Рычаги управления людьми > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


Рычаги управления людьми

Рычаги управления людьми

< >

Книга Роберта Чалдини «Психология влияния» будет полезна в первую очередь менеджерам и маркетерам. Впрочем, всем остальным тоже будет интересно узнать о том, как нами могут манипулировать другие люди. Эта рецензия дополнит посты из серии про нейромаркетинг.

Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними. © Альфред Норт Уайтхед

У людей, как и у животных есть паттерны — некие последовательности действий, которые не требуют осмысления - они производятся нами на автопилоте. Напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным для нас вопросам, наш мозг и так перегружен информацией и мы облегчаем сами себе жизнь, проигрывая готовые сценарии. При этом мы готовы платить деньги тем, кто найдет решение за нас — тем, кто для нас авторитетен в той или иной области — врачам, бухгалтерам, юристам, брокерам и другим специалистам. Существуют спусковые механизмы — триггеры. В психологии этот термин употрeбляется для описания поведенческих реакций человека и означает, что какое-то событие или чье-либо действие автоматически вызывает определенную реакцию. Сейчас мы узнаем, какие действия других людей являются спусковыми механизмами (и уловками в то же время).

Ты — мне, я — тебе

Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые были нам оказаны.

Люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее. Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.

Мы всегда стараемся отблагодарить того, кто сделал нам добро, но не всегда равноценно. Более того, другой человек может потребовать отплату, которая ему выгодна. Скажем, кришнаиты давно пpaктикуют «дары» — они вручают прохожим цветы, журналы и книги, затем просят внести пожертвование. Природа правила взаимного обмена такова, что даже совершенно ненужный подарок, от которого спешат отделаться при первой же возможности, тем не менее «работает».

То же касается и непрошеных услуг. Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными.

Обязательства угнетают нас. Мы готовы платить больше, лишь бы избавиться от психологической ноши. Не случайно в арабских магазинах посетителей потчуют чаем с яствами :) Другим следствием данного правила — обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. Скажем, вам предлагают купить товар А, вы отказываетесь, затем вам говорят: «Тогда купите товар Б». И мало кто может отказаться. Если не вдумываться в ситуацию, данное действие тpaктуется нами как «добро», а значит, мы уже что-то должны.

Принцип контраста или не всегда дело в цене

Принцип контраста применим пpaктически ко всем видам восприятия.

Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.

Бывает, покупатели не выбирают качественные вещи по действительно хорошей цене потому, что они кажутся слишком дешевыми. В отсутствии дополнительной информации покупатель чаще всего судит о качестве товара по его цене. Дешевый — значит, некачественный. Однако, стоит продавцу увеличить цену на тот же товар вдвое и его тут же раскупают (конечно, всё хорошо в меру — нужно выбрать «правильную» цену).

Часто продавцы сначала предлагают весьма дорогостоящую вещь — допустим, вы сразу отказываетесь. Затем вам находят более оптимальный вариант и вы соглашаетесь.

Представление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю еще более дорогим — едва ли это желательно для большинства торгующих организаций.

При этом, если вы покупаете дорогой костюм, вам обязательно предложат свитер или шарф — их цена на фоне текущего чека вас не испугает.

Если попросить человека о небольшой услуге, а потом, через некоторое время обратиться с просьбой снова — велика вероятность, что он согласится, о чем бы не шла речь. Дело в обязательствах — многим просто неловко отказаться, раз уже состоялась одна «сделка».

Некоторые крупные компании, производящие игрушки, добиваются повышения уровня продаж в январе и феврале таким образом: они начинают перед Рождеством активно рекламировать по телевидению определенные игрушки. Дети, естественно, хотят получить то, что они видят, и выуживают у родителей обещания подарить им эти игрушки на Рождество. Затем перед Рождеством эти игрушки поставляются в очень малом количестве и родители, которые не успели приобрести эти, особенные игрушки, вынуждены купить что-либо, способное заменить вожделенный подарок. Затем в январе-феврале им приходится вернуться и купить еще и ту самую игрушку (которая уже появилась в продаже), ведь снова началась ротация рекламы и малыш уже не даст об этом забыть.

Всё дело в данном обещании. Нам важно быть последовательными — это, кстати, тоже неписанный закон выживания в обществе.

Еще один пример: допустим, вам звонит менеджер какой-то благотворительной компании и задает формальный вопрос: «Как ваши дела?». Вы отвечаете что-то вроде: «Спасибо, в порядке» и попадаете в ловушку, ведь вам скажут: «Это замечательно. Рад за вас. Может быть, вы можете помочь тем, кто обездолен?». Решительно невозможно процитировать всю книгу — она обязательна к прочтению :)

Чем больше мы знаем о себе, тем больше шансов, что мы будем «включаться» в реальность в нужные моменты, не идя на поводу у «злоумышленников».



Комментарии:

Как работать с Excel в рекламной кампании — дайджест публикаций Алексея Селезнева

Дайджест-путеводитель по серии постов о работе с редакторами электронных таблиц для PPC-специалистов....

01 12 2022 12:46:58

7 признаков некачественных онлайн-курсов

7 признаков некачественных онлайн-курсов Рассказываем, как обменять свои деньги на действительно полезные знания....

30 11 2022 20:46:41

Как продвигать бренд в Facebook без бюджета на рекламу

Что делать, если денег нет, но трафик очень нужен: советы по раскрутке бренда в фейсбуке. В бесплатном продвижении главный ресурс — время: часы, дни, недели, месяцы, проведенные на площадке. Как их применить? Читайте!...

29 11 2022 4:58:17

Динамический ремаркетинг в myTarget: подробный мануал и кейс

Динамический ремаркетинг в myTarget: подробный мануал и кейс Как настроить динамический ремаркетинг в myTarget и эффективно ли работают такие объявления — делимся собственным опытом....

28 11 2022 21:59:23

Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo

Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo Заработок в четверть миллиона. Как многофункциональная SEO-платформа Serpstat из Netpeak Group стала самым продаваемым продуктом на AppSumo — пошаговая история-инструкция...

27 11 2022 0:50:10

Как быстро и без страданий сделать главную страницу сайта — MVP-подход

Как быстро и без страданий сделать главную страницу сайта — MVP-подход По-настоящему работающих идей не так много, поэтому не стоит бояться творчески заимствовать лучшие наработки и адаптировать их....

26 11 2022 3:17:46

Как внедрить аналитику бизнес-процессов с минимальными тратами — антикризисный мануал

Как внедрить аналитику бизнес-процессов с минимальными тратами — антикризисный мануал Как внедрить Business Intelligence для малого и среднего бизнеса....

25 11 2022 19:15:20

Миссия компании и как ее выполнить — кейс Netpeak

Миссия компании: делимся опытом создания и реализации в компании с 300 сотрудниками...

24 11 2022 5:10:22

Как digital-специалистам сохранить конкурентоспособность в 2021 году: 5 важных навыков и рекомендации по самопрезентации

Как digital-специалистам сохранить конкурентоспособность в 2021 году: 5 важных навыков и рекомендации по самопрезентации Digital-маркетинг развивается и модернизируется: новые методы работы, инструменты и технологии. И стабильно растут требования к digital-специалистам. Чтобы оставаться в профессии, нужно мониторить тренды, отслеживать тенденции и повышать знания....

23 11 2022 8:35:53

Что такое SMM и как работает маркетинг в социальных сетях

Всё что нужно знать про SMM...

22 11 2022 18:27:25

Core Web Vitals: что это такое и как работает

Core Web Vitals: что это такое и как работает В мае прошлого года Google анонсировал выход нового Core Web Vitals. Что это и как будет работать рассмотрим в статье...

21 11 2022 10:33:34

Полный гайд по Reels в Instagram: что это, как создавать и что снимать

Полный гайд по Reels в Instagram: что это, как создавать и что снимать Как работать с новой функцией, чтобы набирать подписчиков и делать продажи. Подробное и актуальное руководство в 2021 году....

20 11 2022 9:18:26

LSI-текст или SEO-текст — выживет только один

LSI-текст или SEO-текст — выживет только один Специалисты, занимающиеся seo копирайтингом, рассказывают об использовании LSI: определение текста, кол во символов, подсчет слов онлайн...

19 11 2022 9:54:40

Как отфильтровать внутренний трафик в Google ***ytics

Как отфильтровать внутренний трафик в Google ***ytics Фильтруем свой трафик от сотрудников в Google ***ytics...

18 11 2022 8:54:39

Как найти упущенную семантику: кейс сервиса Serpstat (ex. Prodvigator)

Как найти упущенную семантику: кейс сервиса Serpstat (ex. Prodvigator) Упущенная семантика — это ключевые фразы, которые успешно используют в SEO и PPC ваши основные конкуренты, но не используете вы. Как найти упущенную семантику? Читайте кейс сервиса Prodvigator....

17 11 2022 3:55:34

17 неочевидных и пpaктически применимых фишек SaaS Nation 2018

17 неочевидных и пpaктически применимых фишек SaaS Nation 2018 Лучшие маркетинговые и бизнес-фишки от Давида Брауна (Weblium), Владислава Флакса (OWOX), Александра Галкина (Competera), Люси Литерадо (Reply.io), Вадима Нехая (Depositphotos), Валерия Грабко (PromoRepublic), Игоря Дебатура (Uploadcare), Руслана Савчишин...

16 11 2022 9:23:24

Сколько стоил клик в Google Ads в третьем квартале 2016 — исследование Netpeak

Сколько стоил клик в Google Ads в третьем квартале 2016 — исследование Netpeak Алексей Селезнев проанализировал, как дорого обходятся рекламодателям клики по объявлениям в 25 тематиках и 92 странах....

15 11 2022 4:51:48

Главные секреты планировщика ключевых слов Google

Главные секреты планировщика ключевых слов Google Небольшой набор секретов по работе с Планировщиком ключевых слов гугла...

14 11 2022 1:47:56

Почему не стоит покупать в Черную пятницу

Почему не стоит покупать в Черную пятницу Ежегодно в конце ноября начинается ажиотаж вокруг «огромных» скидок на Черную пятницу. Во всем мире этого дня ждут и готовятся покупать выгоднее. Но так ли это на самом деле?...

13 11 2022 23:32:45

Мобильное приложение для бизнеса: на что обратить внимание до того, как заплатить разработчику

Мобильное приложение для бизнеса: на что обратить внимание до того, как заплатить разработчику Вам нужно приложение или мобильная версия сайта? Как вы собираетесь монетизировать приложение? И другие важные вопросы, на которые нужно ответить до разработки....

12 11 2022 12:32:10

Реклама в Google Shopping для сайта б/у техники — рост продаж на 280% за 8 месяцев

Реклама в Google Shopping для сайта б/у техники — рост продаж на 280% за 8 месяцев Как продавать новую и б/у технику, ювелирные изделия в интернете. Эксперимент показал, что в Google Shopping можно продавать не только новые товары. Узнать больше!...

11 11 2022 20:34:46

Google Apps Script: полезные функции и фишки для SEO (часть первая)

Google Apps Script: полезные функции и фишки для SEO (часть первая) Как автоматизировать рутину в Google Таблицах с помощью Google Apps Script...

10 11 2022 20:21:14

Краткое пособие для новичков по типам рекламных кампаний в Google Ads

Краткое пособие для новичков по типам рекламных кампаний в Google Ads Google Adwords: типы рекламных кампаний и объявлений, тонкостях настройки... Все, о чем вы боялись спросить... Или не боялись, а просто не знали, о чем спрашивать....

09 11 2022 10:59:56

10 лучших книг о маркетинге

Это не автобиографические романы, не бесплатные учебники и не подборка книжек, чтобы скачать в epub. Это интересная топ литература о маркетинге, которую мы хотим вам посоветовать....

08 11 2022 4:53:20

Евгений Черняк про бизнес, кассовый разрыв, нематериальную мотивацию сотрудников и Big Money

Как делать большие деньги даже, когда случаются кассовые разрывы и каким образом строить процессы внутри компании, чтобы сотрудники горели своим (вашим) делом? Узнать!...

07 11 2022 1:41:26

Кейс по таргетированной рекламе в тематике «бижутерия»: ROMI 90%

Кейс по таргетированной рекламе в тематике «бижутерия»: ROMI 90% Итоги одной из наших первых онлайн рекламных кампаний в Play...

06 11 2022 22:15:46

Контекстная реклама недвижимости на Кипре — в 5 раз больше лидов за 3 месяца

Контекстная реклама недвижимости на Кипре — в 5 раз больше лидов за 3 месяца Почему в высококонкурентных тематиках важно оптимизировать поведенческие показатели...

05 11 2022 4:22:45

10 SEO-требований к сайту

Советы и даже требования SEO-специалистов к разработчикам сайтов....

04 11 2022 18:50:56

Мобильное приложение для ecommerce — как правильно рассчитать ресурсы при разработке, чтобы повысить продажи

Несколько полезных советов перед запуском. Tрaнcпорт и путешествия, ритейл, медиа и развлечения — тематики, в которых чаще используют мобильные приложения. Есть и другие факторы популярности приложений. Узнать!...

03 11 2022 17:40:25

Кейс Sportcenter Store — рост транзакций на 295% с помощью платной рекламы

Быстро разогнать рекламные кампании и получить рост конверсий при повышении CPA до 100%. Как этого добиться — читайте в новом кейсе....

02 11 2022 14:55:23

Задержите дыхание и плывите к своей цели

При встрече со сложностями, когда мозг говорит вам «стоп, у тебя не получится, не пытайся даже», победа достается тому, кто это предупреждение игнорирует....

01 11 2022 7:10:32

Что такое краулинг и как управлять роботами

Что такое краулинг и как управлять роботами Наука перехода — понятие краулинга (crawling, сканирование) сайта и принципа его работы. Виды поисковых роботов и способы их управления и другие полезные фишки в рубрике Азбука SEO на Netpeak Blog...

31 10 2022 2:13:25

Как собрать семантическое ядро и расширить структуру сайта: пошаговое руководство

Как увеличить охват и видимость сайта за счет сбора семантического ядра и расширения структуры...

30 10 2022 20:43:47

Текстовая релевантность: как проверить и исправить. Инструкция для новичков

Текстовая релевантность: как проверить и исправить. Инструкция для новичков Как проверить качество текста от копирайтера. Составляем техническое задания для копирайтера, проверяем уникальность, наличие ключевых слов, использование LSI, проводим семантический анализ текста....

29 10 2022 19:54:45

Как сделать правильную перелинковку в интернет-магазине

Как сделать правильную перелинковку в интернет-магазине Правильная внутренняя перелинковка необходима, чтобы страницы не вылетали из индекса, а также чтобы увеличить ссылочный вес продвигаемых страниц...

28 10 2022 19:27:18

Динамический ремаркетинг в Facebook — подробный мануал по технической подготовке

Динамический ремаркетинг в Facebook — подробный мануал по технической подготовке Динамический ремаркетинг — один из самых эффективных способов продаж для любой группы товаров. В этой статье мы поделимся тонкостями технической подготовки к запуску динамического ремаркетинга в Facebook....

27 10 2022 17:45:13

Системные улучшения Netpeak — демо услуг PPC, чат любителей блога и сервис поиска ошибок рекламных кампаний в Cluster

Новости, доработки и обновления в услугах, блоге, Академии блога и Кластере....

26 10 2022 14:11:26

Основатель Depositphotos Дмитрий Сергеев: «Играйте только там, где вам проще»

Основатель Depositphotos и Clashot Дмитрий Сергеев рассказал нам о базовых правилах ведения бизнеса на западном рынке....

25 10 2022 18:11:46

Что такое tone of voice и как использовать голос бренда в соцсетях

То, как мы разговариваем, важно не только в жизни, но и в соцсетях. Зачем нужен tone of voice и как сделать, чтобы ваш голос отличался от других и был эффективен? Читайте наш гайд....

24 10 2022 16:28:46

Самые популярные домены и доменные зоны — исследование Serpstat

Самые популярные домены и доменные зоны — исследование Serpstat Знаете, как доменная зона Германии связана с криптовалютой, или почему в доменной зоне маленького острова площадью 10 квадратных километров зарегистрировано 20 млн доменов? Сейчас расскажем!...

23 10 2022 23:26:19

Как продвигать бизнес в Казнете — интервью с Бауыржаном Токтагазы

Как продвигать бизнес в Казнете — интервью с Бауыржаном Токтагазы Актуальный обзор особенностей работы онлайн-проектов в Казахстане...

22 10 2022 1:17:32

Как провести A/B-тест сайта: инструменты и популярные гипотезы

Как провести A/B-тест сайта: инструменты и популярные гипотезы 22 оригинальные гипотезы для A/B-теста сайта, которые чаще всего влияют на получаемую прибыль...

21 10 2022 19:36:43

6 эффективных приемов работы в Директ Коммaндере

6 эффективных приемов работы в Директ Коммaндере Быстрые ссылки и другие советы на тему того, как эффективно работать в Директ Коммaндере....

20 10 2022 10:37:29

Как с помощью коллтрекинга снизить стоимость конверсии на 47% — кейс в тематике «металлопластиковые окна»

Как с помощью коллтрекинга снизить стоимость конверсии на 47% — кейс в тематике «металлопластиковые окна» Как обнаружить слабые места бизнеса и улучшить продажи с помощью технологии Call Tracking....

19 10 2022 8:39:33

Как мы снизили стоимость лида для клининга ковров в Эмиратах на 60%

Как мы снизили стоимость лида для клининга ковров в Эмиратах на 60% Услуга уровня элит-класса в конкурентной нише и не в самом простом для продвижения регионе. Рассказываем, как привели целевой трафик по минимальной цене. Узнать!...

18 10 2022 15:22:47

Как создать рекламную кампанию в Bing Ads — подробное руководство

Как создать рекламную кампанию в Bing Ads — подробное руководство Инструкция о том, как создать новую кампанию в Bing Ads или импортировать существующую из Google Рекламы? Как добавить способ оплаты? Читайте о первых шагах настройки рекламы в Bing...

17 10 2022 8:38:35

Эффективная рекламная кампания — обзор автостратегий в Яндекс.Директ

Эффективная рекламная кампания — обзор автостратегий в Яндекс.Директ Как использовать автостратегии для экономии рекламного бюджета...

16 10 2022 11:37:33

Как алгоритм Google Panda навсегда изменил SEO

Как алгоритм Google Panda навсегда изменил SEO Google «выкатил» алгоритм Панда 2.2, как пару недель назад обещал Мэтт Каттс....

15 10 2022 20:11:59

Как быстро составить карту редиректов для дроп-домена

Как быстро составить карту редиректов для дроп-домена Чтобы проставить 301 редиректы, вначале надо выгрузить весь список топовых страниц по обратным ссылкам...

14 10 2022 7:49:58

Синтаксис, виды и параметры UTM-меток — как правильно отследить трафик

Синтаксис, виды и параметры UTM-меток — как правильно отследить трафик UTM-метки позволяют эффективно отслеживать источники трафика. Но составлять их нужно правильно. Как именно, давайте разбираться....

13 10 2022 0:12:15

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::