Изменение поведения: факторы влияния
Как изменить поведение? Если свое собственное - можно вспомнить Мэтта Каттца, который рекомендует делать что-либо 30 дней подряд, чтобы это вошло в привычку, но если вам нужно повлиять на чужое поведение - читайте дальше пост.
Привычка - то, что мы регулярно делаем «на автопилоте», особенно об этом не задумываясь. Есть довольно много вещей, которые мы считаем важными и даже полезными (зарядка или пробежка, к примеру), но нам не хватает мотивации делать это регулярно. Осознания пользы недостаточно.
Спешу заверить, пост будет не про какие-то пространные вещи - об этом стоит задуматься, если у вас, к примеру, туристический сайт и вы хотите, чтобы пользователи ставили оценки отелям или турам, тем самым привлекая к ним внимание.
Руководитель Persuasive Technology Lab в Стэнфордcком университете Bj Fogg много лет изучает природу изменения человеческого поведения и конкретно то, как этому могут способствовать гаджеты и онлайн сервисы. С его теорией можно ознакомиться на сайте behaviormodel.org, но я сейчас постараюсь пересказать самое важное.
Собственно, B (поведение) = MAT. Три ключевых элемента, которые составляют формулу: M — motivation, мотивация. A — ability, возможность. T — trigger — спусковой крючок.
Есть три элемента — привычке быть!
Мотивация — желание и стремление что-то сделать. Три основные мотиватора: ощущения (удовольствие/боль), ожидание чего-либо (надежда/страх) и социальная сплоченность (принятие/отторжение).
В качестве иллюстраций — скульптуры из парка в Осло © Bj Fogg
Как вариант, мотивацию можно поощрить сообщениями, баллами, бейджем — значит, гeймифицировать сервис. Что касается возможностей, чем проще действие — тем лучше. Важно подчеркнуть, что под возможностями понимается то, что каждый сам таковыми считает. По умолчанию мы все ленивы и сопротивляемся всему новому, поэтому в данном случае речь идет об упрощении задач.
Ability — не обязательно конкретный навык, это могут быть свободные 10 минут, немного карманных денег, физическая сноровка, интересная интеллектуальная задача, что-то не рутинное или даже необычное, что привлечет ваше внимание. Перечислены, собственно, шесть факторов, которые действуют в контексте триггера.
К примеру, какое-то простое действие требует 10 минут времени, но у вас их нет — значит, задача недостаточно простая. Упрощение — поиск минимально удовлетворяющего решения по самой низкой цене. Такое решение зависит от человека и от контекста. Это не хаpaктеристика чего-либо, это подход и модель восприятия.
Триггеры — то, что толкает к действию и, собственно, момент вовлечения. Например, триггерами являются письма о том, что вас кто-то отметил на фотографии в Facebook. Конечно, это запросы, предложения, призывы к действию, сигналы к чему-то. Впрочем, триггеры могут быть не только внешними — например, пока вы идете по кухне, триггер может остановить вас и вы сами того не заметите, как откроете холодильник. По Фоггу триггеры становятся спусковыми крючками к действию — они приобретают четкую ассоциативную связь с целевым действием — это и способствует созданию привычки.
Чем выше и правее находится ваша точка на графике, тем больше вероятность того, что триггер сработает. Это важно понимать, проектируя сценарии взаимодействия пользователей/игроков.
Какие выводы можно сделать из этой теории?
Мотивация и возможности находятся в разных плоскостях и не всегда коррелируют друг с другом. Если кто-то очень мотивирован, он может достичь пpaктически чего угодно. Если наши пользователи изначально не мотивированы играть по нашим правилам — нужно ставить простые задачи. Время — важный фактор, когда вы проектируете триггеры. То, насколько быстро действие войдет в привычку и что этому послужит, целиком и полностью зависит от уровня мотивации и фактических возможностей/ресурсов. Триггеры, возникающие не вовремя или слишком часто, могут раздражать. По сути спам и поп-ап баннеры тоже являются триггерами, но возникающими не вовремя и вне контекста, а потому совершенно бесполезны. Если отсутствует хотя бы один из трех элементов, скорее всего, поведение индивида не изменится.
Три вида триггеров
Sparks — вспышки — триггеры, которые подстегивают мотивацию; Facilitators (дословный перевод: носитель функций, облегчающих выполнение проекта) — триггеры, которые повышают ваши возможности — т.е. упрощают задачи. Даже если вы не очень мотивированы, действие покажется вам проще — возможно, вы его совершите. Signals — напоминания о действии, если ваши мотивация и возможности достаточно высоки. Сигналы в свою очередь могут быть нацелены на вовлечение и прогресс в продвижении по сценарию. Такие триггеры служат как бы навигацией — отметками о ваших успехах.
Эффективный триггер, напоминающий о простом действии, мотивирует людей к куда более бурной деятельности. К примеру, если мы придумаем триггер, который мотивирует к действию кого-то бегать 10 минут в день, этот человек наверняка вскоре купит наиболее подходящую обувь для этого. Это довольно элегантный ход, так как человек даже не подумает, что мы его убедили купить обувь. Это естественная цепочка мыслей: если нужно бегать, значит, нужны кроссовки для бега.
Другой пример про социальные сети — помните письма с уведомлениями от Facebook? 2 ссылки в письме ведут на авторизацию в соцсети, 1 ссылка — на вкладку «друзья», отправивших заявку на добавление и 1 ссылка на сообщения, которые вами не были просмотрены. Первый сценарий: вы перейдете прочитать новые сообщения и, скорее всего, потеряетесь в Facebook на полчаса, что и нужно «большому брату». Второй сценарий: вы перейдете в заявки, добавите (новых) друзей и начнете общаться (что вполне естественно) и постепенно втянетесь. Цель Facebook - стать привычкой, ежедневным ритуалом и даже наваждением. Заметьте, что вам не предлагают в письме ссылку на поиск друзей в Facebook — это было бы сложной задачей, как если бы вам сразу предложили купить кроссовки для бега. В Facebook знают толк в триггерах, именно потому соцсети ежедневно удается «заполучить» 700 000 новых пользователей.
Совет: выстраивайте цепочки пользовательского взаимодействия и делайте ставку на простые задачи. Если люди не находят самостоятельно следующее звено в цепи, продумайте, как его можно упростить и сделать явным, естественным. Продвигайтесь шаг за шагом.
Напоследок анонсирую курс Дэна Ариэли на coursera, который стартует в марте 2013. Возможно, вы уже читали его книгу «позитивная иррациональность», но, уверена, он готовит кое-что новое и интересное.
Комментарии:
Сегодня стоит озвучить особенности страниц и групп в социальной сети Фейсбук...
16 04 2026 1:45:38
Фубольный клуб. Как увеличить ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) в рекламных кампаниях — рассказываем на примере киевского интернет-магазина «Динамо»...
15 04 2026 15:31:46
В конце октября Яндекс начал открытое бета-тестирование новой версии Коммaндера. Я решила уже сейчас проверить все плюсы и минусы новой версии сервиса...
14 04 2026 11:46:24
Рост дохода в шесть раз, ROMI +500% за пять месяцев....
13 04 2026 7:38:17
Расширяем возможности визуализации данных из Google ***ytics c помощью пакета RGA и Power BI...
12 04 2026 3:53:13
Как Netpeak работал с сайтом филиала крупного бренда и добился результатов, несмотря на то, что сервера проекта находятся в другой стране....
11 04 2026 16:27:41
Обсуждаем, как попробовать инфлюенсер-маркетинг без особого бюджета...
10 04 2026 1:11:52
Продвижение сервисного центра техники Total Apple в Москве....
09 04 2026 7:44:12
Нужно организовать конференцию с участием многих пользователей? Этот пост будет полезен, если до важного ивента есть хотя бы несколько дней в запасе....
08 04 2026 8:29:12
Данные, приведенные в исследовании, помогут в составлении медиапланов по продвижению в интернете. Понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить....
07 04 2026 3:42:32
Кейс: как золотой корпоративный линкбилдинг помог в SEO-продвижении интернет-магазина, в котором можно заказать и купить чехлы и виниловые наклейки для смартфонов...
06 04 2026 5:29:44
88% времени в телефоне люди проводят в приложениях. Рассказываем, как их можно создавать без написания кода....
05 04 2026 15:18:25
Хасан Исламов о развитии Chocofamily, крупнейшего интернет-холдинга Казахстана....
04 04 2026 18:27:10
Быстрая индексация: как оперативно узнать, попала ли важная для вас страница в поисковые системы Google и Яндекс....
03 04 2026 5:32:10
Партнерская сеть, к которой нужно присоединиться уже сейчас....
02 04 2026 2:15:16
Магазин детской обуви: конкретные цифры в кейсе по продвижению....
01 04 2026 6:10:15
Чтобы раскрутить себя в Твиттер иногда нужно чистить списки фолловеров и это намного проще, чем кажется :)...
31 03 2026 21:13:46
Почему в рекламе недвижимости стоит запускать динамический ремаркетинг...
30 03 2026 21:39:39
Узкие специализированные ниши и широкие, которые, как правило, уже заняты лидерами рынка — в каждой найдется место для онлайн-издания с полезным контентом. Узнать больше!...
29 03 2026 0:43:21
В арсенале Google Рекламы есть очень ценный инструмент — отслеживание конверсий....
28 03 2026 17:12:55
Наибольшее количество онлайн транзакций было получено по брендовым запросам женского белья...
27 03 2026 2:27:16
Почему контент-план — не тетка, или о том, в какой последовательности выкладывать статьи...
26 03 2026 1:24:19
Популярные скрипты Google Рекламы позволяют автоматизировать рутинные и монотонные процессы. Каждый скрипт состоит из функций, переменных, объектов, сущностей, селекторов, итераторов...
25 03 2026 10:28:11
Объявление в тематике автошин — отличная тема для рекламы в интернете....
24 03 2026 9:59:33
Настройка аналитики для пустого поиска, а также поиска по методам GET и POST...
23 03 2026 23:24:48
Как поможет Regex Engines в работе с Google ***ytics и преимущества использования Regex в Диспетчере тегов Google. Узнать больше....
22 03 2026 20:42:52
Информация для SEO- и PPC-специалистов, маркетологов и предпринимателей малого бизнеса...
21 03 2026 16:19:10
Cтоимость просмотра в Google Ads дешевле как минимум в два раза по сравнению со Smart TV...
20 03 2026 7:58:34
Алексей Селезнев проанализировал более 7 миллионов кликов и посчитал, во сколько обходятся рекламодателям клики по объявлениям в разных странах и тематиках....
19 03 2026 21:33:54
Перевод статьи о стадиях формирования комaнд по Брюсу Такмену — полезно знать всем....
18 03 2026 17:50:28
Каждому бизнесу в интернете важно продумать систему оплаты для своих товаров или услуг. При этом следует учитывать объемы и нишу бизнеса. Узнать больше!...
17 03 2026 16:29:18
Почему кого-то ругают за плохие тексты, а у кого-то из-за таких же текстов берет интервью Юрий Дудь? И другие особенности контента: авторское право, копирайтинг. Читать!...
16 03 2026 18:42:42
Распространенные ошибки в XML-фидах Google и Яндекс, CSV-фидах и как исправить их своими силами. Используем Notepad++, отладчик ленты Facebook и Excel. Узнать больше!...
15 03 2026 12:55:10
Как украинский бизнес использует Черную пятницу, чтобы увеличить продажи и привлечь клиентов. Одежда, детские товары, курсы английского языка, экзотические фрукты, постельное белье, посуда, бытовая техника, SMM-агентство и многое другое...
14 03 2026 10:58:32
Как специалисту сэкономить время для создания и оптимизации кампаний, проверки орфографии и другие фишки. Советы из пpaктики....
13 03 2026 1:51:56
Основатель фейсбука опубликовал на WIRED крутое интервью...
12 03 2026 23:10:24
Советы специалистов по продвижению интернет-магазинов в сверхконкурентной нише одежды и обуви...
11 03 2026 7:59:40
Как автоматически формировать и выгружать готовые рекламные кампании для Яндекс.Директ и Google Ads со структурой «одна группа объявлений — один key»...
10 03 2026 19:19:47
Microsoft, Facebook и другие технологические компании заявляют, что метавселенная — это будущее интернета. Или настоящее? Давайте разберемся...
09 03 2026 14:40:54
Основная цель CTA — помочь посетителю принять решение о покупке, скачивании, регистрации или подписке...
08 03 2026 15:54:40
Онлайн-корпоративы стали трендом 2020 года, но останутся с нами надолго если не в чистом, то в гибридном формате. Делимся опытом организации дня рождения компании в Zoom....
07 03 2026 21:31:48
Как создавать интеpaктивные рассылки-сайты и чем они хороши...
06 03 2026 19:15:24
Рекламируем онлайн-уроки к 1 сентября. Именно сочетание Facebook и Google Ads помогло нам сначала обратиться к родителям (которые, например, листают соцсеть по пути домой) и потом уже напомнить о себе с помощью Google Рекламы...
05 03 2026 19:56:43
Информация для бизнесменов, интернет-маркетологов и всех, кто интересуется продвижением бизнеса в интернете....
04 03 2026 6:58:17
Еще организовали новую онлайн-конференцию, запустили опрос онлайн-покупателей, создали SEO-услугу для крупного бизнеса, рассказали, как вести В2С и В2В аккаунты в Instagram и ввели консультации SMM-специалистов....
03 03 2026 7:19:26
Джефф Безос, Стив Джобс, Билл Гeйтс, Джимм Керри и другие. Собрали для вас подборку крутых выступлений людей, которые знают, как добиться ... в общем-то, всего. Читайте их основные тезисы, а главное — послушайте....
02 03 2026 0:52:50
Продвигаем медицинский проект. Кроме цифр рассказываем, что и как делали...
01 03 2026 0:10:47
Раскрываем тайны показателя качества в рекламе гугл с помощью API...
28 02 2026 7:10:22
Четкая структура полноценного письма с примерами из рассылок крупных компаний: Aviasales, LinguaLeo, Rozetka, Yves Rocher, Pich Shop, Эльдорадо и другие....
27 02 2026 5:32:22
Базовые знания, которые нужны, чтобы ресурс понравился поисковикам и пользователям....
26 02 2026 13:35:42
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
