Как быстро увеличить продажи — мнения руководителей отделов продаж
Вас направляют спасать отдел продаж в режиме цейтнота? А времени кардинально менять систему нет? В подобных стрессовых условиях можно и растеряться. Как эффективно справляться с такими вызовами? Своим опытом поделились руководитель продаж в агентстве Netpeak Александр Плуток и управляющий партнер и коммерческий директор в Ringostat Константин Червяков.
Александр Плуток: лично проработайте 50 заявок
Для начала нужно создать единую систему координат в ключевых показателях эффективности (KPI) для руководителя и sales-менеджеров. Затем оцифруйте предыдущий отчетный период, чтобы сформировать цель по желаемому росту продаж.
Составьте портрет уже имеющихся клиентов и сравните его с тем, кого хотите видеть в своем портфеле. Сделайте скоринг лидов — сегментацию потенциальных клиентов — для оценки работы комaнды маркетинга.
Основываясь на полученной информации, можно сформировать список будущих клиентов для social selling.
Ходите на встречи менеджера по продажам с клиентами на этапе коммерческого предложения, чтобы понять, какие изменения нужны в продукте и/или процессах продаж.
О том, как вести переговоры в период кризиса, также читайте в журнале.
Лично проработайте, скажем, 50 заявок, чтобы сравнить свой результат с результатами текущей комaнды. В зависимости от полученных данных, можно поправить воронку продаж.
Расширьте линейки предложения или переупакуйте текущее предложение с повышением цены.
Важно помнить, что у роста продаж «узкие горлышки» обычно в:
- привлекательности самого продукта;
- стандартах, контроле и уровне работы отдела продаж;
- качестве привлекаемых лидов;
- в среднем чеке, цикле сделки, конверсии, допродажах и ожидаемом доходе (LTV) ;
- объемах доступного товара/исполнителей услуг.
Именно на эти аспекты нужно обратить внимание в первую очередь.
Какой секретный чек-лист для развития бизнеса вы получите сегодня?
Константин Червяков: повышение мотивации — ключевой момент
Первое и самое главное — повышение мотивации персонала. В том числе с помощью:
- внедрения или пересмотра плана продаж с ощутимым бонусом за его достижение;
- определения KPI, так как на них строится система мотивации;
- настройки минимального отслеживания KPI по менеджерам и периодам.
Самый быстрый способ поднять продажи — это найти дыры, из которых они утекают. Поэтому проведите поиск 1-2 ключевых провалов в работе воронки продаж.
Пример 1. Если обработка телефонных звонков-заявок слишком медленная, и их потеря больше 2% в рабочее время, для sales-комaнды стоит установить нормы уровня сервиса (SLA) и отслеживать их соблюдение. Пример 2. Допустим, это застройщик, и процент тех, кто пришел на назначенную встречу в отдел продаж далек от 100%. В этом случае утром в день встречи стоит сделать обзвон или рассылку SMS, а опаздывающим — предлагать оплатить такси. Стоимость привлечения лида намного выше стоимости перевозки.Важно настроить регулярную обратную связь. Раз в 1-2 недели проводите оценку и разбор 1-2 писем, 2-3 звонков. Еще лучше: делегировать этот процесс старшему менеджеру.
Суммируя вышесказанное, вам стоит:
- Сформировать цель по желаемому росту продаж.
- Убедиться, что нет провалов на участке сейлинга, отслеживать работу sales-менеджеров.
- Отслеживать качество вашего продукта.
- Мотивировать персонал, создать внятную систему KPI для вас и ваших подчиненных.
- Проверить эффективность ваших методов привлечения лидов и их качество.
- Делегировать обязанности, которые занимают много времени.
- Наращивать долю лайфтайм-доходов грамотным сопровождением клиентов.
После экстренных мер можно изучить все процессы, влияющие на уровень продаж. Чтобы увеличить их, есть разные инструменты. Вот некоторые из них:
- Главные инструменты увеличения продаж в интернет-магазине.
- Что делать, когда упали продажи с сайта: чек-лист для проверки и исправления ошибок.
Запомнить
Если ваша задача — быстрое поднятие уровня продаж, измеряйте пульс в системах продаж и организации персонала. Специалисты советуют обратить внимание на:
- Понятную систему координат в ключевых показателях эффективности, которая будет мотивировать менеджеров.
- Качество продукта и процесса продаж, чтобы выявить и исправить недостатки.
- Методы привлечения лидов и их качество.
Эти советы — настоящая «скорая помощь» вашему бизнесу.
Комментарии:
Как настроить программу Obsidian для удобной и быстрой работы по системе Zettelkasten....
27 03 2024 6:30:24
Иногда удержать пользователя сложнее, чем мотивировать загрузить приложение. Семь инструментов для анализа Uninstall Rate....
26 03 2024 10:33:37
Как не нужно делать, запуская свой профиль и таргетированную рекламу в Instagram...
25 03 2024 22:17:39
Одесские магазины, где продают вечерние и свадебные платья нуждаются в особом внимании интернет-маркетинга. Как настроить контекстную рекламу для малого и среднего бизнеса со скромными маркетинговыми бюджетами...
24 03 2024 13:22:41
К социальным сетям уже нельзя относиться, как к сугубо личному прострaнcтву?...
23 03 2024 13:23:28
Как избежать скликивания, случайных переходов и «пустых» установок при рекламе мобильного приложения...
22 03 2024 8:14:35
Аналитики из SalesForce уже в четвертый раз опубликовали исследование о приоритетах, составе комaнд и распределении бюджетов ведущими маркетологами мира...
21 03 2024 20:36:22
Если вам нужно быстро изменить небольшой объем контента на сайте без доступа к CMS, можно воспользоваться GTM. Как именно, читайте дальше....
20 03 2024 6:44:46
Когда и зачем я начал учить R, с какими сложностями столкнулся, как появилась и реализовывалась идея создания курса...
19 03 2024 7:25:28
Расскажу, как подобрать картинку на рабочий стол объявления в Рекламной сети Яндекса, и приведу небольшой кейс о том, как это делали мы для агентства путешествий...
18 03 2024 13:31:34
Полезный и развлекательный контент для всех, кто работает в IT, интернет-маркетинге, интересуется фишками тайм-менеджмента, учится управлять комaндой и собой....
17 03 2024 9:21:18
Как автоматизировать рутину в Google Таблицах с помощью Google Apps Script...
16 03 2024 7:34:50
Как протестировать MVP мобильного приложения, получить обратную связь и сформировать гипотезы...
15 03 2024 16:49:26
Если на вашем смартфоне установлен только стандартный набор Uber, Glovo, 2ГИС и нескольких мессенджеров — смотрите подборку необычных и смешных приложений....
14 03 2024 7:14:21
Работаете со скриптами R регулярно? Потратьте десять минут на настройку автозапуска и избавьтесь от необходимости активировать R-скрипты вручную...
13 03 2024 2:51:29
Участники Netpeak Cluster поделились своими инсайтами....
12 03 2024 3:13:40
О ловушке медиа, Стивене Пинкере и почему в любой ситуации важно оставаться оптимистом....
11 03 2024 12:22:41
Электронный кошелек — это виртуальная ячейка для хранения денежных средств. Каждая такая ячейка обладает уникальным цифровым определителем и может принадлежать одному человеку....
10 03 2024 10:36:53
Баннерная реклама в фейсбуке. Обзор семи новых рекламных инструментов...
09 03 2024 2:39:21
Разбор типичных ошибок в рекламе Google Shopping как обязательного инструмента рекламы в Google. О минус-словах, геолокации, структуре сайта и обновлении объявлений. Что именно важно? Читайте дальше!...
08 03 2024 16:21:57
Как пользователи и разработчики приложений живут без Google Play? Авторская колонка....
07 03 2024 21:42:29
На что обратить внимание при покупке интернет-ресурса, какие факторы влияют на цену и что помогает определить качество сайта? Ответы на все эти вопросы в статье. Читать!...
06 03 2024 22:30:52
Качественные исходящие ссылки и исходящий мусор, который только вредит репутации сайта. Находим и отсеиваем....
05 03 2024 14:45:15
Таблица общих для Google и Яндекс микроформатов инсайде...
04 03 2024 0:37:12
Недавно у нас появился свой генератор мемов :) Во многих компаниях смешные слова и фразы стараются запомнить и передать следующим поколениям сотрудников. В Netpeak же долго работали над секретным проектом и... Читайте!...
03 03 2024 16:12:21
Идеи для интернет-маркетологов, как получить дополнительные каналы трафика и сделать заметным сниппет в поисковой выдаче....
02 03 2024 16:49:55
Как мы проводили самую летнюю конференцию в условиях постлокдayна, пандемии и неизвестности....
01 03 2024 5:50:46
Чтобы создавать удобные отчеты, импортируйте данные из Яндекс.Директ в Microsoft Power BI с помощью язык R...
29 02 2024 17:20:26
Все дело в формате объявлений Instant Experience с подключенным каталогом товаров. Нет, не только в нем. Узнать больше!...
28 02 2024 1:42:27
Менеджер экспортного направления Гугл Украина — об особенностях выхода на рынки разных стран мира....
27 02 2024 4:26:10
Пока вы не осознаете причины, почему вам выгодно не хвалить, забудьте про качественную обратную связь и максимальную включенность комaнды. Фишки управления собой, людьми и проектами....
26 02 2024 16:51:51
Эффективность рекламы в поиске падает, но растут YouTube, контекстно-медийная сеть и другие платформы...
25 02 2024 6:50:46
Microsoft, Facebook и другие технологические компании заявляют, что метавселенная — это будущее интернета. Или настоящее? Давайте разберемся...
24 02 2024 15:14:44
Узнайте зарплату интернет-маркетологов с новым рейтингом от Serpstat....
23 02 2024 23:13:38
Пример использования пакета google***yticsR от Марка Эдмондса...
22 02 2024 20:15:49
Иногда даже замена блока с промокодом или обновление хедера и футера способны освежить рассылки и принести продажи, заявки, повысить лояльность клиентов. Узнать больше!...
21 02 2024 22:50:45
Значит так, делаем из лимонов лимонад — «выжимаем» максимум из ошибки 404...
20 02 2024 6:46:55
Зачем нужны пользовательские сегменты клиентов и как их создавать — читайте в завершающей части серии «Как анализировать эффективность рекламы в Google ***ytics?»...
19 02 2024 4:31:46
Личный опыт маркетинг-директора Serpstat. Внутренняя перелинковка, работа с контентом, настройка email-рассылок и построение качественного комьюнити помогли нам получить стабильный поток читателей и новых пользователей. Обо всем читайте дальше!...
18 02 2024 19:48:54
Сделать «на вчера», «внезапно», протестировать все варианты. Стоп! Остановитесь и выдохните. Be slow...
17 02 2024 11:20:57
Результаты грамотного внедрения технического SEO-аудита...
16 02 2024 3:21:53
Продвигаем медицинский проект. Кроме цифр рассказываем, что и как делали...
15 02 2024 19:45:25
7 советов для оптимизации вашего профиля в Google Мой Бизнес....
14 02 2024 12:35:50
Какую тактику выбрать, чтобы написать внятный доклад. Хедлайнеры интернет-маркетинговых конференций делятся опытом...
13 02 2024 12:22:34
Как сделать приятно подписчику в день его рождения, на Новый год и в любой другой праздник....
12 02 2024 10:31:24
Что такое ускоренные мобильные страницы и как их посмотреть в Google ***ytics...
11 02 2024 17:23:45
У каждого сайта в топе есть страница, о существовании которой знают только роботы и... SEO-специалисты. Это robots.txt или индексный файл....
10 02 2024 17:32:38
Сайту нужны внешние ссылки на сторонних ресурсах. Они могут повлиять на ранжирование вашего ресурса и трафик, а один из методов их получить — аутрич....
09 02 2024 21:34:40
О тенденциях на рынке ecommerce и переходе Хорошоп на удалёнку....
08 02 2024 5:13:23
Одесса. Конференция «Контекстная реклама 2013». Самые полезные настройки рекламной кампании....
07 02 2024 18:59:49
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::