Актуальна ли классическая воронка продаж? > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


Актуальна ли классическая воронка продаж?

Актуальна ли классическая воронка продаж?

< >

Воронка продаж по идее должна визуализировать, как маркетинг приводит, собственно, к продажам. На ней же удобно показывать, как активность в социальных сетях может привести к продажам (проще говоря: рост узнаваемости -> покупка/заказ -> лояльность). Но это очень устаревшая модель (хоть и удобная). В последнее десятилетие паттерны поведения в отношении совершения покупок очень изменились. Изменились так, что сводят классическую воронку продаж на «нет». Поделюсь вольным переводом статьи Nichole Kelly.

Воронка продаж основана на теории, что среднестатический потребитель (увы, этого ужасного слова не избежать) начинает свой путь «сверху» и в процессе достигает «дна». Но разве мы проходим весь этот путь линейно? Куда правдивее такой сценарий: начал сверху, пропустил пару уровней, потом опять вернулся на верхний, опять «потерялся», потом внезапно купил продукт или заказал услугу. Проще говоря, иногда наше виртуальное взаимодействие с брендом приводит к покупке, а иногда нет. Иногда «лайк» — это просто «лайк».

Я думаю, что предположение о том, что большой процент клиентов проходит путь, обозначенный классической воронкой продаж, в корне неверен. Одно из моих любимых упражнений — моделировать путь, ведущий к конверсии. Стоит на него взглянуть, как все становится предельно ясно.

Потенциальный клиент может прийти откуда угодно на наш сайт, но допустим, он перешел на какой-нибудь пост на нашем блоге по ссылке, опубликованной в каком-нибудь твите. Итак, он перешел и прочитал пост. Сделал ли он заказ у нас? Нет, вероятно, нет. Через некоторое время этот же человек что-то гуглит и через поиск попадает на статью, размещенную у нас на сайте. Итак, он пришел из поиска и прочитал статью. Сделал ли он заказ у нас? Нет, вероятно, нет. Прошло несколько месяцев, в течение которых конкретно этот потенциальный клиент вообще не посещает наш сайт, но потом внезапно видит в хронике Facebook, что его друг поделился нашим контентом. Он снова посещает наш сайт, потом снова переходит на блог и читает какой-нибудь пост. Потом он внезапно замечает, что у нас есть подписка на рассылку и решает подписаться. Но он не совершает заказ. До следующего взаимодействия может пройти несколько месяцев. Суть в том, что нас можно найти через поиск, по ссылкам в твитах, по постам в Facebook, просматривая видео в YouTube и Vimeo, в Formsping, Last.fm и т.д., но так никогда и не стать нашим клиентом.

На каком этапе воронки продаж находится этот потенциальный клиент? Если нам нужно всех посетителей сайта «проводить» через воронку продаж, то это больше напоминает ситуацию, когда малыш считает круги на воде в бассейне. Подсчет кругов не сделает ребенка хорошим пловцом. Вот об этом и стоит подумать на досуге.

Отвлечения — барьер №1 в процессе продажи

Понятно, что поведение людей вообще не очень поддается расшифровыванию. Но что можно сказать точно: отвлечения на пути к покупке... отвлекают, собственно, от совершения покупки (простите за каламбур). Невольно вспоминается видео Google про онлайн-покупки в реальном мире. Мы отвлекаемся и переходим на другой ресурс. Просто прекращаем читать статью, которая привела нас на сайт. Движемся куда-то еще и вовсе не факт, что когда-либо вернемся на этот сайт. Мы педантично подходим к покупкам и прочим соглашениям. Наше мнение может полностью измениться вследствие новой информации и впечатлений. Мы часто делаем покупки, или по крайней мере заказы товаров, импульсивно. Часто бывает, человек чем-то заинтересован и ищет об этом информацию, переходит на сайт и не находит достаточно аргументов, чтобы совершить заказ, потом он покидает сайт и его внимание переключается на что-то другое. Может быть, когда-нибудь будет совершена вторая попытка найти информацию о товаре Х, а может, и нет. Никто не любит ждать — то, что мы ищем, должно быть прямо сейчас (есть исключения — как правило, это самые дорогостоящие вещи, недвижимость и пр). Стоит ли задавать вопрос про воронку продаж?

Если вы предоставили всю важную информацию о товаре или услуге, условиях покупки и доставки на сайте — это может ускорить процесс продажи. Если же нет, вы упускаете клиентов каждый день (анализируя лишь цифры и передвижения по сайту). Люди ленивы: если процесс покупки требует какого-то усилия, мы, скорее всего, отложим его на «когда будет время». Когда у нас больше времени, мы лучше исследуем тему — читаем отзывы, сравниваем товары, условия продажи и доставки, спрашиваем у знакомых. Всё это значит, что потенциальные клиенты могут легко «потеряться».

Прокол веб-аналитики

Сложно зафиксировать правильный путь к конверсии, если фигурируют только онлайн-ресурсы. Если вы во всем полагаетесь только на Google ***ytics, то можете знать, как именно потенциальный клиент взаимодействовал с вашим сайтом впервые и даже накануне совершения покупки, но вы не знаете, о том, что было между. Большинство маркетологов никак не оценивают эффективность публикуемого контента потому что считают, что это не «рекламная кампания». Почему мы не пытаемся проанализировать кампанию целиком? Ведь если мы хотим проанализировать поведение клиентов, мы должны фиксировать данные на каждом «тачпоинте» (хотя бы в онлайне).

Бездонные отчеты

Допустим, у вас уже есть такая система, которая анализирует каждое взаимодействие с сайтом, внедрена система автоматизации маркетинга (читайте об этом подробно в блоге SendPulse). Вы можете проследить путь к конверсии? Вы можете предсказать, какая последовательность ваших действий приведет к продажам? Знаете ли вы, какая именно последовательность действий увеличит процент конверсий, чтобы вы могли оптимизировать работу? Нет. Отчеты, как в онлайне, так и в офлайне — пока еще на стадии развития. Мы зачем-то все еще пытаемся отделить маркетинг от продаж, но отчет должен быть общим. У нас есть отличные инструменты — от систем веб-аналитики до CRM, но лишь немногие компании нашли возможность их объединить. Проблема в том, что у нас зачастую недостаточно данных для глубокого анализа.

Все клиенты так или иначе проходят те же этапы процесса осуществления покупки. Они могут попадать и выпадать из воронки на разных этапах, но мы все еще можем фокусировать свое внимание на том, чтобы оптимизировать их путь от одного этапа до другого. Но нужно понимать, что мы моделируем сам процесс совершения покупки — не поведение и привычки реальных людей. Как вариант, новая модель на смену воронки продаж вообще не выглядит как воронка. Вероятно, она выглядит как цепочка нейронных связей, формирующих нервную систему. Нейроны позволяют обpaбатывать информацию — реагировать на нее химически, физически и эмоционально.

Таким же образом можно проиллюстрировать, куда мы ведем клиентов и какими путями можно достичь конверсии. Так мы видим, что путь к покупке вовсе не линейный. Это сеть «тачпоинтов» — ситуаций, в которых мы принимаем какую-то точку зрения или формируем мнение, и возможностей, которые мы принимаем или от которых отказываемся. Если мы будем фиксировать данные таким образом, наверняка некоторые пути достижения конверсии будут ярче остальных — они будут эффективнее других. Также такая схема выявит «черные дыры» — где мы теряем наибольшую часть потенциальных клиентов.



Комментарии:

Что делать с бизнесом, когда нужен взрывной рост и позиция лидера ниши

Что делать с бизнесом, когда нужен взрывной рост и позиция лидера ниши Как стать лидером ниши не на словах, а на деле. Пошаговый алгоритм....

26 05 2024 0:41:36

[SEO настоящего] под микроскопом

[SEO настоящего] под микроскопом [SEO 2.0] — это продукт для бизнеса от Netpeak, он включает в себя принципиально новый подход к продвижению сайтов....

25 05 2024 10:17:46

Кейс по таргетированной рекламе в тематике «нижнее белье» или как увеличить продажи перед праздниками: ROMI 29%

Кейс по таргетированной рекламе в тематике «нижнее белье» или как увеличить продажи перед праздниками: ROMI 29% Для продвижения интернет-магазина женского нижнего белья мы решили попробовать новый источник привлечения клиентов....

24 05 2024 1:56:22

Аудит репутации в интернете — зачем и как его проводить

Аудит репутации в интернете — зачем и как его проводить Чтобы создать позитивный образ компании, бренда, персоны или работодателя в поисковых системах, нужно приложить много усилий. Но, поверьте, результат того стоит. И начать стоит с репутационного аудита....

23 05 2024 8:42:57

Xsolla — антикейс с увольнением 150 сотрудников. И при чем здесь пунктуация

Xsolla — антикейс с увольнением 150 сотрудников. И при чем здесь пунктуация Мнение Сергея Петренко, CEO компании Odesseya....

22 05 2024 15:12:14

Анна Романишина о школе английского, тайм-менеджменте и продвижении

Анна Романишина о школе английского, тайм-менеджменте и продвижении Интервью с основателем школы английского языка Progress...

21 05 2024 12:58:53

Семь улучшений Netpeak: создание инструментов веб-аналитики и строительство блогов под ключ. Выпуск третий

Новости агентства Netpeak за предыдущий квартал. Появление отдела веб-аналитики. Открыли услугу «Создание и ведение блогов». Добавили мультивалютность. Глобально изменили скрипт Netpeak X-Reference. Запустили серию писем. Что еще?...

20 05 2024 2:34:16

Что такое триггер в маркетинге

Что такое триггер в маркетинге Триггер — способ ненавязчивого воздействия на потенциального клиента путем использования психологических приемов в текстах, заголовках и остальном контенте...

19 05 2024 17:47:47

Самые популярные термины контекстной рекламы — толковый словарь для чайников

Что такое контекстная реклама? Словарь терминов для чайников...

18 05 2024 5:43:31

Как быстро перенести кампании из Google Рекламы в Директ

Как быстро перенести кампании из Google Рекламы в Директ Как перенести рекламные кампании из адвордс в директ, используя только Google Editor и Директ Коммaндер? Делимся быстрым и эффективным методом...

17 05 2024 23:12:15

Как увеличить конверсию интернет-магазина — 10 кейсов Prom.ua

Как увеличить конверсию интернет-магазина — 10 кейсов Prom.ua О методах поднять и расширить трафик рассказал руководитель internet-проекта Prom.ua Иван Портной....

16 05 2024 15:41:55

CEO fuckups. Три ошибки опытных руководителей

И как с ними справиться. Рабочие инструкции для Chief Executive Office и менеджеров в целом. Давайте управлять комaндой и собой более эффективно и без выгорания. Узнать больше!...

15 05 2024 7:55:17

Как украинские компании креативят к Черной пятнице. Примеры

Как украинские компании креативят к Черной пятнице. Примеры Как украинский бизнес использует Черную пятницу, чтобы увеличить продажи и привлечь клиентов. Одежда, детские товары, курсы английского языка, экзотические фрукты, постельное белье, посуда, бытовая техника, SMM-агентство и многое другое...

14 05 2024 11:24:13

Как использовать фотоколлаж в маркетинге

Как использовать фотоколлаж в маркетинге Инструкция по созданию изображений для сториз, email-рассылок и объявлений в соцсетях...

13 05 2024 16:53:52

Что такое внутренние дубли страниц и как с ними бороться?

Что такое внутренние дубли страниц и как с ними бороться? Анализ содержимого сайта показывает: Url разные, а контент страниц одинаковый. Думаете, ничего страшного? Но одинаковый контент может попасть под фильтры поисковых систем. Чтобы этого не произошло, надо знать, как избавляться от внутренних дублей...

12 05 2024 10:42:50

Реклама в YouTube для интернет-магазина обуви — увеличиваем узнаваемость бренда и продажи

Реклама в YouTube для интернет-магазина обуви — увеличиваем узнаваемость бренда и продажи Возможно, вы купили обувь Intertop именно после просмотра нашей рекламы....

11 05 2024 8:48:48

Мобильное приложение для ecommerce — как правильно рассчитать ресурсы при разработке, чтобы повысить продажи

Несколько полезных советов перед запуском. Tрaнcпорт и путешествия, ритейл, медиа и развлечения — тематики, в которых чаще используют мобильные приложения. Есть и другие факторы популярности приложений. Узнать!...

10 05 2024 1:29:51

Инсталлы по цене пирожка — кейс Apple Search Ads для приложения OLX Украина

Инсталлы по цене пирожка — кейс Apple Search Ads для приложения OLX Украина Как с помощью рекламы в Apple Search Ads получить дешевые установки и привлечь релевантных пользователей среди владельцев айфонов...

09 05 2024 12:19:58

Page Authority & Domain Authority

Page Authority & Domain Authority Что же такое эти authority и чем они лучше и полезнее, к примеру, чем Page Rank?...

08 05 2024 15:39:25

Рамзи Ризк про EyeEm и будущее мобильных приложений

Основатель сервиса мобилографии EyeEm Рамзи Ризк рассказал об особенностях своего сервиса и будущем мобильных приложений....

06 05 2024 18:45:52

TikTok, Banda, Rocket, I am IDEA и McCann Kyiv — идеи для видеоконтента

TikTok, Banda, Rocket, I am IDEA и McCann Kyiv — идеи для видеоконтента Инсайты Диви Конф 2021, онлайн-конференции о видеомаркетинге....

05 05 2024 21:14:35

Апдейты поисковых алгоритмов Google, Яндекса и ручные санкции — мануал для вебмастеров

Апдейты поисковых алгоритмов Google, Яндекса и ручные санкции — мануал для вебмастеров Почему сайт упал в выдаче и какой апдейт алгоритма поисковика на это повлиял...

04 05 2024 0:48:16

SEO-продвижение для СМИ — рост органического трафика на 569%, аудитории — в пять раз

SEO-продвижение для СМИ — рост органического трафика на 569%, аудитории — в пять раз Продвижение казахстанского онлайн-издания, новостника informburo.kz....

03 05 2024 1:47:34

Что такое брендовые запросы и нужно ли крутить по ним контекстную рекламу

Что такое брендовые запросы и нужно ли крутить по ним контекстную рекламу Брендовые или витальные запросы содержат только название компании или бренда, без дополнительных уточнений...

02 05 2024 5:41:44

Сeкc и эpoтика, магия, тренер-олень, и даже ребус! Апрельская реклама с блоком 18+

Чем шокировала, радовала и удивляла реклама в социальных сетях и контекстная в Google в апреле 2021 года...

01 05 2024 3:15:27

Загадки для тренировки мозга: заяц с одним ухом, пароход из Гавра и лабиринт с правым поворотом

Загадки для тренировки мозга: заяц с одним ухом, пароход из Гавра и лабиринт с правым поворотом Проверьте свою логику, находчивость и креативность...

30 04 2024 9:14:43

Гид по SEO для мобильных сайтов: инфографика

Гид по SEO для мобильных сайтов: инфографика Разработка, вёрстка и оптимизация мобильных версий сайтов — популярные темы последнего времени. Мы расскажем, что стоит и что не стоит делать в мобильном SEO....

29 04 2024 16:57:26

Как найти потерянные конверсии — полное руководство

Как найти потерянные конверсии — полное руководство Настраиваем автоматическое получение отчетов по потерянным конверсиям для оптимизации рекламных кампаний....

28 04 2024 13:13:56

Более двух месяцев не могли запустить рекламу, а потом снизили стоимость заказа на 50% — игровой кейс

Более двух месяцев не могли запустить рекламу, а потом снизили стоимость заказа на 50% — игровой кейс Также повысили количество транзакций на 191% (по сравнению с аналогичным периодом прошлого года)....

27 04 2024 17:23:57

Как получить отзывы от клиентов

Как получить отзывы от клиентов Краткая инструкция по работе с обратной связью: как правильно просить и получать отзывы. Они напрямую влияют на бизнес, увеличивают конверсию и выгодно выделяют вас на фоне конкурентов. Как это использовать? Читайте дальше!...

26 04 2024 21:32:52

Бизнес и война: как выжить и не потерять всех сотрудников

Бизнес и война: как выжить и не потерять всех сотрудников Часто руководители, которые прекрасно справляются с работой в мирное время, в период войны перестают быть эффективными. У них нет навыков кризис-менеджмента. Чтобы удержать ситуацию на плаву, кризис-менеджером должен стать главный руководитель компании....

25 04 2024 3:25:58

Кейс: снижение (not set) трафика в Google ***ytics на 59,35%

Кейс: снижение (not set) трафика в Google ***ytics на 59,35% Сет по контекстной рекламе в тематике «разработка программного обеспечения»: снижение стоимости клика на 89%....

24 04 2024 21:44:57

Как защитить аккаунт в Instagram от взлома

Безопасность Instagram — что делать, если заметили попытку взломщиков украсть аккаунт, и как вернуть аккаунт после взлома....

23 04 2024 0:30:39

5 вопросов: нужно ли вам статейное продвижение

Наталья Воскобойникова из контент-студии WordFactory решила дать четкую хаpaктеристику потенциальному заказчику гостевых постов. Если хотя бы один ваш ответ на вопросы в этом посте отрицательный, стоит найти другие тактики продвижения своего проекта....

22 04 2024 22:48:12

Как обpaбатывать данные из множества таблиц в Google BigQuery

Как обpaбатывать данные из множества таблиц в Google BigQuery Альтернатива классическому SQL — обработка запросов из множества таблиц с помощью функций подстановки в Google BigQuery....

21 04 2024 16:50:22

Контекстная реклама в Netpeak: 14 закулисных фишек агентства

Контекстная реклама в Netpeak: 14 закулисных фишек агентства Что нужно, чтобы реклама в интернете приносила прибыль....

20 04 2024 7:36:56

Как PPC-специалисту жить в этом несовершенном мире?

Как PPC-специалисту жить в этом несовершенном мире? Что нужно знать о целевой аудитории, как грамотно воровать у других и что нужно сделать, чтобы настроить идеальную рекламную кампанию....

19 04 2024 6:16:38

Комикс о проверке гипотез и человеческом факторе

Комикс о проверке гипотез и человеческом факторе Отрывок из книги «Статистика: базовый курс в комиксах» Грейди Клейн и Алана Дебни...

18 04 2024 3:26:11

Как получить ещё больше от рекламы в Facebook: семь новых фишек

Применяя фишки, можно выделить релевантную аудиторию и продать ей что угодно — от кроссовок до президента....

17 04 2024 23:38:31

Дизайн email-рассылки: как мотивировать подписчиков

Дизайн email-рассылки: как мотивировать подписчиков Пять примеров дизайна, который помогает продавать в рассылках. Просто любуемся и тренируем насмотренность....

16 04 2024 5:28:22

Как настроить Facebook Business Manager для удобной работы

Facebook + Instagram, Business Manager + основная бизнес-страница на Facebook, BM + рекламный аккаунт и так далее....

15 04 2024 23:19:56

Как бизнесу бороться с финансовыми мошенниками

Как бизнесу бороться с финансовыми мошенниками Чтобы обезопасить себя и своих клиентов, используйте технологию 3D Secure. Больше рекомендаций — в статье....

14 04 2024 12:59:13

Корпоративный блог. Каким он должен быть и примеры для подражания

Корпоративный блог. Каким он должен быть и примеры для подражания Подборка корпоративных медиа, попав на страницы которых, не хочется их покидать....

13 04 2024 19:39:35

10 ошибок молодого бизнеса в Instagram

10 ошибок молодого бизнеса в Instagram Как не нужно делать, запуская свой профиль и таргетированную рекламу в Instagram...

12 04 2024 2:10:44

Как улучшить оценку качества целевой страницы в Google Ads — эксперимент Netpeak

Как улучшить оценку качества целевой страницы в Google Ads — эксперимент Netpeak Можно ли повысить оценку качества целевой страницы , если проставить конечные URL на уровне ключевого слова? Результаты исследования....

11 04 2024 0:59:39

Продвижение мобильного приложения — шпаргалка для строителей воронок продаж

Продвижение мобильного приложения — шпаргалка для строителей воронок продаж С помощью этой шпаргалки вы легко распределите акценты и начнете последовательно внедрять маркетинговую стратегию по продвижению мобильного приложения...

10 04 2024 1:22:10

Перформанс так перформанс: мы запускаем SMM

Перформанс так перформанс: мы запускаем SMM Новая услуга от Netpeak по ведению Instagram и Facebook...

09 04 2024 22:20:13

Кто такой ASO-специалист и чем выгодно освоить эту новую профессию в 2022 году

Кто такой ASO-специалист и чем выгодно освоить эту новую профессию в 2022 году Как научиться продвигать мобильные приложения и заpaбатывать на этом....

08 04 2024 20:57:22

Техноанархизм и chindogu как источник идей

Техноанархизм и chindogu как источник идей Чтобы сделать что-то лучше, иногда надо довести это до абсурда. Так думают приверженцы теории «странных изделий» — chindogu...

07 04 2024 15:41:30

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::