Как увеличить доход на 500% и не «сломать» долю рекламных расходов — кейс Беккер
Период продвижения: c 3 марта 2014 и продолжаем сотрудничество.
Регион продвижения: Украина, Румыния, Польша.
Услуга: PPC с абонплатой.
Комaнда проекта: Ольга Иванова, Никита Мозговой — интернет-маркетологи; Игорь Павленко, Дарья Плаксина, Виктория Козаченко, Ярослав Кишко — помощники маркетологов; Евгений Кадук — технический лид; Елена Кавчак — менеджер проекта; Юрий Грузинский — руководитель Enterprise-отдела.
О проекте
Интернет-магазин семян, саженцев, рассады и луковиц «Беккер» уже более 15 лет помогает садоводам и огородникам воплощать свои идеи в реальность. Филиалы компании «Беккер» не только доставляют посадочный материал лидирующих агрофирм в разные уголки России, Беларуси, Казахстана, Украины, Румынии и Польши, но и готовят профессиональные советы по выращиванию и уходу за растениями.
Поставленные цели
Мы сотрудничаем с 2014 года и всё это время предоставляли услуги с жесткой привязкой к доходу, доле рекламных расходов (ДРР) и окупаемости по LastClick атрибуции в Google ***ytics. Долгий период это приносило хорошие результаты, но рынок не стоит на месте, появляются конкуренты, растет стоимость клика.
Чтобы соблюдать прежние KPI по ДРР, приходилось сбавлять обороты, отключать «дорогие» кампании, понижать ставки. Доля трат на ремаркетинг и брендовый поиск росла, а на кампании, которые приводят новых пользователей, сокращалась.
Это привело к выгоранию существующей аудитории сайта и продажи упали не только по платным источникам, но и по всему сайту.
То есть мы уперлись в потолок и попали в замкнутый круг. Чтобы соблюдать прежний уровень расходов на рекламу, должны работать самые высококонверсионные кампании — ремаркетинг и брендовая реклама — а для того, чтобы они работали и росли, нужно увеличить аудиторию и запустить кампании на новых пользователей, которые не позволяют соблюдать нужную долю рекламных расходов.
Что мы сделали
Мы провели анализ рекламной активности за последние 3 года и определили самую главную точку роста — увеличение количества пользователей на верхних уровнях воронки для покрытия недостатка в новой аудитории. То есть мы можем приводить новых пользователей, которые не будут окупаться по last-click атрибуции, но будут совершать транзакции в брендовой, ремаркетинговой и умных торговых кампаниях. СРА для таких пользователей значительно выше нормы, поэтому мы предприняли следующие шаги.
1. Переход отслеживания конверсий и дохода на тег Ads
В этом есть ряд преимуществ:
1.1. Если мы привели пользователя по общему ключевому слову, а потом он совершил покупку через органический поиск, то кампания засчитывает конверсию себе. То есть появляется намного больше данных для оптимизации кампаний (приблизительно в 2 раза). Чем больше кампания «видит» реальных конверсий, тем больше у неё статистики для поиска нужной аудитории.
1.2. Возможность отслеживания конверсий по показу в медийных кампаниях.
1.3. Переход на тег Ads даёт возможность увидеть и растить те кампании, которые приводят новых релевантных пользователей, совершающих покупки через любой другой источник.
2. Перевод всех кампаний на автостратегии
Алгоритмы машинного обучения фиксируют огромное количество обращений пользователей, выявляют закономерности и прогнозируют дальнейшее поведение. Автостратегии благодаря этому сами выбирают, для какого пользователя релевантно поднять ставку, а для какого опустить. Тем самым возможно более эффективно расходовать бюджет.
3. Запуск перформанс медийки с post-view аналитикой и использование многокaнaльных последовательностей для измерения результата кампаний
Расскажу подробнее об особенностях кампаний в РСЯ и КМС.
3.1. Запуск РСЯ кампаний может быть хорошей точкой роста, если анализировать их эффективность в отчёте по многокaнaльным последовательностям. На первый взгляд может показаться, что кампании даже не окупаются, но если мы посмотрим, сколько дохода принесли пользователи, которые пришли из этих кампаний и совершили покупку в других, то можем увидеть совершенно другую картину:
Зелёным цветом помечена подходящая доля рекламных расходов, а красным — ДРР выше нормы.
3.2. Работу медийных кампаний в Google Ads анализировать немного проще благодаря удобному интерфейсу и отображению post-view конверсий прямо в аккаунте. Мы растили те кампании, которые окупаются с учётом конверсий по показу. Ремаркетинг учитывали отдельно от кампаний на новую аудиторию.
4. Запуск видеокампаний
Здесь сработали несколько выгодных предложений от «Беккер» + безостановочная работа видеокампаний, а также отслеживание конверсий по показу благодаря тегу Ads. И вуаля: ещё больше аудитории на верхнем уровне нашей воронки с ДРР ниже, чем в поисковых кампаниях.
5. Запуск Discovery кампаний
После появления новой беты от Google мы первыми начали её использовать, получили преимущество перед конкурентами и хорошенький буст транзакций. Целевая СРА в Discovery пока что учитывает только конверсии по ласт-клику, поэтому важным моментом было постепенное и своевременное увеличение ставок, ориентируясь также на post-view конверсии.
6. Запуск SNDS кампаний
В странах, где мы выкупали 98% полученных кликов, использование оптимизированной контекстно-медийной сети стало не только точкой роста, но и возможностью снизить стоимость клика. Как следствие, стоимость конверсии в SNDS кампаниях на 27% ниже, чем в стандартных поисковых кампаниях.
7. Никаких ограничений.
В наших эффективных поисковых и торговых кампаниях не было ограничения бюджетом. При этом ориентиром для корректировок может быть не только статус кампании «Ограничено бюджетом». Если процент полученных кликов ниже 90%, то стоит проверить, сколько бюджета было потрачено за последние дни. Если кампания хоть раз упиралась в потолок или тратила 90% дневного бюджета, то нужно его поднимать. Если кампания окупается, процент полученных кликов низкий, а бюджет не упирается в потолок, то стоит поднимать tСРА или снижать tROAS.
Что мы получили
Запуск рекламных кампаний на широкую аудиторию не окупался по классической модели атрибуции, но это помогло увеличить аудиторию активных пользователей сайта и вырастить конверсионные кампании в несколько раз. Мы комплексно анализировали не только как отработали отдельные кампании, но и как они повлияли на общие показатели интернет-магазина. Полученные результаты в разгар сезона говорят сами за себя.
Украина:
Румыния:
Польша:
Комментарий менеджера проекта Елены Кавчак
Подведу итоги, как был получен такой результат:
- Взгляд на данные под другим углом и использование нестандартной атрибуции;
- Изменение модели атрибуции и переход на тег Google Ads;
- Подключение автостратегий и правильное управление ставками;
- Подключение post-view аналитики для медийных кампаний и видеороликов;
- Запуск новых типов кампаний для расширения нашей аудитории.
Комментарии:
Как мы проводили самую летнюю конференцию в условиях постлокдayна, пандемии и неизвестности....
20 04 2026 16:48:40
Полезный и интересный контент — это лучший крючок, который помогает привлечь новых клиентов на аграрном рынке и удержать их внимание....
19 04 2026 23:24:35
Как найти индивидуальный подход к аудитории на каждом этапе воронки продаж? В этом вам поможет правильно составленная стратегия контекстной рекламы....
18 04 2026 4:39:21
Сравнительная хаpaктеристика B2B и B2C. Как строятся отношения с клиентом, какой объем рынка, особенности сервиса, на чем делать акцент при создании контента. Подробнее....
17 04 2026 4:54:46
Как говорят легенды, на создание дизайна этих носочков Sammy Icon вдохновили рисунки на стенах храма Темпло Майор в древнем городе Теночтитлан. К сожалению, город сейчас разобрали перуанские строители, но память о нем осталась в киевских носках...
16 04 2026 12:38:59
Как настроить многокaнaльную модель атрибуции для своего бизнеса....
15 04 2026 19:37:12
Учимся выстраивать коммуникацию по специальным сценариям....
14 04 2026 17:46:36
Фишка, которую можно позволить себе даже когда портал продает всего несколько товаров или услуг...
13 04 2026 20:47:36
Инструмент позволяет создавать ролики длительностью от 6 до 16 секунд. Созданные видеоматериалы можно размещать не только в рекламных кампаниях, но и на сайте или в email-рассылке. ...
12 04 2026 9:35:19
Отличная работа SEO-специалистов прошлого, породила касту PPC-специалистов настоящего, которые все еще ориентируются на публикации из 2017, ведь они все еще в ТОПе выдачи....
11 04 2026 12:57:13
Мануал для SEO-специалистов, как автоматизировать сбор данных из блока People also ask (Пользователи также ищут). Это блок, который показывается в верхней части страницы результатов поиска. Он нужен, чтобы уточнить запрос пользователя....
10 04 2026 9:24:31
Подружим GTM и Метрику с минимальным вовлечением программиста....
09 04 2026 0:57:53
Мы предложили фанам бренда прокатиться на автомобиле SEAT Altea Freetrack!...
08 04 2026 4:48:57
Тренды, рекомендации, уроки, инструкции, а также вакансии, идеи, кейсы и всё, что поможет оставаться в теме, находить интересные проекты и вдохновляться. Читать дальше....
07 04 2026 9:29:14
Обзор главных преимуществ, которые дают облачные академии бизнесу....
06 04 2026 11:32:46
FAQ (frequently asked questions), HowTo и Q&A (questions and answers)....
05 04 2026 8:31:21
Внедрение скрама, чтобы решить проблемы в управлении бизнесом, год работы на нем и отказ от методологии. Читайте об опыте Boosta, которая объединяет 9 SEO-комaнд на удаленке....
04 04 2026 14:12:21
Сериал «Ход королевы» взорвал интерес к шахматам, и вот насколько сильно...
03 04 2026 1:17:51
Как установить счетчик Метрики, грамотно настроить цели, сегменты и запустить рекламную кампанию по ретаргетингу в Яндекс.Директ...
02 04 2026 7:45:52
Нам удалось увеличить количество органических показов на 63% и установок на 25%....
01 04 2026 14:28:58
Небольшой набор секретов по работе с Планировщиком ключевых слов гугла...
31 03 2026 19:22:23
Раскрутка музыки онлайн: способы, методы, нюансы и примеры...
30 03 2026 23:54:15
Миллионы решили купить книгу гении и аутсайдеры на Amazon: удивительное исследование канадского журналиста...
29 03 2026 8:41:23
Если вы не можете улучшить свой уровень конверсий и поднять ставки, оптимизация показателя качества может быть вашим единственным выходом, чтобы сохранить высокий рейтинг без больших затрат. Статья, которая расставляет точки над «i»....
28 03 2026 11:50:33
Один из лучших способов выбрать подрядчика — провести брифинг для компаний. При этом важно предоставить максимум информации: откройте доступ к реальным данным по проекту. Узнать больше!...
27 03 2026 15:54:31
Когда саппорт-отдел не справляется, подключайте к работе ПланФикс и Телеграм....
26 03 2026 23:26:12
Гифка — это зациклиненное видеоизображение, рисунок-ролик, крохотный фильм, без которого трудно представить современный сайт. Как быстро создавать гифки и получать профит....
25 03 2026 16:34:19
Бывают случаи, когда код Google ***ytics перестает вообще собирать статистику. Чтобы выявить сбой вовремя, обязательно настройте эти оповещения....
24 03 2026 5:55:15
Подобрать нужные слова поможет проверка Google Рекламы....
23 03 2026 16:34:46
Интерфейс прикладного программирования для работы с аккаунтами десятка сайтов....
22 03 2026 21:47:49
Рассказываем в подробностях, что полезного сделал Netpeak для своих клиентов с января по апрель 2017 года...
21 03 2026 11:16:34
Выясняем, есть ли жизнь у мобильных всплывающих окон, и как их сделать правильно...
20 03 2026 17:14:51
Количество обращений выросло на 43,27%, а рынок перегрет — десятки компаний предлагают свою продукцию, услуги. Что делать, чтобы люди выбрали вас среди других игроков рынка (помимо качественного выполнения своей работы)? Читайте дальше!...
19 03 2026 4:17:50
Причины, по которым имеет смысл работать в офисе хотя бы несколько дней в неделю, а может и больше. Конечно, только если эпидемиологическая ситуация не заставляет оставаться дома. Берегите себя....
18 03 2026 13:45:30
Создание даже короткого ролика может стоить дорого. Поэтому можно использовать бесплатный инструмент Bumper Machine от Google....
17 03 2026 6:14:58
Работ по оптимизации всегда много, а выделить приоритеты при продвижении онлайн — непросто. Что стоит проверять и исправлять в первую очередь?...
16 03 2026 1:45:56
Стандартный образец для новичков. Форматы объявлений в РСЯ, чтобы начинающие специалисты по контекстной рекламе смогли быстро и эффективно запустить рекламные кампании. Интересно? Читайте дальше!...
15 03 2026 1:34:48
Дизайнер, в частности технический дизайнер баннеров, — человек, который оформляет конкретную идею, текст и логотип в приемлемую визуальную форму. Все делают это по-разному, но конечный результат всегда зависит от четкости поставленной задачи...
14 03 2026 15:25:27
Можно открыть корпоративную почту с использованием собственного сервера для принятия/отправки и с использованием стороннего сервиса от яндекс или гугл...
13 03 2026 10:51:14
Консультант по маркетингу в зоне ru Екатерина Решетило написала пост о том, как правильно настроить стратегический контент-маркетинг для долгосрочных продаж...
12 03 2026 8:15:48
Перед обращением за услугами продвижения задайте себе вопрос: готов ли я выделить львиную долю своего времени и сил на серьезное развитие проекта? При отрицательном ответе не стоит и начинать. И другие вопросы о SEO-продвижении...
11 03 2026 2:10:49
Кейс SEO-продвижения в США: рост трафика сайта с помощью низкочастотных запросов....
10 03 2026 8:22:36
Услуга уровня элит-класса в конкурентной нише и не в самом простом для продвижения регионе. Рассказываем, как привели целевой трафик по минимальной цене. Узнать!...
09 03 2026 13:50:22
Почему контент-план — не тетка, или о том, в какой последовательности выкладывать статьи...
08 03 2026 1:42:49
Как провести крутую конференцию по интернет-маркетингу, сделать трaнcляцию этой конференции и вместо сухих репортажей подготовить полезный контент для СМИ. Узнать больше....
07 03 2026 17:31:37
В этой статье я покажу пример визуальной работы с закладкой и пошагово разберу процесс их создания и применения для удобства визуализации данных...
06 03 2026 8:53:10
Решение для поискового продвижения крупных проектов (от 300 000 страниц)....
05 03 2026 16:27:13
Email-маркетинг — хороший полицейский, спам — плохой....
04 03 2026 10:42:53
Что делать, если нет четкой модели оценки эффективности контекстной рекламы?...
03 03 2026 21:32:22
Что такое ускоренные мобильные страницы и как их посмотреть в Google ***ytics...
02 03 2026 0:17:20
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
