Рычаги управления людьми
Книга Роберта Чалдини «Психология влияния» будет полезна в первую очередь менеджерам и маркетерам. Впрочем, всем остальным тоже будет интересно узнать о том, как нами могут манипулировать другие люди. Эта рецензия дополнит посты из серии про нейромаркетинг.
Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними. © Альфред Норт Уайтхед
У людей, как и у животных есть паттерны — некие последовательности действий, которые не требуют осмысления - они производятся нами на автопилоте. Напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным для нас вопросам, наш мозг и так перегружен информацией и мы облегчаем сами себе жизнь, проигрывая готовые сценарии. При этом мы готовы платить деньги тем, кто найдет решение за нас — тем, кто для нас авторитетен в той или иной области — врачам, бухгалтерам, юристам, брокерам и другим специалистам. Существуют спусковые механизмы — триггеры. В психологии этот термин употрeбляется для описания поведенческих реакций человека и означает, что какое-то событие или чье-либо действие автоматически вызывает определенную реакцию. Сейчас мы узнаем, какие действия других людей являются спусковыми механизмами (и уловками в то же время).
Ты — мне, я — тебе
Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые были нам оказаны.
Люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее. Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.
Мы всегда стараемся отблагодарить того, кто сделал нам добро, но не всегда равноценно. Более того, другой человек может потребовать отплату, которая ему выгодна. Скажем, кришнаиты давно пpaктикуют «дары» — они вручают прохожим цветы, журналы и книги, затем просят внести пожертвование. Природа правила взаимного обмена такова, что даже совершенно ненужный подарок, от которого спешат отделаться при первой же возможности, тем не менее «работает».
То же касается и непрошеных услуг. Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными.
Обязательства угнетают нас. Мы готовы платить больше, лишь бы избавиться от психологической ноши. Не случайно в арабских магазинах посетителей потчуют чаем с яствами :) Другим следствием данного правила — обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. Скажем, вам предлагают купить товар А, вы отказываетесь, затем вам говорят: «Тогда купите товар Б». И мало кто может отказаться. Если не вдумываться в ситуацию, данное действие тpaктуется нами как «добро», а значит, мы уже что-то должны.
Принцип контраста или не всегда дело в цене
Принцип контраста применим пpaктически ко всем видам восприятия.
Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.
Бывает, покупатели не выбирают качественные вещи по действительно хорошей цене потому, что они кажутся слишком дешевыми. В отсутствии дополнительной информации покупатель чаще всего судит о качестве товара по его цене. Дешевый — значит, некачественный. Однако, стоит продавцу увеличить цену на тот же товар вдвое и его тут же раскупают (конечно, всё хорошо в меру — нужно выбрать «правильную» цену).
Часто продавцы сначала предлагают весьма дорогостоящую вещь — допустим, вы сразу отказываетесь. Затем вам находят более оптимальный вариант и вы соглашаетесь.
Представление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю еще более дорогим — едва ли это желательно для большинства торгующих организаций.
При этом, если вы покупаете дорогой костюм, вам обязательно предложат свитер или шарф — их цена на фоне текущего чека вас не испугает.
Если попросить человека о небольшой услуге, а потом, через некоторое время обратиться с просьбой снова — велика вероятность, что он согласится, о чем бы не шла речь. Дело в обязательствах — многим просто неловко отказаться, раз уже состоялась одна «сделка».
Некоторые крупные компании, производящие игрушки, добиваются повышения уровня продаж в январе и феврале таким образом: они начинают перед Рождеством активно рекламировать по телевидению определенные игрушки. Дети, естественно, хотят получить то, что они видят, и выуживают у родителей обещания подарить им эти игрушки на Рождество. Затем перед Рождеством эти игрушки поставляются в очень малом количестве и родители, которые не успели приобрести эти, особенные игрушки, вынуждены купить что-либо, способное заменить вожделенный подарок. Затем в январе-феврале им приходится вернуться и купить еще и ту самую игрушку (которая уже появилась в продаже), ведь снова началась ротация рекламы и малыш уже не даст об этом забыть.
Всё дело в данном обещании. Нам важно быть последовательными — это, кстати, тоже неписанный закон выживания в обществе.
Еще один пример: допустим, вам звонит менеджер какой-то благотворительной компании и задает формальный вопрос: «Как ваши дела?». Вы отвечаете что-то вроде: «Спасибо, в порядке» и попадаете в ловушку, ведь вам скажут: «Это замечательно. Рад за вас. Может быть, вы можете помочь тем, кто обездолен?». Решительно невозможно процитировать всю книгу — она обязательна к прочтению :)
Чем больше мы знаем о себе, тем больше шансов, что мы будем «включаться» в реальность в нужные моменты, не идя на поводу у «злоумышленников».
Комментарии:
Реклама мобильных приложений. Хотите показывать рекламу в играх? Вам сюда. Узнайте как правильно настроить показ рекламы на мобильных устройствах....
04 06 2026 15:33:42
Алексей Селезнев проанализировал 29 млн кликов, и в этой статье вы прочитаете, как дорого обходятся рекламодателям клики в Google Ads....
03 06 2026 18:57:43
Рост количества транзакций на 417%, дохода на 560%, среднего чека на 28%....
02 06 2026 12:55:46
Разработка, вёрстка и оптимизация мобильных версий сайтов — популярные темы последнего времени. Мы расскажем, что стоит и что не стоит делать в мобильном SEO....
01 06 2026 5:21:15
Оживший бар. О том, как один украинский бренд за полтора месяца получил более 4 000 фанов!...
31 05 2026 5:19:18
Короткий интересный клип в Instagram — фишка маркетингового сезона 2015...
30 05 2026 5:42:52
Актуальный обзор особенностей работы онлайн-проектов в Казахстане...
29 05 2026 17:45:43
Казахстанские реалии: данные по более 1 млн кликов в 23 тематиках и 15 городах....
28 05 2026 18:56:17
Что нужно знать о целевой аудитории, как грамотно воровать у других и что нужно сделать, чтобы настроить идеальную рекламную кампанию....
27 05 2026 6:16:50
За каждым проектом стоят прежде всего люди. Как часто мы пользуемся сложными системами и не думаем о том, кто их создал и продолжает развивать? Интересно о том, кто и что стоит за «ПланФиксом». Читайте далее!...
26 05 2026 10:38:58
В арсенале Google Рекламы есть очень ценный инструмент — отслеживание конверсий....
25 05 2026 11:22:10
Работ по оптимизации всегда много, а выделить приоритеты при продвижении онлайн — непросто. Что стоит проверять и исправлять в первую очередь?...
24 05 2026 19:51:19
Заимствуете лучшее, коллекционируйте идеи и не откладывайте тестирование фишек в долгий ящик...
23 05 2026 23:55:56
Как работают SEO-специалисты, что нужно знать о принципах работы алгоритмов Гугл, как продвигать мобильные приложения и каким образом может монетизироваться Телеграм. Узнать больше!...
22 05 2026 5:46:57
Андреас Рётль о продвижении Journi: как трое выпускников Стэнфордского университета создали приложение для сторителлинга с 25 000 пользователями в 100 странах....
21 05 2026 23:22:38
Как построить самостоятельную комaнду и научиться спокойно делегировать...
20 05 2026 11:26:18
Пример удачной рекламы. История о том, как маленький региональный магазин может получать хорошую прибыль с прайс-агрегаторов...
19 05 2026 22:36:25
Данные по 34 миллионам кликов в 24 тематиках и 386 городах...
18 05 2026 17:38:43
Программа покорения онлайн мира мобайла — самому и с ограниченными средствами на маркетинг...
17 05 2026 7:56:12
Что учитывать при продвижении недвижимости, клиник красоты, магазинов косметики, сайтов по продаже семян, шин?...
16 05 2026 9:50:45
Лучшие маркетинговые ориентиры тем, кто захочет познакомиться с SEO и контекстной рекламе...
15 05 2026 19:59:56
79% владельцев смартфонов, если верить Google, используют их для покупок или заказов услуг. Это более двух миллиардов человек. Ничего удивительного, что даже Google запустил собственный сервис Call Tracking. Кому и зачем жизненно важно отслеживать звонки...
14 05 2026 11:13:33
Как обнаружить слабые места бизнеса и улучшить продажи с помощью технологии Call Tracking....
13 05 2026 3:15:42
Ошибка на странице 404 может выглядеть креативно. Страница не найдена и не может быть найдена, потому что она в розыске, утеряна, украдена ниндзей, путь заснежен и дороги дальше нет, а принцесса находится в другом замке. О чем это?...
12 05 2026 6:18:43
Понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить. В этом заключается польза данного исследования. Читать дальше!...
11 05 2026 17:30:50
Уроки, написанные понятным и доступным языком экспертами по контекстной рекламе, поисковому продвижению, SMM....
10 05 2026 6:10:14
Украинцы хотят заниматься коммерцией. И иногда делают это очень нестандартно. Собрали для вас подборку бизнесменов с особенным мышлением....
09 05 2026 0:34:15
Какие шрифты бывают, для чего они предназначены, где найти самый подходящий шрифт и как его правильно использовать?...
08 05 2026 3:59:20
Метод настройки с помощью Google Tag Manager. Мануал с подробным описанием каждого шага — показываем на примере, как отслеживать веб-конверсии в рекламных кампаниях LinkedIn. Узнать больше!...
07 05 2026 15:34:20
Свежесть и актуальность контента — главные уроки из Google December 2020 Core Update. Почему — читайте в статье....
06 05 2026 23:52:10
Как правильно читать отчеты в Панели вебмастеров Google — объясняем на примерах из пpaктики....
05 05 2026 15:30:49
Как жить с налогом на Google, Facebook и другие международные сервисы — объясняем детали....
04 05 2026 23:48:59
Увлекательные истории от специалиста по контекстной рекламе....
03 05 2026 12:21:25
Как понять, что проект нуждается в новых текстах и сделать читателя счастливым...
02 05 2026 10:47:21
Атрибут rel="canonical" помогает бороться с дублированием контента и обезопасить сайт от дублирования и копирования...
01 05 2026 1:37:32
Мы решили определить и раскрыть самые популярные вопросы по работе нового алгоритма Google Колибри...
30 04 2026 20:11:11
Обидно терять сохраненные достижения. Почему падает трафик из поисковых систем и как это исправить...
29 04 2026 3:10:16
Flash онлайн объявлений в формат HTML5: нововведение гугл рекламы...
28 04 2026 0:13:45
Киев, Одесса, Харьков, Днепр и другие города — в офис и обратно IT-специалисты добираются от 10 минут до более чем полутора часа. В дороге они слушают музыку, подкасты, читают книги. Узнать больше!...
27 04 2026 5:18:28
Как бесплатно отключить смс уведомление. Плюс — подсказки для маркетологов: как снизить негативное отношение к бренду. То есть, как красиво предоставить возможность отписаться от смс клиентам, и не слить бюджет на ненужные сообщения. Узнать больше!...
26 04 2026 6:33:13
Охват и средняя цена за клик в самых популярных тематиках....
25 04 2026 20:15:42
Если вам нужно быстро изменить небольшой объем контента на сайте без доступа к CMS, можно воспользоваться GTM. Как именно, читайте дальше....
24 04 2026 10:54:15
Современные платформы телефонии и коллтрекинга — это не только про звонки. С Ringostat вы узнаете, откуда пришел клиент, как менеджер ему ответил и какая реклама «принесла» деньги....
23 04 2026 19:17:50
Профессиональный уровень SEO-специалиста в штатных комaндах редко определяется конкретной категорией (Junior, Midle, Senior). Но большинство считает себя мидлами. Узнать больше!...
22 04 2026 12:51:47
О работе внутреннего и внешнего контент-маркетолога: необходимые знания и навыки для старта, плюшки и головная боль. Все здесь....
21 04 2026 4:39:24
Как научиться продвигать мобильные приложения и заpaбатывать на этом....
20 04 2026 5:13:36
Сервисы для сбора поисковых фраз позволяют регулярно расширять семантическое ядро, обеспечивая сайту высокую видимость и увеличение трафика по тематическим запросам...
19 04 2026 8:25:58
Как настроить динамический ремаркетинг в myTarget и эффективно ли работают такие объявления — делимся собственным опытом....
18 04 2026 13:10:46
Более строгие требования к таким ресурсам обуславливают свои подходы....
17 04 2026 12:22:43
Для продвижения интернет-магазина женского нижнего белья мы решили попробовать новый источник привлечения клиентов....
16 04 2026 18:32:40
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
