Бизнес-фреш: Дэвид и Кестрел Ли о «нешелковом» пути западных брендов к сердцам пользователей в Китае > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


Бизнес-фреш: Дэвид и Кестрел Ли о «нешелковом» пути западных брендов к сердцам пользователей в Китае

Бизнес-фреш: Дэвид и Кестрел Ли о «нешелковом» пути западных брендов к сердцам пользователей в Китае

< >

Китай. Огромный регион, куда рано или поздно должны выйти все серьезные игроки онлайн-ритейла. От размеров и особенностей этого рынка многие теряют голову. Хорошо, что на конференции Digital Outlook 2015 два «ветерана» ecommerce — Дэвид и Кестрел Ли — в деталях рассказали, как брендам покорить сердца и кошельки китайских пользователей. 

  • Дэвид Ли — глава направления ecommerce в компании Electrolux. У него за плечами более 20 лет работы в развитии ритейла компаний Dell, BenQ, HP и Motorola.
  • Кестрел Ли — исполнительный директор агентства интернет-маркетинга George P. Johnson Greater China. Вел диджитал- и SMM-кампании для Mars, Unilever, L\\\'Oreal, HP, Apple, Microsoft, Adidas, Volvo and Standard Chartered.

Их объединяет не только самая распространенная фамилия в мире, но и опыт успешного продвижения десятков западных брендов на китайском онлайн-рынке. Так в чем же секрет? Срываем маски:

Для китайских пользователей покупки через интернет — форма досуга, праздник.

Даже так:

Онлайн-покупки — вечный праздник

Китайцы ждут от интернет-магазинов только одного — наслаждения. Как и на любом празднике, для них важен момент «появления торта». Так что O2O (онлайн-оффлайн модель) маркетинг в Китае гораздо важнее, чем на Западе. Ваш интернет-бренд должен приводить людей к совершению оффлайн-действий.

Дэвид Ли отметил, что особым трепетом у китайцев сопровождается получение покупки на почте. Так что красивая упаковка, способ доставки, сервис — вот это всё.

Уточним, что китайцы наслаждением не привыкли делиться. Аналог американского «Киберпонедельника» в КНР — «День одиночек». Он празднуется 11 ноября (11/11). В прошлом году в этот день китайские интернет-пользователи потратили более $9 миллиардов онлайн. Это только на местном аналоге eBay — Taobao. Для сравнения — рекордный «Киберпонедельник» 2014-го собрал в США $2,65 миллиарда.

Важно запомнить. Электронная торговля в Китае — это покупка товаров для себя любимого. Отлично расходятся товары, которые подогревают эти ощущения.

Чистая эмоция

Пользователи в Поднебесной особенно чувствительны к эмоциональной составляющей продукта. Они не заинтересованы в описаниях абстpaктных преимуществ или доказательствах эффективности нового пылесоса, как на Западе. Никакие рационализации, обращения к доводам ученых или ценовые сравнения не работают. Только эмоция, сторителлинг и блестящий антураж. Кстати, о сторителлинге.

Мини-кейс. Дэвид привел пример своей компании (Electrolux). Их 30-минутный ролик с описанием функционала продуктов набрал 8 миллионов просмотров. В результате дальнейших исследований Дэвид обнаружил, что полные версии рекламных роликов пользуются гораздо большей популярностью в Китае, чем 30-секундные «вирусняки». Кстати, обязательный пункт кампании — анализ комментариев к видео. Только они показывают, верно ли интерпретирован ваш месседж.

Избавиться от привязки к ценностям LifeStyle

Китайские пользователи хотят, чтобы вы просто показали, как использовать ваши товары. И точка. Когда Дэвид Ли проводил свою кампанию, он отметил, что страницы с демонстрацией функционала получают гораздо больше просмотров, чем страницы или видео с рассказом о преимуществах товара. Китайцам не интересно мнение продавца о том, как приобретаемый товар изменит их жизнь или как чудесно он впишется в интерьер.

Всё «по-богатому»

Кестрел посоветовал компаниям забыть о цели стать «желанным» брендом. Эта концепция рассчитана на «средний класс», которого в Китае не существует. Покупаются или самые престижные, или самые дешевые товары. Забудьте о низкой цене как дополнительной ценности. Демпинговать, пытаясь привлечь новых клиентов в Китае — пустая затея. Вы не выдержите конкуренции с местными брендами, которые могут продавать товары за копейки. Зато работает позиционирование бренда «средней руки» как лакшери. Например, этот метод в китайских мегаполисах эффективно использует производитель аксессуаров для одежды Coach. Сегодня Китай — один из крупнейших потребителей лакшери-брендов.

Каталог товаров в стиле Чайна-таун

Отображение продуктов на китайских сайтах очень отличается от западных аналогов. Как только мы посещаем типичный китайский сайт ecommerce, то чувствуем шок от визуального «шума». На таком сайте очень тяжело сосредоточиться на чем-то одном. Но для китайцев — это работает. Вместо свободного прострaнcтва китайцы хотят информации, больше информации обо всем на одной странице, чтобы сразу сравнивать огромное количество продуктов. Сравните каталоги Taobao и Amazon:  Сайт Taobao кажется перегруженным, даже хаотичным. Но для китайского пользователя каталог Amazon — чрезвычайно бедно оформлен.

Важно запомнить. Первым шагом брендов после принятия решения о запуске в Китае должно быть привлечение местного дизайнерского агентства для создания локальной версии сайта.

Рейтинг первых шагов

Итак, вы познакомились с особенностями китайских потребителей, и готовы масштабировать свой бизнес в этом регионе. Дэвид и Кестрел Ли подготовили несколько советов тем, кто хочет покорить КНР:

  1. Наймите человека, знакомого с биржей контекстной рекламы Alimama. Это довольно сложная система, новичкам будет тяжело эффективно с ней работать. Кстати, только Alimama — лидер CPM/CPC в Китае. Никакие другие агентства, и даже Google не составляют ей конкуренцию.
  2. Составьте свою стратегию работы с Taobao и Tmall. Taobao — крупнейший C2C (от клиента к клиенту) проект, занимающий восьмую строчку Alexa Page Rank, Tmall — крупнейший B2С (от бизнеса к клиентам) сервис, который позволяет компаниям создавать виртуальные витрины на своих сайтах. Кстати, оба этих сайта, а также Alimama — проекты крупнейшего ритейлера Alibaba.
  3. Активно используйте WeChat. Это приложение обмена сообщениями, разработанное компанией Tencent. Как и WhatsApp, WeChat стал важным инструментом китайских потребителей для общения и обмена мнениями о товарах. Сегодня у приложения более 500 млн активных пользователей (сравните с 700 млн пользователей WhatsApp).
  4. Дэвид и Кестрел Ли сошлись во мнении, что опасно в своей стратегии ориентироваться только на один мегаполис (будь-то Шанхай, Пекин, Гуанчжоу или Шэньчжэнь). Рынок там перенасыщен, и новичкам придется несладко. Эксперты советуют проводить кампании одновременно в 2–6 городах.
  5. Ориентируйтесь на молодую аудиторию (18–25). Китайцы часто получают образование за рубежом и, возвращаясь в родные края, сохраняют любовь к западной моде, тенденциям и образу жизни.

Конечно, с учетом всего перечисленного, многие не захотят выходить на китайский рынок самостоятельно. Те, кто пробовал так работать, столкнулись с множеством нюансов: от общения до взаимных расчетов. Дополняем этот пост комментариями наших читателей, в которых они делятся своими историями о ведении онлайн-бизнеса с китайскими партнерами.

Пользователь 888-TAO: «Главный подводный камень: ключ API к движку Taobao может получить только китаец с открытым счетом в китайском банке. Но и кроме этого еще есть много вопросов, которые необходимо решить. Например, вопросы с доставкой. Своей разработкой движка пока не занимались, это не дешевый и не быстрый процесс, поэтому платформа коммерческая, ключи уже идут в ней. Но под таким соусом сейчас работают многие из тех, у кого есть деньги на покупку платформы. Главная наша фишка, как посредника, — своя доставка. Если быть более точным, то целая логистическая компания и свои русскоговорящие представители в Китае».

Юрий Степаненко: «Китайский онлайн-рынок копаем с 2008 года. Очень много сложностей в адаптации платформы Taobao под нашего потребителя. Первый вопрос, пожалуй, к API Taobao. Но Alibaba не стоит на месте, они постоянно совершенствуют и добавляют новые возможности, которые то урезают, то расширяют функционал. С появлением API в 2008 году, такие компании, как Rutaobao, открыли возможность заказа миллионов товаров для пользователей СНГ и не только. На тот момент адаптация под русскоязычного пользователя была новинкой и давала хорошие годовые бонусы. Маржа за 2010 год превышала $2 млн. С выходом коробочных пакетов от oscommerce каталог-платформы с Tao стали доступны любому предпринимателю со стартовым капиталом $2000. И не нужно уже заморачиваться с API и построением каталогов.

Вторая сложность — во взаимодействии конечного потребителя и поставщика. Мы для себя этот вопрос решили, собрав комaнду переводчиков китайского языка в Украине. Таки образом мы дали возможность потребителю мгновенно получать ответы на вопросы о товарах.

Третья сложность — в логистике “продавец-распределительный склад-склад отгрузки-таможни-склад получателя”. Эту проблему решить получилось методом подключения всевозможных API доставок и жёсткого контроля сотрудников. Но ввиду большого количества компаний доставки по Китаю (а их на сегодня больше 50) бывают ошибки и потеря груза.

Четвертая, и самая главная проблема, которую решить полностью нельзя, — разница в понимании качества украинским потребителем и китайским производителем. Так как на фото может быть все красиво, а приезжает — не совсем. Решили этот вопрос не полностью (проверка/фотоотчет/видеоотчет, но и этого мало). Резюмируя, скажу: это тяжёлое ремесло, и с выходом Aliexpress на рынок Украины становится все тяжелее. Но с появлением API того же Aliexpress, 1688, Paipai, Amazon, появляются все новые и новые вершины. Так как все определяет цена, а она во многом ниже цен в магазинах Украины и СНГ.

Данные ресурсы интересны не только конечным розничным потребителям, но также мелким и средним оптовикам. Давая доступ нашему потребителю к каталогам вышеуказанных платформ, можно решить много производственных задач. От бaнaльной покупки товара до заказа брендированного скотча с последующей отправкой в Украину. Я уже не говорю о налаживании партийного производства товаров».



Комментарии:

Как быстро и бесплатно импортировать в Google Таблицы статистику из Facebook

Понадобится всего пару минут, чтобы создать отчет о тратах, количестве конверсий или любых других важных показателях. Понятная инструкция для PPC-специалистов и про возможности и ограничения бесплатной версии расширения. Читайте дальше!...

18 07 2025 6:20:55

Сайт на Ajax: как отдельным страницам попасть в выдачу

Как вывести в индекс страницы сайта на Ajax: от необходимости их создания, роли SEO, ускорении индексации и реальные рекомендации всего в трех пунктах, чтобы основное преимущество таких сайтов работало безотказно...

17 07 2025 6:54:35

Как построить диаграмму и не облажаться

Как построить диаграмму и не облажаться Как нарисовать круговую или столбчатую диаграмму. Избавляемся от популярных ошибок при оформлении...

16 07 2025 9:29:57

Анализ контента в социальных сетях: цифры, цифры и еще раз цифры

Анализ контента в социальных сетях: цифры, цифры и еще раз цифры Что нам дают знания о статистике контента в социальных сетях и какими сервисами анализировать данные...

15 07 2025 16:37:13

Как работать с оператором «квадратные скобки» в Вордстат?

Как работать с оператором «квадратные скобки» в Вордстат? Как пользоваться выбором высокочастотных фраз для метатегов, чисткой мусорных фраз и как расставлять приоритеты для навигационных запросов с указанием определенного направления...

14 07 2025 6:11:11

От хорошего к великому

От хорошего к великому Большой проект Джима Коллинза и его комaнды. Одна из лучших книг в нашей библиотеке. Всем рекомендуется к прочтению!...

13 07 2025 6:14:29

Коллекция шуток Netpeak или Генератор мемов

Коллекция шуток Netpeak или Генератор мемов Недавно у нас появился свой генератор мемов :) Во многих компаниях смешные слова и фразы стараются запомнить и передать следующим поколениям сотрудников. В Netpeak же долго работали над секретным проектом и... Читайте!...

12 07 2025 7:53:16

Отчет «Статистика аукционов» в Google Рекламе

Отчет «Статистика аукционов» в Google Рекламе Пpaктика в режиме «рейтинг онлайн». Новинка Google Рекламы — отчет «Статистика аукционов»....

11 07 2025 4:17:54

11 этапов SEO-продвижения сайта

11 этапов SEO-продвижения сайта Не знаешь как раскрутить сайт? Мы подготовили 11 этапов SEO-продвижения сайтов в поисковых системах....

10 07 2025 17:49:54

45 советов по мобильному маркетингу от Mobile Growth Experts

45 советов по мобильному маркетингу от Mobile Growth Experts Лучшие фишки продвижения мобильных приложений в адаптированном переводе отчета Branch.io...

09 07 2025 12:57:47

Что такое внутренние дубли страниц и как с ними бороться?

Что такое внутренние дубли страниц и как с ними бороться? Анализ содержимого сайта показывает: Url разные, а контент страниц одинаковый. Думаете, ничего страшного? Но одинаковый контент может попасть под фильтры поисковых систем. Чтобы этого не произошло, надо знать, как избавляться от внутренних дублей...

08 07 2025 22:41:59

Какие виды гeймификации можно использовать в рассылках

Какие виды гeймификации можно использовать в рассылках Игровой формат отлично работает в email-рассылке. Но какой вид гeймификации интересен любой целевой аудитории? Давайте рассмотрим примеры....

07 07 2025 23:36:35

Особенности продвижения проектов B2B и B2C

Особенности продвижения проектов B2B и B2C Сравнительная хаpaктеристика B2B и B2C. Как строятся отношения с клиентом, какой объем рынка, особенности сервиса, на чем делать акцент при создании контента. Подробнее....

06 07 2025 15:12:44

Знакомство с Яндекс.Вебмастер: полезные фишки и советы новичкам

Знакомство с Яндекс.Вебмастер: полезные фишки и советы новичкам Не Google единым. Нужные и важные знания по Яндекс.Вебмастер....

05 07 2025 19:20:27

Как стать брендом — формула Марка Эко

Как стать брендом — формула Марка Эко 10 шагов к я-бренду из книги «Я-бренд. Формула успеха». Марк вырастил свой бренд до размеров торгового бизнеса с объемами продаж в миллиарды долларов. Читайте, здесь есть и сама формула, подходящая для товара, сайта или торговли машинами...

04 07 2025 14:43:11

Семь улучшений Netpeak: пять стратегий по контекстной рекламе, три по SEO и три новых курса Академии блога

Семь улучшений Netpeak: пять стратегий по контекстной рекламе, три по SEO и три новых курса Академии блога Информация для бизнесменов, интернет-маркетологов и всех, кто интересуется продвижением бизнеса в интернете....

03 07 2025 7:29:17

Выбираем оффер правильно: инструкция для начинающего арбитражника

От того, что такое оффер до лучших стратегий и избежания ошибок...

02 07 2025 11:27:20

Почему для пользователей разных устройств нужны разные стратегии контекстной рекламы — кейс

Почему для пользователей разных устройств нужны разные стратегии контекстной рекламы — кейс Как снизить цену за привлечение клиента на 50%, развивая только кампании для пользователей десктопов....

01 07 2025 20:42:34

5 вопросов: нужно ли вам статейное продвижение

Наталья Воскобойникова из контент-студии WordFactory решила дать четкую хаpaктеристику потенциальному заказчику гостевых постов. Если хотя бы один ваш ответ на вопросы в этом посте отрицательный, стоит найти другие тактики продвижения своего проекта....

30 06 2025 13:15:27

Инфографика: как именно рулит контент

Инфографика: как именно рулит контент Консультант по маркетингу в зоне ru Екатерина Решетило написала пост о том, как правильно настроить стратегический контент-маркетинг для долгосрочных продаж...

29 06 2025 11:55:36

Как отслеживать эффективность email-рассылки: главные метрики, которые нужно фиксировать

Как отслеживать эффективность email-рассылки: главные метрики, которые нужно фиксировать За какими метриками следует пристально следить в email-рассылках...

28 06 2025 7:11:27

Кейс по продвижению интернет-магазина детской обуви: ROMI 135%

Кейс по продвижению интернет-магазина детской обуви: ROMI 135% Покажем, как продвигать сайты, продающие детскую обувь...

27 06 2025 21:11:40

Таргетированная реклама — что это, принцип работы и как настроить правильно

Таргетированная реклама — что это, принцип работы и как настроить правильно Почти 4,5 млрд людей имеют аккаунты в соцсетях. Огромная и активная аудитория. Но как среди нее найти своего клиента? Поможет таргетированная реклама....

26 06 2025 19:44:44

Как работать с Excel в рекламной кампании — дайджест публикаций Алексея Селезнева

Дайджест-путеводитель по серии постов о работе с редакторами электронных таблиц для PPC-специалистов....

25 06 2025 1:19:56

Как и когда выходить на рынки других стран — советы Google

Как и когда выходить на рынки других стран — советы Google Менеджер экспортного направления Гугл Украина — об особенностях выхода на рынки разных стран мира....

24 06 2025 9:38:13

Как быстро подобрать темы для информационных статей

Как быстро подобрать темы для информационных статей Как за один час собрать самые популярные темы для информационных статей с помощью Serpstat и Key Collector?...

23 06 2025 16:15:26

Аукцион рекламы в Facebook: всё, о чем вы стеснялись спросить

Аукцион рекламы в Facebook: всё, о чем вы стеснялись спросить Рекламные аукционы Фейсбук заточены поднимать объявление с наивысшей итоговой ценностью — это главное отличие от классических аукционов...

22 06 2025 11:18:26

Как проверить сезонность спроса

Сезонность — повторяющиеся колебания трафика сайта в зависимости от различных внешних факторов....

21 06 2025 13:54:41

7 признаков хорошего отдела по работе с клиентами

7 признаков хорошего отдела по работе с клиентами Структура того, чем обладают сотрудники департаментов работы с клиентами лучших компаний....

20 06 2025 21:58:39

Как получить доступ к API Яндекса

Как получить доступ к API Яндекса Создатель сервиса Foster Кирилл Винокуров рассказал, как зарегистрировать приложение для полноценной работы с Директом....

19 06 2025 0:13:49

Как построить сводные таблицы в Excel, LibreOffice, OpenOffice и таблицах Google

Как построить сводные таблицы в Excel, LibreOffice, OpenOffice и таблицах Google Аналитик Netpeak Алексей Селезнев рассказал, как составить и пользоваться сводными таблицами онлайн в excel и за считанные секунды выделить нужные для анализа данные из десятков тысяч строк в отчетах Google ***ytics...

18 06 2025 11:48:22

Как стать SEO-специалистом

Как стать SEO-специалистом Как стать востребованным сео оптимизатором: 35+ ссылок для обучения и совершенствования своих знаний, а также советы...

17 06 2025 16:39:33

Как работать с закладками в Power BI — подробное руководство

Как работать с закладками в Power BI — подробное руководство В этой статье я покажу пример визуальной работы с закладкой и пошагово разберу процесс их создания и применения для удобства визуализации данных...

16 06 2025 15:33:21

20 инструментов SEO-копирайтинга — полезные программы и сервисы

20 инструментов SEO-копирайтинга — полезные программы и сервисы 20 сервисов для прокачки контента под SEO. Штуки, которые будут полезны новичкам и экспертам....

15 06 2025 23:58:22

Кейс по SEO-продвижению интернет-магазина в тематике «фото и видео аксессуары»: ROMI 191%

Кейс по SEO-продвижению интернет-магазина в тематике «фото и видео аксессуары»: ROMI 191% Тематический кейс в нише «Фотография и аксессуары»: проделанные работы и полученные результаты...

14 06 2025 2:36:43

Результаты тестирования похожих аудиторий в торговых кампаниях (Google Shopping)

Результаты тестирования похожих аудиторий в торговых кампаниях (Google Shopping) Обновление от Google: похожие аудитории можно использовать не только для медийных, но и для поисковых и торговых кампаний...

13 06 2025 12:20:54

Как работать с Microsoft Power BI — подробное руководство

Как работать с Microsoft Power BI — подробное руководство Мануал по Microsoft Power BI — мощному инструменту для бизнес-аналитики. Освоив эту платформу, вы сможете с легкостью создавать понятные отчеты и обновлять их в режиме реального времени....

12 06 2025 0:15:11

Как обойти агрегаторы и маркетплейсы в выдаче: пошаговая инструкция

Как обойти агрегаторы и маркетплейсы в выдаче: пошаговая инструкция Доминирование маркетплейсов и агрегаторов в Яндексе усилилось. Первый магазин появляется не раньше 5 позиции. Поэтому компания Alto подготовила пошаговое руководство - как обойти агрегаторы в выдаче....

11 06 2025 10:15:26

Что такое фишинговая ссылка и как проверить сайт на её наличие

Что такое фишинговая ссылка и как проверить сайт на её наличие Фишинговая ссылка означает, что пользователей пытаются ввести в заблуждение в мошеннических целях, имитируя ссылку на авторитетный сайт....

10 06 2025 8:52:50

Как повысить продажи брендовых украшений на 8-е марта. Кейс Pandora

Как повысить продажи брендовых украшений на 8-е марта. Кейс Pandora Стратегия продвижения, благодаря которой удалось снизить стоимость заявки от покупателей. Рассказываем об особенностях проведения акций в нише. Узнать больше!...

09 06 2025 8:31:38

Вакцинация от Covid-19 в Украине: как организовать для сотрудников офиса

Вакцинация от Covid-19 в Украине: как организовать для сотрудников офиса Оставить заявку на горячей линии МОЗ — это только вершина айсберга. Необходимо провести опрос среди сотрудников компании. И не один. А ещё подготовить несколько помещений для вакцинации и отдыха. Узнать больше!...

08 06 2025 17:27:58

Как запустить контекстную рекламу в Google Ads — руководство для малого бизнеса

Как запустить контекстную рекламу в Google Ads — руководство для малого бизнеса Что такое контекстная реклама? Настраиваем рекламу в поиске Google...

07 06 2025 23:37:46

SEO-продвижение сайта eda.ua — рост органического трафика на 331,5% за шесть месяцев

SEO-продвижение сайта eda.ua — рост органического трафика на 331,5% за шесть месяцев SEO-продвижение онлайн-сервиса доставки еды с новым сайтом. Цели продвижения, составление семантического ядра, формирование URL, поддомены, карточки товаров, тексты, внешняя оптимизация, дополнительные работы, а также полученные результаты...

06 06 2025 23:37:40

IOS 14: Что это значит для рекламодателей Facebook

IOS 14: Что это значит для рекламодателей Facebook Реклама будет не настолько персонализирована, как сейчас....

05 06 2025 23:27:44

Семь улучшений Netpeak: создаем бизнес-страницу в Instagram, на Facebook, делаем email-маркетинг и публикуем истории бизнеса

Семь улучшений Netpeak: создаем бизнес-страницу в Instagram, на Facebook, делаем email-маркетинг и публикуем истории бизнеса Настроенная бизнес-страница компании в Instagram и на Facebook помогает в продвижении товаров и услуг в интернете. Поэтому так важно сделать их seo-friendly. Читать!...

04 06 2025 19:15:25

Как автоматизировать PPC-отчетность с помощью языка R, Google Таблиц и Data Studio

Как автоматизировать PPC-отчетность с помощью языка R, Google Таблиц и Data Studio Новый способ автоматизации процессов при настройке аналитики больших объемов данных....

03 06 2025 23:38:24

Кейс по рекламе в прайс-агрегаторах в тематике «гаджеты и аксессуары»: ROMI 869%

Кейс по рекламе в прайс-агрегаторах в тематике «гаджеты и аксессуары»: ROMI 869% Мир гаджетов на Android и IOS. ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) по валовой прибыли: 764%....

02 06 2025 16:52:12

Как эффективно использовать Network в Chrome DevTools

Как эффективно использовать Network в Chrome DevTools Чем полезна вкладка Network в DevTools для SEO-специалиста...

01 06 2025 18:41:20

Google Search Console: регистрация и обзор полезных для SEO-специалиста разделов и функций

Google Search Console: регистрация и обзор полезных для SEO-специалиста разделов и функций Перво-наперво для мониторинга ошибок SEO-специалист открывает вебмастерку с подсказками Google — она же панель вебмастеров, она же Google Search Console...

31 05 2025 19:43:58

Как сохранить бизнес, если война. Реальная история бренда женской одежды Natali Bolgar

Как сохранить бизнес, если война. Реальная история бренда женской одежды Natali Bolgar Работать сейчас — не зазорно, а просто необходимо для страны...

30 05 2025 22:23:33

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::