Как повлиять на решение покупателя > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


Как повлиять на решение покупателя

Как повлиять на решение покупателя

< >

Мы встретились случайно в бутике. Я даже не сразу его узнал. Он шёл с охапкой джинсов в примерочную. Мой закадычный друг что-то упopно хотел купить. Мы разговорились, и товарищ поведал, что хочет купить джинсы такой же фирмы, как у Урганта, но с фасоном никак определиться не может.

Помню, тогда я задал вопрос, как он считает, насколько сильно на него влияет реклама, которую он смотрит по телевизору и видит на YouTube? Ответ меня поразил: он уверенно ответил, что на него реклама вообще не влияет. И тут я спросил: «А как же джинсы Урганта?». На что он ответил мне вопросом: «А разве это реклама?».

Мы ведь хотим заpaбатывать, а не просто поболтать, поэтому рассмотрим не первобытные советы из 80-х прошлого века в духе «убойных подборок» а-ля «7 креативных приёмов — сделай рекламу заметной». Нет. Это не наш уровень. Как это связано с историей вначале? Сейчас поймёте.

Меня зовут Сергeй Телеграменко, я маркетолог в Telegram и приём, о котором пойдёт речь, я научился применять в общении с клиентами, чтобы c большей вероятностью убедить их совершить покупку. Я веду «Сеть Культурных Каналов» и блог «Раскрути канал» о маркетинге в Telegram.

Современный маркетинг, психология и принятие решений

Да, современный маркетинг вооружился психологией и заходит с тыла. Продуманные маркетологи жмут в пол педаль желаний покупателя, чем вызывают нужные действия в мобильном банке смартфона. Из-за чего счета худеют безо всякого фитнеса.

Конечно, продавать «ургантом» проще, и позже увидим, почему. Правда, не у всех есть деньги на такой космический рекламный ход. Но чаще разорительной рекламы и не нужно обычным предпринимателям. А вот что не будет лишним, так это знать и понимать по каким принципам работают современные маркетологи. Чтоб применять эти фокусы в работе для того, чтобы больше продавать и заpaбатывать. Об этом и поговорим.

Заглянем в современные исследования в области поведенческой экономики, за которые, кстати, в 2002 году Даниэль Канеман получил премию по экономике памяти Альфреда Нобеля «За применение психологической методики в экономической науке», что отразил в книге «Думай медленно... Решай быстро». И не только заглянем, а залезем в мозг покупателя и посмотрим, что и как его заставляет принять решение расстаться с денежками и отдать их нам.

Лёгкость

Иногда на языке крутится слово, но вспомнить никак не получается. Пару минут ходишь с желанием вспомнить и даже спрашиваешь, чтоб подсказали. И вот когда наконец это происходит, то получаешь удовольствие, что вспомнил то слово, которое не давало покоя. Вот феномен, который открыл Канеман и назвал термином «лёгкость восприятия».

Наш мозг получает удовольствие от того, что вспоминает информацию. Чем быстрее вспоминает, тем больше человек уверен в правильности выбора.

В нашем примере мы хоть и не сразу вспомнили, но когда вспомнили, то получили удовлетворение. Похожее удовлетворение, только не такое яркое, получаем каждый раз, когда делаем выбор.

Например, когда наше мнение о двух марках шампуня похожее, мы легко покупаем тот, который легче приходит на ум. Потому что «лёгкость восприятия» оставляет удовлетворение, и мы по ошибке приписываем это удовольствие бренду, который выбрали и думаем, что сделали правильный выбор. Хотя, это не всегда так. Просто конкретный товар мы вспомнили быстрее, чем другой.

Повторения

Как уже догадался проницательный читатель, за «лёгкость восприятия» среди брендов идут нешуточные бои. Засилье рекламы на улицах, на телевидении, в интернете и в соцсетях — это та битва, которую мы наблюдаем, но даже не подозреваем, что это разыгрывается баталия за иллюзию «правильного выбора». Потому что, чем больше мы увидим рекламы конкретного бренда, тем легче вспоминается этот бренд при покупке в магазине.

Многое, что знакомо, вызывает приятные эмоции автоматически. При выборе между знакомым и не очень, возникает иллюзия правильного выбора в сторону того, что лучше знакомо. Поэтому частые повторения — надёжный способ заставить людей поверить неправде, потому что различить истину и ощущение чего-то знакомого не так легко, как может показаться.

Кроме того, на ум быстрее приходит знакомая информация. Чем быстрее наш мозг её извлекает из памяти, тем меньше препятствий для того, чтобы согласиться с ней. Тут возникает иллюзия — легкость, с которой на ум приходит что-то знакомое — даёт ощущение удовлетворения. Мы ошибаемся в причине положительных ощущений. Нам кажется, что это сама информация приятная, а не легкость ее обработки (которая и есть настоящая причина).

Это напоминает катание с горки на санках по только что выпавшему снегу. В первый раз вы не можете съехать быстро, потому что снег ещё пушистый. Но каждый новый съезд трамбует снег полозьями саней, и в итоге сани катятся с горки с огромной скоростью, и мы получаем удовольствие от катания.

Положительные эмоции

Но не только повторения имеют значение в «лёгкости восприятия». Ещё мы быстрее вспоминаем ту информацию, которая вызывает положительные эмоции, которую приятно вспоминать. Поэтому популярных блогеров и известных людей часто приглашают в рекламу. Любимые актёры, ведущие, комики или блогеры из Instagram и YouTube приносят людям много положительных эмоций.

  • Фильмы, которые смотрим и сопереживаем героям, запоминаются игрой конкретных актёров.
  • Передачи по телевизору, которые ведут известные комики, дарят положительные эмоции своими шутками.
  • Блогеры, на которых мы подписаны в соцсетях, также удерживают нас в своих подписчиках не сколько общей интересной темой, сколько тем, как оригинально и просто они с нами ведут диалог сквозь экран смартфона или смарт-ТВ.

Поэтому мой закадычный друг, которого я встретил в бутике, запомнил марку и поверил Урганту, этому весёлому и лёгкому парню. И даже не задумался над тем, что это реклама. И что кто-то заплатил за то, что он легко запомнил бренд и так упopно хочет купить новую пару джинсов.

Пpaктика в бизнесе

Как это применить в бизнесе или хотя бы в жизни?

Предположим, вы хотите, чтобы читатели поверили тому, что вы напишете в рекламе своего продукта или услуги. Конечно, вы не собираетесь врать, но этого не всегда достаточно, чтобы люди верили. Поэтому применяйте «легкость восприятия» чтоб быть более убедительным.

Например, когда умные маркетологи пишут рекламный текст, то они стараются использовать слова с простым и понятным смыслом. Такие слова быстрее вызывают нужные образы у потребителя, потому что знакомы людям с детства, и чтобы быстро их осмыслить, не требуется думать над прочитанным или услышанным. Смысл рекламного сообщения, как бы, сам ложится на подкорку сознания читателя или слушателя. Потребитель получит от лёгкости восприятия удовольствие и свяжет это с товаром или услугой — припишет ему эти положительные ощущения.

Поэтому не используйте сложные слова в случаях, где достаточно простых. Например, вместо «предлагаю коллаборацию», пишите «предлагаю сотрудничество», вместо «вербальный» — «устный», «трaнcпарентный договор» — «прозрачный договор», «тривиальный сюжет» — «скучный сюжет» и т.д.

Более того, обличение знакомых мыслей там, где этого не требуется, в претенциозные слова считается не только признаком низкого интеллекта, но и малой достоверности информации.

Прямой путь к доверию слушателя — простота и лёгкость речи.

Когда я поменял старенький смартфон на новый, то сильно впечатлился. Послужил этому удивлению новый экран — AMOLED. Отличие его от прошлого IPS-экрана в том, что он очень контрастный и с яркими цветами — невероятным белым и глубоким чёрным. Это настолько привязывает взгляд, что я не мог оторваться от нового экрана. Хотя и понимал что ощущение связано с восприятием, но поначалу смотреть на такой экран было одно удовольствие. И этот эффект тоже можно применить в бизнесе.

Если ваше сообщение будут печатать, выберите качественную бумагу — ослепительно белую и приятную на ощупь, чтобы между фоном и буквами текста был сильный контраст. Читатель, который получит такое бумажное сообщение, сначала станет читать только потому, что приятно держать в руках.

От лёгкости восприятия напечатанного текста он получит удовольствие, как я от экрана смартфона. Такие листовки чаще дочитывают до конца.

Перед тем, как купить рекламу в Instagram, Telegram или в другой соцсети, обговорите с блогером такой вариант размещения рекламы: до вашего рекламного поста и после него попросите разместить посты, которые будут связаны по смыслу с вашим рекламным сообщением. Например, если вы продаёте картины, то просите перед рекламой разместить подборку о городских музеях, а после рекламы — репортаж с выставки. При этом посты вы можете подготовить сами.

Таким образом, при скроллинге ленты в обе стороны подписчик увидит сначала пост блогера, который по смыслу похож на рекламу и ваше рекламное сообщение читателю будет уже легче принять, потому что оно покажется знакомым.

Артем Бородатюк о бизнесе и том, как он меняет мир Андрей Чумаченко о маркетинге, управлении собой и агентством Читать Читать

Подписывайтесь на Telegram-каналы основателей Netpeak

Как технологию «лёгкость восприятия» применяют в жизни

Виктория любит театр. Её муж Сергeй киноман, а театр как-то не очень. Через пару недель в город приезжает любимый театр Вики с новым нашумевшим спектаклем, в котором играет любимый киноактёр Сергея, и она хочет на него сходить вместе с мужем. Но думает, что Сергeй будет против этой идеи, так как больше любит кино. Поэтому Вика решает применить технологию «лёгкость восприятия», чтобы склонить Сергея на свою сторону.

Вика не озвучивает эту идею сразу, чтоб не «спугнуть», а подключает эффект «повторения», как бы забывая на видных местах театральные проспекты, открытки и брошюры, которые непрерывно напоминают Сергею о театральной идее, о которой он пока не знает.

Кроме этого, подключаете второй эффект — «положительные эмоции». Каждый раз, когда у Сергея приподнятое настроение, Вика заговаривает с ним о театре. Нет, не предлагает отправиться на спектакль, а говорит о вещах отдалённых: рассказывает о недавнем походе общих друзей или коллег на весёлый спектакль, или вспоминает как с ребёнком ходили на новогоднее представление пару лет назад.

Это не только укрепляет «повторения», но в итоге делает идею похода в театр привлекательнее для Сергея. Постоянно заговаривая с мужем о театре в моменты его хорошего настроения, Виктория как бы переносит положительные эмоции приподнятого настроения на идею похода в театр.

Вот так незаметно для себя Сергeй сформирует приятное отношение к будущему спектаклю, а когда Виктория озвучит эту идею, ему легче будет представить себя в холле театра и в театральном кресле. Удовольствие от «легкости восприятия» он примет за желание отправиться в театр в ближайшие выходные.

Технология «лёгкость восприятия» — отличный инструмент, если от жизни и бизнеса нужно взять больше.



Комментарии:

Кейс: учим поисковый движок распознавать грамматические ошибки

Кейс: учим поисковый движок распознавать грамматические ошибки Что поможет написать объявление без грамматических ошибок? В недрах агентства Netpeak рождается новый полезный сервис...

04 10 2022 8:24:38

SEO-среда: Основные инструменты веб-мастера

SEO-среда: Основные инструменты веб-мастера Пройдем вместе путь вебмастера от первых шагов и до вершины ТОПа :)...

03 10 2022 21:14:58

Закрытый софт Netpeak для проверки позиций под кодовым названием «Камасутра»

Закрытый софт Netpeak для проверки позиций под кодовым названием «Камасутра» Проверка позиций: бесценный онлайн софт для SEO-специалистов :)...

02 10 2022 7:52:12

Пять вопросов для проверки софт-скиллз в IT

Пять вопросов для проверки софт-скиллз в IT Как узнать, что потенциальный сотрудник креативный, умеет убеждать, работать в комaнде, адаптироваться к быстрой смене условий, владеет эмоциональным интеллектом? Вопросы для проверки этих софт-скиллов здесь....

01 10 2022 22:33:54

Как объединить источники данных в Google Data Studio

Как объединить источники данных в Google Data Studio Как пользоваться «Совмещением данных» с учетом всех особенностей инструмента...

30 09 2022 5:10:17

Как привлечь дополнительный трафик с помощью SNDS-кампаний — кейсы Netpeak

Как привлечь дополнительный трафик с помощью SNDS-кампаний — кейсы Netpeak Как получить больше конверсионного трафика из поиска и не выйти за рамки KPI? Запустите SNDS-кампании...

29 09 2022 9:43:54

Chrome Dev Tools: 7 фишек для SEO анализа в инструментах разработчика Chrome

Chrome Dev Tools: 7 фишек для SEO анализа в инструментах разработчика Chrome Какие возможности дает Chrome DevTools для SEO-оптимизации...

28 09 2022 12:38:44

Что такое мотивированные установки и стоит ли тратить на них деньги

Что такое мотивированные установки и стоит ли тратить на них деньги Откуда берутся установки и стоит ли тратить деньги на покупку мотивов...

27 09 2022 21:10:21

Как добавить статью о проекте на Википедию: Slando for Wiki

Как добавить статью о проекте на Википедию: Slando for Wiki О том, как добавить статью в Википедию и о правилах, которые нужно выполнить, чтобы ее не удалили: от добавления Интервики до ссылок на другие статьи, специальных терминов, добавления страниц в категории и выбора источников. Узнать больше!...

26 09 2022 20:14:34

Как оформлять Google Таблицы, чтобы с вами хотели работать

Как оформлять Google Таблицы, чтобы с вами хотели работать 10 базовых правил оформления онлайн-таблиц. Оформление — основа таблицы. Как работать со столбцами и ячейками, комментариями и примечаниями, делать корректные цветовые выделения. Читайте далее....

25 09 2022 7:46:51

Как рекламировать товары для HoReCa и выйти на окупаемость в первый месяц работ — кейс econom-service

Как рекламировать товары для HoReCa и выйти на окупаемость в первый месяц работ — кейс econom-service Ещё один проект, который продвигался во время карантина....

24 09 2022 4:37:23

Как и когда выходить на рынки других стран — советы Google

Как и когда выходить на рынки других стран — советы Google Менеджер экспортного направления Гугл Украина — об особенностях выхода на рынки разных стран мира....

23 09 2022 21:13:16

Индекс ридабилити и SEO

Индекс ридабилити и SEO Часто копирайтеры пишут для поисковых роботов, не заботясь о качестве контента и читабельности. Рассмотрим метрики для оценки ридабилити....

22 09 2022 13:29:41

Посадочные страницы: инструкция по повышению эффективности

Статья Оливера Гарднера посвящена различным аспектам оптимизации посадочных страниц: дизайну, контексту, созданию кнопки действия...

21 09 2022 8:58:58

Кейс: зачем сегментировать аудиторию перед запуском ремаркетинга

Кейс: зачем сегментировать аудиторию перед запуском ремаркетинга Перед внедрением ремаркетинга следует хорошенько поработать над составлением базовых портретов аудитории сайта...

20 09 2022 19:47:20

Как завоевать доверие подписчиков email-рассылки в США. Опыт eSputnik

Как завоевать доверие подписчиков email-рассылки в США. Опыт eSputnik Система почтового маркетинга. Как удержать доверия подписчиков одним приветственным письмом...

19 09 2022 0:18:51

Аналитика в Твиттер: ссылки, ведущие на сайт

Аналитика в Твиттер: ссылки, ведущие на сайт Короткий прогон сервисов для аналитики активности в Твиттер....

18 09 2022 20:23:29

Поведенческая аналитика — что мешает клиенту сделать заказ

Поведенческая аналитика — что мешает клиенту сделать заказ Анализируя поведение аудитории, вы сможете понять, почему клиенты приходят на сайт, почему уходят, и почему не делают заказы....

17 09 2022 10:44:29

Владимир Меркушев о фишках Казнета и рецепте успеха в сети

Об особенностях реализации интернет-проектов в Великобритании, России и Казахстане и фишках успешного ведения бизнеса онлайн мы побеседовали с Владимиром Меркушевым — руководителем интернет-проектов успешной казахстанской компании Kolesa.kz....

16 09 2022 4:24:10

Как привлечь на 174% больше звонков с помощью видеорекламы — кейс клиники лазерной косметологии Goldlaser.com.ua

Как привлечь на 174% больше звонков с помощью видеорекламы — кейс клиники лазерной косметологии Goldlaser.com.ua Клиникка использует лазеры и нуждается в продвижении. В специфических сферах привлечь потребителя впервые бывает сложнее и дороже, чем удержать его. Этот кейс о том, как повысить количество обращений новых клиентов с помощью видеорекламы...

15 09 2022 1:26:58

Звуковые уведомления в Facebook основаны на аккорде Fmaj7, ноты которого — FACE

Звуковые уведомления в Facebook основаны на аккорде Fmaj7, ноты которого — FACE История от первого лица про звуковые сигналы в Facebook....

14 09 2022 4:32:27

Запускаем блоги на орбиту — МКС от Netpeak

Запускаем блоги на орбиту — МКС от Netpeak Грамотный контент важен для всех, но особенно — для аутсорсов и стартапов в B2B. Если вы согласны с этим, давайте делать медиа....

13 09 2022 4:16:11

Почему Netpeak стал лидером среди IT-работодателей Украины

Почему Netpeak стал лидером среди IT-работодателей Украины Руководитель отдела HR, Ольга Пачесная, написала пост о главном — людях, которые выбрали работу в Netpeak....

12 09 2022 3:27:48

Главные секреты планировщика ключевых слов Google

Главные секреты планировщика ключевых слов Google Небольшой набор секретов по работе с Планировщиком ключевых слов гугла...

11 09 2022 23:10:34

5 фишек Google ***ytics для SEO-специалистов

5 фишек Google ***ytics для SEO-специалистов Как прокачать свои знания и навыки использования GA, чтобы оптимизировать сайт и получать больше (намного больше, чем сейчас) трафика, конверсий, вовлечения. Больше!...

10 09 2022 4:19:24

Как настроить тег конверсий Google Ads

Как настроить тег конверсий Google Ads Устанавливаем тег конверсий: самостоятельно и с помощью Google Tag Manager....

09 09 2022 0:12:25

Как настроить языковую версию сайта

Если выполнить настройку не корректно, поисковик воспримет материалы как дубли контента....

07 09 2022 15:25:27

Кейс по SEO для тематики «осветительные приборы, мебель и декор», регион Болгария: рост органического трафика на 108,96%

Кейс по SEO для тематики «осветительные приборы, мебель и декор», регион Болгария: рост органического трафика на 108,96% Кейс по росту органического трафика на сайте интернет-магазина на платформе Summer Cart....

06 09 2022 16:16:58

Кейс по выводу из фильтра Google Panda интернет-магазина отопительной и водоснабжающей техники: ROMI 338%

Кейс по выводу из фильтра Google Panda интернет-магазина отопительной и водоснабжающей техники: ROMI 338% Признаки того, что магазин находится под фильтром и шаги по выводу из него...

05 09 2022 11:47:56

Что нужно понять перед запуском онлайн-рекламы — девять самых важных вопросов к себе и PPC-специалисту

Что нужно понять перед запуском онлайн-рекламы — девять самых важных вопросов к себе и PPC-специалисту Читайте, если не хотите «слить» бюджет. Определите конкретные цели и УТП, соберите аналитику, идите к специалисту без опыта работы в конкретной нише и другие рекомендации эксперта. Читайте подробнее в статье!...

04 09 2022 10:15:42

Семь улучшений Netpeak: новые услуги и веб-аналитика для крупного бизнеса. Выпуск шестой

Семь улучшений Netpeak: новые услуги и веб-аналитика для крупного бизнеса. Выпуск шестой Рассказываем в подробностях, что полезного сделал Netpeak для своих клиентов с января по апрель 2017 года...

03 09 2022 1:18:20

Как маркетологи распределяют бюджет на рекламу — исследование SalesForce

Как маркетологи распределяют бюджет на рекламу — исследование SalesForce Аналитики из SalesForce уже в четвертый раз опубликовали исследование о приоритетах, составе комaнд и распределении бюджетов ведущими маркетологами мира...

02 09 2022 1:53:55

Зачем учить язык R интернет-маркетологу, и как сделать это максимально быстро

Когда и зачем я начал учить R, с какими сложностями столкнулся, как появилась и реализовывалась идея создания курса...

01 09 2022 21:47:38

Как загрузить статистику рекламных кампаний из API Facebook с помощью языка R

Как загрузить статистику рекламных кампаний из API Facebook с помощью языка R Хотите качественно руководить рекламной кампанией в Facebook? Как подключиться к API Facebook и получение статистики в R — рассказывает Алексей Селезнев....

31 08 2022 3:52:20

Техноанархизм и chindogu как источник идей

Техноанархизм и chindogu как источник идей Чтобы сделать что-то лучше, иногда надо довести это до абсурда. Так думают приверженцы теории «странных изделий» — chindogu...

30 08 2022 17:20:14

Рецензия на третье издание «Google ***ytics для профессионалов» Брайана Клифтона

Рецензия на третье издание «Google ***ytics для профессионалов» Брайана Клифтона Публикуем рецензию на новое издание Брайана Клифтона. Несмотря на узкую специализацию, эта книга стала бестселлером на Amazon и уже переведена на 5 разных языков. Стоит отметить, что две предыдущие редакции «Google ***ytics для профессионалов» успешно ис...

29 08 2022 22:11:24

Списки в Twitter: зачем составлять и как вынести пользу

Списки в Twitter: зачем составлять и как вынести пользу В Twitter удобно собрать список потенциальных клиентов, чтобы время от времени посматривать за их новостями...

28 08 2022 14:44:28

Какой сервис крауд-маркетинга выбрать

Какой сервис крауд-маркетинга выбрать Главная задача крауд-маркетинга — помочь, дать пользователю экспертный ответ и уже в последнюю очередь — оставить ссылку...

27 08 2022 8:45:18

На что обратить внимание при выборе движка для сайта

На что обратить внимание при выборе движка для сайта Готовые коробочные решения — отличная идея, которая решает много задач, а ещё это относительно недорого. Но такой вариант подойдет далеко не всем. Узнать больше!...

26 08 2022 12:58:15

Как настроить вычисляемые показатели в Google ***ytics

Как настроить вычисляемые показатели в Google ***ytics Для эффективной оценки работы кампаний не обойтись без вычисляемых показателей. Они экономят время PPC-специалиста и позволяют правильно анализировать рекламные кампании....

25 08 2022 11:36:44

Эффективная работа с микроблогом Twitter: планирование твитов по времени

Эффективная работа с микроблогом Twitter: планирование твитов по времени Твиттереть нужно правильно. Интересная аналитики и планирование твитов по времени...

24 08 2022 6:48:18

Чем опасна рассылка на «купленную базу» и как повысить репутацию домена — антикейс

Чем опасна рассылка на «купленную базу» и как повысить репутацию домена — антикейс Мы восстановили репутацию и повысили рейтинг домена за три месяца....

23 08 2022 19:15:36

Как нарисовать скелет сайта

Как нарисовать скелет сайта О создании структуры сайта на основе семантического ядра, работе с Xmind и таблицами онлайн...

22 08 2022 8:56:20

Интервью с Юлией Куриловой

Интервью с Юлией Куриловой Увлекательные истории от специалиста по контекстной рекламе....

21 08 2022 11:48:16

Что делать со старыми статьями в блоге

Что делать со старыми статьями в блоге Что делать контент-маркетологам, когда все тексты в интернете начнут генерировать боты? Спойлер: обновлять старый контент....

20 08 2022 5:54:56

Аудит мобильной версии сайта — подробное руководство

Аудит мобильной версии сайта — подробное руководство О видах мобильных версий, их плюсах и минусах, а также советы по аудиту....

19 08 2022 2:11:33

Интервью с Владимиром Федориным

Интервью с Владимиром Федориным Сооснователь и главред Forbes Ukraine о вовлечении читателей в смысловое поле бизнеса...

18 08 2022 18:16:27

Удаленная работа после пандемии — трудности Apple и Google

Удаленная работа после пандемии — трудности Apple и Google Последствия удаленки на уровне крупного бизнеса. Как сотрудники и топ-менеджмент не могут договориться. Спopные вопросы, ответы на которые ещё предстоит найти. Узнать больше....

17 08 2022 23:33:56

Что такое триггер в маркетинге

Что такое триггер в маркетинге Триггер — способ ненавязчивого воздействия на потенциального клиента путем использования психологических приемов в текстах, заголовках и остальном контенте...

16 08 2022 8:11:59

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::