Как продавать больше, а тратить меньше: 13 пpaктических советов ecommerce-проектам от Citrus.ua
Накануне конференции по интернет-маркетингу 8P, которая пройдет в Одессе 14 июля, мы продолжаем публиковать конспекты самых прикладных докладов спикеров 8P 2017.
Этот пост — наблюдения eсommerce-директора Citrus.ru Вячеслава Волохи за 16 лет работы в электронной коммерции. Для максимального роста продаж сверяйтесь со списком рекомендаций, как с чек-листом.
1. Оцените рынок и определите его границы
Первое, с чего стоит начинать при запуске интернет-магазина — определить границы рынка. Как это сделать? Понятно, что по крупным категориям товаров есть масштабные аналитические срезы данных от больших аналитических компаний, например, Nielsen или GfK.
Если вы ориентируетесь на маленькие и средние ниши, то:
- выясните объем рынка по Google Trends;
- обращайте внимание на показатели целевой аудитории рынка;
- обозначьте цели бизнеса на ближайший год и стремитесь достичь конкретных KPI.
Предположим, вы будете продавать телефоны. Проанализируйте рынок смартфонов в разрезе дисплеев. Например, графики показывают, что динамика продаж больших смартфонов с диагональю 5,5″ растет. Большие смартфоны вытесняют маленькие с 4,5″. Значит, нужно делать упор на большие экраны.
Исследование ScientiaMobile
В любом ecommerce-проекте есть ценовые сегменты. Если вы ориентируетесь на определенный сегмент, то нужно отслеживать его динамику и обязательно смотреть тренд развития относительно других игроков рынка. Если ниша не развивается, то или переключитесь на другие категории или попробуйте драйвить тренд по-другому.
Разберем на примере акустики: например, категорию «наушники» нужно разделить по нишевым продуктам на «беспроводные», «блютуз» и так далее, и постоянно показатели каждой подкатегории сравнивать с рынком.
2. Определите свою целевую аудиторию
Как узнать покупателя в лицо: сегментируем аудиторию и моделируем персоны Только после исследования границ рынка приступайте к анализу клиентов. Важно понимать,
Динамические отчеты по ряду параметров (гендерному признаку, географическому положению и так далее) помогают правильно направлять маркетинговые кампании. То есть не «раздувать» бюджет и тратить деньги максимально эффективно, потому что вы нацелены на точные KPI ценового сегмента и целевой аудитории. Это очень важно на старте бизнеса.
3. Анализируйте CPO, CTR, CPC, CPV, CR
Топ-менеджеры интернет-магазинов часто рассказывают, как они запускают рекламные кампании, но не объясняют, как работают с подрядчиками — компаниями, которые занимаются продвижением сайта.
Citrus.ru сравнивает показатели эффективности разных агентств: анализ любой рекламной кампании каждого подрядчика, вплоть до ключевых слов конкретного объявления. Важно показывать партнерам эти графики, потому что соревновательный элемент здорово помогает повышать показатели.
Если вы работаете только с одним подрядчиком, отслеживайте всю динамику — независимо от отчетов, которые он вам предоставляет.Кроме стоимости заказов, стоимости кликов, CTR и транзакций, Citrus.ru сравнивает потерянный доход из-за нехватки рекламного бюджета. Увеличивая свои бюджеты эффективно, вы получите больше дохода по конкретным рекламным кампаниям.
4. Определите эффективные каналы продвижения именно для вашего бизнеса
Как пользователь идет к покупке — подробное руководство по ассоциированным конверсиям и моделям атрибуции Citrus.ru отслеживает эффективность рекламных кампаний по
Важно не стрелять по воробьям:
- обязательно считайте стоимость заказа и стоимость транзакций;
- точечно отслеживайте каждую рекламную кампанию — углубляйтесь в аналитику каждого продукта, бренда, категории и подкатегории;
- учитесь экономить бюджет на продвижении отдельного продукта или целой категории.
Если вы направляете деньги только в один канал продвижения, в большинстве случаев аналитические отчеты покажут отрицательный ROI/ROMI. Если же вы будете анализировать рекламные кампании по ассоциированным транзакциям, то увидите другую картину. Только так вы можете понять, правильно вы распределяете бюджет или нет.
Как настроить максимально объективную веб-аналитику и отладить работу отдела контекстной рекламы? Мануал не для чайников Обязательно при работе с агентствами требуйте сравнение моделей
5. Начинайте с узкой ассортиментной матрицы, оттачивайте бизнес-процессы и только потом масштабируйтесь
Всегда стартуйте с небольшого количества товаров. Не заливайте на старте много категорий с кучей товара, потому что вы качественно не сможете уследить за всем.
Например, во время запуска категории «Электротрaнcпорт» Citrus.ru начал с гиробордов. Эта категория показала эффективный рост.
Когда на следующий сезон «прощупали» рынок,то запустили следующие категории товаров в этой тематике: мини-байки, моноколеса, электроскутеры и так далее. Так создается и расширяется тренд на товар.
6. Анализируйте покупателей по ROPO-модели
Если у вас сеть офлайн-магазинов и интернет-магазин, обязательно отслеживайте все чеки с учетом онлайн-коммуникации.
ROPO-модель — это когда клиент сначала выбирает товар на сайте, а потом приходит покупать в ближайший магазин возле дома.На графике видно, как Citrus.ru отслеживает клиентов, которые пришли из онлайна в офлайн-магазины. Например, сначала человек увидел контекстную рекламу нового айфона, кликнул по ней и перешел на карточку товара. Но при этом не оформил заказ на сайте, а пришел в торговый центр и купил тот смартфон из онлайн-рекламы.
Если вы научитесь применять ROPO-модель, то показатели вас удивят. Особенно, если вы научитесь применять мультикaнaльные атрибуции, не говоря уже про омникaнaльные.
7. Работайте с уже существующими клиентами
Что такое LTV и зачем нужен калькулятор lifetime value Всегда собирайте клиентскую базу — работать с людьми, которые хотя бы раз купили у вас товар, обходится намного дешевле. Анализируйте показатели коэффициента удержания клиентов (Retention Rate) и «пожизненной стоимости клиента»
Постоянные клиенты всегда генерируют больше дохода, чем новые.
8. Анализируйте воронку продаж
В любом проекте электронной коммерции есть тема привлечения лида, с которого заказ конвертируется в продажу. Иногда человеку нравится ваш магазин и он готов купить, но, например, из-за неудобной формы заказа закрывает окно. И покупает у конкурентов.
Стратегия ведения контекстной рекламы по воронке продаж на примере SaaS: шаблон и инструкция Поэтому отслеживайте каждый этап
Например, вы увидели, что в корзине на каком-то этапе проблема с оформлением. Исправили ошибку — и улучшили результат на выходе.
9. Запускайте мультикaнaльные коммуникации
Используйте максимальное количество каналов коммуникации с потребителем. Лучше всего, если каналы — бесплатные.
Исследование CFI Group
10. Отслеживайте воронку продаж по рассылкам
Обязательно отслеживайте эффективность каждой рассылки — email или по номеру телефона.
Основной посыл — не нужно отправлять рассылку по всей базе контактов. Обязательно сегментируйте базу и отслеживайте показатели эффективности по целевой аудитории.
11. Запускайте простые акции
Делайте маркетинговые активности максимально простыми:
- условия — предельно понятные;
- визуализация — наглядная;
- результаты — опубликованы в соцсетях и на сайте.
Citrus.ru перед новым годом запустил акцию, где главный приз — автомобиль Smart. За покупку любого товара (хоть за пополнение счета) в конце дня рандомно выбрали 100 счастливчиков, которые в конце месяца участвовали в розыгрыше автомобиля.
На сайте Cirtus.ru пользователи видели карту Украины, которая в динамике показывала, в каком городе выиграл чек.
12. Работайте с отзывами, как с отрицательными, так и положительными
NPS: что такое Net Promoter Score и как начать его считать Показатель
Не останавливайтесь на этом: если в офисе работают люди, то отслеживайте показатели отдельно по сотрудникам. Люди закреплены за конкретным местом — считайте в комплексе показатели комaнды по офису и городу.
Cirtus.ru внедрил работу с конечным потребителем, то есть с каждым положительным или отрицательным отзывом. Ежедневно во всех офисах проводятся митинги по реакции на негативные отзывы.
Если показатель NPS больше 60% — уже круто. Это доказывает, что вы двигаетесь в правильном направлении. Если офисы наращивают свои показатели лояльности клиентов, то улучшается качество обслуживания.13. Отслеживайте динамику и качество звонков в колл-центр
Смоделируем ситуацию: отдел маркетинга обеспечил больше обращений, а колл-центр не успел их обработать. Значит, по отчетам аналитики звонков будет заметно проседание показателей. Логично, что стоит увеличить пропускную способность колл-центра.
Нужно делать выводы в конкретных случаях и исправлять ситуацию. Тем самым вы увеличите потенциальный доход.
Комментарии:
Результаты кампании динамического ремаркетинга для соцсетей...
22 03 2023 6:21:55
Как увеличить охват целевой аудитории ресторана или магазина с помощью рекламы на мобильных и сверхточного геотаргетинга...
21 03 2023 8:27:35
Футпринт — это признак, по которому можно спалить PBN-сетку сайтов. Это как родинки. Если взять двух парней с родинкой на щеке, то не факт, что они братья. Но если родинки совпадают на щеке, локте и колене, то тут что-то подозрительное...
20 03 2023 5:57:27
Google «выкатил» алгоритм Панда 2.2, как пару недель назад обещал Мэтт Каттс....
19 03 2023 5:34:16
Cтоимость просмотра в Google Ads дешевле как минимум в два раза по сравнению со Smart TV...
18 03 2023 23:10:25
Мы решили внедрить товарные рекомендации на сайте. Они приносят дополнительно до 10% дохода....
17 03 2023 11:30:10
Каким правилам нужно следовать, чтобы создать эффективный рекламный ролик?...
16 03 2023 3:43:21
Под какие треки работают интернет-маркетологи, копирайтеры и другие специалисты digital-рынка....
15 03 2023 11:40:36
Список курсов, книг, каналов и пабликов для работы с данными...
14 03 2023 9:30:16
Доля органического трафика увеличилась с 14% до 44%, а небрендового — на 184%....
13 03 2023 1:26:17
Как связываться с клиентами и что делать, чтобы качество обслуживания не просело. Менеджер, который обpaбатывает звонки со своего мобильного, остается без контроля, поэтому АТС оказывается идеальным решением. Разбираемся в статье!...
12 03 2023 11:36:46
Пришло такое время — обновить данные, тем более что в начале сентября появилось исследование Google....
11 03 2023 14:26:56
Как вывести в индекс страницы сайта на Ajax: от необходимости их создания, роли SEO, ускорении индексации и реальные рекомендации всего в трех пунктах, чтобы основное преимущество таких сайтов работало безотказно...
10 03 2023 23:18:50
Пpaктика в режиме «рейтинг онлайн». Новинка Google Рекламы — отчет «Статистика аукционов»....
09 03 2023 10:31:28
Алгоритм E-A-T теперь следит за экспертностью, авторитетностью и достоверностью контента. Что это значит?...
08 03 2023 14:40:55
Используйте и интерпретируйте карты знаний Netpeak Group, чтобы экономить свои силы и время на создании собственных карт с нуля. Узнать больше!...
07 03 2023 20:52:42
Со старта сотрудничества, рост видимости сайтов клиента вырос в 15 раз....
06 03 2023 4:51:43
10 шагов к я-бренду из книги «Я-бренд. Формула успеха». Марк вырастил свой бренд до размеров торгового бизнеса с объемами продаж в миллиарды долларов. Читайте, здесь есть и сама формула, подходящая для товара, сайта или торговли машинами...
05 03 2023 6:23:53
Звук телефонного звонка важен и для пользователя интернета. Как точно рассчитать полученную прибыль и рентабельность инвестиций в рекламу...
04 03 2023 4:12:43
Значит так, делаем из лимонов лимонад — «выжимаем» максимум из ошибки 404...
03 03 2023 23:40:55
Компании и продукты, социальные инициативы, главные проекты и миссия группы. Разложили все о Netpeak Group по полочкам в новом посте....
02 03 2023 11:44:10
Можно ли получить больше заявок, используя динамическую подмену заголовка? Кейсы в разных тематиках...
01 03 2023 0:45:26
Зачем внедрять BI-решение для бизнеса, какие функции отдел может решить с помощью автоматизации? Кейс Netpeak....
28 02 2023 17:50:38
Разбираем на примерах коллабораций, подрядчиков из регионов и тендендерных площадок...
27 02 2023 6:28:19
Как обезопасить себя от интернет-пиратов и защитить авторское право онлайн....
26 02 2023 17:45:36
Чем удивляла, радовала и смешила реклама в социальных сетях в июне 2021 года...
25 02 2023 12:57:55
Руководство по переносу кампаний в новый аккаунт Рекламы...
24 02 2023 6:47:33
Как работают SEO-специалисты, что нужно знать о принципах работы алгоритмов Гугл, как продвигать мобильные приложения и каким образом может монетизироваться Телеграм. Узнать больше!...
23 02 2023 13:48:39
О чем стоит задуматься владельцам бизнеса и пользователям больших сайтов и почему Марку Цукербергу надо брать пример с телефонных сетей...
22 02 2023 20:58:58
Три способа парсинга данных с помощью Owox BI Pipeline, Mix Data BI Import, Owox BI Power Upload....
21 02 2023 4:20:20
В третьем квартале Netpeak внедрил множество крутых улучшений. Мы подробно расскажем о семи самых интересных новостях....
20 02 2023 23:47:50
Если в сетке сайтов есть интересный домен, его можно использовать для дополнительной монетизации, а не только для ссылок. В таком случае важно знать, как правильно отслеживать трафик таких доменов....
19 02 2023 15:52:55
Узнать, как управлять репутацией в сети для молодой компании, можно в статье Netpeak Journal: что такое репутация, как формируется образ бренда и что нужно делать для получения положительных отзывов....
18 02 2023 0:34:10
Сакральные знания о контекстной рекламе для экспертов и тех, кто с ними сотрудничает....
17 02 2023 2:34:26
Самые популярные блоги Рунета по интернет-маркетингу — все RSS-фиды в одном месте...
16 02 2023 2:29:24
Твиттереть нужно правильно. Интересная аналитики и планирование твитов по времени...
15 02 2023 19:16:19
Данные, приведенные в исследовании, могут помочь в составлении медиапланов по продвижению в интернете....
14 02 2023 6:26:16
На скорость и полноту результатов продвижения влияют конкретные риски. И некоторые из них можно выделить еще до начала сотрудничества. Рассказываем, какие именно....
13 02 2023 3:32:27
Как настроить динамический ремаркетинг в myTarget и эффективно ли работают такие объявления — делимся собственным опытом....
12 02 2023 7:12:58
Вам точно нужен ВП? Тогда утвердите сабж, чтобы умещался в три слова, скиньте линк и дескрипшн и распознайте канал-оборотень. Полная подборка сленговых слов, значение которых не всегда найдете в Google...
11 02 2023 7:47:16
Встречайте Netpeak Spider 2.1 — программу, предназначенную для обнаружения и уничтожения ошибок внутренней оптимизации сайта. Мы хотим, чтобы 4 августа 2016 года запомнилось вам как «День кроулинга»!...
10 02 2023 23:36:56
Когда и зачем нужно заказывать сбор семантического ядра, на какие этапы разбит процесс и какие результаты можно получить...
09 02 2023 14:19:54
Быстрый инструмент для повышения CTR — дополнительные ссылки Google Рекламы...
08 02 2023 18:15:48
Перевод колонки директора по маркетингу Ahrefs: об органическом поисковом трафике, высокопотенциальных темах для бизнеса, уникальности и качестве контента, его продвижении. С реальными рекомендациями и примерами. Узнайте больше!...
07 02 2023 14:27:37
Система индексирования страниц — как поисковик и его роботы разбирают перечень контента по полочкам...
06 02 2023 5:51:15
Как протестировать MVP мобильного приложения, получить обратную связь и сформировать гипотезы...
05 02 2023 4:41:33
Как изменить геовыдачу с помощью настроек Google, Яндекс или специальных дополнений...
04 02 2023 13:50:24
Создаем фид товаров, настравиваем код и списки динамического ремаркетинга для интернет-магазинов в странах, где отсутствует Google Merchant Center....
03 02 2023 6:21:45
Интернет-маркетинг это не просто способ заработать. Про работу sео оптимизатора в Netpeak из первых уст...
02 02 2023 16:31:35
Если у вас есть продукт, о котором миру стоит узнать, книга Pitch perfect придется вам очень кстати....
01 02 2023 4:46:48
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::