Как заказать эффективную рекламу у Instagram-блогеров за $15-30 > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


Как заказать эффективную рекламу у Instagram-блогеров за $15-30

Как заказать эффективную рекламу у Instagram-блогеров за $15-30

< >

Рынок инфлюенсер-маркетинга растет с каждым годом. У блогеров стали заказывать рекламу даже сложные B2B-проекты. 

С большой долей вероятности лидеры мнений способны привести клиентов и в ваш бизнес, главное — начать осваивать это направление. Но осваивать зачастую сложно и страшно. Чтобы избавиться от этих проблем, мы разберем путь к первой рекламной интеграции у блогера с минимальными вложениями. 

Такой вариант подойдет даже тем, чей рекламный бюджет не дотягивает до $100.

Шаг 1. Ищем подходящих блогеров

В Instagram так и не завезли удобные инструменты поиска, поэтому мы воспользуемся тем, что удобно, эффективно и бесплатно. В некоторых аналитических сервисах поиск — это бесплатная функция. Нет причин не использовать его. Допустим, мы хотим прорекламировать у небольших локальных блогеров новую балетную школу. Идем в один из таких сервисов и задаем соответствующие критерии поиска:

  1. Ключевое слово: Балерина.
  2. Локация: Москва.
  3. Количество подписчиков: от 5 000 до 20 000.
  4. Вовлеченность аудитории: от 2%.
  5. Последний не менее: 30 дней назад.

Скриншот из сервиса trendHERO

Что тут важно:

  • Диапазон 5 000-20 000 подписчиков. Небольшое количество подписчиков не говорит о том, что это слабые лидеры мнений. Они могут быть начинающими и активно-растущими или же просто ведут блог по очень узкой тематике — такие наноинфелюенсеры очень ценятся в бизнесе. Они нужны не просто из-за экономии, а потому, что они реально могут привести много клиентов.
  • ER>2%. Рейтинг вовлеченности показывает, насколько активно аудитория блогера реагирует на его контент. Чем больше подписчиков лайкают и комментируют посты — тем выше будет ER. Среди наноинфлюенсеров лучше рассматривать тех, у кого этот показатель от 2% и выше. Если хотите узнать больше — ознакомьтесь со статистикой по среднему уровню вовлеченности блогеров в 2021 году.

Итак, выбрав параметры, мы получили список подходящих блогеров. В зависимости от ваших критериев это могут быть как единицы, так и сотни аккаунтов. Нам открыты основные сведениях о них, включая ссылку на аккаунт инстаграм. Туда и отправимся. 

Изучите профили и посмотрите, о чем пишут эти блогеры. Как подписчики реагируют на контент? Что происходит в комментариях? 

Отберите тех, кто пишет о чем-то максимально схожим с вашим продуктом. В идеале найдите тех, кто трaнcлирует близкие вам взгляды и высказывает похожее мнение. Если инфлюенсер относится к сфере или товару так же, как вы — аудиторию он должен собрать подходящую. На данном этапе оценивайте только эти факторы. Цифры и накрутки мы проверим после.

Шаг 2. Запрашиваем статистику и цены

Теперь нам надо узнать стоимость и условия интеграции, а также запросить статистику об аудитории у тех блогеров, которых мы отобрали. Для этого составляем обращение, которое будем рассылать. Текст должен получиться такого формата:

  1. Приветствие (хорошим тоном будет обратиться по имени).
  2. Краткий рассказ о своем продукте/бренде/компании. 2-3 предложения. 
  3. Просьба прислать условия интеграции и статистику аудитории — возраст, гео, пол.

Статистику отправляют в виде скриншотов, вы увидите демографические данные в таком виде:

Наверняка представление об основных параметрах целевой аудитории у вас есть, поэтому вы сможете оценить по фактам, похожи ли подписчики блогера на целевой портрет вашего клиента.

Основные данные собраны. Теперь нужно проверить блогеров на накрутки, чтобы понять, насколько оправданный ценник за рекламу выставил каждый инфлюенсер.

Шаг 3. Проверяем блогеров на накрутку

Придерживаемся концепции экономии и проверяем блогеров вручную.

Здесь необязательно быть специалистом — достаточно знать, куда смотреть. Большинство накруток можно выявить самостоятельно, без каких-либо дополнительных финансовых вливаний. Итак, проверяем:

  • Лайки. Если блогер их не накручивал, количество сердечек под публикациями будет разниться. Например, более удачные посты могли набрать 900 лайков, а соседние — 400. Это нормально. В случае накруток лайков их число обычно подозрительно одинаковое. Например, накрутка 1000 лайков на посты обычно выглядит так: 987-1002-1005-990-1009. Если вы видите такие близкие друг к другу числа — скорее всего, это накрутка.
  • Географию аудитории. Помните, мы запрашивали статистику через Директ? С помощью гео очень часто можно мгновенно увидеть накрученных подписчиков. Биржи, которые продают накрутки, далеко не всегда заморачиваются и зачастую просто подписывают на профиль заказчика индийских ботов. Могут быть и другие страны, но Индия встречается чаще всего. Так что делайте очевидный вывод: если у русскоязычного психолога половина подписчиков из Бразилии — можем смело вычеркивать этого «инфлюенсера» из списка.
  • Профили подписчиков. Накрученные боты могут быть из нужной страны, но иметь недостатки по другим параметрам. Откройте список фолловеров блогера и посмотрите на профили — не часто ли там встречаются аккаунты без аватарок и подозрительные ники формата «Jane843»? Также обратите внимание на коммерческие аккаунты (профили магазинов) — если их много, это может говорить о массфолловерах. Когда каждый пятый профиль коммерческий — это слишком.
  • Комментарии. Посмотрите, насколько они осмыслены. Если все заполнено гoлыми эмодзи и повторяющимися «nice!» — стоит поискать другого лидера мнений. Также возможен более хитрый вариант — некоторые блогеры и магазины объединяются в Директе и называют это «чатом активности». Суть в том, чтобы поддерживать друг друга лайками и комментариями. Имейте это в виду и проверяйте: если комментарии оставляет одна и та же группа аккаунтов, а их содержание подозрительно похоже — возможно, это и есть поддержка из чата.
  • ER (Рейтинг вовлеченности). Мы уже выяснили, что этот показатель отражает вовлеченность подписчиков в контент. Так вот, Instagram его не рассчитывает. Зато он бесплатно подсчитывается trendHERO и другими сервисами — там же, где мы искали блогеров.

Вот, например, показатель вовлеченности одной из найденных балерин:

Показатель вовлеченности поможет вам сравнивать блогеров между собой и быстро отметать явно проигрышные варианты.

Всегда рассматривайте ER в совокупности с другими данными. Если лайки и комментарии накручены — ER будет высоким. Поэтому обязательно проверяем накрутки и только затем оцениваем ER.

Если хотите всё и сразу — можно получить готовые отчеты с оценкой качества аккаунта по каждому блогеру. Но уже на платном тарифе. В сервисах это обычно от $10. Решайте, исходя из рекламного бюджета.

Рекомендую сначала протестировать процесс на бесплатном тарифе, а когда будете заниматься инфлюенсер-маркетингом регулярно — тогда уже брать подписку, чтобы быстро получать готовые отчеты.

Шаг 4. Используем триалы и бесплатные проверки от сервисов

Продолжаем ехать на поезде бесплатной информации. У сервисов анализа блогеров есть триалы или бонусные бесплатные проверки. В этом примере я использую бесплатную проверку в trendHERO.

Определите своего фаворита на предыдущих шагах и откройте полное досье на этого блогера сервисе аналитики.

Вы увидите множество графиков и диаграмм. Изучите их — они простые и не требуют профессиональных знаний. Так вы начнете лучше понимать процесс анализа блогера и протестируете полный функционал.

Графики выглядят примерно так:

Далее снова пишем выбранному блогеру. Или нескольким, если вы настроены более серьезно. В нашем случае, если задача потратить на эксперимент $100, то я бы выбрал 3 наноинфлюенсеров (от 5 до 10к подписчиков) по $30. C ведущей балериной скорее всего так не получится — но надо обязательно спросить. 

Шаг 5. Договариваемся об интеграции

Сотрудничая с блогером, вы покупаете интеграцию в контент, поэтому будет логично, если инфлюенсер напишем текст сам. Так пост будет выглядеть более естественно и лучше впишется в стилистику блога — нативность очень важна.

Ваша задача — составить небольшое ТЗ. Для текста предоставьте список тезисов, которые важно сообщить аудитории. Например:

  • Сейчас действует скидка до конца месяца.
  • Это оригинальная продукция, которую сложно приобрести на местном рынке.
  • Вы доставляете товар бесплатно в любой город, а оплатить заказ можно при получении.

Вступление и какую-нибудь подводку блогер напишет сам. Просто договоритесь о том, что перед публикацией он высылает текст вам на согласование.

Если вы продаете физический товар — будет здорово, если блогер сможет его продемонстрировать подписчикам. Во-первых, личный пример способствует доверию аудитории. Во-вторых, товар можно включить в сделку, снизив стоимость интеграции. Или же вы вовсе договоритесь работать по бартеру — это вполне реально, поскольку мы искали небольших и начинающих инфлюенсеров. Будет эффективно и опять же, экономно.

Шаг 6. Готовимся к анализу результатов

Продумайте заранее, как будете рассчитывать эффективность рекламной интеграции. Ведете клиентов на сайт? Добавьте в ссылку UTM-метки. Если сайта нет и вы принимаете клиентов в Директе — проверяйте наличие подписки на блогера у тех, кто к вам обратился после рекламы.

При небольшом потоке клиентов (до 10-15 в день) можно собирать фидбек вручную. Это отличный вариант для тех, кто только пробует себя в роли предпринимателя и пока не освоился с сайтом и системами аналитики. Реализуется элементарно: после оформления заказа вежливо запрашиваете обратную связь. Например: «Спасибо за заказ! Могу я уточнить у вас в целях сбора статистики — как нашли наш магазин?»

Большинство людей охотно подскажут вам и помогут собрать данные для анализа.

Заключение

Реклама у блогеров — это необязательно дорого. Напротив, во многих случаях протестировать бизнес-идею будет проще с помощью инфлюенсеров, так как таргетированная реклама требует тщательной настройки и серьезного тестирования. За $100 не получишь всех клиентов мира.  При этом нужно же с чего-то начинать. Используя описанный алгоритм, вы можете запустить первую рекламу, потратив всего $15-30. Это совсем немного за входной билет в сферу инфлюенсер-маркетинга, где вы сможете развиваться, привлекать новых клиентов и заpaбатывать.

Успешных экспериментов!



Комментарии:

Google My Business: как локальному бизнесу получать 1000+ бесплатных запросов

Google My Business: как локальному бизнесу получать 1000+ бесплатных запросов 7 советов для оптимизации вашего профиля в Google Мой Бизнес....

21 02 2024 10:25:22

Как создать отчет по категориям и брендам в Google Data Studio, если они не передаются в Google ***ytics

Как создать отчет по категориям и брендам в Google Data Studio, если они не передаются в Google ***ytics Как настроить передачу категории и бренда товара в Google Data Studio....

20 02 2024 6:30:55

Как стать партнером Netpeak Alliance

Как стать партнером Netpeak Alliance Новая партнерская программа Netpeak agency. Как получить теплого лида, стабильный пассивный доход, разместить свой логотип и ссылку на сайт на сайте Netpeak и другие бонусы партнерской программы. Узнать больше!...

19 02 2024 22:30:44

Что такое Alexa Rank и как в нем продвинуться

Что такое Alexa Rank и как в нем продвинуться Alexa Rank учитывает как число страниц, так и количество просмотров страниц. Alexa Rank 1, что означает, что все сайты и сервисы Google посещают больше всего посетителей в интернете....

18 02 2024 8:50:30

10 способов увеличить количество заявок с корпоративного сайта

10 способов увеличить количество заявок с корпоративного сайта Чтобы увеличить количество заявок и получить волну новых заказов, нужен комплексный подход...

17 02 2024 1:56:18

3D-печать в Украине — как стать миллионером

3D принтер — заработок миллионеров будущего! Тех, кто сейчас смог купить и начал заниматься ими или использует их в бизнесе, ждет объемный успех через каких-нибудь 3-5 лет....

16 02 2024 19:37:44

13 фишек маркетинга и продвижения проектов за рубежом — круглый стол 8P 2017

13 фишек маркетинга и продвижения проектов за рубежом — круглый стол 8P 2017 «Нет, нам нужна раскрутка и точка!» Список маркетинговых пpaктически применимых фишек....

15 02 2024 23:21:11

Что такое логическая структура сайта и зачем она нужна

Что такое логическая структура сайта и зачем она нужна Базовые знания, которые нужны, чтобы ресурс понравился поисковикам и пользователям....

14 02 2024 19:20:20

Как настроить email-маркетинг с нуля до окупаемости инвестиций за один месяц. Кейс Mechta.kz

Как настроить email-маркетинг с нуля до окупаемости инвестиций за один месяц. Кейс Mechta.kz Рост дохода в шесть раз, ROMI +500% за пять месяцев....

13 02 2024 6:54:22

Кейс по снятию автоматического фильтра Яндекса: возврат трафика за 44 дня

Кейс по снятию автоматического фильтра Яндекса: возврат трафика за 44 дня На одном из проектов был успешный рост трафика и транзакций, но в следующем месяце видимость по Яндексу снизилась до 30% и продолжала жестоко падать. ТИЦ упал с 450 до 425....

12 02 2024 7:41:26

Как продвигать бизнес в Казнете — интервью с Бауыржаном Токтагазы

Как продвигать бизнес в Казнете — интервью с Бауыржаном Токтагазы Актуальный обзор особенностей работы онлайн-проектов в Казахстане...

11 02 2024 17:47:14

Кейс по контекстной рекламе образовательных курсов в Казахстане: рост продаж с 0 до 12 мест за 1,5 месяца

Кейс по контекстной рекламе образовательных курсов в Казахстане: рост продаж с 0 до 12 мест за 1,5 месяца Тренинг по контекстной рекламе образовательных курсов в Google Ads, Яндекс.Директ, Target@mail...

10 02 2024 11:14:19

Длинные заголовки в Google Рекламе

Длинные заголовки в Google Рекламе После нехитрых манипуляций с текстом вторая строка оказывается в заголовке....

09 02 2024 18:55:18

Дизайн email-рассылки: как мотивировать подписчиков

Дизайн email-рассылки: как мотивировать подписчиков Пять примеров дизайна, который помогает продавать в рассылках. Просто любуемся и тренируем насмотренность....

08 02 2024 12:47:10

42 требования к идеальному трекеру для мобильного приложения — чек-лист

42 требования к идеальному трекеру для мобильного приложения — чек-лист Грамотная аналитика в мире мобильных приложений, как и в целом в маркетинге — единственный путь к окупаемости продукта и выходу в высшую лигу брендов...

07 02 2024 23:45:44

Как провести тендер и выбрать подрядчика в сфере интернет-маркетинга — чек-лист

Как провести тендер и выбрать подрядчика в сфере интернет-маркетинга — чек-лист Один из лучших способов выбрать подрядчика — провести брифинг для компаний. При этом важно предоставить максимум информации: откройте доступ к реальным данным по проекту. Узнать больше!...

06 02 2024 10:13:32

Продвижение с помощью сетки сайтов — как строить PBN

Продвижение с помощью сетки сайтов — как строить PBN PBN (Private Blog Network) — приватная/частная сеть блогов, сайты-сателлиты, сетки сайтов. Строить их долго, дорого, но это работает....

05 02 2024 12:24:57

Рейтинг CPA-сетей в Украине — лучшие партнерки по мнению читателей

Рейтинг CPA-сетей в Украине — лучшие партнерки по мнению читателей Лидеров определили открытым голосованием. В ТОП-списки вошли CPA-сети, которые набрали больше всего голосов суммарно и по отдельным критериям....

04 02 2024 14:38:47

24 способа эффективно использовать поисковые операторы Google

24 способа эффективно использовать поисковые операторы Google Как операторы поисковых запросов Google помогают при продвижении сайта и анализе конкурентов....

03 02 2024 12:34:53

«Эмоциональный интеллект в бизнесе» Дэниела Гоулмана

«Эмоциональный интеллект в бизнесе» Дэниела Гоулмана Как развить в себе такой EQ, как хочется, и далее использовать его для достижения успеха. Рецензия на книгу Дэниела Гоулмана «Эмоциональный интеллект в бизнесе»....

02 02 2024 1:35:50

SEO-продвижение сайта eda.ua — рост органического трафика на 331,5% за шесть месяцев

SEO-продвижение сайта eda.ua — рост органического трафика на 331,5% за шесть месяцев SEO-продвижение онлайн-сервиса доставки еды с новым сайтом. Цели продвижения, составление семантического ядра, формирование URL, поддомены, карточки товаров, тексты, внешняя оптимизация, дополнительные работы, а также полученные результаты...

01 02 2024 18:52:39

Гайд по системе умных заметок Zettelkasten — настройка, воркфлоу, лайфхаки

Гайд по системе умных заметок Zettelkasten — настройка, воркфлоу, лайфхаки Как настроить программу Obsidian для удобной и быстрой работы по системе Zettelkasten....

31 01 2024 5:19:24

Как правильно создавать UTM-метки

Как правильно создавать UTM-метки Все, что нужно знать об UTM-метках: зачем использовать, как правильно сгенерить и анализировать....

30 01 2024 2:37:25

Кейс онлайн-продвижения мероприятия — как продать билеты за 4 дня до конференции ***yze

Кейс онлайн-продвижения мероприятия — как продать билеты за 4 дня до конференции ***yze Наш результат ведения рекламных кампаний в Facebook показывает, что при правильно подобранной стратегии можно даже за короткий период в авральном режиме попасть точно в цель...

29 01 2024 3:58:46

Page Authority & Domain Authority

Page Authority & Domain Authority Что же такое эти authority и чем они лучше и полезнее, к примеру, чем Page Rank?...

28 01 2024 22:27:26

17 шагов к эффективному бренду, или Крутая зеленая ворона. Рецензия на книгу «Zag»

17 шагов к эффективному бренду, или Крутая зеленая ворона. Рецензия на книгу «Zag» Семнадцать крутых шагов к эффективному бренду Заг — это авторский неологизм от слова зигзаг (англ. zigzag). Он подразумевает движение в другом направлении....

27 01 2024 3:41:30

10 полезных приемов работы в Редакторе AdWords

10 полезных приемов работы в Редакторе AdWords Как специалисту сэкономить время для создания и оптимизации кампаний, проверки орфографии и другие фишки. Советы из пpaктики....

26 01 2024 7:14:33

Турбо-страницы Яндекса — что это и как внедрить

Турбо-страницы Яндекса — что это и как внедрить Создаём страницы, которые быстро загружаются на мобильных устройствах....

25 01 2024 1:34:30

Как COVID-19 повлиял на результаты рекламы в Google для 21 отрасли

Выборка из 15 759 учетных записей клиентов WordStream в США по всем вертикалям, которые до размещали рекламу в поиске Google в 2020 году...

24 01 2024 2:53:35

Как создать виртуальный офис

Как создать виртуальный офис Опыт удаленки стартапа lemlist. Как сотрудники работали онлайн в доковидные времена и совмещали профессиональную деятельность с тимбилдингом. Читайте в коротком посте Владимира Поло, основателя AcademyOcean....

23 01 2024 21:49:13

Сколько стоил клик Google Ads и Facebook в Украине во втором квартале 2018 года

Сколько стоил клик Google Ads и Facebook в Украине во втором квартале 2018 года Ежеквартальное исследование Netpeak по стоимости клика...

22 01 2024 8:51:29

Instagram: что нужно внедрить в 2020 году

Список рекомендаций для SMM-специалистов. Статья будет полезна SMM-менеджерам, проектным менеджерам, а также владельцам бизнеса, которые предпочитают самостоятельно ставить комaнде задачи и отслеживать выполнение целей....

21 01 2024 19:26:36

От хорошего к великому

От хорошего к великому Большой проект Джима Коллинза и его комaнды. Одна из лучших книг в нашей библиотеке. Всем рекомендуется к прочтению!...

20 01 2024 6:37:24

Лучшие программы для исправления орфографических ошибок

Лучшие программы для исправления орфографических ошибок Исправление ошибок в тексте возможно с помощью онлайн-инструментов и стационарных программ...

19 01 2024 22:19:31

Когортный анализ в Google ***ytics: пошаговая инструкция

Когортный анализ в Google ***ytics: пошаговая инструкция Когорта в google ***ytics позволяет снять любые претензии в духе «прошел уже целый месяц, где результаты»....

18 01 2024 2:28:21

Как подключить Яндекс.Метрику к Яндекс.Директу

Как подключить Яндекс.Метрику к Яндекс.Директу Чтобы грамотно анализировать статистику рекламных кампаний, необходимо связать Яндекс.Метрику и Яндекс.Директ. Рассказываем, как это сделать...

17 01 2024 8:48:36

Как подключить API Google Search Console к Google Таблицам

Как подключить API Google Search Console к Google Таблицам Новая инструкция, которую можно применять к любым задачам в Google Таблицах....

16 01 2024 1:46:12

Стратегия email-маркетинга: кому и зачем мы шлем письма

Стратегия email-маркетинга: кому и зачем мы шлем письма Старт любых активностей в сфере email-маркетинга — разработка стратегии...

15 01 2024 21:55:28

Кейс по продвижению интернет-магазина детской одежды, обуви и товаров: ROMI 319%

Кейс по продвижению интернет-магазина детской одежды, обуви и товаров: ROMI 319% Виктория Игнатьева опубликовала новый кейс по продвижению интернет-магазина детской одежды, обуви и товаров: ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) 319%....

14 01 2024 20:38:19

Кейс по контекстной рекламе сайта туристической компании: увеличение количества онлайн-бронирований на 100%

Кейс по контекстной рекламе сайта туристической компании: увеличение количества онлайн-бронирований на 100% Стратегия контекстной рекламы для лендинга турагенства: увеличение количества онлайн-бронирований на 100%...

13 01 2024 15:22:23

Синтаксис, виды и параметры UTM-меток — как правильно отследить трафик

Синтаксис, виды и параметры UTM-меток — как правильно отследить трафик UTM-метки позволяют эффективно отслеживать источники трафика. Но составлять их нужно правильно. Как именно, давайте разбираться....

12 01 2024 3:41:11

Как собрать данные из Google Search Console и построить отчетность с помощью Python и Google BigQuery

Как сохранить статистику переходов из органики Google, а также автоматизировать отчетность: подробное руководство для технического специалиста....

11 01 2024 7:12:50

Кейс: крауд-маркетинг для увеличения продаж интернет-магазина

Кейс: крауд-маркетинг для увеличения продаж интернет-магазина Как начать продавать и увеличить продажи, наращивая бесплатные ссылки...

10 01 2024 4:43:57

Как cделать красивую визуализацию в Google Data Studio — подробное руководство

Как cделать красивую визуализацию в Google Data Studio — подробное руководство Google Data Studio: подробная инструкция и обзор возможностей...

09 01 2024 1:52:19

Фандрайзинг — руководство по привлечению инвестиций в стартап

Фандрайзинг — руководство по привлечению инвестиций в стартап Процесс привлечения сторонних ресурсов отнимает основную часть времени у большинства основателей стартапов. Читайте руководство, которое поможет сделать этот процесс во время серии А более эффективным....

08 01 2024 2:49:31

Двенадцать веселых докладов TED Talks на различные темы

Двенадцать веселых докладов TED Talks на различные темы Идеи, достойные распространения. Какие доклады TED Talks повлияли на нетпиковцев....

07 01 2024 10:27:51

Азы типографики — нескучно о шрифтах

Азы типографики — нескучно о шрифтах Нужно подобрать красивый шрифт? Готический или народный? Стандартный или фирменный? Как выбрать — рассказывает профессионал...

06 01 2024 22:13:42

Как использовать аналитику, чтобы не расходовать рекламный бюджет впустую

4 кейса с шагами, рекомендациями и результатами, которые помогут грамотно распределить средства на рекламу....

05 01 2024 13:25:14

30+ мясных Telegram-каналов по digital-маркетингу: что читать новичку и опытному бизнесмену

30+ мясных Telegram-каналов по digital-маркетингу: что читать новичку и опытному бизнесмену Мы собрали 30+ Телеграм-каналов, где вы найдете только полезную и актуальную информацию про маркетинг, SEO, SMM, веб-аналитику и развитие бизнеса...

04 01 2024 7:49:39

Платиновые правила продающего видеоконтента на YouTube

Платиновые правила продающего видеоконтента на YouTube Каким правилам нужно следовать, чтобы создать эффективный рекламный ролик?...

03 01 2024 17:24:27

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::