Особенности продвижения проектов B2B и B2C
Существует множество статей и полезных советов, о том как продвигать бизнес, составлять контент-план, привлекать новых пользователей на сайт и удерживать новопришедших. Однако для новичков в интернет-маркетинге всё это темный лес. Потому что начинать нужно с азов, например, с особенностей проектов в B2B и B2C-сегментах. Об этом и пойдет речь.
Модель B2B. Бизнес, основной клиент которой — другой бизнес, то есть, «business to business». Например, агентство интернет-маркетинга Netpeak предоставляет услуги продвижения другому бизнесу: интернет-магазину, клинике или любому другому коммерческому предприятию.* * *
Модель B2C. Бизнес, клиент которого — потребитель, то есть «business to consumer». Например, компания «Nike». Основной клиент — конечный потребитель, который покупает продукцию и приносит прибыль компании.
Вывод: модель бизнеса компании определяет то, какой тип клиентов приносит ей прибыль — конечный потребитель или бизнес. Дочитайте пост до конца и пройдите финальный тест, чтобы проверить, насколько различаете модели B2B и B2C.
Сравнительная хаpaктеристика B2B и B2C
B2B и B2C сильно отличаются и среди себе подобных. В частности, в SEO-продвижении. Так, агентство интернет-маркетинга и SaaS-проект — B2B-модели, но продвигаться с помощью SEO они будут по-разному. Аналогично, для B2C-моделей: интернет-магазину электротехники и сайту для заказа туров по Великобритании нужны разные стратегии SEO-продвижения.
Однако, у B2B и B2C бизнеса существуют точки соприкосновения, информацию о которых можно использовать для поискового продвижения.
Важно: эти хаpaктеристики подходят для большинства компаний, но актуальны не для каждого бизнеса.
Хаpaктеристика | B2C | B2B |
Размер рынка | широкий | узкий |
Стоимость продукции и услуг | низкая | высокая |
Взаимоотношения с клиентом | быстрое совершение покупки клиентом | долгосрочное сотрудничество |
Сложность продукции и услуг | простая | сложная |
Длительность принятия решения о покупке | быстрая | долгая |
Построение контент-стратегии | узнаваемость бренда, вовлечение пользователей | повышение экспертности, видимости лидерства на рынке |
Размер рынка
B2C-модели хаpaктерен большой размер рынка и множество клиентов на нём. Товары и услуги здесь пользуются широким спросом. В отличии от B2C-модели, B2B решает специфические, индивидуальные задачи бизнеса.
Размер и объем рынка формирует посещаемость, которую сайт может получить в перспективе. Если вы продаете одежду, объем рынка будет огромным, так как включает в себя всех и каждого. Если же ваш продукт — онлайн-сервис для решения проблем туристических агентств, объем рынка значительно ниже. В зависимости от количества потенциальных клиентов, трафик также будет с определенными ограничениями.
Важна степень конкуренции на рынке. Если рынок одежды большой, вероятность конкуренции на нем крайне высокая и это отразится на посещаемости сайта.
Отсюда вывод: объем рынка и количество конкуренции на нем напрямую определяет степень затрат на SEO и маркетинг в целом.
Что нужно сделать перед созданием интернет-магазина SEO-анализ конкурентов: подробное руководство Если вы только
Чтобы решить такие задачи используйте сервис Serpstat. Например, так выглядит анализ конкурентов по заданному доменному имени:
Стоимость продукции и услуг
Бизнес, ориентированный на конечного потребителя, — это, зачастую, невысокий средний чек. Его клиент — один человек и, вероятно, с ограниченным бюджетом.
Цены в B2B-сегменте значительно выше. Здесь клиент — другой бизнес с уровнем дохода выше, чем у отдельно взятого человека. Но и тут существуют ограничения — не каждая компания готова тратить деньги на источник непрямого дохода. Если вы можете комплексно решить определенную проблему бизнеса и принести ему прибыль, вам будут готовы платить деньги.
Таким образом, у B2C-компании может быть больше клиентов, чем B2B. При этом, из-за того, что стоимость услуг или товара в B2B выше, один B2B-клиент может окупить все маркетинговые вложения, затраченные на его привлечение.
Важно правильно определить ценовую политику. Для этого используйте анализ конкурентов — исследуйте их ценовую политику на аналогичную продукцию или услуги.
Чтобы корректно соотнести себестоимость продукции, затраты на предоставление услуги, выбрать адекватную для рынка цену используйте сервис Competera. Он позволяет собирать и анализировать цены на рынке.
Помните, что нужно постоянно следить за ценовой политикой бизнеса и конкурентов. Так можно регулировать цены в соответствии со стратегическими целями компании.
Сложность продукции и услуг
Очевидно, что типы товаров и услуг для массового потребителя и бизнеса сильно отличаются. Как минимум, особенностями использования.
Выпить банку Кока-Колы значительно проще, чем научиться пользоваться сервисом отслеживания звонков. Задача бизнеса — дать удобную и краткую инструкцию по использованию товара или услуг. Только так клиенту будет легко взаимодействовать с вашей продукцией, у него не возникнет лишних вопросов по ее использованию. Как следствие, меньше негативных впечатлений от неудачного опыта или потраченного времени на изучение товара/услуги.
Как предотвратить трудности в коммуникации:- Предоставить полную структурированную инструкцию по использованию товара или услуги.
- Указать на сайте все контактные данные, по которым клиент может задать вопросы.
- Реализовать на сайте техническую поддержку или онлайн-консультанта.
Взаимоотношения с клиентом
Около 80% прибыли бизнесу приносит 20% постоянных клиентов. Однако B2C бизнес может жить припеваючи и с разовых продаж.
Для B2B-модели постоянные клиенты — must have. Так, когда McDonald\\\'s начал использовать яблоки в своих блюдах, компания стала крупнейшим покупателем яблок Gala. Представьте, насколько ресурсозатратно для McDonald’s было бы искать новых поставщиков каждый месяц.
Как получить постоянных клиентов? Используйте такие методы: привлекательную программу лояльности, налаженный сервис, широкий ассортимент товаров и услуг. Обо всем по порядку.
Программа лояльности
Грамотно продуманная программа лояльности позволяет увеличивать рост повторных продаж клиентам, предлагая им покупку дополнительных услуг или сопутствующих товаров. Например, вы можете начислять бонусы за каждый купленный товар. Эти бонусы можно суммировать и получать скидку на следующую покупку. Как вариант — давать скидку сразу на покупку каждого последующего товара.
Пример качественной программы лояльности из пpaктики интернет-магазина «Юлмарт»:
Правильно составленная и проработанная программа лояльности увеличивает продажи и прибыль бизнеса, как для B2C, так и для B2B моделей бизнеса.
Налаженный сервис
Налаженным сервисом считается такой, который удовлетворяет все потребности клиента: быстрая доставка, курьер, большой выбор способов оплаты, профессиональные менеджеры.
SEO — это инструмент для привлечения новых пользователей на сайт, но он не гарантирует увеличение продаж. Даже после удачной покупки с отвратительным обслуживанием, человек вряд ли совершит повторную покупку.Что должно быть в налаженном сервисе? Идеальная служба доставки и такая же служба поддержки клиентов.
Доставка
Не останавливайтесь на какой-то одной компании, насколько бы выгодными не были её условия. У вашего клиента мог быть неприятный опыт взаимодействия с этой службой доставки. Кроме того, почтовое отделение может находиться далеко от его дома.
Онлайн-сервис Хорошоп собрал статистику со списком самых популярных служб доставки Украины 2018 года среди интернет-магазинов:
Помните о скорости доставки. Иногда товар нужен на «сейчас» — покупатель забыл о дне рождения мамы и подарок нужен в течение нескольких часов. Если у вас нет быстрой доставки, человек не будет покупать, насколько бы его не устраивали цены и ассортимент.
В B2B-сегменте от скорости доставки может зависеть бизнес вашего клиента.
Служба поддержки и консультация
И в B2B, и в B2C-модели у клиентов возникают вопросы выбора товара или услуги, использования продуктов, условия сотрудничества и других тем. Хорошо, если вся необходимая информация уже в разделе гарантий, доставки и оплаты и на остальных служебных страницах сайта. Кстати, наличие такой информации — один из факторов ранжирования для поисковых систем.
Клиенту может быть попросту лень разбираться в вопросе. В таком случае он обратится в службу поддержки, позвонит по контактному телефону компании или воспользуется функцией обратного звонка. И хорошо, если есть кому ответить на его вопросы. Хорошим тоном считается 5-10 минут ожидания обратного звонка.Важна работа менеджера с клиентом: как он ведёт его к покупке, рекомендует ли что-то или просто отвечает на вопросы односложными предложениями? Отслеживайте этот процесс. Особенно, если растёт посещаемость сайта, но не растут продажи.
Предлагаете продукт — служба поддержки должна уметь использовать его, чтобы дать клиенту всю необходимую информацию. Актуально и для B2B-сегмента, где сложность предоставляемых услуг, зачастую, выше, чем в B2C.
Широкий ассортимент товаров и услуг
Часто люди покупают товары на крупных маркетплейсах или в интернет-магазинах. Такие площадки предлагают клиенту большой выбор товаров и он знает, что может купить всё необходимое в одном месте.
Если ваш сайт не решает проблему клиента и не предоставляет ему полный перечень товаров (в том числе сопутствующих) или услугу, с большой долей вероятности он уйдёт искать это в другом месте. Так вы теряете прибыль и постоянного клиента.
B2B-сервис Serpstat предоставляет не только инструмент для поиска ключевых фраз, но и другие инструменты интернет-маркетинга. Таким образом, снижается вероятность того, что пользователь уйдет искать необходимый функционал в другом сервисе.
Длительность принятия решения о покупке
Как правило, в B2B-сегменте клиент дольше думает над покупкой, чем в B2C. Вот с чем это связано:
- стоимость продукции/услуги;
- количество человек, которые принимают решение о покупке;
- цели бизнеса и цели потребителя;
- корпоративные особенности и сложности коммуникации.
Исходя из этого, подход к продвижению и подведению к продаже будет отличаться.
Цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов.
Что нужно предусмотреть, чтобы этого не случилось?
- Онлайн-консультанта, виджет обратного звонка и другие инструменты для взаимосвязи с пользователем, мотивации к покупке.
- Удобную структуру и навигацию по сайту: категории, все необходимые фильтры, качественный поиск — необходимо использовать все инструменты, которые помогут потенциальному клиенту найти товар.
- Акции, скидки и специальные предложения, мотивирующие к покупке.
- Подробную и полную информацию о товаре или услуге: фото, видео, описание, отзывы, рейтинг и другую полезную информацию. Если человек не получит нужную информацию, он отправится искать необходимый товар на другой сайт, где такие данные есть.
Цель B2B — подробно раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги. Показать потенциальному бизнес-клиенту особенности работы, преимущества и репутацию бизнеса на рынке — почему необходимо выбрать именно вас.
Для этого можно использовать:
- Внутренний и внешний контент-маркетинг: раскрывать особенности бизнеса, делиться опытом, рассказывать об интересных кейсах.
- На первых этапах предоставить выгодные условия сотрудничества, чтобы продемонстрировать преимущества ваших услуг или продукции.
Важно: это примеры инструментов, которые можно использовать для достижения поставленных целей. Способы их достижения для каждого бизнеса индивидуальны — необходимо анализировать рабочие процессы, искать эффективные методы достижения.
Делитесь способами, которые используете, в комментариях под этим постом.
Как строить контент-стратегию?
Кроме стандартного увеличения количества ключевых фраз в семантике сайта, у контент-стратегии B2B и B2C бизнеса разные цели.
Для B2C — это привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда. Для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.
Разберёмся, как это работает. В зависимости от конкуренции и размера рынка, отличаются и темы статей. Если рынок большой и уровень конкуренции на нем тоже, то скорее всего самые «жирные» темы уже написаны и находятся на первых позициях в поисковых системах по самым частотным запросам. В таком случае, имеет смысл писать статьи на более узкие темы по среднечастотным и низкочастотным поисковым запросам. Вероятность высокого уровня конкуренции в выдаче по таким статьям будет ниже, но, всё-таки, сначала нужно проанализировать ее и только потом приступать к составлению контент-плана и написанию статей.
Как подобрать темы для контент-плана?
Важно писать «долгосрочные» статьи, которые способны приводить читателей и пользователей на протяжении длительного периода времени. Это эффективнее, чем постоянно писать статьи-однодневки, посвященные конкретному событию. Они потеряют актуальность в течение недели или месяца.
Как выбрать темы для регулярного притока трафика? Берём те, которые не кричат о продаже. Возможно, пользователь находится на этапе принятия решения и наша задача — захватить его в воронку продаж с помощью релевантной статьи.
У нас есть пользователь, который думает над покупкой нового монитора, но пока не определился с маркой, моделью. Допустим, у этого человека проблемы со зрением. В таком случае используем поисковый запрос «какой монитор лучше для зрения» — с небольшими корректировками он и будет темой нашей статьи.Это типичный пример статьи для блога интернет-магазина техники. Однако, всё индивидуально и темы нужно подбирать, анализируя бизнес-цели и конкурентность в выдаче.
Вот несколько шаблонов-подсказок, которые помогут придумать хорошие темы для B2C-блога:
- Как правильно пользоваться товаром/продукцией.
- Рейтинги и топы различных товаров.
- Руководство и рекомендации по выбору товара или услуги.
- Описание услуги или товара.
- Описание проблем, которые можно решить с помощью товара или услуги.
Антикейс: продвижение Endorphone.com.ru с помощью видеоблогеров Для B2B-блога необходимо писать подробные статьи, где раскрываются особенности и тонкости вашего бизнеса: делиться опытом, брать интервью у экспертов рынка, писать об успешных и
10 ярких примеров контент-маркетинга в аграрной индустрии Помните, в
О каких темах можно писать на B2B-блоге:
- Истории сотрудничества с клиентом/партнёром.
- Как вы пришли к пониманию и внедрению определенной бизнес-модели или бизнес-процесса.
- Как пользоваться вашим продуктом, товаром или услугой.
- Как решить конкретную проблему бизнеса с помощью вашей услуги, товара, функционала.
Как увеличить трафик блога на 1136% и привлечь тысячи новых пользователей — кейс блога Ahrefs Это неполный список тем, которые можно использовать для контент-маркетинга в B2B. На блоге Netpeak есть перевод
Как составить контент-план на год Как быстро подобрать темы для информационных статей Также рекомендую почитать подробное руководство по составлению
Главное — понимание потребностей клиента и как вы можете его заинтересовать, что можете предложить для решения его проблемы.
Выводы
- B2B-модель — это бизнес для бизнеса, а B2C — бизнес для потребителя.
- B2B и B2C бизнесы могут быть разными. Но у них есть ряд общих хаpaктеристик, понимая которые можно эффективно расширять бизнес.
- Необходимо регулярно следить за ценами на рынке и регулировать собственную ценовую политику в соответствии с тенденциями на рынке и стратегическими целями бизнеса.
- Для обоих моделей бизнеса важны постоянные клиенты, но для B2B это решающий фактор. Для увеличения количества постоянных клиентов важны:
- проработанная программа лояльности;
- предоставляемый сервис;
- широкий ассортимент.
- В B2B-сегменте принятие решения о покупке клиент делает значительно дольше, чем в B2C, поэтому:
- цель B2C — продать товар или услугу быстро, пока потребитель не ушёл искать её обратно в поисковик или на сайт конкурентов;
- цель B2B — максимально раскрыть особенности сотрудничества, товара или услуги, показать потенциальному бизнес-клиенту уникальные преимущества, особенности работы.
- Цели контент-маркетинга:
- для B2C — привлечение новых пользователей, их вовлечение и повышение узнаваемости бренда;
- для B2B — повышение экспертности и видимости лидерства на рынке.
- Для каждого бизнеса подход в продвижении будет индивидуальным, но есть общие правила и закономерности, понимая и применяя которые вы сможете эффективно продвинуть сайт.
Комментарии:
Клиникка использует лазеры и нуждается в продвижении. В специфических сферах привлечь потребителя впервые бывает сложнее и дороже, чем удержать его. Этот кейс о том, как повысить количество обращений новых клиентов с помощью видеорекламы...
25 04 2024 6:22:31
Наш обзор кинофильма «Социальная сеть» про Facebook и Марка Цукерберга....
24 04 2024 18:35:43
Парсинг сайтов: как избавиться от головной боли и сэкономить сотни часов рутинного труда...
23 04 2024 5:50:44
Каким образом бизнес-модель маркетплейса может помочь увеличить трафик интернет-магазина в целом....
22 04 2024 22:53:56
Если вы не можете улучшить свой уровень конверсий и поднять ставки, оптимизация показателя качества может быть вашим единственным выходом, чтобы сохранить высокий рейтинг без больших затрат. Статья, которая расставляет точки над «i»....
21 04 2024 10:37:54
Для защиты конфиденциальной информации в организации вводят режим коммерческой тайны. Подписание NDA важно не только с сотрудниками, но и со сторонними компаниями, имеющими доступ к конфиденциальной информации...
20 04 2024 16:52:13
88% времени в телефоне люди проводят в приложениях. Рассказываем, как их можно создавать без написания кода....
19 04 2024 0:21:28
Покупать в Китае. Как брендам покорить сердца и кошельки китайских пользователей...
18 04 2024 21:28:17
Агентство интернет-маркетинга Netpeak вышла на новые рекламные горизонты и приобрело 51% доли болгарской компании Optimization.bg....
17 04 2024 3:32:36
Готовые коробочные решения — отличная идея, которая решает много задач, а ещё это относительно недорого. Но такой вариант подойдет далеко не всем. Узнать больше!...
16 04 2024 11:16:18
Повышение посещаемости на сайте: контент, seo, ppc и многое другое...
15 04 2024 7:55:46
Кейс: как золотой корпоративный линкбилдинг помог в SEO-продвижении интернет-магазина, в котором можно заказать и купить чехлы и виниловые наклейки для смартфонов...
14 04 2024 13:22:16
Продвижение казахстанского онлайн-издания, новостника informburo.kz....
13 04 2024 10:44:36
Чтобы обезопасить себя и своих клиентов, используйте технологию 3D Secure. Больше рекомендаций — в статье....
12 04 2024 13:31:33
Сооснователь SUPERLUDI Влад Ноздрачев рассказал в своем подкасте о развитии инфобизнеса. Предлагаем вам вольный пересказ....
11 04 2024 16:18:21
Что делать, если вы столкнулись со спамом в отчетах Google ***ytics? Значит ли это, что кто-то имеет доступ к вашему аккаунту, или что кто-то специально влияет на данные сайта в GA? Как они это делают? И как исключить подобные данные из отчетов?...
10 04 2024 10:13:52
Какие шаги стоит сделать, чтобы обойти ямы профессионального влогинга и как заработать на его вершинах...
09 04 2024 15:51:56
Как добавить свою рекламу через поисковый сервис с картинками в Google....
08 04 2024 22:10:18
Ссылки называются вечными, потому что их внедряют один раз и навсегда, но это не значит, что такие ссылки однажды не удалят (что поведет к потере трафика). Узнать больше!...
07 04 2024 17:14:35
Как продвинуть бренд в конкурентной тематике? Читаем новый кейс по видеорекламе....
06 04 2024 10:44:10
Популярные размеры баннеров. Найти самый топовый из джентльменского набора! Мы провели свое исследование....
05 04 2024 3:34:10
Почти 4,5 млрд людей имеют аккаунты в соцсетях. Огромная и активная аудитория. Но как среди нее найти своего клиента? Поможет таргетированная реклама....
04 04 2024 4:38:22
Низкочастотные, низкоконкурентные, Long Tail и другие термины, которые нужно знать и понимать....
03 04 2024 21:33:39
Старт любых активностей в сфере email-маркетинга — разработка стратегии...
02 04 2024 10:36:38
Как мы с помощью Call Tracking узнали настоящую рентабельность контекстной рекламы для магазина мебели...
01 04 2024 7:17:28
История для заказчиков, которые самостоятельно запускают рекламу...
31 03 2024 9:10:55
Как отслеживать конверсии при многокaнaльном взаимодействии покупателя с вашим сайтом? Читайте далее...
30 03 2024 10:52:18
Обойдемся без теории, зато покажем пример SEO-аудита...
29 03 2024 11:25:18
Альтернатива классическому SQL — обработка запросов из множества таблиц с помощью функций подстановки в Google BigQuery....
28 03 2024 17:31:26
Вам точно нужен ВП? Тогда утвердите сабж, чтобы умещался в три слова, скиньте линк и дескрипшн и распознайте канал-оборотень. Полная подборка сленговых слов, значение которых не всегда найдете в Google...
27 03 2024 20:24:11
Бесплатный образовательный проект для предпринимателей Netpeak Cluster предлагает пять своих лучших вебинаров о нюансах онлайн-продвижения...
26 03 2024 13:20:27
Как формируется цена на услугу онлайн-рекламы в специализированном агентстве, и на какие бюджеты предпринимателям стоит ориентироваться...
25 03 2024 20:46:43
Украинские реалии того, в каких тематиках трафик из Yandex.Direct дороже Google Ads. Новое исследование Алексея Селезнева....
24 03 2024 3:44:53
Как превратить неактивных подписчиков в вовлеченную аудиторию....
23 03 2024 2:34:28
Планируете создание бизнеса, связанного с торговлей в интернете? Сначала прочитайте этот текст....
22 03 2024 12:41:21
Мы решили организовать серию вебинаров по SEO и предоставить их бесплатно. История о том, как с нуля при минимуме затрат создать успешный онлайн-курс...
21 03 2024 23:43:55
Рекомендации от Google для бизнеса о поведении в период распространения коронавируса....
20 03 2024 7:44:19
Как сделать так, чтобы статусы автоматически трaнcлировались в Twitter...
19 03 2024 10:24:20
В третьем квартале Netpeak внедрил множество крутых улучшений. Мы подробно расскажем о семи самых интересных новостях....
18 03 2024 3:45:23
Обучение SEO, PPC, курс по изучению языка R, академии Netpeak Software, Serpstat и другие. Список обновляется....
17 03 2024 9:22:22
Почему в рекламе недвижимости стоит запускать динамический ремаркетинг...
16 03 2024 21:35:42
В продажах лучше визуализировать путь потребителя в виде нейронных сетей....
15 03 2024 12:12:52
Профессиональный уровень SEO-специалиста в штатных комaндах редко определяется конкретной категорией (Junior, Midle, Senior). Но большинство считает себя мидлами. Узнать больше!...
14 03 2024 21:12:26
Как определить, что SEO-продвижение не будет в тягость, что и кого читать начинающему специалисту...
13 03 2024 21:33:36
Кейс детской костюмерной Colombina.ua — как продвигать проект с ярко выраженной сезонностью....
12 03 2024 14:22:14
Как уменьшить время ответа сервера и повысить общий показатель скорости загрузки сайта...
11 03 2024 7:59:29
Как избежать скликивания — инструкция...
10 03 2024 12:28:26
Узнай, как бэкофис группы помогает развиваться компаниям, и выиграй iPhone — подбери крутое название для нашей группы....
09 03 2024 15:17:16
Пост о том, как и когда тратит деньги американский и украинский покупатель...
08 03 2024 15:54:18
Если ваша фирма работает на предоставление услуг в медицине, следует учесть требования рекламных систем в интернете, чтобы объявления в с первого раза прошли модерацию...
07 03 2024 6:58:48
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::