Актуальна ли классическая воронка продаж?
Воронка продаж по идее должна визуализировать, как маркетинг приводит, собственно, к продажам. На ней же удобно показывать, как активность в социальных сетях может привести к продажам (проще говоря: рост узнаваемости -> покупка/заказ -> лояльность). Но это очень устаревшая модель (хоть и удобная). В последнее десятилетие паттерны поведения в отношении совершения покупок очень изменились. Изменились так, что сводят классическую воронку продаж на «нет». Поделюсь вольным переводом статьи Nichole Kelly.
Воронка продаж основана на теории, что среднестатический потребитель (увы, этого ужасного слова не избежать) начинает свой путь «сверху» и в процессе достигает «дна». Но разве мы проходим весь этот путь линейно? Куда правдивее такой сценарий: начал сверху, пропустил пару уровней, потом опять вернулся на верхний, опять «потерялся», потом внезапно купил продукт или заказал услугу. Проще говоря, иногда наше виртуальное взаимодействие с брендом приводит к покупке, а иногда нет. Иногда «лайк» — это просто «лайк».
Я думаю, что предположение о том, что большой процент клиентов проходит путь, обозначенный классической воронкой продаж, в корне неверен. Одно из моих любимых упражнений — моделировать путь, ведущий к конверсии. Стоит на него взглянуть, как все становится предельно ясно.
Потенциальный клиент может прийти откуда угодно на наш сайт, но допустим, он перешел на какой-нибудь пост на нашем блоге по ссылке, опубликованной в каком-нибудь твите. Итак, он перешел и прочитал пост. Сделал ли он заказ у нас? Нет, вероятно, нет. Через некоторое время этот же человек что-то гуглит и через поиск попадает на статью, размещенную у нас на сайте. Итак, он пришел из поиска и прочитал статью. Сделал ли он заказ у нас? Нет, вероятно, нет. Прошло несколько месяцев, в течение которых конкретно этот потенциальный клиент вообще не посещает наш сайт, но потом внезапно видит в хронике Facebook, что его друг поделился нашим контентом. Он снова посещает наш сайт, потом снова переходит на блог и читает какой-нибудь пост. Потом он внезапно замечает, что у нас есть подписка на рассылку и решает подписаться. Но он не совершает заказ. До следующего взаимодействия может пройти несколько месяцев. Суть в том, что нас можно найти через поиск, по ссылкам в твитах, по постам в Facebook, просматривая видео в YouTube и Vimeo, в Formsping, Last.fm и т.д., но так никогда и не стать нашим клиентом.
На каком этапе воронки продаж находится этот потенциальный клиент? Если нам нужно всех посетителей сайта «проводить» через воронку продаж, то это больше напоминает ситуацию, когда малыш считает круги на воде в бассейне. Подсчет кругов не сделает ребенка хорошим пловцом. Вот об этом и стоит подумать на досуге.Отвлечения — барьер №1 в процессе продажи
Понятно, что поведение людей вообще не очень поддается расшифровыванию. Но что можно сказать точно: отвлечения на пути к покупке... отвлекают, собственно, от совершения покупки (простите за каламбур). Невольно вспоминается видео Google про онлайн-покупки в реальном мире. Мы отвлекаемся и переходим на другой ресурс. Просто прекращаем читать статью, которая привела нас на сайт. Движемся куда-то еще и вовсе не факт, что когда-либо вернемся на этот сайт. Мы педантично подходим к покупкам и прочим соглашениям. Наше мнение может полностью измениться вследствие новой информации и впечатлений. Мы часто делаем покупки, или по крайней мере заказы товаров, импульсивно. Часто бывает, человек чем-то заинтересован и ищет об этом информацию, переходит на сайт и не находит достаточно аргументов, чтобы совершить заказ, потом он покидает сайт и его внимание переключается на что-то другое. Может быть, когда-нибудь будет совершена вторая попытка найти информацию о товаре Х, а может, и нет. Никто не любит ждать — то, что мы ищем, должно быть прямо сейчас (есть исключения — как правило, это самые дорогостоящие вещи, недвижимость и пр). Стоит ли задавать вопрос про воронку продаж?
Если вы предоставили всю важную информацию о товаре или услуге, условиях покупки и доставки на сайте — это может ускорить процесс продажи. Если же нет, вы упускаете клиентов каждый день (анализируя лишь цифры и передвижения по сайту). Люди ленивы: если процесс покупки требует какого-то усилия, мы, скорее всего, отложим его на «когда будет время». Когда у нас больше времени, мы лучше исследуем тему — читаем отзывы, сравниваем товары, условия продажи и доставки, спрашиваем у знакомых. Всё это значит, что потенциальные клиенты могут легко «потеряться».
Прокол веб-аналитики
Сложно зафиксировать правильный путь к конверсии, если фигурируют только онлайн-ресурсы. Если вы во всем полагаетесь только на Google ***ytics, то можете знать, как именно потенциальный клиент взаимодействовал с вашим сайтом впервые и даже накануне совершения покупки, но вы не знаете, о том, что было между. Большинство маркетологов никак не оценивают эффективность публикуемого контента потому что считают, что это не «рекламная кампания». Почему мы не пытаемся проанализировать кампанию целиком? Ведь если мы хотим проанализировать поведение клиентов, мы должны фиксировать данные на каждом «тачпоинте» (хотя бы в онлайне).
Бездонные отчеты
Допустим, у вас уже есть такая система, которая анализирует каждое взаимодействие с сайтом, внедрена система автоматизации маркетинга (читайте об этом подробно в блоге SendPulse). Вы можете проследить путь к конверсии? Вы можете предсказать, какая последовательность ваших действий приведет к продажам? Знаете ли вы, какая именно последовательность действий увеличит процент конверсий, чтобы вы могли оптимизировать работу? Нет. Отчеты, как в онлайне, так и в офлайне — пока еще на стадии развития. Мы зачем-то все еще пытаемся отделить маркетинг от продаж, но отчет должен быть общим. У нас есть отличные инструменты — от систем веб-аналитики до CRM, но лишь немногие компании нашли возможность их объединить. Проблема в том, что у нас зачастую недостаточно данных для глубокого анализа.
Все клиенты так или иначе проходят те же этапы процесса осуществления покупки. Они могут попадать и выпадать из воронки на разных этапах, но мы все еще можем фокусировать свое внимание на том, чтобы оптимизировать их путь от одного этапа до другого. Но нужно понимать, что мы моделируем сам процесс совершения покупки — не поведение и привычки реальных людей. Как вариант, новая модель на смену воронки продаж вообще не выглядит как воронка. Вероятно, она выглядит как цепочка нейронных связей, формирующих нервную систему. Нейроны позволяют обpaбатывать информацию — реагировать на нее химически, физически и эмоционально.
Таким же образом можно проиллюстрировать, куда мы ведем клиентов и какими путями можно достичь конверсии. Так мы видим, что путь к покупке вовсе не линейный. Это сеть «тачпоинтов» — ситуаций, в которых мы принимаем какую-то точку зрения или формируем мнение, и возможностей, которые мы принимаем или от которых отказываемся. Если мы будем фиксировать данные таким образом, наверняка некоторые пути достижения конверсии будут ярче остальных — они будут эффективнее других. Также такая схема выявит «черные дыры» — где мы теряем наибольшую часть потенциальных клиентов.
Комментарии:
Идеи для интернет-маркетологов, как получить дополнительные каналы трафика и сделать заметным сниппет в поисковой выдаче....
13 02 2025 16:50:35
Почему стоит внимательно относиться к выбору библиотеки JavaScript....
12 02 2025 7:33:47
В статье коротко о способах объединения данных из разных источников для создания отчётов...
11 02 2025 20:37:55
Список минус-слов для Google Рекламы для B2B сайтов....
10 02 2025 3:13:47
О неправильных тpaктовках отчета по времени загрузки страниц сайта в ***ytics...
09 02 2025 0:59:47
4 кейса с шагами, рекомендациями и результатами, которые помогут грамотно распределить средства на рекламу....
08 02 2025 10:45:33
Обучение SEO, PPC, курс по изучению языка R, академии Netpeak Software, Serpstat и другие. Список обновляется....
07 02 2025 16:57:26
Работаете со скриптами R регулярно? Потратьте десять минут на настройку автозапуска и избавьтесь от необходимости активировать R-скрипты вручную...
06 02 2025 15:27:19
Как правильно группировать ключевые фразы для релевантности рекламных кампаний...
05 02 2025 15:50:23
Выясняем, есть ли жизнь у мобильных всплывающих окон, и как их сделать правильно...
04 02 2025 8:31:34
Alexa Rank учитывает как число страниц, так и количество просмотров страниц. Alexa Rank 1, что означает, что все сайты и сервисы Google посещают больше всего посетителей в интернете....
03 02 2025 4:29:44
Отслеживаем пропущенные, анализируем входящие и делаем выводы о том, как организовать работу менеджеров....
02 02 2025 14:21:10
Создаем фид товаров, настравиваем код и списки динамического ремаркетинга для интернет-магазинов в странах, где отсутствует Google Merchant Center....
01 02 2025 22:20:14
Зная стоимость клика в вашей тематике или регионе, и коэффициент конверсии на вашем сайте, вы можете оценить объем необходимых инвестиций в рекламу и прогнозировать стоимость конверсии. Узнать больше!...
31 01 2025 18:44:59
Взяли интервью у нашего клиента — магазина климатической техники Mircli.ru. Поговорили о том, как клиенту и подрядчику лучше взаимодействовать....
30 01 2025 10:13:23
Идея ORM состоит в том, чтобы вызывать положительное мнение о вашей деятельности, работая с отзывами или комментариями, в результате чего больше людей будут покупать ваши товары или услуги. Узнать больше!...
29 01 2025 19:47:11
Инструмент позволяет создавать ролики длительностью от 6 до 16 секунд. Созданные видеоматериалы можно размещать не только в рекламных кампаниях, но и на сайте или в email-рассылке. ...
28 01 2025 15:16:31
Бесплатные CMS помогают решить много задач без привлечения программиста или самостоятельного изучения кодов. Но у таких движков есть свои недостатки. Узнать больше!...
27 01 2025 5:10:18
Создатели алгоритмов соцсетей используют слабые места человеческого мозга. Случайно или намеренно, но они это делают. Как нам с этим жить?...
26 01 2025 5:30:43
Какой контент публиковать в Instagram, зачем ставить хештеги, какие активности интересны пользователям инсты, как ведут свой Инстаграм топовые бренды. Узнать больше!...
25 01 2025 22:40:42
Почему кого-то ругают за плохие тексты, а у кого-то из-за таких же текстов берет интервью Юрий Дудь? И другие особенности контента: авторское право, копирайтинг. Читать!...
24 01 2025 4:35:42
Как настроить работу удаленной комaнды сотрудников и успевать выполнить все задачи...
23 01 2025 15:19:19
От того, что такое оффер до лучших стратегий и избежания ошибок...
22 01 2025 5:49:49
Всем, кто собирается перейти на Single Page Application, но переживает, что они поссорятся с поисковыми системами. Правильно переживаете!...
21 01 2025 2:44:44
Когда саппорт-отдел не справляется, подключайте к работе ПланФикс и Телеграм....
20 01 2025 19:33:53
После того, как мы разобрали виды мобильных версий сайтов, их плюсы и минусы — стоит поговорить о сервисах, которые облегчают аудит....
19 01 2025 3:35:54
Настроить контекстную рекламу для сети гипермаркетов бытовой техники и электроники Mechta.kz...
18 01 2025 8:33:53
Отмена видео-сниппетов в выдаче Google, удаление страницы с тегами и инструмента подсказки ключевых слов в YouTube — все события последних месяцев свидетельствуют: Google всерьёз взялся за видеохостинги и решил изменить правила игры для видеомаркетинга в...
17 01 2025 17:19:10
Как вести рекламные кампании и что делать на разных этапах настройки. Делимся опытом: примерами, кейсами и рекомендациями. Узнать больше и настроить свои РК, как боженька!...
16 01 2025 4:36:27
Как вести успешную рекламную кампанию в Японии, не зная языка....
15 01 2025 22:20:51
Подружим GTM и Метрику с минимальным вовлечением программиста....
14 01 2025 3:19:37
Филиалы курсов в Таллине, Москве, Днепропетровске. Оказывается, нельзя так просто взять и посчитать ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) в этой тематике....
13 01 2025 15:14:43
Опыт стартапа Paperform для стартаперов, которые боятся начать из-за ограниченного бюджета и/или отсутствия знаний в маркетинге. Надеемся, эта история вдохновит предпринимателей и поможет меньше сомневаться на счет запуска без бюджета....
12 01 2025 14:19:33
Информация о любой организации распространяется в интернете очень быстро, особенно негативная. Поэтому необходимо учиться управлять своей репутацией....
11 01 2025 17:10:50
Небольшая wiki о программатик-баинг и RTB. Объяснение алгоритма, обзор рынка, мнения экспертов....
10 01 2025 0:24:24
Продвигаем медицинский проект. Кроме цифр рассказываем, что и как делали...
09 01 2025 14:34:12
Ежегодно в конце ноября начинается ажиотаж вокруг «огромных» скидок на Черную пятницу. Во всем мире этого дня ждут и готовятся покупать выгоднее. Но так ли это на самом деле?...
08 01 2025 13:30:29
Пуш для рекламных кампаний накануне праздничных распродаж...
07 01 2025 9:38:32
Для работы в интернет-маркетинге нужно хорошо разбираться в аналитике. Рассмотрим, как использовать в работе Google ***ytics 4 и чем он отличается от Universal...
06 01 2025 1:25:47
Как повысить результаты продаж в режиме цейтнота. Советы новому руководителю от специалистов Netpeak Group. Больше подробностей — в посте...
05 01 2025 19:56:20
Какую тактику выбрать, чтобы написать внятный доклад. Хедлайнеры интернет-маркетинговых конференций делятся опытом...
04 01 2025 21:15:30
Ситема управления проектами, которой пользуются в Netpeak....
03 01 2025 6:42:11
На отклонение исходящих ссылок после загрузки файла может уйти достаточно много времени: от нескольких недель до нескольких месяцев...
02 01 2025 21:13:56
Значит так, делаем из лимонов лимонад — «выжимаем» максимум из ошибки 404...
01 01 2025 5:59:59
Почти 4,5 млрд людей имеют аккаунты в соцсетях. Огромная и активная аудитория. Но как среди нее найти своего клиента? Поможет таргетированная реклама....
31 12 2024 2:39:47
Четкая структура полноценного письма с примерами из рассылок крупных компаний: Aviasales, LinguaLeo, Rozetka, Yves Rocher, Pich Shop, Эльдорадо и другие....
30 12 2024 4:48:38
Более строгие требования к таким ресурсам обуславливают свои подходы....
29 12 2024 20:46:25
Как формируется цена на услугу онлайн-рекламы в специализированном агентстве, и на какие бюджеты предпринимателям стоит ориентироваться...
28 12 2024 21:25:59
Триггер — способ ненавязчивого воздействия на потенциального клиента путем использования психологических приемов в текстах, заголовках и остальном контенте...
27 12 2024 14:12:29
Как работать с негативом и что делать, чтобы его было меньше/не было вовсе....
26 12 2024 12:27:52
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
