Как продвигаться в Instagram, если у вас B2B-бизнес
B2B — это бизнес, который работает с бизнесом. Если сравнивать с B2C, у B2B-компаний дольше путь к оплате, вовлечено больше людей в сделку, сложнее документация. Вместе с тем это очень разные бизнесы: от диджитал-агентства до застройщика. Однако все они могут продвигаться через Instagram. Вопрос в том, как и зачем? Чтобы разобраться, давайте рассмотрим примеры такого продвижения, а дальше перейдем к стратегиям и ошибкам. Отмечу, для анализа аккаунтов и проработки стретегий я использовал серивс TrendHERO.
Как продвигают себя в Instagram B2B-компании
Первый аккаунт, который я выбрал качестве примера — конструктор сайтов Tilda:
Видим красиво оформленный профиль и хайлайты, 65 тысяч подписчиков.
Скриншот из админки сервиса TrendHERO
Наблюдаем постепенный рост, большой процент качественной аудитории, среднюю, для такого количества подписчиков, вовлеченность. Кроме этого, можем через Facebook Ad Library проверить, какую таргетированную рекламу они запускают:
Скриншоты из Instagram
Так откуда же регулярные подписки? Обучение + полезный контент + перелив трафика из других сетей:
Скриншоты из Telegram Tilda
У Tilda проект по обучению tilda.school, а также контент, который они подают в формате прямых эфиров. Это часть стратегии обучения пользователей и поддержка с помощью таргетированной рекламы нужных эфиров и вебинаров.
Обратите внимание, что разные видео выкладывают в разных соцсетях. Это не репосты одного и того же контента. При этом Tilda — B2B на грани, ведь им нужны тысячи фрилансеров и малый бизнес. У меня есть знакомые фрилансеры, которые запускают таргетированную рекламу для застройщиков и в довесок продали услуги по созданию страниц — сделали в конструкторе за день. Смотрим на другую компанию:
Скриншот из Instagram
Тут мы видим, что компания не продвигает свой аккаунт Instagram:
Скриншот из админки TrendHERO
Прирост подписчиков минимальный. Мне кажется, что это происходит за счёт сильного бренда, потому что процент качественной аудитории большой, а вовлечение низкое. Клиенты подписываются, но дальше Instagram не занимает какую-то роль в воронке продаж. При этом нельзя сказать, что amoCRM не использует блогеров. Они регулярно устраивают большую конференцию amoCONF, куда приглашают личностей на хайпе. В 2021 это был Моргенштерн.
Стратегии продвижения для B2B-компаний
Основные цели продвижения:
- заказы;
- узнаваемость;
- подписчики.
Стратегия для получения заказов
Если кратко: таргетированная реклама + реклама у блогеров.
- Ретаргетинг. Он нужен, чтобы показывать рекламу людям, которые были на нашем сайте. Для этого используем Facebook Business:
- ставим пиксель Facebook на сайт (на айфонах это уже не будет работать с мая 2021 года;
- создаём пользовательскую аудиторию;
- настраиваем объявления с учетом того, что эти люди уже были на сайте.
- Таргетированная реклама. В B2B сложные услуги или товары, поэтому продавать напрямую будет очень дорого. Вместо прямой продажи мы концентрируемся на получении лидов. Составляем портрет людей принимающих решение (ЛПР) и готовим для них разные материалы.
Например, сервис дашбордов предполагает, что их аудитория: маркетолог, CMO и IT-директор. Поэтому для каждого из этих сегментов готовим свои материалы. Для маркетолога — квиз «Проверь, насколько ты шаришь в аналитике», для CMO — бесплатный готовый шаблон для Google ***ytics, для CTO — pdf «Продвинутый гайд по дашбордам для CTO».
Наша задача — получить лид из Instagram и отдать его отделу продаж на прогрев.Можно собирать email или телефон сразу в Facebook Leads Ads и с помощью Zapier передавать в CRM или сервис рассылок.
- Реклама у блогеров. Ищем тех блогеров, у которых есть наша аудитория. Мы не можем рекламировать строительные краны у Бузовой. Или можем, если знаем, какую аудиторию хотим зацепить. Вдруг у Бузовой в подписчиках много жен директоров строительных компаний — и мы планируем сделать контент для них. Здесь важно всегда начинать с понимания, на какую целевую аудиторию работаем.
Например, у нас сервис рассылок. Мы решили, что нам нужно выйти на другие SaaS, которым однозначно нужны транзакционные письма. Поэтому мы готовим предложение — технический аудит доставки. И дальше смотрим, кого читают подписчики SaaS-конференций и знакомых нам CEO. С этими аккаунтами уже договариваемся, что они будут раздавать наш аудит.
Из нашего опыта, инфлюенсеры, пишущие на бизнес-тематику, — это очень часто личный бренд CEO компании или агентства. Поэтому мы не можем прийти и сказать: «Вот ты CEO, вот тебе 100 баксов — расскажи о нас в своём блоге». Так бы это произошло с обычными блогерами. В нашем случае — мы предлагаем сотрудничество и обмен контентом.Резюмируем: без таргетированной рекламы мы не обойдемся, но можем найти партнеров для сотрудничества. Стараемся снизить стоимость лида.
Стратегия — как получить подписчиков
Она универсальна и зависит от контента и уместной рекламы.
1. Создаём контент. Вам нужен регулярный контент, ради которого люди будут подписываться. Это похоже на развитие корпоративного блога — минимум 4-6 месяцев работы. Пишете гипотезы: кто потенциальный клиент. Затем готовите контент-план под эту аудиторию, продвигаете через таргет и рекламу у блогеров.
Например, у нас диджитал-агентство. Мы считаем, что у клиентов есть таргетолог. Создаём аккаунт с мемами для таргетологов, постим каждый день приколы о профессии, периодически упоминаем нас, постим серьезные кейсы. Покупаем рекламу у тематических блогеров на этот аккаунт.
Мы хотим создать легкий и приятный контент, на который люди подпишутся. Чтобы была четкая ассоциация: шутки о жизни таргетолога — здесь.
Если вы просто добавите такой контент на странице компании — это сработает хуже. В нашем примере основная тематика — юмор. Он хорош тем, что не требует экспертности, легко усваивается, «доза контента» очень маленькая. Можно делать и более серьезный контент: профессиональные лайфхаки, описание кейсов, обзоры инструментов. Но для этого нужно, чтобы его создавали эксперты.
Если есть возможность, это может быть личный бренд собственника бизнеса. Нам нужна одна тема, чтобы человек с первого взгляда понял, какую пользу он получит от аккаунта. На это должны указывать:
- название аккаунта;
- описание аккаунта;
- оформление профиля.
2. Реклама у блогеров и таргет. И вот когда мы начали создавать такой контентный проект — можем покупать рекламу у блогеров и рекламировать наш аккаунт.
Например, у нас сервис чат-ботов. Мы начинаем большой цикл статей «Как начать заpaбатывать на чат-ботах», чтобы набрать аудиторию начинающих фрилансеров. Они будут знать о нашей компании, писать у себя в резюме и портфолио. Поэтому мы готовим цикл из 20 постов. Обязательно нумеруем. На посте №3 мы начинаем закупать рекламу у блогеров — с прицелом на то, что люди будут подписываться, чтобы получать новые посты.
Резюмируем: для постоянного набора подписчиков нужен контентный проект с одной темой. Его дешевле всего будет продвигать.
Стратегия для увеличения узнаваемости
1. Создать контент для репостов. Нам нужно создать контент, который люди начнут обсуждать, а издания — цитировать. Традиционно для этого используют скандальную тему, рейтинги и исследования.
Например, у нас сервис мониторинга новостроек. B2C-тема, но заpaбатываем мы на рекламе от застройщиков, поэтому делаем рейтинг «ТОП самых надежных застройщиков» по количеству начатых и завершенных проектов. Распространяем среди блогеров с широкой аудиторией. Строительные компании захотят оказаться в этом рейтинге.
Но рейтинги очень часто делают и для более простых вещей. Например, исследование рынка проводят, чтобы разместиться бесплатно у инфлюенсеров и изданий. Кстати, мы публиковали топ-20 блогеров — и это самая читаемая наша статья.
2. Распространить среди блогеров и медиа. Может быть тактика: купить платное размещение с вашей рекламой, а затем через некоторое время на правах «друзей» предлагать полезный контент.
Если выходите на рынок, рассчитывайте свои силы. Чтобы не получилось так, что в начале вы прозвучали у 50 лидеров мнений, а дальше — тишина. Узнаваемость можно получить, если постоянно мелькать в разных местах. Но с бизнес-блогерами есть одна приятная особенность: у них обычно несколько площадок.
3. Использовать все площадки. Например, есть крутой эксперт — Алексей Ткачук. Если сотрудничать с ним, то можно получить упоминание в Instagram, Telegram, в блог, в подкасте:
Скриншот из блога Dnative
Как искать нужных блогеров
Теперь, когда мы знаем задачу, приступаем к поиску:
- По хештегам. Вы знаете ключевые слова, по которым вас находят. Пробуйте их вводить в Instagram. От популярных, таких как #бизнес, #маркетинг, #застройщик и так далее, до среднечастотных, таких как названия конференций (#пмэф2021) или городов (#застройщиккраснодар).
- Подписка. Если знаете, что ваша аудитория читает блогера, подпишитесь на него. Алгоритм предложит подписаться ещё и на похожих. Иногда там неплохие рекомендации.
- Через ключевые слова и категории в сервисах. Похоже на поиск по хештегам, но можно искать по словам в описании через trendHERO или HypeAuditor.
- Через 500 похожих — в два клика вы получаете список из 500 аккаунтов. Рекомендую собрать похожих для своего, для аккаунтов конкурентов и для блогеров, которые интересны вашей аудитории. Это функция есть в trendHERO, в HypeAuditor сущетсвуют похожие возможности.
Только помните, что аккаунты часто личные. Поэтому люди, которые подписаны на аккаунты про бизнес, подписаны и на развлекательные. Если ваши фолловеры подписаны на Дудя, это не означает, что он пишет на бизнес-тематики.
Ошибки в B2B-продвижении через Instagram
В B2B-продвижении легко допустить ошибки. Давайте разберем, какие из них встречаются чаще всего.
Все цели сразу
Когда-то я был CMO в сервисе рассылки и один сотрудник сказал, что ему интересно заняться нашим Instagram. Тогда мы ничего не постили, и я согласился. Расписали контент-план, придумали рубрики, сделали. Но не получили ничего. Абстpaктное «заниматься Instagram» дало абстpaктные результаты. Выберите одну цель — станет намного легче её достичь и оценить.
Например, у компании-маркетплейса для интернет-магазинов есть два подразделения. B2C инфлюенсер-маркетолог закупает рекламу у блогеров, чтобы получить трафик на распродажи, у него задача — охват. B2B инфлюенсер-маркетолог генерирует лиды через рекламу у бизнес-блогеров и контакты с Instagram-магазинами, у него задача — лиды для менеджеров.
Поэтому мы всегда начинаем с обсуждения, что же клиент хочет получить: подписчиков, узнаваемость, лиды или что-то другое. Может быть задача — больше аудитория, чем у конкурента. Для этого тоже есть свои инструменты.
Контент без продвижения
В Instagram сейчас пpaктически невозможно начать писать на какую-то тему и без продвижения получать подписчиков. Мы несколько раз пробовали — нанимали дизайнера, который делал красивый визуал под концепт, писали тексты и давали советы по продвижению. После этого закупали рекламу у инфлюенсеров (можно было и таргет, но дороже). Получали первых пять тысяч подписчиков. Но стоило прекратить закупать рекламу — всё, новых фолловеров почти нет, активность падает.
Поэтому я и считаю, что самих постов недостаточно. Нужно создавать контент, продвигать и вовлекать аудиторию.
Instagram как отдельная единица
Ситуация, когда Instagram для галочки. Но аккаунт должен решать какую-то задачу в единой воронке. В Tilda соцсети решают задачу обучения клиентов. Клиент больше умеет, потому делает лучше и быстрее, получает больше клиентов и в результате покупает тарифный пакет подороже.
Не проверили интересы
Рынок уже научил, что при работе с блогерами нужно проверять на накрутку. Теперь учит проверять интересы аудитории.
Например, туристическое агентство разместит рекламу у блогера, который пишет о бизнесе и маркетинге. Предложение — корпоративные туры. Но хоть блогер и пишет о сложных вещах, на него подписаны те, кто больше хочет научиться, а не уже занимается бизнесом. Соответственно, у них нет такой потребности организовать корпоративный тур по стране. В итоге реклама не приносит видимых результатов.
Вручную интересы аудитории не проверишь. Нужно использовать сервисы (trendHERO или HypeAuditor). Например, посмотрим на интересы аудитории Максима Ильяхова (автор книги «Пиши, сокращай»):
Скриншот из админки сервиса TrendHERO
Люди в Instagram в нём не только ради работы, поэтому считаем, что 30% и выше — уже хорошо. В нашем случае видим, что у Ильяхова аудитория, которая любит учиться, 15% подписана на аккаунты о бизнесе. Если заглянуть в его отчёт, увидим:
Скриншот из админки сервиса TrendHERO
19,26% коммерческих — много для обычного блогера. Но для людей с бизнес-тематикой — нормально. Должно быть от 15 до 30% коммерческих аккаунтов в лайкающих.
Вывод
Мы обсудили три стратегии по работе с Instagram. Самая дорогая и долгая — контентная. Много работы, но в итоге получаем постоянный канал для привлечения трафика. Немного дешевле работа на узнаваемость. Из пpaктики, если не вкладывать хотя бы 1000 долларов каждый месяц, то количество брендовых упоминаний будет расти слишком медленно. Лидогенерация — быстрый способ. Таргетинг в Facebook: от доллара в сутки, а реклама у блогеров — тысячи рублей за размещение. Минимально нужно будет вложить 500 долларов, чтобы получить первые лиды.
Удачи в продвижении!
Почитайте о продвижении B2B аккаунта: «Как вести Instagram в B2B во время локдayна — кейс агентства Netpeak» и получите необходимый минимум знаний о таргетинге.
Комментарии:
Почему лендинги на Тильде выгодны бизнесу, какие задачи он решает, о форматах работы по услуге, детально о ее составе и спецпредложениях от Netpeak и наших партнеров по настройке контекстной рекламы, сервисов на лендинге и даже промокод на скидку Yagla...
13 02 2025 22:40:32
VPN — технология анонимного сетевого подключения. Она позволяет организовать подсеть в уже существующем соединении. Поверхностная сеть закрыта от внешнего доступа, потому вмешаться в нее не смогут. Чтобы узнать больше, читайте дальше!...
12 02 2025 17:19:43
Памятка для всех, кому важно сохранить детали переговоров....
11 02 2025 8:42:45
Простой и понятный разбор двух формул для расчета коэффициента вовлеченности...
10 02 2025 14:39:55
Как настроить динамический ремаркетинг в myTarget и эффективно ли работают такие объявления — делимся собственным опытом....
09 02 2025 21:19:19
Нужно разбить ячейку или составить график? Если вы знаете функции, таблицы гугл могут пpaктически заменить отдельные сервисы или дополнения...
08 02 2025 5:38:25
«Настольная» методичка для предпринимателей и маркетологов....
07 02 2025 5:41:33
Кейс, в котором мы описываем работу с одним из наших старейших клиентов (с 2014 года) и как нам пришлось изменить устоявшийся формат работы и рекламного бюджета, чтобы соответствовать реалиям 2020 года....
06 02 2025 13:45:21
12 идей для видеоконтента и расскажем, где их лучше размещать, чтобы зрители стали клиентами. Как использовать видео для повышения продаж? Длинный, но все равно неполный список форматов. Читайте дальше и предлагайте свои варианты!...
05 02 2025 16:13:33
Лучшие фишки от спикеров конференции 8P 2020. В конце каждой конференции спикеры 8P собираются за круглым столом, чтобы поделиться пpaктически применимыми советами, которые можно внедрить в свой проект и сразу почувствовать отдачу...
04 02 2025 18:12:16
Не путайте с контент-менеджером, пожалуйста....
03 02 2025 11:41:59
Что значит всемирное обновление DMCA-алгоритма и приведет ли оно к полноценной защите авторских прав?...
02 02 2025 20:46:13
Новые триггеры, разнообразие рассылок и обновленная форма подписки дали нужный результат....
01 02 2025 16:10:48
Будь мобильным — заливай видео на Youtube с телефона...
31 01 2025 7:51:32
Как создать Apple ID и настроить поисковую рекламу в App Store...
30 01 2025 9:18:41
Базовые знания, которые нужны, чтобы ресурс понравился поисковикам и пользователям....
29 01 2025 17:27:36
Пользователи могут смотреть вирусные ролики без единого слова...
28 01 2025 14:41:24
Мониторинг мобильных просмотр статистики Firebase в отчетах Google ***ytics и связь Firebase ***ytics с Google Рекламой...
27 01 2025 17:23:34
Расскажу, как подобрать картинку на рабочий стол объявления в Рекламной сети Яндекса, и приведу небольшой кейс о том, как это делали мы для агентства путешествий...
26 01 2025 1:51:52
Как избежать скликивания — инструкция...
25 01 2025 6:54:40
Чтобы и клиенту не стыдно было показать и свои ожидания не обмануть....
24 01 2025 2:15:32
Выясняем, есть ли жизнь у мобильных всплывающих окон, и как их сделать правильно...
23 01 2025 7:31:40
Пример, как 4000+ гривен превращаются в 45000+ гривен. Ниша интернет-магазинов, да еще и бытовой техники уже давно является высококонкурентной. Но при правильном продвижении даже новичок может добиться результатов....
22 01 2025 21:15:31
Товарные объявления торговых кампаний заметнее в выдаче, да и показываться будут и в Bing, и в Yahoo, и в AOL...
21 01 2025 4:16:32
Иногда даже замена блока с промокодом или обновление хедера и футера способны освежить рассылки и принести продажи, заявки, повысить лояльность клиентов. Узнать больше!...
20 01 2025 19:14:31
Давайте разбираться, в чем именно обвиняют техногиганта разработчики и действительно ли такую рекламу считают циничной....
19 01 2025 22:17:30
Главные вопросы при запуске и настройке любых кампаний: «чего я хочу достичь?», «помогает ли текущая кампания достичь желаемых результатов?», «влияет ли кампания на эффективность других кампаний и источников?». Узнать больше....
18 01 2025 18:49:16
Все, что нужно знать об UTM-метках: зачем использовать, как правильно сгенерить и анализировать....
17 01 2025 16:25:47
Впереди ещё черная пятница и новогодние праздники. И успех массовых распродаж можно повторить....
16 01 2025 17:56:45
Корневой каталог это папка, содержащая все файлы на сайте, в том числе системные файлы....
15 01 2025 9:36:14
История свидания двух ботов как иллюстрация развития искусственного интеллекта...
14 01 2025 19:39:45
О ловушке медиа, Стивене Пинкере и почему в любой ситуации важно оставаться оптимистом....
13 01 2025 14:36:44
Что делать, если вы специально или нет попали под фильтр: руководство от выявления до спасения...
12 01 2025 22:22:22
Как узнать слабые места ваших рекламных кампаний с помощью бесплатного скрипта....
11 01 2025 9:45:30
Собирательный опыт сотрудников Netpeak. Мы изучали много всего в стиле «купить парковку в аэропорту Гатвика в Лондоне» и тому подобное. Но все, кроме описанного ниже, показалось сложным и ненадежным. Поэтому рассказываем про спокойные варианты....
10 01 2025 12:25:59
Занимайтесь оптимизацией определенной категории товаров за полгода до скачка спроса....
09 01 2025 6:36:36
Как правильно распределить рекламный бюджет? Читайте топ-50 самых дорогих ключевых слов Google Рекламы в Казахстане по версии Serpstat...
08 01 2025 14:28:50
Продвигаем медицинский проект. Кроме цифр рассказываем, что и как делали...
07 01 2025 2:19:45
Работать сейчас — не зазорно, а просто необходимо для страны...
06 01 2025 14:23:35
11 типов расширений и результат их внедрения на примере запущенных рекламных кампаний...
05 01 2025 4:53:53
Информация о любой организации распространяется в интернете очень быстро, особенно негативная. Поэтому необходимо учиться управлять своей репутацией....
04 01 2025 1:27:26
Выдержка из интервью Дэнни Салливаном с представителями компаний Google и Bing...
03 01 2025 15:23:54
Интересные факты про Google Рекламу перевел Сергeй Бахарь для читателей нашего блога....
02 01 2025 15:33:24
[SEO 2.0] — это продукт для бизнеса от Netpeak, он включает в себя принципиально новый подход к продвижению сайтов....
01 01 2025 9:35:41
22 оригинальные гипотезы для A/B-теста сайта, которые чаще всего влияют на получаемую прибыль...
31 12 2024 0:43:43
Забавные и полезные штуки от Google и как их найти...
30 12 2024 12:22:17
Как использовать автостратегии для экономии рекламного бюджета...
29 12 2024 0:45:53
Так называемый Humankindex (доброжелательный стиль управления) способствует инновациям в компании....
28 12 2024 9:58:50
История от первого лица про звуковые сигналы в Facebook....
27 12 2024 15:30:44
Отличный способ мотивации, который мы попробовали и вам рекомендуем....
26 12 2024 19:14:50
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::