Как мы получили заявки в нише B2B с высокой конкуренцией — кейс kkt365.ru
- Период продвижения: 26.04.2019 — 31.07.2019.
- Проект: kkt365.ru
- Услуга: PPC 2.0
- Регион: Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород.
- Комaнда проекта: PPC-специалист Никита Мозговой, менеджер проекта Станислав Иванов.
Особенности проекта
Заказчик занимается продажей и подключением онлайн-касс и оборудования для бизнеса. Является официальным дистрибьютором, а также разработчиком систем учёта и приложений для касс «Эвотор».
В этой нише высокая конкуренция как среди дистрибьюторов «Эвотора», так и между продавцами других брендов онлайн-касс — для примера покажем скриншот из инструмента «Объявления конкурентов» в интерфейсе Яндекс.Директ:
65 конкурентов в выдаче
42 конкурента в выдаче
По этому запросу 7 страниц в платной выдаче (если листать дальше)
При этом проверку количества конкурентов мы проводили в сентябре, когда спрос не на пике. То есть даже при таком количестве платных объявлений от других компаний, осень — это еще относительно «не сезонный» период.
Кроме того, когда мы запустили объявления, конкуренция на пpaктике оказалась еще суровее и это в начале повлияло на цену клика — дальше расскажем подробнее.
Причина обращения в Netpeak
Заказчик хотел увеличить количество заявок с сайта на время весенне-летнего сезона. Это было связано с законом 54 ФЗ, согласно которому до 1 июля 2019 года всем предпринимателям было необходимо установить контрольно-кассовую технику.
На момент обращения в Netpeak у клиента было не более 5 заявок с сайта в неделю. По большей части заявки получали с органики (через поиск Яндекс), и в меньшей степени — referral-трафик (с сайтов-партнеров).
Контекстная реклама в 2019 году не велась. Почему: клиент пробовал этот инструмент в 2017 году, результатом остался не очень доволен.
Когда мы начинали обсуждать этот проект, клиент хотел получать после запуска контекстной рекламы не менее 30 заявок с сайта в день, при стоимости заявки в диапазоне 500-1200 рублей, в зависимости от конверсионности заявок в продажу.
Мы подготовили медиаплан с прогнозом количества конверсий, коэффициента и стоимости конверсий. Исходя из нашего опыта, мы предположили, что сразу достичь такой планки в этой тематике и с таким бюджетом не получится. Заказчик выслушал наши предложения и одобрил новую цель:
- 10 заявок с сайта в день;
- CPA в пределах 1200 рублей.
Стратегия продвижения
Мы согласовали такие шаги:
- перенастройка целей для корректного отслеживания аналитики;
- внедрение рекомендаций по сайту;
- настройка поисковой рекламы в Google Ads и Яндекс.Директ;
- создание динамических поисковых кампаний (DSA) ;
- настройка ремаркетинговых кампаний в Google Ads и Яндекс.Директ (в контекстно-медийной сети Google и Рекламной сети Яндекс) ;
- настройка кампаний в КМС и РСЯ на новую аудиторию;
- проработка УТП в текстах объявлений, тестирование разных вариантов объявлений и отбор более конверсионных.
Что сделал клиент
1. Настроил коллтрекинг
Благодаря этому мы получили важную статистику по звонкам.
11 вопросов перед заказом коллтрекинга Для B2B
2. Внедрил рекомендации по сайту по исправлению мелких багов на посадочных страницах
Благодаря этому мы увеличили коэффициент конверсии (CR) на посадочных и перестали упускать часть заявок, что позволило в целом увеличить количество конверсий.
Ниже приведена сравнительная статистика конверсионности по всем источникам до запуска кампаний:
Конверсионность выросла с 2,52% до 4,05%. При этом динамика роста конверсий сохранилась и в мае, когда запустили рекламную кампанию:
3. Подготовил качественные креативы для медийных кампаний (статика+анимированные)
4. Предоставил список УТП для объявлений
5. Своевременно уведомлял о спецпредложениях на сайте
Это позволило усилить посыл в текстах и выделиться среди объявлений конкурентов.
Что сделал Netpeak
1. Настроили поисковые рекламные кампании
То есть брендовые рекламные кампании, общие кампании по онлайн-кассам, кампании по кассам «Эвотор». Перед созданием кампаний подготовили их структуру в mindmap:
По Mindmap проще собирать кампании, так как не нужно постоянно держать у себя в голове структуру аккаунта.
Кампании со старта запускали с таргетингом на все регионы продвижения, но сегментацию по регионам пока не делали. Получили высокую стоимость клика (76 рублей в Google Ads и 92 рублей в Директ по РК без бренда).
Почему так вышло — конкурентов оказалось еще больше, чем их было на тот момент, когда мы исследовали тематику и готовили стратегию.
2. Создали DSA-кампании (динамические «умные» объявления)
Зачем?
- DSA могут дать трафик по цене ниже «органического» поиска;
- могут «подтягивать» те релевантные запросы, по которым клиенты ищут онлайн-кассы, но которые не добавлены в качестве ключевых слов на поиске. Почему: специалист, например, знает, что у него есть бюджет $1000 (~64000 рублей). на рекламу. Он собрал запросы по семантике «онлайн-кассы», но изначально не проpaбатывал направление «кассовые аппараты», так как бюджета на это направление будет мало.
Но после настройки DSA он видит, что кампания приводит трафик и конверсии по семантике «кассовые аппараты», а эти ключевые слова он изначально отбросил и не использовал на поиске. Таким образом DSA начала приводить конверсии по упущенным направлениям семантики:
- показываются объявления по модельным запросам — например: «лейка желтый слоник A-1234» или «купить кассу Эвотор 5i»;
- по наблюдениям, DSA-алгоритмы показывают рекламу по дорогим запросам, по которым ставки на поиске у нас может быть недостаточно для входа в аукцион;
- DSA охватывает перспективные направления семантики, которые специалист может в дальнейшем проработать на поиске.
После запуска кампаний мы получили стоимость клика в 2-4 раза дешевле ручного поиска.
Кампании в Google Ads:
Стоимость клика по DSA в Google Ads получили в 2,6 раза ниже «ручного» поиска (29,32 руб против 76 руб).
Кампании в Директ:
Стоимость клика по DSA в Директ — в 4,2 раза ниже (21,99 руб против 92 руб).
Трафика из динамических кампаний поступает значительно больше, поэтому мы начали выкупать трафик по цене, при которой в обычном поиске кликов вообще не было, так как ставки в 30 рублей было недостаточно даже для показа на первой странице.
Итог: после настройки DSA заявок стало больше. Для наглядности создали сегменты в Google ***ytics:
- DSA-кампании;
- SER-кампании без бренда.
Ниже отчеты по этим сегментам.
Отчет по yandex / cpc:
Отчет по google / cpc:
DSA-кампании стали ключевым источником заявок на поиске, как в Google Ads, так и в Директ.
Кратко о том, как настраивали:
1. В Директ — на все страницы сайта:
2. В Google Ads также включили на все страницы сайта + добавили в группу URL-адреса каталогов товаров.
А также добавили в исключения сервисные страницы сайта.
И в группы добавили по 4 объявления с разным текстом и УТП. На этом работу по DSA мы закончили.
3. Разделили поисковые кампании по онлайн-кассам на регионы. Отдельно на Москву, Петербург и Нижний Новгород
Задумка была в том, чтобы персонализировать тексты объявлений под каждый регион. Повысить кликабельность, получить больше трафика. Наша гипотеза не оправдалась, но зато мы получили статистику, которую использовали при дальнейшем продвижении.
Если до разделения поисковые рекламные кампании приносили лишь небольшую часть трафика в сравнении с DSA, то после — еще меньше.
Новые кампании — это новая статистика. В условиях высокой конкуренции она может собираться долго, или нужно сильно завышать ставки, так как мы на время перехода к новой структуре кампаний «выпадаем» из аукциона. Повышение ставок нас не устраивало, поэтому мы начали искать другой способ увеличения количества заявок.
Замечу, что если решаетесь сегментировать кампании по гео (или по другому принципу), будьте готовы бороться со статусом «мало показов» в Директ. Если ключевое слово, которое у вас было в общей рекламной кампании на всю страну, ранее могло без проблем получать показы, то после сегментации кампаний такой ключ может оказаться низкочастотным в рамках новых настроек кампании и показов по нему не будет вовсе.По итогу этого шага мы не стали возвращать кампании к прежней структуре, то есть «схлопывать» их обратно, потому что и до сегментации CPA оставался высоким. Сделали упор на другие инструменты, о них ниже.
4. Создали РСЯ-кампании в Директ
Использовали ключевые слова из поисковых кампаний (общие ключи по онлайн-кассам и ключи с брендом «Эвотор»).
РСЯ-кампании при правильном подходе становятся дополнительным источником конверсий для клиента. В нашем же случае эти кампании стали основным источником заявок:
5. Настроили ремаркетинг для закрытия воронки на тех пользователей, которые не оставили заявку
Общую кампанию ремаркетинга настроили на всех пользователей и вернувшихся с разбивкой по дням:
Категорийные кампании ремаркетинга были настроены на аудитории посетителей определенных разделов на сайте:
Баннеры в рекламной кампании были созданы в соответствии с посещенной категорией онлайн-касс.
Тех, кто оформил заявку либо позвонил — исключили из аудиторий.
Статистика кампаний по ремаркетингу:
6. Настроили динамический проспектинг в Google Ads
Это кампания с динамическими объявлениями, которая нацелена на новую аудиторию, в отличие от динамического ремаркетинга. Смысл кампании заключался не в прямых конверсиях, а в привлечении на сайт заинтересованной аудитории по низкой цене (стоимость клика по ней получили 7,62 руб).
Динамические поисковые объявления — как автоматизировать работу с товарным фидом Создается такая кампания как обычная кампания в КМС, но к ней привязывается
Как выглядели динамические графические объявления:
Объявления в Gmail на мобильных:
На сайтах и в приложениях на мобильных:
Еще форматы:
Все форматы выше — это разные варианты отображения одного адаптивного медийного объявления.
Результаты продвижения
По конверсионности:
Результат после внедрения рекомендаций и исправления багов на сайте:
Конверсионность выросла с 2,53% до 4,05% (суммарно по всем целям в Google ***ytics).
По заявкам (звонки + формы):
Количество заявок ДО старта продвижения: ~ 5 в неделю / 22 в месяц (со всех источников).
Количество заявок ПОСЛЕ: 26 в неделю / 113 в месяц (по CPC):
45 в неделю / 197 в месяц (со всех источников):
Пик спроса пришелся на июнь:
- CPA2 (звонки + формы + чат) = 582 руб.
- Средний CPC = 25,75 руб.
- 50 в неделю / 213 в месяц заявок с источников платного трафика.
- CPA1 (звонки + формы) = 1395 руб.
- В медиаплане был заложен CPA2 до 1200 руб. Цель выполнили.
Общая динамика количества заявок за период с февраля по июль 2019:
Станислав Иванов, менеджер проектов в Netpeak
Достигнутые результаты — яркий пример слаженной работы комaнды проекта. Обе стороны были заинтересованы в достижении результата, в ограниченные сроки «сезонности». Конкурентная ниша подстегивала азapт нашего специалиста, а активность клиента, и его доверие к агентству, только помогало специалисту в достижении поставленных целей.
Хочу быстро найти клиентов онлайн
Комментарии:
О чем следует позаботиться перед созданием интернет-магазина...
07 06 2023 19:58:18
Короткая история про одного из руководителей корпорации «Kimberly Clark». Альтернативная Википедия для тех, кто любит сторителлинг. Читать дальше!...
06 06 2023 9:23:59
Пять простых фишек для повышения привлекательности карточки товара....
05 06 2023 11:36:20
Как разобраться в типах соответствия ключевых слов и определить, что минус-слова блокируют показы нужных ключевых слов....
04 06 2023 17:35:11
Решили составить список из семи улучшений. Что нового, Netpeak?...
03 06 2023 16:31:19
Как добиться эффективности и самоорганизации. Читайте о системе тимлида Netpeak Андрея Коваля....
02 06 2023 21:51:37
Какой контент публиковать в Instagram, зачем ставить хештеги, какие активности интересны пользователям инсты, как ведут свой Инстаграм топовые бренды. Узнать больше!...
01 06 2023 6:40:33
Как специалисту с нуля обучиться контекстной рекламе и совмещать работу с хобби...
31 05 2023 6:32:24
Интересные факты про Google Рекламу перевел Сергeй Бахарь для читателей нашего блога....
30 05 2023 23:19:57
Агентство Netpeak закрыло сделку по покупке агентства мобильного маркетинга Радомира Новковича RadASO....
29 05 2023 2:40:21
Мы рассмотрим, почему сотрудники на удалёнке стали менее эффективными и как руководить комaндой из дома, чтобы её результаты не падали....
28 05 2023 4:19:27
Как пользоваться «Совмещением данных» с учетом всех особенностей инструмента...
27 05 2023 15:57:41
Что, если бы покупка в супермаркете происходила так же, как в онлайн-магазине?...
26 05 2023 5:44:21
Как правильно группировать ключевые фразы для релевантности рекламных кампаний...
25 05 2023 13:42:30
Как SQL-запросы сайтов и Google Sheets освобождают SEO-специалиста от рутины...
24 05 2023 8:36:14
Пять примеров дизайна, который помогает продавать в рассылках. Просто любуемся и тренируем насмотренность....
23 05 2023 18:10:13
Лафхаки для маркетологов и владельцев сайтов на Prom...
22 05 2023 17:20:35
Ноу-хау, интересные для бизнеса, которые вошли в ежегодный рейтинг журнала Time....
21 05 2023 3:56:55
Внедрение скрама, чтобы решить проблемы в управлении бизнесом, год работы на нем и отказ от методологии. Читайте об опыте Boosta, которая объединяет 9 SEO-комaнд на удаленке....
20 05 2023 2:44:40
Кейс SMM-специалиста Edu-CASH.com о том, что делать, если Facebook страница заблокирована. И почему могут забанить аккаунт даже популярного бренда. Узнайте в статье!...
19 05 2023 23:38:38
Что делать, если вы столкнулись со спамом в отчетах Google ***ytics? Значит ли это, что кто-то имеет доступ к вашему аккаунту, или что кто-то специально влияет на данные сайта в GA? Как они это делают? И как исключить подобные данные из отчетов?...
18 05 2023 20:46:17
Раскрутить телеграм-канал с нуля до тысячи — реально. Раскрываем пошаговый алгоритм и даем рекомендации для SMM-специалистов....
17 05 2023 22:17:47
Обзор четырех самых популярных сервисов для автоматического продвижения сайтов...
16 05 2023 21:36:21
Сначала учитесь, а потом идите в бизнес и предпринимательство. Бизнес — это игра, в которую играют пару тысяч лет, и здесь не нужно придумывать велосипеды. Научитесь сначала просто ездить, потом уже будете думать про кастомы....
15 05 2023 10:19:20
Рассказываем о перспективном формате рекламы, который привлекает внимание потребителя даже в эпоху повсеместной «баннерной слепоты»....
14 05 2023 0:41:13
Как вернуть клиентов с помощью реактивационных email-рассылок. Внутри идеи таких брендов: Bershka, Wildberries, LinguaLeo, Facebook, Mail.ru, Coub, BlaBlaCar, Repka.ua и другие. Узнайте принципы красивой реактивации!...
13 05 2023 21:50:50
LinkedIn хороший инструмент для достижения B2B целей. Пока его редко используют в СНГ, что делает LinkedIn еще привлекательней. В этой социальной сети возможности рекламных форматов и таргетингов почти безграничны. Узнать больше....
12 05 2023 11:55:57
Look-alike аудитории, таргетинг на участников групп, ограничение стоимости установки и другие вкусные фишки myTarget...
11 05 2023 10:52:21
Эта история о том, как за два года комплексный подход к поисковому продвижению (SEO на этапе разработке сайта и дальнейшие действия по оптимизации) помог увеличить рост бесплатного трафика на 463% или Что делать, если SEO не приносит результаты сразу...
10 05 2023 7:59:40
Интеграция видео в маркетинговую кампанию – решение, которое повысит ценность каждого посетителя сайта....
09 05 2023 23:41:29
Суть бренда на одном дыхании: о рекламе с любовью. Изначально под большой идеей мы пониманием ту пользу, которую несет бренд в окружающий его мир. Помимо этого, большая идея — это те «рельсы», по которым будут ехать все коммуникации бренда в течение нескольких лет...
08 05 2023 15:47:40
Раскрутка музыки онлайн: способы, методы, нюансы и примеры...
07 05 2023 10:59:22
А ещё Netpeak Cluster стал инструментом и у нас появился хаб знаний на YouTube....
06 05 2023 2:53:41
Мануал, по которому вы создадите специальный отчет, чтобы применить его на своем сайте....
05 05 2023 15:58:56
Обойдемся без теории, зато покажем пример SEO-аудита...
04 05 2023 9:24:20
Как вернуть на сайт как можно больше пользователей...
03 05 2023 2:15:52
Как перенести сайт с http на https и сохранить трафик, потратив минимум времени....
02 05 2023 21:40:14
Как обнаружить слабые места бизнеса и улучшить продажи с помощью технологии Call Tracking....
01 05 2023 8:42:29
В Twitter удобно собрать список потенциальных клиентов, чтобы время от времени посматривать за их новостями...
30 04 2023 18:33:26
Обучение SEO, PPC, курс по изучению языка R, академии Netpeak Software, Serpstat и другие. Список обновляется....
29 04 2023 15:57:20
Программа покорения онлайн мира мобайла — самому и с ограниченными средствами на маркетинг...
28 04 2023 21:59:15
Спойлер: чтобы получить наилучший результат с наименьшими усилиями и затратами времени....
27 04 2023 13:39:28
Доступно объясняем, как пользоваться и не типичными для экспертов по контекстной рекламе программами. Например, созданными для разработчиков. Узнать больше!...
26 04 2023 5:25:55
Советы специалистов по продвижению интернет-магазинов в сверхконкурентной нише одежды и обуви...
25 04 2023 11:48:19
Относящиеся к низкочастотным long-tail запросы при правильном подходе могут стать эффективным инструментом для увеличения трафика. Рассказываем почему, а главное — как....
24 04 2023 4:20:51
История для заказчиков, которые самостоятельно запускают рекламу...
23 04 2023 16:27:16
Мы решили определить и раскрыть самые популярные вопросы по работе нового алгоритма Google Колибри...
22 04 2023 21:22:55
SEO-специалист Netpeak Виктория Игнатьева опубликовала небольшой обзор особенностей рынка SEO Японии, подготовленный на основе собранных в сети материалов, а также личных знаний и наблюдений...
21 04 2023 23:39:42
Технология «лёгкость восприятия» — инструмент, который поможет убедить клиентов покупать именно у вас...
20 04 2023 14:35:12
Андрей Чумаченко про будни топ-менеджера, постановку, декомпозицию, помощь и контроль выполнения задач сотрудниками комaнд, которые входят в состав департамента маркетинга, а также о регулярных встречах и тонкостях работы. Узнать больше!...
19 04 2023 23:31:59
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::