Как увеличить доход на 500% и не «сломать» долю рекламных расходов — кейс Беккер
Период продвижения: c 3 марта 2014 и продолжаем сотрудничество.
Регион продвижения: Украина, Румыния, Польша.
Услуга: PPC с абонплатой.
Комaнда проекта: Ольга Иванова, Никита Мозговой — интернет-маркетологи; Игорь Павленко, Дарья Плаксина, Виктория Козаченко, Ярослав Кишко — помощники маркетологов; Евгений Кадук — технический лид; Елена Кавчак — менеджер проекта; Юрий Грузинский — руководитель Enterprise-отдела.
О проекте
Интернет-магазин семян, саженцев, рассады и луковиц «Беккер» уже более 15 лет помогает садоводам и огородникам воплощать свои идеи в реальность. Филиалы компании «Беккер» не только доставляют посадочный материал лидирующих агрофирм в разные уголки России, Беларуси, Казахстана, Украины, Румынии и Польши, но и готовят профессиональные советы по выращиванию и уходу за растениями.
Поставленные цели
Мы сотрудничаем с 2014 года и всё это время предоставляли услуги с жесткой привязкой к доходу, доле рекламных расходов (ДРР) и окупаемости по LastClick атрибуции в Google ***ytics. Долгий период это приносило хорошие результаты, но рынок не стоит на месте, появляются конкуренты, растет стоимость клика.
Чтобы соблюдать прежние KPI по ДРР, приходилось сбавлять обороты, отключать «дорогие» кампании, понижать ставки. Доля трат на ремаркетинг и брендовый поиск росла, а на кампании, которые приводят новых пользователей, сокращалась.
Это привело к выгоранию существующей аудитории сайта и продажи упали не только по платным источникам, но и по всему сайту.
То есть мы уперлись в потолок и попали в замкнутый круг. Чтобы соблюдать прежний уровень расходов на рекламу, должны работать самые высококонверсионные кампании — ремаркетинг и брендовая реклама — а для того, чтобы они работали и росли, нужно увеличить аудиторию и запустить кампании на новых пользователей, которые не позволяют соблюдать нужную долю рекламных расходов.
Что мы сделали
Мы провели анализ рекламной активности за последние 3 года и определили самую главную точку роста — увеличение количества пользователей на верхних уровнях воронки для покрытия недостатка в новой аудитории. То есть мы можем приводить новых пользователей, которые не будут окупаться по last-click атрибуции, но будут совершать транзакции в брендовой, ремаркетинговой и умных торговых кампаниях. СРА для таких пользователей значительно выше нормы, поэтому мы предприняли следующие шаги.
1. Переход отслеживания конверсий и дохода на тег Ads
В этом есть ряд преимуществ:
1.1. Если мы привели пользователя по общему ключевому слову, а потом он совершил покупку через органический поиск, то кампания засчитывает конверсию себе. То есть появляется намного больше данных для оптимизации кампаний (приблизительно в 2 раза). Чем больше кампания «видит» реальных конверсий, тем больше у неё статистики для поиска нужной аудитории.
1.2. Возможность отслеживания конверсий по показу в медийных кампаниях.
1.3. Переход на тег Ads даёт возможность увидеть и растить те кампании, которые приводят новых релевантных пользователей, совершающих покупки через любой другой источник.
2. Перевод всех кампаний на автостратегии
Алгоритмы машинного обучения фиксируют огромное количество обращений пользователей, выявляют закономерности и прогнозируют дальнейшее поведение. Автостратегии благодаря этому сами выбирают, для какого пользователя релевантно поднять ставку, а для какого опустить. Тем самым возможно более эффективно расходовать бюджет.
3. Запуск перформанс медийки с post-view аналитикой и использование многокaнaльных последовательностей для измерения результата кампаний
Расскажу подробнее об особенностях кампаний в РСЯ и КМС.
3.1. Запуск РСЯ кампаний может быть хорошей точкой роста, если анализировать их эффективность в отчёте по многокaнaльным последовательностям. На первый взгляд может показаться, что кампании даже не окупаются, но если мы посмотрим, сколько дохода принесли пользователи, которые пришли из этих кампаний и совершили покупку в других, то можем увидеть совершенно другую картину:
Зелёным цветом помечена подходящая доля рекламных расходов, а красным — ДРР выше нормы.
3.2. Работу медийных кампаний в Google Ads анализировать немного проще благодаря удобному интерфейсу и отображению post-view конверсий прямо в аккаунте. Мы растили те кампании, которые окупаются с учётом конверсий по показу. Ремаркетинг учитывали отдельно от кампаний на новую аудиторию.
4. Запуск видеокампаний
Здесь сработали несколько выгодных предложений от «Беккер» + безостановочная работа видеокампаний, а также отслеживание конверсий по показу благодаря тегу Ads. И вуаля: ещё больше аудитории на верхнем уровне нашей воронки с ДРР ниже, чем в поисковых кампаниях.
5. Запуск Discovery кампаний
После появления новой беты от Google мы первыми начали её использовать, получили преимущество перед конкурентами и хорошенький буст транзакций. Целевая СРА в Discovery пока что учитывает только конверсии по ласт-клику, поэтому важным моментом было постепенное и своевременное увеличение ставок, ориентируясь также на post-view конверсии.
6. Запуск SNDS кампаний
В странах, где мы выкупали 98% полученных кликов, использование оптимизированной контекстно-медийной сети стало не только точкой роста, но и возможностью снизить стоимость клика. Как следствие, стоимость конверсии в SNDS кампаниях на 27% ниже, чем в стандартных поисковых кампаниях.
7. Никаких ограничений.
В наших эффективных поисковых и торговых кампаниях не было ограничения бюджетом. При этом ориентиром для корректировок может быть не только статус кампании «Ограничено бюджетом». Если процент полученных кликов ниже 90%, то стоит проверить, сколько бюджета было потрачено за последние дни. Если кампания хоть раз упиралась в потолок или тратила 90% дневного бюджета, то нужно его поднимать. Если кампания окупается, процент полученных кликов низкий, а бюджет не упирается в потолок, то стоит поднимать tСРА или снижать tROAS.
Что мы получили
Запуск рекламных кампаний на широкую аудиторию не окупался по классической модели атрибуции, но это помогло увеличить аудиторию активных пользователей сайта и вырастить конверсионные кампании в несколько раз. Мы комплексно анализировали не только как отработали отдельные кампании, но и как они повлияли на общие показатели интернет-магазина. Полученные результаты в разгар сезона говорят сами за себя.
Украина:
Румыния:
Польша:
Комментарий менеджера проекта Елены Кавчак
Подведу итоги, как был получен такой результат:
- Взгляд на данные под другим углом и использование нестандартной атрибуции;
- Изменение модели атрибуции и переход на тег Google Ads;
- Подключение автостратегий и правильное управление ставками;
- Подключение post-view аналитики для медийных кампаний и видеороликов;
- Запуск новых типов кампаний для расширения нашей аудитории.
Комментарии:
Информация о любой организации распространяется в интернете очень быстро, особенно негативная. Поэтому необходимо учиться управлять своей репутацией....
04 06 2026 9:13:28
Настроить контекстную рекламу для сети гипермаркетов бытовой техники и электроники Mechta.kz...
03 06 2026 9:26:33
Ошибки, которые допускают новички и теряют деньги, трафик, клиентов....
02 06 2026 23:11:51
В этом кейсе я не смогу похвастаться ROMI (возврат маркетинговых инвестиций), так как его герои — это новостные порталы. Основная задача — трафик. Но не просто трафик, а трафик по низкой стоимости....
01 06 2026 16:17:22
Что такое контекстная реклама? Настраиваем рекламу в поиске Google...
31 05 2026 9:42:12
Как диагностировать Google Panda, понять, что нужно изменить на своем сайте и сделать пользователей счастливыми....
30 05 2026 9:19:16
Панельная дискуссия, на которой специалисты представляют нестандартные идеи для привлечения трафика, продвижения проектов. Всё, что можно применить на деле. Читать!...
29 05 2026 15:24:25
Новая инструкция, которую можно применять к любым задачам в Google Таблицах....
28 05 2026 12:19:46
Основная цель CTA — помочь посетителю принять решение о покупке, скачивании, регистрации или подписке...
27 05 2026 14:24:23
Украинцы хотят заниматься коммерцией. И иногда делают это очень нестандартно. Собрали для вас подборку бизнесменов с особенным мышлением....
26 05 2026 6:53:48
Если маркетер хочет привлечь к бренд-контенту дополнительное внимание, стоит воспользоваться опцией Promote post....
25 05 2026 4:42:36
Визуализация данных для новичков. Отвечаем на вопрос читателя....
24 05 2026 7:32:28
Вывод информационного сайта из-под алгоритмического YMYL фильтра Google...
23 05 2026 4:57:22
Мы хотим купить комaнду с компетенциями в сфере медиабаинга, чтобы объединить силы для развития онлайн-рынка...
22 05 2026 17:25:44
Создание успешного стартапа в нише телемедицины. Без дополнительных трат увеличил за 6 месяцев доход на 1983%, а клиентскую базу — более чем на 1000%....
21 05 2026 14:16:33
Полтора года работы и 32 тысячи привлеченных подписчиков. Рассказываем о плюсах и минусах продвижения телеграм-канала....
20 05 2026 16:59:51
Для защиты конфиденциальной информации в организации вводят режим коммерческой тайны. Подписание NDA важно не только с сотрудниками, но и со сторонними компаниями, имеющими доступ к конфиденциальной информации...
19 05 2026 10:33:26
Получаем реальную статистику эффективности использования AMP-страниц с помощью АМР Client ID API....
18 05 2026 20:14:32
О том, как добавить статью в Википедию и о правилах, которые нужно выполнить, чтобы ее не удалили: от добавления Интервики до ссылок на другие статьи, специальных терминов, добавления страниц в категории и выбора источников. Узнать больше!...
17 05 2026 3:37:35
Продвижение сервисного центра техники Total Apple в Москве....
16 05 2026 10:29:25
Как сделать креативный мобильный баннер. Зачем нужны особенные баннеры для мобильных? Что делать с картинкой? Что делать с текстом? Что делать с другими рекламными форматами? Дополнительные элементы. Обо всем этом детально и спримерами...
15 05 2026 2:54:41
Как настроить многокaнaльную модель атрибуции для своего бизнеса....
14 05 2026 16:52:42
Как вести рекламные кампании и что делать на разных этапах настройки. Делимся опытом: примерами, кейсами и рекомендациями. Узнать больше и настроить свои РК, как боженька!...
13 05 2026 11:35:14
Как избежать скликивания, случайных переходов и «пустых» установок при рекламе мобильного приложения...
12 05 2026 21:35:49
Реклама в ASA значительно повышает эффективность ASO....
11 05 2026 12:36:57
Предположим, что оптимизация в аккаунте похожа на реальный мир и рассмотрим несколько примеров :)...
10 05 2026 12:28:25
Узнайте зарплату интернет-маркетологов с новым рейтингом от Serpstat....
09 05 2026 16:42:35
Какие шаги стоит сделать, чтобы обойти ямы профессионального влогинга и как заработать на его вершинах...
08 05 2026 17:40:22
Как понять, что проект нуждается в новых текстах и сделать читателя счастливым...
07 05 2026 3:44:50
Несколько фишек Google Tag Manager, чтобы сделать продвинутые списки ремаркетинга....
06 05 2026 3:54:11
Как специалисту оптимизировать рабочее время, качественно развивать проекты и меньше нервничать...
05 05 2026 3:54:44
Как надолго завоевать доверие покупателя с помощью грамотного email-маркетинга? Примеры обращений к клиенту в рассылках, текст писем для привлечения и благодарности за покупку....
04 05 2026 22:44:16
О возможностях нестандартного использования поисковых систем для решения важных бизнес-задач...
03 05 2026 13:48:48
Лучшая работа по перехвату инициативы у конкурентов в аналитике продаж...
02 05 2026 3:42:59
Flash онлайн объявлений в формат HTML5: нововведение гугл рекламы...
01 05 2026 16:20:32
Chrome Extensions экономят время тех, кто продвигает мобильные приложения...
30 04 2026 6:12:37
10 заданий, которые заставят пошевелить мозгами и придумать нестандартные решения. Используйте их (видоизмените, адаптируйте) под свой продукт или услугу. Создайте крутую кампанию, креатив или предложите это своей комaнде....
29 04 2026 13:53:35
Как операторы поисковых запросов Google помогают при продвижении сайта и анализе конкурентов....
28 04 2026 0:13:27
Формула изменения поведения Фогга и два красочных примера инсайде....
27 04 2026 2:11:31
Впереди ещё черная пятница и новогодние праздники. И успех массовых распродаж можно повторить....
26 04 2026 14:24:35
О том, как сделать сайты интереснее и эффективнее. Гeймификация — применение игровых сценариев и элементов вне игровых контекстов. Это не про создание игр, это про поиск решений, которые помогут сделать любую работу интереснее. Читайте дальше!...
25 04 2026 2:48:13
Алгоритм ссылочного ранжирования, который показывает ее значимость, в частности, для поисковиков. Важность показателя PageRank оспаривают, но до сих пор считают. Читать!...
24 04 2026 10:11:25
Аналитик Netpeak Алексей Селезнев рассказал, как составить и пользоваться сводными таблицами онлайн в excel и за считанные секунды выделить нужные для анализа данные из десятков тысяч строк в отчетах Google ***ytics...
23 04 2026 12:29:51
Совет Константина Леоновича (Sape.ru), 4 наших + 2 бонусных...
22 04 2026 12:45:11
Основатель сервиса мобилографии EyeEm Рамзи Ризк рассказал об особенностях своего сервиса и будущем мобильных приложений....
21 04 2026 8:56:46
Разбираемся, как определить самые эффективные источники лидов....
20 04 2026 8:55:55
Не знаешь как раскрутить сайт? Мы подготовили 11 этапов SEO-продвижения сайтов в поисковых системах....
19 04 2026 5:43:11
Агентство интернет-маркетинга Netpeak вышла на новые рекламные горизонты и приобрело 51% доли болгарской компании Optimization.bg....
18 04 2026 14:20:49
Эффективность контекстной рекламы в тематике «тюнинг автомобилей»....
17 04 2026 3:23:11
Автор книги о вирусном маркетинге «Заразительный. Психология сарафанного радио» Йона Бергер пришел к выводу, что у виральности всего шесть принципов....
16 04 2026 8:10:41
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
