Как «ломают» воронку продаж при построении отчётности > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


Как «ломают» воронку продаж при построении отчётности

Как «ломают» воронку продаж при построении отчётности

< >

В одном из интервью Марк Твен сказал: «Есть три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика». Статистику и различного рода вычисления можно использовать, чтобы доказать правоту каждой из сторон конфликта, если посмотреть на ситуацию под нужным углом. Но в этой статье я хочу рассказать о непредумышленном создании бесполезных отчетов с воронками продаж.

Проблематика

Привет, меня зовут Паша, я эксперт по сквозной аналитике в Calltouch. Я занимаюсь аналитикой вот уже 6-й год. Основной проблемой при работе с данными является то, что люди, которые их обpaбатывают, не осознают, что на самом деле представляют собой эти данные и как именно они должны работать.

Давайте разберем простой пример:

У нас есть три строки с данными о количестве купленных товаров и их цене.

Теперь посчитаем их общую стоимость. Для этого мы по очереди перемножаем количество каждого купленного товара на его цену, а уже потом суммируем получившееся значение в столбце «Стоимость».

Каким могло бы стать альтернативное решение?

По столбцу «Количество» и «Цена» производится операция сложение, а уже потом их суммы перемножаются между собой. Вы возразите, что это грубая небрежность и так никто не делает, а я скажу, что делают многие, и замечают далеко не сразу.

В этом примере все цифры и процессы лежат на поверхности, т. е. нет никаких скрытых смыслов, просто нужно знать основы математики и понимать, что не все математические операции одинаково полезны. Разобрались с простым примером, давайте теперь разбираться что не так с воронками и почему одни и те же данные могут выглядеть по-разному.

Что такое воронки и зачем они строятся?

Воронка отражает сколько пользователей дошло до того или иного этапа сделки, а также, какова конверсия по переходу из одного этапа в другой. Точнее, воронка должна это отображать, но не всегда происходит так. Давайте разберём идеальную ситуацию.

К нам на сайт пришел клиент по имени Вася, ему всё понравилось и он оформил заказ. После оформления заказа в CRM была создана сделка со статусом «Новый заказ». После этого сделка успела побывать на следующих этапах, и, когда заказ добрался до своего получателя, была с успехом закрыта.

А теперь предлагаю к каждому этапу добавить числа, потому что все дальнейшие манипуляции будут привязаны к датам. Допустим, что пару дней заняла оплата, а поскольку это был региональный заказ, то доставлялся он долго. В этом случае даты этапов будут выглядеть так:

Отлично, получается, что в нашем отчёте должна быть следующая информация:

Если всё так, то мы легко можем посчитать, что для этого клиента конверсия по переходам из одного этапа в другой была равна 100%. Может показаться странным считать конверсию на одном покупателе, но это важно, т. к. в большинстве случаев аналогичный отчёт по такому клиенту выглядит вот так:

Давайте разбираться, что же здесь произошло. Дело в том, что из CRM для клиента подгружается не вся история статусов его сделки, а только текущий этап.

Казалось бы, ну и что здесь такого? Если наша задача — посчитать количество успешных заказов, то ничего криминального. Но нам надо было контролировать конверсию между этапами и работать над её улучшением.

В нашем случае получается, что воронка формируется из данных, на основе которых она формироваться не может. Можно было бы сказать «Невозможное — возможно», но нет, это не тот случай, так не работает. Предлагаю рассмотреть ещё пару примеров, цель которых — объяснить, почему так делать неправильно.

Вернёмся к нашим этапам воронки. Когда речь идёт об одном человеке, то всё выглядит понятно, но как будут вести себя данные, когда добавится ещё хотя бы два потенциальных покупателя?

Всё выглядит хорошо и логично, воронка строится как нужно, но теперь давайте посмотрим, как будут отображаться те же данные, если учитывать только текущие этапы сделки. В рассматриваемом примере всего три заказа, но уже сейчас становится понятно, что весь смысл воронки теряется и, чем больше данных будет накапливаться, тем более бессмысленным будет становиться отчёт.

В то же время, когда данных много, то не видны все эти нулевые переходы и нулевая конверсия. Кажется, что данные есть и всё отображается как нужно и в этой бессмыслице маркетологи и начинающие аналитики, пытаются найти сакральный смысл.

А как же сравнивать?

В том-то и дело, что никак. Точнее, сравнивать можно, но это будет сравнение одной кучи данных с другой кучей данных. С таким же успехом можно скачать отчёт из Google ***ytics и свои личные расходы за месяц, чтобы попытаться найти какую-то связь.

Из-за того, что при создании/формировании отчёта не учитываются все этапы, на которых была сделка, не получится сравнить конверсию между этапами в ноябре и декабре. То есть для сравнения должны быть не только текущие статусы сделок, а история перехода одной и той же сделки между этапами. В этом случае можно увидеть закономерные провалы на конкретных этапах и на постоянной основе проpaбатывать их для повышения конверсии.

Подведём итоги:

  1. Прежде чем создавать любой отчёт/виджет, разберитесь с тем, как должны вести себя данные и будут ли они полезны в текущем варианте.
  2. Фиксируйте все этапы сделки, если CRM не позволяет загружать все этапы — используйте webhook\\\'и и сохраняйте статусы на своей стороне.
  3. Сверьте информацию по сделке в CRM и в ваших отчётах. Данные по статусам и датам должны совпадать.
  4. Не коллекционируйте бесполезный мусор, вникайте в данные и применяйте их на благо бизнеса.
  5. Используйте инструменты сравнения, чтобы убедиться, что предложенные и внедрённые изменения благоприятно повлияли на конверсию по воронке.



Комментарии:

Как подготовить описание приложения в GooglePlay? Шпаргалка

Как подготовить описание приложения в GooglePlay? Шпаргалка Блиц-инструкция и рекомендации по созданию эффективных описаний для мобильных приложений...

13 02 2025 0:12:28

Запускаем блоги на орбиту — МКС от Netpeak

Запускаем блоги на орбиту — МКС от Netpeak Грамотный контент важен для всех, но особенно — для аутсорсов и стартапов в B2B. Если вы согласны с этим, давайте делать медиа....

12 02 2025 23:19:20

Теги alternate, hreflang, media, type — зачем и как их использовать

Теги alternate, hreflang, media, type — зачем и как их использовать О важных для разметки сайта тегах — alternate, hreflang, media, — и как их грамотно использовать при продвижении....

11 02 2025 2:16:35

Аналитика в Твиттер: ссылки, ведущие на сайт

Аналитика в Твиттер: ссылки, ведущие на сайт Короткий прогон сервисов для аналитики активности в Твиттер....

10 02 2025 10:42:18

Про фидбек и обратную связь, или Почему вам невыгодно хвалить сотрудников

Про фидбек и обратную связь, или Почему вам невыгодно хвалить сотрудников Пока вы не осознаете причины, почему вам выгодно не хвалить, забудьте про качественную обратную связь и максимальную включенность комaнды. Фишки управления собой, людьми и проектами....

09 02 2025 4:13:16

12 функций таблиц Google для работы с семантикой

12 функций таблиц Google для работы с семантикой + таблица с примерами использования каждой функции....

08 02 2025 2:39:22

Как проверить качество кампаний в Google Рекламе за 10 минут

Как быстро определить, что ваш подрядчик плохо работает с рекламной кампанией....

07 02 2025 6:25:36

Сколько стоил клик Google Ads и Facebook в Украине в четвертом квартале 2017 года

Сколько стоил клик Google Ads и Facebook в Украине в четвертом квартале 2017 года Данные по 34 миллионам кликов в 24 тематиках и 386 городах...

06 02 2025 20:10:26

Пользователи удаляют приложение — когда mobile-маркетологу не стоит волноваться

Пользователи удаляют приложение — когда mobile-маркетологу не стоит волноваться Почему соотношение данных об использовании приложения важнее, чем количество установок и удалений...

05 02 2025 21:19:22

Изменение поведения: факторы влияния

Изменение поведения: факторы влияния Формула изменения поведения Фогга и два красочных примера инсайде....

04 02 2025 15:35:52

Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo

Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo Заработок в четверть миллиона. Как многофункциональная SEO-платформа Serpstat из Netpeak Group стала самым продаваемым продуктом на AppSumo — пошаговая история-инструкция...

03 02 2025 15:23:37

Критерии качественного контента

Критерии качественного контента Тошнота и процент воды в тексте не должны превышать допустимую норму, иначе не только пользователи уйдут с сайта, поисковые роботы понизят сайт в рейтинге. Узнать больше!...

02 02 2025 6:45:15

Как обнаружить и снять лишнюю ссылочную массу

Как обнаружить и снять лишнюю ссылочную массу Ссылки нужно не только наращивать, но и постоянно посещать и мониторить качество уже существующих....

01 02 2025 23:37:42

Корпоративный университет — что это и как его используют в компаниях

Корпоративный университет — что это и как его используют в компаниях ПриватБанк, АТБ и ДТЭК — эти бренды уже создали свои образовательные центры. Узнайте больше о том, как компании обучают своих сотрудников у нас и за рубежом. Читать дальше!...

31 01 2025 5:58:58

Как вести Instagram в B2B во время локдayна — кейс агентства Netpeak

Как вести Instagram в B2B во время локдayна — кейс агентства Netpeak SMM для агентства перформанс-маркетинга. Как уйти от сухих текстов и стандартных баннеров для бизнес-страницы....

30 01 2025 21:48:24

Сколько стоил клик в Google Ads в Украине во втором квартале 2020 года — исследование Netpeak

Эти данные пригодятся в составлении медиапланов по продвижению в интернете. Понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить. Читать!...

29 01 2025 18:39:31

Почему трудоголики — не герои: ломаем стереотипы с «Rework»

Почему трудоголики — не герои: ломаем стереотипы с «Rework» «Rework» — одна из самых любимых книг нетпиковцев....

28 01 2025 6:51:46

Главные требования к мобильной версии сайта

Главные требования к мобильной версии сайта Если у интернет-магазина, форума да и любого другого сайта нет мобильной версии, почти 40 процентов пользователей будут искать другой ресурс. Как удержать их? Узнать!...

27 01 2025 15:38:25

Как связать Twitter, Google Buzz, Facebook и Vkontakte.ru

Как связать Twitter, Google Buzz, Facebook и Vkontakte.ru Как сделать так, чтобы статусы автоматически трaнcлировались в Twitter...

26 01 2025 4:43:33

Сколько стоил клик в Google Ads в Казахстане в третьем квартале 2020 года — исследование Netpeak

Сколько стоил клик в Google Ads в Казахстане в третьем квартале 2020 года — исследование Netpeak Данные, приведенные в исследовании, могут помочь в составлении медиапланов по продвижению в интернете....

25 01 2025 10:34:30

Что такое URL — как создать корректный адрес сайта

Что такое URL — как создать корректный адрес сайта Понятные людям и роботам URL. Это уникальный набор символов, который дает возможность идентифицировать всевозможные ресурсы в интернете (страницы сайтов, файлы, изображения, видео и так далее). Чтобы узнать больше, читайте далее!...

24 01 2025 10:55:17

7 уроков о всплывающих окнах для мобильных, которые мы выучили благодаря A/B-тестам

Выясняем, есть ли жизнь у мобильных всплывающих окон, и как их сделать правильно...

23 01 2025 0:32:19

Как переселить стартап в Кpaков: советы от Ярослава Легенчука

Как переселить стартап в Кpaков: советы от Ярослава Легенчука Ярослав Легенчук поделился историей успешного «переезда» площадки IT-продукта из Рунета в страны ЕС...

22 01 2025 11:13:13

Настраиваем особые правила в AdWords Editor

Настраиваем особые правила в AdWords Editor Функционал для специалистов и новичков: как настраивать особые правила. Знания, которые помогают предотвратить грубые ошибки в рекламе товаров и услуг. Читать дальше!...

21 01 2025 12:45:16

Реклама интернет-магазина техники в Москве — как мы получили ROMI 200% в Smart Shopping за 8 месяцев

Реклама интернет-магазина техники в Москве — как мы получили ROMI 200% в Smart Shopping за 8 месяцев Как Netpeak продвигал Cifrus.ru, один из ведущих магазинов цифровой техники в Москве....

20 01 2025 17:56:52

Кейс по SERM для DOM.RIA. Как работать с репутацией и за четыре месяца убрать негатив в топ-10.

Кейс по SERM для DOM.RIA. Как работать с репутацией и за четыре месяца убрать негатив в топ-10. Крупным брендам не избежать негатива в сети. Но с ним можно и нужно работать. Читайте успешный кейс для DOM.RIA....

19 01 2025 1:34:44

Дополнительные функции Zoom

Дополнительные функции Zoom Как обойти «Зал ожидания» и другие неочевидные фишки...

18 01 2025 22:25:56

Партиционирование таблиц в Google BigQuery — понятная инструкция

Партиционирование таблиц в Google BigQuery — понятная инструкция Как упростить работу с данными и сэкономить на оплате сервиса...

17 01 2025 18:45:22

11 функций Google Таблиц в помощь SEO-специалистам

11 функций Google Таблиц в помощь SEO-специалистам Нужно разбить ячейку или составить график? Если вы знаете функции, таблицы гугл могут пpaктически заменить отдельные сервисы или дополнения...

16 01 2025 8:28:39

От хорошего к великому

От хорошего к великому Большой проект Джима Коллинза и его комaнды. Одна из лучших книг в нашей библиотеке. Всем рекомендуется к прочтению!...

15 01 2025 8:57:13

Как обpaбатывать данные из множества таблиц в Google BigQuery

Как обpaбатывать данные из множества таблиц в Google BigQuery Альтернатива классическому SQL — обработка запросов из множества таблиц с помощью функций подстановки в Google BigQuery....

14 01 2025 0:35:36

Что такое медиаплан в контекстной рекламе и как его составлять

Что такое медиаплан в контекстной рекламе и как его составлять Медиаплан для контекстной рекламы малого и среднего бизнеса — как составить медиаплан мечты для рекламных кампаний без ложного понимания, что автоматические сервисы могут корректно обработать сырые данные и выдать результат...

13 01 2025 19:52:24

Как подключить API Google Search Console к Google Таблицам

Как подключить API Google Search Console к Google Таблицам Новая инструкция, которую можно применять к любым задачам в Google Таблицах....

12 01 2025 3:28:22

SEO-среда: Основные инструменты веб-мастера

SEO-среда: Основные инструменты веб-мастера Пройдем вместе путь вебмастера от первых шагов и до вершины ТОПа :)...

11 01 2025 23:16:13

Сайт загружается медленно: когда не нужно паниковать

О неправильных тpaктовках отчета по времени загрузки страниц сайта в ***ytics...

10 01 2025 13:25:17

Что такое SEO и зачем нужна поисковая оптимизация

Что такое SEO и зачем нужна поисковая оптимизация Основные этапы раскрутки сайта. Что такое и как работает поисковая оптимизация, ее виды, особенности, преимущества...

09 01 2025 21:57:29

Как получить код ответа cервера для страниц сайтов прямо в доксе

Как получить код ответа cервера для страниц сайтов прямо в доксе Делимся полезным скриптом — он проверяет код ответа сервера для списка страниц, до 1000 за сутки....

08 01 2025 15:36:13

Управление репутацией в сети — особенности работы с отзовиками

Управление репутацией в сети — особенности работы с отзовиками Информация о любой организации распространяется в интернете очень быстро, особенно негативная. Поэтому необходимо учиться управлять своей репутацией....

07 01 2025 12:58:37

Панель вебмастеров Google — анализируем данные без паники

Панель вебмастеров Google — анализируем данные без паники Как правильно читать отчеты в Панели вебмастеров Google — объясняем на примерах из пpaктики....

06 01 2025 10:45:23

Инструменты для веб-аналитики

Инструменты для веб-аналитики Инструменты веб-мастера: что может заменить Google ***ytics?...

05 01 2025 1:34:53

Оптимизация ремаркетинга в Facebook — подробное руководство

Оптимизация ремаркетинга в Facebook — подробное руководство Как вернуть на сайт как можно больше пользователей...

04 01 2025 12:51:18

[SEO настоящего] под микроскопом

[SEO настоящего] под микроскопом [SEO 2.0] — это продукт для бизнеса от Netpeak, он включает в себя принципиально новый подход к продвижению сайтов....

03 01 2025 12:39:16

7 признаков некачественных онлайн-курсов

7 признаков некачественных онлайн-курсов Рассказываем, как обменять свои деньги на действительно полезные знания....

02 01 2025 18:44:45

Как работать с Яндекс.Вебвизор 2.0

Как работать с Яндекс.Вебвизор 2.0 Бета-версия помогает записывать действия пользователей на сайте и благодаря этому улучшать удобство использования сайта и в перспективе растить продажи. Узнать больше!...

01 01 2025 21:44:59

Clubhouse — как создать комнату, клуб и удалить спящего

Clubhouse — как создать комнату, клуб и удалить спящего Возможности и перспективы Clubhouse, лайфхаки для пользователей и бонус в конце...

31 12 2024 12:20:19

Что такое Дія City и почему компании поддерживают проект?

Что такое Дія City и почему компании поддерживают проект? Основные законы приняты. Что это значит?...

30 12 2024 18:36:55

Email моей мечты, или Как настроить корпоративную почту

Email моей мечты, или Как настроить корпоративную почту Можно открыть корпоративную почту с использованием собственного сервера для принятия/отправки и с использованием стороннего сервиса от яндекс или гугл...

29 12 2024 7:52:40

Алгоритм Google Panda 4.2 — 10 советов от SEO-экспертов

Алгоритм Google Panda 4.2 — 10 советов от SEO-экспертов Как диагностировать Google Panda, понять, что нужно изменить на своем сайте и сделать пользователей счастливыми....

28 12 2024 2:32:10

Кейс по SEO-продвижению сайта в тематике «эко-товары и натуральная косметика»: ROMI 129%

SEO-продвижение сайта, торгующего натуральной косметикой...

27 12 2024 0:24:32

Как безболезненно перейти на Google ***ytics 4 и что это может дать вашему проекту

Как безболезненно перейти на Google ***ytics 4 и что это может дать вашему проекту Для работы в интернет-маркетинге нужно хорошо разбираться в аналитике. Рассмотрим, как использовать в работе Google ***ytics 4 и чем он отличается от Universal...

26 12 2024 0:59:37

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::