Как продавать больше, а тратить меньше: 13 пpaктических советов ecommerce-проектам от Citrus.ua > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


Как продавать больше, а тратить меньше: 13 пpaктических советов ecommerce-проектам от Citrus.ua

Как продавать больше, а тратить меньше: 13 пpaктических советов ecommerce-проектам от Citrus.ua

< >

Накануне конференции по интернет-маркетингу 8P, которая пройдет в Одессе 14 июля, мы продолжаем публиковать конспекты самых прикладных докладов спикеров 8P 2017.

Этот пост — наблюдения eсommerce-директора Citrus.ru Вячеслава Волохи за 16 лет работы в электронной коммерции. Для максимального роста продаж сверяйтесь со списком рекомендаций, как с чек-листом.

1. Оцените рынок и определите его границы

Первое, с чего стоит начинать при запуске интернет-магазина — определить границы рынка. Как это сделать? Понятно, что по крупным категориям товаров есть масштабные аналитические срезы данных от больших аналитических компаний, например, Nielsen или GfK.

Если вы ориентируетесь на маленькие и средние ниши, то:

  • выясните объем рынка по Google Trends;
  • обращайте внимание на показатели целевой аудитории рынка;
  • обозначьте цели бизнеса на ближайший год и стремитесь достичь конкретных KPI.

Предположим, вы будете продавать телефоны. Проанализируйте рынок смартфонов в разрезе дисплеев. Например, графики показывают, что динамика продаж больших смартфонов с диагональю 5,5″ растет. Большие смартфоны вытесняют маленькие с 4,5″. Значит, нужно делать упор на большие экраны.

Исследование ScientiaMobile

В любом ecommerce-проекте есть ценовые сегменты. Если вы ориентируетесь на определенный сегмент, то нужно отслеживать его динамику и обязательно смотреть тренд развития относительно других игроков рынка. Если ниша не развивается, то или переключитесь на другие категории или попробуйте драйвить тренд по-другому.

Разберем на примере акустики: например, категорию «наушники» нужно разделить по нишевым продуктам на «беспроводные», «блютуз» и так далее, и постоянно показатели каждой подкатегории сравнивать с рынком.

2. Определите свою целевую аудиторию

Как узнать покупателя в лицо: сегментируем аудиторию и моделируем персоны Только после исследования границ рынка приступайте к анализу клиентов. Важно понимать, кому вы будете продавать — без этого нельзя двигаться дальше.

Динамические отчеты по ряду параметров (гендерному признаку, географическому положению и так далее) помогают правильно направлять маркетинговые кампании. То есть не «раздувать» бюджет и тратить деньги максимально эффективно, потому что вы нацелены на точные KPI ценового сегмента и целевой аудитории. Это очень важно на старте бизнеса.

3. Анализируйте CPO, CTR, CPC, CPV, CR

Топ-менеджеры интернет-магазинов часто рассказывают, как они запускают рекламные кампании, но не объясняют, как работают с подрядчиками — компаниями, которые занимаются продвижением сайта.

Citrus.ru сравнивает показатели эффективности разных агентств: анализ любой рекламной кампании каждого подрядчика, вплоть до ключевых слов конкретного объявления. Важно показывать партнерам эти графики, потому что соревновательный элемент здорово помогает повышать показатели.

Если вы работаете только с одним подрядчиком, отслеживайте всю динамику — независимо от отчетов, которые он вам предоставляет.

Кроме стоимости заказов, стоимости кликов, CTR и транзакций, Citrus.ru сравнивает потерянный доход из-за нехватки рекламного бюджета. Увеличивая свои бюджеты эффективно, вы получите больше дохода по конкретным рекламным кампаниям.

4. Определите эффективные каналы продвижения именно для вашего бизнеса

Как пользователь идет к покупке — подробное руководство по ассоциированным конверсиям и моделям атрибуции Citrus.ru отслеживает эффективность рекламных кампаний по ассоциированным конверсиям.

Важно не стрелять по воробьям:

  • обязательно считайте стоимость заказа и стоимость транзакций;
  • точечно отслеживайте каждую рекламную кампанию — углубляйтесь в аналитику каждого продукта, бренда, категории и подкатегории;
  • учитесь экономить бюджет на продвижении отдельного продукта или целой категории.

Если вы направляете деньги только в один канал продвижения, в большинстве случаев аналитические отчеты покажут отрицательный ROI/ROMI. Если же вы будете анализировать рекламные кампании по ассоциированным транзакциям, то увидите другую картину. Только так вы можете понять, правильно вы распределяете бюджет или нет.

Как настроить максимально объективную веб-аналитику и отладить работу отдела контекстной рекламы? Мануал не для чайников Обязательно при работе с агентствами требуйте сравнение моделей Last Non-Direct Click и Funnel Based по вашим рекламным кампаниям.

5. Начинайте с узкой ассортиментной матрицы, оттачивайте бизнес-процессы и только потом масштабируйтесь

Всегда стартуйте с небольшого количества товаров. Не заливайте на старте много категорий с кучей товара, потому что вы качественно не сможете уследить за всем.

Например, во время запуска категории «Электротрaнcпорт» Citrus.ru начал с гиробордов. Эта категория показала эффективный рост.

Когда на следующий сезон «прощупали» рынок,то запустили следующие категории товаров в этой тематике: мини-байки, моноколеса, электроскутеры и так далее. Так создается и расширяется тренд на товар.

6. Анализируйте покупателей по ROPO-модели

Если у вас сеть офлайн-магазинов и интернет-магазин, обязательно отслеживайте все чеки с учетом онлайн-коммуникации.

ROPO-модель — это когда клиент сначала выбирает товар на сайте, а потом приходит покупать в ближайший магазин возле дома.

На графике видно, как Citrus.ru отслеживает клиентов, которые пришли из онлайна в офлайн-магазины. Например, сначала человек увидел контекстную рекламу нового айфона, кликнул по ней и перешел на карточку товара. Но при этом не оформил заказ на сайте, а пришел в торговый центр и купил тот смартфон из онлайн-рекламы.

Если вы научитесь применять ROPO-модель, то показатели вас удивят. Особенно, если вы научитесь применять мультикaнaльные атрибуции, не говоря уже про омникaнaльные.

7. Работайте с уже существующими клиентами

Что такое LTV и зачем нужен калькулятор lifetime value Всегда собирайте клиентскую базу — работать с людьми, которые хотя бы раз купили у вас товар, обходится намного дешевле. Анализируйте показатели коэффициента удержания клиентов (Retention Rate) и «пожизненной стоимости клиента» (Lifetime Value).

Постоянные клиенты всегда генерируют больше дохода, чем новые.

8. Анализируйте воронку продаж

В любом проекте электронной коммерции есть тема привлечения лида, с которого заказ конвертируется в продажу. Иногда человеку нравится ваш магазин и он готов купить, но, например, из-за неудобной формы заказа закрывает окно. И покупает у конкурентов.

Стратегия ведения контекстной рекламы по воронке продаж на примере SaaS: шаблон и инструкция Поэтому отслеживайте каждый этап воронки продаж. Если вы корректно настроили аналитику и правильно смотрите атрибуции, то сразу поймете, где у вас ошибка.

Например, вы увидели, что в корзине на каком-то этапе проблема с оформлением. Исправили ошибку — и улучшили результат на выходе.

9. Запускайте мультикaнaльные коммуникации

Используйте максимальное количество каналов коммуникации с потребителем. Лучше всего, если каналы — бесплатные.

Исследование CFI Group

10. Отслеживайте воронку продаж по рассылкам

Обязательно отслеживайте эффективность каждой рассылки — email или по номеру телефона.

Основной посыл — не нужно отправлять рассылку по всей базе контактов. Обязательно сегментируйте базу и отслеживайте показатели эффективности по целевой аудитории.

11. Запускайте простые акции

Делайте маркетинговые активности максимально простыми:

  • условия — предельно понятные;
  • визуализация — наглядная;
  • результаты — опубликованы в соцсетях и на сайте.

Citrus.ru перед новым годом запустил акцию, где главный приз — автомобиль Smart. За покупку любого товара (хоть за пополнение счета) в конце дня рандомно выбрали 100 счастливчиков, которые в конце месяца участвовали в розыгрыше автомобиля.

На сайте Cirtus.ru пользователи видели карту Украины, которая в динамике показывала, в каком городе выиграл чек.

12. Работайте с отзывами, как с отрицательными, так и положительными

NPS: что такое Net Promoter Score и как начать его считать Показатель NPS — это счетчик индекса лояльности клиентов на сайте. Обязательно измеряйте свои показатели NPS по всем торговым точкам. Например, если у вас офис, то анализируйте только его. Если офис и представительство — только представительство.

Не останавливайтесь на этом: если в офисе работают люди, то отслеживайте показатели отдельно по сотрудникам. Люди закреплены за конкретным местом — считайте в комплексе показатели комaнды по офису и городу.

Cirtus.ru внедрил работу с конечным потребителем, то есть с каждым положительным или отрицательным отзывом. Ежедневно во всех офисах проводятся митинги по реакции на негативные отзывы.

Если показатель NPS больше 60% — уже круто. Это доказывает, что вы двигаетесь в правильном направлении. Если офисы наращивают свои показатели лояльности клиентов, то улучшается качество обслуживания.

13. Отслеживайте динамику и качество звонков в колл-центр

Смоделируем ситуацию: отдел маркетинга обеспечил больше обращений, а колл-центр не успел их обработать. Значит, по отчетам аналитики звонков будет заметно проседание показателей. Логично, что стоит увеличить пропускную способность колл-центра.

Нужно делать выводы в конкретных случаях и исправлять ситуацию. Тем самым вы увеличите потенциальный доход.



Комментарии:

17 идей оформления офисных прострaнcтв от IT-компаний Украины

17 идей оформления офисных прострaнcтв от IT-компаний Украины Интересные детали интерьера в офисах украинских IT-компаний: от массажного стола и тенниса до звукозаписывающей студии и корпоративной велопарковки. Читать дальше!...

11 06 2025 23:53:34

Как мы получили заявки в нише B2B с высокой конкуренцией — кейс kkt365.ru

Как мы получили заявки в нише B2B с высокой конкуренцией — кейс kkt365.ru Как мы недооценили уровень конкуренции в нише, и как пришлось с этим бороться, чтобы принести пользу клиенту....

10 06 2025 0:36:35

Что такое скрам — инструкция для новичков

Что такое скрам — инструкция для новичков Создатель scrum model Джефф Сазерленд написал книгу о том, как использовать методику разработки программного обеспечения для развития бизнеса....

09 06 2025 7:16:50

Теневой бан Instagram — как распознать и преодолеть

Что такое теневой бан, что о нем известно, как выйти из-под него. Плюс мнение SMM-эксперта Нели Серебро...

08 06 2025 11:36:59

Что такое веб-архив и как им пользоваться

Что такое веб-архив и как им пользоваться Веб-архив сайтов позволяет вернуться на месяцы или годы назад, чтобы увидеть, как выглядел сайт....

07 06 2025 17:28:57

Какими должны быть креативы для Facebook, Instagram, Stories: требования, советы, примеры.

Плейсменты, требования, запоминаемость...

06 06 2025 10:49:55

Что такое триггер в маркетинге

Что такое триггер в маркетинге Триггер — способ ненавязчивого воздействия на потенциального клиента путем использования психологических приемов в текстах, заголовках и остальном контенте...

05 06 2025 20:10:59

Как повысить продажи брендовых украшений на 8-е марта. Кейс Pandora

Как повысить продажи брендовых украшений на 8-е марта. Кейс Pandora Стратегия продвижения, благодаря которой удалось снизить стоимость заявки от покупателей. Рассказываем об особенностях проведения акций в нише. Узнать больше!...

04 06 2025 18:58:37

Как внедрить аналитику бизнес-процессов с минимальными тратами — антикризисный мануал

Как внедрить аналитику бизнес-процессов с минимальными тратами — антикризисный мануал Как внедрить Business Intelligence для малого и среднего бизнеса....

03 06 2025 23:48:48

Владимир Усов: о цифровом сторителлинге XXI века и конструкторском бюро идей Gutenbergz

Владимир Усов: о цифровом сторителлинге XXI века и конструкторском бюро идей Gutenbergz Красивый слог и сюжет должны быть в интеpaктивной оболочке, соответствующей времени. Проект Gutenbergz идет к созданию именно такой — идеальной истории для людей XXI века. О пути к этой цели, топе App Store и успехе на Kickstarter мы поговорили с руководи...

02 06 2025 4:27:29

Страница «о нас» — первое, что должно быть на сайте

Страница «о нас» — первое, что должно быть на сайте Красивое креативное описание страницы «о нас» — важная составляющая коммуникации с потенциальным клиентом. Покажите свою комaнду, опишите ценности и миссию. Сделайте эту страницу продающей. Узнать больше!...

01 06 2025 4:27:16

Особенности контекстной рекламы для 5 ниш бизнеса. Тематические стратегии Netpeak

Особенности контекстной рекламы для 5 ниш бизнеса. Тематические стратегии Netpeak Что учитывать при продвижении недвижимости, клиник красоты, магазинов косметики, сайтов по продаже семян, шин?...

31 05 2025 4:17:13

Оформляем товарную страницу: пять фишек для интернет-магазинов

Оформляем товарную страницу: пять фишек для интернет-магазинов Пять простых фишек для повышения привлекательности карточки товара....

30 05 2025 0:53:24

Не меняйте название бренда, даже если выросли из него — копирайтер и писатель Наталья Ковригина о нейминге

Не меняйте название бренда, даже если выросли из него — копирайтер и писатель Наталья Ковригина о нейминге И помните: плохих названий нет, если у вас есть большие деньги....

29 05 2025 14:16:12

Кейс Leroy Merlin: как ежемecячно получать на 10% больше трафика из поисковиков

Кейс Leroy Merlin: как ежемecячно получать на 10% больше трафика из поисковиков Как Netpeak работал с сайтом филиала крупного бренда и добился результатов, несмотря на то, что сервера проекта находятся в другой стране....

28 05 2025 4:31:53

7 идей для онлайн-корпоратива и день рождения компании в зуме. Кейс Netpeak Group

7 идей для онлайн-корпоратива и день рождения компании в зуме. Кейс Netpeak Group Онлайн-корпоративы стали трендом 2020 года, но останутся с нами надолго если не в чистом, то в гибридном формате. Делимся опытом организации дня рождения компании в Zoom....

27 05 2025 14:51:51

Как работать с аудиториями Google Ads в наблюдении

Давайте больше не будем сливать бюджет, выбирая неправильный параметр....

26 05 2025 20:10:32

Как продвигаться в Instagram, если у вас B2B-бизнес

Как продвигаться в Instagram, если у вас B2B-бизнес Распространенные ошибки продвижения B2B-компаний + стратегии того, как наращивать число активных подписчиков и потенциальных клиентов....

25 05 2025 2:31:18

Удаленка и низкая продуктивность — когда пора выходить в офис

Причины, по которым имеет смысл работать в офисе хотя бы несколько дней в неделю, а может и больше. Конечно, только если эпидемиологическая ситуация не заставляет оставаться дома. Берегите себя....

24 05 2025 5:18:15

Интересные Telegram-каналы о бизнесе

Интересные Telegram-каналы о бизнесе От идеи для стартапа до плана развития и масштабирования бизнеса. Познавательные, полезные каналы, которые помогут реализовать смелые бизнес-цели. Узнать больше!...

23 05 2025 3:19:15

93 шага к идеальному интернет-магазину — детальный чек-лист

93 шага к идеальному интернет-магазину — детальный чек-лист Открытие проверенных действий по увеличению продаж...

22 05 2025 6:19:19

Что такое tone of voice и как использовать голос бренда в соцсетях

То, как мы разговариваем, важно не только в жизни, но и в соцсетях. Зачем нужен tone of voice и как сделать, чтобы ваш голос отличался от других и был эффективен? Читайте наш гайд....

21 05 2025 10:27:43

Как отслеживать эффективность email-рассылки: главные метрики, которые нужно фиксировать

Как отслеживать эффективность email-рассылки: главные метрики, которые нужно фиксировать За какими метриками следует пристально следить в email-рассылках...

20 05 2025 9:53:25

Блоги, каналы и паблики об интернет-маркетинге — читательский рейтинг

Блоги, каналы и паблики об интернет-маркетинге — читательский рейтинг Думаете, что почитать об онлайн-продвижении и диджитал-маркетинге? Вам сюда. Мы собрали топ интересных сайтов, блогов, каналов и пабликов...

19 05 2025 4:57:29

Что такое URL — как создать корректный адрес сайта

Что такое URL — как создать корректный адрес сайта Понятные людям и роботам URL. Это уникальный набор символов, который дает возможность идентифицировать всевозможные ресурсы в интернете (страницы сайтов, файлы, изображения, видео и так далее). Чтобы узнать больше, читайте далее!...

18 05 2025 8:32:57

Как добавить компанию на карты Google и Яндекс

Как добавить компанию на карты Google и Яндекс Как добавить данные о компании на карты Google и Яндекс....

17 05 2025 1:37:50

Как написать кейс — руководство для технарей на примере кейса Citrus и Netpeak в блоге Google

Как написать кейс — руководство для технарей на примере кейса Citrus и Netpeak в блоге Google Как написать годный кейс и победить страх чистого листа...

16 05 2025 12:22:39

Поведенческая экономика и три принципа мотивации человека

Поведенческая экономика и три принципа мотивации человека Как правильно мотивировать и демотивировать себя — теория и кейсы. Как бросить курить, начать бегать и наконец-то приступить к изучению английского. Читать!...

15 05 2025 5:40:52

Как правильно продвигать приложение в странах арабского мира

Как правильно продвигать приложение в странах арабского мира Владельцы айфонов в странах арабского мира легче расстаются с деньгами за приложения. Вот почему арабская локаль в App Store так привлекательна...

14 05 2025 6:57:15

Яндекс.Аудитории: полное руководство по созданию и использованию сегментов

Яндекс.Аудитории: полное руководство по созданию и использованию сегментов Четкий мануал для настройки Яндекс.Аудиторий от создания сегмента, работы с геолокацией, пикселем аудитории, похожими аудиториями, ретаргетингом и до корректировки ставок...

13 05 2025 22:23:21

Стратегия, позиционирование и бюджетирование: основные маркетинговые боли малого бизнеса Украины

Мы собрали и проанализировали ответы 270 владельцев и маркетологов...

12 05 2025 9:56:45

Как обpaбатывать данные из множества таблиц в Google BigQuery

Как обpaбатывать данные из множества таблиц в Google BigQuery Альтернатива классическому SQL — обработка запросов из множества таблиц с помощью функций подстановки в Google BigQuery....

11 05 2025 11:42:32

Как я решил проблему слива бюджета по топ-позициям в органике

Как я решил проблему слива бюджета по топ-позициям в органике Скрипт для распределения бюджета на отстающую семантику, чтобы получать больше трафика по меньшей цене...

10 05 2025 22:20:44

Инсталлы по цене пирожка — кейс Apple Search Ads для приложения OLX Украина

Инсталлы по цене пирожка — кейс Apple Search Ads для приложения OLX Украина Как с помощью рекламы в Apple Search Ads получить дешевые установки и привлечь релевантных пользователей среди владельцев айфонов...

09 05 2025 22:19:11

Как быстрее создавать рекламные кампании для Google Ads и Директ с помощью API Serpstat

Как быстрее создавать рекламные кампании для Google Ads и Директ с помощью API Serpstat Как автоматически формировать и выгружать готовые рекламные кампании для Яндекс.Директ и Google Ads со структурой «одна группа объявлений — один key»...

08 05 2025 8:39:54

Текст для главной страницы сайта — правила, требования и примеры

Текст для главной страницы сайта — правила, требования и примеры Как понравиться поисковым системам и пользователям....

07 05 2025 11:47:11

Гид по SEO для мобильных сайтов: инфографика

Гид по SEO для мобильных сайтов: инфографика Разработка, вёрстка и оптимизация мобильных версий сайтов — популярные темы последнего времени. Мы расскажем, что стоит и что не стоит делать в мобильном SEO....

06 05 2025 17:56:53

Как редактировать скрипты Google Ads

Как редактировать скрипты Google Ads Пpaктика: где искать шаблоны скриптов, как их редактировать и какие есть меры предосторожности при работе со скриптами....

05 05 2025 20:56:19

Как мы продвигали приложение в Instagram и получили CPI в два раза ниже, чем в Facebook

Как мы продвигали приложение в Instagram и получили CPI в два раза ниже, чем в Facebook Case по продвижению в Instagram. В любой непонятной ситуации — масштабируйте рекламные инструменты...

04 05 2025 4:15:26

Пять важных «зачем» в работе PPC-специалиста над продвинутыми проектами

Пять важных «зачем» в работе PPC-специалиста над продвинутыми проектами Сакральные знания о контекстной рекламе для экспертов и тех, кто с ними сотрудничает....

03 05 2025 23:57:20

Генерируем прорывные идеи по Люку Уильямсу

Генерируем прорывные идеи по Люку Уильямсу Важно иметь прорывное мышление — о таком подходе к бизнесу написана книга Люка Уильмса «Переворот»....

02 05 2025 18:12:13

42 требования к идеальному трекеру для мобильного приложения — чек-лист

42 требования к идеальному трекеру для мобильного приложения — чек-лист Грамотная аналитика в мире мобильных приложений, как и в целом в маркетинге — единственный путь к окупаемости продукта и выходу в высшую лигу брендов...

01 05 2025 21:24:46

Атрибуция Facebook: для чего нужна и как настроить

Атрибуция Facebook: для чего нужна и как настроить Как отслеживать конверсии при многокaнaльном взаимодействии покупателя с вашим сайтом? Читайте далее...

30 04 2025 1:58:18

Сeкc и эpoтика, магия, тренер-олень, и даже ребус! Апрельская реклама с блоком 18+

Чем шокировала, радовала и удивляла реклама в социальных сетях и контекстная в Google в апреле 2021 года...

29 04 2025 23:46:27

Как достичь роста дохода на 172% за 10 месяцев, когда среди конкурентов — аптеки. SEO для Amrita

Как достичь роста дохода на 172% за 10 месяцев, когда среди конкурентов — аптеки. SEO для Amrita Продвижение монобренда: особенности, трудности, подводные камни. Ниша здоровья и красоты....

28 04 2025 3:52:33

Изменение поведения: факторы влияния

Изменение поведения: факторы влияния Формула изменения поведения Фогга и два красочных примера инсайде....

27 04 2025 23:24:14

Как настроить отправку уведомлений о состоянии бюджета аккаунтов Google Ads в Telegram и на почту

Как настроить отправку уведомлений о состоянии бюджета аккаунтов Google Ads в Telegram и на почту Пошагово подключаем скрипт проверки бюджета аккаунтов Google Ads. Скрипт отправляет уведомление на почту и в Telegram — это поможет вовремя пополнить счет. Узнать больше!...

26 04 2025 10:43:40

Анализ ссылочной массы — подробное руководство

Анализ ссылочной массы — подробное руководство Как найти, нарастить и проанализировать ссылочную массу...

25 04 2025 20:28:31

7 фобий SMM-специалиста

Осторожно: очень страшно. Про теневой бан, гифки, цену клика, рекламный бюджет, ответы подписчикам, ошибки, наличие интернета подробно и в драматических деталях. Читайте в статье!...

24 04 2025 19:47:51

Как ищут во Франции: исследование кликабельности в органическом поиске Google

Анализ данных о 7,6 миллионах поисковых запросов в французском Google...

23 04 2025 22:38:42

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::