Как мотивировать сотрудников вести блог компании и писать тексты для СМИ > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


Как мотивировать сотрудников вести блог компании и писать тексты для СМИ

Как мотивировать сотрудников вести блог компании и писать тексты для СМИ

< >

Что обычно происходит: руководитель хочет, чтобы процесс двигался. Но у него нет времени самостоятельно писать статьи. А тем более — договариваться о публикациях и два или три раза доpaбатывать материал по просьбе редактора СМИ.

А сотрудники компании нейтрально относятся к пиар-активностям по разным причинам (дальше обсудим эти причины), не спешат писать-выступать. Не помогают даже дополнительные гонорары «за написание кейсов».

Попытка руководителя стукнуть кулаком по столу и сказать «Ну-ка, написали все кейсы!» может сработать на какое-то время. Но довольно быстро люди начинают понимать, что если адекватно выполняют основную работу, то им не обязательно писать статьи в блог и для СМИ. Если нет времени или желания.

Потому что прибыль в компанию в этом месяце приносит то, что, условно, дизайнер 20 часов рисовал макет для клиента, и клиент это оплатил. А не то, что дизайнер написал статью о трендах дизайна в 2018 году.

Люди, заработная плата которых привязана к плану, — особенно менеджеры по продажам — тоже не всегда любят отвлекаться. Был живой пример, когда в одной компании пытались уговорить руководителя отдела продаж что-то написать или рассказать. Человек отмахнулся примерно так: «Я тут серьезными вещами занимаюсь, заpaбатываю (в том числе, и вам на зарплату), а вы пойдите, поиграйте в песочнице в другом месте».

Почему коллеги не помогают рассказывать о компании

Условия работы не в порядке, поэтому не до радости

Это когда люди недовольны и хотят разобраться с основами: зарплатой, графиком работы, отношением руководства и так далее. Естественно, никакой помощи в пиаре тут не будет.

Но дальше мы все-таки сконцентрируемся на более приятной атмосфере в комaнде.

Синдром самозванца

Это когда человек думает, что ничего особенного не делает, и поэтому его мнение не имеет особой ценности. Часто свойственно как раз умным, но стеснительным и самокритичным людям.

Скриншот из секретной группы копирайтеров Textbroker

Делайте такому коллеге ненавязчивые комплименты. Попробуйте аккуратно привлечь внимание других специалистов к его труду. Нужно помочь сделать первые шаги, чтобы человек увидел, что его мысли и кейсы вызывают отклик.

Часто такие сотрудники — интроверты. Интроверт —это человек, больше сосредоточенный на своем внутреннем мире, который психологически и даже физически устает общаться. Он зачастую более вдумчивый и способен генерировать классные идеи, но не всегда это понимает.

Купите для корпоративной библиотеки «Интроверты: как использовать особенности своего хаpaктера» психолога Сьюзан Кейн. Очень хороший и не скучный труд для понимания ваших интровертов.

Профессиональная деформация

Бывают люди, которые не считают нужным «в 100500-й раз описывать элементарные вещи».

Что можно с ними обсудить: если что-то и очевидно, то небольшому кругу специалистов, а не всем клиентам. И даже очевидные вещи нужно регулярно обновлять, потому что рынок и технологии быстро меняются — особенно в digital.

СМИ периодически так делают: поднимают статьи из архива, обновляют под сегодняшние реалии и анонсируют еще раз. И еще раз собирают трафик.

На рынке регулярно появляется новая аудитория: новые клиенты и новые специалисты. Им еще тоже ничего не очевидно. Они могут поучиться у вашей компании и стать вашим фаном.

Человек не умеет и не любит писать

Зато он может любить разговаривать. Пусть кто-нибудь включит диктофон и запишет его мысли, из этого потом можно сделать материал. Еще это здорово экономит время.

Человек не хочет заниматься «не своим» делом

Он «пришел работу работать, а не статьи писать». В этой категории бывают разные случаи — от простого непонимания, почему выгодно иметь репутацию эксперта, до упopного нежелания (как вел себя менеджер продаж в примере выше).

В этой категории каждую ситуацию надо разбирать отдельно. Но в любом случае не будет лишним провести для всей комaнды спокойную «образовательную лекцию».

Как мотивировать комaнду

1. Объяснить, что написание статей лучше помогает понять свое дело

Слайд из презентации Ольги Павловой «Как уследить за трендами презентаций, если вы не программист»

Человек может решать задачи, следуя некоему алгоритму. Но когда он пробует рассказать об этом, посмотреть на свой алгоритм глазами других людей — он одновременно раскладывает свой опыт по полочкам, проводит его «инвентаризацию», находит возможные ошибки или способы оптимизации.

Возможно, не с первого раза, но рано или поздно он учится это делать.

Пример: вы хотите объяснить стажеру, что собирать семантическое ядро нужно, допустим, с помощью Key Collector. И рано или поздно найдется человек, который спросит:

  • почему именно этот сервис;
  • почему вы нажимаете сначала кнопку А, а не кнопку Б и так далее.

Как минимум, можно начать с объяснения своего опыта внутри комaнды. Пусть ребята из одного отдела попробуют объяснить другому отделу, чем они занимаются. Человеческим языком. Полезно для взаимопонимания.

2. Напомнить о пользе личного бренда

Начиная писать-выступать, человек создает пользу не только для своей компании. Это не эксплуатация, а взаимовыгодное сотрудничество. Он также прокачивает собственное имя.

Мы начали обсуждать это c коллегами с 2016 года, и с тех пор регулярно поднимаем эту тему.

Здесь можно задать логичный вопрос: но я, как руководитель, не хочу, чтобы сотрудник слишком активно развивал личный бренд! Он тогда захочет высокую зарплату или уйдет к конкурентам.


Ответ: нужно соблюдать разумный баланс в статье, чтобы бренд и «Я» сотрудника не загораживали собой бренд компании. Кроме того, из-за одного только роста своей известности люди не уходят. В любой компании есть своя атмосфера, комaнда, рабочие процессы, условия и так далее.

Хорошая книжка для корпоративной библиотеки: Остин Клеон «Покажи свою работу!».

3. Донести, что воспринимаете эту задачу серьезно

Если просите кого-то поработать над статьей, учитывайте это как полноценный внутренний рабочий проект. А не так — «Сделай в свободное время, когда сможешь».

Выделите какую-то почасовку, в течение которой люди смогут поработать над постами. Если человек заинтересован, он будет работать над материалом и в свободное время. Просто нужно дать ему выбор.

А если ставить задачу написать статью и не разрешать заниматься этим в рабочее время, это недвусмысленный сигнал: «мне не интересно, что у тебя семья и личные дела, я буду спрашивать с тебя и за твои выходные тоже». Это не очень мотивирует.

4. Подключить амбиции

Немногие люди действительно равнодушны к публичному вниманию. И если кто-то скептически к этому относится — скорее всего, он публичное внимание еще «не распробовал».

5. Дать наводку

Небольшой темник «для начала»:

Прикладные советы

Гонорары за статьи не помешают

Выше я говорила, что гонорары за публикации не всегда помогают. Но это в тех случаях, когда комaнде просто ставят ТЗ «пишите статьи», без обсуждения и объяснения — зачем это нужно и чем это важно.

А вот после объяснения гонорары становятся приятной изюминкой.

Помогите другим людям увидеть статью

Просто публикация в блоге или даже на известной площадке не дают того трафика, который потенциально можно собрать. Желательно иметь под рукой базу тематических групп в социальных сетях, в которых можно поделиться ссылкой на ваш новый пост.

Просите друзей и знакомых лайкнуть статью и поделиться в своей ленте. Надоедать с этим не нужно, но если вы считаете, что материал крутой — не поленитесь.

Выделяйте немного денег на рекламу поста (продвигайте его), потому что алгоритмы социальных сетей урезают охват «бесплатным» постам.

Давайте обратную связь

Даже если вы очень заняты, находите время пробегать глазами статью сотрудника и давать ему спокойную обратную связь, без обидной критики (если нужны доработки) или хвалить его.

Люди должны видеть, что для вас это важно. Потому что когда ты стараешься, делаешь материал, а потом слышишь: «Да-да, круто, я посмотрю, когда найдется время» (и время находится через 2 недели) — то понимаешь, что на самом деле, это не такая уже и важная задача, как тебе рассказывали.

Назначьте ответственного

Внутри компании должен быть добровольный координатор, который собирает идеи в одном документе, напоминает людям о дедлайнах, вычитывает статьи и общается с внешними площадками (если нужно).

Подавайте пример

Ни одна комaнда не загорается идеей, если руководитель не показывает примера. Хотя бы изредка. К сожалению.


Я прочитала на vc.ru отличный пост «Как я нашла писателя в сложный ИТ-сервис» от Елены Журавлевой и попросила ее прокомментировать мою колонку.

Елена Журавлева,
сооснователь HFLabs и основатель DaData.ru

Я сталкивалась со всем вышеперечисленным на протяжении нескольких лет, когда была руководителем, мотивирующим сотрудников на статьи. И пришла к выводу, что люди строго делятся на «пишущих» и «непишущих». Большей части людей есть что сказать, но писать они не любят и никогда не соберутся.

У нас в компании были и есть «пишущие» люди — 2-3 на 60 человек. Но когда стоял вопрос, написать статью или пофиксить очередной баг, статья всегда проигрывала. Да она и должна проигрывать по соображениям бизнеса.

А еще, если у руководителя в расписании стоит задача «мотивировать сотрудников на статьи», рано или поздно она проиграет более животрепещущим вопросам: продажам, найму. Либо руководитель просто забьет и потеряет интерес к этому вопросу. Легко сохранять энтузиазм на протяжении года-двух, но когда речь идет о трех-пяти-десяти годах написания статей, энтузиазм имеет свойство выветриваться.

Через несколько лет фактического управления внутренней редакцией я пришла к выводу, что нам в HFLabs просто жизненно необходим редактор, который будет заниматься «раскачиванием» сотрудников на статьи и привлечением внешних экспертов. Я сама тратила на эту работу 8–12 часов в неделю, а редактор может тратить на нее 40 часов. Тем более, что контент-маркетинг состоит не только из статей: это и посты в соцсети, и рассылки, и многое другое. Выделение роли редактора и снятие этой нагрузки с руководителя в компании, занимающейся контент-маркетингом на регулярной основе, более чем оправданно.

В результате я год назад нашла редактора, а теперь мы ищем второго, на полставки. У нас стартует новое направление, связанное с AI, и, учитывая накопленный опыт, редактор будет чуть ли не одним из первых сотрудников новой комaнды.

Вывод

Зачем рассказывать о компании, показывать свою работу? Сейчас такое время, когда информации вокруг нас слишком много. Особенно на рынке digital. Если о себе не напоминать, вас забывают. Это касается и людей, и компаний.



Комментарии:

Интервью с Дмитрием Гончаренко, руководителем SaaS-системы управления проектами «ПланФикс»

Интервью с Дмитрием Гончаренко, руководителем SaaS-системы управления проектами «ПланФикс» За каждым проектом стоят прежде всего люди. Как часто мы пользуемся сложными системами и не думаем о том, кто их создал и продолжает развивать? Интересно о том, кто и что стоит за «ПланФиксом». Читайте далее!...

28 11 2022 8:44:34

20 фактов о развитии мобильных приложений — инфографика

20 фактов о развитии мобильных приложений — инфографика Рынок мобильных приложений и его глобальные тренды из исследования App Annie...

27 11 2022 13:31:59

Статистика и аналитика аккаунта в Twitter — полезные инструменты

Статистика и аналитика аккаунта в Twitter — полезные инструменты Твиты, реплаи, ретвиты - как сделать правильные выводы из активности в Twitter? Об этом читайте в нашем посте....

26 11 2022 21:55:55

Как составить техзадание и донести суть исполнителю

Как составить техзадание и донести суть исполнителю Если вы не можете разработать технические задания для себя в виде структурированного текста, вы, скорее всего, плохо понимаете, что хотите от исполнителя...

25 11 2022 3:25:45

Кейс: настраиваем ремаркетинг на брошенную корзину

Кейс: настраиваем ремаркетинг на брошенную корзину Как узнать срок хранения товаров в корзине и настроить ремаркетинг для завершения покупок...

24 11 2022 22:50:36

Как добавить подписчиков в Facebook, Twitter и LinkedIn из базы рассылки

Как добавить подписчиков в Facebook, Twitter и LinkedIn из базы рассылки Как быстро увеличить количество заинтересованных подписчиков в facebook, twitter, google+ и linkedIn с помощью контактов из рассылки и аккаунтов Facebook....

23 11 2022 11:33:42

Как перевести свой аккаунт с Google ***ytics на Universal ***ytics

Как перевести свой аккаунт с Google ***ytics на Universal ***ytics Читайте простой мануал о том, как перейти на Universal ***ytics и не поломать весь сбор данных...

22 11 2022 22:59:25

Примеры писем интернет-магазинов: лучшие e-mail письма и рассылки клиентам после покупки

Примеры писем интернет-магазинов: лучшие e-mail письма и рассылки клиентам после покупки Как надолго завоевать доверие покупателя с помощью грамотного email-маркетинга? Примеры обращений к клиенту в рассылках, текст писем для привлечения и благодарности за покупку....

21 11 2022 16:35:31

Продвижение мобильного приложения: как вовлечь пользователей с помощью рекламы в Facebook?

Реклама Facebook для вовлечения пользователей помогает привлечь внимание к приложению и удержать пользователей в условиях перенасыщенного рынка....

20 11 2022 7:29:13

Как настроить AdWords Express в 4 шага и в чем секрет этой системы

Как настроить AdWords Express в 4 шага и в чем секрет этой системы Настройка в четыре шага и другие отличия AdWords Express от Adwords...

19 11 2022 6:22:33

Изменение поведения: факторы влияния

Изменение поведения: факторы влияния Формула изменения поведения Фогга и два красочных примера инсайде....

18 11 2022 23:15:39

5 советов для специалистов по контекстной рекламе

5 советов для специалистов по контекстной рекламе Полезные советы для тех, кто делает контекст своими ручками :)...

17 11 2022 7:33:35

Как обойти агрегаторы и маркетплейсы в выдаче: пошаговая инструкция

Как обойти агрегаторы и маркетплейсы в выдаче: пошаговая инструкция Доминирование маркетплейсов и агрегаторов в Яндексе усилилось. Первый магазин появляется не раньше 5 позиции. Поэтому компания Alto подготовила пошаговое руководство - как обойти агрегаторы в выдаче....

16 11 2022 12:28:28

Как правильно зарегистрировать сайт в поисковых системах Google, Яндекс, Bing, Mail.ru, Rambler и Yahoo

Как правильно зарегистрировать сайт в поисковых системах Google, Яндекс, Bing, Mail.ru, Rambler и Yahoo Бесплатная регистрация сайта в поисковых системах и каталогах – отличный способ увеличить объемы трафика и раскрутить собственный ресурс....

15 11 2022 20:28:53

История успеха компании Innocent drinks

История успеха компании Innocent drinks В основе каждой великой компании – хорошо рассказанная история....

14 11 2022 7:16:49

Как импортировать данные из Google ***ytics в Excel с помощью Excellent ***ytics — мануал для чайников

Как импортировать данные из Google ***ytics в Excel с помощью Excellent ***ytics — мануал для чайников Ексель для чайникiв. Как импортировать всю необходимую информацию из Google ***ytics с помощью простого интерфейса Excellent ***ytics....

13 11 2022 6:49:41

Как создать чат-бота для сайта

Чат-боты упрощают процесс покупки продуктов онлайн. Netflix, Adidas, British Airways и другие крупные компании уже внедрили ботов в свои маркетинговые системы. Так ли это эффективно, если компании начинают отказываться от операторов в пользу ботов?...

12 11 2022 10:25:57

10 мощных советов по маркетингу WordPress

Лучшие плагины WordPress для SEO и продвижения сайта в поисковой системе Google и 10 советов для WordPress, которые помогут вам продвигать свой сайт...

11 11 2022 2:40:58

SEMRUSH. Шпионаж за конкурентами при раскрутке сайтов

SEMRUSH. Шпионаж за конкурентами при раскрутке сайтов Обзор ресурса по подбору ключевых запросов www.SEMRUSH.com на Netpeak.ua...

10 11 2022 6:28:42

Что такое макет сайта и для чего он нужен

Что такое макет сайта и для чего он нужен Дизайн макета сайта должен полностью соответствовать представлениям о готовом ресурсе. Создать его можно с помощью онлайн-сервисов, стационарных программ либо через HTML-код...

09 11 2022 9:16:12

Как импортировать данные в Google ***ytics

Обо всех способах передачи данных из несвязанных с сайтом источников, а также о ручной передаче данных...

08 11 2022 11:29:13

Какой сервис крауд-маркетинга выбрать

Какой сервис крауд-маркетинга выбрать Главная задача крауд-маркетинга — помочь, дать пользователю экспертный ответ и уже в последнюю очередь — оставить ссылку...

07 11 2022 9:45:33

Пять вопросов для проверки софт-скиллз в IT

Пять вопросов для проверки софт-скиллз в IT Как узнать, что потенциальный сотрудник креативный, умеет убеждать, работать в комaнде, адаптироваться к быстрой смене условий, владеет эмоциональным интеллектом? Вопросы для проверки этих софт-скиллов здесь....

06 11 2022 5:39:41

Как я набрал первую тысячу подписчиков в Telegram-канале — обзор платных и бесплатных методов

Как я набрал первую тысячу подписчиков в Telegram-канале — обзор платных и бесплатных методов Раскрутить телеграм-канал с нуля до тысячи — реально. Раскрываем пошаговый алгоритм и даем рекомендации для SMM-специалистов....

05 11 2022 16:32:21

Самые популярные домены и доменные зоны — исследование Serpstat

Самые популярные домены и доменные зоны — исследование Serpstat Знаете, как доменная зона Германии связана с криптовалютой, или почему в доменной зоне маленького острова площадью 10 квадратных километров зарегистрировано 20 млн доменов? Сейчас расскажем!...

04 11 2022 22:35:43

Как быстро перенести кампании в Facebook из одного аккаунта в другой

Экспорт/импорт с помощью Excel-файла или таблиц Google позволит скопировать и перенести кампании, группы объявлений и объявления в Facebook вместе с креативами, текстами, ссылками и utm-метками...

03 11 2022 12:14:43

Как работать с Universal App Campaigns в Google Ads

Как работать с Universal App Campaigns в Google Ads О новых функциях Universal App Campaigns — специально для тех, кто хочет эффективно вовлекать пользователей приложений...

02 11 2022 23:28:22

От разработки сайта до ROMI 1070% за два года — кейс Dressa

От разработки сайта до ROMI 1070% за два года — кейс Dressa Что бывает, когда работа над продвижением сайта начинается до его выхода в паблик....

01 11 2022 21:28:31

Кейс по продвижению автомобильных шин: реклама в Google Ads и прайсах (Яндекс.Маркет и Hotline): ROMI 104%

Кейс по продвижению автомобильных шин: реклама в Google Ads и прайсах (Яндекс.Маркет и Hotline): ROMI 104% Объявление в тематике автошин — отличная тема для рекламы в интернете....

31 10 2022 22:45:13

Как загрузить статистику рекламных кампаний из API Facebook с помощью языка R

Как загрузить статистику рекламных кампаний из API Facebook с помощью языка R Хотите качественно руководить рекламной кампанией в Facebook? Как подключиться к API Facebook и получение статистики в R — рассказывает Алексей Селезнев....

30 10 2022 13:14:11

Рекламные кампании в LinkedIn: как настроить отслеживание конверсии

Рекламные кампании в LinkedIn: как настроить отслеживание конверсии Метод настройки с помощью Google Tag Manager. Мануал с подробным описанием каждого шага — показываем на примере, как отслеживать веб-конверсии в рекламных кампаниях LinkedIn. Узнать больше!...

29 10 2022 13:34:11

Продвижение на prom.ua — настраиваем аналитику, ремаркетинг, Google Merchant Center

Лафхаки для маркетологов и владельцев сайтов на Prom...

28 10 2022 10:33:11

Как увеличить продажи с помощью местных экспертов от Google — советы локальному бизнесу

Как увеличить продажи с помощью местных экспертов от Google — советы локальному бизнесу Информация для SEO- и PPC-специалистов, маркетологов и предпринимателей малого бизнеса...

27 10 2022 16:36:53

Рэнд Фишкин: о трендах SEO и работе волшебника страны Moz

Рэнд Фишкин: о трендах SEO и работе волшебника страны Moz Экс-CEO, а теперь просто сотрудник и «волшебник страны Moz» Рэнд Фишкин поделился с читателями блога рассказом о своем видении будущего SEO, перспективах анонимизации сети и причудах американских клиентов....

26 10 2022 19:55:21

SEO-продвижение для СМИ — рост органического трафика на 569%, аудитории — в пять раз

SEO-продвижение для СМИ — рост органического трафика на 569%, аудитории — в пять раз Продвижение казахстанского онлайн-издания, новостника informburo.kz....

25 10 2022 4:36:44

Портрет SEO-специалиста 2019: результаты опроса Serpstat

Профессиональный уровень SEO-специалиста в штатных комaндах редко определяется конкретной категорией (Junior, Midle, Senior). Но большинство считает себя мидлами. Узнать больше!...

24 10 2022 5:43:25

Реклама медицинских услуг: требования и ограничения для контекстной рекламы

Реклама медицинских услуг: требования и ограничения для контекстной рекламы Если ваша фирма работает на предоставление услуг в медицине, следует учесть требования рекламных систем в интернете, чтобы объявления в с первого раза прошли модерацию...

23 10 2022 11:19:13

Какие элементы продающего текста нужно тестировать

Какие элементы продающего текста нужно тестировать 89% предпринимателей не тестируют свои продающие тексты. О том, что и как нужно тестировать, рассказал в гостевом посте директор Студии эффективных текстов Владимир Руков....

22 10 2022 2:22:21

Как привлечь на 174% больше звонков с помощью видеорекламы — кейс клиники лазерной косметологии Goldlaser.com.ua

Как привлечь на 174% больше звонков с помощью видеорекламы — кейс клиники лазерной косметологии Goldlaser.com.ua Клиникка использует лазеры и нуждается в продвижении. В специфических сферах привлечь потребителя впервые бывает сложнее и дороже, чем удержать его. Этот кейс о том, как повысить количество обращений новых клиентов с помощью видеорекламы...

21 10 2022 17:23:54

SEO для ювелирного магазина — как на 100% увеличить трафик из поисковых систем после переезда сайта

SEO для ювелирного магазина — как на 100% увеличить трафик из поисковых систем после переезда сайта Рост количества транзакций на 417%, дохода на 560%, среднего чека на 28%....

19 10 2022 14:53:52

Почему я уволился из SEO-агентства

Почему я уволился из SEO-агентства Перед обращением за услугами продвижения задайте себе вопрос: готов ли я выделить львиную долю своего времени и сил на серьезное развитие проекта? При отрицательном ответе не стоит и начинать. И другие вопросы о SEO-продвижении...

18 10 2022 12:37:56

Кейс по контекстной рекламе и прайс-агрегаторам в тематике «зимние шины»: ROMI 847%

Кейс по контекстной рекламе и прайс-агрегаторам в тематике «зимние шины»: ROMI 847% Результаты, которых мы достигли за 2 месяца работы....

17 10 2022 2:20:41

Как настроить умную кампанию в контекстно-медийной сети Google

Готовы ли вы доверить основные настройки кампании автоматическим алгоритмам?...

16 10 2022 7:43:48

Контекстная реклама в тематике «междугородняя грузоперевозка»

Контекстная реклама в тематике «междугородняя грузоперевозка» Междугородние перевозки и их реклама. Кейс Павла Верлана...

15 10 2022 10:55:51

Критерии качественного контента

Критерии качественного контента Тошнота и процент воды в тексте не должны превышать допустимую норму, иначе не только пользователи уйдут с сайта, поисковые роботы понизят сайт в рейтинге. Узнать больше!...

14 10 2022 2:58:15

Как ангел-хранитель Sammy помогает продвигать носки

Как ангел-хранитель Sammy помогает продвигать носки Как говорят легенды, на создание дизайна этих носочков Sammy Icon вдохновили рисунки на стенах храма Темпло Майор в древнем городе Теночтитлан. К сожалению, город сейчас разобрали перуанские строители, но память о нем осталась в киевских носках...

12 10 2022 4:50:36

Функции вычисляемых полей Google Data Studio

Всё, что вы хотели знать о функциях вычисляемых полей, но боялись спросить....

11 10 2022 15:45:19

Как сохранить бизнес, если война. Реальная история бренда женской одежды Natali Bolgar

Как сохранить бизнес, если война. Реальная история бренда женской одежды Natali Bolgar Работать сейчас — не зазорно, а просто необходимо для страны...

10 10 2022 11:24:32

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::