Email-маркетинг для интернет-магазина — как настроить, чтобы получить от 7 до 15% общего дохода
Мы продолжаем делиться опытом на внешних площадках: Forbes, Vc.ru, AIN, Cossa, MMR. Но со временем эти статьи теряются в выдаче. Порой хотим актуализировать текст, а сайт переезжает на новый сервер, и в материалы двух-трехлетней давности подгружаются битые картинки. Чтобы исправить ситуацию, мы решили собирать эти статьи в блоге. Конечно, со ссылками на все гостеприимные ресурсы.
Оригинал текста — на Retailers.ru.
Email — один из тех инструментов интернет-маркетинга, которые ориентированы на конкретный числовой результат по доходу, транзакциям, ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) или прибыли клиента. Рассказываем, как увеличить частоту транзакций клиентов и, соответственно, прибыль с помощью email-рассылок.
Кому выгоднее продавать свои товары и услуги
Прибыль — ключевая цель, которую так или иначе преследует любой бизнес. Для понимания того, как наращивать и увеличивать эту прибыль, важно учитывать все рычаги влияния на нее. Очень упрощенно формула прибыли e-commerce-проекта выглядит следующим образом:
Грубо говоря, валовая прибыль — это оборот умноженный на процент маржинальности. Рычаги влияния маркетолога наоборот: трафик, коэффициент конверсии, средний чек и частота транзакций с клиентом за единицу времени. Остановимся на последнем.
Например, у нас:
- трафик сайта — 1000 посетителей за условный период;
- конверсия — 1%;
- средний чек — 100 условных единиц (в среднем, сумма, которую оставляет клиент за одну транзакцию) ;
- средняя частота совершения покупки клиентом — один раз за условный период.
Умножив все эти показатели, мы получаем оборот в 1000 условных единиц. Однако, если оставить те же показатели по трафику, конверсии и среднему чеку, но при этом увеличить частоту транзакции в два раза, соответственно, оборот увеличивается также вдвое.
Естественно, для увеличения прибыли необходимо улучшать каждый из рычагов влияния на нее, но, как правило, работать с увеличением частоты транзакций легче и дешевле всего.
Есть общепринятое понимание того, что привлечение нового клиента обходится, в зависимости от отрасли, в 5-10 раз дороже, чем удержание уже существующего. А значит, продавать тем, кто у нас уже сделал покупку — намного легче, дешевле и эффективнее.
Как email-маркетинг увеличивает частоту транзакций?
Email-маркетинг — это инструмент интернет-маркетинга, который позволяет выстраивать коммуникацию с базой подписчиков с помощью еmail-сообщений, и преследует различные цели: лояльность, продажи, поддержка интереса к продукту, подогрев.
Автоматические триггерные письма в еmail-маркетинге — эффективное решение, чтобы увеличить частоту транзакций такой аудитории, которая подписана на вас, но еще не совершала покупку.
- Конверсия по автоматическим (триггерным) письмам: 8 – 12% в транзакцию.
- 60 – 80% пользователей, добавивших товар в корзину, не совершают заказ;
- автоматические рассылки «дожимают» до покупки часть пользователей.
- Конверсия по проморассылкам: 3 – 8% в транзакцию.
- большинство клиентов готовы сделать внеплановую покупку, если предложение будет соответствовать их интересам;
- сегментирование аудитории и персонализация предложения в письме повышает частоту транзакций ваших клиентов.
Насколько эффективен email-маркетинг?
Email-маркетинг в 2021 году — самый рентабельный инструмент интернет-маркетинга, который приносит интернет-магазинам от 7 до 15% общего дохода при минимальных инвестициях в рассылки. Как правило, на канал email выделяется самая низкая доля в маркетинговом бюджете, в сравнении с другими каналами, при этом доля дохода от него относительно доли бюджета — наиболее высокая. Таким образом, рассылки являются самым рентабельным инструментом интернет-маркетинга.
Сравнение долей источников трафика в доходе и бюджете интернет-маркетинга *
* Источник: внутренние данные Netpeak для ecommerce проектов.
Для наглядности — сравнение стоимости использования сервисов email-рассылок в зависимости от количества базы:
Каким проектам стоит использовать канал email для увеличения частоты транзакций:
- ecommerce B2C, B2B или услугам регулярного спроса;
- Saas, контентным проектам с подпиской;
- для ecommerce с широким ассортиментом с множеством категорий;
- со спросом регулярным (постоянным), сезонным или «спонтанным»;
Что еще важно для проекта, чтобы email-маркетинг работал эффективно:
- наличие программиста и доступа к коду сайта;
- трафик на сайте от 30 000 пользователей в месяц;
- размер базы валидных email-адресов от 5 000 контактов;
- принадлежность базы домену-отправителю писем.
Прогретый домен с хорошей репутацией. Например, с помощью warmy.io.
Приемы и механики для стимулирования частоты транзакций в email-маркетинге
Поскольку инструмент email-маркетинга в основном ориентирован на увеличение частоты транзакций, приемов и техник для этого в нем присутствует много. Остановимся на тех, которые работают всегда в подавляющем большинстве проектов: сегментация, персонализация, гeймификация, закрытые акции.
Сегментация — разделение базы на группы на основании определенных сходств между контактами, чтобы отправлять релевантные предложения выбранному сегменту.
Как сегментировать базу?
- Для новых подписчиков: добавить обязательные поля с вопросами в форму подписки.
- Для старой базы: отправить анкету с вопросами, по которым будете сегментировать (+ давать плюшку за ее заполнение).
Это лишь несколько из возможных вариантов. Самое важное — собирать сегменты с какой-то определенной целью и знать, что и кому вы хотите отправлять.
Примеры сегментации аудитории в еmail:
Второй прием — персонализация. Это те самые триггерные письма (брошенная корзина, брошенный просмотр), которые стимулируют пользователя завершить оформление заказа. В среднем, 60-80% пользователей, добавляя товар в корзину, не доходят до этапа совершения заказа.
Эти триггеры нужны для работы с аудиторией, которая начала оформление заказа на сайте, но по каким-то причинам не завершила его. Если коротко: персонализация работает, и именно триггерные письма имеют самую высокую конверсию в email.
Примеры персонализации писем:
Гeймификация — тренд в email-маркетинге последних нескольких лет, суть которого заключается в использовании игровых подходов для решения неигровых задач.
В email-рассылках с гeймификацией подписчики больше вовлекаются в коммуникацию с брендом и их лояльность к нему увеличивается. Благодаря чему также растет доход и конверсия.
Примеры игр в рассылках:
Больше о гeймификации читайте в статьях:
- Какие виды гeймификации можно использовать в рассылках.
- Гeймификация в email-маркетинге: повышаем вовлеченность в рассылках.
Once upon a time… 22 правила сторителлинга от Pixar Закрытые акции — способ стимулирования продаж с помощью эксклюзивных выгодных предложений в email. В таких акциях, как правило, есть конкретный персонаж и используется
Закрытые акции позволяют пользователям почувствовать преимущество от подписки на вашу рассылку: акция, которую вы присылаете, действует только в рассылке, ее нет ни на сайте, ни в соцсетях. Это ощущение исключительности и стимулирует бо́льшую долю аудитории принять участие в ней и совершить покупку.
Примеры закрытых акций в рассылках:
Кейс: рост дохода в два раза из канала email для интернет-магазина книг
Исходные данные:
- база валидных email-контактов ≈ 60 000;
- ассортимент SKU ≈ 30 000;
- доход с Email: 6% от общего дохода;
Ключевые задачи:
- повысить доход с канала email;
- развить и масштабировать канал;
- увеличить долю вовлеченной аудитории.
Что мы сделали:
- Обновили триггеры.
- Запустили монорассылки.
- Добавили гeймификацию.
Результаты:
- Рост дохода в два раза за четыре месяца.
После внедрения новых тематик, исправления ошибок и применения гeймификации доход из email вырос вдвое в декабре 2020, в сравнение с августом 2020:
- Рост транзакций в 2,2 раза за четыре месяца.
Так же за этот же период увеличилось число транзакций более чем в два раза.
- Рост дохода из еmail в каждом месяце.
Особенно заметно увеличение дохода при сравнении года к году: среднемecячный доход вырос в каждом месяце.
Сравнение динамики дохода из канала еmail за последний год в сравнении с предыдущим.
Подробности читайте в посте «Кейс: Email-маркетинг для интернет-магазина книг Book24 — рост дохода в 2 раза».
Создаём рассылки, которые приносят деньгиВыводы
- Продавать постоянным клиентам дешевле и проще, чем новым.
- Email-маркетинг — один из самых рентабельных инструментов для повторных продаж.
- Пpaктически каждый онлайн-бизнес может использовать еmail-маркетинг для повторных продаж.
- Сегментация, персонализация, гeймификация и закрытые акции — работают.
- Для запуска еmail-маркетинга с нуля достаточно 1-2 месяцев, для результатов — в среднем 3-4.
Комментарии:
О построении персональных рекомендаций для интернет-магазина, используя технику со-визитов....
09 02 2025 22:45:42
Увеличение трафика из поисковых систем Азербайджана на 30% за три месяца. И он продолжает расти...
08 02 2025 23:12:15
Как связываться с клиентами и что делать, чтобы качество обслуживания не просело. Менеджер, который обpaбатывает звонки со своего мобильного, остается без контроля, поэтому АТС оказывается идеальным решением. Разбираемся в статье!...
07 02 2025 3:48:19
Иногда удержать пользователя сложнее, чем мотивировать загрузить приложение. Семь инструментов для анализа Uninstall Rate....
06 02 2025 20:26:42
Мы решили определить и раскрыть самые популярные вопросы по работе нового алгоритма Google Колибри...
05 02 2025 8:13:40
Зачем нужны пользовательские сегменты клиентов и как их создавать — читайте в завершающей части серии «Как анализировать эффективность рекламы в Google ***ytics?»...
04 02 2025 11:45:59
Игровой формат отлично работает в email-рассылке. Но какой вид гeймификации интересен любой целевой аудитории? Давайте рассмотрим примеры....
03 02 2025 12:45:10
Чтобы раскрутить себя в Твиттер иногда нужно чистить списки фолловеров и это намного проще, чем кажется :)...
02 02 2025 22:26:42
Что делать, если вы специально или нет попали под фильтр: руководство от выявления до спасения...
01 02 2025 2:52:43
Что такое спарклайны, об организации прострaнcтва на рабочем листе и оптимизации времени на изучение данных в экселе и таблицах Google...
31 01 2025 20:33:21
Техника безопасности по безукоризненным рекламным кампаниям...
30 01 2025 21:21:45
Пора принять решение! Разберитесь с регулярными выражениями для более продуктивной работы с Google ***ytics или Google Tag Manager...
29 01 2025 22:26:11
Как использовать автостратегии для экономии рекламного бюджета...
28 01 2025 0:21:19
Поисковая реклама для службы доставки еды — пpaктические советы, как выделиться на фоне конкурентов в популярной нише. На примере харьковской доставки пиццы мы покажем, как правильно продавать еду. Читайте в статье!...
27 01 2025 7:33:18
История для заказчиков, которые самостоятельно запускают рекламу...
26 01 2025 16:32:37
Как сэкономить на рекламе мобильных приложений в Facebook...
25 01 2025 10:32:44
Что нужно знать перед запуском рекламы в мессенджерах....
24 01 2025 3:39:28
В арсенале Google Рекламы есть очень ценный инструмент — отслеживание конверсий....
23 01 2025 7:17:48
Сделать «на вчера», «внезапно», протестировать все варианты. Стоп! Остановитесь и выдохните. Be slow...
22 01 2025 9:11:20
Пиксель Facebook — инструмент аналитики рекламной системы, который можно использовать и для Instagram....
21 01 2025 17:16:30
За какими метриками следует пристально следить в email-рассылках...
20 01 2025 15:14:26
Без понимания того, какие данные заложены в основу воронки продаж получается... — читайте в статье...
19 01 2025 5:48:17
Низкочастотные, низкоконкурентные, Long Tail и другие термины, которые нужно знать и понимать....
18 01 2025 5:30:46
Мануал по созданию удобного планировщика повторяющихся действий....
17 01 2025 22:54:28
Сегодня именно тот день, когда пора решиться и отправить своё резюме в нашу компанию....
16 01 2025 7:30:41
Наибольшее количество онлайн транзакций было получено по брендовым запросам женского белья...
15 01 2025 17:33:44
Кейс: как золотой корпоративный линкбилдинг помог в SEO-продвижении интернет-магазина, в котором можно заказать и купить чехлы и виниловые наклейки для смартфонов...
14 01 2025 4:24:12
Как увеличить количество транзакциий, сохранив прибыльность кампании в РСЯ?...
13 01 2025 12:43:41
Футпринт — это признак, по которому можно спалить PBN-сетку сайтов. Это как родинки. Если взять двух парней с родинкой на щеке, то не факт, что они братья. Но если родинки совпадают на щеке, локте и колене, то тут что-то подозрительное...
12 01 2025 20:36:32
Хотите качественно руководить рекламной кампанией в Facebook? Как подключиться к API Facebook и получение статистики в R — рассказывает Алексей Селезнев....
11 01 2025 6:42:44
Google Penguin официально стал частью основного алгоритма поисковика. Как обезопасить свой бизнес и встретить апдейт алгоритма Google во всеоружии? О трафике, анкорах, бэклинках, ссылках и ссылочной массе, трастовости и постоянном мониторинге, с комментариями специалистов...
10 01 2025 12:19:37
Альтернатива классическому SQL — обработка запросов из множества таблиц с помощью функций подстановки в Google BigQuery....
09 01 2025 20:28:47
Бесплатные CMS помогают решить много задач без привлечения программиста или самостоятельного изучения кодов. Но у таких движков есть свои недостатки. Узнать больше!...
08 01 2025 6:22:50
Бесплатные продукты для онлайн-бизнеса — история внедрения freemium модели в сфере виджетов обратных звонков....
07 01 2025 7:18:53
Алексей Селезнев проанализировал, как дорого обходятся рекламодателям клики по объявлениям в 25 тематиках и 92 странах....
06 01 2025 14:11:30
Миссия компании: делимся опытом создания и реализации в компании с 300 сотрудниками...
05 01 2025 5:54:31
Проделанные шаги и полученные результаты при раскрутке магазина великов в интернете...
04 01 2025 10:11:47
Как исключить показы на нецелевых площадках в новом интерфейсе Google Ads. В конце статьи 30 000 минус-площадок, каналов YouTube, сайтов, приложений...
03 01 2025 0:19:17
Tencent — китайская компания, мировой лидер в сфере игр. Все о создании компании, доходах, прибыли, инвестициях. Особенности ведения бизнеса в Китае — в пересказе статьи Паки Маккормик. Читать дальше!...
02 01 2025 8:30:53
Мы решили узнать, как дорого обходятся рекламодателям клики по объявлениям в разных странах и тематиках, чтобы читателям блога было удобнее планировать бюджет на рекламные кампании....
01 01 2025 10:38:24
Делимся полезным скриптом — он проверяет код ответа сервера для списка страниц, до 1000 за сутки....
31 12 2024 3:17:43
Цель этой статьи — предупредить от опасной ошибки в маркетинге: бездумного и неправильного внедрения NPS-опросника....
30 12 2024 12:38:44
Часто трафик проседает из-за удаления важных страниц или изменения URL-адресов. Анализ данных веб-архива позволит сохранить или восстановить посещаемость...
29 12 2024 4:36:38
Актуальный обзор особенностей работы онлайн-проектов в Казахстане...
28 12 2024 14:13:10
Работать сейчас — не зазорно, а просто необходимо для страны...
27 12 2024 16:31:39
Привыкли к недосыпу и жизни «на кофе»? Вы, конечно же, понимаете, что это не дело. Но осознаете ли насколько? Если нет, почитайте....
26 12 2024 8:32:57
330 миллионов активных пользователей и 14 миллиардов просмотров в месяц. Хорошо бы там запускать рекламные кампании....
25 12 2024 2:27:43
Где и как разработчик может подобрать ответственных удаленщиков, как составить техническое задание, чем контролировать качество работы...
24 12 2024 23:43:46
Контент может информировать, вовлекать и продавать, при этом для каждой цели нужен свой тип контента...
23 12 2024 6:50:27
Как зарегистрировать и настроить новый сайт в сервисах веб-аналитики...
22 12 2024 10:22:10
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::