охват и видимость сайта за счет сбора семантического ядра и расширения структуры...
27 08 2023 11:46:46
Языковой закон требует, чтобы общение бизнеса с клиентами шло на украинском языке, если нет просьбы о другом приемлемом варианте. Что это означает для РРС, читайте дальше....
26 08 2023 4:40:36
Заработок в четверть миллиона. Как многофункциональная SEO-платформа Serpstat из Netpeak Group стала самым продаваемым продуктом на AppSumo — пошаговая история-инструкция...
25 08 2023 18:25:33
Узнать, как управлять репутацией в сети для молодой компании, можно в статье Netpeak Journal: что такое репутация, как формируется образ бренда и что нужно делать для получения положительных отзывов....
24 08 2023 6:39:10
Мы собрали 30+ Телеграм-каналов, где вы найдете только полезную и актуальную информацию про маркетинг, SEO, SMM, веб-аналитику и развитие бизнеса...
23 08 2023 7:22:43
Много интересных фактов о работе мозга и новейших исследованиях социологии и психологии....
22 08 2023 19:31:47
Без понимания того, какие данные заложены в основу воронки продаж получается... — читайте в статье...
21 08 2023 7:36:27
Сбор анкет до 16 декабря, публикация результатов в конце декабря...
20 08 2023 7:33:45
Недавно у нас появился свой генератор мемов :) Во многих компаниях смешные слова и фразы стараются запомнить и передать следующим поколениям сотрудников. В Netpeak же долго работали над секретным проектом и... Читайте!...
19 08 2023 21:16:24
Фишка, которую можно позволить себе даже когда портал продает всего несколько товаров или услуг...
18 08 2023 5:15:29
UTM-метки позволяют эффективно отслеживать источники трафика. Но составлять их нужно правильно. Как именно, давайте разбираться....
17 08 2023 4:52:33
Инструкция по интеграции рекламной кампании с чат-ботом...
16 08 2023 22:47:49
Как создать и внедрить баннеры об использовании куки-файлов с помощью Google Tag Manager и OneTrust...
15 08 2023 12:37:28
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::