Email-маркетинг для интернет-магазина — как настроить, чтобы получить от 7 до 15% общего дохода
Мы продолжаем делиться опытом на внешних площадках: Forbes, Vc.ru, AIN, Cossa, MMR. Но со временем эти статьи теряются в выдаче. Порой хотим актуализировать текст, а сайт переезжает на новый сервер, и в материалы двух-трехлетней давности подгружаются битые картинки. Чтобы исправить ситуацию, мы решили собирать эти статьи в блоге. Конечно, со ссылками на все гостеприимные ресурсы.
Оригинал текста — на Retailers.ru.
Email — один из тех инструментов интернет-маркетинга, которые ориентированы на конкретный числовой результат по доходу, транзакциям, ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) или прибыли клиента. Рассказываем, как увеличить частоту транзакций клиентов и, соответственно, прибыль с помощью email-рассылок.
Кому выгоднее продавать свои товары и услуги
Прибыль — ключевая цель, которую так или иначе преследует любой бизнес. Для понимания того, как наращивать и увеличивать эту прибыль, важно учитывать все рычаги влияния на нее. Очень упрощенно формула прибыли e-commerce-проекта выглядит следующим образом:
Грубо говоря, валовая прибыль — это оборот умноженный на процент маржинальности. Рычаги влияния маркетолога наоборот: трафик, коэффициент конверсии, средний чек и частота транзакций с клиентом за единицу времени. Остановимся на последнем.
Например, у нас:
- трафик сайта — 1000 посетителей за условный период;
- конверсия — 1%;
- средний чек — 100 условных единиц (в среднем, сумма, которую оставляет клиент за одну транзакцию) ;
- средняя частота совершения покупки клиентом — один раз за условный период.
Умножив все эти показатели, мы получаем оборот в 1000 условных единиц. Однако, если оставить те же показатели по трафику, конверсии и среднему чеку, но при этом увеличить частоту транзакции в два раза, соответственно, оборот увеличивается также вдвое.
Естественно, для увеличения прибыли необходимо улучшать каждый из рычагов влияния на нее, но, как правило, работать с увеличением частоты транзакций легче и дешевле всего.
Есть общепринятое понимание того, что привлечение нового клиента обходится, в зависимости от отрасли, в 5-10 раз дороже, чем удержание уже существующего. А значит, продавать тем, кто у нас уже сделал покупку — намного легче, дешевле и эффективнее.
Как email-маркетинг увеличивает частоту транзакций?
Email-маркетинг — это инструмент интернет-маркетинга, который позволяет выстраивать коммуникацию с базой подписчиков с помощью еmail-сообщений, и преследует различные цели: лояльность, продажи, поддержка интереса к продукту, подогрев.
Автоматические триггерные письма в еmail-маркетинге — эффективное решение, чтобы увеличить частоту транзакций такой аудитории, которая подписана на вас, но еще не совершала покупку.
- Конверсия по автоматическим (триггерным) письмам: 8 – 12% в транзакцию.
- 60 – 80% пользователей, добавивших товар в корзину, не совершают заказ;
- автоматические рассылки «дожимают» до покупки часть пользователей.
- Конверсия по проморассылкам: 3 – 8% в транзакцию.
- большинство клиентов готовы сделать внеплановую покупку, если предложение будет соответствовать их интересам;
- сегментирование аудитории и персонализация предложения в письме повышает частоту транзакций ваших клиентов.
Насколько эффективен email-маркетинг?
Email-маркетинг в 2021 году — самый рентабельный инструмент интернет-маркетинга, который приносит интернет-магазинам от 7 до 15% общего дохода при минимальных инвестициях в рассылки. Как правило, на канал email выделяется самая низкая доля в маркетинговом бюджете, в сравнении с другими каналами, при этом доля дохода от него относительно доли бюджета — наиболее высокая. Таким образом, рассылки являются самым рентабельным инструментом интернет-маркетинга.
Сравнение долей источников трафика в доходе и бюджете интернет-маркетинга *
* Источник: внутренние данные Netpeak для ecommerce проектов.
Для наглядности — сравнение стоимости использования сервисов email-рассылок в зависимости от количества базы:
Каким проектам стоит использовать канал email для увеличения частоты транзакций:
- ecommerce B2C, B2B или услугам регулярного спроса;
- Saas, контентным проектам с подпиской;
- для ecommerce с широким ассортиментом с множеством категорий;
- со спросом регулярным (постоянным), сезонным или «спонтанным»;
Что еще важно для проекта, чтобы email-маркетинг работал эффективно:
- наличие программиста и доступа к коду сайта;
- трафик на сайте от 30 000 пользователей в месяц;
- размер базы валидных email-адресов от 5 000 контактов;
- принадлежность базы домену-отправителю писем.
Прогретый домен с хорошей репутацией. Например, с помощью warmy.io.
Приемы и механики для стимулирования частоты транзакций в email-маркетинге
Поскольку инструмент email-маркетинга в основном ориентирован на увеличение частоты транзакций, приемов и техник для этого в нем присутствует много. Остановимся на тех, которые работают всегда в подавляющем большинстве проектов: сегментация, персонализация, гeймификация, закрытые акции.
Сегментация — разделение базы на группы на основании определенных сходств между контактами, чтобы отправлять релевантные предложения выбранному сегменту.
Как сегментировать базу?
- Для новых подписчиков: добавить обязательные поля с вопросами в форму подписки.
- Для старой базы: отправить анкету с вопросами, по которым будете сегментировать (+ давать плюшку за ее заполнение).
Это лишь несколько из возможных вариантов. Самое важное — собирать сегменты с какой-то определенной целью и знать, что и кому вы хотите отправлять.
Примеры сегментации аудитории в еmail:
Второй прием — персонализация. Это те самые триггерные письма (брошенная корзина, брошенный просмотр), которые стимулируют пользователя завершить оформление заказа. В среднем, 60-80% пользователей, добавляя товар в корзину, не доходят до этапа совершения заказа.
Эти триггеры нужны для работы с аудиторией, которая начала оформление заказа на сайте, но по каким-то причинам не завершила его. Если коротко: персонализация работает, и именно триггерные письма имеют самую высокую конверсию в email.
Примеры персонализации писем:
Гeймификация — тренд в email-маркетинге последних нескольких лет, суть которого заключается в использовании игровых подходов для решения неигровых задач.
В email-рассылках с гeймификацией подписчики больше вовлекаются в коммуникацию с брендом и их лояльность к нему увеличивается. Благодаря чему также растет доход и конверсия.
Примеры игр в рассылках:
Больше о гeймификации читайте в статьях:
- Какие виды гeймификации можно использовать в рассылках.
- Гeймификация в email-маркетинге: повышаем вовлеченность в рассылках.
Once upon a time… 22 правила сторителлинга от Pixar Закрытые акции — способ стимулирования продаж с помощью эксклюзивных выгодных предложений в email. В таких акциях, как правило, есть конкретный персонаж и используется
Закрытые акции позволяют пользователям почувствовать преимущество от подписки на вашу рассылку: акция, которую вы присылаете, действует только в рассылке, ее нет ни на сайте, ни в соцсетях. Это ощущение исключительности и стимулирует бо́льшую долю аудитории принять участие в ней и совершить покупку.
Примеры закрытых акций в рассылках:
Кейс: рост дохода в два раза из канала email для интернет-магазина книг
Исходные данные:
- база валидных email-контактов ≈ 60 000;
- ассортимент SKU ≈ 30 000;
- доход с Email: 6% от общего дохода;
Ключевые задачи:
- повысить доход с канала email;
- развить и масштабировать канал;
- увеличить долю вовлеченной аудитории.
Что мы сделали:
- Обновили триггеры.
- Запустили монорассылки.
- Добавили гeймификацию.
Результаты:
- Рост дохода в два раза за четыре месяца.
После внедрения новых тематик, исправления ошибок и применения гeймификации доход из email вырос вдвое в декабре 2020, в сравнение с августом 2020:
- Рост транзакций в 2,2 раза за четыре месяца.
Так же за этот же период увеличилось число транзакций более чем в два раза.
- Рост дохода из еmail в каждом месяце.
Особенно заметно увеличение дохода при сравнении года к году: среднемecячный доход вырос в каждом месяце.
Сравнение динамики дохода из канала еmail за последний год в сравнении с предыдущим.
Подробности читайте в посте «Кейс: Email-маркетинг для интернет-магазина книг Book24 — рост дохода в 2 раза».
Создаём рассылки, которые приносят деньгиВыводы
- Продавать постоянным клиентам дешевле и проще, чем новым.
- Email-маркетинг — один из самых рентабельных инструментов для повторных продаж.
- Пpaктически каждый онлайн-бизнес может использовать еmail-маркетинг для повторных продаж.
- Сегментация, персонализация, гeймификация и закрытые акции — работают.
- Для запуска еmail-маркетинга с нуля достаточно 1-2 месяцев, для результатов — в среднем 3-4.
Комментарии:
И уж если бумага стерпит все, интернет — тем более, а значит онлайн-исповедальне быть! И не только ей......
24 04 2024 16:11:30
Что такое теневой бан, что о нем известно, как выйти из-под него. Плюс мнение SMM-эксперта Нели Серебро...
23 04 2024 1:11:26
Стратегия контекстной рекламы для лендинга турагенства: увеличение количества онлайн-бронирований на 100%...
22 04 2024 3:12:49
Как уменьшить время ответа сервера и повысить общий показатель скорости загрузки сайта...
21 04 2024 13:51:10
О чем стоит задуматься владельцам бизнеса и пользователям больших сайтов и почему Марку Цукербергу надо брать пример с телефонных сетей...
20 04 2024 7:47:38
Большой проект Джима Коллинза и его комaнды. Одна из лучших книг в нашей библиотеке. Всем рекомендуется к прочтению!...
19 04 2024 18:26:17
Адаптивный линкбилдинг: будьте полезны людям, а не поисковикам....
18 04 2024 22:30:59
Знаете, как доменная зона Германии связана с криптовалютой, или почему в доменной зоне маленького острова площадью 10 квадратных километров зарегистрировано 20 млн доменов? Сейчас расскажем!...
17 04 2024 17:58:19
Я исследовал 23 миллиона кликов из Украины в Google Ads, Facebook, Директ и структурировал данные по 19 тематикам...
16 04 2024 8:14:46
Стартовый урок о том, как настроить визуализацию данных из Google ***ytics с помощью Google Spreadsheets...
15 04 2024 11:44:56
Для одной компании смена description это что-то пустяковое. Здесь же — настоящий бренд-менеджмент....
14 04 2024 11:39:46
Можно ли повысить оценку качества целевой страницы , если проставить конечные URL на уровне ключевого слова? Результаты исследования....
13 04 2024 0:18:56
Мы решили внедрить товарные рекомендации на сайте. Они приносят дополнительно до 10% дохода....
12 04 2024 23:52:59
Дмитрий Шахов, Алексей Чекушин и другие эксперты поделились своим опытом решения сложных вопросов SEO на примере больших проектов....
11 04 2024 21:51:54
Как работать с Facebook ***ytics — бесплатным инструментом с богатым инструментарием и лучшей из всех существующих решений интеграцией с платформой Facebook...
10 04 2024 10:37:21
Какой движок сайта стоит выбрать...
09 04 2024 9:48:53
Агентство интернет-маркетинга Netpeak вышла на новые рекламные горизонты и приобрело 51% доли болгарской компании Optimization.bg....
08 04 2024 3:57:41
От создания аккаунта до выбора пикселя — просто и понятно про TikTok....
07 04 2024 23:24:32
Встречайте Netpeak Spider 2.1 — программу, предназначенную для обнаружения и уничтожения ошибок внутренней оптимизации сайта. Мы хотим, чтобы 4 августа 2016 года запомнилось вам как «День кроулинга»!...
06 04 2024 2:44:55
За какими метриками следует пристально следить в email-рассылках...
05 04 2024 17:35:38
Продвижение бытовой техники в социальных сетях: кейс с целями и задачами, механикой конкурса, выбором целевой аудитории, концепции и условий, а также итогами акции с цифрами по количеству постов, участников и ростом узнаваемости бренда...
04 04 2024 5:58:27
Поиск крутых авторов и качественные тексты для блога об email-рассылке...
03 04 2024 11:27:42
Корневой каталог это папка, содержащая все файлы на сайте, в том числе системные файлы....
02 04 2024 16:46:55
По-настоящему работающих идей не так много, поэтому не стоит бояться творчески заимствовать лучшие наработки и адаптировать их....
01 04 2024 22:43:35
С каждым годом китайские маркетплейсы увеличивают свое влияние, и покупатели всё активней заказывают товары из Поднебесной. Но не всё скидки да покупки — обладатели интернет-аудитории и маркетологи могут еще и хорошо заработать на этих площадках....
31 03 2024 12:28:37
Несколько полезных советов перед запуском. Tрaнcпорт и путешествия, ритейл, медиа и развлечения — тематики, в которых чаще используют мобильные приложения. Есть и другие факторы популярности приложений. Узнать!...
30 03 2024 3:57:48
Без понимания того, какие данные заложены в основу воронки продаж получается... — читайте в статье...
29 03 2024 17:26:19
Продолжаем уроки по Google ***ytics для новичков. Сегодня рассмотрим основные моменты, касающиеся отчетов....
28 03 2024 7:10:21
Supplemental results, они же «сопли» или дополнительные результаты — страницы и документы сайта, которые не находятся в основном индексе Google...
27 03 2024 6:46:41
Как стандартизировали сбор данных по проектам клиентов и отчетности, чтобы тратить меньше времени и не совершать лишние действия...
26 03 2024 2:39:20
Обзор новой версии краулера Netpeak Spider 3.0, которая включает в себя около 300 изменений: от супер-фич до небольших фиксов в юзабилити....
25 03 2024 5:21:59
Об истории и значении поговорок и других фразеологических оборотов...
24 03 2024 11:39:21
CEO магазина «Модна Каста» Андрей Логвин — сделал отличный доклад на 8P о пути к успеху своего бизнеса и будущем Ecommerce. Детальнее об ощущении deal и «первом дне» для интернета читайте в новом посте....
23 03 2024 11:15:14
Из нового исследования вы узнаете, сколько стоил клик в Google Ads и Яндекс.Директ в Казахстане в третьем квартале 2018 года...
22 03 2024 10:55:10
Зачем маркетологи и аналитики обращаются к языку программирования R в повседневной работе нужно и какая польза от программирования на R в интернет-маркетинге в интервью Алексея Селезнева...
21 03 2024 0:13:33
Профессиональный уровень SEO-специалиста в штатных комaндах редко определяется конкретной категорией (Junior, Midle, Senior). Но большинство считает себя мидлами. Узнать больше!...
20 03 2024 11:25:38
Для максимальной прибыли с YouTube-канала нужно выбрать одну из наиболее посещаемых ниш. Не всегда прибыльная тема соответствует личным предпочтениям владельца канала...
19 03 2024 11:10:13
Доля органического трафика увеличилась с 14% до 44%, а небрендового — на 184%....
18 03 2024 7:18:23
Создание канала бренда на видеоплатформе необходимо для увеличения притока трафика, улучшения репутации и поискового продвижения компании...
17 03 2024 10:56:34
Как правильно мотивировать и демотивировать себя — теория и кейсы. Как бросить курить, начать бегать и наконец-то приступить к изучению английского. Читать!...
16 03 2024 20:33:10
Часто трафик проседает из-за удаления важных страниц или изменения URL-адресов. Анализ данных веб-архива позволит сохранить или восстановить посещаемость...
15 03 2024 1:11:35
Украинцы хотят заниматься коммерцией. И иногда делают это очень нестандартно. Собрали для вас подборку бизнесменов с особенным мышлением....
14 03 2024 20:37:41
ПриватБанк, АТБ и ДТЭК — эти бренды уже создали свои образовательные центры. Узнайте больше о том, как компании обучают своих сотрудников у нас и за рубежом. Читать дальше!...
13 03 2024 4:33:29
На отклонение исходящих ссылок после загрузки файла может уйти достаточно много времени: от нескольких недель до нескольких месяцев...
12 03 2024 22:54:58
Безопасность Instagram — что делать, если заметили попытку взломщиков украсть аккаунт, и как вернуть аккаунт после взлома....
11 03 2024 14:43:32
Какую связь можно назвать «качественной» и как улучшить работу телефонии — советы от платформы Ringostat в новом посте....
10 03 2024 4:23:55
Chrome Extensions экономят время тех, кто продвигает мобильные приложения...
09 03 2024 6:57:48
Таблица общих для Google и Яндекс микроформатов инсайде...
08 03 2024 5:20:26
Работать сейчас — не зазорно, а просто необходимо для страны...
07 03 2024 21:41:20
Для работы в интернет-маркетинге нужно хорошо разбираться в аналитике. Рассмотрим, как использовать в работе Google ***ytics 4 и чем он отличается от Universal...
06 03 2024 13:34:50
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::