Как мы увеличили ROMI на 433% в рентабельных рекламных кампаниях: кейс интернет-магазина ФК «Динамо» (Киев)
Клиент: shop-fcdk.com — официальный интернет-магазин ФК «Динамо» (Киев).
Регион: Украина.
Период: сентябрь — декабрь 2016.
Результат: увеличение ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) с 29% до 462%.
В мае 2017 года киевскому «Динамо» исполнилось 90 лет — в честь юбилея хотим поделиться кейсом о нашем сотрудничестве с официальным интернет-магазином футбольного клуба.
С момента начала работы над проектом клиент поставил цель повысить доход на 40%. Но благодаря комплексной стратегии и содействию клиента мы перевыполнили план.
Комaнда проекта
- Ирина Синицкая, Middle PPC Specialist;
- Никита Мозговой, Junior PPC Specialist;
- Максим Панасенко, менеджер проекта.
1. Что рекламировали?
Интернет-магазин продает футбольную форму, одежду, аксессуары, сувениры, товары для дома и даже зоотовары для болельщиков ФK «Динамо» Киев. Мы сосредоточили внимание на максимально прибыльных категориях, предварительно согласовав их с клиентом.
В первую очередь ориентировались на товары с высокой стоимостью: при их покупке средний чек и доход были выше.
Второй критерий — спрос. Мы отобрали:
- сезонные товары — фирменные пуховики, куртки, шарфы и другие товары из зимней коллекции (напомним, мы запустили рекламную кампанию с сентября по декабрь 2016 года) ;
- товары, которыми интересуются на протяжении года.
Для выбранных категорий запустили контекстную рекламу в Google Ads.
2. Как оптимизировали поисковые кампании?
Как правило, в кейсах интересно читать описание экспериментов, новых инструментов и неординарных подходов. Но на пpaктике большую часть времени специалист уделяет рутине, и часто именно она — залог положительных результатов.
Поэтому первым делом мы сосредоточили внимание на поисковых кампаниях для уже заинтересованных в покупке пользователей. Зачастую для интернет-магазинов такие пользователи определяются коммерческими поисковыми запросами со всевозможными приставками: «купить», «заказать», «цена», «продажа», «стоимость» и так далее. В нашем случае основной сегмент заинтересованных покупателей — пользователи, вводившие запросы с фразой «Динамо Киев». Например: «футболка Динамо Киев», «шарф Динамо», а также эти же запросы с коммерческими приставками.
2.1. Заменили все объявления
Как работают расширенные объявления Google Рекламы — кейсы Вместо обычных мы создали
Вместо {KeyWord:Ветровка Динамо} система подставляет ключевое слово, по которому начинается показ объявления. Так повышается релевантность объявления к запросу пользователя.
Также мы тщательно доработали расширения рекламных кампаний, чтобы сделать объявления более заметными и кликабельными.
2.2. Расширили семантику
На основе регулярной модерации поисковых запросов мы добавляли новые ключевые и минус-слова.
Кейс по динамическим кампаниям Яндекса — снижение стоимости транзакции на 117% Уделили особое внимание расширению списков ключевых слов в поисковых рекламных кампаниях. Это позволило увеличить охват заинтересованной аудитории. Много эффективных ключевых слов добавили на основе статистики запросов
3. Как оптимизировали ремаркетинг
Очень важно разделять аудитории и находить индивидуальный подход к каждой из них. Для ecommerce-проектов, как правило, хорошо работает «брошенная корзина», поэтому и для продвижения интернет-магазина «Динамо» мы настроили этот тип кампании.
3.1. Подготовили набор баннеров
Специально для пользователей, оставивших свои товары в корзине, клиент разработал баннеры.
3.2. Настроили параметры корзины
Мы определили период хранения товаров в корзине и настроили список ремаркетинга с таким же сроком. В результате получили список пользователей, которые добавили товар в корзину не более чем 7 дней назад, но не оформили заказ.
Не стоит для такой кампании использовать список со сроком, например, 30 дней, если товар в корзине хранится 7 дней: когда пользователь перейдет по вашему баннеру, чтобы закончить покупку, товара уже не будет в наличии.
Расходы на подобную кампанию минимальны, но результаты оправдывают все усилия.
4. Как работали с акциями?
Невозможно было упустить момент и не подготовиться к «черной пятнице», которую ждали не только владельцы интернет-магазинов, но и покупатели.
4.1. Оповестили пользователей заранее
За два дня до «черной пятницы» в поисковых кампаниях запустили объявления с информацией о скидках 25 и 26 ноября.
Также для подогрева аудитории мы использовали функционал всплывающих уведомлений платформы Netpeak Cloud за день до акции и во время «черной пятницы».
Семь улучшений Netpeak: #напальцах и Netpeak Cloud. Выпуск четвертый Подробнее о платформе читайте в четвертом выпуске
Уведомление за день до акции:
Так выглядит всплывающее уведомление в браузере за день до акции:
Сообщение в день акции:
Вид push-уведомления в браузере:
4.2. Напомнили о скидках с помощью ремаркетинга
Специально к «черной пятнице» клиент подготовил баннеры для медийных кампаний.
Мы подобрали списки ремаркетинга, которые могли бы сработать эффективно. Решили протестировать следующие:
- все пользователи;
- вернувшиеся пользователи;
- умный список Google;
- список похожей аудитории на тех, кто совершил покупку (на основе данных о рентабельности инвестиций).
Google ***ytics анализирует статистику конверсий и с помощью машинного обучения определяет, какие пользователи с наибольшей вероятностью выполнят конверсию в следующем сеансе. Такой список работает довольно эффективно, и не стоит им пренебрегать.
В результате даже без учета ассоциированных конверсий все аудитории принесли прибыль. Самый эффективный по рентабельности инвестиций (ROMI) — умный список от Google:
В целом рекламная активность и скидка, предоставленная клиентом, позволили добиться значительного скачка количества транзакций и дохода.
Результаты
За сентябрь–декабрь 2016 года доля платного трафика составила чуть больше 30% от всех посетителей сайта. При этом реклама принесла 29,9% дохода.
Поисковые кампании изначально были рентабельными. Благодаря системной работе над проектом удалось снизить траты и при этом увеличить доход.
Благодаря правильно выбранной стратегии продвижения удалось вырастить средний чек (сентябрь–ноябрь). В декабре во время матчей Лиги Чемпионов можно заметить временное падение среднего чека (но не дохода): хотя транзакций формально и было больше, сумма заказов снизилась, потому что болельщики покупали много недорогих товаров (шарфы и шапки).
Медийные кампании сразу не приносили желаемый результат, но благодаря правильно выбранной стратегии и содействии клиента в создании эффективных баннеров в последние два месяца вышли на окупаемость даже без учета ассоциированных конверсий.
В результате за период с сентября по декабрь мы достигли поставленной цели увеличения дохода на 40%. Рост рентабельности по каналу CPC из Google Ads:
ROMI (сентябрь) = (Валовая прибыль - Траты клиента) / Траты клиента х 100% = ([13 694, 5 грн.] - [10 538, 43 грн.]) / [10 538, 43 грн.] х 100% = 29, 95%.
ROMI (декабрь) = (Валовая прибыль - Траты клиента) / Траты клиента х 100% = ([43 963, 5 грн.] - [7 810, 82 грн.]) / [7 810, 82 грн.] х 100% = 462, 85%.
Рост ROMI в декабре в сравнении с сентябрем (началом продвижения) = 462% - 29% = 433%.
Выводы
Приведенные результаты в этом кейсе доказывают:
- Чтобы повысить прибыль клиента, нужно грамотно подходить даже к привычным инструментам, уделять внимание деталям и регулярно работать над улучшением полученного результата.
- Очень важно содействие клиента в достижении поставленной цели: выбор приоритетных категорий, создание рекламных баннеров, планирование акций — активная позиция клиента сыграла важную роль.
На протяжении всего периода продвижения мы не только оптимизировали рекламу в Google Ads, но и запустили кампании в Яндекс.Директ, тестировали Facebook и Instagram. В нашем случае результаты рекламных кампаний в Ads опередили с большим отрывом другие инструменты, но мы убеждены, что нельзя фокусироваться только на одном канале. Важно всегда тестировать новые источники, сравнивать и выбирать самые эффективные.
Благодарим за помощь в подготовке статьи PPC-специалиста Ирину Синицкую.
Хочу быстро найти клиентов онлайнКомментарии:
Чем шокировала, радовала и удивляла реклама в социальных сетях и контекстная в Google в апреле 2021 года...
25 04 2024 7:59:16
Веб-архив сайтов позволяет вернуться на месяцы или годы назад, чтобы увидеть, как выглядел сайт....
24 04 2024 4:31:58
Как настроить эффективную удаленную работу: комментарии топ-менеджмента Netpeak с плюсами и минусами, личными инсайтами и рекомендациями. А также перспективы развития удаленки в комапнии. Читать дальше!...
23 04 2024 14:56:33
Как внедрить Business Intelligence для малого и среднего бизнеса....
22 04 2024 15:53:17
Почему синергия штатных специалистов и рекламное дело агентства SEO/PPC выгодна бизнесу...
21 04 2024 10:40:24
Как регулярно мониторить перспективные товары, по которым можно запускать контекстную рекламу...
20 04 2024 2:18:45
Если маркетер хочет привлечь к бренд-контенту дополнительное внимание, стоит воспользоваться опцией Promote post....
19 04 2024 7:55:32
Как работать с негативом и что делать, чтобы его было меньше/не было вовсе....
18 04 2024 5:17:58
Важно: понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить. Вот почему вам может быть полезно это исследование. Читать....
17 04 2024 7:37:40
Наш результат ведения рекламных кампаний в Facebook показывает, что при правильно подобранной стратегии можно даже за короткий период в авральном режиме попасть точно в цель...
16 04 2024 4:30:31
Готовы ли вы доверить основные настройки кампании автоматическим алгоритмам?...
15 04 2024 5:31:52
Создание успешного стартапа в нише телемедицины. Без дополнительных трат увеличил за 6 месяцев доход на 1983%, а клиентскую базу — более чем на 1000%....
14 04 2024 16:28:15
Быстро разогнать рекламные кампании и получить рост конверсий при повышении CPA до 100%. Как этого добиться — читайте в новом кейсе....
13 04 2024 17:59:42
Как определить, что SEO-продвижение не будет в тягость, что и кого читать начинающему специалисту...
12 04 2024 2:40:34
Необходимый элемент для защиты контента от копирования и в то же время — шанс стать популярным автором. Тем не менее, от водяных знаков отказываются. Узнать больше!...
11 04 2024 19:49:58
20 сервисов для прокачки контента под SEO. Штуки, которые будут полезны новичкам и экспертам....
10 04 2024 1:28:12
Проверка структурированных данных поисковыми роботами нуждается в нашей поддержке...
09 04 2024 9:38:35
Email-маркетинг увеличивает частоту транзакций. Показываем как это происходит и за счет чего. Делимся кейсом email-маркетинга для книжного интернет-магазина. Читать дальше....
08 04 2024 12:10:12
Инструкция для новичков по одновременной работе с кампаниями, а также объявлениями и группами в Яндекс.Директ...
07 04 2024 3:30:20
Зная стоимость клика в вашей тематике или регионе, коэффициент конверсии на сайте, вы можете оценить объем необходимых в рекламу инвестиций и прогнозировать стоимость конверсии. Узнать больше!...
06 04 2024 13:50:48
Оставить заявку на горячей линии МОЗ — это только вершина айсберга. Необходимо провести опрос среди сотрудников компании. И не один. А ещё подготовить несколько помещений для вакцинации и отдыха. Узнать больше!...
05 04 2024 3:45:44
Сравним разные модели атрибуции с точки зрения оценки финансовых показателей проекта...
04 04 2024 16:58:42
Как продавать новую и б/у технику, ювелирные изделия в интернете. Эксперимент показал, что в Google Shopping можно продавать не только новые товары. Узнать больше!...
03 04 2024 23:24:41
Как раскрутить виртуальный магазин женской одежды. Подробно рассказываем, что делали и чего достигли...
02 04 2024 6:29:28
Мы собрали и проанализировали ответы 270 владельцев и маркетологов...
01 04 2024 9:59:41
Человеку стало плохо, он теряет сознание. Те, кто рядом, хотят помочь, но не знают, как это сделать. Давайте разбираться....
31 03 2024 19:10:52
30 03 2024 19:39:39
Аналитики из SalesForce уже в четвертый раз опубликовали исследование о приоритетах, составе комaнд и распределении бюджетов ведущими маркетологами мира...
29 03 2024 16:19:57
Сериал «Ход королевы» взорвал интерес к шахматам, и вот насколько сильно...
28 03 2024 4:41:10
Каждому бизнесу в интернете важно продумать систему оплаты для своих товаров или услуг. При этом следует учитывать объемы и нишу бизнеса. Узнать больше!...
27 03 2024 2:11:48
SEOmoz создал систему, которая определяет релевантность страницы поисковому запросу....
26 03 2024 22:31:49
Темная сторона лайков или правда о продвижении постов в Facebook...
25 03 2024 10:56:38
Чем работа веб-студий отличается от конструкторов сайтов, как выбрать веб-студию и пять базовых понятий, которые должен знать каждый, кто решил создать сайт....
24 03 2024 16:27:17
Digital-маркетинг развивается и модернизируется: новые методы работы, инструменты и технологии. И стабильно растут требования к digital-специалистам. Чтобы оставаться в профессии, нужно мониторить тренды, отслеживать тенденции и повышать знания....
23 03 2024 19:29:58
Как и зачем отслеживать конверсии с тегом Google Рекламы...
22 03 2024 1:18:28
Пуш для рекламных кампаний накануне праздничных распродаж...
21 03 2024 20:57:29
Как создать онлайн кампанию по продвижению мобильного приложения с максимальной отдачей....
20 03 2024 1:47:33
Украинцы хотят заниматься коммерцией. И иногда делают это очень нестандартно. Собрали для вас подборку бизнесменов с особенным мышлением....
19 03 2024 23:26:39
Когорта в google ***ytics позволяет снять любые претензии в духе «прошел уже целый месяц, где результаты»....
18 03 2024 16:56:38
Как настроить программу Obsidian для удобной и быстрой работы по системе Zettelkasten....
17 03 2024 18:32:17
Мы решили узнать, как дорого обходятся рекламодателям клики по объявлениям в разных странах и тематиках, чтобы читателям блога было удобнее планировать бюджет на рекламные кампании....
16 03 2024 6:39:31
Брендовые или витальные запросы содержат только название компании или бренда, без дополнительных уточнений...
15 03 2024 13:51:24
Метод бoмжа в маркетинге. Как разработать позиционирование стартапа при ограниченных ресурсах...
14 03 2024 12:16:34
Подробно о преимуществах и особенностях двух сервисов контекстной рекламы....
13 03 2024 2:28:59
Медиаплан для контекстной рекламы малого и среднего бизнеса — как составить медиаплан мечты для рекламных кампаний без ложного понимания, что автоматические сервисы могут корректно обработать сырые данные и выдать результат...
12 03 2024 0:56:34
Рассказываем про маркетинговые техники продающих email рассылок...
11 03 2024 17:13:23
Доминирование маркетплейсов и агрегаторов в Яндексе усилилось. Первый магазин появляется не раньше 5 позиции. Поэтому компания Alto подготовила пошаговое руководство - как обойти агрегаторы в выдаче....
10 03 2024 3:52:52
Как Bigl.ua внедрили AMP и остались очень довольны результатом....
09 03 2024 9:25:19
Мануал по Microsoft Power BI — мощному инструменту для бизнес-аналитики. Освоив эту платформу, вы сможете с легкостью создавать понятные отчеты и обновлять их в режиме реального времени....
08 03 2024 10:24:58
Почему в высококонкурентных тематиках важно оптимизировать поведенческие показатели...
07 03 2024 2:42:40
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::