Как привлечь клиентов в 2021 году. Способы лидогенерации, о которых вы могли не знать
С каждым годом фокус по привлечению лидов все больше смещается в сторону каналов интернет-рекламы. При этом приводить потенциальных клиентов дешево становится все сложнее. Требуются новые способы привлечения, удержания и прогрева лидов. Как меняется борьба за лид и какие новые маркетинговые технологии в этом помогают, рассказал маркетолог CoMagic Сергeй Печёнин.
1. Находим источники лида и точки касания с рекламой
Популярный мем из сериала «В Филадельфии всегда солнечно», пожалуй, идеально описывает сегодняшние муки маркетолога.
Раньше путь клиента в интернете был более прямолинейным:
- Запрос в поисковике.
- Клик по контекстному объявлению.
- Переход на сайт.
- Звонок или заявка.
Теперь он менее предсказуем. Перед совершением покупки человек неоднократно посетит ваш сайт, изучит отзывы, посмотрит обзор блогера на YouTube. Причем, на сайт он может в дальнейшем заходить как по прямому запросу в интернете, так и со случайного поста в соцсети или гостевой статьи любимого блога.
Количество точек касания потребителя с брендом увеличилось, поэтому важно видеть, какая именно реклама из общего пула приводит клиентов. Но не менее важно — понимать, какая реклама его «прогревает». Или, говоря языком маркетолога, какой вес в конверсию вносят прочие рекламные каналы. С первым поможет коллтрекинг, со вторым — модели атрибуции. Это способ увидеть степень влияния предшествующих рекламных каналов, без которых целевое действие могло бы не состояться. Свои модели атрибуций есть в отчетах у Google ***ytics и Яндекс.Метрики. Если вам нужно проследить влияние рекламного канала на конверсию в продажи, нужна сквозная аналитика.
Пример точек касания пользователя с рекламой до обращения в компанию
В Яндекс.Директ есть стратегия «Оптимизация конверсий». Если вы определили цель для привлечения посетителей на сайт (например, клик по форме заявки), то система будет стремиться увеличить долю кликов по тем объявлениям и ключевым фразам, которые чаще других приводят к этому целевому действию. При наличии у маркетолога технических навыков и прямых рук она может настроить передачу сделок из CRM в Яндекс.Метрику. В этом случае оптимизация конверсий станет еще точнее — рекламу можно будет показывать тем пользователям, которые с большей вероятностью готовы к покупке.
Советы выше хорошо подходят для performance-маркетинга, в котором все «ходы записаны» и действия пользователя (клики, переходы, обращения) легко оцифровать и отследить. Но что делать, если значительную часть в продвижении занимает медийная реклама? Просмотр видеоролика или баннера конкретным пользователем тоже можно связать с его дальнейшими действиями вплоть до покупки.
Для этого потребуется построение postview-аналитики, в основе которой лежит отслеживание просмотров конкретным пользователем через AdTracker — специальный пиксель, размещенный в видео- или баннерном объявлении.
AdTracker присваивает пользователю, посмотревшему рекламу, идентификатор. Если в дальнейшем человек попал на сайт компании с любого другого источника, этот идентификатор связывается с еще одним — Client ID — данными пользователя, которые отслеживают Google ***ytics или Яндекс.Метрика. В дальнейшем эту информацию можно связать с данными о покупках из CRM и проследить этап воронки продаж от простого просмотра объявления до совершения сделки и ее суммы.Таким образом, благодаря postview можно понять, как имиджевая реклама влияет на лидген.
Подытожим: чтобы усилить лидогенерацию на этапе работы с рекламой, отслеживайте источники, которые влияют на конверсию сайта. В дальнейшем ориентируйтесь на них, а неэффективные исключайте из работы.
2. Делаем на сайте отдельное предложение каждому пользователю в нужное время
Контент — это король. Содержание и юзабилити сайта — по-прежнему главный фактор, влияющий на лидген. Умение объяснить преимущества продукта, «показать товар лицом» и предложить адекватную цену — три кита, на которых базируются продажи.
В методологии создания контента для посадочных страниц не потеряла актуальности схема управления вниманием читателя — AIDA. Новизна лишь в том, что последний ее пункт — Action — можно делать более интеpaктивным. Например, привлекать к совершению целевого действия нужную аудиторию можно с помощью лидогенерационных виджетов для сайта, которые синхронизированы с интернет-рекламой.
Виджеты — это формы онлайн-консультанта, чата или обратного звонка. Сегодня существуют сервисы, позволяющие настроить показ виджета со специальным предложением, связанным с запросом, по которому клиент перешел из поисковика. Или добавить дополнительный сценарий показа виджета на основе поведения посетителя на сайте, его пола и возраста. D зависимости от просмотренных страниц и длительности прочтения текста сделать предложение, которое точно заинтересует клиента.Такие виджеты появляются вовремя, не пересекаясь с остальными формами обратной связи, и только когда свободен оператор. В свою очередь, оператор получает информацию о потенциальном клиенте, когда тот только начинает диалог: специальный робот проговаривает ему информацию о посетителе и выявленном интересе. Умные виджеты способны дать повышение конверсии страницы на 8-34% в зависимости от сферы бизнеса.
В последние пару лет среди маркетологов в ходу термин «омникaнaльность», означающий взаимную интеграцию разрозненных каналов коммуникации в единую систему. Как пример омникaнaльности — предоставление удобного способа связи посетителю сайта: через мессенджеры, социальные сети, формы запросов, почту, телефон и т. д. Если человеку удобнее не звонить в компанию, а писать в Whatsapp или Telegram, добавьте на сайт виджет, агрегирующий сообщения из таких источников, и консультируйте клиентов там. Пример таких виджетов для сайта: Chat2Desk, Talk-me, открытые линии «Битрикс24» и другие.
Подытожим: чтобы повысить процент конверсии в лид непосредственно на сайте, создавайте более персонализированные сценарии обращения к пользователю. Делайте предложение, учитывая интересы, психографику, рекламные запросы. Позвольте связаться с вами всеми удобными и современными способами. Новые маркетинговые технологии помогут сделать это с помощью умных виджетов.
3. Догоняем ушедших клиентов и возвращаем их в воронку продаж
Даже если вы привели на сайт подходящую аудиторию и пользователи совершили нужное действие — например, звонок, есть вероятность потери лида из-за нерасторопности действий менеджера или загруженности линий. Оператор не успел снять трубку после третьего-четвертого гудка — вы потеряли клиента. Это самые обидные потери в лидогенерации.
В небольшом бизнесе они могут быть не так заметны, но если компания крупная и использует для обработки обращений колл-центр, цена за такие потери может быть велика. В некоторых сферах, таких как недвижимость, привлечение звонка обходится в несколько десятков тысяч рублей. Даже 1-2% пропущенных — уже существенный минус для рекламного бюджета.
К счастью, есть способы вернуть недозвонившихся. Если у вас небольшой бизнес и установлена виртуальная телефония, вы без труда узнаете номер позвонившего и наберете его снова. Для колл-центров существуют более сложные технические решения.
Во-первых, системы отслеживания работы операторов, которые автоматически собирают данные по каждому менеджеру и отделу: сколько звонков упускается, по какой причине, сколько длится в среднем разговор и чем он заканчивается. Во-вторых, для высоконагруженных колл-центров существует система автоперезвона: она «вызывает» свободного оператора, после чего совершает звонок не дозвонившемуся абоненту. При этом учитывается и рабочий график, и число, и интервалы дозвонов (чтобы не докучать клиенту, если он тоже не берет трубку).
Итоги
Существует множество способов для увеличения числа лидов. Мы рассмотрели несколько в разрезе следующей логики:
- определение лучшего рекламного источника;
- работа с сайтом;
- работа с упущенными обращениями.
На каждом из этих этапов всегда найдутся улучшения, чтобы повысить конверсию. При этом, несмотря на развитие технологий, главными правилами в маркетинге по-прежнему остается: делать лучше и быть внимательнее к своим клиентам.
Остальное — дело техники.
Комментарии:
Кейс — поисковое продвижение блога в нише юридических услуг. Как увеличить количество читателей из поисковых систем и трафик на страницы услуг....
30 08 2026 5:51:33
Лекции о ключевых этапах развития бизнеса в интернете: от создания сайта до подсчета ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) рекламных каналов...
29 08 2026 2:24:32
Лидеров определили открытым голосованием. В ТОП-списки вошли CPA-сети, которые набрали больше всего голосов суммарно и по отдельным критериям....
28 08 2026 6:32:16
Каким образом бизнес-модель маркетплейса может помочь увеличить трафик интернет-магазина в целом....
27 08 2026 17:41:42
Вам точно нужен ВП? Тогда утвердите сабж, чтобы умещался в три слова, скиньте линк и дескрипшн и распознайте канал-оборотень. Полная подборка сленговых слов, значение которых не всегда найдете в Google...
26 08 2026 20:45:39
Как трафик CDN повлиял на систему интернет-магазина — палим кейсы...
25 08 2026 12:51:16
Публикуем тему с закрытого аналитического форума Netpeak про «звездочки» как инструмент оценки релевантности контента....
24 08 2026 20:28:26
Ситема управления проектами, которой пользуются в Netpeak....
23 08 2026 10:11:26
Чтобы увеличить продажи и улучшить их эффективность в новых условиях необходимо применять «социальные доказательства»....
22 08 2026 15:55:24
Как говорят легенды, на создание дизайна этих носочков Sammy Icon вдохновили рисунки на стенах храма Темпло Майор в древнем городе Теночтитлан. К сожалению, город сейчас разобрали перуанские строители, но память о нем осталась в киевских носках...
21 08 2026 5:30:30
Когда и зачем нужно заказывать сбор семантического ядра, на какие этапы разбит процесс и какие результаты можно получить...
20 08 2026 4:18:20
Грамотно оформленные метатеги презентуют сайт, помогают пользователям быстро найти нужную информацию, а поисковым системам — повысить ресурс в выдаче...
19 08 2026 21:11:31
Новое исследование стоимости клика в Казахстане в четвертом квартале 2018 года...
18 08 2026 15:27:35
Как и зачем мигрировать со старой на новую версию API на языке R. С пакета RAdwords на rgoogleads. Руководство от Алексея Селезнева. Читать дальше!...
17 08 2026 1:48:23
Решение вопроса о получении корректной информации о конверсиях — вполне посильная задача...
16 08 2026 14:58:27
Аналитик Алексей Селезнев описал простой алогритм прогнозирования поисковой активности пользователей в Яндексе....
15 08 2026 2:56:33
Система почтового маркетинга. Как удержать доверия подписчиков одним приветственным письмом...
14 08 2026 1:21:52
3 часто задаваемых вопроса о раскрутке сайтов об эффективной организации SEO своими силами, способах проверки оптимизации сайта и о том, как быстро можно увидеть эффект от SEO. Узнайте больше!...
13 08 2026 7:36:30
Идеи, кейсы и советы от экспертов. Читайте и находите что-то для продвижения своего бизнеса. Нетривиальные идеи от признанных экспертов-пpaктиков! Рекомендуем каждому, что развивает или планирует свой бизнес в интернете!...
12 08 2026 1:11:41
Аналитик Netpeak Алексей Селезнев рассказал, как составить и пользоваться сводными таблицами онлайн в excel и за считанные секунды выделить нужные для анализа данные из десятков тысяч строк в отчетах Google ***ytics...
11 08 2026 19:39:34
Ежегодный прирост рынка фриланса в Украине составляет в среднем 35%. В прошлом году зарегистрировано более 200 тысяч проектов на общую сумму 385 млн гривен....
10 08 2026 1:36:32
В одной из самых «перегретых» ниш вышли в топ-5 по некоторым высокочастотным запросам. Узнать больше!...
09 08 2026 6:15:16
Private Blog Network для ниши безопасности, доставки цветов, товаров сантехники, туризма и выпекания. Сетки сайтов работают не всегда и это нормально. Узнать больше!...
08 08 2026 17:10:32
База самых распространенных CMS и модулей для их SEO-оптимизации....
07 08 2026 2:53:57
Как использовать автостратегии для экономии рекламного бюджета...
06 08 2026 8:56:32
Нужен ли вашему проекту редактор? Как правильно его выбрать и оценить на собеседовании, а затем и в процессе работы?...
05 08 2026 15:52:18
Как связываться с клиентами и что делать, чтобы качество обслуживания не просело. Менеджер, который обpaбатывает звонки со своего мобильного, остается без контроля, поэтому АТС оказывается идеальным решением. Разбираемся в статье!...
04 08 2026 23:58:28
Неля Серебро рассказывает про внутреннюю кухню блога Netpeak...
03 08 2026 9:47:33
Опрос экспертов. Как правильно искать подрядчиков, которые станут партнерами для вашего бизнеса? Как долго работать с партнерами и не испортить отношения? На что обращать внимание в первую очередь, а на что можно закрыть глаза?...
02 08 2026 7:49:56
Небольшая wiki о программатик-баинг и RTB. Объяснение алгоритма, обзор рынка, мнения экспертов....
01 08 2026 7:56:48
Используйте эти данные в составлении медиапланов. Зная стоимость клика в тематике или регионе, коэффициент конверсии на сайте, вы можете оценить объем инвестиций в рекламу и прогнозировать стоимость конверсии. Читать дальше!...
31 07 2026 5:59:37
Как достучаться до сердца блогера, или Автору звонят дважды...
30 07 2026 17:25:29
Инструкция для новичков: как быстро отправить почтовую рассылку клиентам...
29 07 2026 13:20:20
Популярные размеры баннеров. Найти самый топовый из джентльменского набора! Мы провели свое исследование....
28 07 2026 23:26:49
Регулярный мониторинг позиций необходим для отслеживания истории их изменений после внедрения новых ключевых слов и других работ над сайтом...
27 07 2026 0:35:25
Кейс роста трафика из органического поиска на 200%....
26 07 2026 8:55:40
UTM-метки позволяют эффективно отслеживать источники трафика. Но составлять их нужно правильно. Как именно, давайте разбираться....
25 07 2026 7:39:59
Фильтруем свой трафик от сотрудников в Google ***ytics...
24 07 2026 4:42:37
Начинаем работать с облачным сервисом хранения Google BigQuery...
23 07 2026 5:27:39
Мы достигли поставленных на старте продвижения целей: вернули потерянный трафик, получили дальнейший рост видимости сайта и увеличили доход....
22 07 2026 20:42:52
Как стать лидером ниши не на словах, а на деле. Пошаговый алгоритм....
21 07 2026 9:42:53
Проверка позиций: бесценный онлайн софт для SEO-специалистов :)...
20 07 2026 3:54:57
Первое подробное руководство по работе с оконными функциями в Google BigQuery....
19 07 2026 21:31:47
Комaнда Serpstat провела исследование среди интернет-маркетологов и создала виджет, который рассчитывает среднюю зарплату на основе опыта, навыков и знаний специалистов. Что из этого получилось, читаем в статье....
18 07 2026 9:51:11
Новая инструкция, которую можно применять к любым задачам в Google Таблицах....
17 07 2026 3:25:32
Как построить html-карту. Верстка карт New York Times, IMDb и Daily Mail в качестве примера...
16 07 2026 19:10:39
Когорта в google ***ytics позволяет снять любые претензии в духе «прошел уже целый месяц, где результаты»....
15 07 2026 23:44:38
Экс-CEO, а теперь просто сотрудник и «волшебник страны Moz» Рэнд Фишкин поделился с читателями блога рассказом о своем видении будущего SEO, перспективах анонимизации сети и причудах американских клиентов....
14 07 2026 7:51:21
Как мы создаем BI-решение для департамента поискового продвижения — первые шаги...
13 07 2026 1:12:48
Мы решили определить и раскрыть самые популярные вопросы по работе нового алгоритма Google Колибри...
12 07 2026 15:16:49
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
