Как проверить бизнес-идею — чек-лист. Анкетирование будущих клиентов
Современную экономику можно назвать человекоцентричной. Или клиентоориентированной. Что нужно потребителю, какие у него есть проблемы, как их можно решить? Ответы на эти вопросы стоит искать еще на этапе бизнес-идеи, уверен сооснователь SUPERLUDI Влад Ноздрачев. В своем подкасте он советует исследовать аудиторию, но делать это так, чтобы результаты были максимально эффективными. Как спрашивать и кого спрашивать, подробный чек-лист и полезные советы читайте дальше.
Что и как спрашивать
Секреты качественного интервьюирования описаны в книге Роба Фитцпатрика «Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?». По мнению автора, если научитесь задавать вопросы так, чтобы даже ваша мама не смогла солгать, сможете получить всю необходимую информацию от любого респондента. Такой себе «тест для мамы».
Итак, беседа сына с матерью. У него появилась бизнес-идея (приложение с рецептами), которую он хочет обсудить.
— Мама, тебе нравится твой айпад. И ты часто им пользуешься?— Да.
— А купила бы ты для айпада приложение с рецептами?
— …. (мама не ответила, она задумалась).
— Оно будет стоить всего 40 долларов, дешевле, чем книги в твердых переплетах.
Это лишь часть их разговора, в котором сын:
- заранее подсказал ответ, что маме нравится ее айпад, и она часто им пользуется;
- не заметил ее скепсиса по поводу потребности в очередной кулинарной книге, да еще и в айпаде, с которым сложно разобраться;
- продолжил рассказывать о своей идее.
Но не поинтересовался историей и потребностями самой мамы. Тест провален.
При правильных вопросах «Как складывается твое общение с новым айпадом?/Что ты обычно делаешь с его помощью?/Для чего ты его использовала в последний раз? ...» можно получить ее объективное отношение к устройству без подсказок, выяснить контекст потрeбления, конкретные примеры использования айпада и многое другое. Например, что взрослая женщина для ответа на свои вопросы использует не приложения, а поиск в Google.
Во втором случае мама не могла сказать вам неправду, потому что вы не говорили с ней о вашей идее, вы говорили с ней о ее жизни.
Неправильные вопросы
Только рынок сможет ответить, будет ли идея хорошей. Все остальное — мнения. Задавать такой вопрос можно, но не стоит принимать на основании ответа решение.
Вас должно интересовать, ищут ли потребители замену продукту или услуге, которым уже пользуются. Если да, что стало причиной поиска. Если нет — почему их устраивает текущее решение. Есть ли у них деньги на инструмент поновее и лучше. Получив ответы, сможете сами решить, хороша ваша идея или нет.
Не ждите честного ответа. Ведь вы спрашиваете мнение людей, которые хотят угодить. Друзья, люди, получившие деньги за интервью, мама, в конце концов.
Лучше опять же спросить, как они справляются с нужной задачей, сколько денег и времени на это тратят.
Респондент ответил, что готов заплатить 500 долларов? Но ведь это лишь прогноз, обещание. Спрашивайте только о реальных вещах. Сколько он сейчас платит за такое решение, какой бюджет для этого выделил. На основе фактов, а не домыслов легче ориентироваться.
У такого вопроса при правильном продолжении красный крестик можно убрать. Важна мотивация. Зачем клиенту конкретные функции продукта, что он с ними будет делать.
Правильные вопросы
Позволяет выяснить мотивацию.
Поможет понять, может ли человек обойтись без решения проблемы или же готов заплатить, чтобы ее устранить.
Вы увидите действия респондента, а не его мнение. И сможете лучше понять, в каком контексте клиент будет пользоваться вашим продуктом, вместе с чем будет его совмещать. А значит точнее подобрать функционал и решения вашего бизнеса.
Если потенциальный клиент уже пытался самостоятельно решить проблему, это сигнал о том, что ваша идея может его заинтересовать.
Этот вопрос очень важен для сектора В2В. Он позволит понять, из какого бюджета будет оплачена покупка. И кто из комaнды клиента может ее провести. А значит, выйти на людей, принимающих соответствующее решение. Чтобы в будущем повторить продажу.
Священные, по мнению Влада Ноздрачева, вопросы в конце каждого разговора. Настаивать на рекомендации не стоит, но если респондент проникся, выказал интерес, он поможет.
Говорите с людьми об их жизни, а не о своей идее. Так вы узнаете о проблеме и придумаете, как ее решить.
Сформируйте клиентский сегмент
Какие бы качественные и правильные вопросы вы не придумали, они не будут эффективными, если задавать их не тому человеку.
Еще один пример, теперь без мамы. Вы разpaбатываете приложение для занятий спортом и обратились к респонденту с вопросом: «Как часто вы бываете в спортзале?» Ответ: «Я не хожу в спортзал».
Сценарий 1.
Ваш следующий вопрос: «А в чем, по вашему, основная проблема, что вы туда не ходите?». То есть для вас данность: отсутствие абонемента — проблема. Хотя человек и без этого может чувствовать себя вполне комфортно. На все дальнейшие вопросы собеседник ответит. Но клиентом не станет. Ему это не нужно.
Сценарий 2.
Второй вопрос: «В чем же причина того, что вы не ходите в зал?». Узнайте мотив и все последующие вопросы («Не пытались ли записаться в спортзал?/Не бегаете ли?») задайте, чтобы убедиться — это действительно не ваш клиент. Убедились? Отлично. Пользователя вы не получили, и тем не менее, разговор был эффективен.
Как найти своего клиента? Ответив на вопросы: «Кто он?» и «Где он?».
- Выберите для анализа сегмент. Начните с широкого.
Например, вы продаете кеды (городская и дешевая обувь). И в качестве клиентской группы рассматриваете студентов.
- Делите сегмент дальше на подгруппы. Так вы поймете, с кем конкретно нужно общаться.
Кто из студентов больше всего хочет, чтобы ваша идея была реализована? |
|
Почему они хотят, чтобы появился ваш продукт? В чем их цель или проблема? |
|
Мотив присущ всей группе или ее части? |
|
Какие еще дополнительные мотивы можно подобрать для этого сегмента? |
|
- Найдите близкие сегменты. То есть группы людей, у которых могут быть схожие мотивы. Те же курьеры или уличные музыканты.
- После того, как вы сформировали целых два сегмента — группа людей по демографическому признаку и по мотивам, нужно понять, где их искать. Это проще, когда потенциальные клиенты названы: студенты-курьеры, студенты-хипстеры, студенты-уличные музыканты или просто курьеры, уличные музыканты.
Проанализируйте поведение людей из нужных сегментов.
Что эти люди делают сейчас, чтобы справиться с проблемой? |
|
Где они могут находиться? |
|
Если вы не знаете, где найти представителей той или иной группы, возвращайтесь к списку и дробите базу дальше, пока не поймете, где искать нужных людей.
Избегайте ложной информации
Даже правильно определив, кого спрашивать и о чем, можно потерять нить беседы. Важно концентрироваться на главном, не уходить в ненужные детали и избегать ложной информации. Ее можно поделить на три вида.
Комплименты
Реплики после интервью вроде «встреча прошла очень классно/мы получаем очень много хороших отзывов от клиентов» должны вас насторожить.
- Почему именно идея понравилась?
- Было ли что-то конкретное, что зацепило человека?
- Как ваша идея впишется в его жизнь?
Если помимо хвалебных отзывов у вас нет ответов на эти вопросы, реакция респондента — лишь комплимент, а не реальная информация.
Да, они приятны, но помогут ли найти плюсы и минусы идеи, понять, кому и для чего она нужна? Скорее, собьют ориентиры.
Пустая болтовня
Пустую болтовню можно поделить на три формы:
- любые неясные утверждения, вроде «я обычно.../я никогда….»;
- обещания на будущее — «я, пожалуй,...»;
- гипотетические рассуждения — «я мог бы поступить так в определенной ситуации».
Разговоры о том, что человек делает всегда/не сделал бы никогда/пожалуй, бы сделал и мог бы сделать — далеки от фактов. Каждый из нас хочет показать себя лучше, чем он есть на самом деле. Это естественно, но в вашем случае абсолютно не нужно. Всегда возвращайте своего собеседника из будущего в конкретное прошлое.
Идеи собеседника
Вдохновленный респондент может предложить вам не одну идею. Как доработать продукт, сделать его круче. Запишите, но не спешите реализовывать.
Стартапу следует сосредоточиться на одной хорошей масштабируемой идее, а не хвататься за каждую возможность. Учитесь у Google. Эта компания делает один ключевой продукт — она решает проблему поиска в интернете.
Истории бизнеса и полезные фишкиИтак, у вас возникла бизнес-идея. Понравится ли она потениальным клиентам, нужна ли им эта услуга/продукт, решит ли она их проблему? Надо проверить. Вот чек-лист.
До беседы:
- Сформируйте четкий клиентский сегмент, представителей которого реально найти.
- Сформулируйте три ключевых вопроса для беседы, без которых не обойтись.
- Продумайте еще тройку вопросов, когда закончатся первые.
- Определите, с кем именно нужно поговорить — конкретный список людей.
- Подготовьте заметки и наброски для беседы: что больше всего заботит ваших собеседников.
- Перечитайте и пересмотрите вопросы прямо перед встречей.
- Если на запланированные вопросы можно ответить самостоятельно, сначала погуглите.
Во время разговора:
- Четко сформулируйте тему для респондента.
- Говорите о нем, о его истории, о том, как он решает свой вопрос.
- Уклоняйтесь от комплиентов, сдерживайте бесполезную болтовню, докапывайтесь до сути.
- Старайтесь делать заметки.
- Если это возможно, продумайте идеальный сценарий следующих шагов и обязательств. Например, дать рекомендации другим респондентам или встать в очередь, чтобы протестировать первый продукт. Ну а если в ходе разговора показалось, что человек может купить продукт прямо сейчас, продавайте.
После интервью:
- Проанализируйте все записи от клиента с комaндой. Причем, не стоит ждать конца всего исследования, иначе можно потерять какие-то идеи.
- Если необходимо, зафиксируйте записи в информационной системе и предоставьте доступ к ней всей комaнде.
- Вносите коррективы во все идеи, фичи. Как только обнаружили что-то бесперспективное, меняйте, убирайте.
- Говорите с людьми столько раз, сколько нужно, чтобы понять — ваша идея, ваш продукт нужен людям, это общая потребность, с которой можно что-то сделать.
Запомнить
Изучение аудитории — краеугольный камень современного бизнеса. Спрашивайте потребителя, чего он хочет. Главное, научиться делать это правильно.
Прежде чем собрать эффективные вопросы, важно определиться, кому их задавать. Сформировать свой клиентский сегмент. То есть людей, для которых актуальна проблема, и решить ее поможет ваш продукт или услуга.
Чтобы узнать, понравится ли респонденту ваша идея, спрашивайте не о ней. Говорите с ним о его жизни, о проблемах и способах решения. Получив таким образом правдивые данные, сможете сами понять, подойдет ли ваш продукт для решения этой самой проблемы. Или как его доработать, чтобы он был полезен.
В беседе с респондентами избегайте комплиментов, пустой болтовни и заоблачных планов. Это лишь отдалит от результата. Только факты и концентрация на одной идее.
Люди на самом деле хотят вам помочь. Но сделают это только в том случае, если вы предоставите для них настоящую и удобную для них причину.
Комментарии:
Новая услуга для бизнесов, которым большое количество подписчиков не приносит продаж...
22 03 2023 14:43:28
Альтернатива классическому SQL — обработка запросов из множества таблиц с помощью функций подстановки в Google BigQuery....
21 03 2023 9:56:26
Как регулярно мониторить перспективные товары, по которым можно запускать контекстную рекламу...
20 03 2023 10:16:43
Денис Бигус, Bihus.info: с 13 до 457 000 подписчиков на YouTube за четыре года....
19 03 2023 16:45:47
Открытие проверенных действий по увеличению продаж...
18 03 2023 15:44:16
Почему в рекламе недвижимости стоит запускать динамический ремаркетинг...
17 03 2023 16:17:57
Пошаговый чек-лист и описание действий SEO-специалиста на всех этапах переноса сайта на новую CMS....
16 03 2023 4:28:13
Быстрая индексация: как оперативно узнать, попала ли важная для вас страница в поисковые системы Google и Яндекс....
15 03 2023 21:45:57
Результаты четвертого опроса среди IT-специалистов по уровню зарплат интернет-маркетологов с интересными итогами от количества участников до самой высокооплачиваемой должности и среднего опыта в рынке. Узнайте больше!...
14 03 2023 0:40:44
Google Data Studio: подробная инструкция и обзор возможностей...
13 03 2023 3:10:13
Список рекомендаций для SMM-специалистов. Статья будет полезна SMM-менеджерам, проектным менеджерам, а также владельцам бизнеса, которые предпочитают самостоятельно ставить комaнде задачи и отслеживать выполнение целей....
12 03 2023 15:20:28
Новое исследование стоимости клика в Казахстане в четвертом квартале 2018 года...
11 03 2023 17:12:32
Полезный и интересный контент — это лучший крючок, который помогает привлечь новых клиентов на аграрном рынке и удержать их внимание....
10 03 2023 10:54:22
Относящиеся к низкочастотным long-tail запросы при правильном подходе могут стать эффективным инструментом для увеличения трафика. Рассказываем почему, а главное — как....
09 03 2023 7:55:42
О важных для разметки сайта тегах — alternate, hreflang, media, — и как их грамотно использовать при продвижении....
08 03 2023 0:31:26
Основатель сервиса мобилографии EyeEm Рамзи Ризк рассказал об особенностях своего сервиса и будущем мобильных приложений....
07 03 2023 21:58:29
Как Bigl.ua внедрили AMP и остались очень довольны результатом....
06 03 2023 3:28:46
Важно: понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить. Вот почему вам может быть полезно это исследование. Читать....
05 03 2023 9:24:22
Клиенты, партнеры, потенциальные сотрудники — для каждой аудитории есть своя платформа. Какими нужно быть в соцсетях, чтобы вас заметили, читайте об опыте Reface....
04 03 2023 23:14:27
Короткий прогон сервисов для аналитики активности в Твиттер....
03 03 2023 20:11:29
Часто копирайтеры пишут для поисковых роботов, не заботясь о качестве контента и читабельности. Рассмотрим метрики для оценки ридабилити....
02 03 2023 3:14:32
Основатель Depositphotos и Clashot Дмитрий Сергеев рассказал нам о базовых правилах ведения бизнеса на западном рынке....
01 03 2023 4:16:56
На отклонение исходящих ссылок после загрузки файла может уйти достаточно много времени: от нескольких недель до нескольких месяцев...
28 02 2023 12:49:18
Опыт контент студии WordFactory и 14 экспертов интернет-маркетинга....
27 02 2023 4:26:49
Как трафик CDN повлиял на систему интернет-магазина — палим кейсы...
26 02 2023 22:53:49
Как Blizzard реализует тимбилдинг, мотивирует сотрудников и превращает офис в музей...
25 02 2023 16:25:28
Зачем нужно работать с отчетами по ассоциированным конверсиям и сравнивать различные модели атрибуции?...
24 02 2023 13:12:32
Есть офлайн-точка продаж и нужно привлечь сюда больше клиентов. Что делать? Настраиваем локальные кампании. Показываем и рассказываем, как это делать....
23 02 2023 13:32:22
Полезный ликбез для новичков и бизнесменов: анкорные и безанкорные ссылки. Чем отличаются, зачем нужны, какое влияние оказывают на раскрутку сайта в интернете? Узнать!...
22 02 2023 21:35:28
Новый тип рекламных кампаний, который помогает расширить целевую аудиторию. Потенциальных покупателей можно найти среди людей не знакомых с вашим брендом....
21 02 2023 20:58:25
Об особенностях реализации интернет-проектов в Великобритании, России и Казахстане и фишках успешного ведения бизнеса онлайн мы побеседовали с Владимиром Меркушевым — руководителем интернет-проектов успешной казахстанской компании Kolesa.kz....
20 02 2023 5:56:44
Мнение Сергея Петренко, CEO компании Odesseya....
19 02 2023 6:39:55
Помогают ли комментарии повысить эффективность рекламных постов? Единственный способ выяснить наверняка — провести A/B-тестирование в Facebook. Спойлер: тональность комментария также имеет значение в Facebook...
18 02 2023 12:24:46
Всё что нужно знать про контекстную рекламу — Как выглядит, какая бывает, сколько стоит, популярные сервисы и др....
17 02 2023 18:54:20
Создатели алгоритмов соцсетей используют слабые места человеческого мозга. Случайно или намеренно, но они это делают. Как нам с этим жить?...
16 02 2023 1:56:21
Самые точные данные статистики, которые вы получите с помощью Google Tag Manager....
15 02 2023 12:34:15
Прогнозирование с помощью «Планировщика ключевых слов»....
14 02 2023 21:59:40
База самых распространенных CMS и модулей для их SEO-оптимизации....
13 02 2023 16:23:54
Кейс продвижения YouTube-канала магазина товаров для рыбалки...
12 02 2023 23:35:20
Понятные людям и роботам URL. Это уникальный набор символов, который дает возможность идентифицировать всевозможные ресурсы в интернете (страницы сайтов, файлы, изображения, видео и так далее). Чтобы узнать больше, читайте далее!...
11 02 2023 3:17:41
Четкий мануал для настройки Яндекс.Аудиторий от создания сегмента, работы с геолокацией, пикселем аудитории, похожими аудиториями, ретаргетингом и до корректировки ставок...
10 02 2023 3:48:14
Если у интернет-магазина, форума да и любого другого сайта нет мобильной версии, почти 40 процентов пользователей будут искать другой ресурс. Как удержать их? Узнать!...
09 02 2023 4:11:15
Инструкция по созданию изображений для сториз, email-рассылок и объявлений в соцсетях...
08 02 2023 15:19:34
Сезонность — повторяющиеся колебания трафика сайта в зависимости от различных внешних факторов....
07 02 2023 4:11:41
Глоссарий глупых ошибок в аудите от топовых SEO-агентств...
06 02 2023 19:47:39
Цели у личных сайтов могут быть разные, но в первую очередь они помогают рассказать историю о специалисте...
05 02 2023 0:16:14
Грамотно оформленные метатеги презентуют сайт, помогают пользователям быстро найти нужную информацию, а поисковым системам — повысить ресурс в выдаче...
04 02 2023 16:33:17
А ещё у нас появилась новая стратегия SEO-продвижения для ниши доставки еды и продуктов....
03 02 2023 3:33:39
PBN (Private Blog Network) — приватная/частная сеть блогов, сайты-сателлиты, сетки сайтов. Строить их долго, дорого, но это работает....
02 02 2023 12:21:55
Привыкли к недосыпу и жизни «на кофе»? Вы, конечно же, понимаете, что это не дело. Но осознаете ли насколько? Если нет, почитайте....
01 02 2023 9:59:21
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::