Как email-рассылки принесли ceкc-шопу 20% дохода
Мы давно хотели поделиться подобным кейсом, потому что продвигать проекты в нише «18+» всегда сложно. Не только из-за технических ограничений рекламных и почтовых систем, но и из-за множества социальных стереотипов вокруг ceкc-шопов. Начиная от «неловко говорить о ceкcе c продавцом в магазине» до «где грань между желаниями здорового человека и извpaщeнца».
Поэтому маркетологам постоянно приходится изобретать новые способы продвижения товаров для взрослых — от заголовка рассылки до понятных и при этом не пошлых баннеров.
Честно рассказываем, как с нуля запустили почтовые рассылки для казахстанского магазина иHTиM-игрушек Flirtshop и за 5 месяцев сделали канал продаж рентабельным. Убедительно рекомендуем дочитать кейс до конца, чтобы понять взаимосвязь между скриншотами с бюджетами и результатами.
О проекте
Сайт: flirtshop.kz
Регион: Казахстан
Тематика: товары для взрослых
Услуга: email-marketing
Период продвижения: 01.06.2020 – 30.11.2020 (на момент публикации кейса продолжаем сотрудничество).
Flirtshop — это крупный магазин иHTиM-товаров в Казахстане. Первый бутик бренда открылся в 2005 году, а интернет-магазин — в 2010 году. На момент публикации кейса в сети Flirtshop — 9 бутиков и 1 интернет-магазин.
Отличительная особенность магазина, кроме большого выбора производителей и товаров, — это внимание к психологическому комфорту клиентов.
Сотрудники Flirtshop понимают, насколько важна конфиденциальность — никто не хочет, чтобы курьер объявил на весь ресепшен «Тут доставка фaллoимитатора на фамилию Иванова, распишитесь о получении».
Поэтому Flirtshop:
- отправляет товары исключительно в непрозрачных упаковках;
- собирает и обpaбатывает минимум персональных данных для оформления заказа;
- в документах для получения посылки не описывает подробно содержимое.
Почему Flirtshop обратился в Netpeak
За 10 лет работы при оформлении заказов магазин собрал базу из 7000 почтовых адресов, но … рассылки через email ни разу не отправлял. Сначала при запуске бизнеса было не до этого, потом «тушили пожары», потом не получалось найти ответственного сотрудника, разбираться в почтовых сервисах и так далее.
Email-маркетинг, который приносит заявки, продажи, лояльность и всё на свете — версия Netpeak Основатель проекта Антон Морозюк сотрудничает с Netpeak по другим направлениям и в 2020 году узнал, что в агентстве появилась
Цели продвижения
Главный вызов, который стоял перед Netpeak — добиться в непростой тематике рентабельности канала email в условиях небольшой «холодной» базы (которая не подписывалась на рассылки), к тому же с непрогретого домена.
И дополнительно:
- протестировать новый источник трафика;
- увеличить количество продаж через канал email;
- увеличить LTV постоянных клиентов;
- Cross и Up-Sale для постоянных клиентов;
- вернуть покупателей, которые не покупают повторно;
- настроить дополнительную точку коммуникации по актуальной клиентской базе;
- повысить общую конверсию сайта за счет триггеров «брошенная корзина» и «брошенный просмотр».
Что могло пойти не так
Первая сложность
Размер базы. Flirtshop собрал 7000 адресов клиентов, с которыми бренд не общался через почтовые рассылки. Для email-маркетинга в целом это небольшая база, но достаточно хорошая для старта.
Как мы сделали email-рассылку еще одним каналом продаж для интернет-магазина цифровой техники Сifrus.ru Вторая сложность
База формировалась в течение 10 лет, и многими почтовыми ящиками клиенты уже не пользовались либо товары магазина уже могли быть для них неактуальными. Это распространенная проблема среди маркетологов интернет-магазинов, в
Третья сложность
Раньше Flirtshop не отправлял рассылки, поэтому было важно соблюдать меры предосторожности при отправке, чтобы:
- аудитория лояльно отреагировала на письма (напомним, база состоит из клиентов, которые оставляли свои почтовые адреса при оформлении заказа, а не в форме подписки — то есть никто из получателей не подписывался осознанно на рассылки) ;
- письма не попадали в спам из «непрогретого» домена (специальные сервисы «подогрева» вроде warmy.io ранее не использовали).
Важно: в тематике «18+» нужно быть максимально аккуратными при верстке рассылок: если обнаружится, что контент письма соответствует категории из списка ограничений почтовых сервисов, то это грозит блокировкой рассылки и даже аккаунта отправителя.
И конечно, в письмах запрещено использовать фотографии не только обнаженных людей, но и товаров, которые похожи на пoлoвые органы.
Email-cтратегия от Netpeak
Мы отталкивались от ключевых аспектов email-маркетинга:
- корректная техническая настройка аккаунта (верификация домена) ;
- системный сбор новых контактов;
- работа с базой и поддержание ее в актуальном состоянии;
- регулярная отправка массовых рассылок, с чередованием типа (инфо, промо) ;
- автоматизация (триггерные рассылки приносят до 70% дохода из канала) ;
- персонализация в рассылках и сегментация базы.
Поэтому мы предложили Flirtshop проработать следующие направления.
Активно собирать новые контакты
Для этого мы подключили:
1. Формы подписки в контенте сайта
2. Виджет
3. Pop-up форму
4. Cтимулировали пользователей регистрироваться при покупке
Раньше на сайте Flirtshop поле «в корзине» было необязательным. Это был единственный источник пополнения базы.
Для избежания попадания в базу невалидных и незаинтересованных контактов мы использовали DOI (двухэтапное подтверждение подписки).
Запустить базовые триггерные цепочки
- welcome-серия;
- брошенная корзина;
- брошенный просмотр.
Отправлять регулярные промо-рассылки с секретными акциями и промокодами
Приняли решение размещать в письмах не только товары, но и краткое описание. Мы переживаем за комфорт покупателей — хотим, чтобы перед переходом на сайт из рассылки было понятно, какой Jobs To Be Done у продукта.
При разработке контент-плана чередуем типы писем:
- акционные (закрытые акции в письмах, хэллоуин, черная пятница, день шопинга и другие крупные акции) ;
- промо (регулярные рассылки с топовыми товарами и скидками на них) ;
- инфо (лайфхаки как получать больше удовольствия от ceкcа) ;
- дайджест (подборка товаров с хорошей скидкой).
Таким образом мы выстраиваем взаимоотношения с аудиторией, а также минимизируем «выгорание базы» и количество отписок.
Как внедрили стратегию
1. Разместили на сайте формы подписки с лид-магнитом в виде скидки и стали собирать базу подписчиков. При этом настроили DOI, чтобы в базу попадали только валидные и заинтересованные в письмах контакты. Чтобы формы привлекали больше внимания мы сделали анимированный виджет и нестандартно оформили всплывающую форму подписки.
2. Настроили базовые триггеры: welcome-серия, брошенная корзина, брошенный просмотр.
3. С помощью брошенной корзины и просмотра вернули клиентов, которые покинули сайт не завершив покупку.
4. Запустили welcome-серию для новых подписчиков. В первом письме цепочки добавили промокод на скидку за подписку (пример письма) и затем объяснили преимущества магазина, чтобы повысить доверие и лояльность читателей (пример письма).
5. Запустили промо-рассылки и регулярно добавляли в них уникальные предложения со скидками и акциями только для подписчиков. Это нужно, чтобы продлить жизненный цикл контактов и с помощью уникального предложения увеличить количество покупок.
Напомним, мы начали отправлять рассылки по изначальной базе в 7000 адресов, поэтому требовалось составить такие рассылки, чтобы приносили доход даже с такой маленькой базой.
Примеры писем:
- 20% скидки для тех, кто отгадает ребус;
- 20% скидки для тех, кто найдет в письме зашифрованный промокод;
- акция на Хэллоуин.
Перед каждой акцией мы предварительно «прогревали» аудиторию письмами с анонсами.
6. Добавили в письма идеи как получать больше удовольствия от ceкcа. Мы стремимся, чтобы, кроме скидок, информация в письмах была полезна подписчикам. Такой подход без агрессивного «купи-купи» в долгосрочной перспективе помог повысить лояльность непрогретой аудитории — следовательно, покупок стало больше.
Результаты email-маркетинга для Flirtshop
ROMI (окупаемость маркетинговых инвестиций): от 53% до 221,69% и работаем над увеличением показателя. Средний за все время сотрудничества — 105,89% (где все, что выше 0%, уже выход «в плюс»).
Доля от общего дохода, который принес канал email с 01.08.2020 по 31.11.2020 — 16,52 %.
CR (конверсия в покупку): 3,11 % по всему каналу из которых 6,61 % из триггеров.
Доставляемость: выше 99%.
Открываемость: 6-9%.
Переходы на сайт из прочтений: от 16% до 22%.
Доход из канала email по электронной торговле в Google ***ytics:
1. Несмотря на маленькую базу, состоящую в основном из клиентов, которые никогда не получали рассылок от бренда, мы смогли сделать эту аудиторию активной и заинтересованной в покупках.
Обычно с такой маленькой аудиторией требуется длительное время «на раскачку» для получения дохода.
Благодаря нашим стараниям уже со второго месяца рассылок доход от канала email стал приносить от 10% до 20% от общего дохода (норма около 5-6%). При таком маленьком количестве базы это потрясающий результат.
Показываем показатели дохода за август (до момента запуска рассылок у клиента не был подключен e-commerce, поэтому результаты мы оценивали по количеству транзакций). На скриншоте видно, что средняя длительность сеанса и просмотр количества страниц за сеанс почти в два раза выше средней нормы.
2. Welcome-серия позволила генерировать доход по новым подписчикам, а не только по клиентам. Чем лучше настроены формы, тем больше людей подписывается, а значит, и больше доход c welcome-cерии. Благодаря использованию лид-магнита и информации о компании триггерная цепочка сразу стала давать хорошие результаты, даже при небольшом количестве сеансов, а мы получали новых лояльных пользователей.
3. Из писем брошенного просмотра возвращаются до 5% клиентов, которые просмотрели товары на сайте, но так и не оформили заказ:
4. Из писем «брошенной корзины» возвращается до 10% клиентов, которые положили товары в корзину, но так и не оформили заказ:
ROMI
Август 2020 — 221,69%
Сентябрь 2020 — 53,77%
Октябрь 2020 — 82,63%
Комaнда Netpeak
- Алина Пшеничникова — Middle email-маркетолог;
- Эльвира Насибуллина — Junior email-маркетолог;
- Катерина Дячук — Upper Junior проектный менеджер;
- Рустем Азимханов — Junior проектный менеджер;
- Наталия Ткаченко — дизайнер.
Комментарий специалиста Netpeak
Катерина Дячук
проектный менеджер Netpeak
Конечно, было сложно подобрать релевантные изображения для рассылок без противоречий требованиям почтовых сервисов. Однажды несколько писем Flirtshop попали в спам из-за баннера с фото оголенной гpyди. Мы нашли выход из ситуации — стали размещать эpoтические изображения, не откровенные, но при этом с намеком на полет воображения читателей рассылки. Наша гипотеза подтвердилась — покупок стало больше.
Еще одна сложность заключалась в неподготовленной базе подписчиков. Например, в список адресатов попали люди, которые покупали в Flirtshop несколько лет назад и уже могли забыть о магазине. Поэтому мы не внезапно отправляли письма с фото товаров и СТА, а делали тематические подборки по основным запросам покупателей ceкc-шопа. Для каждого товара добавляли описание — зачем нужен товар и кому лучше всего подойдет.
В результате после отправлений рассылок на сайте росло количество покупок, и при этом почти не было отписок — до 0,2% от аудитории, на которую делали рассылки.
Отзыв клиента
Антон Морозюк,
основатель Flirtshop
Больше полугода я сотрудничаю с агентством Netpeak и очень доволен. Ребята радуют своим профессионализмом: грамотно и креативно подходят к выбору формата рассылок, регулярно отправляют понятные отчеты, повышают продажи. Рекомендую.
Создаём рассылки, которые приносят деньгиКомментарии:
1 — меняй работу внутри работы, 2 — выбери то, что нравится больше всего и старайся делать это чаще, 3 — придумай себе развлечения. Подробности — в посте. Читать дальше....
23 04 2024 16:16:14
Как добавить данные о компании на карты Google и Яндекс....
22 04 2024 14:37:49
Участники бизнес-клуба netpeak получают бесплатные консультации по вопросам ведения контекстной рекламы в Google Ads...
21 04 2024 15:43:22
Домен — это адрес (имя) сайта в сети интернет, по которому его находят пользователи. Он состоит из букв, символов и цифр, должен быть уникальным, чтобы владельцу ресурса удалось добиться качественного продвижения. Как подобрать лучший? Читайте!...
20 04 2024 19:55:40
Как найти и быстро исправить причины падения трафика? Совет номер один — не паниковать....
19 04 2024 17:54:48
Ошибка, которая может привести к полной потере контроля над вашим сайтом. Рассказываем, что это такое, какие могут быть причины поломки и как исправить. Узнать больше!...
18 04 2024 7:12:49
Как установить счетчик Метрики, грамотно настроить цели, сегменты и запустить рекламную кампанию по ретаргетингу в Яндекс.Директ...
17 04 2024 17:11:38
Кейс о том, как написать большинству дилеров премиальных акустических систем в Европе и ничего не продать. И почему это кейс, а не антикейс....
16 04 2024 22:52:46
Человек скачал ваше приложение, воспользовался им один раз и … забыл. Что с этим делать, читайте в Netpeak Journal....
15 04 2024 22:51:47
SEO-продвижение сайта, торгующего натуральной косметикой...
14 04 2024 14:18:47
Эта история о том, как за два года комплексный подход к поисковому продвижению (SEO на этапе разработке сайта и дальнейшие действия по оптимизации) помог увеличить рост бесплатного трафика на 463% или Что делать, если SEO не приносит результаты сразу...
13 04 2024 15:13:57
Данные по 33,5 миллионов кликов в 26 тематиках и 394 городах...
12 04 2024 11:50:58
Краткая инструкция по поиску идеального кандидата, потому что (как видим) многим на рынке все еще сложно найти хорошего маркетолога. Да и понять, стоит ли вкладывать в сотрудника силы, время, средства с первой встречи достаточно сложно....
11 04 2024 1:53:24
Узнайте зарплату интернет-маркетологов с новым рейтингом от Serpstat....
10 04 2024 6:37:23
Сегодня стоит озвучить особенности страниц и групп в социальной сети Фейсбук...
09 04 2024 13:28:32
Организаторам мероприятий, коллегам из PR-сферы и невестам о том, как делегировать важные мероприятия внешнему подрядчику...
08 04 2024 14:27:28
Создатель scrum model Джефф Сазерленд написал книгу о том, как использовать методику разработки программного обеспечения для развития бизнеса....
07 04 2024 7:14:13
Структура того, чем обладают сотрудники департаментов работы с клиентами лучших компаний....
06 04 2024 6:37:59
Игровой формат отлично работает в email-рассылке. Но какой вид гeймификации интересен любой целевой аудитории? Давайте рассмотрим примеры....
05 04 2024 12:30:22
Тошнота и процент воды в тексте не должны превышать допустимую норму, иначе не только пользователи уйдут с сайта, поисковые роботы понизят сайт в рейтинге. Узнать больше!...
04 04 2024 22:50:15
Как специалисту сэкономить время для создания и оптимизации кампаний, проверки орфографии и другие фишки. Советы из пpaктики....
03 04 2024 18:31:29
О ловушке медиа, Стивене Пинкере и почему в любой ситуации важно оставаться оптимистом....
02 04 2024 3:42:33
Сет по контекстной рекламе в тематике «разработка программного обеспечения»: снижение стоимости клика на 89%....
01 04 2024 13:22:30
Руководство для всех, кто хочет продать что-то через интернет...
31 03 2024 20:29:31
Полезный ликбез для новичков и бизнесменов: анкорные и безанкорные ссылки. Чем отличаются, зачем нужны, какое влияние оказывают на раскрутку сайта в интернете? Узнать!...
30 03 2024 3:11:44
Как работать с Facebook ***ytics — бесплатным инструментом с богатым инструментарием и лучшей из всех существующих решений интеграцией с платформой Facebook...
29 03 2024 10:38:10
О списках исключенных мест размещения будет интересно узнать тем, кто хочет облегчить себе работу с контекстно-медийными сетями....
28 03 2024 13:54:23
Что такое посол бренда и чем он отличается от адвоката бренда?...
27 03 2024 19:23:51
Сезонность — повторяющиеся колебания трафика сайта в зависимости от различных внешних факторов....
26 03 2024 4:53:55
Каковы интересы вашей аудитории, как люди находят ваш контент. Рассказываем обо всех возможностях от Search Console Insights....
25 03 2024 5:43:23
Как формируется цена на услугу SEO, как достигается результат и почему поисковое продвижение выгодно только в долгосрочной перспективе от руководителя отдела продаж агентства Netpeak. Узнайте больше!...
24 03 2024 5:16:20
Facebook раскрывает алгоритм формирования новостной ленты...
23 03 2024 22:56:53
Как преодолеть онлайн писательский ступор, разобраться с рутиной и освободить время для экспериментов...
22 03 2024 10:28:28
Руководитель отдела HR, Ольга Пачесная, написала пост о главном — людях, которые выбрали работу в Netpeak....
21 03 2024 0:42:32
Анализ пути — это как многокaнaльные последовательности в Universal ***ytics, только лучше....
20 03 2024 23:16:43
Почему лендинги на Тильде выгодны бизнесу, какие задачи он решает, о форматах работы по услуге, детально о ее составе и спецпредложениях от Netpeak и наших партнеров по настройке контекстной рекламы, сервисов на лендинге и даже промокод на скидку Yagla...
19 03 2024 8:24:52
Дропшип предполагает минимум затрат со стороны предпринимателя. Например, не нужно думать о логистике, держать склад. Можно минимизировать и траты на рекламу. Узнать как!...
18 03 2024 15:30:38
Статья будет полезна небольшим агентствам, которые мечтают работать с заграничными клиентами. Зачем нужно выходить за рубеж, если и в своей стране все идет неплохо, да и вообще — нет времени на продвижение на незнакомом рынке? Давайте разбираться вместе!...
17 03 2024 2:38:21
Простой способ отслеживания как внутренних, так и внешних битых ссылок. Узнать больше!...
16 03 2024 6:35:19
Зачем маркетологи и аналитики обращаются к языку программирования R в повседневной работе нужно и какая польза от программирования на R в интернет-маркетинге в интервью Алексея Селезнева...
15 03 2024 6:59:37
Советы и даже требования SEO-специалистов к разработчикам сайтов....
14 03 2024 9:24:58
Инструкция для новичков по одновременной работе с кампаниями, а также объявлениями и группами в Яндекс.Директ...
13 03 2024 11:38:36
Как отслеживать эффективность мобильного приложения в онлайн-режиме....
12 03 2024 1:40:24
Supplemental results, они же «сопли» или дополнительные результаты — страницы и документы сайта, которые не находятся в основном индексе Google...
11 03 2024 17:58:14
Короткая история про одного из руководителей корпорации «Kimberly Clark». Альтернативная Википедия для тех, кто любит сторителлинг. Читать дальше!...
10 03 2024 20:27:52
О том, как добавить статью в Википедию и о правилах, которые нужно выполнить, чтобы ее не удалили: от добавления Интервики до ссылок на другие статьи, специальных терминов, добавления страниц в категории и выбора источников. Узнать больше!...
09 03 2024 23:20:33
Чтобы попасть в админку сайта, необходимо определить, какая именно CMS используется. Для этой цели подойдет ручной анализ сайта и его HTML-кода, а также онлайн-сервисы...
08 03 2024 5:30:52
Данные, приведенные в исследовании, помогут в составлении медиапланов по продвижению в интернете. Понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить....
07 03 2024 5:56:20
Краткий обзор динамических мультимедийных объявлений...
06 03 2024 1:27:23
Как пользоваться выбором высокочастотных фраз для метатегов, чисткой мусорных фраз и как расставлять приоритеты для навигационных запросов с указанием определенного направления...
05 03 2024 4:21:49
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::