Как BuzzSumo заработал $2,5 миллиона за первый год — growth-кейс для SaaS
Стива Рейсона, сооснователя фримиум-сервиса BuzzSumo, всегда восхищали открытость таких компаний, как Buffer и Moz. Собственно, поэтому Стив решил запалить все внутренние фишки своего бизнеса.
BuzzSumo — сервис для анализа действий конкурентов в социальных сетях. Вы можете сравнить сайты по количеству социальных взаимодействий, анализировать динамику распространения публикаций в соцсетях и смотреть статистику по формам контента, наиболее привлекательным для конкретной целевой аудитории.Сервис появился в марте 2014 года, платная PRO-версия — в сентябре. Сегодня у BuzzSumo 160 000 фримиум-подписчиков, 2000 пользователей версии PRO и $2,5 миллиона дохода за первый финансовый год работы.
Как BuzzSumo достиг таких показателей?
Как и в любом бизнесе, исход дела решил случай. Комaнда запустила стартап в период роста популярности блокировщиков рекламы и новых апдейтов поисковиков, направленных на улучшение качества контента. Онлайн-бизнес начал работать с контентом тщательней, чем когда-либо. Стив Рейсон назвал 20 уроков, которые BuzzSumo усвоил на пути к топу самых популярных сервисов для контент-маркетологов.
1. Продукт важнее маркетинга
Тратьте каждую копейку на создание классного продукта, а не на маркетинг. Вы получите гораздо большую отдачу за счет сарафанного радио и адвокатов бренда. К тому же этот подход надежнее — бюджет на качественный маркетинг следует выделять постоянно, а деньги имеют тенденцию испаряться.
2. Лидеры мнений решают
Первыми адвокатами бренда BuzzSumo стали лидеры мнений в интернет-маркетинге: Larry Kim, Ian Cleary, Lee Odden, Rand Fishkin, Matthew Barby, Neil Patel, Mari Smith, Mark Traphagen, комaнда Buffer и многие, многие другие приводили трафик в сервис со страниц своих блогов и социальных сетей.
3. Фокус на росте
Ставьте чёткие цели. По мнению Стива Рейсона, ключевой показатель для отслеживания — регулярный ежемecячный доход (MRR — monthly recurring revenue). Если вы начинаете с нуля, ежемecячный прирост будет очень высок. Вопрос в том, как поддерживать MRR на достойном уровне, когда у вас уже состоявшийся бизнес. В течение первого года жизни BuzzSumo удалось поддерживать рост MRR на уровне более 10%.
График роста BuzzSumo в 2015 году с разбивкой по новым, существующим и потерянным пользователям
Как добиться такого стабильного роста?
4. Сделать так, чтобы в продукте нуждались
Развивать бизнес с высоким показателем оттока клиентов — лить воду в решето. На диаграмме выше вы можете видеть, что отток замедляет ежемecячный рост BuzzSumo. Впрочем, в ноябре он остановился на уровне 5% и потом стал даже немного меньше. Отток клиентов будет меньше, если сервис войдет в число ежедневных привычек пользователей или станет частью рабочего потока. Томас Тунгуз из Redpoint Ventures вообще считает это главной задачей для SaaS проекта. BuzzSumo вошел в привычку у пользователей за счет интересной функциональности:
- Ежедневные отчеты о популярном контенте конкурентов.
- Алерт-уведомления о новых упоминаниях и ссылках.
- В скором времени появится возможность составлять списки тех, кто сделал репосты, и чаты для ежедневного общения с инфлюенсерами.
5. Развивать продукт, чтобы увеличивать прибыль от существующих пользователей
Продавать существующим пользователям — гораздо легче, чем привлекать новых. BuzzSumo постоянно добавляет ценные функции в уже существующие тарифные планы. Например, в 2016-м появился Facebook ***yzer для анализа вовлекающего контента в пабликах. Конечно, такие новинки стимулируют фримиум-пользователей задуматься о смене тарифа.
6. Трафик не растет в одночасье
В истории BuzzSumo не было никакого «большого взрыва». Развитие шло постепенно. Еженедельный трафик рос постепенно и последовательно.
7. Контент-маркетинг — долгосрочная инвестиция
С одной стороны, все просто. Вы регулярно создаете релевантный контент, публикуете его и увеличиваете аудиторию. Однако создание аудитории блога, как и создание бизнеса, требует серьезных временных затрат. Чтобы привести свой блог в порядок, комaнде BuzzSumo понадобилось более года. Зато сегодня лучшая статья в их блоге набрала 30 000 просмотров и собрала более 2000 шейров.
8. Создавать контент, основанный на цифрах
В Рунет первые упоминания о Buzzfeed попали еще в начале 2014 года, вместе с их собственными инфографиками и результатами исследований. Напомним, тогда у сервиса еще даже не было платной версии. Истории, рассказанные с помощью цифр, всегда «выстреливают». В частности:
- посты с рейтингами;
- статьи-сравнения;
- инфографики о трендах.
Пример — статья Стива Рейссона о корреляции между шейрами и ссылками, опубликованная в блоге Moz.
9. Рассказывать обо всем, что знаешь
Вы — это то, чем вы делитесь. Помогайте всем, вне зависимости от того, инфлюенсер это или нет. Вот и весь секрет. Любовь — это киллер фича.
10. Нанимать лучших
Трое создателей сервиса — Хенли Винг, Джеймс Блэквелл и Стив Рейсон обладали достаточными компетенциями, чтобы сделать все: от бекенда и серверного администрирования до фронтенда и дизайна, маркетинга и организации. По мере роста сервиса комaнда набирала новых специалистов — сегодня их семеро. Но эти семеро ребят гораздо продуктивнее, чем комaнды, которые в десять-двадцать раз больше. По мнению Стива Рейсона, идеальный сотрудник в комaнде должен быть не просто «чуть лучше среднего», а в десять раз продуктивнее, чем средний представитель данной профессии.
11. Партнерство
BuzzSumo наладил информационное партнерство с такими гигантами, как Moz, Buffer, Wordstream, Agorapulse, Uberflip, Canva и многими другими. Они проводили совместные вебинары, адресованные их общей аудитории контент-маркетологов.
12. Фримиум сам по себе может быть эффективным маркетингом
Преимущество этой модели — в скорости распространения информации о продукте. Конечно, подписчики могут никогда не конвертироваться в пользователей, но если сервис качественный, они станут адвокатами бренда. BuzzSumo сделали ставку именно на это и не прогадали.
13. Следить за стоимостью привлечения клиента
Стоимость привлечения пользователя в BuzzSumo близка к нулю. Сервис не занимается холодными звонками или лидогенерацией. «Сумоисты» поощряют маркетологов пользоваться бесплатной версией продукта и дают триал PRO-версии. Единственная регулярная активность комaнды BuzzSumo — еженедельные вебинары, затраты на которые, по сути, очень небольшие. Это необычная ситуация для SaaS. Чаще расходы на привлечение пожирают прибыльность. Именно поэтому рекомендуется регулярно мониторить показатель соотношения стоимости привлечения клиента к его LTV (lifetime value).
14. Делать A/B-тесты и прислушиваться к пользователям
Ребята из BuzzSumo признаются, что лучшие идеи по развитию сервиса и внедрению новых функций подслушали у своих пользователей.
15. Не цепляться за существующие тарифы
Ценообразование в контент-маркетинге — сложный вопрос. Стив Рейсон признается, что пока его комaнда не научилась правильно тестировать тарифы и продолжает экспериментировать. Например — идет навстречу клиентам, если те хотят некоторые функции из агентского тарифа, но не хотят платить $299 вместо $99. В данном случае внедряется так называемый «пошаговый апдейт» тарифного плана.
16. Отслеживать свой NPS
Если вы, как создатель SaaS продукта, можете отслеживать только одну метрику — пусть это будет индекс потребительской лояльности (NPS). Проще говоря, это ответ на вопрос: «Насколько вероятно, что пользователь порекомендует именно вас, по шкале от 1 до 10?». Для измерения индекса можно использовать разные инструменты. Например, Satismeter. Текущий NPS BuzzSumo за год — более 50. Частотность оценок на диаграмме ниже.
Частота оценок BuzzSumo по шкале NPS
17. Ежедневно внедрять что-то новое
Если вы делаете качественный продукт, его будут копировать. Ребята из BuzzSumo встречали сервисы, которые копируют не только их функциональность, но даже дизайн. И они не побежали в суд. Когда вас копируют — это лестно. Это значит, что вы делаете по-настоящему качественный продукт. Волноваться по этому поводу могут только те, кто не хочет работать над своим сервисом и делать его лучше ежедневно. Если конкуренты копируют ваши месседжи, стиль, функциональность продуктов, — они всего лишь играют в догонялки, и они проиграют. Но если вы не собираетесь развивать свой сервис, вас обойдут.
18. Не нужно создавать бизнес, нужно строить бренд
В бренде заложена идея, смысл, эмоциональная привлекательность. Создавая свой бренд, комaнда BuzzSumo инвестировала в разработку персонажа сумоиста и эксклюзивное оформление постов в блоге. Этот стиль — важная часть индивидуального голоса сервиса.
19. Ловить волну SaaS
По мнению Стива Рейсона, сегодня — лучшее время для старта SaaS проекта, потому что комaнда стартапа может пользоваться множеством других классных SaaS инструментов пpaктически бесплатно и расти вместе с ними. B BuzzSumo используют Intercom, Xero, Hipchat, Slack, Stripe, FullStory, Satismeter, Buffer, Agorapulse.
20. Жизнь преподносит сюрпризы
«У любого есть план, пока он не получит по лицу». Майк Тайсон.
Хуком справа для BuzzSumo стало отключение API Twitter. Функции сервиса по отслеживанию действий пользователей в Twitter стали просто бесполезны. Комaнде стартапа пришлось внедрять глобальные изменения и договариваться о приобретении данных у Gnip (платформа Twitter, которая хранит архив его API). Кстати, BuzzSumo сделали это первыми из всех сервисов для контент-маркетологов.
«Будьте гибкими — всякое случается. И еще будьте устойчивыми — вы должны уметь держать удары и быстро восстанавливаться». Стив Рейсон.
Больше крутых идей для развития проекта — в посте «10 приемов для быстрых продаж и конверсий» в блоге GetResponse.
Комментарии:
«Случайный» посетитель потому, что может уйти (не сделав покупку) и не вернуться, не стать клиентом. Пуш-уведомления позволяют посетителю сразу стать подписчиком: ему предлагают подписаться на рассылку. Как это использовать? Читайте!...
28 03 2024 19:51:44
Редполитика Netpeak Journal (ex блог Netpeak) — руководство по написанию понятных, полезных, продающих и удобочитаемых текстов. Документ для внутреннего использования в открытом доступе. Применяйте, адаптируйте. Читать!...
27 03 2024 23:15:31
Читайте простой мануал о том, как перейти на Universal ***ytics и не поломать весь сбор данных...
26 03 2024 13:30:44
Улучшайте свой уровень английского. Упражнения для В1 — Intermediate («Средний+»). Узнать больше!...
25 03 2024 16:31:15
Гениальный математик создал систему, которая вполне может конкурировать с Google — Wolfram|Alpha. Или нет? Это не поисковик, тогда при чем здесь Гугл и теория вычислимости?...
24 03 2024 20:43:57
Как связываться с клиентами и что делать, чтобы качество обслуживания не просело. Менеджер, который обpaбатывает звонки со своего мобильного, остается без контроля, поэтому АТС оказывается идеальным решением. Разбираемся в статье!...
23 03 2024 22:26:13
Алексей Селезнев проанализировал более 7 миллионов кликов и посчитал, во сколько обходятся рекламодателям клики по объявлениям в разных странах и тематиках....
22 03 2024 8:13:33
Под какие треки работают интернет-маркетологи, копирайтеры и другие специалисты digital-рынка....
21 03 2024 3:13:28
Как бесплатно отключить смс уведомление. Плюс — подсказки для маркетологов: как снизить негативное отношение к бренду. То есть, как красиво предоставить возможность отписаться от смс клиентам, и не слить бюджет на ненужные сообщения. Узнать больше!...
20 03 2024 5:55:18
2013, 2014, 2015 — годы, когда конференция 8p радовала все сео-сообщество СНГ. Прошла она и в 2016 году. Мы собрали лучшие советы интернет-магазинам от экспертов и участников круглого стола на конференции 8P 2016....
19 03 2024 16:10:45
О работе внутреннего и внешнего контент-маркетолога: необходимые знания и навыки для старта, плюшки и головная боль. Все здесь....
18 03 2024 14:44:15
Сторителлинг — это способ рассказывать истории, его цель — дать возможность читателю или зрителю почувствовать себя героем этой истории,...
17 03 2024 18:59:54
Как эффективно распределять бюджет и ресурсы на обучение сотрудников. Статья будет полезной для собственников бизнеса и HR-специалистов....
16 03 2024 19:18:46
Отслеживаем эффективность приложения в Search Console на примере OLX.KZ...
15 03 2024 16:18:44
Один из лучших способов выбрать подрядчика — провести брифинг для компаний. При этом важно предоставить максимум информации: откройте доступ к реальным данным по проекту. Узнать больше!...
14 03 2024 0:56:44
Спойлер: чтобы получить наилучший результат с наименьшими усилиями и затратами времени....
13 03 2024 16:40:29
Как Netpeak работал с сайтом филиала крупного бренда и добился результатов, несмотря на то, что сервера проекта находятся в другой стране....
12 03 2024 7:59:18
О промдизайне, инсайтах, испытаниях для дизайнеров по мотивам BBC-шоу «Дизайн для жизни» с Филиппом Старком....
11 03 2024 17:39:37
Старт любых активностей в сфере email-маркетинга — разработка стратегии...
10 03 2024 1:44:20
Зачем амбициозным онлайн-проектам индивидуальные инструменты веб-аналитики....
09 03 2024 20:36:18
Как отслеживать эффективность мобильного приложения в онлайн-режиме....
08 03 2024 17:26:51
Рассказываем про телеграм-канал со-основателя Netpeak и чем он интересен для предпринимателей, руководителей и маркетологов....
07 03 2024 23:22:43
Всем, кто собирается перейти на Single Page Application, но переживает, что они поссорятся с поисковыми системами. Правильно переживаете!...
06 03 2024 12:52:38
Поиск крутых авторов и качественные тексты для блога об email-рассылке...
05 03 2024 16:58:36
Повышение посещаемости на сайте: контент, seo, ppc и многое другое...
04 03 2024 4:37:59
Пока вы не осознаете причины, почему вам выгодно не хвалить, забудьте про качественную обратную связь и максимальную включенность комaнды. Фишки управления собой, людьми и проектами....
03 03 2024 17:35:47
Узнайте зарплату интернет-маркетологов с новым рейтингом от Serpstat....
02 03 2024 9:33:22
Что же такое эти authority и чем они лучше и полезнее, к примеру, чем Page Rank?...
01 03 2024 6:56:34
О новых функциях Universal App Campaigns — специально для тех, кто хочет эффективно вовлекать пользователей приложений...
29 02 2024 13:30:26
Привыкли к недосыпу и жизни «на кофе»? Вы, конечно же, понимаете, что это не дело. Но осознаете ли насколько? Если нет, почитайте....
28 02 2024 17:56:44
Запускаем первую таргетированную рекламу. Мы составили инструкцию для начинающих таргетолов, а также для SMM-специалистов, которым регулярно нужно рекламировать товары и услуги. Читайте подробнее!...
27 02 2024 2:56:41
Новости, доработки и обновления в услугах, блоге, Академии блога и Кластере....
26 02 2024 4:53:42
SEO-специалисты в Киеве получают в два раза больше, чем жители других городов Украины. Middle лидирует среди должностей как PPC, так и SEO-специалистов. Самая высокооплачиваемая должность — Head of PPC $1900. Узнать больше!...
25 02 2024 13:37:26
Как решить все задачи и не изобретать велосипед. Мы оторвались от отчетов в Google ***ytics и Яндекс.Метрике и посмотрели в сторону менее популярных инструментов для веб-аналитики. Узнайте больше!...
24 02 2024 21:32:45
SEO-продвижение онлайн-сервиса доставки еды с новым сайтом. Цели продвижения, составление семантического ядра, формирование URL, поддомены, карточки товаров, тексты, внешняя оптимизация, дополнительные работы, а также полученные результаты...
23 02 2024 1:37:48
Профессиональный уровень SEO-специалиста в штатных комaндах редко определяется конкретной категорией (Junior, Midle, Senior). Но большинство считает себя мидлами. Узнать больше!...
22 02 2024 2:27:33
Новая партнерская программа Netpeak agency. Как получить теплого лида, стабильный пассивный доход, разместить свой логотип и ссылку на сайт на сайте Netpeak и другие бонусы партнерской программы. Узнать больше!...
21 02 2024 22:26:58
Думаете, что почитать об онлайн-продвижении и диджитал-маркетинге? Вам сюда. Мы собрали топ интересных сайтов, блогов, каналов и пабликов...
20 02 2024 15:36:37
Рассказываем в подробностях, что полезного сделал Netpeak для своих клиентов с января по апрель 2017 года...
19 02 2024 4:18:12
Подборка онлайн-платформ и программ для работы с текстом и изображениями....
18 02 2024 16:31:23
Определение частотности запросов — задача первоочередной важности для составления адекватного семантического ядра, наполнения качественным контентом и контекстной рекламой...
17 02 2024 21:26:42
Решение для поискового продвижения крупных проектов (от 300 000 страниц)....
16 02 2024 2:57:13
Как стать востребованным сео оптимизатором: 35+ ссылок для обучения и совершенствования своих знаний, а также советы...
15 02 2024 9:21:34
Сооснователь и главред Forbes Ukraine о вовлечении читателей в смысловое поле бизнеса...
14 02 2024 23:21:58
Не Google единым. Нужные и важные знания по Яндекс.Вебмастер....
13 02 2024 11:16:37
Джефф Безос, Стив Джобс, Билл Гeйтс, Джимм Керри и другие. Собрали для вас подборку крутых выступлений людей, которые знают, как добиться ... в общем-то, всего. Читайте их основные тезисы, а главное — послушайте....
12 02 2024 5:15:46
Данные, приведенные в исследовании, могут помочь в составлении медиапланов по продвижению в интернете....
11 02 2024 15:38:12
Требования к интернет-магазину, мануал по регистрации, что может пойти не так...
10 02 2024 14:37:55
Новый тип рекламных кампаний, который помогает расширить целевую аудиторию. Потенциальных покупателей можно найти среди людей не знакомых с вашим брендом....
09 02 2024 6:26:44
Короткая история Serpstat — от сервиса «для своих» до международной SEO-платформы....
08 02 2024 4:21:43
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::