Актуальна ли классическая воронка продаж?
Воронка продаж по идее должна визуализировать, как маркетинг приводит, собственно, к продажам. На ней же удобно показывать, как активность в социальных сетях может привести к продажам (проще говоря: рост узнаваемости -> покупка/заказ -> лояльность). Но это очень устаревшая модель (хоть и удобная). В последнее десятилетие паттерны поведения в отношении совершения покупок очень изменились. Изменились так, что сводят классическую воронку продаж на «нет». Поделюсь вольным переводом статьи Nichole Kelly.
Воронка продаж основана на теории, что среднестатический потребитель (увы, этого ужасного слова не избежать) начинает свой путь «сверху» и в процессе достигает «дна». Но разве мы проходим весь этот путь линейно? Куда правдивее такой сценарий: начал сверху, пропустил пару уровней, потом опять вернулся на верхний, опять «потерялся», потом внезапно купил продукт или заказал услугу. Проще говоря, иногда наше виртуальное взаимодействие с брендом приводит к покупке, а иногда нет. Иногда «лайк» — это просто «лайк».
Я думаю, что предположение о том, что большой процент клиентов проходит путь, обозначенный классической воронкой продаж, в корне неверен. Одно из моих любимых упражнений — моделировать путь, ведущий к конверсии. Стоит на него взглянуть, как все становится предельно ясно.
Потенциальный клиент может прийти откуда угодно на наш сайт, но допустим, он перешел на какой-нибудь пост на нашем блоге по ссылке, опубликованной в каком-нибудь твите. Итак, он перешел и прочитал пост. Сделал ли он заказ у нас? Нет, вероятно, нет. Через некоторое время этот же человек что-то гуглит и через поиск попадает на статью, размещенную у нас на сайте. Итак, он пришел из поиска и прочитал статью. Сделал ли он заказ у нас? Нет, вероятно, нет. Прошло несколько месяцев, в течение которых конкретно этот потенциальный клиент вообще не посещает наш сайт, но потом внезапно видит в хронике Facebook, что его друг поделился нашим контентом. Он снова посещает наш сайт, потом снова переходит на блог и читает какой-нибудь пост. Потом он внезапно замечает, что у нас есть подписка на рассылку и решает подписаться. Но он не совершает заказ. До следующего взаимодействия может пройти несколько месяцев. Суть в том, что нас можно найти через поиск, по ссылкам в твитах, по постам в Facebook, просматривая видео в YouTube и Vimeo, в Formsping, Last.fm и т.д., но так никогда и не стать нашим клиентом.
На каком этапе воронки продаж находится этот потенциальный клиент? Если нам нужно всех посетителей сайта «проводить» через воронку продаж, то это больше напоминает ситуацию, когда малыш считает круги на воде в бассейне. Подсчет кругов не сделает ребенка хорошим пловцом. Вот об этом и стоит подумать на досуге.Отвлечения — барьер №1 в процессе продажи
Понятно, что поведение людей вообще не очень поддается расшифровыванию. Но что можно сказать точно: отвлечения на пути к покупке... отвлекают, собственно, от совершения покупки (простите за каламбур). Невольно вспоминается видео Google про онлайн-покупки в реальном мире. Мы отвлекаемся и переходим на другой ресурс. Просто прекращаем читать статью, которая привела нас на сайт. Движемся куда-то еще и вовсе не факт, что когда-либо вернемся на этот сайт. Мы педантично подходим к покупкам и прочим соглашениям. Наше мнение может полностью измениться вследствие новой информации и впечатлений. Мы часто делаем покупки, или по крайней мере заказы товаров, импульсивно. Часто бывает, человек чем-то заинтересован и ищет об этом информацию, переходит на сайт и не находит достаточно аргументов, чтобы совершить заказ, потом он покидает сайт и его внимание переключается на что-то другое. Может быть, когда-нибудь будет совершена вторая попытка найти информацию о товаре Х, а может, и нет. Никто не любит ждать — то, что мы ищем, должно быть прямо сейчас (есть исключения — как правило, это самые дорогостоящие вещи, недвижимость и пр). Стоит ли задавать вопрос про воронку продаж?
Если вы предоставили всю важную информацию о товаре или услуге, условиях покупки и доставки на сайте — это может ускорить процесс продажи. Если же нет, вы упускаете клиентов каждый день (анализируя лишь цифры и передвижения по сайту). Люди ленивы: если процесс покупки требует какого-то усилия, мы, скорее всего, отложим его на «когда будет время». Когда у нас больше времени, мы лучше исследуем тему — читаем отзывы, сравниваем товары, условия продажи и доставки, спрашиваем у знакомых. Всё это значит, что потенциальные клиенты могут легко «потеряться».
Прокол веб-аналитики
Сложно зафиксировать правильный путь к конверсии, если фигурируют только онлайн-ресурсы. Если вы во всем полагаетесь только на Google ***ytics, то можете знать, как именно потенциальный клиент взаимодействовал с вашим сайтом впервые и даже накануне совершения покупки, но вы не знаете, о том, что было между. Большинство маркетологов никак не оценивают эффективность публикуемого контента потому что считают, что это не «рекламная кампания». Почему мы не пытаемся проанализировать кампанию целиком? Ведь если мы хотим проанализировать поведение клиентов, мы должны фиксировать данные на каждом «тачпоинте» (хотя бы в онлайне).
Бездонные отчеты
Допустим, у вас уже есть такая система, которая анализирует каждое взаимодействие с сайтом, внедрена система автоматизации маркетинга (читайте об этом подробно в блоге SendPulse). Вы можете проследить путь к конверсии? Вы можете предсказать, какая последовательность ваших действий приведет к продажам? Знаете ли вы, какая именно последовательность действий увеличит процент конверсий, чтобы вы могли оптимизировать работу? Нет. Отчеты, как в онлайне, так и в офлайне — пока еще на стадии развития. Мы зачем-то все еще пытаемся отделить маркетинг от продаж, но отчет должен быть общим. У нас есть отличные инструменты — от систем веб-аналитики до CRM, но лишь немногие компании нашли возможность их объединить. Проблема в том, что у нас зачастую недостаточно данных для глубокого анализа.
Все клиенты так или иначе проходят те же этапы процесса осуществления покупки. Они могут попадать и выпадать из воронки на разных этапах, но мы все еще можем фокусировать свое внимание на том, чтобы оптимизировать их путь от одного этапа до другого. Но нужно понимать, что мы моделируем сам процесс совершения покупки — не поведение и привычки реальных людей. Как вариант, новая модель на смену воронки продаж вообще не выглядит как воронка. Вероятно, она выглядит как цепочка нейронных связей, формирующих нервную систему. Нейроны позволяют обpaбатывать информацию — реагировать на нее химически, физически и эмоционально.
Таким же образом можно проиллюстрировать, куда мы ведем клиентов и какими путями можно достичь конверсии. Так мы видим, что путь к покупке вовсе не линейный. Это сеть «тачпоинтов» — ситуаций, в которых мы принимаем какую-то точку зрения или формируем мнение, и возможностей, которые мы принимаем или от которых отказываемся. Если мы будем фиксировать данные таким образом, наверняка некоторые пути достижения конверсии будут ярче остальных — они будут эффективнее других. Также такая схема выявит «черные дыры» — где мы теряем наибольшую часть потенциальных клиентов.
Комментарии:
Если у интернет-магазина, форума да и любого другого сайта нет мобильной версии, почти 40 процентов пользователей будут искать другой ресурс. Как удержать их? Узнать!...
14 08 2026 10:55:23
Грамотная группировка поисковых запросов позволяет максимально увеличить поисковой трафик....
13 08 2026 13:20:31
Советы бизнесу от зрителей Big Money и Артема Бородатюка. Предлагаем 11 универсальных, но простых и понятных идей....
12 08 2026 17:38:38
Cтоимость просмотра в Google Ads дешевле как минимум в два раза по сравнению со Smart TV...
11 08 2026 7:33:16
Новая услуга от Netpeak по ведению Instagram и Facebook...
10 08 2026 1:21:59
Повышение эффективности продаж через звонки с помощью call tracking....
09 08 2026 15:41:45
Данные, приведенные в исследовании, могут помочь в составлении медиапланов по продвижению в интернете....
08 08 2026 21:51:33
Что же такое эти authority и чем они лучше и полезнее, к примеру, чем Page Rank?...
07 08 2026 20:29:20
Почти 3 миллиона клика в 24 тематиках в 15 городах Казахстана. Читайте новое исследование нашего аналитика....
06 08 2026 12:31:41
5 важных навыков для новичков в PPC: как учиться, чтобы стать экспертом; секреты тайм-менеджмента, мотивации; тонкости оптимизации рабочего процесса. Узнать больше!...
05 08 2026 9:59:40
Знания основных принципов конверсионности сайта, этапов воронки продаж важны для того, чтобы наладить процессы, рост продаж в любом бизнесе. Узнать больше!...
04 08 2026 0:22:27
Инсайты Диви Конф 2021, онлайн-конференции о видеомаркетинге....
03 08 2026 15:30:38
General Data Protection Regulation (GDPR): ответы на вопросы....
02 08 2026 20:58:44
Чем шокировала, радовала и удивляла реклама в социальных сетях и контекстная в Google в апреле 2021 года...
01 08 2026 15:21:27
Книга про пять полезных фишек + стратегия продвижения интернет-магазина...
31 07 2026 6:41:57
22 оригинальные гипотезы для A/B-теста сайта, которые чаще всего влияют на получаемую прибыль...
30 07 2026 23:51:54
Кейс — поисковое продвижение блога в нише юридических услуг. Как увеличить количество читателей из поисковых систем и трафик на страницы услуг....
29 07 2026 5:53:54
Создание успешного стартапа в нише телемедицины. Без дополнительных трат увеличил за 6 месяцев доход на 1983%, а клиентскую базу — более чем на 1000%....
28 07 2026 21:26:57
Обзор четырех самых популярных сервисов для автоматического продвижения сайтов...
27 07 2026 8:41:38
Как быстро определить, что ваш подрядчик плохо работает с рекламной кампанией....
26 07 2026 20:31:13
Медиаплан для контекстной рекламы малого и среднего бизнеса — как составить медиаплан мечты для рекламных кампаний без ложного понимания, что автоматические сервисы могут корректно обработать сырые данные и выдать результат...
25 07 2026 21:23:32
Джефф Безос, Стив Джобс, Билл Гeйтс, Джимм Керри и другие. Собрали для вас подборку крутых выступлений людей, которые знают, как добиться ... в общем-то, всего. Читайте их основные тезисы, а главное — послушайте....
24 07 2026 12:11:24
Как найти индивидуальный подход к аудитории на каждом этапе воронки продаж? В этом вам поможет правильно составленная стратегия контекстной рекламы....
23 07 2026 22:35:11
Gif для стрима. Пост пятничного веселья — гифки о буднях специалистов по контекстной рекламе....
22 07 2026 7:16:24
Наибольшее количество онлайн транзакций было получено по брендовым запросам женского белья...
21 07 2026 6:44:36
Быстрые ссылки и другие советы на тему того, как эффективно работать в Директ Коммaндере....
20 07 2026 5:34:38
Мы собрали 30+ Телеграм-каналов, где вы найдете только полезную и актуальную информацию про маркетинг, SEO, SMM, веб-аналитику и развитие бизнеса...
19 07 2026 11:31:42
Как с помощью элементов микро UX в дизайне сделать сайт интернет-магазина незабываемым...
18 07 2026 20:49:44
Email-маркетинг увеличивает частоту транзакций. Показываем как это происходит и за счет чего. Делимся кейсом email-маркетинга для книжного интернет-магазина. Читать дальше....
17 07 2026 16:26:16
Все про kpi охват в социальных медиа или как оценивать эффективность работы SMM-специалиста?...
16 07 2026 23:25:49
Данные о стоимости клика в наиболее популярных рекламных интернет-площадках страны....
15 07 2026 18:25:28
Последствия удаленки на уровне крупного бизнеса. Как сотрудники и топ-менеджмент не могут договориться. Спopные вопросы, ответы на которые ещё предстоит найти. Узнать больше....
14 07 2026 11:49:40
Если вы не можете разработать технические задания для себя в виде структурированного текста, вы, скорее всего, плохо понимаете, что хотите от исполнителя...
13 07 2026 23:25:17
Находим пользователей, которые не знали, что им нужен ваш товар или услуга....
12 07 2026 14:29:47
Проверка структурированных данных поисковыми роботами нуждается в нашей поддержке...
11 07 2026 16:19:58
Примеры странной, классной и непонятной рекламы в соцсетях из моей ленты за февраль 2021 года...
10 07 2026 6:39:44
Что делать, если нет четкой модели оценки эффективности контекстной рекламы?...
09 07 2026 9:31:47
Есть офлайн-точка продаж и нужно привлечь сюда больше клиентов. Что делать? Настраиваем локальные кампании. Показываем и рассказываем, как это делать....
08 07 2026 0:10:38
Контент может информировать, вовлекать и продавать, при этом для каждой цели нужен свой тип контента...
07 07 2026 5:35:33
Консультант по маркетингу в зоне ru Екатерина Решетило написала пост о том, как правильно настроить стратегический контент-маркетинг для долгосрочных продаж...
06 07 2026 15:20:58
Узнайте, подходят ли видеоролики для продвижения вашего бизнеса, и будет ли рентабельной видеореклама в YouTube...
05 07 2026 13:34:55
Влияет ли значение показателя отказов на ранжирование сайта в поисковых системах и стоит ли переживать из-за высоких показателей отказов? Узнать больше....
04 07 2026 10:21:46
Готовые триггерные письма и сценарии позволяют быстро запустить триггеры после реализации технических заданий разработчиком....
03 07 2026 23:31:48
Программа знаний и умений, чтобы стать Project Manager в агентстве интернет-маркетинга...
02 07 2026 8:49:52
Краш-тест сервиса визуализации данных: выбираем задачу, источники, создаём отчет с помощью DataDeck. Бонус в конце — лаконичные списки преимуществ и недостатков этого инструмента и приятный подарок для дочитавших...
01 07 2026 8:13:54
Отныне мы можем настраивать показы рекламы на мужчин и женщин определенной возрастной группы....
30 06 2026 2:48:34
Сооснователь и главред Forbes Ukraine о вовлечении читателей в смысловое поле бизнеса...
29 06 2026 14:57:18
Если ваша фирма работает на предоставление услуг в медицине, следует учесть требования рекламных систем в интернете, чтобы объявления в с первого раза прошли модерацию...
28 06 2026 0:14:39
Внедрение скрама, чтобы решить проблемы в управлении бизнесом, год работы на нем и отказ от методологии. Читайте об опыте Boosta, которая объединяет 9 SEO-комaнд на удаленке....
27 06 2026 10:49:24
Правила, требования, особенности. А ещё примеры, которые помогут создать правильную, с точки зрения поисковиков, рекламу. Читать!...
26 06 2026 9:57:29
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
