16 советов для продуктового бизнеса от спикеров конференции SaaS Nation
Как позиционировать свой продукт так, чтобы он начал приносить больше прибыли? За какими KPI следить? Как набрать ключевых сотрудников в комaнду? Далеко не каждый руководитель SaaS-проекта может сходу решить каждую из этих задач.
Именно поэтому агентство Netpeak уже второй год подряд организовывает SaaS Nation — единственную в Украине конференцию для владельцев продуктового бизнеса.
Новая встреча пройдет уже 10 ноября, регистрация открыта. А то, как все было в 2016 году, смотрите здесь:
В прошлом году участники голосовали за лучших спикеров: в их число попали Игорь Жаданов (Readdle), Александр Галкин (Competera) и Рагнар Саас (Pipedrive). В этой статье я собрал тезисы и кейсы из их выступлений. Самый сок.
Полные версии докладов конференции появляются в закрытом сообществе SaaS Community.
1. В самом начале мы смотрели на модели ценообразования других SaaS-сервисов. Когда речь идет о представлении цен, сразу вспоминаются три колонки, когда в центре ставят самый популярный тариф. Мы так и сделали. Выкатили свою страницу с ценами и написали там все фичи, которые у нас были в продукте и которые казались ценными на тот момент.
В результате 80% клиентов покупали первый пакет за 30 долларов. Каждый клиент хотел от него что-то новое, каждый хотел что-то поменять. Очень много времени уходило на то, чтобы объяснить, что каждая из этих опций значит, потому что они были написаны на языке разработчиков, а не на языке клиента.
В один день пришло озарение: мы закрыли страницу с ценами и просто подняли минимальную стоимость продукта в 10 раз. На уровень продаж это никак не повлияло.
2. Ценность продукта — это все о покупателях и их нуждах. Ценность определяется клиентами, которые платят.
Мы очень долго пытались сделать по-другому и определяли ценность продукта по вопросам и разговорам с людьми, которые не платят. Спрашивали «почему вы не купили» у сотен людей, которые не платили нам деньги, а не у 30–40 пользователей, которые уже нам платили.
3. Важно продавать не фичи продуктов, а ценности и те преимущества, которые клиенты получат вместе с продуктом.
Как перейти от описания фич к перечислению ценностей?
Пример MP3-плеера:
Фича: плеер с 16 гигабайтами памяти. Польза: может хранить до 8000 песен. Основная ценность: вы можете тусить в течение 18 часов.
Стив Джобс продавал не фичи, а ценности — то, что клиент получает, приобретая продукт. Например, на странице с ценами SalesForce о ценности для клиента пишут сразу над суммой пакета:
4. Бессмысленно ограничивать количество человек, которые могут пользоваться сервисом в каждом из пакетов — это только сокращает число ваших потенциальных клиентов.
Лучше ввести определенную доплату, благодаря которой можно увеличивать количество пользователей на том или ином тарифе. Эту модель ввел Hubspot, но сейчас ее многие используют:
Внедрив этот метод, Competera получила дополнительные 40% прибыли без единой минуты затрат сейлз-менеджера.
5. Ценообразование — это процесс. Невозможно однажды придумать сетку и постоянно по ней продавать. Необходимо регулярно работать с ценой.
Больше оригинальных идей для развития проекта — в посте «10 приемов для быстрых продаж и конверсий» в блоге GetResponse.
1. Самые важные метрики KPI для стартапа на начальной стадии: сколько у вас клиентов, которые платят, сколько вы заpaбатываете денег, сколько у вас конверсий из бесплатных подписчиков в платных. Верите или нет, но это на самом деле единственное, что имеет значение.
Если вы решаете проблему клиентов, значит они заpaбатывают деньги. Если они заpaбатывают, значит придут к вам еще раз. Поэтому сразу требуйте у них деньги. Только так вы покажете, что ваш продукт что-то да значит.
2. Знаете, как Pipedrive боролся с конкурентами на ранней стадии? Мы очень рано стали международным продуктом — начали поддерживать несколько языков.
Сейчас Pipedrive доступен на 15 разных языках. Обычно в Силиконовой долине стартап работает только с англоязычными пользователями. А сегодня второй по объему рынок Pipedrive — Бразилия.
3. Определите KPI, которые растут каждую неделю. Доход лучших стартапов ежемecячно растет на 8-10%.
4. Круто создать страничку, которая будет показывать в реальном времени, когда заходит новый клиент, откуда и какую сумму платит. Этот дашборд должен быть доступен всей комaнде.
Можно привести пример Buffer, который делает то же публично.
5. Американские клиенты очень нетерпеливые: «Не надо заливать, покажи продукт». Поэтому на сайте все должно быть просто: нажми на кнопку, и все.
Блок «узнать больше» — для немцев. Только они читают эту информацию внимательно и вопросы, кстати, задают реже всего.
6. Если наш клиент отменяет подписку, он получит настоящий (не триггерный) email от CEO с вопросом: «Пожалуйста, скажите, что мы сделали не так?». Примерно 10% отвечают. И когда CEO пишет им в ответ «Спасибо», они приятно удивляются.
NPS: что такое Net Promoter Score и как начать его считать 7. Если есть хотя бы 100 платящих клиентов, появляется смысл
Хотите чувствовать себя спокойно? Нужно, чтобы большинство пользователей при оценке того, хотят ли они порекомендовать ваш продукт друзьям по шкале от 1 до 10, поставили вам как минимум 4. Если балл ниже — у вас уже есть повод для беспокойства.
Хороший инструмент для отслеживания NPS — delighted.com.
8. Если у вас есть KPI в проекте, каждый сотрудник должен знать их и то, как он лично может повлиять на эти метрики.
1. Как построить интервью с соискателем? Можно взять в качестве примера опросник Amazon. Если регулярно строить собеседования по одному и тому же принципу с десятками людей, уже на 7-8 вопросе вы начнете замечать определенные паттерны и поймете, нужен ли вам этот человек.
2. В любом случае, если вы ищите продажников, нужна комaнда, а не один топовый специалист. Это первый человек в цепочке, но только комaнда дает результат.
3. Утро, Пало-Альто, сейлз-менеджер Брайан звонит в Техас: «Привет, я Брайан из Readdle. Звоню, чтобы узнать, получили ли вы мое письмо с вопросом о том, как вы используете iPad в своем офисе». В ответ — три минуты отборного английского мата, без повторов. По мере увеличения громкости ора Брайн отодвигает трубку от уха. Наконец, из динамика звучит: «F*ck off!», и на той стороне бросают телефон.
Я подхожу к Брайану:
— Как прошел звонок?
— Хорошо.
— В смысле? Рассказывай.
— Во-первых, я попал сразу на того человека, чей номер в базе. Значит, данные релевантные. Во-вторых, я сразу попал на ЛПР, не на секретаря или помощника. Это значит, что база качественная, я сразу буду общаться с теми, кто ответственен за покупку. В-третьих, я узнал, что они используют Microsoft, наш продукт им не подходит и я больше не буду тратить время на этот лид.
Читайте также:
-
Как покорить Бразилию — советы Depositphotos
Как покорить Бразилию — советы Depositphotos; -
Как BuzzSumo заработал $2,5 миллиона за первый год — growth-кейс для SaaS
Как BuzzSumo заработал $2,5 миллиона за первый год — growth-кейс для SaaS; -
Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo
Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo.
Комментарии:
Готовые триггерные письма и сценарии позволяют быстро запустить триггеры после реализации технических заданий разработчиком....
20 06 2025 19:41:28
Наши сотрудники смогли составить разбор непростых вещей, дать им определение и рассказать о них простым языком....
19 06 2025 8:33:43
Facebook buttons. Пора поделиться самым волнующим вопросом 2011-го года...
18 06 2025 16:16:18
Пpaктическая информация о том, что и куда нужно постить....
17 06 2025 15:34:36
Как подготовиться и сделать из интервью полноценную историю, которая будет интересна аудитории...
16 06 2025 4:13:55
Как борьба с зарплатным неравенством становится трендом...
15 06 2025 9:48:15
Как построить html-карту. Верстка карт New York Times, IMDb и Daily Mail в качестве примера...
14 06 2025 9:52:50
Решение вопроса о получении корректной информации о конверсиях — вполне посильная задача...
13 06 2025 17:56:41
Tencent — китайская компания, мировой лидер в сфере игр. Все о создании компании, доходах, прибыли, инвестициях. Особенности ведения бизнеса в Китае — в пересказе статьи Паки Маккормик. Читать дальше!...
12 06 2025 5:41:28
Почему сайт упал в выдаче и какой апдейт алгоритма поисковика на это повлиял...
11 06 2025 15:47:41
Правильно задать вопрос или сфоримулировать ответ на собеседовании это еще далеко не все. Рецензия на книгу Ласло Бока «Работа рулит»...
10 06 2025 4:20:15
Много 404-страниц и ссылок на них негативно сказывается на ранжировании сайта в поисковых системах....
09 06 2025 8:53:55
В этой статье я покажу пример визуальной работы с закладкой и пошагово разберу процесс их создания и применения для удобства визуализации данных...
08 06 2025 7:11:29
Четкий мануал для настройки Яндекс.Аудиторий от создания сегмента, работы с геолокацией, пикселем аудитории, похожими аудиториями, ретаргетингом и до корректировки ставок...
07 06 2025 19:17:29
Фишинговая ссылка означает, что пользователей пытаются ввести в заблуждение в мошеннических целях, имитируя ссылку на авторитетный сайт....
06 06 2025 12:48:17
Как автоматически формировать и выгружать готовые рекламные кампании для Яндекс.Директ и Google Ads со структурой «одна группа объявлений — один key»...
05 06 2025 18:22:36
Подборка для застройщиков, маркетологов и менеджеров по продажам...
04 06 2025 21:39:13
Как регулярно мониторить перспективные товары, по которым можно запускать контекстную рекламу...
03 06 2025 23:25:52
Всё о метриках загрузки сайта. Как проверить и отслеживать реальную скорость загрузки сайта и почему нельзя доверять показателям Pagespeed Insights....
02 06 2025 22:28:15
Требования к интернет-магазину, мануал по регистрации, что может пойти не так...
01 06 2025 23:20:35
Дропшип предполагает минимум затрат со стороны предпринимателя. Например, не нужно думать о логистике, держать склад. Можно минимизировать и траты на рекламу. Узнать как!...
31 05 2025 10:44:42
Открываем интернет-магазин за один день. Комплекс UniTheme от AlexBranding и Netpeak включает CMS CS-Cart, современный шаблон и 11 SEO-модулей...
30 05 2025 7:19:57
Учим правильно платить за верхние строчки показов объявления: настройка быстрых звонков из поисковых объявлений «Только номер телефона» Google Ads...
29 05 2025 14:15:31
Дублирование контента на разных сайтах, ориентированных на рынки разных стран, например, на публику Канады...
28 05 2025 19:20:21
Seznam.cz — одна из пяти поисковых систем в мире, сумевших в отдельно взятой стране стать популярнее Google...
27 05 2025 13:27:43
Получаем реальную статистику эффективности использования AMP-страниц с помощью АМР Client ID API....
26 05 2025 15:35:12
Субъективный рейтинг новых функций мессенджера от Head of Telegram Network в Netpeak....
25 05 2025 12:25:31
Netpeak подводит итоги 2016 года и делится планами на будущее....
24 05 2025 21:38:43
Основные законы приняты. Что это значит?...
23 05 2025 21:57:22
Какие регионы и тематики наиболее выгодно продвигать в каждом из представленных рекламных сервисов, где наибольшая доля мобильного трафика, и другая полезная статистика....
22 05 2025 13:49:11
Эта книга рекомендована к прочтению решительно всем :)...
21 05 2025 16:36:27
Что такое контекстная реклама? Настраиваем рекламу в поиске Google...
20 05 2025 20:24:40
Как связать данные, полученные из множества различных источников, и визуализировать их в виде удобных интеpaктивных отчетов...
19 05 2025 18:12:35
Таблица общих для Google и Яндекс микроформатов инсайде...
18 05 2025 19:47:25
Четыре важных шага для новичка...
17 05 2025 13:55:42
Первое подробное руководство по работе с оконными функциями в Google BigQuery....
16 05 2025 18:44:44
Обновление от Google, запущенный в октябре 2015 года. Это просто веб-страницы, но в их основе находится AMP HTML, формат для максимального ускорения загрузки на телефонах...
15 05 2025 6:52:17
Продвижение казахстанского онлайн-издания, новостника informburo.kz....
14 05 2025 16:25:15
Доля органического трафика увеличилась с 14% до 44%, а небрендового — на 184%....
13 05 2025 19:56:45
Наш обзор кинофильма «Социальная сеть» про Facebook и Марка Цукерберга....
12 05 2025 15:51:40
Наука перехода — понятие краулинга (crawling, сканирование) сайта и принципа его работы. Виды поисковых роботов и способы их управления и другие полезные фишки в рубрике Азбука SEO на Netpeak Blog...
11 05 2025 18:33:56
В этом году часть пользователей предпочла вернуться к привычным покупкам в оффлайн-магазинах....
10 05 2025 22:34:43
В статье рассказываем, какие бывают push-уведомления, когда их используют, даем чек-лист и пошаговую инструкцию по созданию успешной push-рассылки....
09 05 2025 13:27:12
Используем маску ввода для оптимизации сбора телефонных номеров в формах на сайте: кейсы агентства Netpeak...
08 05 2025 21:59:59
Руководство к действию от основателя Netpeak Group....
07 05 2025 5:39:56
Рекламируем онлайн-уроки к 1 сентября. Именно сочетание Facebook и Google Ads помогло нам сначала обратиться к родителям (которые, например, листают соцсеть по пути домой) и потом уже напомнить о себе с помощью Google Рекламы...
06 05 2025 15:24:24
Зная стоимость клика в вашей тематике или регионе, и коэффициент конверсии на вашем сайте, вы можете оценить объем необходимых инвестиций в рекламу и прогнозировать стоимость конверсии. Узнать больше!...
05 05 2025 23:50:57
Выборка из 15 759 учетных записей клиентов WordStream в США по всем вертикалям, которые до размещали рекламу в поиске Google в 2020 году...
04 05 2025 7:22:45
Понятные людям и роботам URL. Это уникальный набор символов, который дает возможность идентифицировать всевозможные ресурсы в интернете (страницы сайтов, файлы, изображения, видео и так далее). Чтобы узнать больше, читайте далее!...
03 05 2025 19:10:20
Как зарегистрироваться в приложении Facebook Business Manager и грамотно сделать и настроить аккаунт...
02 05 2025 5:33:53
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::