16 советов для продуктового бизнеса от спикеров конференции SaaS Nation
Как позиционировать свой продукт так, чтобы он начал приносить больше прибыли? За какими KPI следить? Как набрать ключевых сотрудников в комaнду? Далеко не каждый руководитель SaaS-проекта может сходу решить каждую из этих задач.
Именно поэтому агентство Netpeak уже второй год подряд организовывает SaaS Nation — единственную в Украине конференцию для владельцев продуктового бизнеса.
Новая встреча пройдет уже 10 ноября, регистрация открыта. А то, как все было в 2016 году, смотрите здесь:
В прошлом году участники голосовали за лучших спикеров: в их число попали Игорь Жаданов (Readdle), Александр Галкин (Competera) и Рагнар Саас (Pipedrive). В этой статье я собрал тезисы и кейсы из их выступлений. Самый сок.
Полные версии докладов конференции появляются в закрытом сообществе SaaS Community.
1. В самом начале мы смотрели на модели ценообразования других SaaS-сервисов. Когда речь идет о представлении цен, сразу вспоминаются три колонки, когда в центре ставят самый популярный тариф. Мы так и сделали. Выкатили свою страницу с ценами и написали там все фичи, которые у нас были в продукте и которые казались ценными на тот момент.
В результате 80% клиентов покупали первый пакет за 30 долларов. Каждый клиент хотел от него что-то новое, каждый хотел что-то поменять. Очень много времени уходило на то, чтобы объяснить, что каждая из этих опций значит, потому что они были написаны на языке разработчиков, а не на языке клиента.
В один день пришло озарение: мы закрыли страницу с ценами и просто подняли минимальную стоимость продукта в 10 раз. На уровень продаж это никак не повлияло.
2. Ценность продукта — это все о покупателях и их нуждах. Ценность определяется клиентами, которые платят.
Мы очень долго пытались сделать по-другому и определяли ценность продукта по вопросам и разговорам с людьми, которые не платят. Спрашивали «почему вы не купили» у сотен людей, которые не платили нам деньги, а не у 30–40 пользователей, которые уже нам платили.
3. Важно продавать не фичи продуктов, а ценности и те преимущества, которые клиенты получат вместе с продуктом.
Как перейти от описания фич к перечислению ценностей?
Пример MP3-плеера:
Фича: плеер с 16 гигабайтами памяти. Польза: может хранить до 8000 песен. Основная ценность: вы можете тусить в течение 18 часов.
Стив Джобс продавал не фичи, а ценности — то, что клиент получает, приобретая продукт. Например, на странице с ценами SalesForce о ценности для клиента пишут сразу над суммой пакета:
4. Бессмысленно ограничивать количество человек, которые могут пользоваться сервисом в каждом из пакетов — это только сокращает число ваших потенциальных клиентов.
Лучше ввести определенную доплату, благодаря которой можно увеличивать количество пользователей на том или ином тарифе. Эту модель ввел Hubspot, но сейчас ее многие используют:
Внедрив этот метод, Competera получила дополнительные 40% прибыли без единой минуты затрат сейлз-менеджера.
5. Ценообразование — это процесс. Невозможно однажды придумать сетку и постоянно по ней продавать. Необходимо регулярно работать с ценой.
Больше оригинальных идей для развития проекта — в посте «10 приемов для быстрых продаж и конверсий» в блоге GetResponse.
1. Самые важные метрики KPI для стартапа на начальной стадии: сколько у вас клиентов, которые платят, сколько вы заpaбатываете денег, сколько у вас конверсий из бесплатных подписчиков в платных. Верите или нет, но это на самом деле единственное, что имеет значение.
Если вы решаете проблему клиентов, значит они заpaбатывают деньги. Если они заpaбатывают, значит придут к вам еще раз. Поэтому сразу требуйте у них деньги. Только так вы покажете, что ваш продукт что-то да значит.
2. Знаете, как Pipedrive боролся с конкурентами на ранней стадии? Мы очень рано стали международным продуктом — начали поддерживать несколько языков.
Сейчас Pipedrive доступен на 15 разных языках. Обычно в Силиконовой долине стартап работает только с англоязычными пользователями. А сегодня второй по объему рынок Pipedrive — Бразилия.
3. Определите KPI, которые растут каждую неделю. Доход лучших стартапов ежемecячно растет на 8-10%.
4. Круто создать страничку, которая будет показывать в реальном времени, когда заходит новый клиент, откуда и какую сумму платит. Этот дашборд должен быть доступен всей комaнде.
Можно привести пример Buffer, который делает то же публично.
5. Американские клиенты очень нетерпеливые: «Не надо заливать, покажи продукт». Поэтому на сайте все должно быть просто: нажми на кнопку, и все.
Блок «узнать больше» — для немцев. Только они читают эту информацию внимательно и вопросы, кстати, задают реже всего.
6. Если наш клиент отменяет подписку, он получит настоящий (не триггерный) email от CEO с вопросом: «Пожалуйста, скажите, что мы сделали не так?». Примерно 10% отвечают. И когда CEO пишет им в ответ «Спасибо», они приятно удивляются.
NPS: что такое Net Promoter Score и как начать его считать 7. Если есть хотя бы 100 платящих клиентов, появляется смысл
Хотите чувствовать себя спокойно? Нужно, чтобы большинство пользователей при оценке того, хотят ли они порекомендовать ваш продукт друзьям по шкале от 1 до 10, поставили вам как минимум 4. Если балл ниже — у вас уже есть повод для беспокойства.
Хороший инструмент для отслеживания NPS — delighted.com.
8. Если у вас есть KPI в проекте, каждый сотрудник должен знать их и то, как он лично может повлиять на эти метрики.
1. Как построить интервью с соискателем? Можно взять в качестве примера опросник Amazon. Если регулярно строить собеседования по одному и тому же принципу с десятками людей, уже на 7-8 вопросе вы начнете замечать определенные паттерны и поймете, нужен ли вам этот человек.
2. В любом случае, если вы ищите продажников, нужна комaнда, а не один топовый специалист. Это первый человек в цепочке, но только комaнда дает результат.
3. Утро, Пало-Альто, сейлз-менеджер Брайан звонит в Техас: «Привет, я Брайан из Readdle. Звоню, чтобы узнать, получили ли вы мое письмо с вопросом о том, как вы используете iPad в своем офисе». В ответ — три минуты отборного английского мата, без повторов. По мере увеличения громкости ора Брайн отодвигает трубку от уха. Наконец, из динамика звучит: «F*ck off!», и на той стороне бросают телефон.
Я подхожу к Брайану:
— Как прошел звонок?
— Хорошо.
— В смысле? Рассказывай.
— Во-первых, я попал сразу на того человека, чей номер в базе. Значит, данные релевантные. Во-вторых, я сразу попал на ЛПР, не на секретаря или помощника. Это значит, что база качественная, я сразу буду общаться с теми, кто ответственен за покупку. В-третьих, я узнал, что они используют Microsoft, наш продукт им не подходит и я больше не буду тратить время на этот лид.
Читайте также:
-
Как покорить Бразилию — советы Depositphotos
Как покорить Бразилию — советы Depositphotos; -
Как BuzzSumo заработал $2,5 миллиона за первый год — growth-кейс для SaaS
Как BuzzSumo заработал $2,5 миллиона за первый год — growth-кейс для SaaS; -
Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo
Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo.
Комментарии:
Создаем фид товаров, настравиваем код и списки динамического ремаркетинга для интернет-магазинов в странах, где отсутствует Google Merchant Center....
15 03 2025 3:44:39
Узнайте, подходят ли видеоролики для продвижения вашего бизнеса, и будет ли рентабельной видеореклама в YouTube...
14 03 2025 19:58:38
Как увеличить охват целевой аудитории ресторана или магазина с помощью рекламы на мобильных и сверхточного геотаргетинга...
13 03 2025 1:32:44
Как правильно оптимизировать страницы пагинации, чтобы не допустить проседание целевого трафика...
12 03 2025 1:58:29
При выборе SEO сервиса принято ориентироваться на объем ссылочной массы, но надежен ли такой подход? Большая база не всегда значит качество содержащихся в ней данных, а количество нередко обеспечивают спамные ссылки в отчетах....
11 03 2025 11:38:45
Твиты, реплаи, ретвиты - как сделать правильные выводы из активности в Twitter? Об этом читайте в нашем посте....
10 03 2025 5:27:40
Личный опыт экс-главреда экс-блога Netpeak (сейчас — Netpeak Journal): о работе с информацией, мотивации написания, редактуре черновика, подаче информации по степени важности, выделении главного и составлении окончательной версии текста. Как сделать текст логичным и полезным? Узнайте!...
09 03 2025 15:22:26
Пример использования пакета google***yticsR от Марка Эдмондса...
08 03 2025 12:11:48
Как специалисту с нуля обучиться контекстной рекламе и совмещать работу с хобби...
07 03 2025 9:56:49
Представляем Netpeak Journal — новый этап развития блога Netpeak...
06 03 2025 18:59:22
Новый способ автоматизации процессов при настройке аналитики больших объемов данных....
05 03 2025 23:47:42
Как сделать так, чтобы статусы автоматически трaнcлировались в Twitter...
04 03 2025 17:29:33
Раскрутка музыки онлайн: способы, методы, нюансы и примеры...
03 03 2025 8:10:52
11 типов расширений и результат их внедрения на примере запущенных рекламных кампаний...
02 03 2025 15:37:45
Ежеквартальное исследование Netpeak по стоимости клика...
01 03 2025 0:59:28
Метод бoмжа в маркетинге. Как разработать позиционирование стартапа при ограниченных ресурсах...
28 02 2025 1:18:16
Казахстанские реалии: данные по более 1 млн кликов в 23 тематиках и 15 городах....
27 02 2025 2:20:41
Интересные факты про Google Рекламу перевел Сергeй Бахарь для читателей нашего блога....
26 02 2025 14:25:54
Мы решили внедрить товарные рекомендации на сайте. Они приносят дополнительно до 10% дохода....
25 02 2025 6:54:52
Нашим решением было трaнcлировать хотя бы часть опыта спикеров 8P, составив дайджест лучших, на их взгляд, кейсов, о которых они узнали за этот год....
24 02 2025 18:29:13
Как изменить геовыдачу с помощью настроек Google, Яндекс или специальных дополнений...
23 02 2025 13:19:53
Раскрываем тайны показателя качества в рекламе гугл с помощью API...
22 02 2025 6:31:49
Как настроить динамический ремаркетинг в myTarget и эффективно ли работают такие объявления — делимся собственным опытом....
21 02 2025 3:33:13
Выдержка из интервью Дэнни Салливаном с представителями компаний Google и Bing...
20 02 2025 4:59:38
В статье рассказываем, какие бывают push-уведомления, когда их используют, даем чек-лист и пошаговую инструкцию по созданию успешной push-рассылки....
19 02 2025 22:35:25
Заработок в четверть миллиона. Как многофункциональная SEO-платформа Serpstat из Netpeak Group стала самым продаваемым продуктом на AppSumo — пошаговая история-инструкция...
18 02 2025 5:28:28
SMM от Netpeak — это разработки стратегий продвижения, механики конкурсов, медиапланирование и постоянная интеpaктивная связь с клиентом с помощью «Личного кабинета»....
17 02 2025 11:20:28
Изучаем на примере тестирования товарных кампаний в момент смены логотипа и ренейминга...
16 02 2025 3:55:42
Энн Смарти (Ann Smarty), пожалуй, самая известная публичная личность в мире контент-маркетинга и поискового продвижения. За несколько лет она прошла путь от SEO-блогера до главного редактора авторитетного Search Engine Journal и CEO одного из самых популя...
15 02 2025 12:23:40
Вместо легкой пятничной темы, представляю вольный перевод статьи автора книги «Позитивная иррациональность»....
14 02 2025 12:47:32
Цель этой статьи — предупредить от опасной ошибки в маркетинге: бездумного и неправильного внедрения NPS-опросника....
13 02 2025 14:51:28
Правильная внутренняя перелинковка необходима, чтобы страницы не вылетали из индекса, а также чтобы увеличить ссылочный вес продвигаемых страниц...
12 02 2025 0:19:35
Объявление в тематике автошин — отличная тема для рекламы в интернете....
11 02 2025 20:38:31
Что такое контекстная реклама? Настраиваем рекламу в поиске Google...
10 02 2025 9:27:49
RFM — это аббревиатура слов Recency, Frequency, Money — новизна, частота, деньги. То есть считаем, как давно клиент купил товар в последний раз, сколько всего покупок он сделал и сколько денег принес нам за все время заказов....
09 02 2025 4:49:28
Работа велась с конца августа прошлого года до конца декабря и включила в себя анализ рынка, конкурентов, целевой аудитории, поиск инсайта, разработку стратегии, подготовку медиаплана, создание промо-сайта и само проведение рекламной кампании, в котором б...
08 02 2025 22:57:56
Благодаря сервисам оплаты частями у покупателей появляется возможность покупать товары и услуги по выгодным ценам. А у бизнеса — увеличивать объем продаж....
07 02 2025 3:38:47
Учим правильно платить за верхние строчки показов объявления: настройка быстрых звонков из поисковых объявлений «Только номер телефона» Google Ads...
06 02 2025 21:20:54
Партнерская сеть, к которой нужно присоединиться уже сейчас....
05 02 2025 2:34:24
Не существует универсальных решений - есть эффективные инструменты и удачные их сочетания....
04 02 2025 23:23:47
Правила, законы, платное и бесплатное продвижение в Telegram...
03 02 2025 0:12:21
Проверьте свою логику, находчивость и креативность...
02 02 2025 14:18:22
Как Bigl.ua внедрили AMP и остались очень довольны результатом....
01 02 2025 21:41:54
Как анализировать конкуренты и делать правильные выводы для развития бизнеса....
31 01 2025 14:32:56
Лекции о ключевых этапах развития бизнеса в интернете: от создания сайта до подсчета ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) рекламных каналов...
30 01 2025 17:17:30
Есть ли шанс на апелляцию...
29 01 2025 12:33:56
Простая инструкция для новичков, как легко создать анимированные баннеры для рекламных кампаний с помощью бесплатного инструмента Google Web Designer. При создании баннера сервис предложит создать файл с нуля либо использовать шаблон. Узнайте обо всех возможностях!...
28 01 2025 20:16:52
5 примеров маркетингового троллинга. Сатира, ирония, пародия — все эти приемы в рекламе помогают брендам выделиться среди конкурентов. Если их правильно использовать, конечно, это отличный способ привлечь клиентов и создать запоминающийся образ бренда...
27 01 2025 14:10:50
SEO-специалист Константин Гайдук поделился с читателями блога постом о фишках работы линкбилдера с поиском Яндекс....
26 01 2025 1:25:41
Думаете, что почитать об онлайн-продвижении и диджитал-маркетинге? Вам сюда. Мы собрали топ интересных сайтов, блогов, каналов и пабликов...
25 01 2025 7:57:55
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
