Фандрайзинг — руководство по привлечению инвестиций в стартап
Как привлечь инвестиции cерии A — руководство для владельцев бизнеса Фандрайзинг — процесс привлечения сторонних ресурсов. Он отнимает основную часть времени у большинства основателей стартапов. Лондонский фонд Kindred Capital решил выпустил руководство по процессу во время серии А. В его
Что происходит на этапе серии А
Серия А — последний из трех ранних этапов привлечения инвестиций:
- предпосевная стадия или pre-seed;
- посевная или seed;
- серия А или раунд А.
Предпосевные инвестиции — это собственные инвестиции основателя бизнеса, еще до наличия какого-либо продукта. Они включают так называемые средства FFF (friends, family, fools) от друзей, семьи и энтузиастов, поверивших в идею.
На seed-этапе включаются венчурные фонды ранней стадии, а бизнес-идея превращается в продукт, интересный рынку. Именно с него начинается классическое деление раундов инвестирования, длится он может довольно долго.
И наконец серия А, когда продукт превращается в бизнес. Запущено производство, а компания заpaбатывает. Если ниша занята и клиенты найдены, для дальнейшего инвестирования нужны уже суммы от $500 тысяч.
А чтобы их вам дали, нужно заинтересовать инвесторов. И вот, что для этого важно.
Расскажите свою историю
Инвесторам важно составить общее представление о вашей компании, комaнде и трекшне (степени успешности проекта). Минимизируйте все возможные риски. Соберите в питч тезисы и результаты, их подтверждающие.
Pitch perfect: как получить публикации в топовых медиа Кстати, почитайте о том как сделать
На этом этапе у вас уже должна быть достаточно репрезентативная группа клиентов, готовых тратить значительное количество времени и/или денег на продукт. Важно четко понимать, кто ваш клиент, почему он платит за продукт, и суметь донести эту информацию до инвестора.
Прежде чем презентовать бизнес инвесторам, найдите время и подумайте о нем как о бренде — во всем, что вы делаете, говорите и обещаете, должна быть последовательность.
Есть три кита, на которых стоит любой успешный бизнес.
- Цель: зачем вы это делаете. Это мотивация, которая лежит в основе всех ваших действий. Та самая причина, по которой встаете рано утром и засиживаетесь допоздна, чтобы решить поставленную задачу.
Четкая цель позволяет формировать культуру, прививать чувство сопричастности и выстраивать сообщества как внутри, так и за пределами компании.
- Миссия: что вы делаете. Что именно предпринимаете на своем пути к цели. Речь о промежуточных целях и ключевых результатах бизнеса. Миссия должна быть эффективной, измеримой, с временными рамками (обычно 3-5 лет).
Единая миссия служит руководством для всех направлений компании, регулирует ее повседневную работу, позволяет сосредоточиться руководителям и всей комaнде сотрудников, согласовывать цели и, в конечном итоге, привлечь инвесторов.Миссия компании и как ее выполнить — кейс Netpeak Почитайте о миссии
в кейсе компании Netpeak .
- Видение: в каком направлении вы развиваетесь. Видение — это внешняя проекция вашего бизнеса, где учитывается будущее положение конкурентов и клиентов. И, вместе с тем, видение должно вдохновлять вас на то, чтобы двигаться дальше.
Согласование цели, миссии и видения позволяет масштабировать бизнес и получить значительный результат. Благодаря этим трем составляющим вы сможете донести свой посыл и убедить инвесторов.
Питч-сессия. О чем важно говорить
Разговор с инвестором — это питч-сессия, в ходе которой вы и расскажете о своем стартапе. Крайне важно продемонстрировать перспективность своего бизнеса. Инвесторы ищут потенциально широкие рыночные возможности и предпосылки стать лидером в своей отрасли. Если у вас уже отлажена система продаж, тогда каждый доллар, вложенный в компанию, будет приносить множественный доход.
В конце презентации потенциальные инвесторы должны получить от вас конкретные вещи.
1. Понимать, почему ваш стартап непременно добьется успеха. Покажите, что вы:
- успешно прошли посевной раунд, потому что раньше такого уникального торгового предложения не было;
- доказали, что ваша комaнда способна сделать то, что другие не смогли;
- трекшн демонстрирует, что вы добились товарного соответствия рынку, и ваш успех не сопряжен с рисками.
И теперь вам просто нужно масштабироваться.
2. Узнать что-то. Покажите все этапы цепочки ценности, в том числе стимулы, которые существуют между клиентами, поставщиками и конкурентами. Уникальная ценность, которую вы создаете в пределах всего этого бизнес-ландшафта, должна стать тем «объективом», через который вы продемонстрируете свое видение.
3. Верить в вашу комaнду. В то, что она способна привести компанию к «заветному миллиарду». На вашем пути все еще могут встречаться сложности, может, и серьезные, но после посевного раунда вы наняли как минимум одного выдающегося сотрудника, у вас продуманный подход к найму специалистов, то есть вы умеете находить талантливых людей.
4. Понимать, как устроен ваш бизнес. Что именно приносит (или будет приносить) доход, откуда берутся расходы. Инвесторы также должны знать, кто ваши ключевые клиенты сегодня и в будущем, и что вашу маркетинговую стратегию можно повторить и масштабировать.
Составьте питч-дек правильно. Хаpaктеристики
Визуальная часть питча — питч-дек. Чаще всего речь идет о презентации в PowerPoint. Кстати, почитайте о правилах хорошего тона при оформлении презентаций.
Объем. Меньше 20 слайдов.
Версии. Вам понадобится несколько версий, чтобы показать их несколько раз.
- Предварительный питч-дек. 5-6 слайдов, которые бы описывали вашу компанию и комaнду. Отправьте их потенциальному инвестору заранее, еще до первой презентации.
- Дек для питч-сессии. 10–20 слайдов с ограниченным объемом текста, чтобы подробно все рассказать уже во время встречи с инвесторами. Дополнительно приложите слайды, которые дадут ответ на конкретные вопросы и позволят составить полную картину во время питч-сессии.
- Дек после питч-сессии. Отправьте его через уникальную ссылку. Здесь должны быть основные 10–20 слайдов, показанные во время питч-сессии, но с подробным описанием. Дополнительные слайды не нужны.
Безопасность. Защитите дек-файл специфичными для инвестора ватермарками. Data Room, который отправите позже (о нем чуть ниже), нужно защитить паролем, но вначале дек должен быть доступен для свободного скачивания как PDF.
Демо. Пpaктически у каждой компании есть демонстрационные материалы, и чем раньше их можно будет показать, тем лучше. Вам понадобится хороший демо-ролик на 5-10 минут.
Дополнение. Углубившись в детали и ответив на вопросы на дополнительных слайдах, вы покажете, что хорошо разбираетесь в своем бизнесе. Таким образом, вам даже не придется обещать, что ответите на имеющиеся вопросы позже.
Избегайте двусмысленности. Если используете какие-то специфические метрики для своего бизнеса, дайте им определение в деке.
Ваш питч должен быть диалогом с инвестором. Это только отправная точка, и потому не слишком старайтесь, чтобы инвестор ознакомился со всеми слайдами по порядку.
Предоставьте полноценную и объективную оценку бизнеса — Дью Дилидженс
Чтобы согласиться вложить свои деньги, инвестор должен четко понимать не только, на что они пойдут, но и кому. Оценка вашей компании, ее финансовой отчетности и деятельности, возможных рисков называется Дью Дилидженс.
Во время серии А проверка тщательнее, чем на посевном этапе. Важно заранее подготовиться и собрать всю необходимую документацию. Это не только ускорит процесс, но и позволит лучше подготовиться и ответить на все вопросы инвестора на питч-сессии.Инвесторы будут тщательно анализировать вашу комaнду, продукт, использующиеся технологии, рынок, конкуренцию, финансы и рыночную стратегию. Сознательно подходите к тому, как вы подаете свои метрики.
Как только начнется проверка, сразу же выяснится, каких документов не хватает или какие контpaкты не подписаны. Порой инвесторов теряют из-за плохой организации, постарайтесь этого избежать.
Распространенные ошибки бизнеса при презентации своих данных инвесторам:
- Группы пользователей. Выберите подходящий временной интервал. Если продуктом люди должны пользоваться еженедельно, обращайте внимание на группы «еженедельных» пользователей, а не на тех, кто, например, открывает приложение раз в месяц. Определите, какой процент от общего числа пользователей попадает в определенную группу. Не переоценивайте группы, которые активнее других пользуются продуктом.
- UX (опыт пользователя). Потребительским компаниям нужно создать гистограмму пользователей с разбивкой по уровню активности. Какой процент активных, случайных или мало вовлеченных пользователей? Лучшие кривые активных пользователей будут в форме улыбки. Ожидается, что будет много недостаточно заинтересованных пользователей, большая группа чрезвычайно вовлеченных клиентов, а некоторых можно будет отнести к промежуточной группе.
- Расходы на привлечение клиентов для маркетплейсов. Для маркетплейсов с высокой текучестью покупателей и продавцов соотношение LTV:CAC должно отражать затраты на привлечение и удержание клиентов с обеих сторон.
Создайте FAQ-страницу на защищенном паролем сайте и поделитесь ссылкой с инвесторами после первой питч-сессии. Так вы сможете заранее ответить на большую часть вопросов.
Data Room
Ваша Data Room должна храниться в безопасном облачном сервисе, например в Dropbox. Подробная и хорошо организованная, она сэкономит время при Дью Дилидженс.
Любое время, сэкономленное за счет быстрого фандрайзинга, предоставит бизнесу дополнительный приток средств.Пускай хранилище ваших корпоративных документов будет в ведении кого-то из вашей комaнды. Все сотрудники должны уметь отправлять контакты администратору комнаты данных или добавлять их самостоятельно. Организуйте удобную иерархию папок, чтобы документы было проще находить.
Расходы по сделке оплачивает стартап, поэтому используйте комнату данных максимально эффективно. Лучше всего постоянно отслеживать, как меняются расходы обеих сторон. И договориться, что вас предупредят, если установленный лимит расходов приблизится.
Вопросы к инвесторам
Вы выстраиваете личные взаимоотношения с инвесторами. Им важно не только вложить деньги в стратегически ценный актив, но и убедиться, что у вас общие ожидания и цели, найти общий язык. Не стоит брать деньги от крупнейших мировых инвестфондов, если у вас с ними совершенно разные взгляды относительно будущего.
Помимо выстраивания отношений с инвестором, старайтесь понять внутреннюю корпоративную культуру фонда, динамику сотрудничества партнеров внутри него.
Если кто-то из партнеров высоко оценивает ваш бизнес, а другие не считают его перспективным, это может помешать привлечь дополнительные инвестиции в будущем.
Один из лучших способов узнать больше об инвесторе — поговорить с теми, кто получил инвестиции прежде. Попробуйте связаться с представителями успешных и неуспешных компаний, чтобы узнать полярные мнения за и против. Найдите еще людей, способных рассказать больше об инвесторе, кроме тех, кого он сам предлагает в качестве рекомендаций. Отзывы можно найти на таких платформах, как Landscape Ventures.Прежде чем ваше партнерство будет закреплено в таблице капитализации, спросите инвестора о:
- Какова инвестиционная стратегия фонда?
- Какого размера был последний собранный вами фонд? Когда это было?
- Сколько у вас было экзитов (продажа своей доли в компании)?
- Насколько доступны ваши средства для инвестиций?
- Каков ваш процесс инвестирования?
- Размер чека ваших последних трех инвестиций?
- В какие компании, похожие на нашу, вы инвестировали?
- Что вы узнали благодаря этим инвестициям?
- Как вы помогли их успеху?
- Какие краткосрочные цели для компании наиболее важны, на ваш взгляд? / Как вы поможете нам их достичь?
- Какие важнейшие среднесрочная и долгосрочная цели?
- Как вы можете использовать свои возможности, чтобы помочь компании? (наем сотрудников, продажи, развитие технологии/продукта, сбор средств для следующего раунда инвестирования)?
- Вы когда-нибудь убирали учредителя? При каких обстоятельствах?
- Как давно вы работаете в фонде? (Попытайтесь прочитать подтекст: как долго партнер будет оставаться там в будущем).
- Есть ли у вас предстоящие праздники, деловые поездки или другие события, которые могут идти вразрез с графиком сбора средств?
И еще несколько советов
- Кент Голдман из Upside Ventures советует не вести переговоры без перечня условий и не называть потенциальным инвесторам ваши ожидания по цене.
- Правила внутренней коммуникации лучше составить до старта фандрайзинга и не менять их на протяжении всего процесса.
- Важность корпоративной культуры нельзя недооценивать. Многие руководители, пока не столкнуться с высокой текучкой кадров или с тем, что новые сотрудники не могут быстро войти в курс дел, не задумываются об этом. Культура компании должна формироваться на тренингах и по мере развития бизнеса. Процедуры адаптации и первого рабочего дня оказывают продолжительное влияние на культуру компании и помогают расширить комaнду. Кстати, почитайте о том, как развивают корпоративную культуру крупные мировые и украинские бренды:
- Корпоративный университет — что это и как его используют в компаниях
- Как работает экосистема Netpeak Group — интервью каналу «Точка G»
- Разработайте карьерную лестницу для своей компании, даже самую примитивную. Когда число сотрудников достигнет 10, у вас должна быть какая-то базовая карьерная лестница.
- Не тратьте финансирование, полученное во время серии А, на дорогостоящие корпоративы. По окончании фандрайзинга стоит провести собрание сотрудников, которое было бы целиком посвящено созданию культуры компании: ее ценностей, постеров, пособий.
- Воспринимайте пул опционов для сотрудников как часть бюджета. Совместно с инвесторами выясните, на какие ключевые должности вам понадобятся новые люди, выделите для них соответствующий бюджет.
Запомнить
Если вы начали свой бизнес, создали продукт или услугу, интересную для рынка, нашли своих клиентов, сформировали комaнду, можете рассчитывать на инвестиции серии А.
Прежде, чем идти к инвесторам, убедитесь, что можете рассказать о цели, миссии и видении вашего бизнеса. Благодаря этим трем составляющим вы сможете донести свой посыл и убедить вложить в ваше дело деньги.
Во время питч-сессии важно составить качественную презентацию — питч-дек. Помимо основного во время самой встречи, короткий вариант отправьте заранее, а еще один со всеми слайдами и более подробными описаниями к ним — уже после.
Составьте объективный и полный Дью Дилидженс — оценку вашей компании. А также эффективно работайте с Data Room.
Сэкономленное время и средства за счет быстрого фандрайзинга дадут вам дополнительный приток средств и перспективы развития.
Спасибо за помощь в подготовке перевода статьи Центру международных экзаменов по английскому языку Grade.ru и Cambridge.ru.
Комментарии:
Как создать и внедрить баннеры об использовании куки-файлов с помощью Google Tag Manager и OneTrust...
19 07 2025 19:56:35
Простая инструкция для новичков, как легко создать анимированные баннеры для рекламных кампаний с помощью бесплатного инструмента Google Web Designer. При создании баннера сервис предложит создать файл с нуля либо использовать шаблон. Узнайте обо всех возможностях!...
18 07 2025 14:19:13
Бонус в статье: как собрать аудитории для ремаркетинга на брошенную корзину...
17 07 2025 17:43:55
Занимайтесь оптимизацией определенной категории товаров за полгода до скачка спроса....
16 07 2025 13:26:12
Правильная внутренняя перелинковка необходима, чтобы страницы не вылетали из индекса, а также чтобы увеличить ссылочный вес продвигаемых страниц...
15 07 2025 4:45:23
Как за один час собрать самые популярные темы для информационных статей с помощью Serpstat и Key Collector?...
14 07 2025 11:25:51
Ошибка, которая может привести к полной потере контроля над вашим сайтом. Рассказываем, что это такое, какие могут быть причины поломки и как исправить. Узнать больше!...
13 07 2025 14:35:20
SEO-специалист Netpeak Виктория Игнатьева опубликовала небольшой обзор особенностей рынка SEO Японии, подготовленный на основе собранных в сети материалов, а также личных знаний и наблюдений...
12 07 2025 1:48:38
Пример использования пакета google***yticsR от Марка Эдмондса...
11 07 2025 19:45:22
Как бизнес подстраивается под новые привычки покупателей в стиле фиджитал и O2O2O....
10 07 2025 16:22:22
Представляем Netpeak Journal — новый этап развития блога Netpeak...
09 07 2025 3:15:36
Со старта сотрудничества, рост видимости сайтов клиента вырос в 15 раз....
08 07 2025 19:56:24
В этой статье мы поговорим про принципы работы СRM-системы. Это базовые моменты, прояснив которые СRM перестанет быть для вас чем-то сложным и непонятным....
07 07 2025 14:28:29
Менять карьеру страшно, особенно после тридцати. Поэтому мы спросили людей, у которых это получилось — через какие трудности им пришлось пройти....
06 07 2025 5:31:18
От того, что такое оффер до лучших стратегий и избежания ошибок...
05 07 2025 14:46:12
Анализ пути — это как многокaнaльные последовательности в Universal ***ytics, только лучше....
04 07 2025 10:43:29
Google Shopping и Smart Shopping Campaign сами себя не оптимизируют....
03 07 2025 11:28:56
Короткий интересный клип в Instagram — фишка маркетингового сезона 2015...
02 07 2025 5:12:30
Цели у личных сайтов могут быть разные, но в первую очередь они помогают рассказать историю о специалисте...
01 07 2025 22:28:32
Благодаря внедрению интеpaктивной формы подписки увеличили количество ежемecячных подписок на 100%, доход — на 51%, а коэффициент транзакций — на 71%....
30 06 2025 23:22:36
Увеличение трафика из поисковых систем Азербайджана на 30% за три месяца. И он продолжает расти...
29 06 2025 10:38:55
Впереди ещё черная пятница и новогодние праздники. И успех массовых распродаж можно повторить....
28 06 2025 8:33:18
Рассказываем про телеграм-канал со-основателя Netpeak и чем он интересен для предпринимателей, руководителей и маркетологов....
27 06 2025 22:22:14
Данные, приведенные в исследовании, могут помочь в составлении медиапланов по продвижению в интернете....
26 06 2025 23:24:56
Каждому бизнесу в интернете важно продумать систему оплаты для своих товаров или услуг. При этом следует учитывать объемы и нишу бизнеса. Узнать больше!...
25 06 2025 23:30:50
Хотите качественно руководить рекламной кампанией в Facebook? Как подключиться к API Facebook и получение статистики в R — рассказывает Алексей Селезнев....
24 06 2025 23:50:57
зеркальные нейроны и сознание. как они влияют на наше поведение?...
23 06 2025 21:28:20
Учимся выстраивать коммуникацию по специальным сценариям....
22 06 2025 21:55:22
Платные и бесплатные способы ускорить оптимизацию....
21 06 2025 23:57:36
Программа действий, если захотелось удалить себя из ютуба, гугла и прочих социалок....
20 06 2025 7:36:48
Отныне мы можем настраивать показы рекламы на мужчин и женщин определенной возрастной группы....
19 06 2025 19:14:11
Результаты рейтинга зарплат интернет-маркетологов....
18 06 2025 12:45:35
Если выполнить настройку не корректно, поисковик воспримет материалы как дубли контента....
17 06 2025 12:22:15
Как работать с негативом и что делать, чтобы его было меньше/не было вовсе....
16 06 2025 20:53:28
В арсенале Google Рекламы есть очень ценный инструмент — отслеживание конверсий....
15 06 2025 20:52:34
Кратко об аутрич-продвижении? Размещайте полезный контент с ссылками на ваш сайт на качественных ресурсах. Хотите подробности — читайте новую статью....
14 06 2025 4:59:23
«Настольная» методичка для предпринимателей и маркетологов....
13 06 2025 21:34:56
Узнайте зарплату интернет-маркетологов с новым рейтингом от Serpstat....
12 06 2025 12:46:41
Техника безопасности по безукоризненным рекламным кампаниям...
11 06 2025 4:39:53
Чат-боты упрощают процесс покупки продуктов онлайн. Netflix, Adidas, British Airways и другие крупные компании уже внедрили ботов в свои маркетинговые системы. Так ли это эффективно, если компании начинают отказываться от операторов в пользу ботов?...
10 06 2025 16:55:19
Как увеличить количество транзакциий, сохранив прибыльность кампании в РСЯ?...
09 06 2025 1:49:24
330 миллионов активных пользователей и 14 миллиардов просмотров в месяц. Хорошо бы там запускать рекламные кампании....
08 06 2025 13:58:33
Личный опыт маркетинг-директора Serpstat. Внутренняя перелинковка, работа с контентом, настройка email-рассылок и построение качественного комьюнити помогли нам получить стабильный поток читателей и новых пользователей. Обо всем читайте дальше!...
07 06 2025 11:39:59
Мы собрали и проанализировали ответы 270 владельцев и маркетологов...
06 06 2025 0:13:53
Решили составить список из семи улучшений. Что нового, Netpeak?...
05 06 2025 4:45:12
Следим за развитием событий и анализируем решение суда. Читать дальше!...
04 06 2025 7:46:58
Терялись ли вы некогда в лабиринте Википедии из внутренних ссылок и побочных статей? Представьте, насколько непредсказуемым он может стать через несколько десятилетий....
03 06 2025 22:38:14
Интересные факты про Google Рекламу перевел Сергeй Бахарь для читателей нашего блога....
02 06 2025 1:42:23
Как распредляются зарплаты по грейдам и специализации: ежегодное исследование Serpstat....
01 06 2025 2:36:16
Об истории и значении поговорок и других фразеологических оборотов...
31 05 2025 1:27:37
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::