Какие товары загружать на маркетплейсы — аналитика Hubber
Многие маркетологи и владельцы маркетплейсов выбирают товары и товарные категории для продвижения интуитивно, не опираясь на реальную аналитику. При этом все понимают: бюджеты нужно концентрировать на высококонверсионных товарах и категориях.
Меня зовут Антон Липский, я СМО Hubber и в этом посте поделюсь методом, с помощью которого можно найти/вычислить такие товары и категории.
Кейс Google Shopping для маркетплейса boo.ru: рост продаж на 280% за 8 месяцев Наши специалисты проследили за динамикой по заказам, собрали аналитику более чем 600 поставщиков и 650 маркетплейсов (в том числе, Розетки, F.ru, Prom), которые используют платформу. И на основании этих данных вывели простой алгоритм того, как маркетплейсам проводить качественную работу с ассортиментом и его
Схема работы: поставщики загружают карточки товаров на платформу — интернет-магазины забирают товары к себе, продают их и получают комиссию.
Общее количество единиц товара: 700 000+.
Партнеры: Розетка, Алло, Покупон, Prom и другие.
Как проводили анализ
Чтобы вывести основные критерии работы с товарным ассортиментом, мы:
- Взяли данные за второй квартал 2019 года и посмотрели, какие категории были наиболее популярными на рынке Украины:
Как видите, ТОП-10 категорий генерируют 28% продаж, в то время как 72% продаж дали остальные 896 категорий.
- Проанализировали, что это за топ-10 категорий, которые дают треть продаж. Сразу бросается в глаза, что это низкий ценовой сегмент. Ясно, что цена играет ключевую роль в формировании пула продаж
- Определили четыре фактора влияния на то, будет ли продаваться тот или иной товар:
- цена;
- сезонность;
- насыщенность товарной карточки;
- средний срок отложенного спроса: подробно об этом говорить не будем — слишком индивидуальный показатель.
Цена товара — самое главное
Существует всем известная кривая спроса цены, которая показывает зависимость: чем ниже цена, тем выше спроc.
Все это понимают и так, но нам стало интересно построить свой собственный график и посмотреть, как видоизменится эта кривая для украинского рынка.
Видим, что график действительно получился похожий. Лучше всего продаются товары стоимостью до 1000 гривен. Отсюда вывод, что интернет-магазинам нужно концентрироваться на продаже дешевых товаров.
Да, многие скажут, что это низкая маржа — мол вкладываешь в рекламу 100 гривен на один лид, а в итоге продаешь товар за 70 гривен.
Здесь важно всегда помнить, что товары низкого ценового сегмента не несут в себе никакого отложенного спроса. Покупатель зашел на страницу товара и, если ему все понравилось, сразу же покупает. Кроме того, сейчас e-commerce работает по такому принципу: первая продажа не значит, что бизнес развивается. Признак успеха — повторные продажи: интернет-магазины работают на возврат клиента. То есть мы получаем недорогой лид (контакт), который потом включаем в последующие рекламные кампании.
Если будете продавать дешевые товары, то нарастите свой LTV. Первой покупкой может быть чехол для телефона, второй — аккумулятор, третьей — ноутбук. Продажа дешевых товаров — точка роста, из которой вы можете быстро масштабироваться.
Истории бизнеса и полезные фишки
Фактор сезонности
Продолжаем рассматривать ценовой график и замечаем исключения, которые выбиваются из общей картины. В определенных моментах товары с более высокой ценой могут продаваться лучше.
Мы решили проверить систематичность этих исключений — свели таблицу, в которой проанализировали, насколько поведение той или иной категории отличается от кривой спроса.
Чем меньше соответствие функции (в правом столбце), тем больше отличие от кривой спроса. Далее мы проранжировали все категории товаров, исходя из этого признака. Категории разные, но что между ними общего, почему они выбиваются?
Выбрали для сравнения несколько категорий — лодки, детские коляски и GPS-навигаторы. На продажи этих категорий повлияла сезонность. Когда прогнали категории по Google Trends, увидели, что они пересекаются друг с другом по периоду высокого сезона.
У лодок, детских колясок и GPS-навигаторов пик сезона приходится на апрель-май. Это главный объединяющий фактор данных и всех других выбивающихся категорий. Исходя из этого делаем вывод: помимо дешевых товаров, нужно целиться и в сезонные. Таким образом можно планировать маркетинговый бюджет.
Чтобы сезонные товары хорошо продавались на маркетплейсе, нужно планировать их заливку на сайт за несколько месяцев, а рекламные кампании начинать хотя бы за месяц до высокого сезона.
Продумывайте заранее, какие категории нужно продвигать рекламой сейчас — сможете подготовить, оптимизировать качественные товарные карточки, получить отзывы пользователей.
Так у вас будет время, чтобы все эти изменения на сайте попали в индекс, и вы смогли не только подготовить рекламу, но и оптимизировать ее до сезонного пика.
Как вычислить сезонность?
Чтобы понять, какие товары будут сезонными в следующем месяце, используйте инструменты для оценки объема трафика по отдельным запросам, категориям, нишам: Google Keyword Tool, Wordstat.Яндекс, SimilarWeb (можно оценивать динамику и тренды узконишевых сайтов) и Google Trends. Лично я предпочитаю использовать Google Trends — он дает релевантные данные, работать с ним быстрее и проще.
Что будет популярно в октябре?Оцениваем в Google Trends соответствующий период, но за прошлый год. Чтобы получить больше непосредственно коммерческих запросов по категориям, задаем запрос «купить» и смотрим все производные в популярных запросах: что у пользователей было в тренде. Таким образом находим категорийные запросы, которые показывают, что интересовало людей в этом периоде.
В Google Trends есть две категории ключевых запросов, которые можно анализировать. Это «Лидеры» — здесь можно выделить категории, которые способны показать стабильный рост за период. Вторая — «В тренде», это категории, у которых начинается резкий скачок спроса. Вы смотрите категории и выстраиваете план по расширению ассортимента.
Важно: если работаете по модели маркетплейса и постоянно обновляете свою витрину, обязательно анализируйте статистику.
Можно идти и от обратного. Если нет возможности проpaбатывать много категорий товаров, и вы работаете со своим статическим ассортиментом, Google Trends покажет, когда лучше всего продается ваша категория.
Возьмем для примера «Солнцезащитные очки». Считается, что пик спроса здесь приходится на лето. На самом деле — их начинают искать еще в апреле. Поэтому стартовать рекламные кампании следует весной.
Динамика спроса категории «Солнцезащитные очки»
По факту, в июне-июле уже реализовывается отложенный спрос на категорию. И это значит, что если в вашем интернет-магазине продаются солнцезащитные очки, то имеет смысл заливать товары в феврале, а в марте готовить рекламу.
Насыщенность карточки товара
Ну и наконец, определившись с категориями, необходимо сформировать пул продвигаемых товарных позиций. Какой фактор взять для выбора?
По данным статистики нашей платформы, лучше всего продаются товары с подробно и качественно заполненной информацией в карточке.
Для анализа взяли Title и отделили обязательный минимум (категория + бренд + товар) + атрибуты товаров. Далее проанализировали длину контента и сопоставили с продажами. Что увидели?
Чем короче основная связка «Категория + Бренд + Товар», тем лучше продается. В то же время, эти товары должны обладать большим количеством символов в атрибутах.
Например, в карточках товаров, которые хуже всего продавались содержались длинные Title и большое количество символов, которые прицепом идут к атрибутам. Лаконичное и емкое название с обширным описанием всей атрибутики в несколько раз повышало эффективность в продажах (в отдельных случаях — в 10-20 раз).
Подводя итоги по ассортименту, делаем такие выводы:
- Для продвижения лучше всего брать недорогие товары и категории. Это будут стабильные продажи и увеличение lifetime пользователя на вашем сайте.
- Дополнительный буст обеспечит работа с сезонными товарами и категориями. Но буст получите только в том случае, если заранее спланируете рекламные активности.
- Насыщенность карточки — это важно. Выбирайте те товары, название которых будет коротким, но с большим количеством атрибутов.
Какую рекламу запускать для маркетплейса?
Когда вы уже определились с нужными категориями и товарами — запускайте рекламу. Рекомендую разбить все активности на три этапа, на каждый из которых заложить по две недели (и больше):
- этап №1 — SEO-оптимизация товарных карточек и генерация модельных кампаний (одно рекламное объявление на один товар) в Google Ads под актуальные ключевые слова и Google Shopping. Модельную рекламу и Google Shopping лучше делать именно под недорогие и сезонные товары. Так вы на старте получите входную статистику, на базе которой сможете перейти ко второму этапу;
- этап №2 — Google Smart Shopping, динамический ремаркетинг (а на первом этапе вы уже набрали аудиторию для ремаркетинга) и DSA (по фидам с привязкой к нужным вам страницам) ;
- этап №3 — Google SNDS и более широкий ремаркетинг. Выходим на 3-й этап на пике продаж маркетплейса.
Всем продаж!
Дропшиппинг: как за два месяца снизить стоимость привлечения лида на 25% О продвижении
Комментарии:
Увлекательные истории от специалиста по контекстной рекламе....
25 04 2024 1:38:30
Делайте анализ ссылочной массы хотя бы раз в месяц — и будет вам счастье....
24 04 2024 9:17:59
Какой рекламный инструмент использовать, чтобы получить максимальный результат...
23 04 2024 17:32:33
Алексей Селезнев, руководитель отдела аналитики Netpeak делится статистикой по самым дорогим и самым дешевым тематикам, регионам размещения рекламы, каналам и устройствам. Узнать больше!...
22 04 2024 6:28:13
Бренды поделились инсайтами на ДиВи Конф — фишки от MEGOGO, Google, TikTok, Banda, McCann, I am IDEA, AIR Brands, Rocket и Фокстрот...
21 04 2024 6:33:44
Советы специалистам по контекстной рекламе. Технические сложности, которые возникают при работе с Google ***ytics: от ограничений интерфейса до ошибок настройки отслеживания и последующей недостоверности полученных данных, и решения для них...
20 04 2024 11:29:28
Комaнда Serpstat провела исследование среди интернет-маркетологов и создала виджет, который рассчитывает среднюю зарплату на основе опыта, навыков и знаний специалистов. Что из этого получилось, читаем в статье....
19 04 2024 5:17:25
Создание репутации крутого специалиста — дело рук крутого специалиста....
18 04 2024 1:22:31
Интернет-маркетинг это не просто способ заработать. Про работу sео оптимизатора в Netpeak из первых уст...
17 04 2024 9:22:20
Краткая инструкция по работе с обратной связью: как правильно просить и получать отзывы. Они напрямую влияют на бизнес, увеличивают конверсию и выгодно выделяют вас на фоне конкурентов. Как это использовать? Читайте дальше!...
16 04 2024 14:49:28
О том, какие результаты дает эта технология, рассказал Александр Иванов, Head of Product в ЛУН.ua в рамках прошлогодней самой летней конференции 8P. Читайте, как его комaнде удалось разогнать загрузку страниц сервиса Flatfy до 0,2 секунды...
15 04 2024 13:46:59
Создаём страницы, которые быстро загружаются на мобильных устройствах....
14 04 2024 22:32:39
В статье коротко о способах объединения данных из разных источников для создания отчётов...
13 04 2024 5:37:28
Мануал для SEO-специалистов, как автоматизировать сбор данных из блока People also ask (Пользователи также ищут). Это блок, который показывается в верхней части страницы результатов поиска. Он нужен, чтобы уточнить запрос пользователя....
12 04 2024 15:54:49
Что такое теневой бан, что о нем известно, как выйти из-под него. Плюс мнение SMM-эксперта Нели Серебро...
11 04 2024 9:30:17
Инструкция для новичков: как быстро отправить почтовую рассылку клиентам...
10 04 2024 19:49:47
Как специалисту сэкономить время для создания и оптимизации кампаний, проверки орфографии и другие фишки. Советы из пpaктики....
09 04 2024 3:10:14
Мы сменили CMS, не просев в трафике, и превратили каталог товаров в полноценный интернет-магазин....
08 04 2024 12:17:52
Как понять, что проект нуждается в новых текстах и сделать читателя счастливым...
07 04 2024 13:13:59
Решили перейти на Google ***ytics 4? Предлагаем разобраться, чем отличается инструмент от предыдущей версии и изучить новинки в отчетах «Демография» и «Технология»....
06 04 2024 20:14:33
Как начать бизнес в институте и масштабировать его до международной группы компаний. Собрали все самое интересное из интервью фаундера «Техно Ёж» Алексея Гулыя на конференции 8P....
05 04 2024 21:45:59
Эффективность рекламы в поиске падает, но растут YouTube, контекстно-медийная сеть и другие платформы...
04 04 2024 4:57:46
Как Blizzard реализует тимбилдинг, мотивирует сотрудников и превращает офис в музей...
03 04 2024 14:15:11
Оценить эффективность рекламной кампании с учетом специфики и целей конкретного клиента помогут персональные сводки...
02 04 2024 1:31:33
В помощь вебмастерам, которые поддерживают работу PBN....
01 04 2024 11:14:11
Рекламные кампании для брендинга, роста вовлечения пользователей, продаж, лояльности. Какой формат выбрать, чтобы получить необходимое целевое действие. Узнать!...
31 03 2024 13:41:16
Что нужно знать перед запуском рекламы в мессенджерах....
30 03 2024 2:57:56
Гениальный математик создал систему, которая вполне может конкурировать с Google — Wolfram|Alpha. Или нет? Это не поисковик, тогда при чем здесь Гугл и теория вычислимости?...
29 03 2024 0:59:23
Зачем нужно работать с отчетами по ассоциированным конверсиям и сравнивать различные модели атрибуции?...
28 03 2024 0:51:11
Лучшие результаты в SEO дает заранее спланированное сотрудничество клиента с агентством на всех этапах работ с сайтом....
27 03 2024 9:51:50
Что нужно знать о целевой аудитории, как грамотно воровать у других и что нужно сделать, чтобы настроить идеальную рекламную кампанию....
26 03 2024 6:49:28
Как мы недооценили уровень конкуренции в нише, и как пришлось с этим бороться, чтобы принести пользу клиенту....
25 03 2024 18:24:45
Какой движок сайта стоит выбрать...
24 03 2024 13:38:12
Благодаря сервисам оплаты частями у покупателей появляется возможность покупать товары и услуги по выгодным ценам. А у бизнеса — увеличивать объем продаж....
23 03 2024 2:40:53
SEO-продвижение интернет-сайта, где можно заказать доставку цветов. Оплатой за трафик под Россию, Украину, Казахстан, Армению, Грузию...
22 03 2024 12:28:55
Правила, требования, особенности. А ещё примеры, которые помогут создать правильную, с точки зрения поисковиков, рекламу. Читать!...
21 03 2024 3:19:46
Раскрутка музыки онлайн: способы, методы, нюансы и примеры...
20 03 2024 19:54:42
Работ по оптимизации всегда много, а выделить приоритеты при продвижении онлайн — непросто. Что стоит проверять и исправлять в первую очередь?...
19 03 2024 17:58:59
Считаем SEO-эффект от нового дизайна сайта и работы над usability...
18 03 2024 4:49:27
Мы предложили фанам бренда прокатиться на автомобиле SEAT Altea Freetrack!...
17 03 2024 9:51:17
Более строгие требования к таким ресурсам обуславливают свои подходы....
16 03 2024 23:39:32
Игроков интернета России, Уанета и Казнета зарубежные сайты coблaзняют семизначными результатами продаж во время «черной пятницы» и «киберпонедельника»....
15 03 2024 0:29:43
Примерно 70% конверсий происходит за счет дополнительных источников, их ценность отражается в GA. Разбираемся, какие отчеты использовать для анализа и оценки таких источников. Читайте далее!...
14 03 2024 1:40:54
С помощью этой шпаргалки вы легко распределите акценты и начнете последовательно внедрять маркетинговую стратегию по продвижению мобильного приложения...
13 03 2024 19:51:55
Почему встречаются низкие показатели переходов на сайты по всем источникам трафика? Нет рекламодателей, которые могут предложить пользователям те или иные товары и услуги....
12 03 2024 14:14:51
Доля органического трафика увеличилась с 14% до 44%, а небрендового — на 184%....
11 03 2024 10:38:10
Исследование Ringostat о самых востребованных CRM-системах в США...
10 03 2024 7:13:18
Инструкция для трудоголиков для тех, кто старается выполнить как можно больше заданий, а заметного прогресса при этом нет. Работать много и эффективно не всегда полезно. Если бы эффективная работа была залогом успеха, каждому хомяку воздвигли бы памятник...
09 03 2024 4:21:34
Инструкция для новичков по одновременной работе с кампаниями, а также объявлениями и группами в Яндекс.Директ...
08 03 2024 13:47:14
Уроки, написанные понятным и доступным языком экспертами по контекстной рекламе, поисковому продвижению, SMM....
07 03 2024 21:53:24
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::