Как email-рассылки принесли ceкc-шопу 20% дохода
Мы давно хотели поделиться подобным кейсом, потому что продвигать проекты в нише «18+» всегда сложно. Не только из-за технических ограничений рекламных и почтовых систем, но и из-за множества социальных стереотипов вокруг ceкc-шопов. Начиная от «неловко говорить о ceкcе c продавцом в магазине» до «где грань между желаниями здорового человека и извpaщeнца».
Поэтому маркетологам постоянно приходится изобретать новые способы продвижения товаров для взрослых — от заголовка рассылки до понятных и при этом не пошлых баннеров.
Честно рассказываем, как с нуля запустили почтовые рассылки для казахстанского магазина иHTиM-игрушек Flirtshop и за 5 месяцев сделали канал продаж рентабельным. Убедительно рекомендуем дочитать кейс до конца, чтобы понять взаимосвязь между скриншотами с бюджетами и результатами.
О проекте
Сайт: flirtshop.kz
Регион: Казахстан
Тематика: товары для взрослых
Услуга: email-marketing
Период продвижения: 01.06.2020 – 30.11.2020 (на момент публикации кейса продолжаем сотрудничество).
Flirtshop — это крупный магазин иHTиM-товаров в Казахстане. Первый бутик бренда открылся в 2005 году, а интернет-магазин — в 2010 году. На момент публикации кейса в сети Flirtshop — 9 бутиков и 1 интернет-магазин.
Отличительная особенность магазина, кроме большого выбора производителей и товаров, — это внимание к психологическому комфорту клиентов.
Сотрудники Flirtshop понимают, насколько важна конфиденциальность — никто не хочет, чтобы курьер объявил на весь ресепшен «Тут доставка фaллoимитатора на фамилию Иванова, распишитесь о получении».
Поэтому Flirtshop:
- отправляет товары исключительно в непрозрачных упаковках;
- собирает и обpaбатывает минимум персональных данных для оформления заказа;
- в документах для получения посылки не описывает подробно содержимое.
Почему Flirtshop обратился в Netpeak
За 10 лет работы при оформлении заказов магазин собрал базу из 7000 почтовых адресов, но … рассылки через email ни разу не отправлял. Сначала при запуске бизнеса было не до этого, потом «тушили пожары», потом не получалось найти ответственного сотрудника, разбираться в почтовых сервисах и так далее.
Email-маркетинг, который приносит заявки, продажи, лояльность и всё на свете — версия Netpeak Основатель проекта Антон Морозюк сотрудничает с Netpeak по другим направлениям и в 2020 году узнал, что в агентстве появилась
Цели продвижения
Главный вызов, который стоял перед Netpeak — добиться в непростой тематике рентабельности канала email в условиях небольшой «холодной» базы (которая не подписывалась на рассылки), к тому же с непрогретого домена.
И дополнительно:
- протестировать новый источник трафика;
- увеличить количество продаж через канал email;
- увеличить LTV постоянных клиентов;
- Cross и Up-Sale для постоянных клиентов;
- вернуть покупателей, которые не покупают повторно;
- настроить дополнительную точку коммуникации по актуальной клиентской базе;
- повысить общую конверсию сайта за счет триггеров «брошенная корзина» и «брошенный просмотр».
Что могло пойти не так
Первая сложность
Размер базы. Flirtshop собрал 7000 адресов клиентов, с которыми бренд не общался через почтовые рассылки. Для email-маркетинга в целом это небольшая база, но достаточно хорошая для старта.
Как мы сделали email-рассылку еще одним каналом продаж для интернет-магазина цифровой техники Сifrus.ru Вторая сложность
База формировалась в течение 10 лет, и многими почтовыми ящиками клиенты уже не пользовались либо товары магазина уже могли быть для них неактуальными. Это распространенная проблема среди маркетологов интернет-магазинов, в
Третья сложность
Раньше Flirtshop не отправлял рассылки, поэтому было важно соблюдать меры предосторожности при отправке, чтобы:
- аудитория лояльно отреагировала на письма (напомним, база состоит из клиентов, которые оставляли свои почтовые адреса при оформлении заказа, а не в форме подписки — то есть никто из получателей не подписывался осознанно на рассылки) ;
- письма не попадали в спам из «непрогретого» домена (специальные сервисы «подогрева» вроде warmy.io ранее не использовали).
Важно: в тематике «18+» нужно быть максимально аккуратными при верстке рассылок: если обнаружится, что контент письма соответствует категории из списка ограничений почтовых сервисов, то это грозит блокировкой рассылки и даже аккаунта отправителя.
И конечно, в письмах запрещено использовать фотографии не только обнаженных людей, но и товаров, которые похожи на пoлoвые органы.
Email-cтратегия от Netpeak
Мы отталкивались от ключевых аспектов email-маркетинга:
- корректная техническая настройка аккаунта (верификация домена) ;
- системный сбор новых контактов;
- работа с базой и поддержание ее в актуальном состоянии;
- регулярная отправка массовых рассылок, с чередованием типа (инфо, промо) ;
- автоматизация (триггерные рассылки приносят до 70% дохода из канала) ;
- персонализация в рассылках и сегментация базы.
Поэтому мы предложили Flirtshop проработать следующие направления.
Активно собирать новые контакты
Для этого мы подключили:
1. Формы подписки в контенте сайта
2. Виджет
3. Pop-up форму
4. Cтимулировали пользователей регистрироваться при покупке
Раньше на сайте Flirtshop поле «в корзине» было необязательным. Это был единственный источник пополнения базы.
Для избежания попадания в базу невалидных и незаинтересованных контактов мы использовали DOI (двухэтапное подтверждение подписки).
Запустить базовые триггерные цепочки
- welcome-серия;
- брошенная корзина;
- брошенный просмотр.
Отправлять регулярные промо-рассылки с секретными акциями и промокодами
Приняли решение размещать в письмах не только товары, но и краткое описание. Мы переживаем за комфорт покупателей — хотим, чтобы перед переходом на сайт из рассылки было понятно, какой Jobs To Be Done у продукта.
При разработке контент-плана чередуем типы писем:
- акционные (закрытые акции в письмах, хэллоуин, черная пятница, день шопинга и другие крупные акции) ;
- промо (регулярные рассылки с топовыми товарами и скидками на них) ;
- инфо (лайфхаки как получать больше удовольствия от ceкcа) ;
- дайджест (подборка товаров с хорошей скидкой).
Таким образом мы выстраиваем взаимоотношения с аудиторией, а также минимизируем «выгорание базы» и количество отписок.
Как внедрили стратегию
1. Разместили на сайте формы подписки с лид-магнитом в виде скидки и стали собирать базу подписчиков. При этом настроили DOI, чтобы в базу попадали только валидные и заинтересованные в письмах контакты. Чтобы формы привлекали больше внимания мы сделали анимированный виджет и нестандартно оформили всплывающую форму подписки.
2. Настроили базовые триггеры: welcome-серия, брошенная корзина, брошенный просмотр.
3. С помощью брошенной корзины и просмотра вернули клиентов, которые покинули сайт не завершив покупку.
4. Запустили welcome-серию для новых подписчиков. В первом письме цепочки добавили промокод на скидку за подписку (пример письма) и затем объяснили преимущества магазина, чтобы повысить доверие и лояльность читателей (пример письма).
5. Запустили промо-рассылки и регулярно добавляли в них уникальные предложения со скидками и акциями только для подписчиков. Это нужно, чтобы продлить жизненный цикл контактов и с помощью уникального предложения увеличить количество покупок.
Напомним, мы начали отправлять рассылки по изначальной базе в 7000 адресов, поэтому требовалось составить такие рассылки, чтобы приносили доход даже с такой маленькой базой.
Примеры писем:
- 20% скидки для тех, кто отгадает ребус;
- 20% скидки для тех, кто найдет в письме зашифрованный промокод;
- акция на Хэллоуин.
Перед каждой акцией мы предварительно «прогревали» аудиторию письмами с анонсами.
6. Добавили в письма идеи как получать больше удовольствия от ceкcа. Мы стремимся, чтобы, кроме скидок, информация в письмах была полезна подписчикам. Такой подход без агрессивного «купи-купи» в долгосрочной перспективе помог повысить лояльность непрогретой аудитории — следовательно, покупок стало больше.
Результаты email-маркетинга для Flirtshop
ROMI (окупаемость маркетинговых инвестиций): от 53% до 221,69% и работаем над увеличением показателя. Средний за все время сотрудничества — 105,89% (где все, что выше 0%, уже выход «в плюс»).
Доля от общего дохода, который принес канал email с 01.08.2020 по 31.11.2020 — 16,52 %.
CR (конверсия в покупку): 3,11 % по всему каналу из которых 6,61 % из триггеров.
Доставляемость: выше 99%.
Открываемость: 6-9%.
Переходы на сайт из прочтений: от 16% до 22%.
Доход из канала email по электронной торговле в Google ***ytics:
1. Несмотря на маленькую базу, состоящую в основном из клиентов, которые никогда не получали рассылок от бренда, мы смогли сделать эту аудиторию активной и заинтересованной в покупках.
Обычно с такой маленькой аудиторией требуется длительное время «на раскачку» для получения дохода.
Благодаря нашим стараниям уже со второго месяца рассылок доход от канала email стал приносить от 10% до 20% от общего дохода (норма около 5-6%). При таком маленьком количестве базы это потрясающий результат.
Показываем показатели дохода за август (до момента запуска рассылок у клиента не был подключен e-commerce, поэтому результаты мы оценивали по количеству транзакций). На скриншоте видно, что средняя длительность сеанса и просмотр количества страниц за сеанс почти в два раза выше средней нормы.
2. Welcome-серия позволила генерировать доход по новым подписчикам, а не только по клиентам. Чем лучше настроены формы, тем больше людей подписывается, а значит, и больше доход c welcome-cерии. Благодаря использованию лид-магнита и информации о компании триггерная цепочка сразу стала давать хорошие результаты, даже при небольшом количестве сеансов, а мы получали новых лояльных пользователей.
3. Из писем брошенного просмотра возвращаются до 5% клиентов, которые просмотрели товары на сайте, но так и не оформили заказ:
4. Из писем «брошенной корзины» возвращается до 10% клиентов, которые положили товары в корзину, но так и не оформили заказ:
ROMI
Август 2020 — 221,69%
Сентябрь 2020 — 53,77%
Октябрь 2020 — 82,63%
Комaнда Netpeak
- Алина Пшеничникова — Middle email-маркетолог;
- Эльвира Насибуллина — Junior email-маркетолог;
- Катерина Дячук — Upper Junior проектный менеджер;
- Рустем Азимханов — Junior проектный менеджер;
- Наталия Ткаченко — дизайнер.
Комментарий специалиста Netpeak
Катерина Дячук
проектный менеджер Netpeak
Конечно, было сложно подобрать релевантные изображения для рассылок без противоречий требованиям почтовых сервисов. Однажды несколько писем Flirtshop попали в спам из-за баннера с фото оголенной гpyди. Мы нашли выход из ситуации — стали размещать эpoтические изображения, не откровенные, но при этом с намеком на полет воображения читателей рассылки. Наша гипотеза подтвердилась — покупок стало больше.
Еще одна сложность заключалась в неподготовленной базе подписчиков. Например, в список адресатов попали люди, которые покупали в Flirtshop несколько лет назад и уже могли забыть о магазине. Поэтому мы не внезапно отправляли письма с фото товаров и СТА, а делали тематические подборки по основным запросам покупателей ceкc-шопа. Для каждого товара добавляли описание — зачем нужен товар и кому лучше всего подойдет.
В результате после отправлений рассылок на сайте росло количество покупок, и при этом почти не было отписок — до 0,2% от аудитории, на которую делали рассылки.
Отзыв клиента
Антон Морозюк,
основатель Flirtshop
Больше полугода я сотрудничаю с агентством Netpeak и очень доволен. Ребята радуют своим профессионализмом: грамотно и креативно подходят к выбору формата рассылок, регулярно отправляют понятные отчеты, повышают продажи. Рекомендую.
Создаём рассылки, которые приносят деньгиКомментарии:
Рассказывайте о развитии фирмы, ее достижениях, масштабах деятельности — это то, что нужно вашим потенциальным клиентам. Так вы повысите их лояльность. Узнать больше!...
07 06 2023 12:26:59
Сотрудник не справляется? Значит с ним пора прощаться. Эмоции в сторону, действуем по алгоритму....
06 06 2023 14:45:48
Для продвижения интернет-магазина женского нижнего белья мы решили попробовать новый источник привлечения клиентов....
05 06 2023 2:46:43
3D принтер — заработок миллионеров будущего! Тех, кто сейчас смог купить и начал заниматься ими или использует их в бизнесе, ждет объемный успех через каких-нибудь 3-5 лет....
04 06 2023 22:54:13
Мы уже писали о Google Shopping, в каких странах он доступен и как его настроить. В этом посте я покажу один из способов создания и загрузки фида данных. Это важный этап подготовки к запуску Google Shopping...
03 06 2023 23:52:17
Доступно объясняем, как пользоваться и не типичными для экспертов по контекстной рекламе программами. Например, созданными для разработчиков. Узнать больше!...
02 06 2023 5:13:46
О ловушке медиа, Стивене Пинкере и почему в любой ситуации важно оставаться оптимистом....
01 06 2023 21:13:37
Как создать Apple ID и настроить поисковую рекламу в App Store...
31 05 2023 7:58:21
Как сохранить статистику переходов из органики Google, а также автоматизировать отчетность: подробное руководство для технического специалиста....
30 05 2023 19:28:49
Человек скачал ваше приложение, воспользовался им один раз и … забыл. Что с этим делать, читайте в Netpeak Journal....
29 05 2023 6:52:45
Помогают ли комментарии повысить эффективность рекламных постов? Единственный способ выяснить наверняка — провести A/B-тестирование в Facebook. Спойлер: тональность комментария также имеет значение в Facebook...
28 05 2023 19:13:26
Полезный и развлекательный контент для всех, кто работает в IT, интернет-маркетинге, интересуется фишками тайм-менеджмента, учится управлять комaндой и собой....
27 05 2023 21:41:34
Короткий прогон сервисов для аналитики активности в Твиттер....
26 05 2023 10:22:27
Прогнозирование с помощью «Планировщика ключевых слов»....
25 05 2023 13:14:59
Наибольший эффект по продвижению сайта при минимальных затратах — именно таков принцип SEO growth hacking. Как найти кратные точки роста, читайте статье....
24 05 2023 21:28:25
Как протестировать MVP мобильного приложения, получить обратную связь и сформировать гипотезы...
23 05 2023 0:32:27
Аналитик Алексей Селезнев описал простой алогритм прогнозирования поисковой активности пользователей в Яндексе....
22 05 2023 7:47:51
Фотоконкурс для стимуляции активности в сообществе, прироста фанов и поощрения лояльной аудитории....
21 05 2023 4:40:47
Важный вопрос, если вы рассчитываете на вирусный эффект своих рекламных идей....
20 05 2023 16:47:23
Планируете создание бизнеса, связанного с торговлей в интернете? Сначала прочитайте этот текст....
19 05 2023 23:55:20
О феномене Баадера-Майнхофа — как на самом деле работают системы баннерной рекламы в интернете...
18 05 2023 5:35:22
Как добавить данные о компании на карты Google и Яндекс....
17 05 2023 20:41:10
Как найти и быстро исправить причины падения трафика? Совет номер один — не паниковать....
16 05 2023 2:11:18
HR-советы компаниям, которым нужно найти больше трех джунов в проект...
15 05 2023 14:29:11
Как настроить эксперимент на сайте без сторонней помощи...
14 05 2023 8:10:48
Ссылки называются вечными, потому что их внедряют один раз и навсегда, но это не значит, что такие ссылки однажды не удалят (что поведет к потере трафика). Узнать больше!...
13 05 2023 17:15:54
Почему лендинги на Тильде выгодны бизнесу, какие задачи он решает, о форматах работы по услуге, детально о ее составе и спецпредложениях от Netpeak и наших партнеров по настройке контекстной рекламы, сервисов на лендинге и даже промокод на скидку Yagla...
12 05 2023 6:22:35
Когда и зачем нужно заказывать сбор семантического ядра, на какие этапы разбит процесс и какие результаты можно получить...
11 05 2023 20:59:48
Готовые триггерные письма и сценарии позволяют быстро запустить триггеры после реализации технических заданий разработчиком....
10 05 2023 7:25:18
Как мы недооценили уровень конкуренции в нише, и как пришлось с этим бороться, чтобы принести пользу клиенту....
09 05 2023 23:46:21
Редполитика Netpeak Journal (ex блог Netpeak) — руководство по написанию понятных, полезных, продающих и удобочитаемых текстов. Документ для внутреннего использования в открытом доступе. Применяйте, адаптируйте. Читать!...
08 05 2023 9:45:43
Возможно, вы купили обувь Intertop именно после просмотра нашей рекламы....
07 05 2023 9:56:17
Айти эксперт Женя Розинский о том, почему нацию айти развивают продуктовые бизнесы, а не outsourcing сервисы...
06 05 2023 13:35:29
Чат-боты упрощают процесс покупки продуктов онлайн. Netflix, Adidas, British Airways и другие крупные компании уже внедрили ботов в свои маркетинговые системы. Так ли это эффективно, если компании начинают отказываться от операторов в пользу ботов?...
05 05 2023 21:31:39
Настроенная бизнес-страница компании в Instagram и на Facebook помогает в продвижении товаров и услуг в интернете. Поэтому так важно сделать их seo-friendly. Читать!...
04 05 2023 4:15:14
Определение и настройка главного зеркала сайта в поисковых системах — первое, что нужно сделать перед раскруткой сайта...
03 05 2023 1:29:56
Несколько полезных советов перед запуском. Tрaнcпорт и путешествия, ритейл, медиа и развлечения — тематики, в которых чаще используют мобильные приложения. Есть и другие факторы популярности приложений. Узнать!...
02 05 2023 19:44:15
Сотрудник Google расскажет о том, как присоединиться к протесту, не навредив сайту....
01 05 2023 22:51:32
Атрибут rel="canonical" помогает бороться с дублированием контента и обезопасить сайт от дублирования и копирования...
30 04 2023 3:30:33
Лидеров определили открытым голосованием. В ТОП-списки вошли CPA-сети, которые набрали больше всего голосов суммарно и по отдельным критериям....
29 04 2023 9:50:12
Nommi — сокращение от nomadic MiFi: роутер для современных цифровых кочевников...
28 04 2023 0:26:48
Следим за развитием событий и анализируем решение суда. Читать дальше!...
27 04 2023 20:21:44
Система почтового маркетинга. Как удержать доверия подписчиков одним приветственным письмом...
26 04 2023 8:42:18
Информация о любой организации распространяется в интернете очень быстро, особенно негативная. Поэтому необходимо учиться управлять своей репутацией....
25 04 2023 22:44:37
Опыт удаленки стартапа lemlist. Как сотрудники работали онлайн в доковидные времена и совмещали профессиональную деятельность с тимбилдингом. Читайте в коротком посте Владимира Поло, основателя AcademyOcean....
24 04 2023 19:42:23
Чтобы привлечь представителей малого и среднего бизнеса, мы разработали стратегии по контекстной рекламе. Это открывает двери агентства Netpeak проектам с самым скромным бюджетом...
23 04 2023 6:57:14
О чем стоит задуматься владельцам бизнеса и пользователям больших сайтов и почему Марку Цукербергу надо брать пример с телефонных сетей...
22 04 2023 13:46:11
6 лайфхаков из опыта специалистов Netpeak Group: пpaктические советы о том, как погрузиться в англоязычную среду в комфортном для себя ритме и объеме. Читайте далее....
21 04 2023 8:31:27
Не хотите настраивать объявление в Google Рекламе и Яндекс.Директ по отдельности? Узнайте, как сделать экспорт кампании и сэкономить время....
20 04 2023 22:54:24
В конце октября Яндекс начал открытое бета-тестирование новой версии Коммaндера. Я решила уже сейчас проверить все плюсы и минусы новой версии сервиса...
19 04 2023 22:29:38
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::