Евгений Черняк про бизнес, кассовый разрыв, нематериальную мотивацию сотрудников и Big Money

< >

Конспект выступления хедлайнера конференции 8P (в 2019 году) Евгения Черняка, бизнесмена, автора и ведущего YouTube-канала «Big Money». Евгений выступал без презентации и готового доклада — отвечал на вопросы из зала. Получился откровенный разговор о том, каким должен быть партнер в бизнесе, как преодолевать кассовые разрывы, строить сильную комaнду и мотивировать сотрудников.

Про партнеров в бизнесе

Кто он — настоящий партнер? По словам Евгения Черняка, он должен задавать новые стандарты и процедуры бизнеса, которые выведут вас на новую орбиту.

Такой человек дает вам либо рынок (обычно это системные большие фонды), либо внутренние процедуры, которые позволят сделать компанию более сейсмоустойчивой.

В основном бизнесе Евгения нет партнеров, при этом он — «диванный инвестор» и во всех инвестиционных проектах посещает советы директоров. Здесь внимательно слушает, очень много записывает, чтобы потом применить какие-то фишки и советы в своем бизнесе, оптимизировать процессы внутри своей компании.

Партнер должен быть старше вас личностно, интеллектуально и, что очень важно — финансово. Если дела обстоят иначе, уменьшайте его долю, выкупайте акции или, не знаю, как и каким образом, но расстаньтесь с ним.

По словам Евгения, стандартный большой инвестиционный фонд обычно приходит в стартап с правильными процеДypaми. Например, в одном молодом бизнес-проекте на совете директоров инвестор из Baring Vostok сказал: «IT-директор должен говорить категориями оптимизации процессов. Ему не следует заниматься настройкой wi-fi, например. Он думает, как оптимизировать процессы таким образом, чтобы высвободить чистую прибыль».

Эта идея стала для Евгения Черняка стимулом к изменению нагрузки IT-специалистов в своей компании. Специалисты IT-сектора больше не занимаются Wi-Fi, не покупают новые гаджеты и так далее. Вместо этого они автоматизируют, роботизируют процессы и высвобождают рабочую силу.

Про периоды стагнации и ошибки

С поражениями и провалами в бизнесе все хорошо. Радость конструктивных неудач, это когда знаете, что ошиблись, извлекли урок и уже точно понимаете — никогда не повторите эту ошибку.

Что делать с победой тоже понятно: капитализировать и идти дальше. А вот что делать, когда ситуация «не победа и не поражение»? По словам Евгения, опаснее, чем проигрыш ситуация, когда компания не идет ни вперед, ни назад. В такие моменты тупикуются процессы внутри компании, карьеры, у сотрудников возникает плохое настроение, уходит энергия, уходит время.

Именно в такие моменты, по мнению Евгения Черняка, нужно максимально «обостряться»:

Мы все инвесторы и каждый день инвестируем свое время и энергию в совершение каких-то действий. Эти действия должны привести к выполнению задач, иначе все впустую.

Простой пример: всю важную стратегическую коммуникацию Евгений проводит остро и всегда ставит одну цель — выйти с результатом. Если цель не достигнута, лучше взять паузу и подумать. Затем вернуться с таким решением, предложением, чтобы другая сторона купила ваш товар, воспользовалась услугой или наотрез отказалась от этого.

В последнем случае проанализируйте результат и вернитесь к переговорам.

Конечно, периоды стагнации в любой компании были, есть и будут. Более того, каждая компания имеет право на период стагнации, но ни одна компания не имеет права не вынести из этого уроки, чтобы ускориться и побежать дальше.

«Вредный» совет от Евгения Черняка: «Если в компании нет кризиса, создайте такую турбулентность, так штормите свою комaнду, чтобы они включилась, активизировалась. Вы точно поймете сейсмоустойчивость системы, кто именно с вами на борту».

По мнению бизнесмена, 90% людей в офисах не несут никакой нагрузки — просто присутствуют. Задача каждого менеджера найти тех людей, которые дают ценность компании. Когда проявляются такие люди? Когда есть турбулентность.

Про кассовый разрыв: как его обойти, как из него выйти?

Я не знаю, как обойти кассовый разрыв — все время в них попадаю, считаю, что это норма для растущей компании. Поэтому расскажу, как из него выбраться.

Где взять деньги, чтобы закрыть кассовый разрыв. Советы Евгения Черняка:

1. Пойти к инвестору. К вопросу о партнерах, инвесторские деньги самые дорогие. Если пускаете в свою компанию инвестора — вы уже не один. Так что понимайте, на какой риск идете.

Важно: не отдавайте инвестору контрольный пакет акций, иначе в один день придете в свой офис, а кто-то уже сидит в вашем кресле.

1. Воспользоваться деньгами банка — проблемные деньги. Банк никогда не проиграет: растете вы или падаете, взрываетесь продажами — банк всегда выиграет.
2. Овердрафт — не постоянный кредит.
3. Инвестировать свои деньги — если вкладываете на других рынках, можно доинвестировать в основной бизнес.
4. Взять деньги у клиента — если он готов проинвестировать вас за скидку, дать предоплату.
5. Деньги поставщика (та же предоплата).
6. Сделайте гибрид — возьмите везде понемногу.

Когда у вас кассовый разрыв, приглашайте своего финансового директора и спрашивайте о ПДЗ (Просроченная дебиторская задолженность). Когда вы начинаете разбираться с этой статьей, то поймаете, что в запасе имеете 8, 10-16 % ПДЗ.

При таком количестве источников финансирования, гораздо проще закрыть кассовый разрыв.

Больше подробностей о том, что такое кассовый разрыв — в статье финансово специалиста «Кассовый разрыв в бизнесе — почему возникает и как его избежать».

Про мотивацию и контроль удаленных сотрудников

Главное про контроль работы «удаленщиков» Евгений Черняк сформулировал так: «Чем дальше сотрудник, тем более организованной должна быть его работа. Чем дальше он географически, тем больше процессов и процедур должны быть механизированы».

Для удаленщиков бизнесмен рекомендует простой и реализуемый лайфхак. Включите в свою коммуникацию видеосвязь. Вы будете понимать, на работе ли такой сотрудник, чем занят, в каком эмоциональном, психологическом состоянии он находится.

Удаленность сотрудника обратно пропорциональна частоте общения: чем дальше, тем чаще общайтесь.

Люди могут жаловаться, обсуждать с вами вопросы, не связанные с работой, возможно, даже бытовые. Этому следует уделять внимание, проводить с такими сотрудниками больше времени, возможно, даже больше, чем с семьей.

Если такой человек приносит прибыль, на него можно рассчитывать, тогда ваше время и силы потрачены не зря.

Про делегирование 

Евгений Черняк не любит делегировать. По мнению бизнесмена, если ваш менеджер не чувствует, что вы в своем сегменте рынка разбираетесь лучше него, он украдет деньги или время, ваши возможности. Во время очередного доклада начнет занижать планку разговора: умолчит о каких-то деталях, исказит информацию. В случае делегирования, скорее всего, вы уделяете своему делу меньше времени, почти наверняка выпадаете из потока новостей, теряете хватку.

Бизнесмен Трамп сказал гениальную фразу: «Найди лучших и ни в чем им не доверяй».

С другой стороны, что дает ситуация, когда вы не делегируете? Это сто звонков в день, задачи, дела. Если вы кайфуете от этого, радуетесь, когда работаете 24 часа в сутки — семь дней в неделю — 365 дней в году, вам нравится разбираться в каждом процессе, вы любите свою компанию — все точно будет хорошо. Ни один менеджер не обманет.

Кредо бизнесмена в его профиле на Facebook

Счастливая компания — это когда собственник либо генеральный директор кайфует от того, что не хочет делегировать.

О поступке в бизнесе, за который до сих пор стыдно

К сожалению, он не один. Есть то, за что мне стыдно, а есть вещи, о которых я сожалею. Из-за своей гипеpaктивности не замечаю травмирующих действий своих слов. Когда анализирую, что сделал не так, думаю: всегда надо быть максимум жестким с конкурентами и немного мягче со своими людьми.

Про нематериальную похвалу сотрудников

По мнению бизнесмена, мотивировать кубками и грамотами — это прошлое. Такая похвала раздражает людей. Нематериальная мотивация должна нести пользу вашему сотруднику, вам и компании: повышать компетенцию и знания человека таким образом, чтобы он максимизировал вашу прибыль. Да, очень сложно заменять деньги чем-то полезным и нематериальным.

Евгений Черняк рекомендует: давать отличившимся сотрудникам профильное обучение в престижных, топовых местах повышения квалификации.

Например, поездку на отраслевую выставку в Шанхай. Человек едет и смотрит невероятный город, проходит все этапы выставки, берет образцы, устанавливает новые деловые связи, получает опыт.

В будущем мотивация такого сотрудника будет выглядеть примерно так: следующее достижение (аналогичное, выше полученного результата) сулит такую же выставку или конференцию, но уже в Нью-Йорке. Таким образом, нематериальная мотивация тут же конвертируется в компетенции человека.

О сотрудниках, которые приносят большую прибыль, но делают коллектив неуправляемым

Опасно, когда компания зависит от одного человека. И если в комaнде есть кто-то, без кого вы не можете, а он не считает компанию своей, не разделяет ее целей, ему далека миссия компании, у вас большие проблемы.

По мнению бизнесмена, если лучший сотрудник саботирует принятые вами решения, следует пойти на болезненное хирургическое вмешательство и уволить его.

Евгений Черняк цитирует гостя одного из выпусков «Big Money», Марину Авдееву, соучредителя СК «Арсенал Страхование»: «Хватит стесняться мочить конкурентов». Мочить конкурентов — это классная мотивация, прекратите с ними обниматься. Это люди, которые забирают деньги из вашего кармана, ваши маркетинговые враги.

Если сотрудник играет против вас, он — конкурент. Конечно, если это человек, на котором сейчас стоит компания, нельзя так делать. Вначале нужно перенять его компетенции и только потом прощаться. Подключите человека, который будет перенимать у него опыт. По мнению бизнесмена, ничто так не включает мотивацию, как коллега-конкурент, который наступает тебе на пятки.

Возможно, конкуренция внутри компании перейдет в разряд негативной. И здесь важно помнить, что любая интрига направлена против руководителя и его бизнеса. Если человек ненавидит кого-то больше, чем прямого конкурента своей фирмы, это проблема руководителя.

Другой вариант — найти способ и средство мотивации, чтобы сделать «сложного» сотрудника вашим главным союзником.

В компании Евгения Черняка 65-70 % топ-менеджеров — женщины. Бизнесмен уверен: мужчина не может относится к бренду так, как женщина. Поэтому всю техническую часть он отдает мужчинам. Везде, где нужны чувства — руководят женщины.

На чувстве и интуиции всегда получается больше. Так это работает.

В зависимости от того, мужчина это или женщина, Евгений предлагает вариант мотивации, который может устроить топ-менеджера. В том числе мощные материальные бонусы.

Честно разговаривайте со своими людьми, внимательно смотрите, отслеживайте, что можно дать человеку, который ценен и в то же время создает напряжение в коллективе?

Все интриги от недозагруженности. Как только люди недозагружены, у них тут же возникает желание спросить, кто в чем пришел на работу.

Создатель Big Money рекомендует заполнять рабочий день сотрудников таким образом, чтобы у них не было времени подумать о чем-то кроме достижения результата.

О Big Money

Евгений Черняк не называет свой YouTube-канал коммерческим проектом. Идея создать его возникла во время просмотра одного из выпусков «вДудь». Следить за беседой двух умных людей оказалось очень интересно. При этом Евгений понял, что на YouTube пpaктически ничего нет о бизнесе. И тогда подумал, что нужно сделать нишевый продукт для предпринимателей. Беседу без грима, без сценария, без монтажа, без политики. Будто два бизнесмена разговаривают, а зрители приоткрыли дверь и слушают. Эти бизнесмены не стараются понравиться, не стараются быть лучше, чем они есть. По словам Евгения, он никогда и никому не дает вопросы заранее.

Когда в театре играют спектакль, в зале тишина и выключен свет. Почему? Чтобы актеру не мешали эмоции людей. Стоит полная тишина. В каких условиях работает бизнесмен?

Налоговая проверка, пожарная проверка, кассовый разрыв, конкуренты поджимают, только закончился деловой разговор, звонит сын — деньги на карте закончились, быстрее переводи еще и так далее.

На человека льется бесконечный поток вопросов и пpaктически нет времени сосредоточиться. Это вызов.

Я решил снять честный разговор о том, как все происходит. Вдруг кому-то станет от этого лучше?

Бизнесмен рассчитывал максимум на 10к просмотров, но свыше 500 тысяч, миллион просмотров шокировали: «Ну где я, а где блогерство»?

В какой-то момент канал настолько увлек, что Евгений решил не капитализировать этот проект. Максимум один рекламодатель. И это, кстати, компания сына. С него бизнесмен денег не берет.

Одна из причин вести канал — возможность общаться с умнейшими людьми.

По словам бизнесмена, большинство из них хочет очаровать зрителей, показать себя с самой хорошей стороны. Готовятся, выписывают цитаты, часто приходят туда соревноваться с ведущим или хотят «сделать» его. Особенно после выпуска с Дмитрием Портнягиным.

Евгений удивляется, что неожиданно для себя превратился в инфобизнесмена.

Инфобизнесмен — человек, у которого нет бизнеса, и при этом он бесконечно учит других, как заpaбатывать. Поэтому я необычный инфобизнесмен, потому что у меня есть бизнес с оборотом в миллиард долларов.

20% времени, которое Евгений уделяет каналу дает невероятную мотивацию в бизнесе, энергию. Такую, что этот проект стал вторым по значимости после основного бизнеса.

О подборе людей в комaнду и собеседованиях

Евгения часто спрашивают, как он набирает людей в свою комaнду. Фишка бизнесмена: дайте человеку реальный кейс уже на собеседовании. Все эти задачи, по типу «продать вам ручку», «продать эскимосам снег» не работают.

Из вопросов, которые можно задать, чтобы проверить софтскиллы: «Какие ошибки в своем бизнесе (работе, на проекте) вы совершали»? Если претендент говорит об ошибках без местоимения «я» — это первый симптом того, что такой сотрудник вам не нужен.

Еще один вопрос: «С ошибками понятно, а как насчет побед»? И вот здесь «я» возникнет в каждом предложении.

Выбираю людей, у которых в ответах про успехи и поражения соблюден баланс «я» и «мы». И да, собеседования я провожу сам. В моей компании нет эйчаров, потому что тогда это будет компания эйчаров, а не моя.

Что нужно делать, чтобы достигнув возраста Евгения Черняка, владеть компанией с миллиардным оборотом?

Почти в каждом выпуске Big Money я спрашиваю у своего гостя: «Что бы ты посоветовал себе двадцатилетнему»? Как я на него отвечаю: главный совет — ничего не бояться.