Как сделать рекламные кампании прибыльными в B2B тематике и масштабировать их на 400% — кейс Lascos для косметологического оборудования
Контекстная и таргетированная реклама — сегодня must have пpaктически для любого бизнеса. Но неправильная настройка, а главное — отсутствие аналитики, превращают РРС из эффективного инструмента в непонятную трату рекламного бюджета. Как это исправить всего за 5 месяцев, рассказываем в нашем кейсе.
Проект: Ласкос Украина.Услуга: PPC Enterprise.
Период продвижения: август 2021 — январь 2022.
Регион продвижения: Украина.
Комaнда проекта: Богдан Волошин, Middle PPC Specialist; Александра Фомина, Junior PPC Specialist; Дана Островец, Project Manager.
Кто клиент
Ласкос — официальный импортер на рынок Украины премиум-оборудования для косметологии и медицины, произведенного в США, Европе и Израиле, а также препаратов для эстетической медицины. Оборудование сертифицировано в США (FDA), Европе (CE) и Украине.
Главные преимущества компании:
- Все включено — доставка, установка оборудования и обучение персонала.
- Сервисное обслуживание — круглосуточно с выездом к клиенту.
- Гарантия — на все оборудование от 2-х лет.
Цели продвижения
Хотя у Ласкос работала контекстная реклама в Google Ads, ее эффективность в компании не понимали. Но в любом случае, желаемого результата РК не давали. А из-за отсутствия внедренных аналитических элементов невозможно было что-либо измерить.
Клиент обратился в Netpeak с конкретными задачами:
- Сделать рекламные кампании прибыльными.
- Увеличить продажи по приоритетным направлениям.
Действия комaнды
Чтобы достичь этих целей, наша комaнда разработала стратегию продвижения, которая включала:
- Настройку отслеживания конверсий для оценки эффективности всех источников трафика.
- Настройку поисковых кампаний в Google Ads.
- Настройку кампаний в Facebook на привлечение новых пользователей.
- Оптимизацию конверсии сайта, то есть процента посетителей, которые не просто зашли на сайт, а совершили целевое действие.
Настройка отслеживания конверсий
Чтобы рекламные кампании были прибыльными, критически важно корректно настроить отслеживание конверсий. По двум причинам:
- специалист может оценить эффективность кампаний в Google ***ytics;
- статистика корректно передается в Google Ads и Facebook Ads для обучения алгоритмов и оптимизации кампаний.
Потому настройка конверсий это всегда задача номер один.
Особенность данного проекта в том, что у клиентов множество вариантов обращения:
- недорогие расходные материалы покупают через корзину;
- по оборудованию чаще всего оставляют заявку через форму;
- часть клиентов звонит по телефону или заказывает звонок через виджет колбека.
Поэтому для рекламы в Facebook и Instagram мы решили создать специально настроенную конверсию в Events Manager, которая охватывает все основные конверсионные действия на сайте.
Таким образом обеспечили эффективный процесс обучения, оптимизировав кампании по данному событию конверсии.
Настройка поисковых кампаний по оборудованию
Напомним, на момент обращения у клиента уже были кампании в Google Ads, настроенные предыдущим подрядчиком. Даже при отсутствии конверсий, у нас получилось оптимизировать их так, чтобы получить несколько точек роста, о которых дальше пойдет речь.
Как и в любой другой нише, пользователи могут находиться на разных уровнях воронки (или этапах принятия решения). На каждом из них нужно вести свою коммуникацию, использовать определенные инструменты. Стоимость лида, как правило, тоже отличается от этапа к этапу.
Из-за ограничений по бюджету мы решили сегментировать аудиторию, оценить количество трафика и стоимость лида на каждом из этапов и перераспределить максимум бюджета на наиболее эффективные кампании.
Для данного проекта воронка в поисковых кампаниях выглядела так:
В старых РК ключевые слова для всех этапов воронки были сгруппированы в одной кампании. В результате 90% бюджета тратилось на работу с пользователями на верхних уровнях воронки, а нижние уровни (1-2) недополучали показы, хоть там аудитория находится ближе к покупке.
После запуска теста, наша гипотеза подтвердилась — показатель CPL, то есть стоимость потенциального клиента в кампании с ключевыми словами по брендам и моделям (1-2) значительно оказалась меньше чем в кампаниях выше по воронке.
По результату данного теста мы перераспределили бюджет на наиболее эффективные кампании: старались выкупить максимум трафика по ключам на нижних уровнях воронки, а оставшееся тратить на верхние.
Параллельно с поисковыми кампаниями запустили динамическую поисковую кампанию, когда алгоритм Google сканирует контент сайта и автоматически подбирает релевантные ключевые слова. Данный тип кампаний позволяет охватить семантику, которая не вошла в поисковые кампании и низкочастотные запросы.
Другие направления в Google Ads
У клиента есть и другие направления, которые рекламируются в Google Ads — профессиональные препараты для косметологических процедур и профессиональная косметика. По ним мы, используя статистику аккаунта, почистили нерелевантные поисковые запросы, оптимизировали тексты объявлений согласно стандартам агентства и рекомендациям Google, добавив:
- CTA — призыв к действию;
- ключевые слова в текст объявления;
- больше вариантов расширений — дополнительной информации в объявлении, например, номер телефона или ссылки на конкретные страницы сайта.
Особенности настройки рекламы в Facebook
В ассортименте клиента более 70 аппаратов разного назначения. И в Facebook нет релевантных таргетингов, чтобы охватить аудитории, которым подойдет конкретный вид аппаратов. Потому на старте мы решили использовать объявления двух типов:
- Карусель товаров с разными аппаратами. Алгоритм Facebook покажет наиболее релевантные карточки из галереи.
- Видео с помощью встроенного видеоредактора в рекламном кабинете Facebook Ads. Также позволяет в коротком ролике показать широкий ассортимент.
Для таргетинга мы сгруппировали релевантные интересы в достаточно широкие группы. Идея оказалась выигрышной, и стоимость лида получилась даже ниже чем в Google Ads.
Также мы настроили аудитории ремаркетинга по основным категориям сайта: посещение, отправка форм регистрации на обучающие мероприятия и семинары, тест-драйв оборудования, событиям конверсии. Таких пользователей «догоняли» объявления о Lascos через некоторое время. Создали Look-a-like аудитории. Речь о пользователях, которые напоминают наших клиентов по определенным категориям и могут заинтересоваться продуктом.
Оптимизация сайта
Оптимизация сайта проходила в несколько итераций.
После первичного анализа юзабилити сайта внедрили несколько изменений:
- Для прохождения модерации в Google Merchant Center добавили возможность адресного оформления заказа.
- Проработали URL, которые содержали технические символы, например, &, ? и index.php, поскольку такие ссылки на карточки товара могут приводить к некорректной работе UTM-меток и автоматической пометке gclid, fbclid. Из-за чего аналитика работает неправильно.
- Устранили 301 редирект со страницы с UTM на страницу без UTM для корректного определения источника и канала кампаний в аналитике. До этого рекламные системы определяли визиты на сайт через ссылки с UTM-метками как прямые, а не рекламные заходы. Соответственно и конверсии определялись как нерекламные. И все это были некорректные данные, которые мы исправили.
- При добавлении товара в корзину, на ее иконке добавили отображение значка, что внутри есть товары. Это побуждает пользователя перейти к оформлению заказа и снижает количество брошенных корзин.
- Устранили мелкие недоработки. Например, посетители не могли удалить товар из корзины или обязаны были указывать объем товара при заказе, даже если он был доступен только в одном варианте.
- В форме запроса цены отметили необходимые поля для заполнения.
Было:
Стало:
Спустя 3 месяца провели следующую итерацию работ по оптимизации сайта. Она была направлена на повышение показателя коэффициента конверсии:
1. Анимированный баннер на главной странице сделали кликабельным, с возможность перехода на релевантный раздел сайта. Это хорошо работает с акциями, поскольку пользователь в один клик попадает на заинтересовавшее предложение, и вероятность совершения конверсии увеличивается.
2. Доработали услугу «Тест-драйв». Компания Lascos предлагает своим клиентам перед приобретением оборудования пройти профессиональную консультацию у специалиста, а также опробовать аппарат в работе.
Изначально информация на сайте была представлена только блоком на главной странице, кликая на который сразу всплывала форма регистрации.
Но неосведомленный пользователь не мог понять, в чем смысл этой услуги. Некоторые ошибочно воспринимали ее как возможность протестировать процедуру, а не оборудование.
Дело в том, что сайт занимается продажей косметики и средств как для специалистов, так и профессиональной уходовой косметики для более широкой аудитории. Поэтому посетители сайта не только врачи и косметологи.
Поэтому мы:
- добавили переход на страницу с описанием услуги, сделав её понятной пользователю. И реализовали возможность отправки формы с регистрацией на тест-драйв;
- добавили кнопку записи на карточки товара.
Также мы внедрили отслеживание отправки данной формы, для дальнейшего формирования аудиторий ремаркетинга и Look-a-like.
Но основные задачи:
- тестирование данного УТП в рекламных кампаниях, используя в объявлениях (заголовки, описания, URL) ;
- сбор статистики — как аудитория на него реагирует;
- привлечение новых клиентов, активно интересующихся такими продуктами.
В дальнейшем это позволит «догонять» ремаркетингом аудиторию посетителей раздела оборудования. Она теплая, уже знает ассортимент, тут важно показать и убедить, почему стоит выбрать Lascos. А также привлечь аудиторию, которая интересуется такими товарами в целом, но не знает еще о Lascos. Для них тоже важно показать ценность предложения и выделить его среди конкурентов.
3. Компания Lascos регулярно проводит обучающие семинары для специалистов, поэтому мы внедрили отслеживание формы регистрации на мероприятия. В дальнейшем это позволит:
- производить таргетинг на участников и продавать им оборудование и косметику;
- рекламировать новые мероприятия;
- создавать Look-a-like аудитории.
Поскольку тематика очень узкая, важно находить релевантные аудиторные таргетинги. И мы постарались максимально учесть все категории посетителей сайта Lascos и каждой предложить релевантные продукт и внедрить использование cross-sale — рекомендовать им дополнительные товары/услуги к уже приобретенным.
Результаты продвижения
Напомним, до момента обращения в Netpeak аналитика работала не корректно, потому делимся исключительно результатами работы нашей комaнды.
Рекламные кампании запустили в сентябре 2021. В первый месяц получили 50 заявок по цене 625 грн. Намеченная нами стратегия позволила уже в январе 2022 года масштабировать РК до 254 лидов по цене 416 грн. Рост составил 408%, а стоимость снизилась на 33%.
Оптимизация сайта также дала положительные результаты. На момент старта кампаний на сайте внедрили только самые критичные рекомендации, и в первый месяц конверсия сайта составила 0,99%. А уже по результатам января 2022 — 3,78%. Рост составил 282%.
На 2022 год с клиентом согласована стратегия дальнейшего масштабирования рекламных кампаний и теста новых инструментов.
Дана Островец, Project Manager в Netpeak
Стоит отметить, что мы начинали наше сотрудничество с аккуратных шагов. Все происходило постепенно: продумать необходимые изменения на сайте, наращивать рекламные бюджеты, внедрить те самые изменения.
Это помогло нам выстроить доверительные отношения между комaндами.
Мы постоянно сверялись относительно статуса тех или иных задач и синхронизировали наши действия.
Работа по улучшению показателей рекламных кампаний — общая работа комaнды агентства и комaнды клиента. И результат это подтверждает.
Выводы
Меньше, чем за полгода комaнде Netpeak удалось внедрить те изменения, которые позволили рекламным кампаниям Lascos стать эффективными и прибыльными.
В первую очередь, настроили систему аналитики, чтобы четко понимать, что происходит с РК и как их можно улучшить.
Также мы:
- Перенастроили кампании в Google Ads по оборудованию с сегментацией по этапам воронки, чтобы тратить большую часть бюджета на самые эффективные из них.
- Оптимизировали рекламные кампании по другим направлениям.
- Настроили кампании в Facebook по оборудованию, используя широкие группы для таргетинга и форматы объявлений, которые позволяют максимально показать ассортимент.
- В результате проведённых работ вышли на показатель 254 лида при CPL 416 грн.
- По данным клиента рекламные кампании прибыльные.
Спасибо за помощь в ведении проекта и составлении кейса Александре Фоминой.
Комментарии:
Открываем интернет-магазин за один день. Комплекс UniTheme от AlexBranding и Netpeak включает CMS CS-Cart, современный шаблон и 11 SEO-модулей...
18 07 2025 3:53:15
Как превратить неактивных подписчиков в вовлеченную аудиторию....
17 07 2025 17:46:34
Как продвинуть бренд в конкурентной тематике? Читаем новый кейс по видеорекламе....
16 07 2025 5:54:24
Раскрутка музыки онлайн: способы, методы, нюансы и примеры...
15 07 2025 10:41:24
О видах мобильных версий, их плюсах и минусах, а также советы по аудиту....
14 07 2025 11:48:25
Look-alike аудитории, таргетинг на участников групп, ограничение стоимости установки и другие вкусные фишки myTarget...
13 07 2025 12:57:21
Можно открыть корпоративную почту с использованием собственного сервера для принятия/отправки и с использованием стороннего сервиса от яндекс или гугл...
12 07 2025 21:35:17
Сезонность — повторяющиеся колебания трафика сайта в зависимости от различных внешних факторов....
11 07 2025 21:50:29
Короткий кейс и рекомендации по защите аккаунта от взлома....
10 07 2025 7:20:35
Полезный и развлекательный контент для всех, кто работает в IT, интернет-маркетинге, интересуется фишками тайм-менеджмента, учится управлять комaндой и собой....
09 07 2025 23:25:33
Как правильно оформлять свое портфолио, писать сопроводительные письма и делать посты в соцсетях. С помощью простой человеческой адекватности можно выигрывать у 90% других подрядчиков. Как это использовать? Читайте дальше!...
08 07 2025 6:40:19
Что такое【контекстная реклама】и как ее настроить? Подробный чек-лист ✅ в блоге Netpeak ⟁ ▷ 200 ступеней рекламной кампании в Google AdWords, Яндекс.Директ ⚡...
07 07 2025 22:32:59
Сервисы для сбора поисковых фраз позволяют регулярно расширять семантическое ядро, обеспечивая сайту высокую видимость и увеличение трафика по тематическим запросам...
06 07 2025 17:40:35
Почему лендинги на Тильде выгодны бизнесу, какие задачи он решает, о форматах работы по услуге, детально о ее составе и спецпредложениях от Netpeak и наших партнеров по настройке контекстной рекламы, сервисов на лендинге и даже промокод на скидку Yagla...
05 07 2025 4:17:39
Facebook раскрывает алгоритм формирования новостной ленты...
04 07 2025 19:37:17
Как эффективно распределять бюджет и ресурсы на обучение сотрудников. Статья будет полезной для собственников бизнеса и HR-специалистов....
03 07 2025 7:39:53
Создание даже короткого ролика может стоить дорого. Поэтому можно использовать бесплатный инструмент Bumper Machine от Google....
02 07 2025 6:10:18
Выдержка из интервью Дэнни Салливаном с представителями компаний Google и Bing...
01 07 2025 13:39:59
Если вы до сих пор сомневаетесь — прекратите это и делитесь своим опытом с читателями, потенциальными клиентами, инвесторами и партнерами. Узнать больше!...
30 06 2025 23:24:40
Если ваш товар или услуга будут хорошо выглядеть на фото или целевая аудитория точно находится в Инстаграм, площадка для будущего блога определена. Узнать больше!...
29 06 2025 16:24:34
Помогают ли комментарии повысить эффективность рекламных постов? Единственный способ выяснить наверняка — провести A/B-тестирование в Facebook. Спойлер: тональность комментария также имеет значение в Facebook...
28 06 2025 3:58:18
Четыре важных шага для новичка...
27 06 2025 17:52:22
Образец товарного фида можно использовать при запуске динамических объявлений в поисковой сети Яндекса и Google, в кампаниях со смарт-баннерами в Яндекс.Директ, в динамических медийных кампаниях Google Рекламы, в товарной рекламе — с помощью Google Merchant Center....
26 06 2025 0:46:57
Как протестировать MVP мобильного приложения, получить обратную связь и сформировать гипотезы...
25 06 2025 10:19:42
Знаете, как доменная зона Германии связана с криптовалютой, или почему в доменной зоне маленького острова площадью 10 квадратных километров зарегистрировано 20 млн доменов? Сейчас расскажем!...
24 06 2025 16:24:12
Настройка в четыре шага и другие отличия AdWords Express от Adwords...
23 06 2025 13:15:14
Как научиться продвигать мобильные приложения и заpaбатывать на этом....
22 06 2025 0:30:20
Легче запомнить алгоритм правильной отправки писем, чем потом вытягивать их из папки со спамом....
21 06 2025 8:38:45
SEO-специалисты используют создание поддоменов, подпапок или отдельных доменов...
20 06 2025 2:11:17
Почему бизнесу нужно настраивать мультикaнaльную модель атрибуции на основе воронки продаж и как это сделать....
19 06 2025 21:25:12
Какие форматы видеорекламы логичнее купить для создания спроса на новую продукцию? Выясняем на примере кейса бренда Yves Rocher...
18 06 2025 11:14:56
Перевод статьи Никки Джиллиленд из Econsultancy об уроках для маркетологов про то, каким должно быть хорошее видео. Узнайте 4 правила эффективного видеоконтента прямо сейчас!...
17 06 2025 0:42:17
Как настроить эффективную удаленную работу: комментарии топ-менеджмента Netpeak с плюсами и минусами, личными инсайтами и рекомендациями. А также перспективы развития удаленки в комапнии. Читать дальше!...
16 06 2025 18:22:13
Данные, приведенные в исследовании, помогут в составлении медиапланов по продвижению в интернете. Понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить....
15 06 2025 7:51:39
Что такое App Store optimization и как раскручивать мобильные приложения...
14 06 2025 23:20:14
PBN (Private Blog Network) — приватная/частная сеть блогов, сайты-сателлиты, сетки сайтов. Строить их долго, дорого, но это работает....
13 06 2025 17:30:21
Инструменты веб-мастера: что может заменить Google ***ytics?...
12 06 2025 12:15:32
SEO-продвижение интернет-сайта, где можно заказать доставку цветов. Оплатой за трафик под Россию, Украину, Казахстан, Армению, Грузию...
11 06 2025 13:47:36
Суть бренда на одном дыхании: о рекламе с любовью. Изначально под большой идеей мы пониманием ту пользу, которую несет бренд в окружающий его мир. Помимо этого, большая идея — это те «рельсы», по которым будут ехать все коммуникации бренда в течение нескольких лет...
10 06 2025 17:49:13
Любопытная подборка "маленьких" гигантов: компании и сервисы, чья аудитория превышает 10 миллионов пользователей, а также несколько интересных фактов о каждом из них. Узнать больше!...
09 06 2025 7:34:29
5 примеров маркетингового троллинга. Сатира, ирония, пародия — все эти приемы в рекламе помогают брендам выделиться среди конкурентов. Если их правильно использовать, конечно, это отличный способ привлечь клиентов и создать запоминающийся образ бренда...
08 06 2025 14:18:20
Обновление от Google: похожие аудитории можно использовать не только для медийных, но и для поисковых и торговых кампаний...
07 06 2025 1:44:40
Всё что нужно знать про SMM...
06 06 2025 3:34:42
Интересные факты про Google Рекламу перевел Сергeй Бахарь для читателей нашего блога....
05 06 2025 15:49:35
Как избежать ошибок при продвижении интернет-магазина с помощью видеоблогеров....
04 06 2025 5:35:53
Опыт коллег и их рекомендации — самая ценная валюта в арбитраже. Давайте объединим усилия и составим актуальный рейтинг СРА-сетей Украины....
03 06 2025 8:42:17
Какие фишки влияют на видимость сайтов? Советы по юзабилити от SEO-специалиста....
02 06 2025 1:29:44
Список инструментов email-маркетолога для рассылок по англоязычной аудитории....
01 06 2025 22:23:15
О запуске новых услуг по SEO и PPC, обновлениях Netpeak Cloud и конференциях по интернет-маркетингу...
31 05 2025 10:21:58
Примеры инновационных проектов. Нескучная рецензия на интересную книгу....
30 05 2025 0:46:44
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::