Актуальна ли классическая воронка продаж?
Воронка продаж по идее должна визуализировать, как маркетинг приводит, собственно, к продажам. На ней же удобно показывать, как активность в социальных сетях может привести к продажам (проще говоря: рост узнаваемости -> покупка/заказ -> лояльность). Но это очень устаревшая модель (хоть и удобная). В последнее десятилетие паттерны поведения в отношении совершения покупок очень изменились. Изменились так, что сводят классическую воронку продаж на «нет». Поделюсь вольным переводом статьи Nichole Kelly.
Воронка продаж основана на теории, что среднестатический потребитель (увы, этого ужасного слова не избежать) начинает свой путь «сверху» и в процессе достигает «дна». Но разве мы проходим весь этот путь линейно? Куда правдивее такой сценарий: начал сверху, пропустил пару уровней, потом опять вернулся на верхний, опять «потерялся», потом внезапно купил продукт или заказал услугу. Проще говоря, иногда наше виртуальное взаимодействие с брендом приводит к покупке, а иногда нет. Иногда «лайк» — это просто «лайк».
Я думаю, что предположение о том, что большой процент клиентов проходит путь, обозначенный классической воронкой продаж, в корне неверен. Одно из моих любимых упражнений — моделировать путь, ведущий к конверсии. Стоит на него взглянуть, как все становится предельно ясно.
Потенциальный клиент может прийти откуда угодно на наш сайт, но допустим, он перешел на какой-нибудь пост на нашем блоге по ссылке, опубликованной в каком-нибудь твите. Итак, он перешел и прочитал пост. Сделал ли он заказ у нас? Нет, вероятно, нет. Через некоторое время этот же человек что-то гуглит и через поиск попадает на статью, размещенную у нас на сайте. Итак, он пришел из поиска и прочитал статью. Сделал ли он заказ у нас? Нет, вероятно, нет. Прошло несколько месяцев, в течение которых конкретно этот потенциальный клиент вообще не посещает наш сайт, но потом внезапно видит в хронике Facebook, что его друг поделился нашим контентом. Он снова посещает наш сайт, потом снова переходит на блог и читает какой-нибудь пост. Потом он внезапно замечает, что у нас есть подписка на рассылку и решает подписаться. Но он не совершает заказ. До следующего взаимодействия может пройти несколько месяцев. Суть в том, что нас можно найти через поиск, по ссылкам в твитах, по постам в Facebook, просматривая видео в YouTube и Vimeo, в Formsping, Last.fm и т.д., но так никогда и не стать нашим клиентом.
На каком этапе воронки продаж находится этот потенциальный клиент? Если нам нужно всех посетителей сайта «проводить» через воронку продаж, то это больше напоминает ситуацию, когда малыш считает круги на воде в бассейне. Подсчет кругов не сделает ребенка хорошим пловцом. Вот об этом и стоит подумать на досуге.Отвлечения — барьер №1 в процессе продажи
Понятно, что поведение людей вообще не очень поддается расшифровыванию. Но что можно сказать точно: отвлечения на пути к покупке... отвлекают, собственно, от совершения покупки (простите за каламбур). Невольно вспоминается видео Google про онлайн-покупки в реальном мире. Мы отвлекаемся и переходим на другой ресурс. Просто прекращаем читать статью, которая привела нас на сайт. Движемся куда-то еще и вовсе не факт, что когда-либо вернемся на этот сайт. Мы педантично подходим к покупкам и прочим соглашениям. Наше мнение может полностью измениться вследствие новой информации и впечатлений. Мы часто делаем покупки, или по крайней мере заказы товаров, импульсивно. Часто бывает, человек чем-то заинтересован и ищет об этом информацию, переходит на сайт и не находит достаточно аргументов, чтобы совершить заказ, потом он покидает сайт и его внимание переключается на что-то другое. Может быть, когда-нибудь будет совершена вторая попытка найти информацию о товаре Х, а может, и нет. Никто не любит ждать — то, что мы ищем, должно быть прямо сейчас (есть исключения — как правило, это самые дорогостоящие вещи, недвижимость и пр). Стоит ли задавать вопрос про воронку продаж?
Если вы предоставили всю важную информацию о товаре или услуге, условиях покупки и доставки на сайте — это может ускорить процесс продажи. Если же нет, вы упускаете клиентов каждый день (анализируя лишь цифры и передвижения по сайту). Люди ленивы: если процесс покупки требует какого-то усилия, мы, скорее всего, отложим его на «когда будет время». Когда у нас больше времени, мы лучше исследуем тему — читаем отзывы, сравниваем товары, условия продажи и доставки, спрашиваем у знакомых. Всё это значит, что потенциальные клиенты могут легко «потеряться».
Прокол веб-аналитики
Сложно зафиксировать правильный путь к конверсии, если фигурируют только онлайн-ресурсы. Если вы во всем полагаетесь только на Google ***ytics, то можете знать, как именно потенциальный клиент взаимодействовал с вашим сайтом впервые и даже накануне совершения покупки, но вы не знаете, о том, что было между. Большинство маркетологов никак не оценивают эффективность публикуемого контента потому что считают, что это не «рекламная кампания». Почему мы не пытаемся проанализировать кампанию целиком? Ведь если мы хотим проанализировать поведение клиентов, мы должны фиксировать данные на каждом «тачпоинте» (хотя бы в онлайне).
Бездонные отчеты
Допустим, у вас уже есть такая система, которая анализирует каждое взаимодействие с сайтом, внедрена система автоматизации маркетинга (читайте об этом подробно в блоге SendPulse). Вы можете проследить путь к конверсии? Вы можете предсказать, какая последовательность ваших действий приведет к продажам? Знаете ли вы, какая именно последовательность действий увеличит процент конверсий, чтобы вы могли оптимизировать работу? Нет. Отчеты, как в онлайне, так и в офлайне — пока еще на стадии развития. Мы зачем-то все еще пытаемся отделить маркетинг от продаж, но отчет должен быть общим. У нас есть отличные инструменты — от систем веб-аналитики до CRM, но лишь немногие компании нашли возможность их объединить. Проблема в том, что у нас зачастую недостаточно данных для глубокого анализа.
Все клиенты так или иначе проходят те же этапы процесса осуществления покупки. Они могут попадать и выпадать из воронки на разных этапах, но мы все еще можем фокусировать свое внимание на том, чтобы оптимизировать их путь от одного этапа до другого. Но нужно понимать, что мы моделируем сам процесс совершения покупки — не поведение и привычки реальных людей. Как вариант, новая модель на смену воронки продаж вообще не выглядит как воронка. Вероятно, она выглядит как цепочка нейронных связей, формирующих нервную систему. Нейроны позволяют обpaбатывать информацию — реагировать на нее химически, физически и эмоционально.
Таким же образом можно проиллюстрировать, куда мы ведем клиентов и какими путями можно достичь конверсии. Так мы видим, что путь к покупке вовсе не линейный. Это сеть «тачпоинтов» — ситуаций, в которых мы принимаем какую-то точку зрения или формируем мнение, и возможностей, которые мы принимаем или от которых отказываемся. Если мы будем фиксировать данные таким образом, наверняка некоторые пути достижения конверсии будут ярче остальных — они будут эффективнее других. Также такая схема выявит «черные дыры» — где мы теряем наибольшую часть потенциальных клиентов.
Комментарии:
Иногда удержать пользователя сложнее, чем мотивировать загрузить приложение. Семь инструментов для анализа Uninstall Rate....
16 07 2026 19:37:42
Правильно задать вопрос или сфоримулировать ответ на собеседовании это еще далеко не все. Рецензия на книгу Ласло Бока «Работа рулит»...
15 07 2026 0:19:16
Доля органического трафика увеличилась с 14% до 44%, а небрендового — на 184%....
14 07 2026 8:17:13
Где найти лидера для своей инхаус-комaнды маркетологов...
13 07 2026 0:26:23
О тенденциях на рынке ecommerce и переходе Хорошоп на удалёнку....
12 07 2026 11:14:30
Инструмент позволяет создавать ролики длительностью от 6 до 16 секунд. Созданные видеоматериалы можно размещать не только в рекламных кампаниях, но и на сайте или в email-рассылке. ...
11 07 2026 14:46:12
Как использовать сториз для бизнеса на полную? Фишки от пpaктиков SMM-продвижения....
10 07 2026 18:23:37
Большинство рекламодателей знают и используют только 4-5 видов таргетинга, а остальные оставляют без внимания. А ведь правильно подобранная аудитория — это один из залогов успеха рекламной стратегии. Поэтому обязательно тестируйте новые таргетинги...
09 07 2026 13:59:21
Что такое теневой бан, что о нем известно, как выйти из-под него. Плюс мнение SMM-эксперта Нели Серебро...
08 07 2026 9:32:54
Сакральные знания о контекстной рекламе для экспертов и тех, кто с ними сотрудничает....
07 07 2026 6:43:21
Проверенный способ для сбора базы данных. Метод, с помощью которого можно извлечь контактные данные, а именно: название точки, телефон, адрес, сайт., а потом высылать своё КП, промокоды для акции, сообщить о выходе товара, сделать спецпредложение...
06 07 2026 8:13:17
Опции скриншутера, которые упростят вам жизнь....
05 07 2026 17:27:59
Как пользоваться «Совмещением данных» с учетом всех особенностей инструмента...
03 07 2026 14:22:42
Почему нельзя просто взять и перевести. В худшем случае специализированный текст на иностранном языке должен стать для переводчика дорожной картой, в лучшем — источником вдохновения. Почему? Читайте об этом!...
02 07 2026 20:36:34
Сортировка мусора, использование велосипедов вместо автомобилей, озеленение города... В Украине, как правило, так представляют экофрендли бизнес. Зарубежные компании идут дальше....
01 07 2026 23:17:30
Контент-революция: искусственный интеллект для уникальных текстов с достоверной информацией и контент-платформы на блокчейне для сохранения авторского права. Читайте больше в статье!...
30 06 2026 5:34:56
Как быстро систематизировать мысли и заметки? Используйте систему Zettelkasten....
29 06 2026 6:12:46
Быстрый инструмент для повышения CTR — дополнительные ссылки Google Рекламы...
28 06 2026 2:18:20
Публикуем рецензию на новое издание Брайана Клифтона. Несмотря на узкую специализацию, эта книга стала бестселлером на Amazon и уже переведена на 5 разных языков. Стоит отметить, что две предыдущие редакции «Google ***ytics для профессионалов» успешно ис...
27 06 2026 11:45:51
«Случайный» посетитель потому, что может уйти (не сделав покупку) и не вернуться, не стать клиентом. Пуш-уведомления позволяют посетителю сразу стать подписчиком: ему предлагают подписаться на рассылку. Как это использовать? Читайте!...
26 06 2026 7:14:57
Специалисты дропшиппинг-платформы делятся данными по самым продаваемым товарам на крупных онлайн-площадках. Информация для масштабирования бизнеса. Читать!...
25 06 2026 21:59:37
Чтобы увеличить количество заявок и получить волну новых заказов, нужен комплексный подход...
24 06 2026 20:31:51
Чтобы создавать удобные отчеты, импортируйте данные из Яндекс.Директ в Microsoft Power BI с помощью язык R...
23 06 2026 6:21:29
Проверка позиций: бесценный онлайн софт для SEO-специалистов :)...
22 06 2026 7:38:23
Всё о вебхуках. Как настроить механизм получения уведомлений о событиях с помощью функций обратных вызовов....
21 06 2026 3:35:38
Ликбез по важным понятиям, без которых нельзя начинать бизнес в интернете. Что такое домены второго и третьего уровня, чем они отличаются. Узнать больше!...
20 06 2026 12:53:53
Ексель для чайникiв. Как импортировать всю необходимую информацию из Google ***ytics с помощью простого интерфейса Excellent ***ytics....
19 06 2026 17:42:41
И как проверить релевантность на своем сайте. Если речь идет о страницах (сайтах), подразумевается соответствие контента запросу. Чем точнее страница отвечает на запрос, решает задачу пользователя, тем (при прочих равных) выше ее позиция в поисковой выдаче....
18 06 2026 20:24:32
Наука перехода — понятие краулинга (crawling, сканирование) сайта и принципа его работы. Виды поисковых роботов и способы их управления и другие полезные фишки в рубрике Азбука SEO на Netpeak Blog...
17 06 2026 13:47:27
Всё, что нужно знать заказчикам услуг о внутренней кухне PM-специалистов...
16 06 2026 20:29:28
Понятный алгоритм анализа поисковых запросов с экономией времени на чистку по специальному шаблону модерации...
15 06 2026 6:34:12
Готовые триггерные письма и сценарии позволяют быстро запустить триггеры после реализации технических заданий разработчиком....
14 06 2026 9:25:15
Лафхаки для маркетологов и владельцев сайтов на Prom...
13 06 2026 10:52:44
Если ваша фирма работает на предоставление услуг в медицине, следует учесть требования рекламных систем в интернете, чтобы объявления в с первого раза прошли модерацию...
12 06 2026 22:31:52
14 пунктов, которые помогут вам лучше изучить свой бизнес и подготовить эффективную SMM-стратегию...
11 06 2026 8:13:24
Панельная дискуссия, на которой специалисты представляют нестандартные идеи для привлечения трафика, продвижения проектов. Всё, что можно применить на деле. Читать!...
10 06 2026 11:14:17
Перед обращением за услугами продвижения задайте себе вопрос: готов ли я выделить львиную долю своего времени и сил на серьезное развитие проекта? При отрицательном ответе не стоит и начинать. И другие вопросы о SEO-продвижении...
09 06 2026 20:26:19
Когда email-маркетинг становится точкой роста. Кейс интернет-магазина книг Book24....
08 06 2026 9:37:25
Как нарисовать круговую или столбчатую диаграмму. Избавляемся от популярных ошибок при оформлении...
07 06 2026 8:46:42
Делимся фишками, которые облегчат работу как новичкам, так и специалистам....
06 06 2026 21:51:48
Наконец-то вы создали сайт. Вы потратили усилия на дизайн, разработку, его наполнение. Но этого оказалось недостаточно, чтобы о вашем интернет- ресурсе узнали. Как же привлечь посетителей на сайт?...
05 06 2026 9:28:47
То, как мы разговариваем, важно не только в жизни, но и в соцсетях. Зачем нужен tone of voice и как сделать, чтобы ваш голос отличался от других и был эффективен? Читайте наш гайд....
04 06 2026 0:50:35
Продолжаем разговор о том, почему функция «Совмещение данных» в Google Data Studio может работать не так, как вы ожидаете....
03 06 2026 16:40:59
Алгоритм технической подготовки IP-адреса к массовым рассылкам...
02 06 2026 3:53:18
Нужно организовать конференцию с участием многих пользователей? Этот пост будет полезен, если до важного ивента есть хотя бы несколько дней в запасе....
01 06 2026 19:48:55
Что такое контекстная реклама? Настраиваем рекламу в поиске Google...
31 05 2026 18:17:45
И помните: плохих названий нет, если у вас есть большие деньги....
30 05 2026 9:45:21
Зная стоимость клика в вашей тематике или регионе, коэффициент конверсии на сайте, вы можете оценить объем необходимых в рекламу инвестиций и прогнозировать стоимость конверсии. Узнать больше!...
29 05 2026 7:28:10
Платные и бесплатные способы ускорить оптимизацию....
28 05 2026 2:37:25
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
