16 советов для продуктового бизнеса от спикеров конференции SaaS Nation > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


16 советов для продуктового бизнеса от спикеров конференции SaaS Nation

16 советов для продуктового бизнеса от спикеров конференции SaaS Nation

< >

Как позиционировать свой продукт так, чтобы он начал приносить больше прибыли? За какими KPI следить? Как набрать ключевых сотрудников в комaнду? Далеко не каждый руководитель SaaS-проекта может сходу решить каждую из этих задач.

Именно поэтому агентство Netpeak уже второй год подряд организовывает SaaS Nation — единственную в Украине конференцию для владельцев продуктового бизнеса.

Новая встреча пройдет уже 10 ноября, регистрация открыта. А то, как все было в 2016 году, смотрите здесь:

В прошлом году участники голосовали за лучших спикеров: в их число попали Игорь Жаданов (Readdle), Александр Галкин (Competera) и Рагнар Саас (Pipedrive). В этой статье я собрал тезисы и кейсы из их выступлений. Самый сок.

Полные версии докладов конференции появляются в закрытом сообществе SaaS Community.

1. В самом начале мы смотрели на модели ценообразования других SaaS-сервисов. Когда речь идет о представлении цен, сразу вспоминаются три колонки, когда в центре ставят самый популярный тариф. Мы так и сделали. Выкатили свою страницу с ценами и написали там все фичи, которые у нас были в продукте и которые казались ценными на тот момент.

В результате 80% клиентов покупали первый пакет за 30 долларов. Каждый клиент хотел от него что-то новое, каждый хотел что-то поменять. Очень много времени уходило на то, чтобы объяснить, что каждая из этих опций значит, потому что они были написаны на языке разработчиков, а не на языке клиента.

В один день пришло озарение: мы закрыли страницу с ценами и просто подняли минимальную стоимость продукта в 10 раз. На уровень продаж это никак не повлияло.

2. Ценность продукта — это все о покупателях и их нуждах. Ценность определяется клиентами, которые платят.

Мы очень долго пытались сделать по-другому и определяли ценность продукта по вопросам и разговорам с людьми, которые не платят. Спрашивали «почему вы не купили» у сотен людей, которые не платили нам деньги, а не у 30–40 пользователей, которые уже нам платили.

3. Важно продавать не фичи продуктов, а ценности и те преимущества, которые клиенты получат вместе с продуктом.

Как перейти от описания фич к перечислению ценностей?

Пример MP3-плеера:

Фича: плеер с 16 гигабайтами памяти. Польза: может хранить до 8000 песен. Основная ценность: вы можете тусить в течение 18 часов.

Стив Джобс продавал не фичи, а ценности — то, что клиент получает, приобретая продукт. Например, на странице с ценами SalesForce о ценности для клиента пишут сразу над суммой пакета:

4. Бессмысленно ограничивать количество человек, которые могут пользоваться сервисом в каждом из пакетов — это только сокращает число ваших потенциальных клиентов.

Лучше ввести определенную доплату, благодаря которой можно увеличивать количество пользователей на том или ином тарифе. Эту модель ввел Hubspot, но сейчас ее многие используют:

Внедрив этот метод, Competera получила дополнительные 40% прибыли без единой минуты затрат сейлз-менеджера.

5. Ценообразование — это процесс. Невозможно однажды придумать сетку и постоянно по ней продавать. Необходимо регулярно работать с ценой.

Больше оригинальных идей для развития проекта — в посте «10 приемов для быстрых продаж и конверсий» в блоге GetResponse.

1. Самые важные метрики KPI для стартапа на начальной стадии: сколько у вас клиентов, которые платят, сколько вы заpaбатываете денег, сколько у вас конверсий из бесплатных подписчиков в платных. Верите или нет, но это на самом деле единственное, что имеет значение.

Если вы решаете проблему клиентов, значит они заpaбатывают деньги. Если они заpaбатывают, значит придут к вам еще раз. Поэтому сразу требуйте у них деньги. Только так вы покажете, что ваш продукт что-то да значит.

2. Знаете, как Pipedrive боролся с конкурентами на ранней стадии? Мы очень рано стали международным продуктом — начали поддерживать несколько языков.

Сейчас Pipedrive доступен на 15 разных языках. Обычно в Силиконовой долине стартап работает только с англоязычными пользователями. А сегодня второй по объему рынок Pipedrive — Бразилия.

3. Определите KPI, которые растут каждую неделю. Доход лучших стартапов ежемecячно растет на 8-10%.

4. Круто создать страничку, которая будет показывать в реальном времени, когда заходит новый клиент, откуда и какую сумму платит. Этот дашборд должен быть доступен всей комaнде.

Можно привести пример Buffer, который делает то же публично.

5. Американские клиенты очень нетерпеливые: «Не надо заливать, покажи продукт». Поэтому на сайте все должно быть просто: нажми на кнопку, и все.

Блок «узнать больше» — для немцев. Только они читают эту информацию внимательно и вопросы, кстати, задают реже всего.

6. Если наш клиент отменяет подписку, он получит настоящий (не триггерный) email от CEO с вопросом: «Пожалуйста, скажите, что мы сделали не так?». Примерно 10% отвечают. И когда CEO пишет им в ответ «Спасибо», они приятно удивляются.

NPS: что такое Net Promoter Score и как начать его считать 7. Если есть хотя бы 100 платящих клиентов, появляется смысл отслеживать NPS.

Хотите чувствовать себя спокойно? Нужно, чтобы большинство пользователей при оценке того, хотят ли они порекомендовать ваш продукт друзьям по шкале от 1 до 10, поставили вам как минимум 4. Если балл ниже — у вас уже есть повод для беспокойства.

Хороший инструмент для отслеживания NPS — delighted.com.

8. Если у вас есть KPI в проекте, каждый сотрудник должен знать их и то, как он лично может повлиять на эти метрики.

1. Как построить интервью с соискателем? Можно взять в качестве примера опросник Amazon. Если регулярно строить собеседования по одному и тому же принципу с десятками людей, уже на 7-8 вопросе вы начнете замечать определенные паттерны и поймете, нужен ли вам этот человек.

2. В любом случае, если вы ищите продажников, нужна комaнда, а не один топовый специалист. Это первый человек в цепочке, но только комaнда дает результат.

3. Утро, Пало-Альто, сейлз-менеджер Брайан звонит в Техас: «Привет, я Брайан из Readdle. Звоню, чтобы узнать, получили ли вы мое письмо с вопросом о том, как вы используете iPad в своем офисе». В ответ — три минуты отборного английского мата, без повторов. По мере увеличения громкости ора Брайн отодвигает трубку от уха. Наконец, из динамика звучит: «F*ck off!», и на той стороне бросают телефон.

Я подхожу к Брайану:

— Как прошел звонок?

— Хорошо.

— В смысле? Рассказывай.

— Во-первых, я попал сразу на того человека, чей номер в базе. Значит, данные релевантные. Во-вторых, я сразу попал на ЛПР, не на секретаря или помощника. Это значит, что база качественная, я сразу буду общаться с теми, кто ответственен за покупку. В-третьих, я узнал, что они используют Microsoft, наш продукт им не подходит и я больше не буду тратить время на этот лид.


Читайте также:



Комментарии:

«Социальная сеть»: бой гения и плагиата

«Социальная сеть»: бой гения и плагиата Наш обзор кинофильма «Социальная сеть» про Facebook и Марка Цукерберга....

14 04 2024 8:10:43

Кликбейт-заголовки — всё: почему лента Facebook станет лучше

Кликбейт-заголовки — всё: почему лента Facebook станет лучше Кликбейтинг в опасности. Если хочешь узнать методы работы антикликбейт-комaнды Facebook, просто нажми на этот заголовок...

13 04 2024 0:39:48

Как использовать возможности поиска для решения бизнес-задач

Как использовать возможности поиска для решения бизнес-задач О возможностях нестандартного использования поисковых систем для решения важных бизнес-задач...

12 04 2024 10:35:17

Азы типографики — нескучно о шрифтах

Азы типографики — нескучно о шрифтах Нужно подобрать красивый шрифт? Готический или народный? Стандартный или фирменный? Как выбрать — рассказывает профессионал...

11 04 2024 2:33:44

Как настроить максимально объективную веб-аналитику и отладить работу отдела контекстной рекламы? Мануал не для чайников

Как настроить максимально объективную веб-аналитику и отладить работу отдела контекстной рекламы? Мануал не для чайников Почему бизнесу нужно настраивать мультикaнaльную модель атрибуции на основе воронки продаж и как это сделать....

10 04 2024 4:33:43

Двенадцать фишек для онлайн-бизнеса — круглый стол 8P 2016

Двенадцать фишек для онлайн-бизнеса — круглый стол 8P 2016 2013, 2014, 2015 — годы, когда конференция 8p радовала все сео-сообщество СНГ. Прошла она и в 2016 году. Мы собрали лучшие советы интернет-магазинам от экспертов и участников круглого стола на конференции 8P 2016....

09 04 2024 6:43:58

SEO-анализ конкурентов: подробное руководство

SEO-анализ конкурентов: подробное руководство Как узнать особенности бизнеса в нише и что позаимствовать у конкурентов для SEO...

08 04 2024 10:16:47

Сплит-тест — скоростное шоссе к высокой конверсии

Сплит-тест — скоростное шоссе к высокой конверсии 5 кейсов отлично иллюстрируют правила юзабилити и находки веб-аналитиков....

07 04 2024 1:46:56

Кейс по контекстной рекламе и прайс-агрегаторам в тематике «зимние шины»: ROMI 847%

Кейс по контекстной рекламе и прайс-агрегаторам в тематике «зимние шины»: ROMI 847% Результаты, которых мы достигли за 2 месяца работы....

06 04 2024 22:22:49

Кто такой контент-маркетолог и зачем он бизнесу

Кто такой контент-маркетолог и зачем он бизнесу Не путайте с контент-менеджером, пожалуйста....

05 04 2024 13:48:27

Визуализация данных с помощью DataDeck

Визуализация данных с помощью DataDeck Краш-тест сервиса визуализации данных: выбираем задачу, источники, создаём отчет с помощью DataDeck. Бонус в конце — лаконичные списки преимуществ и недостатков этого инструмента и приятный подарок для дочитавших...

04 04 2024 11:29:54

Кейс: снижение (not set) трафика в Google ***ytics на 59,35%

Кейс: снижение (not set) трафика в Google ***ytics на 59,35% Сет по контекстной рекламе в тематике «разработка программного обеспечения»: снижение стоимости клика на 89%....

03 04 2024 15:50:28

Email-маркетинг для интернет-магазина — как настроить, чтобы получить от 7 до 15% общего дохода

Email-маркетинг для интернет-магазина — как настроить, чтобы получить от 7 до 15% общего дохода Email-маркетинг увеличивает частоту транзакций. Показываем как это происходит и за счет чего. Делимся кейсом email-маркетинга для книжного интернет-магазина. Читать дальше....

02 04 2024 20:29:57

Что такое безанкорные ссылки

Что такое безанкорные ссылки Полезный ликбез для новичков и бизнесменов: анкорные и безанкорные ссылки. Чем отличаются, зачем нужны, какое влияние оказывают на раскрутку сайта в интернете? Узнать!...

01 04 2024 0:13:22

Как должна выглядеть форма онлайн-заказа — подробный чек-лист

Как должна выглядеть форма онлайн-заказа — подробный чек-лист Образец чек-листа по созданию форм заказа на сайте интернет-магазина...

31 03 2024 11:20:13

Как работать с Universal App Campaigns в Google Ads

Как работать с Universal App Campaigns в Google Ads О новых функциях Universal App Campaigns — специально для тех, кто хочет эффективно вовлекать пользователей приложений...

30 03 2024 3:30:34

Google Penguin: как защитить свои позиции в выдаче

Google Penguin: как защитить свои позиции в выдаче Google Penguin официально стал частью основного алгоритма поисковика. Как обезопасить свой бизнес и встретить апдейт алгоритма Google во всеоружии? О трафике, анкорах, бэклинках, ссылках и ссылочной массе, трастовости и постоянном мониторинге, с комментариями специалистов...

29 03 2024 6:35:26

Engagement Rate в email-маркетинге: что это, как посчитать и повысить

Engagement Rate в email-маркетинге: что это, как посчитать и повысить Определяем, кто из mail подписчиков предан вашему бренду по-настоящему....

28 03 2024 22:29:25

Геотаргетинг: 10 способов увеличить охват целевой аудитории

Геотаргетинг: 10 способов увеличить охват целевой аудитории Как увеличить охват целевой аудитории ресторана или магазина с помощью рекламы на мобильных и сверхточного геотаргетинга...

27 03 2024 6:19:43

Какие списки ремаркетинга выбрать — исследование

Какие списки ремаркетинга выбрать — исследование Что мы узнали после 19 миллионов показов рекламных объявлений по разным спискам ремаркетинга....

26 03 2024 0:25:38

Контекстная реклама и поисковое продвижение: мощное комбо

Контекстная реклама и поисковое продвижение: мощное комбо Чтобы прекратить споры о том, с какого конца разбивать яйцо, я собрал аргументы за союз SEO и PPC...

25 03 2024 19:46:56

Сколько стоил клик в Google Ads и Facebook в Украине в третьем квартале 2018 года

Сколько стоил клик в Google Ads и Facebook в Украине в третьем квартале 2018 года Данные по 43 миллионам кликов в 27 тематиках и 391 городах страны...

24 03 2024 6:28:42

Как загрузить файл в корневой каталог сайта

Как загрузить файл в корневой каталог сайта Корневой каталог это папка, содержащая все файлы на сайте, в том числе системные файлы....

23 03 2024 5:42:35

Как привлечь инвестиции cерии A — руководство для владельцев бизнеса

Как привлечь инвестиции cерии A — руководство для владельцев бизнеса Как заинтересовать инвесторов, сколько времени это займет, а также стратегии поиска....

22 03 2024 23:58:33

Once upon a time… 22 правила сторителлинга от Pixar

Как рассказывать истории...

21 03 2024 8:19:38

Как перестать платить за мусор в ссылочном индексе — исследование Serpstat

Как перестать платить за мусор в ссылочном индексе — исследование Serpstat При выборе SEO сервиса принято ориентироваться на объем ссылочной массы, но надежен ли такой подход? Большая база не всегда значит качество содержащихся в ней данных, а количество нередко обеспечивают спамные ссылки в отчетах....

20 03 2024 12:43:35

Лучшие примеры ошибки 404

Лучшие примеры ошибки 404 Ошибка на странице 404 может выглядеть креативно. Страница не найдена и не может быть найдена, потому что она в розыске, утеряна, украдена ниндзей, путь заснежен и дороги дальше нет, а принцесса находится в другом замке. О чем это?...

19 03 2024 14:33:55

Кейс по контекстной рекламе в тематике «детская обувь»: ROMI 110%

Кейс по контекстной рекламе в тематике «детская обувь»: ROMI 110% Магазин детской обуви: конкретные цифры в кейсе по продвижению....

18 03 2024 21:35:20

Сколько стоил клик Google Ads и Facebook в Украине в четвертом квартале 2017 года

Сколько стоил клик Google Ads и Facebook в Украине в четвертом квартале 2017 года Данные по 34 миллионам кликов в 24 тематиках и 386 городах...

17 03 2024 22:51:18

Бесплатное и платное обучение в сфере интернет-маркетинга: SEO, контекстная реклама, язык R

Бесплатное и платное обучение в сфере интернет-маркетинга: SEO, контекстная реклама, язык R Обучение SEO, PPC, курс по изучению языка R, академии Netpeak Software, Serpstat и другие. Список обновляется....

16 03 2024 6:47:40

Что выбрать: страницу или группу на Facebook?

Что выбрать: страницу или группу на Facebook? Сегодня стоит озвучить особенности страниц и групп в социальной сети Фейсбук...

15 03 2024 20:35:50

Как работать с товарными фидами в Google Рекламе и Яндекс.Директ

Как работать с товарными фидами в Google Рекламе и Яндекс.Директ Образец товарного фида можно использовать при запуске динамических объявлений в поисковой сети Яндекса и Google, в кампаниях со смарт-баннерами в Яндекс.Директ, в динамических медийных кампаниях Google Рекламы, в товарной рекламе — с помощью Google Merchant Center....

14 03 2024 18:29:45

Исследования рынка — новая услуга Netpeak

Исследования рынка — новая услуга Netpeak Предложение для крупных и средних бизнес-проектов по эффективному использованию больших бюджетов при запуске на новых рынках...

13 03 2024 3:53:55

Кейс: зачем сегментировать аудиторию перед запуском ремаркетинга

Кейс: зачем сегментировать аудиторию перед запуском ремаркетинга Перед внедрением ремаркетинга следует хорошенько поработать над составлением базовых портретов аудитории сайта...

12 03 2024 13:11:40

5 главных трендов в социальных сетях в 2022 году

5 главных трендов в социальных сетях в 2022 году Хотите раскрутить свои соцсети в 2022 году? Тогда уже сейчас нужно задуматься, что будете публиковать. В статье расскажем, какой контент будет в тренде в будущем году....

11 03 2024 13:42:14

myTarget: 10 фишек для продвижения мобильных приложений

myTarget: 10 фишек для продвижения мобильных приложений Look-alike аудитории, таргетинг на участников групп, ограничение стоимости установки и другие вкусные фишки myTarget...

10 03 2024 16:13:43

Кросс-минусовка ключевых слов в Google Ads: обзор сервисов и скриптов

Кросс-минусовка ключевых слов в Google Ads: обзор сервисов и скриптов Минусовки это не только про эстраду. Какой метод кросс-минусовки ключевых слов лучше?...

09 03 2024 20:33:31

Примеры лучших страниц оформления заказа интернет-магазинов

Примеры лучших страниц оформления заказа интернет-магазинов Корзина интернет-магазина поможет повысить продажи, если ее функционал содержит: фото товара, кликабельное наименование товара, перечень способов оплаты. Узнать больше!...

08 03 2024 10:17:20

SEO-продвижение для службы доставки еды в Украине — рост бесплатного трафика на 477%

SEO-продвижение для службы доставки еды в Украине — рост бесплатного трафика на 477% Кейс продвижения Pizza House — ROMI 709,9%. От старта с дублями страниц и постановки целей и задач продвижения, проведения технического аудита, аналитики, анализа поисковых фраз, выбора контента до экспериментов с метатегами, увеличения среднего чека и планов на будущее...

07 03 2024 11:34:20

Как получить доступ к API Яндекса

Как получить доступ к API Яндекса Создатель сервиса Foster Кирилл Винокуров рассказал, как зарегистрировать приложение для полноценной работы с Директом....

06 03 2024 19:28:18

Netpeak в гостях у Leo Burnett Ukraine

Netpeak в гостях у Leo Burnett Ukraine В семье Leo Burnett - 7750 человек из 84-х стран мира. В Украине всего - 90 творческих единиц....

05 03 2024 11:27:30

Мир К-pор: механика фанатских соцсетей — от популярности к монетизации

K-pop заpaбатывает деньги: как и сколько...

04 03 2024 12:10:38

Как не платить за клики без конверсий?

Как не платить за клики без конверсий? Что нужно сделать, чтобы ваши объявления показывались только заинтересованным клиентам? В первую очередь, подобрать ключевые слова, релевантные запросу потенциального клиента и ориентированные на пользователей с мотивацией совершить действие....

03 03 2024 9:49:57

Как защитить аккаунт в Instagram от взлома

Безопасность Instagram — что делать, если заметили попытку взломщиков украсть аккаунт, и как вернуть аккаунт после взлома....

02 03 2024 10:16:28

Как работать с Excel в рекламной кампании — дайджест публикаций Алексея Селезнева

Дайджест-путеводитель по серии постов о работе с редакторами электронных таблиц для PPC-специалистов....

01 03 2024 2:18:42

Как сделать гифку из видео — два способа для новичков

Как сделать гифку из видео — два способа для новичков Гифка — это зациклиненное видеоизображение, рисунок-ролик, крохотный фильм, без которого трудно представить современный сайт. Как быстро создавать гифки и получать профит....

29 02 2024 11:56:29

Как использовать футпринты в SEO-продвижении

Как использовать футпринты в SEO-продвижении Футпринт — это признак, по которому можно спалить PBN-сетку сайтов. Это как родинки. Если взять двух парней с родинкой на щеке, то не факт, что они братья. Но если родинки совпадают на щеке, локте и колене, то тут что-то подозрительное...

28 02 2024 21:12:20

Как анализировать эффективность рекламы в Google ***ytics? Часть вторая: пользовательские отчеты

Как анализировать эффективность рекламы в Google ***ytics? Часть вторая: пользовательские отчеты Пример пользовательских отчетов в Google ***ytics, созданных за 15 минут...

27 02 2024 20:38:39

Сколько стоил клик в Google Ads в Украине в четвертом квартале 2020 года — исследование Netpeak

Данные, приведенные в исследовании, могут помочь в составлении медиапланов по продвижению в интернете. Читать дальше....

26 02 2024 4:42:34

Как создать отчет по категориям и брендам в Google Data Studio, если они не передаются в Google ***ytics

Как создать отчет по категориям и брендам в Google Data Studio, если они не передаются в Google ***ytics Как настроить передачу категории и бренда товара в Google Data Studio....

25 02 2024 21:41:14

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::