Как повлиять на решение покупателя > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


Как повлиять на решение покупателя

Как повлиять на решение покупателя

< >

Мы встретились случайно в бутике. Я даже не сразу его узнал. Он шёл с охапкой джинсов в примерочную. Мой закадычный друг что-то упopно хотел купить. Мы разговорились, и товарищ поведал, что хочет купить джинсы такой же фирмы, как у Урганта, но с фасоном никак определиться не может.

Помню, тогда я задал вопрос, как он считает, насколько сильно на него влияет реклама, которую он смотрит по телевизору и видит на YouTube? Ответ меня поразил: он уверенно ответил, что на него реклама вообще не влияет. И тут я спросил: «А как же джинсы Урганта?». На что он ответил мне вопросом: «А разве это реклама?».

Мы ведь хотим заpaбатывать, а не просто поболтать, поэтому рассмотрим не первобытные советы из 80-х прошлого века в духе «убойных подборок» а-ля «7 креативных приёмов — сделай рекламу заметной». Нет. Это не наш уровень. Как это связано с историей вначале? Сейчас поймёте.

Меня зовут Сергeй Телеграменко, я маркетолог в Telegram и приём, о котором пойдёт речь, я научился применять в общении с клиентами, чтобы c большей вероятностью убедить их совершить покупку. Я веду «Сеть Культурных Каналов» и блог «Раскрути канал» о маркетинге в Telegram.

Современный маркетинг, психология и принятие решений

Да, современный маркетинг вооружился психологией и заходит с тыла. Продуманные маркетологи жмут в пол педаль желаний покупателя, чем вызывают нужные действия в мобильном банке смартфона. Из-за чего счета худеют безо всякого фитнеса.

Конечно, продавать «ургантом» проще, и позже увидим, почему. Правда, не у всех есть деньги на такой космический рекламный ход. Но чаще разорительной рекламы и не нужно обычным предпринимателям. А вот что не будет лишним, так это знать и понимать по каким принципам работают современные маркетологи. Чтоб применять эти фокусы в работе для того, чтобы больше продавать и заpaбатывать. Об этом и поговорим.

Заглянем в современные исследования в области поведенческой экономики, за которые, кстати, в 2002 году Даниэль Канеман получил премию по экономике памяти Альфреда Нобеля «За применение психологической методики в экономической науке», что отразил в книге «Думай медленно... Решай быстро». И не только заглянем, а залезем в мозг покупателя и посмотрим, что и как его заставляет принять решение расстаться с денежками и отдать их нам.

Лёгкость

Иногда на языке крутится слово, но вспомнить никак не получается. Пару минут ходишь с желанием вспомнить и даже спрашиваешь, чтоб подсказали. И вот когда наконец это происходит, то получаешь удовольствие, что вспомнил то слово, которое не давало покоя. Вот феномен, который открыл Канеман и назвал термином «лёгкость восприятия».

Наш мозг получает удовольствие от того, что вспоминает информацию. Чем быстрее вспоминает, тем больше человек уверен в правильности выбора.

В нашем примере мы хоть и не сразу вспомнили, но когда вспомнили, то получили удовлетворение. Похожее удовлетворение, только не такое яркое, получаем каждый раз, когда делаем выбор.

Например, когда наше мнение о двух марках шампуня похожее, мы легко покупаем тот, который легче приходит на ум. Потому что «лёгкость восприятия» оставляет удовлетворение, и мы по ошибке приписываем это удовольствие бренду, который выбрали и думаем, что сделали правильный выбор. Хотя, это не всегда так. Просто конкретный товар мы вспомнили быстрее, чем другой.

Повторения

Как уже догадался проницательный читатель, за «лёгкость восприятия» среди брендов идут нешуточные бои. Засилье рекламы на улицах, на телевидении, в интернете и в соцсетях — это та битва, которую мы наблюдаем, но даже не подозреваем, что это разыгрывается баталия за иллюзию «правильного выбора». Потому что, чем больше мы увидим рекламы конкретного бренда, тем легче вспоминается этот бренд при покупке в магазине.

Многое, что знакомо, вызывает приятные эмоции автоматически. При выборе между знакомым и не очень, возникает иллюзия правильного выбора в сторону того, что лучше знакомо. Поэтому частые повторения — надёжный способ заставить людей поверить неправде, потому что различить истину и ощущение чего-то знакомого не так легко, как может показаться.

Кроме того, на ум быстрее приходит знакомая информация. Чем быстрее наш мозг её извлекает из памяти, тем меньше препятствий для того, чтобы согласиться с ней. Тут возникает иллюзия — легкость, с которой на ум приходит что-то знакомое — даёт ощущение удовлетворения. Мы ошибаемся в причине положительных ощущений. Нам кажется, что это сама информация приятная, а не легкость ее обработки (которая и есть настоящая причина).

Это напоминает катание с горки на санках по только что выпавшему снегу. В первый раз вы не можете съехать быстро, потому что снег ещё пушистый. Но каждый новый съезд трамбует снег полозьями саней, и в итоге сани катятся с горки с огромной скоростью, и мы получаем удовольствие от катания.

Положительные эмоции

Но не только повторения имеют значение в «лёгкости восприятия». Ещё мы быстрее вспоминаем ту информацию, которая вызывает положительные эмоции, которую приятно вспоминать. Поэтому популярных блогеров и известных людей часто приглашают в рекламу. Любимые актёры, ведущие, комики или блогеры из Instagram и YouTube приносят людям много положительных эмоций.

  • Фильмы, которые смотрим и сопереживаем героям, запоминаются игрой конкретных актёров.
  • Передачи по телевизору, которые ведут известные комики, дарят положительные эмоции своими шутками.
  • Блогеры, на которых мы подписаны в соцсетях, также удерживают нас в своих подписчиках не сколько общей интересной темой, сколько тем, как оригинально и просто они с нами ведут диалог сквозь экран смартфона или смарт-ТВ.

Поэтому мой закадычный друг, которого я встретил в бутике, запомнил марку и поверил Урганту, этому весёлому и лёгкому парню. И даже не задумался над тем, что это реклама. И что кто-то заплатил за то, что он легко запомнил бренд и так упopно хочет купить новую пару джинсов.

Пpaктика в бизнесе

Как это применить в бизнесе или хотя бы в жизни?

Предположим, вы хотите, чтобы читатели поверили тому, что вы напишете в рекламе своего продукта или услуги. Конечно, вы не собираетесь врать, но этого не всегда достаточно, чтобы люди верили. Поэтому применяйте «легкость восприятия» чтоб быть более убедительным.

Например, когда умные маркетологи пишут рекламный текст, то они стараются использовать слова с простым и понятным смыслом. Такие слова быстрее вызывают нужные образы у потребителя, потому что знакомы людям с детства, и чтобы быстро их осмыслить, не требуется думать над прочитанным или услышанным. Смысл рекламного сообщения, как бы, сам ложится на подкорку сознания читателя или слушателя. Потребитель получит от лёгкости восприятия удовольствие и свяжет это с товаром или услугой — припишет ему эти положительные ощущения.

Поэтому не используйте сложные слова в случаях, где достаточно простых. Например, вместо «предлагаю коллаборацию», пишите «предлагаю сотрудничество», вместо «вербальный» — «устный», «трaнcпарентный договор» — «прозрачный договор», «тривиальный сюжет» — «скучный сюжет» и т.д.

Более того, обличение знакомых мыслей там, где этого не требуется, в претенциозные слова считается не только признаком низкого интеллекта, но и малой достоверности информации.

Прямой путь к доверию слушателя — простота и лёгкость речи.

Когда я поменял старенький смартфон на новый, то сильно впечатлился. Послужил этому удивлению новый экран — AMOLED. Отличие его от прошлого IPS-экрана в том, что он очень контрастный и с яркими цветами — невероятным белым и глубоким чёрным. Это настолько привязывает взгляд, что я не мог оторваться от нового экрана. Хотя и понимал что ощущение связано с восприятием, но поначалу смотреть на такой экран было одно удовольствие. И этот эффект тоже можно применить в бизнесе.

Если ваше сообщение будут печатать, выберите качественную бумагу — ослепительно белую и приятную на ощупь, чтобы между фоном и буквами текста был сильный контраст. Читатель, который получит такое бумажное сообщение, сначала станет читать только потому, что приятно держать в руках.

От лёгкости восприятия напечатанного текста он получит удовольствие, как я от экрана смартфона. Такие листовки чаще дочитывают до конца.

Перед тем, как купить рекламу в Instagram, Telegram или в другой соцсети, обговорите с блогером такой вариант размещения рекламы: до вашего рекламного поста и после него попросите разместить посты, которые будут связаны по смыслу с вашим рекламным сообщением. Например, если вы продаёте картины, то просите перед рекламой разместить подборку о городских музеях, а после рекламы — репортаж с выставки. При этом посты вы можете подготовить сами.

Таким образом, при скроллинге ленты в обе стороны подписчик увидит сначала пост блогера, который по смыслу похож на рекламу и ваше рекламное сообщение читателю будет уже легче принять, потому что оно покажется знакомым.

Артем Бородатюк о бизнесе и том, как он меняет мир Андрей Чумаченко о маркетинге, управлении собой и агентством Читать Читать

Подписывайтесь на Telegram-каналы основателей Netpeak

Как технологию «лёгкость восприятия» применяют в жизни

Виктория любит театр. Её муж Сергeй киноман, а театр как-то не очень. Через пару недель в город приезжает любимый театр Вики с новым нашумевшим спектаклем, в котором играет любимый киноактёр Сергея, и она хочет на него сходить вместе с мужем. Но думает, что Сергeй будет против этой идеи, так как больше любит кино. Поэтому Вика решает применить технологию «лёгкость восприятия», чтобы склонить Сергея на свою сторону.

Вика не озвучивает эту идею сразу, чтоб не «спугнуть», а подключает эффект «повторения», как бы забывая на видных местах театральные проспекты, открытки и брошюры, которые непрерывно напоминают Сергею о театральной идее, о которой он пока не знает.

Кроме этого, подключаете второй эффект — «положительные эмоции». Каждый раз, когда у Сергея приподнятое настроение, Вика заговаривает с ним о театре. Нет, не предлагает отправиться на спектакль, а говорит о вещах отдалённых: рассказывает о недавнем походе общих друзей или коллег на весёлый спектакль, или вспоминает как с ребёнком ходили на новогоднее представление пару лет назад.

Это не только укрепляет «повторения», но в итоге делает идею похода в театр привлекательнее для Сергея. Постоянно заговаривая с мужем о театре в моменты его хорошего настроения, Виктория как бы переносит положительные эмоции приподнятого настроения на идею похода в театр.

Вот так незаметно для себя Сергeй сформирует приятное отношение к будущему спектаклю, а когда Виктория озвучит эту идею, ему легче будет представить себя в холле театра и в театральном кресле. Удовольствие от «легкости восприятия» он примет за желание отправиться в театр в ближайшие выходные.

Технология «лёгкость восприятия» — отличный инструмент, если от жизни и бизнеса нужно взять больше.



Комментарии:

7 идей для онлайн-корпоратива и день рождения компании в зуме. Кейс Netpeak Group

7 идей для онлайн-корпоратива и день рождения компании в зуме. Кейс Netpeak Group Онлайн-корпоративы стали трендом 2020 года, но останутся с нами надолго если не в чистом, то в гибридном формате. Делимся опытом организации дня рождения компании в Zoom....

15 07 2024 14:43:42

Google BigQuery — зачем нужна облачная база данных

Google BigQuery — зачем нужна облачная база данных Как бесплатно пользоваться преимуществами, особенностями и дополнительными инструментами сервиса...

14 07 2024 20:47:52

Как быстро подобрать темы для информационных статей

Как быстро подобрать темы для информационных статей Как за один час собрать самые популярные темы для информационных статей с помощью Serpstat и Key Collector?...

13 07 2024 8:37:29

Как устроен маркетинг в OLX.ua — рассказывает Marketing Director Алексей Ломоносов

Не стучитесь к Алексею на ФБ с предложением что-то придумать для бренда. У Ломоносова целый тред таких непрочитанных сообщений. Узнать больше....

12 07 2024 21:12:23

Индекс ридабилити и SEO

Индекс ридабилити и SEO Часто копирайтеры пишут для поисковых роботов, не заботясь о качестве контента и читабельности. Рассмотрим метрики для оценки ридабилити....

11 07 2024 23:32:53

10 ошибок молодого бизнеса в Instagram

10 ошибок молодого бизнеса в Instagram Как не нужно делать, запуская свой профиль и таргетированную рекламу в Instagram...

10 07 2024 22:38:37

Рамзи Ризк про EyeEm и будущее мобильных приложений

Основатель сервиса мобилографии EyeEm Рамзи Ризк рассказал об особенностях своего сервиса и будущем мобильных приложений....

09 07 2024 12:14:49

Спарта, поза гирлянды и микрочип: реклама июня-2021

Спарта, поза гирлянды и микрочип: реклама июня-2021 Чем удивляла, радовала и смешила реклама в социальных сетях в июне 2021 года...

08 07 2024 9:13:40

Google Tag Manager: актуальные и неочевидные фишки

Google Tag Manager: актуальные и неочевидные фишки Активно юзая Google Tag Manager, узнали много нового о dataLayer и методах отслеживания статистики в Google ***ytics для SPA-сайтов и лендингов. Об этом и расскажем...

07 07 2024 7:22:22

Как вести личный блог

Как вести личный блог Если ваш товар или услуга будут хорошо выглядеть на фото или целевая аудитория точно находится в Инстаграм, площадка для будущего блога определена. Узнать больше!...

06 07 2024 9:44:46

Как сэкономить бюджет на рекламу в Google Ads — 30 тысяч минус-площадок, каналов YouTube, сайтов, приложений

Как сэкономить бюджет на рекламу в Google Ads — 30 тысяч минус-площадок, каналов YouTube, сайтов, приложений Как исключить показы на нецелевых площадках в новом интерфейсе Google Ads. В конце статьи 30 000 минус-площадок, каналов YouTube, сайтов, приложений...

05 07 2024 17:19:12

Обзор трех новых типов микроразметки schema.org

Обзор трех новых типов микроразметки schema.org FAQ (frequently asked questions), HowTo и Q&A (questions and answers)....

04 07 2024 23:55:46

Как работать с Microsoft Power BI — подробное руководство

Как работать с Microsoft Power BI — подробное руководство Мануал по Microsoft Power BI — мощному инструменту для бизнес-аналитики. Освоив эту платформу, вы сможете с легкостью создавать понятные отчеты и обновлять их в режиме реального времени....

03 07 2024 12:35:49

Как превратиться в робота и повысить продуктивность — советы для CEO

Как превратиться в робота и повысить продуктивность — советы для CEO Нет прокрастинации! Советы для личной эффективности от руководителя двух стартапов...

02 07 2024 5:54:23

Инфографика: как именно рулит контент

Инфографика: как именно рулит контент Консультант по маркетингу в зоне ru Екатерина Решетило написала пост о том, как правильно настроить стратегический контент-маркетинг для долгосрочных продаж...

01 07 2024 10:40:44

Как с помощью Google Earth собрать контакты для email-рассылок и холодных звонков

Как с помощью Google Earth собрать контакты для email-рассылок и холодных звонков Проверенный способ для сбора базы данных. Метод, с помощью которого можно извлечь контактные данные, а именно: название точки, телефон, адрес, сайт., а потом высылать своё КП, промокоды для акции, сообщить о выходе товара, сделать спецпредложение...

30 06 2024 16:21:23

Кейс по таргетированной рекламе в тематике «женская одежда»: ROMI 76%

Кейс по таргетированной рекламе в тематике «женская одежда»: ROMI 76% Насколько классно продается женская одежда в интернете....

29 06 2024 6:42:17

Google Ads — как работает планировщик ключевых слов

Подобрать нужные слова поможет проверка Google Рекламы....

28 06 2024 23:50:27

Кейс по продвижению женской одежды в Яндекс.Директе: ROMI 186%

Кейс по продвижению женской одежды в Яндекс.Директе: ROMI 186% Используя для продвижения контекстную рекламу, большинство рекламодателей в Украине отдают предпочтение системе Google Ads. Директ однозначно не стоит недооценивать. Почему? Читайте в статье!...

27 06 2024 20:55:38

Исследование о ценности доброжелательного лидерства

Исследование о ценности доброжелательного лидерства Так называемый Humankindex (доброжелательный стиль управления) способствует инновациям в компании....

26 06 2024 22:25:47

Как быстро и без страданий сделать главную страницу сайта — MVP-подход

Как быстро и без страданий сделать главную страницу сайта — MVP-подход По-настоящему работающих идей не так много, поэтому не стоит бояться творчески заимствовать лучшие наработки и адаптировать их....

25 06 2024 13:40:55

Чем отличается адвокат бренда от посла бренда?

Чем отличается адвокат бренда от посла бренда? Что такое посол бренда и чем он отличается от адвоката бренда?...

24 06 2024 2:52:20

Как сделать прибыльным приложение ecommerce — кейс шопинг-клуба LeBoutique

Как сделать прибыльным приложение ecommerce — кейс шопинг-клуба LeBoutique Уверены, что аппы в украине не приносят денег? В этом кейсе мы расскажем, как увеличить доход с мобильного приложения, и поделимся результатами продвижения LeBoutique...

23 06 2024 17:55:14

Макс Бурцев (Arriba) про большие идеи для брендов

Суть бренда на одном дыхании: о рекламе с любовью. Изначально под большой идеей мы пониманием ту пользу, которую несет бренд в окружающий его мир. Помимо этого, большая идея — это те «рельсы», по которым будут ехать все коммуникации бренда в течение нескольких лет...

22 06 2024 10:41:41

Все, что вы боялись спросить о семантической разметке

Таблица общих для Google и Яндекс микроформатов инсайде...

21 06 2024 15:42:15

«Цена? Ответили в direct». Почему магазины в Instagram скрывают цены?

«Цена? Ответили в direct». Почему магазины в Instagram скрывают цены? Пишите стоимость товара под постами. Но это не универсальный совет. Если ваша ниша с длинным циклом продаж, можно сделать исключение. Что ещё нужно знать про ответ в директ? Узнать!...

20 06 2024 2:19:35

8 идей для видео в Instagram

8 идей для видео в Instagram Короткий интересный клип в Instagram — фишка маркетингового сезона 2015...

19 06 2024 22:41:25

Какой домен выбрать: ru, com или net

Какой домен выбрать: ru, com или net Домен — это адрес (имя) сайта в сети интернет, по которому его находят пользователи. Он состоит из букв, символов и цифр, должен быть уникальным, чтобы владельцу ресурса удалось добиться качественного продвижения. Как подобрать лучший? Читайте!...

18 06 2024 22:49:24

Контекстная реклама для SaaS-продукта: как легко измерять в бизнес-показателях эффективность контекстной рекламы

Как правильно рассчитать окупаемость рекламных кампаний SaaS-продуктов, получить по ним четкую аналитику, и что делать дальше....

16 06 2024 4:42:55

Авторские права на веб-сайт — как защитить свой ресурс

Авторские права на веб-сайт — как защитить свой ресурс Надежный сайт позволит вести успешную деятельность, защитить плоды собственного труда и результаты работы исполнителей, с которыми вы сотрудничали. Для реализации задумки вам понадобятся авторские права....

15 06 2024 21:22:50

Три уровня оптимизации рекламной кампании в Google Ads

Предположим, что оптимизация в аккаунте похожа на реальный мир и рассмотрим несколько примеров :)...

14 06 2024 0:47:54

Что такое брендовые запросы и нужно ли крутить по ним контекстную рекламу

Что такое брендовые запросы и нужно ли крутить по ним контекстную рекламу Брендовые или витальные запросы содержат только название компании или бренда, без дополнительных уточнений...

13 06 2024 8:54:40

Основные виды контента и правила оформления в зависимости от вида

Контент может информировать, вовлекать и продавать, при этом для каждой цели нужен свой тип контента...

12 06 2024 23:43:58

Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo

Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo Заработок в четверть миллиона. Как многофункциональная SEO-платформа Serpstat из Netpeak Group стала самым продаваемым продуктом на AppSumo — пошаговая история-инструкция...

11 06 2024 14:51:38

Как я работаю: рассказ PPC-специалиста

Как я работаю: рассказ PPC-специалиста Как специалисту с нуля обучиться контекстной рекламе и совмещать работу с хобби...

10 06 2024 18:54:18

8 сервисов для аудита мобильной версии сайта

После того, как мы разобрали виды мобильных версий сайтов, их плюсы и минусы — стоит поговорить о сервисах, которые облегчают аудит....

09 06 2024 22:48:43

Сравнение First Click, Last Click и Funnel Based моделей атрибуции — кейс Serpstat

Сравним разные модели атрибуции с точки зрения оценки финансовых показателей проекта...

08 06 2024 18:37:31

SEO-среда: 7 способов улучшить поведенческие факторы сайта

SEO-среда: 7 способов улучшить поведенческие факторы сайта Совет Константина Леоновича (Sape.ru), 4 наших + 2 бонусных...

07 06 2024 4:48:30

Как написать follow up, чтобы от него был результат?

Памятка для всех, кому важно сохранить детали переговоров....

06 06 2024 11:21:11

Пасхалки Google — интересные и полезные возможности поисковика, о которых вы не знали

Пасхалки Google — интересные и полезные возможности поисковика, о которых вы не знали Забавные и полезные штуки от Google и как их найти...

05 06 2024 23:59:17

Как подобрать низкочастотные запросы и для чего это нужно

Низкочастотные, низкоконкурентные, Long Tail и другие термины, которые нужно знать и понимать....

04 06 2024 5:47:43

Как привлечь клиентов в 2021 году. Способы лидогенерации, о которых вы могли не знать

Как привлечь клиентов в 2021 году. Способы лидогенерации, о которых вы могли не знать Как снизить стоимость лидов путём использования новых технологий...

03 06 2024 1:42:47

Как выучить английский: советы специалистов Netpeak Group

6 лайфхаков из опыта специалистов Netpeak Group: пpaктические советы о том, как погрузиться в англоязычную среду в комфортном для себя ритме и объеме. Читайте далее....

02 06 2024 5:51:44

«Покажи свою работу»: Анастасия Здорикова, руководитель отдела маркетинга Netpeak Software

«Покажи свою работу»: Анастасия Здорикова, руководитель отдела маркетинга Netpeak Software Как научиться справляться со стрессом и находить в комaнду «тех самых» людей...

01 06 2024 6:53:16

Как настроить бесплатный стриминг в Google ***ytics

Как настроить бесплатный стриминг в Google ***ytics Три способа парсинга данных с помощью Owox BI Pipeline, Mix Data BI Import, Owox BI Power Upload....

31 05 2024 15:33:58

Кейс по продвижению интернет-магазина цветов: ROMI 187%

Кейс по продвижению интернет-магазина цветов: ROMI 187% SEO для цветочных магазинов с оплатой за трафик и полученные результаты...

30 05 2024 10:16:59

Как связать Twitter, Google Buzz, Facebook и Vkontakte.ru

Как связать Twitter, Google Buzz, Facebook и Vkontakte.ru Как сделать так, чтобы статусы автоматически трaнcлировались в Twitter...

29 05 2024 14:17:33

Seznam, откройся: подробное руководство по настройке контекстной рекламы в Чехии

Seznam, откройся: подробное руководство по настройке контекстной рекламы в Чехии Seznam.cz — одна из пяти поисковых систем в мире, сумевших в отдельно взятой стране стать популярнее Google...

28 05 2024 8:28:19

С чего начать обучение SEO и как понять, что это «твоё»

С чего начать обучение SEO и как понять, что это «твоё» Как определить, что SEO-продвижение не будет в тягость, что и кого читать начинающему специалисту...

27 05 2024 23:56:11

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::