Рычаги управления людьми
Книга Роберта Чалдини «Психология влияния» будет полезна в первую очередь менеджерам и маркетерам. Впрочем, всем остальным тоже будет интересно узнать о том, как нами могут манипулировать другие люди. Эта рецензия дополнит посты из серии про нейромаркетинг.
Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними. © Альфред Норт Уайтхед
У людей, как и у животных есть паттерны — некие последовательности действий, которые не требуют осмысления - они производятся нами на автопилоте. Напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным для нас вопросам, наш мозг и так перегружен информацией и мы облегчаем сами себе жизнь, проигрывая готовые сценарии. При этом мы готовы платить деньги тем, кто найдет решение за нас — тем, кто для нас авторитетен в той или иной области — врачам, бухгалтерам, юристам, брокерам и другим специалистам. Существуют спусковые механизмы — триггеры. В психологии этот термин употрeбляется для описания поведенческих реакций человека и означает, что какое-то событие или чье-либо действие автоматически вызывает определенную реакцию. Сейчас мы узнаем, какие действия других людей являются спусковыми механизмами (и уловками в то же время).
Ты — мне, я — тебе
Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые были нам оказаны.
Люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее. Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.
Мы всегда стараемся отблагодарить того, кто сделал нам добро, но не всегда равноценно. Более того, другой человек может потребовать отплату, которая ему выгодна. Скажем, кришнаиты давно пpaктикуют «дары» — они вручают прохожим цветы, журналы и книги, затем просят внести пожертвование. Природа правила взаимного обмена такова, что даже совершенно ненужный подарок, от которого спешат отделаться при первой же возможности, тем не менее «работает».
То же касается и непрошеных услуг. Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными.
Обязательства угнетают нас. Мы готовы платить больше, лишь бы избавиться от психологической ноши. Не случайно в арабских магазинах посетителей потчуют чаем с яствами :) Другим следствием данного правила — обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. Скажем, вам предлагают купить товар А, вы отказываетесь, затем вам говорят: «Тогда купите товар Б». И мало кто может отказаться. Если не вдумываться в ситуацию, данное действие тpaктуется нами как «добро», а значит, мы уже что-то должны.
Принцип контраста или не всегда дело в цене
Принцип контраста применим пpaктически ко всем видам восприятия.
Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.
Бывает, покупатели не выбирают качественные вещи по действительно хорошей цене потому, что они кажутся слишком дешевыми. В отсутствии дополнительной информации покупатель чаще всего судит о качестве товара по его цене. Дешевый — значит, некачественный. Однако, стоит продавцу увеличить цену на тот же товар вдвое и его тут же раскупают (конечно, всё хорошо в меру — нужно выбрать «правильную» цену).
Часто продавцы сначала предлагают весьма дорогостоящую вещь — допустим, вы сразу отказываетесь. Затем вам находят более оптимальный вариант и вы соглашаетесь.
Представление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю еще более дорогим — едва ли это желательно для большинства торгующих организаций.
При этом, если вы покупаете дорогой костюм, вам обязательно предложат свитер или шарф — их цена на фоне текущего чека вас не испугает.
Если попросить человека о небольшой услуге, а потом, через некоторое время обратиться с просьбой снова — велика вероятность, что он согласится, о чем бы не шла речь. Дело в обязательствах — многим просто неловко отказаться, раз уже состоялась одна «сделка».
Некоторые крупные компании, производящие игрушки, добиваются повышения уровня продаж в январе и феврале таким образом: они начинают перед Рождеством активно рекламировать по телевидению определенные игрушки. Дети, естественно, хотят получить то, что они видят, и выуживают у родителей обещания подарить им эти игрушки на Рождество. Затем перед Рождеством эти игрушки поставляются в очень малом количестве и родители, которые не успели приобрести эти, особенные игрушки, вынуждены купить что-либо, способное заменить вожделенный подарок. Затем в январе-феврале им приходится вернуться и купить еще и ту самую игрушку (которая уже появилась в продаже), ведь снова началась ротация рекламы и малыш уже не даст об этом забыть.
Всё дело в данном обещании. Нам важно быть последовательными — это, кстати, тоже неписанный закон выживания в обществе.
Еще один пример: допустим, вам звонит менеджер какой-то благотворительной компании и задает формальный вопрос: «Как ваши дела?». Вы отвечаете что-то вроде: «Спасибо, в порядке» и попадаете в ловушку, ведь вам скажут: «Это замечательно. Рад за вас. Может быть, вы можете помочь тем, кто обездолен?». Решительно невозможно процитировать всю книгу — она обязательна к прочтению :)
Чем больше мы знаем о себе, тем больше шансов, что мы будем «включаться» в реальность в нужные моменты, не идя на поводу у «злоумышленников».
Комментарии:
За что, по мнению рекламодателей, готовы платить пользователи в России и Украине? Рейтинг самых дорогих ключевых слов Google Рекламы по версии Serpstat....
29 05 2023 8:18:33
Как отключить блокировку API запрещенных сервисов в скриптах R и продолжать использовать пакеты ryandexdirect, rvkstat, rmytarget, Google Sheets и BigQuery...
28 05 2023 12:35:21
SMM от Netpeak — это разработки стратегий продвижения, механики конкурсов, медиапланирование и постоянная интеpaктивная связь с клиентом с помощью «Личного кабинета»....
27 05 2023 0:16:51
Какие рассылки можно отправить покупателю, если у вас есть только данные из карточки товара...
26 05 2023 17:10:27
Рассылка ежемecячно занимает второе место среди источников реферального трафика BuzzFeed. Уроки увеличения базы подписчиков от BuzzFeed от базы до метрик оценки. Принцип BuzzFeed — как можно быстрее внедрять в рассылку то, что нравится читателям....
25 05 2023 21:20:44
Среди интернет-маркетологов существует мнение, что медийная реклама — не перформанс-инструмент. То есть не приносит прямые конверсии. Когда медийные кампании продают — кейс центра тюнинга автомобилей премиум класса....
24 05 2023 23:50:34
Создатель scrum model Джефф Сазерленд написал книгу о том, как использовать методику разработки программного обеспечения для развития бизнеса....
23 05 2023 15:16:18
Ссылка с сайта с высоким тИЦ уже не считается качественной. Хороший донор вычисляется по комплексу факторов. Большую часть работы придется делать вручную. Важно найти отличный сайт, с огромным количеством интересного контента, оцененного по достоинству читателями, и гармонично туда вписать свою статью со ссылкой...
22 05 2023 14:20:52
Как специалисту оптимизировать рабочее время, качественно развивать проекты и меньше нервничать...
21 05 2023 10:30:28
Происходит все большая автоматизация рекламы от Google. И это хорошо....
20 05 2023 16:49:15
Как стать лидером ниши не на словах, а на деле. Пошаговый алгоритм....
19 05 2023 10:25:50
Плейсменты, требования, запоминаемость...
18 05 2023 9:27:49
Статья будет полезна небольшим агентствам, которые мечтают работать с заграничными клиентами. Зачем нужно выходить за рубеж, если и в своей стране все идет неплохо, да и вообще — нет времени на продвижение на незнакомом рынке? Давайте разбираться вместе!...
17 05 2023 16:42:57
C какими сложностями пришлось столкнуться при создании интернет-магазина....
16 05 2023 3:37:52
Мануал по Microsoft Power BI — мощному инструменту для бизнес-аналитики. Освоив эту платформу, вы сможете с легкостью создавать понятные отчеты и обновлять их в режиме реального времени....
15 05 2023 9:50:33
SEO-продвижение сайта, торгующего натуральной косметикой...
14 05 2023 22:33:55
Филиалы курсов в Таллине, Москве, Днепропетровске. Оказывается, нельзя так просто взять и посчитать ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) в этой тематике....
13 05 2023 12:34:57
Что такое теневой бан, что о нем известно, как выйти из-под него. Плюс мнение SMM-эксперта Нели Серебро...
12 05 2023 20:14:49
Как стать востребованным сео оптимизатором: 35+ ссылок для обучения и совершенствования своих знаний, а также советы...
11 05 2023 0:31:16
Как рекламировать смартфоны в YouTube — советы крупному бизнесу по настройке и запуску эффективной рекламы. Важно: корректный анализ результатов. Узнайте как его сделать!...
10 05 2023 19:44:34
Настраиваем автоматическое получение отчетов по потерянным конверсиям для оптимизации рекламных кампаний....
09 05 2023 12:50:10
Интересные маркетинговые методы, эффективные профессиональные хитрости и много другое прозвучало на круглом столе по фишкам контекстной рекламы...
08 05 2023 10:59:27
Мы восстановили репутацию и повысили рейтинг домена за три месяца....
07 05 2023 5:26:25
Сделать «на вчера», «внезапно», протестировать все варианты. Стоп! Остановитесь и выдохните. Be slow...
06 05 2023 5:23:42
9 тревожных признаков того, что ваши подчиненные могут выгореть и уволиться. Обратите внимание и, возможно, не придется терять ценных для компании людей....
05 05 2023 18:25:42
Создание репутации крутого специалиста — дело рук крутого специалиста....
04 05 2023 14:50:48
В Netpeak появляется больше клиентов с четкими задачами по продвижению своих мобильных приложений в iOS и Android. В этом посте — кейс приложения популярной доски объявлений....
03 05 2023 0:28:55
Программа покорения онлайн мира мобайла — самому и с ограниченными средствами на маркетинг...
02 05 2023 0:34:41
Недавно у меня закончилась видеокампания на ютуб, по которой удалось собрать исследование Brand Lift. Хочу поделиться инсайтами...
01 05 2023 21:39:48
20 сервисов для прокачки контента под SEO. Штуки, которые будут полезны новичкам и экспертам....
30 04 2023 18:45:33
Профессиональная лексика SEO-специалистов в буржунете и в рунете формируется в одном поле: Google-то общий. Но когда специалисты Востока и Запада встречаются, им сложно понять друг друга. Это неудивительно, так как язык отражает само восприятие SEO. А под...
29 04 2023 5:51:57
Нужно организовать конференцию с участием многих пользователей? Этот пост будет полезен, если до важного ивента есть хотя бы несколько дней в запасе....
28 04 2023 22:47:52
PR должен решать задачи бизнеса и для этого мало мониторить упоминания компании или бренда, нужно анализировать. С появлением соцсетей пиар изменился. Узнать больше!...
27 04 2023 19:47:49
Наши сотрудники смогли составить разбор непростых вещей, дать им определение и рассказать о них простым языком....
26 04 2023 8:34:24
Гарантии результата в SEO: миф или реальность. Спрос рождает предложение, поэтому не удивительно, что существует большое количество SEO-студий. Сразу возникает резонный вопрос, как могут существовать те компании, которые не дают гарантии вообще?...
25 04 2023 3:26:40
Основные законы приняты. Что это значит?...
24 04 2023 17:15:15
Узнайте зарплату интернет-маркетологов с новым рейтингом от Serpstat....
23 04 2023 17:46:31
Бесплатная регистрация сайта в поисковых системах и каталогах – отличный способ увеличить объемы трафика и раскрутить собственный ресурс....
22 04 2023 1:40:36
Что учитывать при продвижении недвижимости, клиник красоты, магазинов косметики, сайтов по продаже семян, шин?...
21 04 2023 13:25:28
Лучшие идеи круглого стола о SEO с участием Тараса Гущи, Сергея Карпенко, Алексея Чекушина, Дмитрия Шахова и других экспертов...
20 04 2023 0:44:33
Чтобы привлечь представителей малого и среднего бизнеса, мы разработали стратегии по контекстной рекламе. Это открывает двери агентства Netpeak проектам с самым скромным бюджетом...
19 04 2023 9:39:53
Важно: понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить. Вот почему вам может быть полезно это исследование. Читать....
18 04 2023 11:23:11
Главная цель инфлюенс-маркетинга — теплый и близкий контакт с аудиторией. Клиентам нравится ассоциировать продукты с живыми, знакомыми им людьми — пускай и только по интернету. Читать дальше....
17 04 2023 3:17:45
Старт любых активностей в сфере email-маркетинга — разработка стратегии...
16 04 2023 17:18:34
Как определить и повысить качество парсинга ключевых слов — лайфхак с применением Microsoft Excel....
15 04 2023 14:32:39
Как мы создаем BI-решение для департамента поискового продвижения — первые шаги...
14 04 2023 2:49:44
У нас было 500 вечнозеленых постов и желание понять алгоритм ленты Facebook....
13 04 2023 20:34:21
Опрос экспертов. Как правильно искать подрядчиков, которые станут партнерами для вашего бизнеса? Как долго работать с партнерами и не испортить отношения? На что обращать внимание в первую очередь, а на что можно закрыть глаза?...
12 04 2023 16:56:31
Алгоритм ссылочного ранжирования, который показывает ее значимость, в частности, для поисковиков. Важность показателя PageRank оспаривают, но до сих пор считают. Читать!...
11 04 2023 4:47:36
14 пунктов, которые помогут вам лучше изучить свой бизнес и подготовить эффективную SMM-стратегию...
10 04 2023 4:20:39
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
