Фандрайзинг — руководство по привлечению инвестиций в стартап
Как привлечь инвестиции cерии A — руководство для владельцев бизнеса Фандрайзинг — процесс привлечения сторонних ресурсов. Он отнимает основную часть времени у большинства основателей стартапов. Лондонский фонд Kindred Capital решил выпустил руководство по процессу во время серии А. В его
Что происходит на этапе серии А
Серия А — последний из трех ранних этапов привлечения инвестиций:
- предпосевная стадия или pre-seed;
- посевная или seed;
- серия А или раунд А.
Предпосевные инвестиции — это собственные инвестиции основателя бизнеса, еще до наличия какого-либо продукта. Они включают так называемые средства FFF (friends, family, fools) от друзей, семьи и энтузиастов, поверивших в идею.
На seed-этапе включаются венчурные фонды ранней стадии, а бизнес-идея превращается в продукт, интересный рынку. Именно с него начинается классическое деление раундов инвестирования, длится он может довольно долго.
И наконец серия А, когда продукт превращается в бизнес. Запущено производство, а компания заpaбатывает. Если ниша занята и клиенты найдены, для дальнейшего инвестирования нужны уже суммы от $500 тысяч.
А чтобы их вам дали, нужно заинтересовать инвесторов. И вот, что для этого важно.
Расскажите свою историю
Инвесторам важно составить общее представление о вашей компании, комaнде и трекшне (степени успешности проекта). Минимизируйте все возможные риски. Соберите в питч тезисы и результаты, их подтверждающие.
Pitch perfect: как получить публикации в топовых медиа Кстати, почитайте о том как сделать
На этом этапе у вас уже должна быть достаточно репрезентативная группа клиентов, готовых тратить значительное количество времени и/или денег на продукт. Важно четко понимать, кто ваш клиент, почему он платит за продукт, и суметь донести эту информацию до инвестора.
Прежде чем презентовать бизнес инвесторам, найдите время и подумайте о нем как о бренде — во всем, что вы делаете, говорите и обещаете, должна быть последовательность.
Есть три кита, на которых стоит любой успешный бизнес.
- Цель: зачем вы это делаете. Это мотивация, которая лежит в основе всех ваших действий. Та самая причина, по которой встаете рано утром и засиживаетесь допоздна, чтобы решить поставленную задачу.
Четкая цель позволяет формировать культуру, прививать чувство сопричастности и выстраивать сообщества как внутри, так и за пределами компании.
- Миссия: что вы делаете. Что именно предпринимаете на своем пути к цели. Речь о промежуточных целях и ключевых результатах бизнеса. Миссия должна быть эффективной, измеримой, с временными рамками (обычно 3-5 лет).
Единая миссия служит руководством для всех направлений компании, регулирует ее повседневную работу, позволяет сосредоточиться руководителям и всей комaнде сотрудников, согласовывать цели и, в конечном итоге, привлечь инвесторов.Миссия компании и как ее выполнить — кейс Netpeak Почитайте о миссии
в кейсе компании Netpeak .
- Видение: в каком направлении вы развиваетесь. Видение — это внешняя проекция вашего бизнеса, где учитывается будущее положение конкурентов и клиентов. И, вместе с тем, видение должно вдохновлять вас на то, чтобы двигаться дальше.
Согласование цели, миссии и видения позволяет масштабировать бизнес и получить значительный результат. Благодаря этим трем составляющим вы сможете донести свой посыл и убедить инвесторов.
Питч-сессия. О чем важно говорить
Разговор с инвестором — это питч-сессия, в ходе которой вы и расскажете о своем стартапе. Крайне важно продемонстрировать перспективность своего бизнеса. Инвесторы ищут потенциально широкие рыночные возможности и предпосылки стать лидером в своей отрасли. Если у вас уже отлажена система продаж, тогда каждый доллар, вложенный в компанию, будет приносить множественный доход.
В конце презентации потенциальные инвесторы должны получить от вас конкретные вещи.
1. Понимать, почему ваш стартап непременно добьется успеха. Покажите, что вы:
- успешно прошли посевной раунд, потому что раньше такого уникального торгового предложения не было;
- доказали, что ваша комaнда способна сделать то, что другие не смогли;
- трекшн демонстрирует, что вы добились товарного соответствия рынку, и ваш успех не сопряжен с рисками.
И теперь вам просто нужно масштабироваться.
2. Узнать что-то. Покажите все этапы цепочки ценности, в том числе стимулы, которые существуют между клиентами, поставщиками и конкурентами. Уникальная ценность, которую вы создаете в пределах всего этого бизнес-ландшафта, должна стать тем «объективом», через который вы продемонстрируете свое видение.
3. Верить в вашу комaнду. В то, что она способна привести компанию к «заветному миллиарду». На вашем пути все еще могут встречаться сложности, может, и серьезные, но после посевного раунда вы наняли как минимум одного выдающегося сотрудника, у вас продуманный подход к найму специалистов, то есть вы умеете находить талантливых людей.
4. Понимать, как устроен ваш бизнес. Что именно приносит (или будет приносить) доход, откуда берутся расходы. Инвесторы также должны знать, кто ваши ключевые клиенты сегодня и в будущем, и что вашу маркетинговую стратегию можно повторить и масштабировать.
Составьте питч-дек правильно. Хаpaктеристики
Визуальная часть питча — питч-дек. Чаще всего речь идет о презентации в PowerPoint. Кстати, почитайте о правилах хорошего тона при оформлении презентаций.
Объем. Меньше 20 слайдов.
Версии. Вам понадобится несколько версий, чтобы показать их несколько раз.
- Предварительный питч-дек. 5-6 слайдов, которые бы описывали вашу компанию и комaнду. Отправьте их потенциальному инвестору заранее, еще до первой презентации.
- Дек для питч-сессии. 10–20 слайдов с ограниченным объемом текста, чтобы подробно все рассказать уже во время встречи с инвесторами. Дополнительно приложите слайды, которые дадут ответ на конкретные вопросы и позволят составить полную картину во время питч-сессии.
- Дек после питч-сессии. Отправьте его через уникальную ссылку. Здесь должны быть основные 10–20 слайдов, показанные во время питч-сессии, но с подробным описанием. Дополнительные слайды не нужны.
Безопасность. Защитите дек-файл специфичными для инвестора ватермарками. Data Room, который отправите позже (о нем чуть ниже), нужно защитить паролем, но вначале дек должен быть доступен для свободного скачивания как PDF.
Демо. Пpaктически у каждой компании есть демонстрационные материалы, и чем раньше их можно будет показать, тем лучше. Вам понадобится хороший демо-ролик на 5-10 минут.
Дополнение. Углубившись в детали и ответив на вопросы на дополнительных слайдах, вы покажете, что хорошо разбираетесь в своем бизнесе. Таким образом, вам даже не придется обещать, что ответите на имеющиеся вопросы позже.
Избегайте двусмысленности. Если используете какие-то специфические метрики для своего бизнеса, дайте им определение в деке.
Ваш питч должен быть диалогом с инвестором. Это только отправная точка, и потому не слишком старайтесь, чтобы инвестор ознакомился со всеми слайдами по порядку.
Предоставьте полноценную и объективную оценку бизнеса — Дью Дилидженс
Чтобы согласиться вложить свои деньги, инвестор должен четко понимать не только, на что они пойдут, но и кому. Оценка вашей компании, ее финансовой отчетности и деятельности, возможных рисков называется Дью Дилидженс.
Во время серии А проверка тщательнее, чем на посевном этапе. Важно заранее подготовиться и собрать всю необходимую документацию. Это не только ускорит процесс, но и позволит лучше подготовиться и ответить на все вопросы инвестора на питч-сессии.Инвесторы будут тщательно анализировать вашу комaнду, продукт, использующиеся технологии, рынок, конкуренцию, финансы и рыночную стратегию. Сознательно подходите к тому, как вы подаете свои метрики.
Как только начнется проверка, сразу же выяснится, каких документов не хватает или какие контpaкты не подписаны. Порой инвесторов теряют из-за плохой организации, постарайтесь этого избежать.
Распространенные ошибки бизнеса при презентации своих данных инвесторам:
- Группы пользователей. Выберите подходящий временной интервал. Если продуктом люди должны пользоваться еженедельно, обращайте внимание на группы «еженедельных» пользователей, а не на тех, кто, например, открывает приложение раз в месяц. Определите, какой процент от общего числа пользователей попадает в определенную группу. Не переоценивайте группы, которые активнее других пользуются продуктом.
- UX (опыт пользователя). Потребительским компаниям нужно создать гистограмму пользователей с разбивкой по уровню активности. Какой процент активных, случайных или мало вовлеченных пользователей? Лучшие кривые активных пользователей будут в форме улыбки. Ожидается, что будет много недостаточно заинтересованных пользователей, большая группа чрезвычайно вовлеченных клиентов, а некоторых можно будет отнести к промежуточной группе.
- Расходы на привлечение клиентов для маркетплейсов. Для маркетплейсов с высокой текучестью покупателей и продавцов соотношение LTV:CAC должно отражать затраты на привлечение и удержание клиентов с обеих сторон.
Создайте FAQ-страницу на защищенном паролем сайте и поделитесь ссылкой с инвесторами после первой питч-сессии. Так вы сможете заранее ответить на большую часть вопросов.
Data Room
Ваша Data Room должна храниться в безопасном облачном сервисе, например в Dropbox. Подробная и хорошо организованная, она сэкономит время при Дью Дилидженс.
Любое время, сэкономленное за счет быстрого фандрайзинга, предоставит бизнесу дополнительный приток средств.Пускай хранилище ваших корпоративных документов будет в ведении кого-то из вашей комaнды. Все сотрудники должны уметь отправлять контакты администратору комнаты данных или добавлять их самостоятельно. Организуйте удобную иерархию папок, чтобы документы было проще находить.
Расходы по сделке оплачивает стартап, поэтому используйте комнату данных максимально эффективно. Лучше всего постоянно отслеживать, как меняются расходы обеих сторон. И договориться, что вас предупредят, если установленный лимит расходов приблизится.
Вопросы к инвесторам
Вы выстраиваете личные взаимоотношения с инвесторами. Им важно не только вложить деньги в стратегически ценный актив, но и убедиться, что у вас общие ожидания и цели, найти общий язык. Не стоит брать деньги от крупнейших мировых инвестфондов, если у вас с ними совершенно разные взгляды относительно будущего.
Помимо выстраивания отношений с инвестором, старайтесь понять внутреннюю корпоративную культуру фонда, динамику сотрудничества партнеров внутри него.
Если кто-то из партнеров высоко оценивает ваш бизнес, а другие не считают его перспективным, это может помешать привлечь дополнительные инвестиции в будущем.
Один из лучших способов узнать больше об инвесторе — поговорить с теми, кто получил инвестиции прежде. Попробуйте связаться с представителями успешных и неуспешных компаний, чтобы узнать полярные мнения за и против. Найдите еще людей, способных рассказать больше об инвесторе, кроме тех, кого он сам предлагает в качестве рекомендаций. Отзывы можно найти на таких платформах, как Landscape Ventures.Прежде чем ваше партнерство будет закреплено в таблице капитализации, спросите инвестора о:
- Какова инвестиционная стратегия фонда?
- Какого размера был последний собранный вами фонд? Когда это было?
- Сколько у вас было экзитов (продажа своей доли в компании)?
- Насколько доступны ваши средства для инвестиций?
- Каков ваш процесс инвестирования?
- Размер чека ваших последних трех инвестиций?
- В какие компании, похожие на нашу, вы инвестировали?
- Что вы узнали благодаря этим инвестициям?
- Как вы помогли их успеху?
- Какие краткосрочные цели для компании наиболее важны, на ваш взгляд? / Как вы поможете нам их достичь?
- Какие важнейшие среднесрочная и долгосрочная цели?
- Как вы можете использовать свои возможности, чтобы помочь компании? (наем сотрудников, продажи, развитие технологии/продукта, сбор средств для следующего раунда инвестирования)?
- Вы когда-нибудь убирали учредителя? При каких обстоятельствах?
- Как давно вы работаете в фонде? (Попытайтесь прочитать подтекст: как долго партнер будет оставаться там в будущем).
- Есть ли у вас предстоящие праздники, деловые поездки или другие события, которые могут идти вразрез с графиком сбора средств?
И еще несколько советов
- Кент Голдман из Upside Ventures советует не вести переговоры без перечня условий и не называть потенциальным инвесторам ваши ожидания по цене.
- Правила внутренней коммуникации лучше составить до старта фандрайзинга и не менять их на протяжении всего процесса.
- Важность корпоративной культуры нельзя недооценивать. Многие руководители, пока не столкнуться с высокой текучкой кадров или с тем, что новые сотрудники не могут быстро войти в курс дел, не задумываются об этом. Культура компании должна формироваться на тренингах и по мере развития бизнеса. Процедуры адаптации и первого рабочего дня оказывают продолжительное влияние на культуру компании и помогают расширить комaнду. Кстати, почитайте о том, как развивают корпоративную культуру крупные мировые и украинские бренды:
- Корпоративный университет — что это и как его используют в компаниях
- Как работает экосистема Netpeak Group — интервью каналу «Точка G»
- Разработайте карьерную лестницу для своей компании, даже самую примитивную. Когда число сотрудников достигнет 10, у вас должна быть какая-то базовая карьерная лестница.
- Не тратьте финансирование, полученное во время серии А, на дорогостоящие корпоративы. По окончании фандрайзинга стоит провести собрание сотрудников, которое было бы целиком посвящено созданию культуры компании: ее ценностей, постеров, пособий.
- Воспринимайте пул опционов для сотрудников как часть бюджета. Совместно с инвесторами выясните, на какие ключевые должности вам понадобятся новые люди, выделите для них соответствующий бюджет.
Запомнить
Если вы начали свой бизнес, создали продукт или услугу, интересную для рынка, нашли своих клиентов, сформировали комaнду, можете рассчитывать на инвестиции серии А.
Прежде, чем идти к инвесторам, убедитесь, что можете рассказать о цели, миссии и видении вашего бизнеса. Благодаря этим трем составляющим вы сможете донести свой посыл и убедить вложить в ваше дело деньги.
Во время питч-сессии важно составить качественную презентацию — питч-дек. Помимо основного во время самой встречи, короткий вариант отправьте заранее, а еще один со всеми слайдами и более подробными описаниями к ним — уже после.
Составьте объективный и полный Дью Дилидженс — оценку вашей компании. А также эффективно работайте с Data Room.
Сэкономленное время и средства за счет быстрого фандрайзинга дадут вам дополнительный приток средств и перспективы развития.
Спасибо за помощь в подготовке перевода статьи Центру международных экзаменов по английскому языку Grade.ru и Cambridge.ru.
Комментарии:
Бета-версия помогает записывать действия пользователей на сайте и благодаря этому улучшать удобство использования сайта и в перспективе растить продажи. Узнать больше!...
21 09 2023 1:52:58
Человек скачал ваше приложение, воспользовался им один раз и … забыл. Что с этим делать, читайте в Netpeak Journal....
20 09 2023 9:15:56
VPN — технология анонимного сетевого подключения. Она позволяет организовать подсеть в уже существующем соединении. Поверхностная сеть закрыта от внешнего доступа, потому вмешаться в нее не смогут. Чтобы узнать больше, читайте дальше!...
19 09 2023 3:31:26
На скорость и полноту результатов продвижения влияют конкретные риски. И некоторые из них можно выделить еще до начала сотрудничества. Рассказываем, какие именно....
18 09 2023 11:56:57
Андреас Рётль о продвижении Journi: как трое выпускников Стэнфордского университета создали приложение для сторителлинга с 25 000 пользователями в 100 странах....
17 09 2023 14:32:14
Бухгалтерский мир Netpeak: цель, задачи, мотивация....
16 09 2023 1:34:48
Алгоритм настройки и запуска рекламы для SMM-, PPC-специалистов, блогеров и владельцев бизнеса....
15 09 2023 6:47:58
Настройка в четыре шага и другие отличия AdWords Express от Adwords...
14 09 2023 2:29:57
Как настроить передачу категории и бренда товара в Google Data Studio....
13 09 2023 3:55:51
И как проверить релевантность на своем сайте. Если речь идет о страницах (сайтах), подразумевается соответствие контента запросу. Чем точнее страница отвечает на запрос, решает задачу пользователя, тем (при прочих равных) выше ее позиция в поисковой выдаче....
12 09 2023 7:46:49
Не знаешь как раскрутить сайт? Мы подготовили 11 этапов SEO-продвижения сайтов в поисковых системах....
11 09 2023 17:47:31
Динамический ремаркетинг: как вернуть посетителя на сайт и продать, когда человеку «надо ещё подумать»....
10 09 2023 19:41:37
Первая часть иллюстрированного руководства, в котором мы взяли 20 самых важных фактора ранжирования представлены с краткими иллюстрированными примерами. В этом тексте вы найдете первые 10. Узнать больше!...
09 09 2023 19:37:18
Подробно рассказываем, как создать, внедрить и проверить XML-карту сайта....
08 09 2023 8:41:45
Почему сайт упал в выдаче и какой апдейт алгоритма поисковика на это повлиял...
07 09 2023 15:19:21
Всё, что вы хотели знать о функциях вычисляемых полей, но боялись спросить....
06 09 2023 23:41:31
Дизайнер, в частности технический дизайнер баннеров, — человек, который оформляет конкретную идею, текст и логотип в приемлемую визуальную форму. Все делают это по-разному, но конечный результат всегда зависит от четкости поставленной задачи...
05 09 2023 7:54:46
Гайд по рекламе для SMM-, PPC-специалистов, блогеров и владельцев бизнеса...
04 09 2023 4:25:31
Как мы продвигали бизнес-страницы OLX с помощью рекламы в Facebook, TikTok и Viber....
03 09 2023 19:14:53
Осторожно: очень страшно. Про теневой бан, гифки, цену клика, рекламный бюджет, ответы подписчикам, ошибки, наличие интернета подробно и в драматических деталях. Читайте в статье!...
02 09 2023 17:22:17
Как завоевать Instagram, задавая правильные цели и вопросы. Также в статье делимся табличкой лучшего времени постинга для различных тематических публикаций. Узнать больше!...
01 09 2023 16:16:23
Как быстро увеличить количество заинтересованных подписчиков в facebook, twitter, google+ и linkedIn с помощью контактов из рассылки и аккаунтов Facebook....
31 08 2023 19:36:26
Опыт контент студии WordFactory и 14 экспертов интернет-маркетинга....
30 08 2023 8:35:38
Google внедрил новую возможность выделить объявление — автоматическое добавление часов работы. Давайте разберемся, как добавить эту полезную информацию в расширения объявлений...
29 08 2023 15:25:39
Быстрые ссылки и другие советы на тему того, как эффективно работать в Директ Коммaндере....
28 08 2023 22:22:49
Что такое теневой бан, что о нем известно, как выйти из-под него. Плюс мнение SMM-эксперта Нели Серебро...
27 08 2023 2:51:24
Новый тип рекламных кампаний, который помогает расширить целевую аудиторию. Потенциальных покупателей можно найти среди людей не знакомых с вашим брендом....
26 08 2023 2:51:31
Alexa Rank учитывает как число страниц, так и количество просмотров страниц. Alexa Rank 1, что означает, что все сайты и сервисы Google посещают больше всего посетителей в интернете....
25 08 2023 8:43:43
Полтора года работы и 32 тысячи привлеченных подписчиков. Рассказываем о плюсах и минусах продвижения телеграм-канала....
24 08 2023 0:39:31
Пример удачной рекламы. История о том, как маленький региональный магазин может получать хорошую прибыль с прайс-агрегаторов...
23 08 2023 19:36:20
Заработок в четверть миллиона. Как многофункциональная SEO-платформа Serpstat из Netpeak Group стала самым продаваемым продуктом на AppSumo — пошаговая история-инструкция...
22 08 2023 15:56:27
SMM — сфера с доступным обучением и большими деньгами, а хороших специалистов разбирают, как горячие пирожки. SMMщики работают с крупными брендами и создают свой бизнес всего через пару лет после старта....
21 08 2023 15:22:35
Как научиться справляться со стрессом и находить в комaнду «тех самых» людей...
20 08 2023 23:42:22
Подробное руководство по настройке отслеживания событий в GA4...
19 08 2023 19:44:58
Не путайте с контент-менеджером, пожалуйста....
18 08 2023 15:33:10
Сравнительная хаpaктеристика B2B и B2C. Как строятся отношения с клиентом, какой объем рынка, особенности сервиса, на чем делать акцент при создании контента. Подробнее....
17 08 2023 23:14:52
Взяли интервью у нашего клиента — магазина климатической техники Mircli.ru. Поговорили о том, как клиенту и подрядчику лучше взаимодействовать....
16 08 2023 18:55:55
Что учитывать при продвижении недвижимости, клиник красоты, магазинов косметики, сайтов по продаже семян, шин?...
15 08 2023 5:19:19
Данные, приведенные в исследовании, помогут в составлении медиапланов по продвижению в интернете. Понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить....
14 08 2023 11:29:55
Психологический бестселлер. Как достичь гармонии во всех делах и начать получать удовольствие от жизни, — об этом читайте в новой рецензии Константина Рябенко на книгу Михая Чиксентмихайи «Поток»....
13 08 2023 0:39:21
В статье описан ручной и самый безопасный из существующих метод...
12 08 2023 9:24:18
Gif для стрима. Пост пятничного веселья — гифки о буднях специалистов по контекстной рекламе....
11 08 2023 13:33:37
Ноу-хау, интересные для бизнеса, которые вошли в ежегодный рейтинг журнала Time....
10 08 2023 14:47:34
Все успешные люди немного сомневаются в своих достижениях и рефлексируют о большом количестве ошибок. Не ок, когда сомнения затягивают и разрушают самооценку, создают постоянное напряжение. Давайте разбираться с синдромом самозванца....
09 08 2023 2:14:39
Ликбез по важным понятиям, без которых нельзя начинать бизнес в интернете. Что такое домены второго и третьего уровня, чем они отличаются. Узнать больше!...
08 08 2023 17:54:41
Подборка онлайн-платформ и программ для работы с текстом и изображениями....
07 08 2023 8:26:38
Топ doodle games от Google — от менее достойных к самым крутым....
06 08 2023 5:47:54
То, как вы читаете на мониторе или в смартфоне, значительно отличается от чтения книги или печатного журнала. Когда вы пишете текст для веба, очень важно знать об этой особенности....
05 08 2023 20:54:36
Как зарегистрировать и настроить новый сайт в сервисах веб-аналитики...
04 08 2023 1:29:49
Динамический ремаркетинг — один из самых эффективных способов продаж для любой группы товаров. В этой статье мы поделимся тонкостями технической подготовки к запуску динамического ремаркетинга в Facebook....
03 08 2023 16:44:41
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::