16 советов для продуктового бизнеса от спикеров конференции SaaS Nation > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


16 советов для продуктового бизнеса от спикеров конференции SaaS Nation

16 советов для продуктового бизнеса от спикеров конференции SaaS Nation

< >

Как позиционировать свой продукт так, чтобы он начал приносить больше прибыли? За какими KPI следить? Как набрать ключевых сотрудников в комaнду? Далеко не каждый руководитель SaaS-проекта может сходу решить каждую из этих задач.

Именно поэтому агентство Netpeak уже второй год подряд организовывает SaaS Nation — единственную в Украине конференцию для владельцев продуктового бизнеса.

Новая встреча пройдет уже 10 ноября, регистрация открыта. А то, как все было в 2016 году, смотрите здесь:

В прошлом году участники голосовали за лучших спикеров: в их число попали Игорь Жаданов (Readdle), Александр Галкин (Competera) и Рагнар Саас (Pipedrive). В этой статье я собрал тезисы и кейсы из их выступлений. Самый сок.

Полные версии докладов конференции появляются в закрытом сообществе SaaS Community.

1. В самом начале мы смотрели на модели ценообразования других SaaS-сервисов. Когда речь идет о представлении цен, сразу вспоминаются три колонки, когда в центре ставят самый популярный тариф. Мы так и сделали. Выкатили свою страницу с ценами и написали там все фичи, которые у нас были в продукте и которые казались ценными на тот момент.

В результате 80% клиентов покупали первый пакет за 30 долларов. Каждый клиент хотел от него что-то новое, каждый хотел что-то поменять. Очень много времени уходило на то, чтобы объяснить, что каждая из этих опций значит, потому что они были написаны на языке разработчиков, а не на языке клиента.

В один день пришло озарение: мы закрыли страницу с ценами и просто подняли минимальную стоимость продукта в 10 раз. На уровень продаж это никак не повлияло.

2. Ценность продукта — это все о покупателях и их нуждах. Ценность определяется клиентами, которые платят.

Мы очень долго пытались сделать по-другому и определяли ценность продукта по вопросам и разговорам с людьми, которые не платят. Спрашивали «почему вы не купили» у сотен людей, которые не платили нам деньги, а не у 30–40 пользователей, которые уже нам платили.

3. Важно продавать не фичи продуктов, а ценности и те преимущества, которые клиенты получат вместе с продуктом.

Как перейти от описания фич к перечислению ценностей?

Пример MP3-плеера:

Фича: плеер с 16 гигабайтами памяти. Польза: может хранить до 8000 песен. Основная ценность: вы можете тусить в течение 18 часов.

Стив Джобс продавал не фичи, а ценности — то, что клиент получает, приобретая продукт. Например, на странице с ценами SalesForce о ценности для клиента пишут сразу над суммой пакета:

4. Бессмысленно ограничивать количество человек, которые могут пользоваться сервисом в каждом из пакетов — это только сокращает число ваших потенциальных клиентов.

Лучше ввести определенную доплату, благодаря которой можно увеличивать количество пользователей на том или ином тарифе. Эту модель ввел Hubspot, но сейчас ее многие используют:

Внедрив этот метод, Competera получила дополнительные 40% прибыли без единой минуты затрат сейлз-менеджера.

5. Ценообразование — это процесс. Невозможно однажды придумать сетку и постоянно по ней продавать. Необходимо регулярно работать с ценой.

Больше оригинальных идей для развития проекта — в посте «10 приемов для быстрых продаж и конверсий» в блоге GetResponse.

1. Самые важные метрики KPI для стартапа на начальной стадии: сколько у вас клиентов, которые платят, сколько вы заpaбатываете денег, сколько у вас конверсий из бесплатных подписчиков в платных. Верите или нет, но это на самом деле единственное, что имеет значение.

Если вы решаете проблему клиентов, значит они заpaбатывают деньги. Если они заpaбатывают, значит придут к вам еще раз. Поэтому сразу требуйте у них деньги. Только так вы покажете, что ваш продукт что-то да значит.

2. Знаете, как Pipedrive боролся с конкурентами на ранней стадии? Мы очень рано стали международным продуктом — начали поддерживать несколько языков.

Сейчас Pipedrive доступен на 15 разных языках. Обычно в Силиконовой долине стартап работает только с англоязычными пользователями. А сегодня второй по объему рынок Pipedrive — Бразилия.

3. Определите KPI, которые растут каждую неделю. Доход лучших стартапов ежемecячно растет на 8-10%.

4. Круто создать страничку, которая будет показывать в реальном времени, когда заходит новый клиент, откуда и какую сумму платит. Этот дашборд должен быть доступен всей комaнде.

Можно привести пример Buffer, который делает то же публично.

5. Американские клиенты очень нетерпеливые: «Не надо заливать, покажи продукт». Поэтому на сайте все должно быть просто: нажми на кнопку, и все.

Блок «узнать больше» — для немцев. Только они читают эту информацию внимательно и вопросы, кстати, задают реже всего.

6. Если наш клиент отменяет подписку, он получит настоящий (не триггерный) email от CEO с вопросом: «Пожалуйста, скажите, что мы сделали не так?». Примерно 10% отвечают. И когда CEO пишет им в ответ «Спасибо», они приятно удивляются.

NPS: что такое Net Promoter Score и как начать его считать 7. Если есть хотя бы 100 платящих клиентов, появляется смысл отслеживать NPS.

Хотите чувствовать себя спокойно? Нужно, чтобы большинство пользователей при оценке того, хотят ли они порекомендовать ваш продукт друзьям по шкале от 1 до 10, поставили вам как минимум 4. Если балл ниже — у вас уже есть повод для беспокойства.

Хороший инструмент для отслеживания NPS — delighted.com.

8. Если у вас есть KPI в проекте, каждый сотрудник должен знать их и то, как он лично может повлиять на эти метрики.

1. Как построить интервью с соискателем? Можно взять в качестве примера опросник Amazon. Если регулярно строить собеседования по одному и тому же принципу с десятками людей, уже на 7-8 вопросе вы начнете замечать определенные паттерны и поймете, нужен ли вам этот человек.

2. В любом случае, если вы ищите продажников, нужна комaнда, а не один топовый специалист. Это первый человек в цепочке, но только комaнда дает результат.

3. Утро, Пало-Альто, сейлз-менеджер Брайан звонит в Техас: «Привет, я Брайан из Readdle. Звоню, чтобы узнать, получили ли вы мое письмо с вопросом о том, как вы используете iPad в своем офисе». В ответ — три минуты отборного английского мата, без повторов. По мере увеличения громкости ора Брайн отодвигает трубку от уха. Наконец, из динамика звучит: «F*ck off!», и на той стороне бросают телефон.

Я подхожу к Брайану:

— Как прошел звонок?

— Хорошо.

— В смысле? Рассказывай.

— Во-первых, я попал сразу на того человека, чей номер в базе. Значит, данные релевантные. Во-вторых, я сразу попал на ЛПР, не на секретаря или помощника. Это значит, что база качественная, я сразу буду общаться с теми, кто ответственен за покупку. В-третьих, я узнал, что они используют Microsoft, наш продукт им не подходит и я больше не буду тратить время на этот лид.


Читайте также:



Комментарии:

История успеха vchasno.ua: разработали карты коммуникаций и триггерные цепочки писем

История успеха vchasno.ua: разработали карты коммуникаций и триггерные цепочки писем Готовые триггерные письма и сценарии позволяют быстро запустить триггеры после реализации технических заданий разработчиком....

20 06 2025 19:41:28

Алгоритм LSA для поиска похожих документов

Алгоритм LSA для поиска похожих документов Наши сотрудники смогли составить разбор непростых вещей, дать им определение и рассказать о них простым языком....

19 06 2025 8:33:43

Facebook Like или Share?

Facebook Like или Share? Facebook buttons. Пора поделиться самым волнующим вопросом 2011-го года...

18 06 2025 16:16:18

Отделяем мух от котлет в контент-маркетинге

Отделяем мух от котлет в контент-маркетинге Пpaктическая информация о том, что и куда нужно постить....

17 06 2025 15:34:36

Как провести интервью: инсайты и секреты Head of Content Inweb Наты Заяць

Как провести интервью: инсайты и секреты Head of Content Inweb Наты Заяць Как подготовиться и сделать из интервью полноценную историю, которая будет интересна аудитории...

16 06 2025 4:13:55

Почему в США зарплаты СЕО приводят к дополнительным налогам?

Почему в США зарплаты СЕО приводят к дополнительным налогам? Как борьба с зарплатным неравенством становится трендом...

15 06 2025 9:48:15

Как создать HTML-карту сайта

Как создать HTML-карту сайта Как построить html-карту. Верстка карт New York Times, IMDb и Daily Mail в качестве примера...

14 06 2025 9:52:50

Как арбитражнику получить правильную статистику конверсий из контекстной рекламы

Как арбитражнику получить правильную статистику конверсий из контекстной рекламы Решение вопроса о получении корректной информации о конверсиях — вполне посильная задача...

13 06 2025 17:56:41

Бизнес в Китае: история и реалии мирового лидера Tencent

Бизнес в Китае: история и реалии мирового лидера Tencent Tencent — китайская компания, мировой лидер в сфере игр. Все о создании компании, доходах, прибыли, инвестициях. Особенности ведения бизнеса в Китае — в пересказе статьи Паки Маккормик. Читать дальше!...

12 06 2025 5:41:28

Апдейты поисковых алгоритмов Google, Яндекса и ручные санкции — мануал для вебмастеров

Апдейты поисковых алгоритмов Google, Яндекса и ручные санкции — мануал для вебмастеров Почему сайт упал в выдаче и какой апдейт алгоритма поисковика на это повлиял...

11 06 2025 15:47:41

Google по Монтессори, или Разворот от каверзных интервью

Google по Монтессори, или Разворот от каверзных интервью Правильно задать вопрос или сфоримулировать ответ на собеседовании это еще далеко не все. Рецензия на книгу Ласло Бока «Работа рулит»...

10 06 2025 4:20:15

Как бороться с битыми ссылками

Как бороться с битыми ссылками Много 404-страниц и ссылок на них негативно сказывается на ранжировании сайта в поисковых системах....

09 06 2025 8:53:55

Как работать с закладками в Power BI — подробное руководство

Как работать с закладками в Power BI — подробное руководство В этой статье я покажу пример визуальной работы с закладкой и пошагово разберу процесс их создания и применения для удобства визуализации данных...

08 06 2025 7:11:29

Яндекс.Аудитории: полное руководство по созданию и использованию сегментов

Яндекс.Аудитории: полное руководство по созданию и использованию сегментов Четкий мануал для настройки Яндекс.Аудиторий от создания сегмента, работы с геолокацией, пикселем аудитории, похожими аудиториями, ретаргетингом и до корректировки ставок...

07 06 2025 19:17:29

Что такое фишинговая ссылка и как проверить сайт на её наличие

Что такое фишинговая ссылка и как проверить сайт на её наличие Фишинговая ссылка означает, что пользователей пытаются ввести в заблуждение в мошеннических целях, имитируя ссылку на авторитетный сайт....

06 06 2025 12:48:17

Как быстрее создавать рекламные кампании для Google Ads и Директ с помощью API Serpstat

Как быстрее создавать рекламные кампании для Google Ads и Директ с помощью API Serpstat Как автоматически формировать и выгружать готовые рекламные кампании для Яндекс.Директ и Google Ads со структурой «одна группа объявлений — один key»...

05 06 2025 18:22:36

Как рекламировать недвижимость и анализировать статистику рекламных кампаний — кейсы Netpeak и Ringostat

Как рекламировать недвижимость и анализировать статистику рекламных кампаний — кейсы Netpeak и Ringostat Подборка для застройщиков, маркетологов и менеджеров по продажам...

04 06 2025 21:39:13

Как сделать отчет для поиска перспективных товаров

Как сделать отчет для поиска перспективных товаров Как регулярно мониторить перспективные товары, по которым можно запускать контекстную рекламу...

03 06 2025 23:25:52

Скорость загрузки сайта - как проверить и отслеживать метрики скорости загрузки и Web Vitals

Скорость загрузки сайта - как проверить и отслеживать метрики скорости загрузки и Web Vitals Всё о метриках загрузки сайта. Как проверить и отслеживать реальную скорость загрузки сайта и почему нельзя доверять показателям Pagespeed Insights....

02 06 2025 22:28:15

Как добавить товары на Яндекс.Маркет — руководство для интернет-магазинов

Как добавить товары на Яндекс.Маркет — руководство для интернет-магазинов Требования к интернет-магазину, мануал по регистрации, что может пойти не так...

01 06 2025 23:20:35

Дропшиппинг: как за два месяца снизить стоимость привлечения лида на 25%

Дропшиппинг: как за два месяца снизить стоимость привлечения лида на 25% Дропшип предполагает минимум затрат со стороны предпринимателя. Например, не нужно думать о логистике, держать склад. Можно минимизировать и траты на рекламу. Узнать как!...

31 05 2025 10:44:42

Как открыть интернет-магазин и подготовить его к SEO-продвижению за один день

Как открыть интернет-магазин и подготовить его к SEO-продвижению за один день Открываем интернет-магазин за один день. Комплекс UniTheme от AlexBranding и Netpeak включает CMS CS-Cart, современный шаблон и 11 SEO-модулей...

30 05 2025 7:19:57

Как запустить рекламную кампанию Call-Only для мобильных устройств

Как запустить рекламную кампанию Call-Only для мобильных устройств Учим правильно платить за верхние строчки показов объявления: настройка быстрых звонков из поисковых объявлений «Только номер телефона» Google Ads...

29 05 2025 14:15:31

Дублирование контента на сайтах, ориентированных на разные страны

Дублирование контента на сайтах, ориентированных на разные страны Дублирование контента на разных сайтах, ориентированных на рынки разных стран, например, на публику Канады...

28 05 2025 19:20:21

Seznam, откройся: подробное руководство по настройке контекстной рекламы в Чехии

Seznam, откройся: подробное руководство по настройке контекстной рекламы в Чехии Seznam.cz — одна из пяти поисковых систем в мире, сумевших в отдельно взятой стране стать популярнее Google...

27 05 2025 13:27:43

AMP-страницы: как собрать достоверные данные

AMP-страницы: как собрать достоверные данные Получаем реальную статистику эффективности использования AMP-страниц с помощью АМР Client ID API....

26 05 2025 15:35:12

Ежемecячная подписка в Telegram — что это значит и кому может быть полезна

Ежемecячная подписка в Telegram — что это значит и кому может быть полезна Субъективный рейтинг новых функций мессенджера от Head of Telegram Network в Netpeak....

25 05 2025 12:25:31

Семь улучшений Netpeak: итоги года и цели на 2017

Netpeak подводит итоги 2016 года и делится планами на будущее....

24 05 2025 21:38:43

Что такое Дія City и почему компании поддерживают проект?

Что такое Дія City и почему компании поддерживают проект? Основные законы приняты. Что это значит?...

23 05 2025 21:57:22

Сколько стоил клик в Google Ads и Яндекс.Директ в Казахстане в первом квартале 2018 года

Сколько стоил клик в Google Ads и Яндекс.Директ в Казахстане в первом квартале 2018 года Какие регионы и тематики наиболее выгодно продвигать в каждом из представленных рекламных сервисов, где наибольшая доля мобильного трафика, и другая полезная статистика....

22 05 2025 13:49:11

Рычаги управления людьми

Рычаги управления людьми Эта книга рекомендована к прочтению решительно всем :)...

21 05 2025 16:36:27

Как запустить контекстную рекламу в Google Ads — руководство для малого бизнеса

Как запустить контекстную рекламу в Google Ads — руководство для малого бизнеса Что такое контекстная реклама? Настраиваем рекламу в поиске Google...

20 05 2025 20:24:40

Microsoft Power BI в интернет-маркетинге — дайджест полезных публикаций

Microsoft Power BI в интернет-маркетинге — дайджест полезных публикаций Как связать данные, полученные из множества различных источников, и визуализировать их в виде удобных интеpaктивных отчетов...

19 05 2025 18:12:35

Все, что вы боялись спросить о семантической разметке

Таблица общих для Google и Яндекс микроформатов инсайде...

18 05 2025 19:47:25

Как работать с оконными функциями в Google BigQuery — подробное руководство

Как работать с оконными функциями в Google BigQuery — подробное руководство Первое подробное руководство по работе с оконными функциями в Google BigQuery....

16 05 2025 18:44:44

AMP Google: что нужно знать об ускоренных мобильных страницах

Обновление от Google, запущенный в октябре 2015 года. Это просто веб-страницы, но в их основе находится AMP HTML, формат для максимального ускорения загрузки на телефонах...

15 05 2025 6:52:17

SEO-продвижение для СМИ — рост органического трафика на 569%, аудитории — в пять раз

SEO-продвижение для СМИ — рост органического трафика на 569%, аудитории — в пять раз Продвижение казахстанского онлайн-издания, новостника informburo.kz....

14 05 2025 16:25:15

Как получить 184% прироста трафика и увеличить долю поискового трафика в три раза в gaming-тематике — кейс Wowcarry

Как получить 184% прироста трафика и увеличить долю поискового трафика в три раза в gaming-тематике — кейс Wowcarry Доля органического трафика увеличилась с 14% до 44%, а небрендового — на 184%....

13 05 2025 19:56:45

«Социальная сеть»: бой гения и плагиата

«Социальная сеть»: бой гения и плагиата Наш обзор кинофильма «Социальная сеть» про Facebook и Марка Цукерберга....

12 05 2025 15:51:40

Что такое краулинг и как управлять роботами

Что такое краулинг и как управлять роботами Наука перехода — понятие краулинга (crawling, сканирование) сайта и принципа его работы. Виды поисковых роботов и способы их управления и другие полезные фишки в рубрике Азбука SEO на Netpeak Blog...

11 05 2025 18:33:56

Черная пятница 2021 в Европе и Украине. Как изменились традиционные даты распродаж и топы бестселлеров

Черная пятница 2021 в Европе и Украине. Как изменились традиционные даты распродаж и топы бестселлеров В этом году часть пользователей предпочла вернуться к привычным покупкам в оффлайн-магазинах....

10 05 2025 22:34:43

Как создать рассылку push-уведомлений. Чек-лист эффективной рассылки от Notix

В статье рассказываем, какие бывают push-уведомления, когда их используют, даем чек-лист и пошаговую инструкцию по созданию успешной push-рассылки....

09 05 2025 13:27:12

Номер телефона в формах — как помочь пользователю оставить номер на сайте

Номер телефона в формах — как помочь пользователю оставить номер на сайте Используем маску ввода для оптимизации сбора телефонных номеров в формах на сайте: кейсы агентства Netpeak...

08 05 2025 21:59:59

Есть идея для бизнеса. С чего стоит начать?

Есть идея для бизнеса. С чего стоит начать? Руководство к действию от основателя Netpeak Group....

07 05 2025 5:39:56

Как реклама в Facebook и Google Ads принесла образовательному центру на 98% больше регистраций

Как реклама в Facebook и Google Ads принесла образовательному центру на 98% больше регистраций Рекламируем онлайн-уроки к 1 сентября. Именно сочетание Facebook и Google Ads помогло нам сначала обратиться к родителям (которые, например, листают соцсеть по пути домой) и потом уже напомнить о себе с помощью Google Рекламы...

06 05 2025 15:24:24

Сколько стоил клик в Яндекс.Директ в Казахстане в третьем квартале 2020 года — исследование Netpeak

Сколько стоил клик в Яндекс.Директ в Казахстане в третьем квартале 2020 года — исследование Netpeak Зная стоимость клика в вашей тематике или регионе, и коэффициент конверсии на вашем сайте, вы можете оценить объем необходимых инвестиций в рекламу и прогнозировать стоимость конверсии. Узнать больше!...

05 05 2025 23:50:57

Как COVID-19 повлиял на результаты рекламы в Google для 21 отрасли

Выборка из 15 759 учетных записей клиентов WordStream в США по всем вертикалям, которые до размещали рекламу в поиске Google в 2020 году...

04 05 2025 7:22:45

Что такое URL — как создать корректный адрес сайта

Что такое URL — как создать корректный адрес сайта Понятные людям и роботам URL. Это уникальный набор символов, который дает возможность идентифицировать всевозможные ресурсы в интернете (страницы сайтов, файлы, изображения, видео и так далее). Чтобы узнать больше, читайте далее!...

03 05 2025 19:10:20

Как настроить Facebook Business Manager для продвижения мобильного приложения

Как настроить Facebook Business Manager для продвижения мобильного приложения Как зарегистрироваться в приложении Facebook Business Manager и грамотно сделать и настроить аккаунт...

02 05 2025 5:33:53

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::