Как быстро увеличить продажи — мнения руководителей отделов продаж
Вас направляют спасать отдел продаж в режиме цейтнота? А времени кардинально менять систему нет? В подобных стрессовых условиях можно и растеряться. Как эффективно справляться с такими вызовами? Своим опытом поделились руководитель продаж в агентстве Netpeak Александр Плуток и управляющий партнер и коммерческий директор в Ringostat Константин Червяков.
Александр Плуток: лично проработайте 50 заявок
Для начала нужно создать единую систему координат в ключевых показателях эффективности (KPI) для руководителя и sales-менеджеров. Затем оцифруйте предыдущий отчетный период, чтобы сформировать цель по желаемому росту продаж.
Составьте портрет уже имеющихся клиентов и сравните его с тем, кого хотите видеть в своем портфеле. Сделайте скоринг лидов — сегментацию потенциальных клиентов — для оценки работы комaнды маркетинга.
Основываясь на полученной информации, можно сформировать список будущих клиентов для social selling.
Ходите на встречи менеджера по продажам с клиентами на этапе коммерческого предложения, чтобы понять, какие изменения нужны в продукте и/или процессах продаж.
О том, как вести переговоры в период кризиса, также читайте в журнале.
Лично проработайте, скажем, 50 заявок, чтобы сравнить свой результат с результатами текущей комaнды. В зависимости от полученных данных, можно поправить воронку продаж.
Расширьте линейки предложения или переупакуйте текущее предложение с повышением цены.
Важно помнить, что у роста продаж «узкие горлышки» обычно в:
- привлекательности самого продукта;
- стандартах, контроле и уровне работы отдела продаж;
- качестве привлекаемых лидов;
- в среднем чеке, цикле сделки, конверсии, допродажах и ожидаемом доходе (LTV) ;
- объемах доступного товара/исполнителей услуг.
Именно на эти аспекты нужно обратить внимание в первую очередь.
Какой секретный чек-лист для развития бизнеса вы получите сегодня?
Константин Червяков: повышение мотивации — ключевой момент
Первое и самое главное — повышение мотивации персонала. В том числе с помощью:
- внедрения или пересмотра плана продаж с ощутимым бонусом за его достижение;
- определения KPI, так как на них строится система мотивации;
- настройки минимального отслеживания KPI по менеджерам и периодам.
Самый быстрый способ поднять продажи — это найти дыры, из которых они утекают. Поэтому проведите поиск 1-2 ключевых провалов в работе воронки продаж.
Пример 1. Если обработка телефонных звонков-заявок слишком медленная, и их потеря больше 2% в рабочее время, для sales-комaнды стоит установить нормы уровня сервиса (SLA) и отслеживать их соблюдение. Пример 2. Допустим, это застройщик, и процент тех, кто пришел на назначенную встречу в отдел продаж далек от 100%. В этом случае утром в день встречи стоит сделать обзвон или рассылку SMS, а опаздывающим — предлагать оплатить такси. Стоимость привлечения лида намного выше стоимости перевозки.Важно настроить регулярную обратную связь. Раз в 1-2 недели проводите оценку и разбор 1-2 писем, 2-3 звонков. Еще лучше: делегировать этот процесс старшему менеджеру.
Суммируя вышесказанное, вам стоит:
- Сформировать цель по желаемому росту продаж.
- Убедиться, что нет провалов на участке сейлинга, отслеживать работу sales-менеджеров.
- Отслеживать качество вашего продукта.
- Мотивировать персонал, создать внятную систему KPI для вас и ваших подчиненных.
- Проверить эффективность ваших методов привлечения лидов и их качество.
- Делегировать обязанности, которые занимают много времени.
- Наращивать долю лайфтайм-доходов грамотным сопровождением клиентов.
После экстренных мер можно изучить все процессы, влияющие на уровень продаж. Чтобы увеличить их, есть разные инструменты. Вот некоторые из них:
- Главные инструменты увеличения продаж в интернет-магазине.
- Что делать, когда упали продажи с сайта: чек-лист для проверки и исправления ошибок.
Запомнить
Если ваша задача — быстрое поднятие уровня продаж, измеряйте пульс в системах продаж и организации персонала. Специалисты советуют обратить внимание на:
- Понятную систему координат в ключевых показателях эффективности, которая будет мотивировать менеджеров.
- Качество продукта и процесса продаж, чтобы выявить и исправить недостатки.
- Методы привлечения лидов и их качество.
Эти советы — настоящая «скорая помощь» вашему бизнесу.
Комментарии:
Быстро разогнать рекламные кампании и получить рост конверсий при повышении CPA до 100%. Как этого добиться — читайте в новом кейсе....
10 12 2024 23:42:38
Атрибут rel="canonical" помогает бороться с дублированием контента и обезопасить сайт от дублирования и копирования...
09 12 2024 10:40:42
Гифка — это зациклиненное видеоизображение, рисунок-ролик, крохотный фильм, без которого трудно представить современный сайт. Как быстро создавать гифки и получать профит....
08 12 2024 16:40:56
Упущенная семантика — это ключевые фразы, которые успешно используют в SEO и PPC ваши основные конкуренты, но не используете вы. Как найти упущенную семантику? Читайте кейс сервиса Prodvigator....
07 12 2024 15:31:28
Почему важно знать детали создания и защиты уникального контента? Потому что это позволит защитить ваш сайт от санкций поисковых систем из-за неуникального контента...
06 12 2024 1:42:33
Почему контент-план — не тетка, или о том, в какой последовательности выкладывать статьи...
05 12 2024 6:42:51
Сегодня именно тот день, когда пора решиться и отправить своё резюме в нашу компанию....
04 12 2024 20:38:37
Как отслеживать конверсии при многокaнaльном взаимодействии покупателя с вашим сайтом? Читайте далее...
03 12 2024 6:40:34
Можно ли получить больше заявок, используя динамическую подмену заголовка? Кейсы в разных тематиках...
02 12 2024 1:12:58
Иногда удержать пользователя сложнее, чем мотивировать загрузить приложение. Семь инструментов для анализа Uninstall Rate....
01 12 2024 5:51:31
95% заполняемости коливингов для сервиса аренды жилья....
30 11 2024 1:26:11
Лучшие идеи круглого стола о SEO с участием Тараса Гущи, Сергея Карпенко, Алексея Чекушина, Дмитрия Шахова и других экспертов...
29 11 2024 19:56:57
Чем радовала, удивляла и шокировала таргетированная реклама в социальных сетях...
28 11 2024 18:30:57
Перед внедрением ремаркетинга следует хорошенько поработать над составлением базовых портретов аудитории сайта...
27 11 2024 0:34:43
А ещё Netpeak Cluster стал инструментом и у нас появился хаб знаний на YouTube....
26 11 2024 6:18:13
Проверка структурированных данных поисковыми роботами нуждается в нашей поддержке...
25 11 2024 23:37:24
Как использовать сервис Serpstat для оптимизации кампаний по контекстной рекламе...
24 11 2024 20:21:59
Как работать с негативом и что делать, чтобы его было меньше/не было вовсе....
23 11 2024 22:43:48
Истории бизнеса и советы от Игоря Жаданова (Readdle), Александра Галкина (Competera) и Рагнара Саас (Pipedrive)...
22 11 2024 5:43:51
Как упростить работу с данными и сэкономить на оплате сервиса...
21 11 2024 20:34:16
Инструменты интернет-маркетинга, которые вы не используете или используете не на сто процентов....
20 11 2024 10:22:59
Дизайн макета сайта должен полностью соответствовать представлениям о готовом ресурсе. Создать его можно с помощью онлайн-сервисов, стационарных программ либо через HTML-код...
19 11 2024 7:24:53
Решили составить список из семи улучшений. Что нового, Netpeak?...
18 11 2024 19:26:53
Создать BI-систему собственного кошелька. Для ввода и хранения данных выбор стоял между Google Forms и Google Sheets или Airtable.Читайте дальше, что выбрал автор, чтобы оптимизировать расход, планировать траты на месяц и контролировать результаты в PowerBI....
17 11 2024 23:24:45
Как настроить автоматическое обновление данных о товарах с помощью таблиц Google....
16 11 2024 0:17:40
Кейс выполнимой миссии — отправили рассылку по «холодной» базе и обошли запреты почтовых сервисов на изображения 18+...
15 11 2024 22:49:40
Разработка, вёрстка и оптимизация мобильных версий сайтов — популярные темы последнего времени. Мы расскажем, что стоит и что не стоит делать в мобильном SEO....
14 11 2024 7:14:55
Нашим решением было трaнcлировать хотя бы часть опыта спикеров 8P, составив дайджест лучших, на их взгляд, кейсов, о которых они узнали за этот год....
13 11 2024 16:48:59
Правила Facebook позволяют пользоваться автоматизированным контролем над эффективностью рекламы. Читайте, как уменьшить количество ручной работы с помощью автоматических правил...
12 11 2024 13:45:17
Опыт стартапа Paperform для стартаперов, которые боятся начать из-за ограниченного бюджета и/или отсутствия знаний в маркетинге. Надеемся, эта история вдохновит предпринимателей и поможет меньше сомневаться на счет запуска без бюджета....
11 11 2024 10:51:23
Метод бoмжа в маркетинге. Как разработать позиционирование стартапа при ограниченных ресурсах...
10 11 2024 17:14:15
Контент может информировать, вовлекать и продавать, при этом для каждой цели нужен свой тип контента...
09 11 2024 16:57:53
Полезный и интересный контент — это лучший крючок, который помогает привлечь новых клиентов на аграрном рынке и удержать их внимание....
08 11 2024 11:33:23
Поиск крутых авторов и качественные тексты для блога об email-рассылке...
07 11 2024 7:18:13
Рекомендации и мнения экспертов по одной из самых противоречивых тем украинского интернет-прострaнcтва....
06 11 2024 23:45:56
Распределение бюджета на кампании в Google Рекламе. Обозревает Григорий Крутий....
05 11 2024 14:33:27
Сотрудник не справляется? Значит с ним пора прощаться. Эмоции в сторону, действуем по алгоритму....
04 11 2024 11:18:16
Вывод информационного сайта из-под алгоритмического YMYL фильтра Google...
03 11 2024 23:11:37
Ещё один проект, который продвигался во время карантина....
02 11 2024 15:42:52
Наибольшее количество онлайн транзакций было получено по брендовым запросам женского белья...
01 11 2024 1:15:45
Алексей Селезнев проанализировал, как дорого обходятся рекламодателям клики по объявлениям в 25 тематиках и 92 странах....
31 10 2024 5:14:57
Как сделать так, чтобы статусы автоматически трaнcлировались в Twitter...
30 10 2024 7:57:41
Почему кого-то ругают за плохие тексты, а у кого-то из-за таких же текстов берет интервью Юрий Дудь? И другие особенности контента: авторское право, копирайтинг. Читать!...
29 10 2024 17:17:29
Если ваш товар или услуга будут хорошо выглядеть на фото или целевая аудитория точно находится в Инстаграм, площадка для будущего блога определена. Узнать больше!...
28 10 2024 23:22:59
Стоит установить и освоить Google Tag Manager для расширения представления сайта в выдаче...
27 10 2024 18:30:22
Сакральные знания о контекстной рекламе для экспертов и тех, кто с ними сотрудничает....
26 10 2024 22:44:24
Бесплатные CMS помогают решить много задач без привлечения программиста или самостоятельного изучения кодов. Но у таких движков есть свои недостатки. Узнать больше!...
25 10 2024 21:27:21
Как упростить знакомство клиента с компанией, продуктом или услугами....
24 10 2024 4:25:41
Сортировка мусора, использование велосипедов вместо автомобилей, озеленение города... В Украине, как правило, так представляют экофрендли бизнес. Зарубежные компании идут дальше....
23 10 2024 17:31:15
Кликбейтинг в опасности. Если хочешь узнать методы работы антикликбейт-комaнды Facebook, просто нажми на этот заголовок...
22 10 2024 2:54:43
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
