Как сохранить бизнес, если война. Реальная история бренда женской одежды Natali Bolgar
Я пишу этот текст для украинских производителей, предпринимателей. Чтобы никто из вас не опустил руки и делал все для спасения своего бизнеса и максимальной поддержки экономики Украины.
Начну с того, в чем точно уверена: никто из нас не был готов к тому, что произошло 24 фераля 2022 года.
Вдвойне тяжелее держать себя в руках, когда нужно отвечать не только за свою семью. Скорее всего, сценарий для большинства украинских предпринимателей был такой: сначала спасение родных и близких, а потом уже бизнеса, коллектива и быстрая перестройка процессов. Я хочу рассказать о том, как это происходило в Natali Bolgar.
Коротко о бизнесе
Шьем одежду для женщин, детей, продаем обувь, аксессуары. До войны было девять магазинов в четырех городах Украины.
Как у любого производителя одежды есть:
- фабрика, где работают около 100 людей;
- склады;
- офис продуктовой комaнды, IT/маркетинга/развития/финансов и бухгалтерии (а это еще 60 сотрудников).
Все находится в Одессе.
Миссия — формировать и поддерживать культуру эстетичного внешнего вида среди женщин Украины и мира.
Особенности — изготавливаем качественную верхнюю одежду, в том числе и из переработанных экологических материалов, держим планку качества много лет, за что и любимы.
Все резко остановилось
В лентах соцсетей я все больше и больше видела, как представители бизнеса ставят свои проекты на паузы и уходят на фронт или занимаются волонтёрством, помогают ЗСУ. Стараются максимально отстоять то, за что борется каждый украинец — нашу свободу.
- Многие присоединились к кибервойскам. Почитайте об особенностях информационного фронта.
До 3 марта все, что мы делали, это мониторили ситуацию, списывались с комaндой, помогали волонтерам, шили для теробороны, шили для Красного Креста и пытались понять, что же будет дальше. Всего за этот период мы на волонтерских началах, из наших запасов, потратили более 2 км ткани на пошив маскировочных сеток, отшили более 1000 бафов и шапок для теробороны, за неделю отшили 15 специальных курток для Красного Креста. Не останавливаемся, продолжаем шить и сейчас. А наши дeвoчки, в качестве поддержки, писали от руки и вкладывали маленькие записочки в каждую посылку.
А дальше стало понятно, что мы несем ответственность не только за свои семьи, но и за сотрудников, ведь это тоже большая семья.
Работать сейчас — не зазорно, а просто необходимо для страны
Деятельность любой украинской компании — это оплаченные налоги, заработная плата сотрудников, рабочие места.
До войны нашим основным продуктом была деловая одежда для женщин, коктейльные платья и немного стильного кэжуала. Нужно было запускать актуальную, новую линейку продуктов и перестраивать бизнес-процессы как на производстве, так и в продажах/маркетинге.
Мы разделили задачи и перестраивались в несколько этапов.
Этап 1. Комaндные линии и работа с персоналом
- Обеспечение рабочих мест тем, кто остался в городе и могут работать. А это фабрика, склад, розничные магазины. 70% всего состава компании уехали, но те, кто мог работать удаленно, выявили желание это делать.
- Выход в офис на полный рабочий день основного состава менеджеров. Для формирования новых стратегий и тактик в работе. Так как многие просто уехали, мы нанимали новых сотрудников. На самом деле люди готовы работать, и рынок рекрутинга (речь о производстве) достаточно наполнен
- Обеспечение работой удаленно. Не весь менеджерский состав был готов работать в режиме кризиса (так как это несет за собой определенные сокращения бюджетов), и комaнда стала меньше. Остальной состав сразу приступил к работе в соотношении 90%/10% — офис/дом.
- Оптимизация рабочих мест. На период войны с закреплением рабочего места и финансовой поддержкой тем, кто временно не мог работать. Самый болезненный вопрос — оптимизация штата, эта мера вынужденная. Около 30% состава основного офиса мы не вывели на рабочие места, но сохранили их за ними и оставили базовые выплаты для поддержки в сложный период. Конечно, были готовы к тому, что люди могут покинуть компанию в поисках новых мест. На данный момент (начало апреля) из них не уволился никто
Этап 2. Продукт и производство
Нужно было дополнить продуктовую линейку, не отказываясь от основного продукта. Визитная карточка Natali Bolgar — бизнес-одежда. Дополнительно мы запустили производство спортивных костюмов, расширили линейку жилетов и весенних курток и улучшили серию трикотажа Not only home (удобные костюмы для дома и прогулок). А самое главное, запустили спортивную линию костюмов для детей от 5 лет. Ведь для любой мамы комфорт ребенка — самое ценное.
Наша главная задача — качество и эстетика в каждом изделии. Поэтому мы максимально сконцентрировали внимание на красоте и комфорте спортивного стиля одежды.
Куртки и жилетки весеннего сезона мы шьем из переработанного пластика, который достают со дна океана, переpaбатывают, и получается ткань. Помогать планете важно. И во время войны тоже — поэтому мы рассказываем про материал в соцсетях и на сайте.
Покупатели оценили новые линейки спортивных костюмов. Топ-3 покупок февраля-марта выглядит так:
- Спортивные костюмы.
- Жилеты-куртки.
- Платья.
Даже в военное время нашим женщинам платья все равно нужны и важны.
Этап 3. Маркетинг
Перестраивать надо было и работу людей, сервисов, рекламные активности. В начале войны все промо-активности были отменены, цепочки взаимодействия с клиентами не работали. Маркетинг всегда должен учитывать изменения в потребительском спросе и психологии покупателей, платежеспособности людей. Когда в стране война, все что работало в мирное время — не работает. Бюджеты максимально урезаны.
Как продолжать работать? Я изложу несколько решений, которые сработали у нас, и — я надеюсь — могут масштабировать производители в Украине.
1. Реферальная программа. Платная реклама это конечно хорошо, но бесплатная — еще лучше. Рефералка в этом случае — идеальное решение, потому что все ее участники всегда в плюсе. Участник программы получает бонус, его покупатель дополнительную скидку. Каждому, кто знаком с брендом Natali Bolgar и может и хочет его рекомендовать, выдается промокод, который присваивается участнику программы. Дальше уже участник его раздает. Промокод дает дополнительную скидку покупателю, которая плюсуется со всеми текущими, и денежный бонус от всех покупок по промокоду его держателю.
Придумайте условия реферальной программы, продумайте, как именно учитывать промокоды в бухгалтерии. Пропишите новый бизнес-процесс и проведите встречу со всеми причастными. Разработайте скрипты под реферальную программу. Расскажите об этом:
- на сайте (у нас этот раздел сейчас в процессе) ;
- в контекстной рекламе;
- в социальных сетях. Для Instagram пусть это будет видимый хайлайтс и раздел в таплинке.
2. Цены. Мы максимально снизили их.
Не все могут себе позволить снизить цены при том, что затраты на логистику у многих увеличились. А у некоторых есть прямые потери (склады, производственные мощности). В таком случае нужно коммуницировать со своими клиентами и прямо говорить об этом. На самом деле, сейчас правильная, откровенная коммуникация, открытость очень помогают.
Возможное решение — либо делать скидки, либо % от прибыли переводить в ЗСУ, благотворительные фонды.
3. Выход на новые рынки. Для этого нужно:
- перевести контент на английский;
- сделать новую версию сайта;
- адаптировать креативы;
- подкорректировать цены;
- продумать, как правильно давать обратную связь новым клиентам.
Здесь я не могу сказать о результатах, потому что мы еще в процессе. Нужно ставить реальные сроки, за две недели освоить новое направление и давать качественный сервис невозможно. Главное двигаться в этом направлении системно.
Мы не можем продавать изделия «Натали Болгар» на Амaзoне, маркетплейсах Европы. Но если ваш товар в категории масс-маркет, рассмотрите такую возможность.
- Как и когда выходить на рынки других стран — советы Google.
- Как покорить Бразилию — советы Depositphotos.
- Seznam, откройся: подробное руководство по настройке контекстной рекламы в Чехии.
4. Украинский рынок. Оказалось, что красивая, качественная одежда всегда востребована. Мы сделали максимальные скидки и запустили активности в первую очередь в соцсетях, где у нас более 70000 подписчиков. Поработали в вайбер-сообществах, а также запустили рекламу (хоть и по неполному бюджету) на регионы, в которых сейчас более спокойная обстановка. И социальные сети первыми начали приносить продажи.
Работа с базой клиентов не должна прекращаться в самые тяжелые времена. Говорите там, где удобно. Вайбер востребован в Украине? Тогда будьте в вайбере. Рассылки, чат-боты, общение в мессенджерах, все должно работать.
5. Помощь Украине. Мы определенный процент от продаж отправляем на нужды тех, кто пострадал от войны. И наши покупатели знают об этом, есть понимание причастности к тому, что каждой своей покупкой они помогают тоже, всем, кому помощь сейчас необходима.
Хорошо работает мерч. У нас это шелковые платки с авторским дизайном. Они отлично дополняют сумочку как повязанный на нее аксессуар.
6. Пиар в сообществах и на личных страницах. Я основала группу Маркетинг Девичник в мирное время и проводила бизнес-ивенты для женщин Украины. В сообществе сделала репост рассказа о реферальной программе «Натали Болгар» и получила много запросов от участниц. Для меня была очень важна поддержка украинок, потому что мы все сейчас понимаем, что тыл — это второй фронт.
Не бойтесь писать о своем бизнесе, делать репосты, нести посты про бизнес в разные сообщества. Это очень важно и это работает.
Перечисленные шесть пунктов могут стать планом действий и для вас, коллеги предприниматели.
Этап 4. Продажи
Так как дизайнеры запустили новый продукт, поставщики поставляют новые ткани, производство уже вовсю отшивает новую линию одежды и даже сезон осень-зима 2022/23, а маркетинг начинает работать по каналам коммуникации, продажи подхватывают эту «волну» и включаются в работу по полной. Розничные магазины открываются там, где можно. И из девяти магазинов четыре работают — в Одессе, Днепре, Львове и в Киеве работают шоурумы.
Отдел продаж интернет-магазина осваивает новый формат. Ранее это был больше режим поддержки, а теперь сотрудники работают как менеджеры по продажам. То есть обpaбатывают не только входящие запросы, но и сами обзванивают и продают, учатся и «холодным» продажам. Для этого мы изменили процессы, переписали скрипты, переделали внутренние механизмы закрытия сделок.
Отмечу, что первоначально цели продать у нас не было. Мы хотели наладить общение с клиентами и их поддержку. Поэтому собрали много ресурсов для всех, кому нужна поддержка, донаты, помощь. Не только публиковали контакты в соцсетях, но и отправляли по запросу клиентам в личные сообщения.
И как результат всей нашей работы:
- подготовка к процессам — 2 дня;
- запуск работы производственной линии, маркетинга, финансов и других подразделений + определение и выставление KPI на март — 1 неделя;
- запуск продаж и 100% выполнение поставленного плана — 2 недели.
Вместо выводов
Экономика должна развиваться, налогоплательщики — платить налоги, работодатели — обеспечивать рабочие места. Когда занимаешься делом, легче переносить горе.
Пожалуйста, коллеги, обязательно запускайтесь, развивайтесь и помогайте стране, людям и себе. Именно так мы все вместе и получим долгожданную победу!
Комментарии:
Список рекомендаций для SMM-специалистов. Статья будет полезна SMM-менеджерам, проектным менеджерам, а также владельцам бизнеса, которые предпочитают самостоятельно ставить комaнде задачи и отслеживать выполнение целей....
30 03 2023 10:35:18
Анализируя поведение аудитории, вы сможете понять, почему клиенты приходят на сайт, почему уходят, и почему не делают заказы....
29 03 2023 15:26:20
Обидно терять сохраненные достижения. Почему падает трафик из поисковых систем и как это исправить...
28 03 2023 14:23:43
Быстрая индексация: как оперативно узнать, попала ли важная для вас страница в поисковые системы Google и Яндекс....
27 03 2023 11:10:18
Как изменить геовыдачу с помощью настроек Google, Яндекс или специальных дополнений...
26 03 2023 23:31:20
Как обезопасить себя от интернет-пиратов и защитить авторское право онлайн....
25 03 2023 12:21:45
Знаете, как доменная зона Германии связана с криптовалютой, или почему в доменной зоне маленького острова площадью 10 квадратных километров зарегистрировано 20 млн доменов? Сейчас расскажем!...
24 03 2023 16:12:43
От наличия отзывов зависит решение клиента купить товар или заказать услугу. Как правильно работать с репутацией? Разбираемся...
23 03 2023 10:19:16
От идеи для стартапа до плана развития и масштабирования бизнеса. Познавательные, полезные каналы, которые помогут реализовать смелые бизнес-цели. Узнать больше!...
22 03 2023 13:29:42
Как определить, что SEO-продвижение не будет в тягость, что и кого читать начинающему специалисту...
21 03 2023 10:21:55
И уж если бумага стерпит все, интернет — тем более, а значит онлайн-исповедальне быть! И не только ей......
20 03 2023 0:40:13
Отключение и удаление элементов, расширенные настройки, интересные дополнения и многое другое в нашем материале про мир SEO расширений....
19 03 2023 1:24:44
О списках исключенных мест размещения будет интересно узнать тем, кто хочет облегчить себе работу с контекстно-медийными сетями....
18 03 2023 13:32:41
Это не автобиографические романы, не бесплатные учебники и не подборка книжек, чтобы скачать в epub. Это интересная топ литература о маркетинге, которую мы хотим вам посоветовать....
17 03 2023 14:33:40
Проверенные лайфхаки по платному трафику от спикеров и участников конференции 8P 2018...
16 03 2023 2:36:15
Выясняем, есть ли жизнь у мобильных всплывающих окон, и как их сделать правильно...
15 03 2023 11:24:59
Как быстро настроить DSA с помощью Netpeak Spider. Рассмотрим подробнее «Только URL из фида страниц». Этот таргетинг помогает точнее определить целевую аудиторию и привести ее на максимально релевантные страницы сайта (к примеру, на карточку товара)....
14 03 2023 6:40:58
Занимайтесь оптимизацией определенной категории товаров за полгода до скачка спроса....
13 03 2023 2:40:58
Какие фишки влияют на видимость сайтов? Советы по юзабилити от SEO-специалиста....
12 03 2023 10:53:49
Директ Коммaндер от Яндекса позволяет легко работать с большими кампаниями...
11 03 2023 23:15:39
Расширения, горячие клавиши и мгновенный перевод слов на другой язык — минимум лайфаков, которые можно использовать для удобства пользователей Google Chrome...
10 03 2023 21:17:50
Короткая история про одного из руководителей корпорации «Kimberly Clark». Альтернативная Википедия для тех, кто любит сторителлинг. Читать дальше!...
09 03 2023 9:58:36
Успешный блог помогает продавать товары и услуги, формировать сильный личный бренд, делиться своим опытом и задавать тренды. Осталось выбрать цель. Узнать как!...
08 03 2023 9:47:53
Сайту нужны внешние ссылки на сторонних ресурсах. Они могут повлиять на ранжирование вашего ресурса и трафик, а один из методов их получить — аутрич....
07 03 2023 17:37:52
Платные и бесплатные способы ускорить оптимизацию....
06 03 2023 23:33:33
У нас было 500 вечнозеленых постов и желание понять алгоритм ленты Facebook....
05 03 2023 16:54:11
Сотрудники на рабочем месте расслаблены, игнорируют распоряжения, а при давлении угрожают увольнением. В эту ситуацию нередко попадают руководители. Некоторые считают, что причина — выстраивание дружеских отношений с подчинёнными....
04 03 2023 10:59:13
Как GTM помогает настроить расширенную электронную торговлю (enhanced ecommerce)....
03 03 2023 15:27:11
SEO-специалисты используют создание поддоменов, подпапок или отдельных доменов...
02 03 2023 12:40:43
Как поможет Regex Engines в работе с Google ***ytics и преимущества использования Regex в Диспетчере тегов Google. Узнать больше....
01 03 2023 13:32:32
Для эффективной оценки работы кампаний не обойтись без вычисляемых показателей. Они экономят время PPC-специалиста и позволяют правильно анализировать рекламные кампании....
28 02 2023 2:46:46
Как отслеживать эффективность мобильного приложения в онлайн-режиме....
27 02 2023 5:37:27
Услуга уровня элит-класса в конкурентной нише и не в самом простом для продвижения регионе. Рассказываем, как привели целевой трафик по минимальной цене. Узнать!...
26 02 2023 18:33:26
Рассказываем об интересных диджитал-специальностях и зарплатах, как обучиться этим профессиям с нуля (в том числе в зрелом возрасте) и можно ли работать удалённо....
25 02 2023 16:49:19
Как упростить работу со скриптами на языке R? Программирование удобного интерфейса с помощью пакета «gWidgets»...
24 02 2023 14:36:10
88% времени в телефоне люди проводят в приложениях. Рассказываем, как их можно создавать без написания кода....
23 02 2023 9:14:15
Проверенный способ для сбора базы данных. Метод, с помощью которого можно извлечь контактные данные, а именно: название точки, телефон, адрес, сайт., а потом высылать своё КП, промокоды для акции, сообщить о выходе товара, сделать спецпредложение...
22 02 2023 13:44:58
Понятные людям и роботам URL. Это уникальный набор символов, который дает возможность идентифицировать всевозможные ресурсы в интернете (страницы сайтов, файлы, изображения, видео и так далее). Чтобы узнать больше, читайте далее!...
21 02 2023 16:14:20
Хакерские атаки с развитием технологий коснулись постаматов и доставки заказов из интернет-магазинов...
20 02 2023 9:15:53
Красивый слог и сюжет должны быть в интеpaктивной оболочке, соответствующей времени. Проект Gutenbergz идет к созданию именно такой — идеальной истории для людей XXI века. О пути к этой цели, топе App Store и успехе на Kickstarter мы поговорили с руководи...
19 02 2023 10:25:51
Энн Смарти (Ann Smarty), пожалуй, самая известная публичная личность в мире контент-маркетинга и поискового продвижения. За несколько лет она прошла путь от SEO-блогера до главного редактора авторитетного Search Engine Journal и CEO одного из самых популя...
18 02 2023 14:37:57
На отклонение исходящих ссылок после загрузки файла может уйти достаточно много времени: от нескольких недель до нескольких месяцев...
17 02 2023 16:48:40
Масштабируем кампанию в Google за счет управления конверсиями и работы с эффективными каналами продвижения....
16 02 2023 22:47:20
Не Google единым. Нужные и важные знания по Яндекс.Вебмастер....
15 02 2023 11:10:46
Простой способ отслеживания как внутренних, так и внешних битых ссылок. Узнать больше!...
14 02 2023 1:22:22
Опыт сотрудника отдела маркетинга Netpeak. Дочке Маше — 10 лет, сыну Егору — почти 4 года. Мы по-прежнему не очень продуктивны в таких условиях, но все же накопили больше опыта, чем те люди, которые сейчас внезапно столкнулись с удаленной работой...
13 02 2023 2:44:29
Многие расширения Google Chrome предназначены для изучения иностранных языков, позволяют сохранять историю переводов и отдельные слова в словарь для дальнейшего запоминания....
12 02 2023 22:39:58
Консультант по маркетингу в зоне ru Екатерина Решетило написала пост о том, как правильно настроить стратегический контент-маркетинг для долгосрочных продаж...
11 02 2023 11:21:35
Анализ содержимого сайта показывает: Url разные, а контент страниц одинаковый. Думаете, ничего страшного? Но одинаковый контент может попасть под фильтры поисковых систем. Чтобы этого не произошло, надо знать, как избавляться от внутренних дублей...
10 02 2023 22:41:40
Что нужно учесть при создании баннеров для разных аудиторий...
09 02 2023 9:31:25
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::