Как «ломают» воронку продаж при построении отчётности
В одном из интервью Марк Твен сказал: «Есть три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика». Статистику и различного рода вычисления можно использовать, чтобы доказать правоту каждой из сторон конфликта, если посмотреть на ситуацию под нужным углом. Но в этой статье я хочу рассказать о непредумышленном создании бесполезных отчетов с воронками продаж.
Проблематика
Привет, меня зовут Паша, я эксперт по сквозной аналитике в Calltouch. Я занимаюсь аналитикой вот уже 6-й год. Основной проблемой при работе с данными является то, что люди, которые их обpaбатывают, не осознают, что на самом деле представляют собой эти данные и как именно они должны работать.
Давайте разберем простой пример:
У нас есть три строки с данными о количестве купленных товаров и их цене.
Теперь посчитаем их общую стоимость. Для этого мы по очереди перемножаем количество каждого купленного товара на его цену, а уже потом суммируем получившееся значение в столбце «Стоимость».
Каким могло бы стать альтернативное решение?
По столбцу «Количество» и «Цена» производится операция сложение, а уже потом их суммы перемножаются между собой. Вы возразите, что это грубая небрежность и так никто не делает, а я скажу, что делают многие, и замечают далеко не сразу.
В этом примере все цифры и процессы лежат на поверхности, т. е. нет никаких скрытых смыслов, просто нужно знать основы математики и понимать, что не все математические операции одинаково полезны. Разобрались с простым примером, давайте теперь разбираться что не так с воронками и почему одни и те же данные могут выглядеть по-разному.
Что такое воронки и зачем они строятся?
Воронка отражает сколько пользователей дошло до того или иного этапа сделки, а также, какова конверсия по переходу из одного этапа в другой. Точнее, воронка должна это отображать, но не всегда происходит так. Давайте разберём идеальную ситуацию.
К нам на сайт пришел клиент по имени Вася, ему всё понравилось и он оформил заказ. После оформления заказа в CRM была создана сделка со статусом «Новый заказ». После этого сделка успела побывать на следующих этапах, и, когда заказ добрался до своего получателя, была с успехом закрыта.
А теперь предлагаю к каждому этапу добавить числа, потому что все дальнейшие манипуляции будут привязаны к датам. Допустим, что пару дней заняла оплата, а поскольку это был региональный заказ, то доставлялся он долго. В этом случае даты этапов будут выглядеть так:
Отлично, получается, что в нашем отчёте должна быть следующая информация:
Если всё так, то мы легко можем посчитать, что для этого клиента конверсия по переходам из одного этапа в другой была равна 100%. Может показаться странным считать конверсию на одном покупателе, но это важно, т. к. в большинстве случаев аналогичный отчёт по такому клиенту выглядит вот так:
Давайте разбираться, что же здесь произошло. Дело в том, что из CRM для клиента подгружается не вся история статусов его сделки, а только текущий этап.
Казалось бы, ну и что здесь такого? Если наша задача — посчитать количество успешных заказов, то ничего криминального. Но нам надо было контролировать конверсию между этапами и работать над её улучшением.
В нашем случае получается, что воронка формируется из данных, на основе которых она формироваться не может. Можно было бы сказать «Невозможное — возможно», но нет, это не тот случай, так не работает. Предлагаю рассмотреть ещё пару примеров, цель которых — объяснить, почему так делать неправильно.
Вернёмся к нашим этапам воронки. Когда речь идёт об одном человеке, то всё выглядит понятно, но как будут вести себя данные, когда добавится ещё хотя бы два потенциальных покупателя?
Всё выглядит хорошо и логично, воронка строится как нужно, но теперь давайте посмотрим, как будут отображаться те же данные, если учитывать только текущие этапы сделки. В рассматриваемом примере всего три заказа, но уже сейчас становится понятно, что весь смысл воронки теряется и, чем больше данных будет накапливаться, тем более бессмысленным будет становиться отчёт.
В то же время, когда данных много, то не видны все эти нулевые переходы и нулевая конверсия. Кажется, что данные есть и всё отображается как нужно и в этой бессмыслице маркетологи и начинающие аналитики, пытаются найти сакральный смысл.
А как же сравнивать?
В том-то и дело, что никак. Точнее, сравнивать можно, но это будет сравнение одной кучи данных с другой кучей данных. С таким же успехом можно скачать отчёт из Google ***ytics и свои личные расходы за месяц, чтобы попытаться найти какую-то связь.
Из-за того, что при создании/формировании отчёта не учитываются все этапы, на которых была сделка, не получится сравнить конверсию между этапами в ноябре и декабре. То есть для сравнения должны быть не только текущие статусы сделок, а история перехода одной и той же сделки между этапами. В этом случае можно увидеть закономерные провалы на конкретных этапах и на постоянной основе проpaбатывать их для повышения конверсии.
Подведём итоги:
- Прежде чем создавать любой отчёт/виджет, разберитесь с тем, как должны вести себя данные и будут ли они полезны в текущем варианте.
- Фиксируйте все этапы сделки, если CRM не позволяет загружать все этапы — используйте webhook\\\'и и сохраняйте статусы на своей стороне.
- Сверьте информацию по сделке в CRM и в ваших отчётах. Данные по статусам и датам должны совпадать.
- Не коллекционируйте бесполезный мусор, вникайте в данные и применяйте их на благо бизнеса.
- Используйте инструменты сравнения, чтобы убедиться, что предложенные и внедрённые изменения благоприятно повлияли на конверсию по воронке.
Комментарии:
Обзор ресурса по подбору ключевых запросов www.SEMRUSH.com на Netpeak.ua...
14 10 2026 16:45:14
Новые тактики в рекламных кампаниях, SMM и PR, которые использует бизнес в новых условиях...
13 10 2026 3:10:28
Как надолго завоевать доверие покупателя с помощью грамотного email-маркетинга? Примеры обращений к клиенту в рассылках, текст писем для привлечения и благодарности за покупку....
12 10 2026 14:38:21
В статье рассказываем, какие бывают push-уведомления, когда их используют, даем чек-лист и пошаговую инструкцию по созданию успешной push-рассылки....
11 10 2026 8:11:18
Отрывок из книги «Статистика: базовый курс в комиксах» Грейди Клейн и Алана Дебни...
10 10 2026 8:33:17
Человеку стало плохо, он теряет сознание. Те, кто рядом, хотят помочь, но не знают, как это сделать. Давайте разбираться....
09 10 2026 14:16:28
Редполитика Netpeak Journal (ex блог Netpeak) — руководство по написанию понятных, полезных, продающих и удобочитаемых текстов. Документ для внутреннего использования в открытом доступе. Применяйте, адаптируйте. Читать!...
08 10 2026 7:14:23
Специалистам часто приходится проводить вебинары и для этого нужна адекватная площадка. В инсайдерском посте мы рассказываем, как выбирали подходящую платформу для проведения вебинаров и что из этого вышло....
07 10 2026 19:10:36
Чтобы увеличить продажи и улучшить их эффективность в новых условиях необходимо применять «социальные доказательства»....
06 10 2026 2:42:48
Проверенные лайфхаки по платному трафику от спикеров и участников конференции 8P 2018...
05 10 2026 0:30:14
Всё о метриках загрузки сайта. Как проверить и отслеживать реальную скорость загрузки сайта и почему нельзя доверять показателям Pagespeed Insights....
04 10 2026 13:58:41
Четыре важных шага для новичка...
03 10 2026 3:11:31
Миссия компании: делимся опытом создания и реализации в компании с 300 сотрудниками...
02 10 2026 17:20:50
Зеркалами считаются сайты с разными доменными именами, но идентичным контентом...
01 10 2026 19:17:37
Что нужно сделать, чтобы ваши объявления показывались только заинтересованным клиентам? В первую очередь, подобрать ключевые слова, релевантные запросу потенциального клиента и ориентированные на пользователей с мотивацией совершить действие....
30 09 2026 0:45:58
Что значит всемирное обновление DMCA-алгоритма и приведет ли оно к полноценной защите авторских прав?...
29 09 2026 18:49:49
Зачем амбициозным онлайн-проектам индивидуальные инструменты веб-аналитики....
28 09 2026 12:20:33
Как сделать так, чтобы статусы автоматически трaнcлировались в Twitter...
27 09 2026 6:49:35
Мы сменили CMS, не просев в трафике, и превратили каталог товаров в полноценный интернет-магазин....
26 09 2026 0:53:40
Как GTM помогает настроить расширенную электронную торговлю (enhanced ecommerce)....
25 09 2026 11:31:28
Цель этой статьи — предупредить от опасной ошибки в маркетинге: бездумного и неправильного внедрения NPS-опросника....
24 09 2026 23:10:41
Игроков интернета России, Уанета и Казнета зарубежные сайты coблaзняют семизначными результатами продаж во время «черной пятницы» и «киберпонедельника»....
23 09 2026 8:42:48
Информация для бизнесменов, интернет-маркетологов и всех, кто интересуется продвижением бизнеса в интернете....
22 09 2026 12:46:29
Часто трафик проседает из-за удаления важных страниц или изменения URL-адресов. Анализ данных веб-архива позволит сохранить или восстановить посещаемость...
21 09 2026 5:23:43
Джефф Безос, Стив Джобс, Билл Гeйтс, Джимм Керри и другие. Собрали для вас подборку крутых выступлений людей, которые знают, как добиться ... в общем-то, всего. Читайте их основные тезисы, а главное — послушайте....
20 09 2026 21:45:49
Зачем нужно работать с отчетами по ассоциированным конверсиям и сравнивать различные модели атрибуции?...
19 09 2026 11:59:13
Стоит установить и освоить Google Tag Manager для расширения представления сайта в выдаче...
18 09 2026 17:40:44
Пpaктика в режиме «рейтинг онлайн». Новинка Google Рекламы — отчет «Статистика аукционов»....
17 09 2026 11:37:26
Решение вопроса о получении корректной информации о конверсиях — вполне посильная задача...
16 09 2026 3:10:56
Что нужно знать перед запуском рекламы в мессенджерах....
15 09 2026 1:29:51
Возможности для специалистов по рекламе в Facebook, о которых знают далеко не все. Подробности — тут....
14 09 2026 20:36:15
Забавные и полезные штуки от Google и как их найти...
13 09 2026 2:33:10
Спикер ОА Петр Аброськин рассказал всем читателям блога о фишках настройки ремаркетинга в контекстной рекламе и социальных сетях...
12 09 2026 5:34:51
Начинаем работать с облачным сервисом хранения Google BigQuery...
11 09 2026 10:29:52
Чем шокировала, радовала и удивляла реклама в социальных сетях и контекстная в Google в апреле 2021 года...
10 09 2026 7:40:18
Для максимальной прибыли с YouTube-канала нужно выбрать одну из наиболее посещаемых ниш. Не всегда прибыльная тема соответствует личным предпочтениям владельца канала...
09 09 2026 18:41:28
Самопомощь по тревоге во время карантина и экономического кризиса...
08 09 2026 13:14:32
Чат-боты упрощают процесс покупки продуктов онлайн. Netflix, Adidas, British Airways и другие крупные компании уже внедрили ботов в свои маркетинговые системы. Так ли это эффективно, если компании начинают отказываться от операторов в пользу ботов?...
07 09 2026 21:24:34
Готовые триггерные письма и сценарии позволяют быстро запустить триггеры после реализации технических заданий разработчиком....
06 09 2026 14:32:58
Публикуем тему с закрытого аналитического форума Netpeak про «звездочки» как инструмент оценки релевантности контента....
05 09 2026 13:33:53
Как настроить автоматическое обновление данных о товарах с помощью таблиц Google....
04 09 2026 3:33:35
Несколько фишек Google Tag Manager, чтобы сделать продвинутые списки ремаркетинга....
03 09 2026 22:21:43
Что такое теневой бан, что о нем известно, как выйти из-под него. Плюс мнение SMM-эксперта Нели Серебро...
02 09 2026 7:42:48
Как правильно распределить рекламный бюджет? Читайте топ-50 самых дорогих ключевых слов Google Рекламы в Казахстане по версии Serpstat...
01 09 2026 7:15:10
Как создать портрет покупателя и зачем он нужен бизнесу....
31 08 2026 15:48:26
Кейс — поисковое продвижение блога в нише юридических услуг. Как увеличить количество читателей из поисковых систем и трафик на страницы услуг....
30 08 2026 17:37:34
Продажа климатического оборудования. Кейс о проекте, который продвигался у нас на услуге «продвижение по позициям» и не демонстрировал хороших результатов как по росту трафика, так и по продажам, не смотря на высокие места в выдаче. Узнать больше!...
29 08 2026 9:19:22
В одной из самых «перегретых» ниш вышли в топ-5 по некоторым высокочастотным запросам. Узнать больше!...
28 08 2026 8:59:52
Нужно ли начинать работу с Google Marketing Platform, и если да, то на каком этапе развития бизнеса?...
27 08 2026 12:21:45
Опыт контент студии WordFactory и 14 экспертов интернет-маркетинга....
26 08 2026 7:31:34
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
