Как мы получили заявки в нише B2B с высокой конкуренцией — кейс kkt365.ru
- Период продвижения: 26.04.2019 — 31.07.2019.
- Проект: kkt365.ru
- Услуга: PPC 2.0
- Регион: Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород.
- Комaнда проекта: PPC-специалист Никита Мозговой, менеджер проекта Станислав Иванов.
Особенности проекта
Заказчик занимается продажей и подключением онлайн-касс и оборудования для бизнеса. Является официальным дистрибьютором, а также разработчиком систем учёта и приложений для касс «Эвотор».
В этой нише высокая конкуренция как среди дистрибьюторов «Эвотора», так и между продавцами других брендов онлайн-касс — для примера покажем скриншот из инструмента «Объявления конкурентов» в интерфейсе Яндекс.Директ:
65 конкурентов в выдаче
42 конкурента в выдаче
По этому запросу 7 страниц в платной выдаче (если листать дальше)
При этом проверку количества конкурентов мы проводили в сентябре, когда спрос не на пике. То есть даже при таком количестве платных объявлений от других компаний, осень — это еще относительно «не сезонный» период.
Кроме того, когда мы запустили объявления, конкуренция на пpaктике оказалась еще суровее и это в начале повлияло на цену клика — дальше расскажем подробнее.
Причина обращения в Netpeak
Заказчик хотел увеличить количество заявок с сайта на время весенне-летнего сезона. Это было связано с законом 54 ФЗ, согласно которому до 1 июля 2019 года всем предпринимателям было необходимо установить контрольно-кассовую технику.
На момент обращения в Netpeak у клиента было не более 5 заявок с сайта в неделю. По большей части заявки получали с органики (через поиск Яндекс), и в меньшей степени — referral-трафик (с сайтов-партнеров).
Контекстная реклама в 2019 году не велась. Почему: клиент пробовал этот инструмент в 2017 году, результатом остался не очень доволен.
Когда мы начинали обсуждать этот проект, клиент хотел получать после запуска контекстной рекламы не менее 30 заявок с сайта в день, при стоимости заявки в диапазоне 500-1200 рублей, в зависимости от конверсионности заявок в продажу.
Мы подготовили медиаплан с прогнозом количества конверсий, коэффициента и стоимости конверсий. Исходя из нашего опыта, мы предположили, что сразу достичь такой планки в этой тематике и с таким бюджетом не получится. Заказчик выслушал наши предложения и одобрил новую цель:
- 10 заявок с сайта в день;
- CPA в пределах 1200 рублей.
Стратегия продвижения
Мы согласовали такие шаги:
- перенастройка целей для корректного отслеживания аналитики;
- внедрение рекомендаций по сайту;
- настройка поисковой рекламы в Google Ads и Яндекс.Директ;
- создание динамических поисковых кампаний (DSA) ;
- настройка ремаркетинговых кампаний в Google Ads и Яндекс.Директ (в контекстно-медийной сети Google и Рекламной сети Яндекс) ;
- настройка кампаний в КМС и РСЯ на новую аудиторию;
- проработка УТП в текстах объявлений, тестирование разных вариантов объявлений и отбор более конверсионных.
Что сделал клиент
1. Настроил коллтрекинг
Благодаря этому мы получили важную статистику по звонкам.
11 вопросов перед заказом коллтрекинга Для B2B
2. Внедрил рекомендации по сайту по исправлению мелких багов на посадочных страницах
Благодаря этому мы увеличили коэффициент конверсии (CR) на посадочных и перестали упускать часть заявок, что позволило в целом увеличить количество конверсий.
Ниже приведена сравнительная статистика конверсионности по всем источникам до запуска кампаний:
Конверсионность выросла с 2,52% до 4,05%. При этом динамика роста конверсий сохранилась и в мае, когда запустили рекламную кампанию:
3. Подготовил качественные креативы для медийных кампаний (статика+анимированные)
4. Предоставил список УТП для объявлений
5. Своевременно уведомлял о спецпредложениях на сайте
Это позволило усилить посыл в текстах и выделиться среди объявлений конкурентов.
Что сделал Netpeak
1. Настроили поисковые рекламные кампании
То есть брендовые рекламные кампании, общие кампании по онлайн-кассам, кампании по кассам «Эвотор». Перед созданием кампаний подготовили их структуру в mindmap:
По Mindmap проще собирать кампании, так как не нужно постоянно держать у себя в голове структуру аккаунта.
Кампании со старта запускали с таргетингом на все регионы продвижения, но сегментацию по регионам пока не делали. Получили высокую стоимость клика (76 рублей в Google Ads и 92 рублей в Директ по РК без бренда).
Почему так вышло — конкурентов оказалось еще больше, чем их было на тот момент, когда мы исследовали тематику и готовили стратегию.
2. Создали DSA-кампании (динамические «умные» объявления)
Зачем?
- DSA могут дать трафик по цене ниже «органического» поиска;
- могут «подтягивать» те релевантные запросы, по которым клиенты ищут онлайн-кассы, но которые не добавлены в качестве ключевых слов на поиске. Почему: специалист, например, знает, что у него есть бюджет $1000 (~64000 рублей). на рекламу. Он собрал запросы по семантике «онлайн-кассы», но изначально не проpaбатывал направление «кассовые аппараты», так как бюджета на это направление будет мало.
Но после настройки DSA он видит, что кампания приводит трафик и конверсии по семантике «кассовые аппараты», а эти ключевые слова он изначально отбросил и не использовал на поиске. Таким образом DSA начала приводить конверсии по упущенным направлениям семантики:
- показываются объявления по модельным запросам — например: «лейка желтый слоник A-1234» или «купить кассу Эвотор 5i»;
- по наблюдениям, DSA-алгоритмы показывают рекламу по дорогим запросам, по которым ставки на поиске у нас может быть недостаточно для входа в аукцион;
- DSA охватывает перспективные направления семантики, которые специалист может в дальнейшем проработать на поиске.
После запуска кампаний мы получили стоимость клика в 2-4 раза дешевле ручного поиска.
Кампании в Google Ads:
Стоимость клика по DSA в Google Ads получили в 2,6 раза ниже «ручного» поиска (29,32 руб против 76 руб).
Кампании в Директ:
Стоимость клика по DSA в Директ — в 4,2 раза ниже (21,99 руб против 92 руб).
Трафика из динамических кампаний поступает значительно больше, поэтому мы начали выкупать трафик по цене, при которой в обычном поиске кликов вообще не было, так как ставки в 30 рублей было недостаточно даже для показа на первой странице.
Итог: после настройки DSA заявок стало больше. Для наглядности создали сегменты в Google ***ytics:
- DSA-кампании;
- SER-кампании без бренда.
Ниже отчеты по этим сегментам.
Отчет по yandex / cpc:
Отчет по google / cpc:
DSA-кампании стали ключевым источником заявок на поиске, как в Google Ads, так и в Директ.
Кратко о том, как настраивали:
1. В Директ — на все страницы сайта:
2. В Google Ads также включили на все страницы сайта + добавили в группу URL-адреса каталогов товаров.
А также добавили в исключения сервисные страницы сайта.
И в группы добавили по 4 объявления с разным текстом и УТП. На этом работу по DSA мы закончили.
3. Разделили поисковые кампании по онлайн-кассам на регионы. Отдельно на Москву, Петербург и Нижний Новгород
Задумка была в том, чтобы персонализировать тексты объявлений под каждый регион. Повысить кликабельность, получить больше трафика. Наша гипотеза не оправдалась, но зато мы получили статистику, которую использовали при дальнейшем продвижении.
Если до разделения поисковые рекламные кампании приносили лишь небольшую часть трафика в сравнении с DSA, то после — еще меньше.
Новые кампании — это новая статистика. В условиях высокой конкуренции она может собираться долго, или нужно сильно завышать ставки, так как мы на время перехода к новой структуре кампаний «выпадаем» из аукциона. Повышение ставок нас не устраивало, поэтому мы начали искать другой способ увеличения количества заявок.
Замечу, что если решаетесь сегментировать кампании по гео (или по другому принципу), будьте готовы бороться со статусом «мало показов» в Директ. Если ключевое слово, которое у вас было в общей рекламной кампании на всю страну, ранее могло без проблем получать показы, то после сегментации кампаний такой ключ может оказаться низкочастотным в рамках новых настроек кампании и показов по нему не будет вовсе.По итогу этого шага мы не стали возвращать кампании к прежней структуре, то есть «схлопывать» их обратно, потому что и до сегментации CPA оставался высоким. Сделали упор на другие инструменты, о них ниже.
4. Создали РСЯ-кампании в Директ
Использовали ключевые слова из поисковых кампаний (общие ключи по онлайн-кассам и ключи с брендом «Эвотор»).
РСЯ-кампании при правильном подходе становятся дополнительным источником конверсий для клиента. В нашем же случае эти кампании стали основным источником заявок:
5. Настроили ремаркетинг для закрытия воронки на тех пользователей, которые не оставили заявку
Общую кампанию ремаркетинга настроили на всех пользователей и вернувшихся с разбивкой по дням:
Категорийные кампании ремаркетинга были настроены на аудитории посетителей определенных разделов на сайте:
Баннеры в рекламной кампании были созданы в соответствии с посещенной категорией онлайн-касс.
Тех, кто оформил заявку либо позвонил — исключили из аудиторий.
Статистика кампаний по ремаркетингу:
6. Настроили динамический проспектинг в Google Ads
Это кампания с динамическими объявлениями, которая нацелена на новую аудиторию, в отличие от динамического ремаркетинга. Смысл кампании заключался не в прямых конверсиях, а в привлечении на сайт заинтересованной аудитории по низкой цене (стоимость клика по ней получили 7,62 руб).
Динамические поисковые объявления — как автоматизировать работу с товарным фидом Создается такая кампания как обычная кампания в КМС, но к ней привязывается
Как выглядели динамические графические объявления:
Объявления в Gmail на мобильных:
На сайтах и в приложениях на мобильных:
Еще форматы:
Все форматы выше — это разные варианты отображения одного адаптивного медийного объявления.
Результаты продвижения
По конверсионности:
Результат после внедрения рекомендаций и исправления багов на сайте:
Конверсионность выросла с 2,53% до 4,05% (суммарно по всем целям в Google ***ytics).
По заявкам (звонки + формы):
Количество заявок ДО старта продвижения: ~ 5 в неделю / 22 в месяц (со всех источников).
Количество заявок ПОСЛЕ: 26 в неделю / 113 в месяц (по CPC):
45 в неделю / 197 в месяц (со всех источников):
Пик спроса пришелся на июнь:
- CPA2 (звонки + формы + чат) = 582 руб.
- Средний CPC = 25,75 руб.
- 50 в неделю / 213 в месяц заявок с источников платного трафика.
- CPA1 (звонки + формы) = 1395 руб.
- В медиаплане был заложен CPA2 до 1200 руб. Цель выполнили.
Общая динамика количества заявок за период с февраля по июль 2019:
Станислав Иванов, менеджер проектов в Netpeak
Достигнутые результаты — яркий пример слаженной работы комaнды проекта. Обе стороны были заинтересованы в достижении результата, в ограниченные сроки «сезонности». Конкурентная ниша подстегивала азapт нашего специалиста, а активность клиента, и его доверие к агентству, только помогало специалисту в достижении поставленных целей.
Хочу быстро найти клиентов онлайн
Комментарии:
Как настроить передачу категории и бренда товара в Google Data Studio....
06 12 2023 17:33:47
Создание репутации крутого специалиста — дело рук крутого специалиста....
05 12 2023 6:56:39
Твиттереть нужно правильно. Интересная аналитики и планирование твитов по времени...
04 12 2023 8:57:32
Пpaктика в режиме «рейтинг онлайн». Новинка Google Рекламы — отчет «Статистика аукционов»....
03 12 2023 5:23:52
Клиентоориентированный бизнес должен знать, чего хотят покупатели. И лучше понять это еще на этапе идеи. Как — читайте чек-лист от Влада Ноздрачева....
02 12 2023 13:47:18
На этой картинке изображены два предмета. Один из них называется «буба», а второй «кики»....
01 12 2023 17:59:44
Как составить список, работа с которым займет меньше времени, чем обычно. На примере обработки запросов в ювелирной тематике....
30 11 2023 16:27:22
Как правильно рассчитать окупаемость рекламных кампаний SaaS-продуктов, получить по ним четкую аналитику, и что делать дальше....
29 11 2023 1:47:24
Благодаря внедрению интеpaктивной формы подписки увеличили количество ежемecячных подписок на 100%, доход — на 51%, а коэффициент транзакций — на 71%....
28 11 2023 9:58:18
Хакерские атаки с развитием технологий коснулись постаматов и доставки заказов из интернет-магазинов...
27 11 2023 20:21:21
12 идей для видеоконтента и расскажем, где их лучше размещать, чтобы зрители стали клиентами. Как использовать видео для повышения продаж? Длинный, но все равно неполный список форматов. Читайте дальше и предлагайте свои варианты!...
26 11 2023 19:20:20
Больше пятисот человек из Украины, России, Болгарии и Казахстана. Я зашел в зал и увидел толпу каких-то гопарей и воровайок родом из 90-х, а само помещение было оформлено под свадьбу. Выпьем за молодых!...
25 11 2023 22:25:58
Как формируется цена на услугу SEO, как достигается результат и почему поисковое продвижение выгодно только в долгосрочной перспективе от руководителя отдела продаж агентства Netpeak. Узнайте больше!...
24 11 2023 2:11:35
Как за один час собрать самые популярные темы для информационных статей с помощью Serpstat и Key Collector?...
23 11 2023 10:50:19
Информация о любой организации распространяется в интернете очень быстро, особенно негативная. Поэтому необходимо учиться управлять своей репутацией....
22 11 2023 21:59:33
Перед обращением за услугами продвижения задайте себе вопрос: готов ли я выделить львиную долю своего времени и сил на серьезное развитие проекта? При отрицательном ответе не стоит и начинать. И другие вопросы о SEO-продвижении...
21 11 2023 22:30:25
Cafe case. Знакомство аудитории с только что открывшимся заведением: online + offline....
20 11 2023 3:18:19
О неправильных тpaктовках отчета по времени загрузки страниц сайта в ***ytics...
19 11 2023 13:39:29
Отличная работа SEO-специалистов прошлого, породила касту PPC-специалистов настоящего, которые все еще ориентируются на публикации из 2017, ведь они все еще в ТОПе выдачи....
18 11 2023 22:27:57
Медиаплан для контекстной рекламы малого и среднего бизнеса — как составить медиаплан мечты для рекламных кампаний без ложного понимания, что автоматические сервисы могут корректно обработать сырые данные и выдать результат...
17 11 2023 1:42:11
Так называемый Humankindex (доброжелательный стиль управления) способствует инновациям в компании....
16 11 2023 22:52:25
Для продвижения интернет-магазина женского нижнего белья мы решили попробовать новый источник привлечения клиентов....
15 11 2023 10:41:11
Фишинговая ссылка означает, что пользователей пытаются ввести в заблуждение в мошеннических целях, имитируя ссылку на авторитетный сайт....
14 11 2023 3:28:46
Подкаст — это аудиозапись в повествовательном, музыкальном, юмористическом формате. Создается с целью рекламы, увеличения потока посетителей на сайт и роста почитателей определенного продукта...
13 11 2023 12:10:16
Стив Рейсон назвал 20 уроков, которые BuzzSumo усвоил на пути к топу самых популярных сервисов для контент-маркетологов....
12 11 2023 22:34:41
Как понять, что проект нуждается в новых текстах и сделать читателя счастливым...
11 11 2023 16:54:22
Одесские магазины, где продают вечерние и свадебные платья нуждаются в особом внимании интернет-маркетинга. Как настроить контекстную рекламу для малого и среднего бизнеса со скромными маркетинговыми бюджетами...
10 11 2023 5:57:31
Нет новых идей для развития рекламной компании? Одобренные рекомендации по поисковому продвижению от экспертов: спикеров и участников 8P 2018...
09 11 2023 8:33:55
Данные, приведенные в исследовании, могут помочь в составлении медиапланов по продвижению в интернете....
08 11 2023 15:30:13
Подборка корпоративных медиа, попав на страницы которых, не хочется их покидать....
07 11 2023 7:43:53
Нужно разбить ячейку или составить график? Если вы знаете функции, таблицы гугл могут пpaктически заменить отдельные сервисы или дополнения...
06 11 2023 1:21:25
Опыт коллег и их рекомендации — самая ценная валюта в арбитраже. Давайте объединим усилия и составим актуальный рейтинг СРА-сетей Украины....
05 11 2023 2:22:11
Причины, по которым имеет смысл работать в офисе хотя бы несколько дней в неделю, а может и больше. Конечно, только если эпидемиологическая ситуация не заставляет оставаться дома. Берегите себя....
04 11 2023 6:42:13
Почему стоит внимательно относиться к выбору библиотеки JavaScript....
03 11 2023 2:58:42
Идем в Бразилию: опыт Depositphotos + полезные факты....
02 11 2023 6:23:48
Насколько классно продается женская одежда в интернете....
01 11 2023 2:14:54
Поговорим о soft skills, потому что именно они, исходя из моего опыта, помогают строить поистине сильные комaнды....
31 10 2023 22:49:45
Обсуждаем, как попробовать инфлюенсер-маркетинг без особого бюджета...
30 10 2023 11:24:47
Понадобится всего пару минут, чтобы создать отчет о тратах, количестве конверсий или любых других важных показателях. Понятная инструкция для PPC-специалистов и про возможности и ограничения бесплатной версии расширения. Читайте дальше!...
29 10 2023 10:13:48
Личный опыт экс-главреда экс-блога Netpeak (сейчас — Netpeak Journal): о работе с информацией, мотивации написания, редактуре черновика, подаче информации по степени важности, выделении главного и составлении окончательной версии текста. Как сделать текст логичным и полезным? Узнайте!...
28 10 2023 1:55:51
Используем маску ввода для оптимизации сбора телефонных номеров в формах на сайте: кейсы агентства Netpeak...
27 10 2023 20:12:42
Где и как разработчик может подобрать ответственных удаленщиков, как составить техническое задание, чем контролировать качество работы...
26 10 2023 3:23:57
Подружим GTM и Метрику с минимальным вовлечением программиста....
25 10 2023 3:41:33
Инструкция для новичков: как быстро отправить почтовую рассылку клиентам...
24 10 2023 14:41:46
Как анализировать конкуренты и делать правильные выводы для развития бизнеса....
23 10 2023 9:48:15
Наличие или отсутствие в карточках отзывов о товарах интернет магазина сказывается на продажах, а также оказывает влияние на SEO. Об этом, а также о пользе автоматизированного сбора отзывов о товарах мы расскажем в этой статье....
22 10 2023 22:22:53
Тренды, рекомендации, уроки, инструкции, а также вакансии, идеи, кейсы и всё, что поможет оставаться в теме, находить интересные проекты и вдохновляться. Читать дальше....
21 10 2023 18:38:38
Краш-тест сервиса визуализации данных: выбираем задачу, источники, создаём отчет с помощью DataDeck. Бонус в конце — лаконичные списки преимуществ и недостатков этого инструмента и приятный подарок для дочитавших...
20 10 2023 2:42:38
Look-alike аудитории, таргетинг на участников групп, ограничение стоимости установки и другие вкусные фишки myTarget...
19 10 2023 7:21:21
И чем этот тип отслеживания событий отличается от Client-side. Узнать!...
18 10 2023 0:58:30
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::