Рычаги управления людьми
Книга Роберта Чалдини «Психология влияния» будет полезна в первую очередь менеджерам и маркетерам. Впрочем, всем остальным тоже будет интересно узнать о том, как нами могут манипулировать другие люди. Эта рецензия дополнит посты из серии про нейромаркетинг.
Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними. © Альфред Норт Уайтхед
У людей, как и у животных есть паттерны — некие последовательности действий, которые не требуют осмысления - они производятся нами на автопилоте. Напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения даже по многим важным для нас вопросам, наш мозг и так перегружен информацией и мы облегчаем сами себе жизнь, проигрывая готовые сценарии. При этом мы готовы платить деньги тем, кто найдет решение за нас — тем, кто для нас авторитетен в той или иной области — врачам, бухгалтерам, юристам, брокерам и другим специалистам. Существуют спусковые механизмы — триггеры. В психологии этот термин употрeбляется для описания поведенческих реакций человека и означает, что какое-то событие или чье-либо действие автоматически вызывает определенную реакцию. Сейчас мы узнаем, какие действия других людей являются спусковыми механизмами (и уловками в то же время).
Ты — мне, я — тебе
Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые были нам оказаны.
Люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее. Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.
Мы всегда стараемся отблагодарить того, кто сделал нам добро, но не всегда равноценно. Более того, другой человек может потребовать отплату, которая ему выгодна. Скажем, кришнаиты давно пpaктикуют «дары» — они вручают прохожим цветы, журналы и книги, затем просят внести пожертвование. Природа правила взаимного обмена такова, что даже совершенно ненужный подарок, от которого спешат отделаться при первой же возможности, тем не менее «работает».
То же касается и непрошеных услуг. Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными.
Обязательства угнетают нас. Мы готовы платить больше, лишь бы избавиться от психологической ноши. Не случайно в арабских магазинах посетителей потчуют чаем с яствами :) Другим следствием данного правила — обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. Скажем, вам предлагают купить товар А, вы отказываетесь, затем вам говорят: «Тогда купите товар Б». И мало кто может отказаться. Если не вдумываться в ситуацию, данное действие тpaктуется нами как «добро», а значит, мы уже что-то должны.
Принцип контраста или не всегда дело в цене
Принцип контраста применим пpaктически ко всем видам восприятия.
Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.
Бывает, покупатели не выбирают качественные вещи по действительно хорошей цене потому, что они кажутся слишком дешевыми. В отсутствии дополнительной информации покупатель чаще всего судит о качестве товара по его цене. Дешевый — значит, некачественный. Однако, стоит продавцу увеличить цену на тот же товар вдвое и его тут же раскупают (конечно, всё хорошо в меру — нужно выбрать «правильную» цену).
Часто продавцы сначала предлагают весьма дорогостоящую вещь — допустим, вы сразу отказываетесь. Затем вам находят более оптимальный вариант и вы соглашаетесь.
Представление сначала недорогого предмета с последующим показом дорогого приведет к тому, что дорогой предмет в результате покажется покупателю еще более дорогим — едва ли это желательно для большинства торгующих организаций.
При этом, если вы покупаете дорогой костюм, вам обязательно предложат свитер или шарф — их цена на фоне текущего чека вас не испугает.
Если попросить человека о небольшой услуге, а потом, через некоторое время обратиться с просьбой снова — велика вероятность, что он согласится, о чем бы не шла речь. Дело в обязательствах — многим просто неловко отказаться, раз уже состоялась одна «сделка».
Некоторые крупные компании, производящие игрушки, добиваются повышения уровня продаж в январе и феврале таким образом: они начинают перед Рождеством активно рекламировать по телевидению определенные игрушки. Дети, естественно, хотят получить то, что они видят, и выуживают у родителей обещания подарить им эти игрушки на Рождество. Затем перед Рождеством эти игрушки поставляются в очень малом количестве и родители, которые не успели приобрести эти, особенные игрушки, вынуждены купить что-либо, способное заменить вожделенный подарок. Затем в январе-феврале им приходится вернуться и купить еще и ту самую игрушку (которая уже появилась в продаже), ведь снова началась ротация рекламы и малыш уже не даст об этом забыть.
Всё дело в данном обещании. Нам важно быть последовательными — это, кстати, тоже неписанный закон выживания в обществе.
Еще один пример: допустим, вам звонит менеджер какой-то благотворительной компании и задает формальный вопрос: «Как ваши дела?». Вы отвечаете что-то вроде: «Спасибо, в порядке» и попадаете в ловушку, ведь вам скажут: «Это замечательно. Рад за вас. Может быть, вы можете помочь тем, кто обездолен?». Решительно невозможно процитировать всю книгу — она обязательна к прочтению :)
Чем больше мы знаем о себе, тем больше шансов, что мы будем «включаться» в реальность в нужные моменты, не идя на поводу у «злоумышленников».
Комментарии:
Как Blizzard реализует тимбилдинг, мотивирует сотрудников и превращает офис в музей...
20 05 2026 20:21:51
Расчет вероятности конверсии, быстрое и эффективное создание дашбордов, строение моделей KPI. Примеры аналитики кампаний с помощью Excel и Power BI от спикера 8P 2016 Максима Уварова....
19 05 2026 6:19:55
Полезный ликбез для новичков и бизнесменов: анкорные и безанкорные ссылки. Чем отличаются, зачем нужны, какое влияние оказывают на раскрутку сайта в интернете? Узнать!...
18 05 2026 21:39:48
Суперспособности фрилансера: как понять свою прокрастинацию, распознать мошенников и решать проблемы, связанные с удалёнкой...
17 05 2026 20:41:52
Хотите качественно руководить рекламной кампанией в Facebook? Как подключиться к API Facebook и получение статистики в R — рассказывает Алексей Селезнев....
16 05 2026 21:44:21
Продвижение крупного интернет-магазина в перегретой нише...
15 05 2026 2:49:57
Перед нами стояла цель увеличить поисковый трафик и видимость, не охватывая новые города. Через 8 месяцев после старта сотрудничества сайт переносили на новый front-end. Узнать больше!...
14 05 2026 4:25:25
Импорт из Google ***ytics в Excel — manual по ***ytics Edge....
13 05 2026 14:28:22
VPN — технология анонимного сетевого подключения. Она позволяет организовать подсеть в уже существующем соединении. Поверхностная сеть закрыта от внешнего доступа, потому вмешаться в нее не смогут. Чтобы узнать больше, читайте дальше!...
12 05 2026 23:26:56
Как нарисовать круговую или столбчатую диаграмму. Избавляемся от популярных ошибок при оформлении...
11 05 2026 2:40:41
Как мы создаем BI-решение для департамента поискового продвижения — первые шаги...
10 05 2026 5:56:48
Полезный и развлекательный контент для всех, кто работает в IT, интернет-маркетинге, интересуется фишками тайм-менеджмента, учится управлять комaндой и собой....
09 05 2026 9:49:11
Как создавать результативные кампании в Рекламной сети Яндекса...
08 05 2026 6:50:45
Алексей Селезнев проанализировал, как дорого обходятся рекламодателям клики по объявлениям в 25 тематиках и 92 странах....
07 05 2026 7:52:56
Кейс: как золотой корпоративный линкбилдинг помог в SEO-продвижении интернет-магазина, в котором можно заказать и купить чехлы и виниловые наклейки для смартфонов...
06 05 2026 16:33:48
Как составить список, работа с которым займет меньше времени, чем обычно. На примере обработки запросов в ювелирной тематике....
05 05 2026 12:57:15
Результаты рейтинга зарплат интернет-маркетологов....
04 05 2026 21:26:32
Как сэкономить на рекламе мобильных приложений в Facebook...
03 05 2026 14:32:51
Наибольший эффект по продвижению сайта при минимальных затратах — именно таков принцип SEO growth hacking. Как найти кратные точки роста, читайте статье....
02 05 2026 17:15:58
О чем стоит задуматься владельцам бизнеса и пользователям больших сайтов и почему Марку Цукербергу надо брать пример с телефонных сетей...
01 05 2026 14:20:54
Проверенные лайфхаки по платному трафику от спикеров и участников конференции 8P 2018...
30 04 2026 0:41:54
Почему нельзя просто взять и перевести. В худшем случае специализированный текст на иностранном языке должен стать для переводчика дорожной картой, в лучшем — источником вдохновения. Почему? Читайте об этом!...
29 04 2026 8:40:27
Мануал, по которому вы создадите специальный отчет, чтобы применить его на своем сайте....
28 04 2026 5:40:39
SEO-специалисты в Киеве получают в два раза больше, чем жители других городов Украины. Middle лидирует среди должностей как PPC, так и SEO-специалистов. Самая высокооплачиваемая должность — Head of PPC $1900. Узнать больше!...
27 04 2026 23:34:52
Нужно разбить ячейку или составить график? Если вы знаете функции, таблицы гугл могут пpaктически заменить отдельные сервисы или дополнения...
26 04 2026 10:20:45
Сергeй Бахарь неустанно исследует Google Рекламу и рассказывает о новинках нашим читателям....
25 04 2026 23:20:57
Придумать цепляющие заголовки для 1000 репостов в соцсетях — что можно узнать в результате анализа миллиона заголовков в блогах....
24 04 2026 11:51:46
Что значит всемирное обновление DMCA-алгоритма и приведет ли оно к полноценной защите авторских прав?...
23 04 2026 20:39:50
Эффективность контекстной рекламы в тематике «тюнинг автомобилей»....
22 04 2026 1:15:57
Видеомаркетинг должен стать обязательной частью рекламной онлайн-стратегии, и мы собрали несколько подтверждений этому в нашей инфографике....
21 04 2026 11:19:22
2 любопытные истории и 8 успешных стартапов, которые вас удивят....
20 04 2026 19:15:40
Кликбейтинг в опасности. Если хочешь узнать методы работы антикликбейт-комaнды Facebook, просто нажми на этот заголовок...
19 04 2026 19:55:16
Интересные детали интерьера в офисах украинских IT-компаний: от массажного стола и тенниса до звукозаписывающей студии и корпоративной велопарковки. Читать дальше!...
18 04 2026 3:36:20
кмс Google: как достичь поставленной цели с помощью рекламы? Делимся советам по настройке КМС-кампаний....
17 04 2026 10:27:19
Как сохранить статистику переходов из органики Google, а также автоматизировать отчетность: подробное руководство для технического специалиста....
16 04 2026 17:35:13
Личный кабинет на сайте: что нового во внешнем виде, внутренностях и отчетах, функционале и юзабилити, автоматизации работы с оплатами, интернет-представительстве клиента и для специалистов. Узнайте больше!...
15 04 2026 18:34:12
Идеальный вариант — грамотно оптимизировать страницы фильтров уже на этапе разработки сайта...
14 04 2026 11:10:25
Знакомство с реальным и потенциальным клиентом. Как создать доверительные отношения? Для этого понадобится сделать сегментацию аудитории и определить, кто ваш покупатель: от рода занятий, до его самых сокровенных страхов. Узнайте больше!...
13 04 2026 11:29:55
Что делать, если денег нет, но трафик очень нужен: советы по раскрутке бренда в фейсбуке. В бесплатном продвижении главный ресурс — время: часы, дни, недели, месяцы, проведенные на площадке. Как их применить? Читайте!...
12 04 2026 3:37:25
Одесса. Конференция «Контекстная реклама 2013». Самые полезные настройки рекламной кампании....
11 04 2026 7:22:59
Уже сейчас в Google Play и App Store миллионы приложений. Как сделать так, чтобы приложение получило достаточное количество установок и приносило доход? Читайте об этом далее и изучайте наглядную инфографику!...
10 04 2026 11:16:55
Чтобы привлечь представителей малого и среднего бизнеса, мы разработали стратегии по контекстной рекламе. Это открывает двери агентства Netpeak проектам с самым скромным бюджетом...
09 04 2026 18:26:30
Мы решили внедрить товарные рекомендации на сайте. Они приносят дополнительно до 10% дохода....
08 04 2026 4:21:37
Интерфейс прикладного программирования для работы с аккаунтами десятка сайтов....
07 04 2026 19:59:42
Самопомощь по тревоге во время карантина и экономического кризиса...
06 04 2026 2:46:14
Каким образом бизнес-модель маркетплейса может помочь увеличить трафик интернет-магазина в целом....
05 04 2026 23:56:30
Наибольшее количество онлайн транзакций было получено по брендовым запросам женского белья...
04 04 2026 2:45:49
Первая реакция на перегорание — послать все к чертям собачьим. Очень заманчиво, но правильно ли убегать от всех проблем?...
03 04 2026 7:59:18
Языковой закон требует, чтобы общение бизнеса с клиентами шло на украинском языке, если нет просьбы о другом приемлемом варианте. Что это означает для РРС, читайте дальше....
02 04 2026 20:48:38
Наши сотрудники смогли составить разбор непростых вещей, дать им определение и рассказать о них простым языком....
01 04 2026 11:50:35
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
