Как привлечь клиентов в 2021 году. Способы лидогенерации, о которых вы могли не знать
С каждым годом фокус по привлечению лидов все больше смещается в сторону каналов интернет-рекламы. При этом приводить потенциальных клиентов дешево становится все сложнее. Требуются новые способы привлечения, удержания и прогрева лидов. Как меняется борьба за лид и какие новые маркетинговые технологии в этом помогают, рассказал маркетолог CoMagic Сергeй Печёнин.
1. Находим источники лида и точки касания с рекламой
Популярный мем из сериала «В Филадельфии всегда солнечно», пожалуй, идеально описывает сегодняшние муки маркетолога.
Раньше путь клиента в интернете был более прямолинейным:
- Запрос в поисковике.
- Клик по контекстному объявлению.
- Переход на сайт.
- Звонок или заявка.
Теперь он менее предсказуем. Перед совершением покупки человек неоднократно посетит ваш сайт, изучит отзывы, посмотрит обзор блогера на YouTube. Причем, на сайт он может в дальнейшем заходить как по прямому запросу в интернете, так и со случайного поста в соцсети или гостевой статьи любимого блога.
Количество точек касания потребителя с брендом увеличилось, поэтому важно видеть, какая именно реклама из общего пула приводит клиентов. Но не менее важно — понимать, какая реклама его «прогревает». Или, говоря языком маркетолога, какой вес в конверсию вносят прочие рекламные каналы. С первым поможет коллтрекинг, со вторым — модели атрибуции. Это способ увидеть степень влияния предшествующих рекламных каналов, без которых целевое действие могло бы не состояться. Свои модели атрибуций есть в отчетах у Google ***ytics и Яндекс.Метрики. Если вам нужно проследить влияние рекламного канала на конверсию в продажи, нужна сквозная аналитика.
Пример точек касания пользователя с рекламой до обращения в компанию
В Яндекс.Директ есть стратегия «Оптимизация конверсий». Если вы определили цель для привлечения посетителей на сайт (например, клик по форме заявки), то система будет стремиться увеличить долю кликов по тем объявлениям и ключевым фразам, которые чаще других приводят к этому целевому действию. При наличии у маркетолога технических навыков и прямых рук она может настроить передачу сделок из CRM в Яндекс.Метрику. В этом случае оптимизация конверсий станет еще точнее — рекламу можно будет показывать тем пользователям, которые с большей вероятностью готовы к покупке.
Советы выше хорошо подходят для performance-маркетинга, в котором все «ходы записаны» и действия пользователя (клики, переходы, обращения) легко оцифровать и отследить. Но что делать, если значительную часть в продвижении занимает медийная реклама? Просмотр видеоролика или баннера конкретным пользователем тоже можно связать с его дальнейшими действиями вплоть до покупки.
Для этого потребуется построение postview-аналитики, в основе которой лежит отслеживание просмотров конкретным пользователем через AdTracker — специальный пиксель, размещенный в видео- или баннерном объявлении.
AdTracker присваивает пользователю, посмотревшему рекламу, идентификатор. Если в дальнейшем человек попал на сайт компании с любого другого источника, этот идентификатор связывается с еще одним — Client ID — данными пользователя, которые отслеживают Google ***ytics или Яндекс.Метрика. В дальнейшем эту информацию можно связать с данными о покупках из CRM и проследить этап воронки продаж от простого просмотра объявления до совершения сделки и ее суммы.Таким образом, благодаря postview можно понять, как имиджевая реклама влияет на лидген.
Подытожим: чтобы усилить лидогенерацию на этапе работы с рекламой, отслеживайте источники, которые влияют на конверсию сайта. В дальнейшем ориентируйтесь на них, а неэффективные исключайте из работы.
2. Делаем на сайте отдельное предложение каждому пользователю в нужное время
Контент — это король. Содержание и юзабилити сайта — по-прежнему главный фактор, влияющий на лидген. Умение объяснить преимущества продукта, «показать товар лицом» и предложить адекватную цену — три кита, на которых базируются продажи.
В методологии создания контента для посадочных страниц не потеряла актуальности схема управления вниманием читателя — AIDA. Новизна лишь в том, что последний ее пункт — Action — можно делать более интеpaктивным. Например, привлекать к совершению целевого действия нужную аудиторию можно с помощью лидогенерационных виджетов для сайта, которые синхронизированы с интернет-рекламой.
Виджеты — это формы онлайн-консультанта, чата или обратного звонка. Сегодня существуют сервисы, позволяющие настроить показ виджета со специальным предложением, связанным с запросом, по которому клиент перешел из поисковика. Или добавить дополнительный сценарий показа виджета на основе поведения посетителя на сайте, его пола и возраста. D зависимости от просмотренных страниц и длительности прочтения текста сделать предложение, которое точно заинтересует клиента.Такие виджеты появляются вовремя, не пересекаясь с остальными формами обратной связи, и только когда свободен оператор. В свою очередь, оператор получает информацию о потенциальном клиенте, когда тот только начинает диалог: специальный робот проговаривает ему информацию о посетителе и выявленном интересе. Умные виджеты способны дать повышение конверсии страницы на 8-34% в зависимости от сферы бизнеса.
В последние пару лет среди маркетологов в ходу термин «омникaнaльность», означающий взаимную интеграцию разрозненных каналов коммуникации в единую систему. Как пример омникaнaльности — предоставление удобного способа связи посетителю сайта: через мессенджеры, социальные сети, формы запросов, почту, телефон и т. д. Если человеку удобнее не звонить в компанию, а писать в Whatsapp или Telegram, добавьте на сайт виджет, агрегирующий сообщения из таких источников, и консультируйте клиентов там. Пример таких виджетов для сайта: Chat2Desk, Talk-me, открытые линии «Битрикс24» и другие.
Подытожим: чтобы повысить процент конверсии в лид непосредственно на сайте, создавайте более персонализированные сценарии обращения к пользователю. Делайте предложение, учитывая интересы, психографику, рекламные запросы. Позвольте связаться с вами всеми удобными и современными способами. Новые маркетинговые технологии помогут сделать это с помощью умных виджетов.
3. Догоняем ушедших клиентов и возвращаем их в воронку продаж
Даже если вы привели на сайт подходящую аудиторию и пользователи совершили нужное действие — например, звонок, есть вероятность потери лида из-за нерасторопности действий менеджера или загруженности линий. Оператор не успел снять трубку после третьего-четвертого гудка — вы потеряли клиента. Это самые обидные потери в лидогенерации.
В небольшом бизнесе они могут быть не так заметны, но если компания крупная и использует для обработки обращений колл-центр, цена за такие потери может быть велика. В некоторых сферах, таких как недвижимость, привлечение звонка обходится в несколько десятков тысяч рублей. Даже 1-2% пропущенных — уже существенный минус для рекламного бюджета.
К счастью, есть способы вернуть недозвонившихся. Если у вас небольшой бизнес и установлена виртуальная телефония, вы без труда узнаете номер позвонившего и наберете его снова. Для колл-центров существуют более сложные технические решения.
Во-первых, системы отслеживания работы операторов, которые автоматически собирают данные по каждому менеджеру и отделу: сколько звонков упускается, по какой причине, сколько длится в среднем разговор и чем он заканчивается. Во-вторых, для высоконагруженных колл-центров существует система автоперезвона: она «вызывает» свободного оператора, после чего совершает звонок не дозвонившемуся абоненту. При этом учитывается и рабочий график, и число, и интервалы дозвонов (чтобы не докучать клиенту, если он тоже не берет трубку).
Итоги
Существует множество способов для увеличения числа лидов. Мы рассмотрели несколько в разрезе следующей логики:
- определение лучшего рекламного источника;
- работа с сайтом;
- работа с упущенными обращениями.
На каждом из этих этапов всегда найдутся улучшения, чтобы повысить конверсию. При этом, несмотря на развитие технологий, главными правилами в маркетинге по-прежнему остается: делать лучше и быть внимательнее к своим клиентам.
Остальное — дело техники.
Комментарии:
Что учитывать при продвижении недвижимости, клиник красоты, магазинов косметики, сайтов по продаже семян, шин?...
22 06 2025 21:24:47
Можно ли получить больше заявок, используя динамическую подмену заголовка? Кейсы в разных тематиках...
21 06 2025 12:59:41
Партнерская программа — это когда сервис дает партнеру вознаграждение за приведенных клиентов. Получить деньги и/или другие плюшки можно также по реферальной программе. Как это работает? Разбираемся на примерах....
20 06 2025 14:40:51
Любопытная подборка "маленьких" гигантов: компании и сервисы, чья аудитория превышает 10 миллионов пользователей, а также несколько интересных фактов о каждом из них. Узнать больше!...
19 06 2025 21:45:46
5 мая в 17:00 — митап в Zoom с Радомиром Новковичем — фаундером RadASO и CEO Tonti Laguna Mobile....
18 06 2025 13:35:10
Как сделать рекламу в Universal App Campaign 2.0 максимально эффективной...
17 06 2025 9:16:22
В ТОПе ошибок — метатеги, разметка, заголовки h1-h6 и внутренние ссылочные факторы....
16 06 2025 5:54:40
Tencent — китайская компания, мировой лидер в сфере игр. Все о создании компании, доходах, прибыли, инвестициях. Особенности ведения бизнеса в Китае — в пересказе статьи Паки Маккормик. Читать дальше!...
15 06 2025 9:24:52
Личный кабинет на сайте: что нового во внешнем виде, внутренностях и отчетах, функционале и юзабилити, автоматизации работы с оплатами, интернет-представительстве клиента и для специалистов. Узнайте больше!...
14 06 2025 3:56:25
Решение вопроса о получении корректной информации о конверсиях — вполне посильная задача...
13 06 2025 22:22:27
Для одной компании смена description это что-то пустяковое. Здесь же — настоящий бренд-менеджмент....
12 06 2025 7:56:14
Отслеживаем в статистике Google ***ytics посетителей пришедших через защищенное соединение в поиске Google....
11 06 2025 0:36:54
Несложные рекомендации, как увеличить продажи с сайта и его мобильной версии с помощью инструментов Google: ***ytics, Tag Manager, Optimizer и форм-опросов. UX-специалисты Турум-бурум рекомендуют их для проверки сайта и используют в своей работе....
10 06 2025 15:26:46
Джефф Безос, Стив Джобс, Билл Гeйтс, Джимм Керри и другие. Собрали для вас подборку крутых выступлений людей, которые знают, как добиться ... в общем-то, всего. Читайте их основные тезисы, а главное — послушайте....
09 06 2025 18:54:37
Как формируется цена на услугу SEO, как достигается результат и почему поисковое продвижение выгодно только в долгосрочной перспективе от руководителя отдела продаж агентства Netpeak. Узнайте больше!...
08 06 2025 4:37:40
Как продавать новую и б/у технику, ювелирные изделия в интернете. Эксперимент показал, что в Google Shopping можно продавать не только новые товары. Узнать больше!...
07 06 2025 8:25:55
Фотоконкурс для стимуляции активности в сообществе, прироста фанов и поощрения лояльной аудитории....
06 06 2025 1:23:17
Как работать с Facebook ***ytics — бесплатным инструментом с богатым инструментарием и лучшей из всех существующих решений интеграцией с платформой Facebook...
05 06 2025 16:47:26
Как использовать автостратегии для экономии рекламного бюджета...
04 06 2025 5:44:35
Сезонность — повторяющиеся колебания трафика сайта в зависимости от различных внешних факторов....
03 06 2025 16:38:35
На третий месяц работы мы вышли на положительный ROMI, на четвертый — ROMI превысил 800%....
02 06 2025 20:14:57
Сохраняем время и ресурсы для проверки типичных задач и тратим его на реализацию креативных идей по оптимизации сайта....
01 06 2025 4:51:25
Советы специалистам по контекстной рекламе. Технические сложности, которые возникают при работе с Google ***ytics: от ограничений интерфейса до ошибок настройки отслеживания и последующей недостоверности полученных данных, и решения для них...
31 05 2025 23:59:42
Ежеквартальное исследование Netpeak по стоимости клика...
30 05 2025 14:31:16
Инструмент позволяет создавать ролики длительностью от 6 до 16 секунд. Созданные видеоматериалы можно размещать не только в рекламных кампаниях, но и на сайте или в email-рассылке. ...
29 05 2025 21:51:48
Чтобы привлечь представителей малого и среднего бизнеса, мы разработали стратегии по контекстной рекламе. Это открывает двери агентства Netpeak проектам с самым скромным бюджетом...
28 05 2025 1:33:32
Нам удалось увеличить количество органических показов на 63% и установок на 25%....
27 05 2025 23:32:34
Примеры инновационных проектов. Нескучная рецензия на интересную книгу....
26 05 2025 8:26:14
В арсенале Google Рекламы есть очень ценный инструмент — отслеживание конверсий....
25 05 2025 17:32:58
О работе внутреннего и внешнего контент-маркетолога: необходимые знания и навыки для старта, плюшки и головная боль. Все здесь....
24 05 2025 20:35:13
Профессор психологии Йельского университета разработала курс по обретению счастья. Его прошли уже 3,5 млн человек...
23 05 2025 0:16:35
Украинские реалии того, в каких тематиках трафик из Yandex.Direct дороже Google Ads. Новое исследование Алексея Селезнева....
22 05 2025 17:30:19
Мы уже писали о Google Shopping, в каких странах он доступен и как его настроить. В этом посте я покажу один из способов создания и загрузки фида данных. Это важный этап подготовки к запуску Google Shopping...
21 05 2025 11:25:48
Как улучшить видимость сайта после оптимизаторов-староверов — кейс в тематике «световое и звуковое оборудование»....
20 05 2025 20:41:16
Рост дохода в шесть раз, ROMI +500% за пять месяцев....
19 05 2025 18:43:25
Женский и мужской таргет отличаются друг от друга. Кейс магазина обуви, одежды и аксессуаров....
18 05 2025 22:13:23
Медиаплан для контекстной рекламы малого и среднего бизнеса — как составить медиаплан мечты для рекламных кампаний без ложного понимания, что автоматические сервисы могут корректно обработать сырые данные и выдать результат...
17 05 2025 19:37:22
Полтора года работы и 32 тысячи привлеченных подписчиков. Рассказываем о плюсах и минусах продвижения телеграм-канала....
16 05 2025 17:33:42
Профессиональный уровень SEO-специалиста в штатных комaндах редко определяется конкретной категорией (Junior, Midle, Senior). Но большинство считает себя мидлами. Узнать больше!...
15 05 2025 0:41:56
Аккаунт менеджеры это... Быть лицом компании, проводником между заказчиком и комaндой агентства, ментором для коллег и суперменом, готовым прийти на помощь клиенту в любой час дня и ночи… Эти задачи по плечу аккаунт-менеджерам Netpeak...
14 05 2025 22:23:46
82% малых бизнесов тонут как раз из-за проблем с денежными потоками (по данным исследований U.S. Bank, 2020). Как предприниматели попадают в кассовые разрывы и что делать в таких ситуациях, разберем в этой статье....
13 05 2025 21:57:13
Хороший пост с примерами продающих «Белых книг»....
12 05 2025 20:43:21
Как SQL-запросы сайтов и Google Sheets освобождают SEO-специалиста от рутины...
11 05 2025 6:25:32
Думаете, что почитать об онлайн-продвижении и диджитал-маркетинге? Вам сюда. Мы собрали топ интересных сайтов, блогов, каналов и пабликов...
10 05 2025 8:44:50
Нужно ли начинать работу с Google Marketing Platform, и если да, то на каком этапе развития бизнеса?...
09 05 2025 16:42:47
Специалистам часто приходится проводить вебинары и для этого нужна адекватная площадка. В инсайдерском посте мы рассказываем, как выбирали подходящую платформу для проведения вебинаров и что из этого вышло....
08 05 2025 12:29:23
Стив Рейсон назвал 20 уроков, которые BuzzSumo усвоил на пути к топу самых популярных сервисов для контент-маркетологов....
07 05 2025 10:36:57
в поисках нового источника трафика расскажем о Pinterest — современной поисковой сети c акцентом на визуальном контенте...
06 05 2025 6:40:24
Как пользоваться выбором высокочастотных фраз для метатегов, чисткой мусорных фраз и как расставлять приоритеты для навигационных запросов с указанием определенного направления...
05 05 2025 20:12:13
зеркальные нейроны и сознание. как они влияют на наше поведение?...
04 05 2025 5:34:40
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
