Изменение поведения: факторы влияния
Как изменить поведение? Если свое собственное - можно вспомнить Мэтта Каттца, который рекомендует делать что-либо 30 дней подряд, чтобы это вошло в привычку, но если вам нужно повлиять на чужое поведение - читайте дальше пост.
Привычка - то, что мы регулярно делаем «на автопилоте», особенно об этом не задумываясь. Есть довольно много вещей, которые мы считаем важными и даже полезными (зарядка или пробежка, к примеру), но нам не хватает мотивации делать это регулярно. Осознания пользы недостаточно.
Спешу заверить, пост будет не про какие-то пространные вещи - об этом стоит задуматься, если у вас, к примеру, туристический сайт и вы хотите, чтобы пользователи ставили оценки отелям или турам, тем самым привлекая к ним внимание.
Руководитель Persuasive Technology Lab в Стэнфордcком университете Bj Fogg много лет изучает природу изменения человеческого поведения и конкретно то, как этому могут способствовать гаджеты и онлайн сервисы. С его теорией можно ознакомиться на сайте behaviormodel.org, но я сейчас постараюсь пересказать самое важное.
Собственно, B (поведение) = MAT. Три ключевых элемента, которые составляют формулу: M — motivation, мотивация. A — ability, возможность. T — trigger — спусковой крючок.
Есть три элемента — привычке быть!
Мотивация — желание и стремление что-то сделать. Три основные мотиватора: ощущения (удовольствие/боль), ожидание чего-либо (надежда/страх) и социальная сплоченность (принятие/отторжение).
В качестве иллюстраций — скульптуры из парка в Осло © Bj Fogg
Как вариант, мотивацию можно поощрить сообщениями, баллами, бейджем — значит, гeймифицировать сервис. Что касается возможностей, чем проще действие — тем лучше. Важно подчеркнуть, что под возможностями понимается то, что каждый сам таковыми считает. По умолчанию мы все ленивы и сопротивляемся всему новому, поэтому в данном случае речь идет об упрощении задач.
Ability — не обязательно конкретный навык, это могут быть свободные 10 минут, немного карманных денег, физическая сноровка, интересная интеллектуальная задача, что-то не рутинное или даже необычное, что привлечет ваше внимание. Перечислены, собственно, шесть факторов, которые действуют в контексте триггера.
К примеру, какое-то простое действие требует 10 минут времени, но у вас их нет — значит, задача недостаточно простая. Упрощение — поиск минимально удовлетворяющего решения по самой низкой цене. Такое решение зависит от человека и от контекста. Это не хаpaктеристика чего-либо, это подход и модель восприятия.
Триггеры — то, что толкает к действию и, собственно, момент вовлечения. Например, триггерами являются письма о том, что вас кто-то отметил на фотографии в Facebook. Конечно, это запросы, предложения, призывы к действию, сигналы к чему-то. Впрочем, триггеры могут быть не только внешними — например, пока вы идете по кухне, триггер может остановить вас и вы сами того не заметите, как откроете холодильник. По Фоггу триггеры становятся спусковыми крючками к действию — они приобретают четкую ассоциативную связь с целевым действием — это и способствует созданию привычки.
Чем выше и правее находится ваша точка на графике, тем больше вероятность того, что триггер сработает. Это важно понимать, проектируя сценарии взаимодействия пользователей/игроков.
Какие выводы можно сделать из этой теории?
Мотивация и возможности находятся в разных плоскостях и не всегда коррелируют друг с другом. Если кто-то очень мотивирован, он может достичь пpaктически чего угодно. Если наши пользователи изначально не мотивированы играть по нашим правилам — нужно ставить простые задачи. Время — важный фактор, когда вы проектируете триггеры. То, насколько быстро действие войдет в привычку и что этому послужит, целиком и полностью зависит от уровня мотивации и фактических возможностей/ресурсов. Триггеры, возникающие не вовремя или слишком часто, могут раздражать. По сути спам и поп-ап баннеры тоже являются триггерами, но возникающими не вовремя и вне контекста, а потому совершенно бесполезны. Если отсутствует хотя бы один из трех элементов, скорее всего, поведение индивида не изменится.
Три вида триггеров
Sparks — вспышки — триггеры, которые подстегивают мотивацию; Facilitators (дословный перевод: носитель функций, облегчающих выполнение проекта) — триггеры, которые повышают ваши возможности — т.е. упрощают задачи. Даже если вы не очень мотивированы, действие покажется вам проще — возможно, вы его совершите. Signals — напоминания о действии, если ваши мотивация и возможности достаточно высоки. Сигналы в свою очередь могут быть нацелены на вовлечение и прогресс в продвижении по сценарию. Такие триггеры служат как бы навигацией — отметками о ваших успехах.
Эффективный триггер, напоминающий о простом действии, мотивирует людей к куда более бурной деятельности. К примеру, если мы придумаем триггер, который мотивирует к действию кого-то бегать 10 минут в день, этот человек наверняка вскоре купит наиболее подходящую обувь для этого. Это довольно элегантный ход, так как человек даже не подумает, что мы его убедили купить обувь. Это естественная цепочка мыслей: если нужно бегать, значит, нужны кроссовки для бега.
Другой пример про социальные сети — помните письма с уведомлениями от Facebook? 2 ссылки в письме ведут на авторизацию в соцсети, 1 ссылка — на вкладку «друзья», отправивших заявку на добавление и 1 ссылка на сообщения, которые вами не были просмотрены. Первый сценарий: вы перейдете прочитать новые сообщения и, скорее всего, потеряетесь в Facebook на полчаса, что и нужно «большому брату». Второй сценарий: вы перейдете в заявки, добавите (новых) друзей и начнете общаться (что вполне естественно) и постепенно втянетесь. Цель Facebook - стать привычкой, ежедневным ритуалом и даже наваждением. Заметьте, что вам не предлагают в письме ссылку на поиск друзей в Facebook — это было бы сложной задачей, как если бы вам сразу предложили купить кроссовки для бега. В Facebook знают толк в триггерах, именно потому соцсети ежедневно удается «заполучить» 700 000 новых пользователей.
Совет: выстраивайте цепочки пользовательского взаимодействия и делайте ставку на простые задачи. Если люди не находят самостоятельно следующее звено в цепи, продумайте, как его можно упростить и сделать явным, естественным. Продвигайтесь шаг за шагом.
Напоследок анонсирую курс Дэна Ариэли на coursera, который стартует в марте 2013. Возможно, вы уже читали его книгу «позитивная иррациональность», но, уверена, он готовит кое-что новое и интересное.
Комментарии:
Красивое креативное описание страницы «о нас» — важная составляющая коммуникации с потенциальным клиентом. Покажите свою комaнду, опишите ценности и миссию. Сделайте эту страницу продающей. Узнать больше!...
08 06 2026 0:21:35
Пошагово подключаем скрипт проверки бюджета аккаунтов Google Ads. Скрипт отправляет уведомление на почту и в Telegram — это поможет вовремя пополнить счет. Узнать больше!...
07 06 2026 22:19:37
Рекламные кампании для брендинга, роста вовлечения пользователей, продаж, лояльности. Какой формат выбрать, чтобы получить необходимое целевое действие. Узнать!...
06 06 2026 0:11:28
Как узнать срок хранения товаров в корзине и настроить ремаркетинг для завершения покупок...
05 06 2026 1:23:29
Настройка в четыре шага и другие отличия AdWords Express от Adwords...
04 06 2026 17:35:33
Как и где найти хорошего автора для вашего сайта: сравнение платформ копирайтинга, форматы оплаты (объем или качество), фишки по выбору фрилансера. Читать дальше!...
03 06 2026 0:58:12
Доля органического трафика увеличилась с 14% до 44%, а небрендового — на 184%....
02 06 2026 6:22:47
Опыт стартапа Paperform для стартаперов, которые боятся начать из-за ограниченного бюджета и/или отсутствия знаний в маркетинге. Надеемся, эта история вдохновит предпринимателей и поможет меньше сомневаться на счет запуска без бюджета....
01 06 2026 19:11:28
Как автоматизировать целый участок в работе комaнды специалистов по контекстной рекламе — кейс concert.ua...
31 05 2026 21:28:45
Помогают ли комментарии повысить эффективность рекламных постов? Единственный способ выяснить наверняка — провести A/B-тестирование в Facebook. Спойлер: тональность комментария также имеет значение в Facebook...
30 05 2026 23:18:44
Алгоритм E-A-T теперь следит за экспертностью, авторитетностью и достоверностью контента. Что это значит?...
29 05 2026 2:25:58
Осторожно: очень страшно. Про теневой бан, гифки, цену клика, рекламный бюджет, ответы подписчикам, ошибки, наличие интернета подробно и в драматических деталях. Читайте в статье!...
28 05 2026 9:25:37
Что такое ускоренные мобильные страницы и как их посмотреть в Google ***ytics...
27 05 2026 7:25:12
Пуш для рекламных кампаний накануне праздничных распродаж...
26 05 2026 14:18:57
Мануал, по которому вы создадите специальный отчет, чтобы применить его на своем сайте....
25 05 2026 4:39:43
Gif для стрима. Пост пятничного веселья — гифки о буднях специалистов по контекстной рекламе....
24 05 2026 19:42:50
Лихие девяностые и самые ужасные сайты интернета: образцы, примеры, оформление....
23 05 2026 18:51:29
Как подготовить фиды в Яндекс.Директ для разных тематик...
22 05 2026 20:45:54
В основе каждой великой компании – хорошо рассказанная история....
21 05 2026 3:59:58
Привыкли к недосыпу и жизни «на кофе»? Вы, конечно же, понимаете, что это не дело. Но осознаете ли насколько? Если нет, почитайте....
20 05 2026 11:17:36
Как узнать, что потенциальный сотрудник креативный, умеет убеждать, работать в комaнде, адаптироваться к быстрой смене условий, владеет эмоциональным интеллектом? Вопросы для проверки этих софт-скиллов здесь....
19 05 2026 13:52:27
Как узнавать эффективность страницы мобильного приложения в Play Маркете? Учимся работать в Google Play Developers Console....
18 05 2026 6:42:51
Я исследовал 23 миллиона кликов из Украины в Google Ads, Facebook, Директ и структурировал данные по 19 тематикам...
17 05 2026 11:33:51
Чтобы грамотно анализировать статистику рекламных кампаний, необходимо связать Яндекс.Метрику и Яндекс.Директ. Рассказываем, как это сделать...
16 05 2026 9:15:53
Крауд-маркетинг предполагает взаимодействие с целевой аудиторией с помощью рекомендательных комментариев на форумах, сайтах вопросов и ответов, в блогах, на других площадках...
15 05 2026 23:27:28
Почти 4,5 млрд людей имеют аккаунты в соцсетях. Огромная и активная аудитория. Но как среди нее найти своего клиента? Поможет таргетированная реклама....
14 05 2026 2:27:42
Cтоимость просмотра в Google Ads дешевле как минимум в два раза по сравнению со Smart TV...
13 05 2026 0:15:10
Работ по оптимизации всегда много, а выделить приоритеты при продвижении онлайн — непросто. Что стоит проверять и исправлять в первую очередь?...
12 05 2026 21:23:50
Результаты грамотного внедрения технического SEO-аудита...
11 05 2026 23:20:53
Наш результат ведения рекламных кампаний в Facebook показывает, что при правильно подобранной стратегии можно даже за короткий период в авральном режиме попасть точно в цель...
10 05 2026 15:18:20
Как создать онлайн кампанию по продвижению мобильного приложения с максимальной отдачей....
09 05 2026 2:36:59
Расскажу, как подобрать картинку на рабочий стол объявления в Рекламной сети Яндекса, и приведу небольшой кейс о том, как это делали мы для агентства путешествий...
08 05 2026 4:17:31
Такое обозрение очередной новинки Google от Сергея Бахаря...
07 05 2026 10:24:38
Рекламируем онлайн-уроки к 1 сентября. Именно сочетание Facebook и Google Ads помогло нам сначала обратиться к родителям (которые, например, листают соцсеть по пути домой) и потом уже напомнить о себе с помощью Google Рекламы...
06 05 2026 3:59:57
Инструменты интернет-маркетинга, которые вы не используете или используете не на сто процентов....
05 05 2026 6:10:15
В статье коротко о способах объединения данных из разных источников для создания отчётов...
04 05 2026 6:53:41
От идеи для стартапа до плана развития и масштабирования бизнеса. Познавательные, полезные каналы, которые помогут реализовать смелые бизнес-цели. Узнать больше!...
03 05 2026 4:20:54
Читать только интернет-маркетологам, SMM, PPC и SEO-специалистам....
02 05 2026 6:16:19
Определение сайта нового типа. Захочет ли бизнес интернета перевести свои веб-приложения на более прогрессивные рельсы?...
01 05 2026 4:30:40
Хотите раскрутить свои соцсети в 2022 году? Тогда уже сейчас нужно задуматься, что будете публиковать. В статье расскажем, какой контент будет в тренде в будущем году....
30 04 2026 17:58:35
Мы решили определить и раскрыть самые популярные вопросы по работе нового алгоритма Google Колибри...
29 04 2026 16:40:29
У нас было 500 вечнозеленых постов и желание понять алгоритм ленты Facebook....
28 04 2026 15:23:20
Междугородние перевозки и их реклама. Кейс Павла Верлана...
27 04 2026 18:37:12
Сакральные знания о контекстной рекламе для экспертов и тех, кто с ними сотрудничает....
26 04 2026 21:42:20
При выборе SEO сервиса принято ориентироваться на объем ссылочной массы, но надежен ли такой подход? Большая база не всегда значит качество содержащихся в ней данных, а количество нередко обеспечивают спамные ссылки в отчетах....
25 04 2026 21:51:15
Работа — рекламировать. Интервью с директором по стратегии агентства Smartica/Skykillers....
24 04 2026 3:59:57
Зачем нужны пользовательские сегменты клиентов и как их создавать — читайте в завершающей части серии «Как анализировать эффективность рекламы в Google ***ytics?»...
23 04 2026 2:14:38
Грамотный контент важен для всех, но особенно — для аутсорсов и стартапов в B2B. Если вы согласны с этим, давайте делать медиа....
22 04 2026 17:12:18
Как узнать, хорошую ли статью вы опубликовали в блоге...
21 04 2026 0:14:12
Пример использования пакета google***yticsR от Марка Эдмондса...
20 04 2026 12:26:20
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
