16 советов для продуктового бизнеса от спикеров конференции SaaS Nation
Как позиционировать свой продукт так, чтобы он начал приносить больше прибыли? За какими KPI следить? Как набрать ключевых сотрудников в комaнду? Далеко не каждый руководитель SaaS-проекта может сходу решить каждую из этих задач.
Именно поэтому агентство Netpeak уже второй год подряд организовывает SaaS Nation — единственную в Украине конференцию для владельцев продуктового бизнеса.
Новая встреча пройдет уже 10 ноября, регистрация открыта. А то, как все было в 2016 году, смотрите здесь:
В прошлом году участники голосовали за лучших спикеров: в их число попали Игорь Жаданов (Readdle), Александр Галкин (Competera) и Рагнар Саас (Pipedrive). В этой статье я собрал тезисы и кейсы из их выступлений. Самый сок.
Полные версии докладов конференции появляются в закрытом сообществе SaaS Community.
1. В самом начале мы смотрели на модели ценообразования других SaaS-сервисов. Когда речь идет о представлении цен, сразу вспоминаются три колонки, когда в центре ставят самый популярный тариф. Мы так и сделали. Выкатили свою страницу с ценами и написали там все фичи, которые у нас были в продукте и которые казались ценными на тот момент.
В результате 80% клиентов покупали первый пакет за 30 долларов. Каждый клиент хотел от него что-то новое, каждый хотел что-то поменять. Очень много времени уходило на то, чтобы объяснить, что каждая из этих опций значит, потому что они были написаны на языке разработчиков, а не на языке клиента.
В один день пришло озарение: мы закрыли страницу с ценами и просто подняли минимальную стоимость продукта в 10 раз. На уровень продаж это никак не повлияло.
2. Ценность продукта — это все о покупателях и их нуждах. Ценность определяется клиентами, которые платят.
Мы очень долго пытались сделать по-другому и определяли ценность продукта по вопросам и разговорам с людьми, которые не платят. Спрашивали «почему вы не купили» у сотен людей, которые не платили нам деньги, а не у 30–40 пользователей, которые уже нам платили.
3. Важно продавать не фичи продуктов, а ценности и те преимущества, которые клиенты получат вместе с продуктом.
Как перейти от описания фич к перечислению ценностей?
Пример MP3-плеера:
Фича: плеер с 16 гигабайтами памяти. Польза: может хранить до 8000 песен. Основная ценность: вы можете тусить в течение 18 часов.
Стив Джобс продавал не фичи, а ценности — то, что клиент получает, приобретая продукт. Например, на странице с ценами SalesForce о ценности для клиента пишут сразу над суммой пакета:
4. Бессмысленно ограничивать количество человек, которые могут пользоваться сервисом в каждом из пакетов — это только сокращает число ваших потенциальных клиентов.
Лучше ввести определенную доплату, благодаря которой можно увеличивать количество пользователей на том или ином тарифе. Эту модель ввел Hubspot, но сейчас ее многие используют:
Внедрив этот метод, Competera получила дополнительные 40% прибыли без единой минуты затрат сейлз-менеджера.
5. Ценообразование — это процесс. Невозможно однажды придумать сетку и постоянно по ней продавать. Необходимо регулярно работать с ценой.
Больше оригинальных идей для развития проекта — в посте «10 приемов для быстрых продаж и конверсий» в блоге GetResponse.
1. Самые важные метрики KPI для стартапа на начальной стадии: сколько у вас клиентов, которые платят, сколько вы заpaбатываете денег, сколько у вас конверсий из бесплатных подписчиков в платных. Верите или нет, но это на самом деле единственное, что имеет значение.
Если вы решаете проблему клиентов, значит они заpaбатывают деньги. Если они заpaбатывают, значит придут к вам еще раз. Поэтому сразу требуйте у них деньги. Только так вы покажете, что ваш продукт что-то да значит.
2. Знаете, как Pipedrive боролся с конкурентами на ранней стадии? Мы очень рано стали международным продуктом — начали поддерживать несколько языков.
Сейчас Pipedrive доступен на 15 разных языках. Обычно в Силиконовой долине стартап работает только с англоязычными пользователями. А сегодня второй по объему рынок Pipedrive — Бразилия.
3. Определите KPI, которые растут каждую неделю. Доход лучших стартапов ежемecячно растет на 8-10%.
4. Круто создать страничку, которая будет показывать в реальном времени, когда заходит новый клиент, откуда и какую сумму платит. Этот дашборд должен быть доступен всей комaнде.
Можно привести пример Buffer, который делает то же публично.
5. Американские клиенты очень нетерпеливые: «Не надо заливать, покажи продукт». Поэтому на сайте все должно быть просто: нажми на кнопку, и все.
Блок «узнать больше» — для немцев. Только они читают эту информацию внимательно и вопросы, кстати, задают реже всего.
6. Если наш клиент отменяет подписку, он получит настоящий (не триггерный) email от CEO с вопросом: «Пожалуйста, скажите, что мы сделали не так?». Примерно 10% отвечают. И когда CEO пишет им в ответ «Спасибо», они приятно удивляются.
NPS: что такое Net Promoter Score и как начать его считать 7. Если есть хотя бы 100 платящих клиентов, появляется смысл
Хотите чувствовать себя спокойно? Нужно, чтобы большинство пользователей при оценке того, хотят ли они порекомендовать ваш продукт друзьям по шкале от 1 до 10, поставили вам как минимум 4. Если балл ниже — у вас уже есть повод для беспокойства.
Хороший инструмент для отслеживания NPS — delighted.com.
8. Если у вас есть KPI в проекте, каждый сотрудник должен знать их и то, как он лично может повлиять на эти метрики.
1. Как построить интервью с соискателем? Можно взять в качестве примера опросник Amazon. Если регулярно строить собеседования по одному и тому же принципу с десятками людей, уже на 7-8 вопросе вы начнете замечать определенные паттерны и поймете, нужен ли вам этот человек.
2. В любом случае, если вы ищите продажников, нужна комaнда, а не один топовый специалист. Это первый человек в цепочке, но только комaнда дает результат.
3. Утро, Пало-Альто, сейлз-менеджер Брайан звонит в Техас: «Привет, я Брайан из Readdle. Звоню, чтобы узнать, получили ли вы мое письмо с вопросом о том, как вы используете iPad в своем офисе». В ответ — три минуты отборного английского мата, без повторов. По мере увеличения громкости ора Брайн отодвигает трубку от уха. Наконец, из динамика звучит: «F*ck off!», и на той стороне бросают телефон.
Я подхожу к Брайану:
— Как прошел звонок?
— Хорошо.
— В смысле? Рассказывай.
— Во-первых, я попал сразу на того человека, чей номер в базе. Значит, данные релевантные. Во-вторых, я сразу попал на ЛПР, не на секретаря или помощника. Это значит, что база качественная, я сразу буду общаться с теми, кто ответственен за покупку. В-третьих, я узнал, что они используют Microsoft, наш продукт им не подходит и я больше не буду тратить время на этот лид.
Читайте также:
-
Как покорить Бразилию — советы Depositphotos
Как покорить Бразилию — советы Depositphotos; -
Как BuzzSumo заработал $2,5 миллиона за первый год — growth-кейс для SaaS
Как BuzzSumo заработал $2,5 миллиона за первый год — growth-кейс для SaaS; -
Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo
Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo.
Комментарии:
Как передавать данные пpaктически о каждом «шаге» пользователя на сайте...
28 09 2022 8:20:28
Правильно задать вопрос или сфоримулировать ответ на собеседовании это еще далеко не все. Рецензия на книгу Ласло Бока «Работа рулит»...
27 09 2022 23:25:23
Цель — трафик facebook. Делимся кейсом проекта «Мой город»....
26 09 2022 17:49:29
Чтобы грамотно анализировать статистику рекламных кампаний, необходимо связать Яндекс.Метрику и Яндекс.Директ. Рассказываем, как это сделать...
25 09 2022 13:38:28
Простой и понятный разбор двух формул для расчета коэффициента вовлеченности...
24 09 2022 6:31:16
Как настроить динамический ремаркетинг в myTarget и эффективно ли работают такие объявления — делимся собственным опытом....
23 09 2022 11:47:10
Какой эффективный способ использовать для проверки бизнес-возможностей новых проектов ecommerce?...
22 09 2022 14:40:12
Чтобы понять, как работает Роскомнадзор, пришлось разбираться в деталях и делать опрос по топовым хостингам. Ответы и выводы читайте в статье....
21 09 2022 23:53:11
Сервисы для определения оптимальной плотности ключевых слов...
20 09 2022 0:50:26
Что нужно знать перед запуском рекламы в мессенджерах....
19 09 2022 9:52:25
Спикер ОА Петр Аброськин рассказал всем читателям блога о фишках настройки ремаркетинга в контекстной рекламе и социальных сетях...
18 09 2022 23:51:21
Чем вам может пригодиться это исследование? Понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить. Читать!...
17 09 2022 9:18:42
При создании рекламы на украинском мы завоевываем большую долю рынка без повышения цены за клик....
16 09 2022 18:23:53
Данные, приведенные в исследовании, помогут в составлении медиапланов по продвижению в интернете. Понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить....
15 09 2022 22:51:35
Основатель фейсбука опубликовал на WIRED крутое интервью...
14 09 2022 6:53:14
Обсуждаем, как попробовать инфлюенсер-маркетинг без особого бюджета...
13 09 2022 11:22:27
Отключение и удаление элементов, расширенные настройки, интересные дополнения и многое другое в нашем материале про мир SEO расширений....
12 09 2022 23:51:42
Как создать и внедрить баннеры об использовании куки-файлов с помощью Google Tag Manager и OneTrust...
11 09 2022 15:59:10
У каждого сайта в топе есть страница, о существовании которой знают только роботы и... SEO-специалисты. Это robots.txt или индексный файл....
10 09 2022 0:38:29
Сергeй Бахарь неустанно исследует Google Рекламу и рассказывает о новинках нашим читателям....
09 09 2022 11:46:17
Представляем Netpeak Journal — новый этап развития блога Netpeak...
08 09 2022 8:25:34
Успешный блог помогает продавать товары и услуги, формировать сильный личный бренд, делиться своим опытом и задавать тренды. Осталось выбрать цель. Узнать как!...
07 09 2022 10:53:33
Рынок мобильных приложений и его глобальные тренды из исследования App Annie...
06 09 2022 15:45:29
Мы попросили спикеров ответить на острые для многих онлайн-проектов вопросы о развитии мобайла как канала, программатике и строительстве инхаус комaнд...
05 09 2022 20:33:40
Итоги одной из наших первых онлайн рекламных кампаний в Play...
04 09 2022 17:14:35
Идея ORM состоит в том, чтобы вызывать положительное мнение о вашей деятельности, работая с отзывами или комментариями, в результате чего больше людей будут покупать ваши товары или услуги. Узнать больше!...
03 09 2022 20:18:52
Рекламные аукционы Фейсбук заточены поднимать объявление с наивысшей итоговой ценностью — это главное отличие от классических аукционов...
02 09 2022 1:17:25
Можно открыть корпоративную почту с использованием собственного сервера для принятия/отправки и с использованием стороннего сервиса от яндекс или гугл...
01 09 2022 22:53:50
Чтобы попасть в админку сайта, необходимо определить, какая именно CMS используется. Для этой цели подойдет ручной анализ сайта и его HTML-кода, а также онлайн-сервисы...
31 08 2022 20:48:18
Кейсы, фишки и советы, опыт крупных брендов, маркетологов....
30 08 2022 4:41:32
Данные по 43 миллионам кликов в 27 тематиках и 391 городах страны...
29 08 2022 9:46:16
Обидно терять сохраненные достижения. Почему падает трафик из поисковых систем и как это исправить...
28 08 2022 6:21:21
Начинаем работать с облачным сервисом хранения Google BigQuery...
27 08 2022 16:24:43
Рост дохода в шесть раз, ROMI +500% за пять месяцев....
26 08 2022 0:50:15
О том, как рассчитать коэффициент ROI (ROMI) для выявления эффективности и прибыльности рекламных кампаний...
25 08 2022 11:49:35
Ringostat и Binotel. Сравнение главных сервисов для коллтрекинга в Украине...
24 08 2022 5:20:48
Минусовки это не только про эстраду. Какой метод кросс-минусовки ключевых слов лучше?...
23 08 2022 10:55:38
Настройка аналитики для пустого поиска, а также поиска по методам GET и POST...
22 08 2022 0:20:16
Оценить эффективность рекламной кампании с учетом специфики и целей конкретного клиента помогут персональные сводки...
21 08 2022 21:50:59
Как получить больше конверсионного трафика из поиска и не выйти за рамки KPI? Запустите SNDS-кампании...
20 08 2022 1:52:17
Как визуализировать данные Google BigQuery в Power BI? Пошаговая инструкция от руководителя отдела веб-аналитики Netpeak Алексея Селезнева...
19 08 2022 2:58:29
Фотоконкурс для стимуляции активности в сообществе, прироста фанов и поощрения лояльной аудитории....
18 08 2022 5:39:16
Узнать, как управлять репутацией в сети для молодой компании, можно в статье Netpeak Journal: что такое репутация, как формируется образ бренда и что нужно делать для получения положительных отзывов....
17 08 2022 2:40:24
Низкочастотные, низкоконкурентные, Long Tail и другие термины, которые нужно знать и понимать....
16 08 2022 13:44:10
При создании проекта и выбора доменного имени важно взвесить плюсы и минусы использования домена с историей...
15 08 2022 0:22:36
Для защиты конфиденциальной информации в организации вводят режим коммерческой тайны. Подписание NDA важно не только с сотрудниками, но и со сторонними компаниями, имеющими доступ к конфиденциальной информации...
14 08 2022 4:54:29
Пиксель Facebook — инструмент аналитики рекламной системы, который можно использовать и для Instagram....
13 08 2022 15:29:55
Используя для продвижения контекстную рекламу, большинство рекламодателей в Украине отдают предпочтение системе Google Ads. Директ однозначно не стоит недооценивать. Почему? Читайте в статье!...
12 08 2022 9:36:27
Сначала учитесь, а потом идите в бизнес и предпринимательство. Бизнес — это игра, в которую играют пару тысяч лет, и здесь не нужно придумывать велосипеды. Научитесь сначала просто ездить, потом уже будете думать про кастомы....
11 08 2022 12:41:33
Amazon сократил комиссию для сайтов партнеров от 30% до 80% — что делать дальше? Мнение эксперта....
10 08 2022 20:35:53
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
Олимпиада-2018: организаторы обеспечили по 90 презервативов на каждого тренера. Результаты должны быть на высоте!
На перевале Дятлова пропадают все новые туристы. Первая жертва 2018 года.
Гид по SEO для мобильных сайтов: инфографика
Не позвали в Южную Корею - поедем в Северную!
Белое и черное SEO, алгоритм Google и будущее интернета — простые ответы от Артема Бородатюка
Как повысить CTR объявлений с помощью расширений
45 советов по мобильному маркетингу от Mobile Growth Experts
Статистика социального успеха у мужчин
Как собрать ребенка в первый класс
Как московские артисты Аронова, Полицеймако и Шакуров в Сургуте зарплату выбивали