Как продавать больше, а тратить меньше: 13 пpaктических советов ecommerce-проектам от Citrus.ua
Накануне конференции по интернет-маркетингу 8P, которая пройдет в Одессе 14 июля, мы продолжаем публиковать конспекты самых прикладных докладов спикеров 8P 2017.
Этот пост — наблюдения eсommerce-директора Citrus.ru Вячеслава Волохи за 16 лет работы в электронной коммерции. Для максимального роста продаж сверяйтесь со списком рекомендаций, как с чек-листом.
1. Оцените рынок и определите его границы
Первое, с чего стоит начинать при запуске интернет-магазина — определить границы рынка. Как это сделать? Понятно, что по крупным категориям товаров есть масштабные аналитические срезы данных от больших аналитических компаний, например, Nielsen или GfK.
Если вы ориентируетесь на маленькие и средние ниши, то:
- выясните объем рынка по Google Trends;
- обращайте внимание на показатели целевой аудитории рынка;
- обозначьте цели бизнеса на ближайший год и стремитесь достичь конкретных KPI.
Предположим, вы будете продавать телефоны. Проанализируйте рынок смартфонов в разрезе дисплеев. Например, графики показывают, что динамика продаж больших смартфонов с диагональю 5,5″ растет. Большие смартфоны вытесняют маленькие с 4,5″. Значит, нужно делать упор на большие экраны.
Исследование ScientiaMobile
В любом ecommerce-проекте есть ценовые сегменты. Если вы ориентируетесь на определенный сегмент, то нужно отслеживать его динамику и обязательно смотреть тренд развития относительно других игроков рынка. Если ниша не развивается, то или переключитесь на другие категории или попробуйте драйвить тренд по-другому.
Разберем на примере акустики: например, категорию «наушники» нужно разделить по нишевым продуктам на «беспроводные», «блютуз» и так далее, и постоянно показатели каждой подкатегории сравнивать с рынком.
2. Определите свою целевую аудиторию
Как узнать покупателя в лицо: сегментируем аудиторию и моделируем персоны Только после исследования границ рынка приступайте к анализу клиентов. Важно понимать,
Динамические отчеты по ряду параметров (гендерному признаку, географическому положению и так далее) помогают правильно направлять маркетинговые кампании. То есть не «раздувать» бюджет и тратить деньги максимально эффективно, потому что вы нацелены на точные KPI ценового сегмента и целевой аудитории. Это очень важно на старте бизнеса.
3. Анализируйте CPO, CTR, CPC, CPV, CR
Топ-менеджеры интернет-магазинов часто рассказывают, как они запускают рекламные кампании, но не объясняют, как работают с подрядчиками — компаниями, которые занимаются продвижением сайта.
Citrus.ru сравнивает показатели эффективности разных агентств: анализ любой рекламной кампании каждого подрядчика, вплоть до ключевых слов конкретного объявления. Важно показывать партнерам эти графики, потому что соревновательный элемент здорово помогает повышать показатели.
Если вы работаете только с одним подрядчиком, отслеживайте всю динамику — независимо от отчетов, которые он вам предоставляет.Кроме стоимости заказов, стоимости кликов, CTR и транзакций, Citrus.ru сравнивает потерянный доход из-за нехватки рекламного бюджета. Увеличивая свои бюджеты эффективно, вы получите больше дохода по конкретным рекламным кампаниям.
4. Определите эффективные каналы продвижения именно для вашего бизнеса
Как пользователь идет к покупке — подробное руководство по ассоциированным конверсиям и моделям атрибуции Citrus.ru отслеживает эффективность рекламных кампаний по
Важно не стрелять по воробьям:
- обязательно считайте стоимость заказа и стоимость транзакций;
- точечно отслеживайте каждую рекламную кампанию — углубляйтесь в аналитику каждого продукта, бренда, категории и подкатегории;
- учитесь экономить бюджет на продвижении отдельного продукта или целой категории.
Если вы направляете деньги только в один канал продвижения, в большинстве случаев аналитические отчеты покажут отрицательный ROI/ROMI. Если же вы будете анализировать рекламные кампании по ассоциированным транзакциям, то увидите другую картину. Только так вы можете понять, правильно вы распределяете бюджет или нет.
Как настроить максимально объективную веб-аналитику и отладить работу отдела контекстной рекламы? Мануал не для чайников Обязательно при работе с агентствами требуйте сравнение моделей
5. Начинайте с узкой ассортиментной матрицы, оттачивайте бизнес-процессы и только потом масштабируйтесь
Всегда стартуйте с небольшого количества товаров. Не заливайте на старте много категорий с кучей товара, потому что вы качественно не сможете уследить за всем.
Например, во время запуска категории «Электротрaнcпорт» Citrus.ru начал с гиробордов. Эта категория показала эффективный рост.
Когда на следующий сезон «прощупали» рынок,то запустили следующие категории товаров в этой тематике: мини-байки, моноколеса, электроскутеры и так далее. Так создается и расширяется тренд на товар.
6. Анализируйте покупателей по ROPO-модели
Если у вас сеть офлайн-магазинов и интернет-магазин, обязательно отслеживайте все чеки с учетом онлайн-коммуникации.
ROPO-модель — это когда клиент сначала выбирает товар на сайте, а потом приходит покупать в ближайший магазин возле дома.На графике видно, как Citrus.ru отслеживает клиентов, которые пришли из онлайна в офлайн-магазины. Например, сначала человек увидел контекстную рекламу нового айфона, кликнул по ней и перешел на карточку товара. Но при этом не оформил заказ на сайте, а пришел в торговый центр и купил тот смартфон из онлайн-рекламы.
Если вы научитесь применять ROPO-модель, то показатели вас удивят. Особенно, если вы научитесь применять мультикaнaльные атрибуции, не говоря уже про омникaнaльные.
7. Работайте с уже существующими клиентами
Что такое LTV и зачем нужен калькулятор lifetime value Всегда собирайте клиентскую базу — работать с людьми, которые хотя бы раз купили у вас товар, обходится намного дешевле. Анализируйте показатели коэффициента удержания клиентов (Retention Rate) и «пожизненной стоимости клиента»
Постоянные клиенты всегда генерируют больше дохода, чем новые.
8. Анализируйте воронку продаж
В любом проекте электронной коммерции есть тема привлечения лида, с которого заказ конвертируется в продажу. Иногда человеку нравится ваш магазин и он готов купить, но, например, из-за неудобной формы заказа закрывает окно. И покупает у конкурентов.
Стратегия ведения контекстной рекламы по воронке продаж на примере SaaS: шаблон и инструкция Поэтому отслеживайте каждый этап
Например, вы увидели, что в корзине на каком-то этапе проблема с оформлением. Исправили ошибку — и улучшили результат на выходе.
9. Запускайте мультикaнaльные коммуникации
Используйте максимальное количество каналов коммуникации с потребителем. Лучше всего, если каналы — бесплатные.
Исследование CFI Group
10. Отслеживайте воронку продаж по рассылкам
Обязательно отслеживайте эффективность каждой рассылки — email или по номеру телефона.
Основной посыл — не нужно отправлять рассылку по всей базе контактов. Обязательно сегментируйте базу и отслеживайте показатели эффективности по целевой аудитории.
11. Запускайте простые акции
Делайте маркетинговые активности максимально простыми:
- условия — предельно понятные;
- визуализация — наглядная;
- результаты — опубликованы в соцсетях и на сайте.
Citrus.ru перед новым годом запустил акцию, где главный приз — автомобиль Smart. За покупку любого товара (хоть за пополнение счета) в конце дня рандомно выбрали 100 счастливчиков, которые в конце месяца участвовали в розыгрыше автомобиля.
На сайте Cirtus.ru пользователи видели карту Украины, которая в динамике показывала, в каком городе выиграл чек.
12. Работайте с отзывами, как с отрицательными, так и положительными
NPS: что такое Net Promoter Score и как начать его считать Показатель
Не останавливайтесь на этом: если в офисе работают люди, то отслеживайте показатели отдельно по сотрудникам. Люди закреплены за конкретным местом — считайте в комплексе показатели комaнды по офису и городу.
Cirtus.ru внедрил работу с конечным потребителем, то есть с каждым положительным или отрицательным отзывом. Ежедневно во всех офисах проводятся митинги по реакции на негативные отзывы.
Если показатель NPS больше 60% — уже круто. Это доказывает, что вы двигаетесь в правильном направлении. Если офисы наращивают свои показатели лояльности клиентов, то улучшается качество обслуживания.13. Отслеживайте динамику и качество звонков в колл-центр
Смоделируем ситуацию: отдел маркетинга обеспечил больше обращений, а колл-центр не успел их обработать. Значит, по отчетам аналитики звонков будет заметно проседание показателей. Логично, что стоит увеличить пропускную способность колл-центра.
Нужно делать выводы в конкретных случаях и исправлять ситуацию. Тем самым вы увеличите потенциальный доход.
Комментарии:
Интересные детали интерьера в офисах украинских IT-компаний: от массажного стола и тенниса до звукозаписывающей студии и корпоративной велопарковки. Читать дальше!...
11 06 2025 23:53:34
Как мы недооценили уровень конкуренции в нише, и как пришлось с этим бороться, чтобы принести пользу клиенту....
10 06 2025 0:36:35
Создатель scrum model Джефф Сазерленд написал книгу о том, как использовать методику разработки программного обеспечения для развития бизнеса....
09 06 2025 7:16:50
Что такое теневой бан, что о нем известно, как выйти из-под него. Плюс мнение SMM-эксперта Нели Серебро...
08 06 2025 11:36:59
Веб-архив сайтов позволяет вернуться на месяцы или годы назад, чтобы увидеть, как выглядел сайт....
07 06 2025 17:28:57
Плейсменты, требования, запоминаемость...
06 06 2025 10:49:55
Триггер — способ ненавязчивого воздействия на потенциального клиента путем использования психологических приемов в текстах, заголовках и остальном контенте...
05 06 2025 20:10:59
Стратегия продвижения, благодаря которой удалось снизить стоимость заявки от покупателей. Рассказываем об особенностях проведения акций в нише. Узнать больше!...
04 06 2025 18:58:37
Как внедрить Business Intelligence для малого и среднего бизнеса....
03 06 2025 23:48:48
Красивый слог и сюжет должны быть в интеpaктивной оболочке, соответствующей времени. Проект Gutenbergz идет к созданию именно такой — идеальной истории для людей XXI века. О пути к этой цели, топе App Store и успехе на Kickstarter мы поговорили с руководи...
02 06 2025 4:27:29
Красивое креативное описание страницы «о нас» — важная составляющая коммуникации с потенциальным клиентом. Покажите свою комaнду, опишите ценности и миссию. Сделайте эту страницу продающей. Узнать больше!...
01 06 2025 4:27:16
Что учитывать при продвижении недвижимости, клиник красоты, магазинов косметики, сайтов по продаже семян, шин?...
31 05 2025 4:17:13
Пять простых фишек для повышения привлекательности карточки товара....
30 05 2025 0:53:24
И помните: плохих названий нет, если у вас есть большие деньги....
29 05 2025 14:16:12
Как Netpeak работал с сайтом филиала крупного бренда и добился результатов, несмотря на то, что сервера проекта находятся в другой стране....
28 05 2025 4:31:53
Онлайн-корпоративы стали трендом 2020 года, но останутся с нами надолго если не в чистом, то в гибридном формате. Делимся опытом организации дня рождения компании в Zoom....
27 05 2025 14:51:51
Давайте больше не будем сливать бюджет, выбирая неправильный параметр....
26 05 2025 20:10:32
Распространенные ошибки продвижения B2B-компаний + стратегии того, как наращивать число активных подписчиков и потенциальных клиентов....
25 05 2025 2:31:18
Причины, по которым имеет смысл работать в офисе хотя бы несколько дней в неделю, а может и больше. Конечно, только если эпидемиологическая ситуация не заставляет оставаться дома. Берегите себя....
24 05 2025 5:18:15
От идеи для стартапа до плана развития и масштабирования бизнеса. Познавательные, полезные каналы, которые помогут реализовать смелые бизнес-цели. Узнать больше!...
23 05 2025 3:19:15
Открытие проверенных действий по увеличению продаж...
22 05 2025 6:19:19
То, как мы разговариваем, важно не только в жизни, но и в соцсетях. Зачем нужен tone of voice и как сделать, чтобы ваш голос отличался от других и был эффективен? Читайте наш гайд....
21 05 2025 10:27:43
За какими метриками следует пристально следить в email-рассылках...
20 05 2025 9:53:25
Думаете, что почитать об онлайн-продвижении и диджитал-маркетинге? Вам сюда. Мы собрали топ интересных сайтов, блогов, каналов и пабликов...
19 05 2025 4:57:29
Понятные людям и роботам URL. Это уникальный набор символов, который дает возможность идентифицировать всевозможные ресурсы в интернете (страницы сайтов, файлы, изображения, видео и так далее). Чтобы узнать больше, читайте далее!...
18 05 2025 8:32:57
Как добавить данные о компании на карты Google и Яндекс....
17 05 2025 1:37:50
Как написать годный кейс и победить страх чистого листа...
16 05 2025 12:22:39
Как правильно мотивировать и демотивировать себя — теория и кейсы. Как бросить курить, начать бегать и наконец-то приступить к изучению английского. Читать!...
15 05 2025 5:40:52
Владельцы айфонов в странах арабского мира легче расстаются с деньгами за приложения. Вот почему арабская локаль в App Store так привлекательна...
14 05 2025 6:57:15
Четкий мануал для настройки Яндекс.Аудиторий от создания сегмента, работы с геолокацией, пикселем аудитории, похожими аудиториями, ретаргетингом и до корректировки ставок...
13 05 2025 22:23:21
Мы собрали и проанализировали ответы 270 владельцев и маркетологов...
12 05 2025 9:56:45
Альтернатива классическому SQL — обработка запросов из множества таблиц с помощью функций подстановки в Google BigQuery....
11 05 2025 11:42:32
Скрипт для распределения бюджета на отстающую семантику, чтобы получать больше трафика по меньшей цене...
10 05 2025 22:20:44
Как с помощью рекламы в Apple Search Ads получить дешевые установки и привлечь релевантных пользователей среди владельцев айфонов...
09 05 2025 22:19:11
Как автоматически формировать и выгружать готовые рекламные кампании для Яндекс.Директ и Google Ads со структурой «одна группа объявлений — один key»...
08 05 2025 8:39:54
Как понравиться поисковым системам и пользователям....
07 05 2025 11:47:11
Разработка, вёрстка и оптимизация мобильных версий сайтов — популярные темы последнего времени. Мы расскажем, что стоит и что не стоит делать в мобильном SEO....
06 05 2025 17:56:53
Пpaктика: где искать шаблоны скриптов, как их редактировать и какие есть меры предосторожности при работе со скриптами....
05 05 2025 20:56:19
Case по продвижению в Instagram. В любой непонятной ситуации — масштабируйте рекламные инструменты...
04 05 2025 4:15:26
Сакральные знания о контекстной рекламе для экспертов и тех, кто с ними сотрудничает....
03 05 2025 23:57:20
Важно иметь прорывное мышление — о таком подходе к бизнесу написана книга Люка Уильмса «Переворот»....
02 05 2025 18:12:13
Грамотная аналитика в мире мобильных приложений, как и в целом в маркетинге — единственный путь к окупаемости продукта и выходу в высшую лигу брендов...
01 05 2025 21:24:46
Как отслеживать конверсии при многокaнaльном взаимодействии покупателя с вашим сайтом? Читайте далее...
30 04 2025 1:58:18
Чем шокировала, радовала и удивляла реклама в социальных сетях и контекстная в Google в апреле 2021 года...
29 04 2025 23:46:27
Продвижение монобренда: особенности, трудности, подводные камни. Ниша здоровья и красоты....
28 04 2025 3:52:33
Формула изменения поведения Фогга и два красочных примера инсайде....
27 04 2025 23:24:14
Пошагово подключаем скрипт проверки бюджета аккаунтов Google Ads. Скрипт отправляет уведомление на почту и в Telegram — это поможет вовремя пополнить счет. Узнать больше!...
26 04 2025 10:43:40
Как найти, нарастить и проанализировать ссылочную массу...
25 04 2025 20:28:31
Осторожно: очень страшно. Про теневой бан, гифки, цену клика, рекламный бюджет, ответы подписчикам, ошибки, наличие интернета подробно и в драматических деталях. Читайте в статье!...
24 04 2025 19:47:51
Анализ данных о 7,6 миллионах поисковых запросов в французском Google...
23 04 2025 22:38:42
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::