Как METRO отказалась от печатных каталогов
Когда-то количество каталогов METRO в почтовых ящиках дома говорило о статусе жителей — владельцев бизнеса и сотрудников предприятий. Но уже через несколько месяцев печатные каталоги METRO — всё. Почему METRO Cash & Carry Украина решила отказаться от работающего инструмента маркетинга и как теперь работает с лояльностью более одного миллиона клиентов? Об этом на конференции «8P: Бизнес в сети» рассказали Оксана Куликова (METRO) и Олег Лесов (Softcube).
Еще в 2014 году на подготовку печатных изданий METRO Cash & Carry Украина расходовала 50 тонн бумаги и больше 50% бюджета на маркетинг. Два года спустя на издание печатной продукции выделено всего 20% маркетингового бюджета, а в 2017 году издание печатных каталогов прекратится вовсе.
Почему METRO отказалась от каталогов?
По большому счету, каталоги до сих пор являются эффективным инструментом — одна гривна инвестиций приносит 32 гривны прибыли. Но компания хотела оптимизировать маркетинг, да и клиентов METRO по сути привлекал не формат каталогов, а акционные предложения. Поэтому в 2015 году компания провела эксперимент по замене каталогов email-коммуникациями, мобильной рекламой и SMS-рассылками в Львовской области. В результате количество визитов в оффлайн-магазины сократилось на 5-10%, но за счет привлечения новых клиентов продажи увеличились на 37%. При этом конверсия из онлайн-регистраций составила 30%, а количество новых покупающих клиентов год к году выросло на 143%.
Детали эксперимента читайте здесь.
После анализа результатов компания решила масштабировать проект на все остальные регионы.
Как METRO находит индивидуальный подход к 1 000 000 клиентов?
Компания с помощью Softcube наладила автоматические персонализированные email- и SMS-рассылки. Как METRO получает данные:
- У каждого клиента METRO есть карта лояльности с привязанным email-адресом и номером телефона. Благодаря тому, что клиенты показывают эти карты на входе в магазины METRO, маркетологи собирают огромное количество данных. А чтобы их стало еще больше, в 2016 году компания запустила мобильное приложение с цифровой картой.
- Клиент получает первую email-рассылку от METRO с индивидуальными UTM-метками.
- Когда клиент переходит из рассылки на лендинг, ему устанавливаются cookies.
- Маркетологи получают доступы к большему объему данных о пользователе.
Специалисты METRO отслеживают эффективность каждой кампании, стараясь подбирать для каждого пользователя актуальные для него товары.
Естественный вопрос: как компания выбирает из 35 000 артикулов две индивидуальные позиции для SMS-сообщения и 24 — для email?
Дело в том, что для поддержания релевантности индивидуальных предложений каждые 2-4 недели компания проводит RFM-сегментацию базы. Что такое RFM-анализ?
- Recency — давность последней сделки. Чем меньше времени прошло с момента последней активности клиента, тем больше вероятность, что он повторит действие;
- Frequency — количество сделок. Чем больше действий совершит клиент, тем больше вероятность того, что он их повторит в будущем;
- Monetary — сумма сделок, чем больше денег было потрачено, тем больше вероятность того, что он сделает заказ.
К этому «джентльменскому набору» METRO добавила четвертый компонент — показатель того, как клиент реагирует на промоакцию: открыл ли он письмо, перешел ли по ссылке, совершил ли покупку акционного товара.
Так выглядит email- и SMS-рассылка для клиентов
Структура email-рассылки:
- 12 товарных позиций, выбранных для конкретного клиента;
- 12 новых акционных предложений, чтобы расширить товарную корзину клиента.
На следующем этапе специалисты METRO научились находить релевантные товарные предложения для конкретного клиента и подбирать их, исходя из вероятности продажи без промоакции.
Результаты персонализации
Индивидуализированная SMS-рассылка
- Конверсия в покупку на 12-55% выше в сравнении с контрольной группой.
- Покупка артикулов со средней стоимостью на 11% выше, чем у контрольной группы.
- Частота визитов — на 6% выше, чем у контрольной группы.
- Конверсия в покупку после рекомендации — 7% (при условии, что до этого было куплено 9-11 товаров).
Индивидуализированная email-рассылка
- Одна гривна инвестиций генерирует 302 гривны продаж — это в 9 раз эффективнее, чем печатные каталоги.
- Конверсия в покупку на 8-12% выше, чем при ручном подборе офферов.
- Конверсия в покупку после рекомендации выше на 27%, чем при ручном подборе офферов.
И напоследок информация к размышлению: Пропустили 8P? Смотрите, в какой атмосфере Оксана Куликова и Олег Лесов читали свой доклад:
Уже появились первые тезисы самых полезных и прикладных выступлений 8P 2016:
- «Как с помощью Webhooks Ringostat построить сквозную аналитику для бизнеса на базе Google ***ytics» — статья по мотивам доклада Ивана Спиридонова из Mixdata и Константина Червякова из Ringostat;
- «13 фишек для онлайн-бизнеса» — итоги открытого круглого стола с экспертами ecommerce.
Комментарии:
Составим его вместе...
04 10 2024 8:28:52
Прежде чем использовать феминитивы в коммуникации со своими клиентами и сотрудниками, убедитесь, что им это нужно и важно. Впрочем, ждите негатива при любом раскладе. Что с ним делать? Рассказываем....
03 10 2024 3:43:10
Всё о крупной рыбе украинского интернет-маркетинга: компании, люди, кейсы в интервью с основателем Артёмом Бородатюком....
02 10 2024 22:32:25
Рассказываем о том, что такое Песочница, как сюда писать и получать больше аудитории для своего бизнеса...
01 10 2024 8:46:22
Эти советы будут полезны вебмастерам, которые хотят сделать шаблон сайта самостоятельно...
30 09 2024 21:43:25
Ссылка с сайта с высоким тИЦ уже не считается качественной. Хороший донор вычисляется по комплексу факторов. Большую часть работы придется делать вручную. Важно найти отличный сайт, с огромным количеством интересного контента, оцененного по достоинству читателями, и гармонично туда вписать свою статью со ссылкой...
29 09 2024 21:20:58
Данные из контента страницы и основного заголовка h1 вместо метатега title. Что показало исследование Serpstat....
28 09 2024 6:21:18
Для эффективного ведения контекстной рекламы необходимо отслеживать продажи. Как сделать это с помощью Google Tag Manager расскажем в этой статье...
27 09 2024 18:26:28
Как Netpeak работал с сайтом филиала крупного бренда и добился результатов, несмотря на то, что сервера проекта находятся в другой стране....
26 09 2024 20:47:57
Как тратить на ставки меньше денег и почему вырастает цена за клик, а также о том, как ее сделать ниже. Плюс список факторов, которые влияют на ставку для первой страницы для ключевого слова...
25 09 2024 21:58:48
Внедрение скрама, чтобы решить проблемы в управлении бизнесом, год работы на нем и отказ от методологии. Читайте об опыте Boosta, которая объединяет 9 SEO-комaнд на удаленке....
24 09 2024 13:19:41
Чтобы проставить 301 редиректы, вначале надо выгрузить весь список топовых страниц по обратным ссылкам...
23 09 2024 5:28:14
Успешный блог помогает продавать товары и услуги, формировать сильный личный бренд, делиться своим опытом и задавать тренды. Осталось выбрать цель. Узнать как!...
22 09 2024 22:21:22
При использовании похожих инструментов важно не переборщить с количеством рекламы...
21 09 2024 20:23:27
А сейчас про конференцию Netpeak Friends Day для друзей Netpeak Group...
20 09 2024 18:17:44
Почему важно знать детали создания и защиты уникального контента? Потому что это позволит защитить ваш сайт от санкций поисковых систем из-за неуникального контента...
19 09 2024 23:58:40
Делимся фишками, которые облегчат работу как новичкам, так и специалистам....
18 09 2024 13:42:13
Пиксель Facebook — инструмент аналитики рекламной системы, который можно использовать и для Instagram....
17 09 2024 18:53:15
Корзина интернет-магазина поможет повысить продажи, если ее функционал содержит: фото товара, кликабельное наименование товара, перечень способов оплаты. Узнать больше!...
16 09 2024 19:34:40
Опыт контент студии WordFactory и 14 экспертов интернет-маркетинга....
15 09 2024 19:43:36
Создание даже короткого ролика может стоить дорого. Поэтому можно использовать бесплатный инструмент Bumper Machine от Google....
14 09 2024 19:24:51
зеркальные нейроны и сознание. как они влияют на наше поведение?...
13 09 2024 21:52:31
В этой статье я покажу пример визуальной работы с закладкой и пошагово разберу процесс их создания и применения для удобства визуализации данных...
12 09 2024 22:12:20
Мы собрали топ обидных промахов в сборе семантики, влияющих на качество и эффективность продвижения проекта...
11 09 2024 23:45:44
Один из лучших способов выбрать подрядчика — провести брифинг для компаний. При этом важно предоставить максимум информации: откройте доступ к реальным данным по проекту. Узнать больше!...
10 09 2024 20:32:58
Перво-наперво для мониторинга ошибок SEO-специалист открывает вебмастерку с подсказками Google — она же панель вебмастеров, она же Google Search Console...
09 09 2024 22:40:43
Наибольшее количество онлайн транзакций было получено по брендовым запросам женского белья...
08 09 2024 17:29:44
Украинцы хотят заниматься коммерцией. И иногда делают это очень нестандартно. Собрали для вас подборку бизнесменов с особенным мышлением....
07 09 2024 21:10:43
Чем полезна вкладка Network в DevTools для SEO-специалиста...
06 09 2024 11:54:31
Реклама будет не настолько персонализирована, как сейчас....
05 09 2024 17:43:49
Простая инструкция для новичков, как легко создать анимированные баннеры для рекламных кампаний с помощью бесплатного инструмента Google Web Designer. При создании баннера сервис предложит создать файл с нуля либо использовать шаблон. Узнайте обо всех возможностях!...
04 09 2024 1:32:42
Как GTM помогает настроить расширенную электронную торговлю (enhanced ecommerce)....
03 09 2024 21:45:32
Кейс роста трафика из органического поиска на 200%....
02 09 2024 23:42:30
Публикуем рецензию на новое издание Брайана Клифтона. Несмотря на узкую специализацию, эта книга стала бестселлером на Amazon и уже переведена на 5 разных языков. Стоит отметить, что две предыдущие редакции «Google ***ytics для профессионалов» успешно ис...
01 09 2024 4:43:45
От наличия отзывов зависит решение клиента купить товар или заказать услугу. Как правильно работать с репутацией? Разбираемся...
31 08 2024 1:21:37
Агентство Netpeak закрыло сделку по покупке агентства мобильного маркетинга Радомира Новковича RadASO....
30 08 2024 7:30:40
Как помешать фейковым 404 страницам испортить статистику вашего сайта?...
29 08 2024 20:38:47
Для одной компании смена description это что-то пустяковое. Здесь же — настоящий бренд-менеджмент....
28 08 2024 8:49:40
В семье Leo Burnett - 7750 человек из 84-х стран мира. В Украине всего - 90 творческих единиц....
27 08 2024 1:46:58
Как собрать свой онлайн марафон на 500 или 1000 человек? Сколько это стоит и какие сервисы использовать. Давайте разбираться....
26 08 2024 16:36:34
Расскажем про ошибки интернет-магазинов, которые трудно найти соответствующими программами и сервисами проверки...
25 08 2024 16:14:44
Мы уже писали о Google Shopping, в каких странах он доступен и как его настроить. В этом посте я покажу один из способов создания и загрузки фида данных. Это важный этап подготовки к запуску Google Shopping...
24 08 2024 4:52:20
Инструкция о том, как создать новую кампанию в Bing Ads или импортировать существующую из Google Рекламы? Как добавить способ оплаты? Читайте о первых шагах настройки рекламы в Bing...
23 08 2024 12:15:10
Обидно терять сохраненные достижения. Почему падает трафик из поисковых систем и как это исправить...
22 08 2024 10:48:24
Платные и бесплатные способы ускорить оптимизацию....
21 08 2024 18:55:45
У вас фирма с филиалами по всей стране? Короткий инструктаж по массовой загрузке адресов...
20 08 2024 4:24:34
Забавные и полезные штуки от Google и как их найти...
19 08 2024 14:43:54
Что такое спарклайны, об организации прострaнcтва на рабочем листе и оптимизации времени на изучение данных в экселе и таблицах Google...
18 08 2024 1:38:48
Необходимый элемент для защиты контента от копирования и в то же время — шанс стать популярным автором. Тем не менее, от водяных знаков отказываются. Узнать больше!...
17 08 2024 3:19:54
Как стать лидером ниши не на словах, а на деле. Пошаговый алгоритм....
16 08 2024 1:46:57
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
