Особенности продвижения проектов B2B и B2C

Существует множество статей и полезных советов, о том как продвигать бизнес, составлять контент-план, привлекать новых пользователей на сайт и удерживать новопришедших. Однако для новичков в интернет-маркетинге всё это темный лес. Потому что начинать нужно с азов, например, с особенностей проектов в B2B и B2C-сегментах. Об этом и пойдет речь.
Модель B2B. Бизнес, основной клиент которой — другой бизнес, то есть, «business to business». Например, агентство интернет-маркетинга Netpeak предоставляет услуги продвижения другому бизнесу: интернет-магазину, клинике или любому другому коммерческому предприятию.* * *
Модель B2C. Бизнес, клиент которого — потребитель, то есть «business to consumer». Например, компания «Nike». Основной клиент — конечный потребитель, который покупает продукцию и приносит прибыль компании.
Вывод: модель бизнеса компании определяет то, какой тип клиентов приносит ей прибыль — конечный потребитель или бизнес. Дочитайте пост до конца и пройдите финальный тест, чтобы проверить, насколько различаете модели B2B и B2C.
Сравнительная хаpaктеристика B2B и B2C
B2B и B2C сильно отличаются и среди себе подобных. В частности, в SEO-продвижении. Так, агентство интернет-маркетинга и SaaS-проект — B2B-модели, но продвигаться с помощью SEO они будут по-разному. Аналогично, для B2C-моделей: интернет-магазину электротехники и сайту для заказа туров по Великобритании нужны разные стратегии SEO-продвижения.
Однако, у B2B и B2C бизнеса существуют точки соприкосновения, информацию о которых можно использовать для поискового продвижения.
Важно: эти хаpaктеристики подходят для большинства компаний, но актуальны не для каждого бизнеса.
| Хаpaктеристика | B2C | B2B |
| Размер рынка | широкий | узкий |
| Стоимость продукции и услуг | низкая | высокая |
| Взаимоотношения с клиентом | быстрое совершение покупки клиентом | долгосрочное сотрудничество |
| Сложность продукции и услуг | простая | сложная |
| Длительность принятия решения о покупке | быстрая | долгая |
| Построение контент-стратегии | узнаваемость бренда, вовлечение пользователей | повышение экспертности, видимости лидерства на рынке |
Размер рынка
B2C-модели хаpaктерен большой размер рынка и множество клиентов на нём. Товары и услуги здесь пользуются широким спросом. В отличии от B2C-модели, B2B решает специфические, индивидуальные задачи бизнеса.
Размер и объем рынка формирует посещаемость, которую сайт может получить в перспективе. Если вы продаете одежду, объем рынка будет огромным, так как включает в себя всех и каждого. Если же ваш продукт — онлайн-сервис для решения проблем туристических агентств, объем рынка значительно ниже. В зависимости от количества потенциальных клиентов, трафик также будет с определенными ограничениями.
Важна степень конкуренции на рынке. Если рынок одежды большой, вероятность конкуренции на нем крайне высокая и это отразится на посещаемости сайта.
Отсюда вывод: объем рынка и количество конкуренции на нем напрямую определяет степень затрат на SEO и маркетинг в целом.
Что нужно сделать перед созданием интернет-магазина SEO-анализ конкурентов: подробное руководство Если вы только
Чтобы решить такие задачи используйте сервис Serpstat. Например, так выглядит анализ конкурентов по заданному доменному имени:
Стоимость продукции и услуг
Бизнес, ориентированный на конечного потребителя, — это, зачастую, невысокий средний чек. Его клиент — один человек и, вероятно, с ограниченным бюджетом.
Цены в B2B-сегменте значительно выше. Здесь клиент — другой бизнес с уровнем дохода выше, чем у отдельно взятого человека. Но и тут существуют ограничения — не каждая компания готова тратить деньги на источник непрямого дохода. Если вы можете комплексно решить определенную проблему бизнеса и принести ему прибыль, вам будут готовы платить деньги.
Таким образом, у B2C-компании может быть больше клиентов, чем B2B. При этом, из-за того, что стоимость услуг или товара в B2B выше, один B2B-клиент может окупить все маркетинговые вложения, затраченные на его привлечение.
Важно правильно определить ценовую политику. Для этого используйте анализ конкурентов — исследуйте их ценовую политику на аналогичную продукцию или услуги.
Чтобы корректно соотнести себестоимость продукции, затраты на предоставление услуги, выбрать адекватную для рынка цену используйте сервис Competera. Он позволяет собирать и анализировать цены на рынке.
Помните, что нужно постоянно следить за ценовой политикой бизнеса и конкурентов. Так можно регулировать цены в соответствии со стратегическими целями компании.
Сложность продукции и услуг
Очевидно, что типы товаров и услуг для массового потребителя и бизнеса сильно отличаются. Как минимум, особенностями использования.
Выпить банку Кока-Колы значительно проще, чем научиться пользоваться сервисом отслеживания звонков. Задача бизнеса — дать удобную и краткую инструкцию по использованию товара или услуг. Только так клиенту будет легко взаимодействовать с вашей продукцией, у него не возникнет лишних вопросов по ее использованию. Как следствие, меньше негативных впечатлений от неудачного опыта или потраченного времени на изучение товара/услуги.
Как предотвратить трудности в коммуникации:- Предоставить полную структурированную инструкцию по использованию товара или услуги.
- Указать на сайте все контактные данные, по которым клиент может задать вопросы.
- Реализовать на сайте техническую поддержку или онлайн-консультанта.
Взаимоотношения с клиентом
Около 80% прибыли бизнесу приносит 20% постоянных клиентов. Однако B2C бизнес может жить припеваючи и с разовых продаж.
Для B2B-модели постоянные клиенты — must have. Так, когда McDonald\\\'s начал использовать яблоки в своих блюдах, компания стала крупнейшим покупателем яблок Gala. Представьте, насколько ресурсозатратно для McDonald’s было бы искать новых поставщиков каждый месяц.
Как получить постоянных клиентов? Используйте такие методы: привлекательную программу лояльности, налаженный сервис, широкий ассортимент товаров и услуг. Обо всем по порядку.
Программа лояльности
Грамотно продуманная программа лояльности позволяет увеличивать рост повторных продаж клиентам, предлагая им покупку дополнительных услуг или сопутствующих товаров. Например, вы можете начислять бонусы за каждый купленный товар. Эти бонусы можно суммировать и получать скидку на следующую покупку. Как вариант — давать скидку сразу на покупку каждого последующего товара.
Пример качественной программы лояльности из пpaктики интернет-магазина «Юлмарт»:
Правильно составленная и проработанная программа лояльности увеличивает продажи и прибыль бизнеса, как для B2C, так и для B2B моделей бизнеса.
Налаженный сервис
Налаженным сервисом считается такой, который удовлетворяет все потребности клиента: быстрая доставка, курьер, большой выбор способов оплаты, профессиональные менеджеры.
SEO — это инструмент для привлечения новых пользователей на сайт, но он не гарантирует увеличение продаж. Даже после удачной покупки с отвратительным обслуживанием, человек вряд ли совершит повторную покупку.Что должно быть в налаженном сервисе? Идеальная служба доставки и такая же служба поддержки клиентов.
Доставка
Не останавливайтесь на какой-то одной компании, насколько бы выгодными не были её условия. У вашего клиента мог быть неприятный опыт взаимодействия с этой службой доставки. Кроме того, почтовое отделение может находиться далеко от его дома.
Онлайн-сервис Хорошоп собрал статистику со списком самых популярных служб доставки Украины 2018 года среди интернет-магазинов:
Помните о скорости доставки. Иногда товар нужен на «сейчас» — покупатель забыл о дне рождения мамы и подарок нужен в течение нескольких часов. Если у вас нет быстрой доставки, человек не будет покупать, насколько бы его не устраивали цены и ассортимент.
В B2B-сегменте от скорости доставки может зависеть бизнес вашего клиента.
Служба поддержки и консультация
И в B2B, и в B2C-модели у клиентов возникают вопросы выбора товара или услуги, использования продуктов, условия сотрудничества и других тем. Хорошо, если вся необходимая информация уже в разделе гарантий, доставки и оплаты и на остальных служебных страницах сайта. Кстати, наличие такой информации — один из факторов ранжирования для поисковых систем.
Клиенту может быть попросту лень разбираться в вопросе. В таком случае он обратится в службу поддержки, позвонит по контактному телефону компании или воспользуется функцией обратного звонка. И хорошо, если есть кому ответить на его вопросы. Хорошим тоном считается 5-10 минут ожидания обратного звонка.Важна работа менеджера с клиентом: как он ведёт его к покупке, рекомендует ли что-то или просто отвечает на вопросы односложными предложениями? Отслеживайте этот процесс. Особенно, если растёт посещаемость сайта, но не растут продажи.
Предлагаете продукт — служба поддержки должна уметь использовать его, чтобы дать клиенту всю необходимую информацию. Актуально и для B2B-сегмента, где сложность предоставляемых услуг, зачастую, выше, чем в B2C.
Широкий ассортимент товаров и услуг
Часто люди покупают товары на крупных маркетплейсах или в интернет-магазинах. Такие площадки предлагают клиенту большой выбор товаров и он знает, что может купить всё необходимое в одном месте.
Если ваш сайт не решает проблему клиента и не предоставляет ему полный перечень товаров (в том числе сопутствующих) или услугу, с большой долей вероятности он уйдёт искать это в другом месте. Так вы теряете прибыль и постоянного клиента.
B2B-сервис Serpstat предоставляет не только инструмент для поиска ключевых фраз, но и другие инструменты интернет-маркетинга. Таким образом, снижается вероятность того, что пользователь уйдет искать необходимый функционал в другом сервисе.
Длительность принятия решения о покупке
Как правило, в B2B-сегменте клиент дольше думает над покупкой, чем в B2C. Вот с чем это связано:
- стоимость продукции/услуги;
- количество человек, которые принимают решение о покупке;
- цели бизнеса и цели потребителя;
- корпоративные особенности и сложности коммуникации.
Исходя из этого, подход к продвижению и подведению к продаже будет отличаться.
Цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов.
Что нужно предусмотреть, чтобы этого не случилось?
- Онлайн-консультанта, виджет обратного звонка и другие инструменты для взаимосвязи с пользователем, мотивации к покупке.
- Удобную структуру и навигацию по сайту: категории, все необходимые фильтры, качественный поиск — необходимо использовать все инструменты, которые помогут потенциальному клиенту найти товар.
- Акции, скидки и специальные предложения, мотивирующие к покупке.
- Подробную и полную информацию о товаре или услуге: фото, видео, описание, отзывы, рейтинг и другую полезную информацию. Если человек не получит нужную информацию, он отправится искать необходимый товар на другой сайт, где такие данные есть.
Цель B2B — подробно раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги. Показать потенциальному бизнес-клиенту особенности работы, преимущества и репутацию бизнеса на рынке — почему необходимо выбрать именно вас.
Для этого можно использовать:
- Внутренний и внешний контент-маркетинг: раскрывать особенности бизнеса, делиться опытом, рассказывать об интересных кейсах.
- На первых этапах предоставить выгодные условия сотрудничества, чтобы продемонстрировать преимущества ваших услуг или продукции.
Важно: это примеры инструментов, которые можно использовать для достижения поставленных целей. Способы их достижения для каждого бизнеса индивидуальны — необходимо анализировать рабочие процессы, искать эффективные методы достижения.
Делитесь способами, которые используете, в комментариях под этим постом.
Как строить контент-стратегию?
Кроме стандартного увеличения количества ключевых фраз в семантике сайта, у контент-стратегии B2B и B2C бизнеса разные цели.
Для B2C — это привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда. Для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.
Разберёмся, как это работает. В зависимости от конкуренции и размера рынка, отличаются и темы статей. Если рынок большой и уровень конкуренции на нем тоже, то скорее всего самые «жирные» темы уже написаны и находятся на первых позициях в поисковых системах по самым частотным запросам. В таком случае, имеет смысл писать статьи на более узкие темы по среднечастотным и низкочастотным поисковым запросам. Вероятность высокого уровня конкуренции в выдаче по таким статьям будет ниже, но, всё-таки, сначала нужно проанализировать ее и только потом приступать к составлению контент-плана и написанию статей.
Как подобрать темы для контент-плана?
Важно писать «долгосрочные» статьи, которые способны приводить читателей и пользователей на протяжении длительного периода времени. Это эффективнее, чем постоянно писать статьи-однодневки, посвященные конкретному событию. Они потеряют актуальность в течение недели или месяца.
Как выбрать темы для регулярного притока трафика? Берём те, которые не кричат о продаже. Возможно, пользователь находится на этапе принятия решения и наша задача — захватить его в воронку продаж с помощью релевантной статьи.
У нас есть пользователь, который думает над покупкой нового монитора, но пока не определился с маркой, моделью. Допустим, у этого человека проблемы со зрением. В таком случае используем поисковый запрос «какой монитор лучше для зрения» — с небольшими корректировками он и будет темой нашей статьи.Это типичный пример статьи для блога интернет-магазина техники. Однако, всё индивидуально и темы нужно подбирать, анализируя бизнес-цели и конкурентность в выдаче.
Вот несколько шаблонов-подсказок, которые помогут придумать хорошие темы для B2C-блога:
- Как правильно пользоваться товаром/продукцией.
- Рейтинги и топы различных товаров.
- Руководство и рекомендации по выбору товара или услуги.
- Описание услуги или товара.
- Описание проблем, которые можно решить с помощью товара или услуги.
Антикейс: продвижение Endorphone.com.ru с помощью видеоблогеров Для B2B-блога необходимо писать подробные статьи, где раскрываются особенности и тонкости вашего бизнеса: делиться опытом, брать интервью у экспертов рынка, писать об успешных и
10 ярких примеров контент-маркетинга в аграрной индустрии Помните, в
О каких темах можно писать на B2B-блоге:
- Истории сотрудничества с клиентом/партнёром.
- Как вы пришли к пониманию и внедрению определенной бизнес-модели или бизнес-процесса.
- Как пользоваться вашим продуктом, товаром или услугой.
- Как решить конкретную проблему бизнеса с помощью вашей услуги, товара, функционала.
Как увеличить трафик блога на 1136% и привлечь тысячи новых пользователей — кейс блога Ahrefs Это неполный список тем, которые можно использовать для контент-маркетинга в B2B. На блоге Netpeak есть перевод
Как составить контент-план на год Как быстро подобрать темы для информационных статей Также рекомендую почитать подробное руководство по составлению
Главное — понимание потребностей клиента и как вы можете его заинтересовать, что можете предложить для решения его проблемы.
Выводы
- B2B-модель — это бизнес для бизнеса, а B2C — бизнес для потребителя.
- B2B и B2C бизнесы могут быть разными. Но у них есть ряд общих хаpaктеристик, понимая которые можно эффективно расширять бизнес.
- Необходимо регулярно следить за ценами на рынке и регулировать собственную ценовую политику в соответствии с тенденциями на рынке и стратегическими целями бизнеса.
- Для обоих моделей бизнеса важны постоянные клиенты, но для B2B это решающий фактор. Для увеличения количества постоянных клиентов важны:
- проработанная программа лояльности;
- предоставляемый сервис;
- широкий ассортимент.
- В B2B-сегменте принятие решения о покупке клиент делает значительно дольше, чем в B2C, поэтому:
- цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов;
- цель B2B — максимально раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги, показать потенциальному бизнес-клиенту уникальные преимущества, особенности работы.
- Цели контент-маркетинга:
- для B2C — привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда;
- для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.
- Для каждого бизнеса подход в продвижении будет индивидуальным, но есть общие правила и закономерности, понимая и применяя которые вы сможете эффективно продвинуть сайт.
Комментарии:
Зачем амбициозным онлайн-проектам индивидуальные инструменты веб-аналитики....
04 06 2026 16:34:40
Мы сменили CMS, не просев в трафике, и превратили каталог товаров в полноценный интернет-магазин....
03 06 2026 9:23:35
Корневой каталог это папка, содержащая все файлы на сайте, в том числе системные файлы....
02 06 2026 14:44:45
Продолжаем разговор о том, почему функция «Совмещение данных» в Google Data Studio может работать не так, как вы ожидаете....
01 06 2026 8:44:24
Миссия компании: делимся опытом создания и реализации в компании с 300 сотрудниками...
31 05 2026 0:43:16
Понадобится всего пару минут, чтобы создать отчет о тратах, количестве конверсий или любых других важных показателях. Понятная инструкция для PPC-специалистов и про возможности и ограничения бесплатной версии расширения. Читайте дальше!...
30 05 2026 16:10:17
Примерно 70% конверсий происходит за счет дополнительных источников, их ценность отражается в GA. Разбираемся, какие отчеты использовать для анализа и оценки таких источников. Читайте далее!...
29 05 2026 16:30:27
У нас было 500 вечнозеленых постов и желание понять алгоритм ленты Facebook....
28 05 2026 12:13:20
Как визуализировать данные Google BigQuery в Power BI? Пошаговая инструкция от руководителя отдела веб-аналитики Netpeak Алексея Селезнева...
27 05 2026 11:16:58
Программа действий, если захотелось удалить себя из ютуба, гугла и прочих социалок....
26 05 2026 8:53:27
Шпаргалка по размерам креативов для всех, кто запускает рекламу в соцсетях...
25 05 2026 20:48:19
На скорость и полноту результатов продвижения влияют конкретные риски. И некоторые из них можно выделить еще до начала сотрудничества. Рассказываем, какие именно....
24 05 2026 20:50:39
Готовые триггерные письма и сценарии позволяют быстро запустить триггеры после реализации технических заданий разработчиком....
23 05 2026 9:55:50
В статье коротко о способах объединения данных из разных источников для создания отчётов...
22 05 2026 14:54:16
Ссылка с сайта с высоким тИЦ уже не считается качественной. Хороший донор вычисляется по комплексу факторов. Большую часть работы придется делать вручную. Важно найти отличный сайт, с огромным количеством интересного контента, оцененного по достоинству читателями, и гармонично туда вписать свою статью со ссылкой...
21 05 2026 23:39:57
Сегодня мы открываем новую регулярную серию постов, в которых будем стараться раз в квартал рассказывать про семь важных улучшений Netpeak в работе с клиентами. Сейчас мы максимально сфокусированы на SEO и PPC....
20 05 2026 6:46:19
Андреас Рётль о продвижении Journi: как трое выпускников Стэнфордского университета создали приложение для сторителлинга с 25 000 пользователями в 100 странах....
19 05 2026 0:43:12
Новые триггеры, разнообразие рассылок и обновленная форма подписки дали нужный результат....
18 05 2026 18:53:49
Пpaктическая информация о том, что и куда нужно постить....
17 05 2026 1:44:21
82% малых бизнесов тонут как раз из-за проблем с денежными потоками (по данным исследований U.S. Bank, 2020). Как предприниматели попадают в кассовые разрывы и что делать в таких ситуациях, разберем в этой статье....
16 05 2026 6:13:47
Что нужно сделать, чтобы превью веб-страниц в социальных сетях стало магнитом для пользователей?...
15 05 2026 1:35:49
От того, что такое оффер до лучших стратегий и избежания ошибок...
14 05 2026 2:59:48
Возможно, вы купили обувь Intertop именно после просмотра нашей рекламы....
13 05 2026 21:48:18
Как в Google Search можно найти мелодию по примерному напеву...
12 05 2026 18:54:53
Мы уже писали о Google Shopping, в каких странах он доступен и как его настроить. В этом посте я покажу один из способов создания и загрузки фида данных. Это важный этап подготовки к запуску Google Shopping...
11 05 2026 0:45:39
Опыт, накопленный за более чем 10 лет работы в нише и упакованный в специальные предложения....
10 05 2026 8:20:34
Каковы интересы вашей аудитории, как люди находят ваш контент. Рассказываем обо всех возможностях от Search Console Insights....
09 05 2026 2:14:18
Как правильно писать нарицательное слово «интернет»....
08 05 2026 1:11:39
Подробнейшая статья об эффективном использовании ремаркетинга. Мотаем на ус!...
07 05 2026 4:17:14
Как бесплатно пользоваться преимуществами, особенностями и дополнительными инструментами сервиса...
06 05 2026 6:14:29
Пошагово подключаем скрипт проверки бюджета аккаунтов Google Ads. Скрипт отправляет уведомление на почту и в Telegram — это поможет вовремя пополнить счет. Узнать больше!...
05 05 2026 10:37:28
Как без проблем пересылать данные в Google Покупки....
04 05 2026 18:50:12
Корзина интернет-магазина поможет повысить продажи, если ее функционал содержит: фото товара, кликабельное наименование товара, перечень способов оплаты. Узнать больше!...
03 05 2026 14:15:14
В течение 2016 года Алексей Селезнев собирал данные о стоимости клика в разрезе разных стран, регионов и тематик. Итоги исследования, тренды и прогнозы читайте в этой статье....
02 05 2026 15:18:45
Николь Лаззаро из XEODesign провела исследование о том, почему мы играем или не играем в игры....
01 05 2026 20:25:32
Триггер — способ ненавязчивого воздействия на потенциального клиента путем использования психологических приемов в текстах, заголовках и остальном контенте...
30 04 2026 11:23:58
Рецензия на книгу «Нейромаркетинг в действии» Дэвида Льюиса...
29 04 2026 16:40:41
Рекламные кампании для брендинга, роста вовлечения пользователей, продаж, лояльности. Какой формат выбрать, чтобы получить необходимое целевое действие. Узнать!...
28 04 2026 7:40:52
Обучение SEO, PPC, курс по изучению языка R, академии Netpeak Software, Serpstat и другие. Список обновляется....
27 04 2026 11:40:48
Часто трафик проседает из-за удаления важных страниц или изменения URL-адресов. Анализ данных веб-архива позволит сохранить или восстановить посещаемость...
26 04 2026 13:52:20
Кейс выполнимой миссии — отправили рассылку по «холодной» базе и обошли запреты почтовых сервисов на изображения 18+...
25 04 2026 20:34:22
Как правильно оформлять свое портфолио, писать сопроводительные письма и делать посты в соцсетях. С помощью простой человеческой адекватности можно выигрывать у 90% других подрядчиков. Как это использовать? Читайте дальше!...
24 04 2026 16:36:54
Благодаря внедрению интеpaктивной формы подписки увеличили количество ежемecячных подписок на 100%, доход — на 51%, а коэффициент транзакций — на 71%....
23 04 2026 6:58:26
Товарные объявления торговых кампаний заметнее в выдаче, да и показываться будут и в Bing, и в Yahoo, и в AOL...
22 04 2026 3:10:36
«Случайный» посетитель потому, что может уйти (не сделав покупку) и не вернуться, не стать клиентом. Пуш-уведомления позволяют посетителю сразу стать подписчиком: ему предлагают подписаться на рассылку. Как это использовать? Читайте!...
21 04 2026 1:52:19
88% времени в телефоне люди проводят в приложениях. Рассказываем, как их можно создавать без написания кода....
20 04 2026 19:23:13
Список минус-слов для Google Рекламы для B2B сайтов....
19 04 2026 12:17:30
Иногда удержать пользователя сложнее, чем мотивировать загрузить приложение. Семь инструментов для анализа Uninstall Rate....
18 04 2026 3:28:52
Как прокачать свои знания и навыки использования GA, чтобы оптимизировать сайт и получать больше (намного больше, чем сейчас) трафика, конверсий, вовлечения. Больше!...
17 04 2026 3:33:58
Те самые проблемы, если бизнес пришел к вам за услугой, но ему не нужен маркетинг в интернете. Мнения экспертов интернет-маркетинга....
16 04 2026 10:26:14
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::