Как создать портрет покупателя — руководство для бизнеса от SEMrush
Как узнать покупателя в лицо: сегментируем аудиторию и моделируем персоны После того как вы провели первичную оценку рынка,
Специалисты Semrush рассказали, как создать портрет покупателя и зачем он нужен бизнесу. Статья настолько полезная, что мы в HOSTiQ.ru решили сделать её адаптацию для русскоязычных читателей.
Что такое портрет (персонаж) покупателя
Портрет покупателя — это абстpaктный образ идеального покупателя, основанный на качественных и количественных данных из исследований рынка и конкурентов, а также на информации о реальных клиентах.
То, что это абстpaктный портрет, не значит, что в нем допускаются обобщения. Чем детальнее прорисован персонаж покупателя, тем ощутимее будут результаты. Идеальный профиль покупателя включает демографические данные, паттерны поведения, его боли, цели. Но создавать персонаж покупателя нужно не для того, чтобы описать потенциальную аудиторию покупателей компании, а чтобы сгенерировать инсайты, которые будут использовать отделы маркетинга, продаж и продукта, чтобы принимать обоснованные решения и инвестировать с умом.
Почему персонаж покупателя важен для бизнеса
Персонаж покупателя помогает решить:
- в какую сторону развивать продукт;
- какой контент создавать;
- что делать с лидами;
- как вести себя с новыми клиентами и удерживать их.
Портреты покупателей могут помогать в настройке основных бизнес-процессов:
- Развитие продукта может полагаться на инсайты персонажа покупателя при создании карт пути пользователя. Профили целевых покупателей показывают, что нужно аудитории от продукта или услуги. Это позволяет комaндам разработки приоритезировать изменения в продукте и инициировать крупные изменения в услугах.
- Маркетологи используют портреты покупателей, чтобы улучшать маркетинговые стратегии и тактики. Начиная от поиска ключевых слов и заканчивая решениями о размещение контента на внешке и рекламе, маркетологи используют инсайты портретов целевой аудитории, чтобы создавать самые эффективные стратегии продвижения для бизнеса.
- Узнавая о потенциальных болях и вызовах клиентов, отделы продаж лучше представляют товар или услугу и понимают, на чем акцентировать внимание потенциальных клиентов.
- Используя подробности из профилей покупателей, комaнда поддержки может лучше помогать клиентам: понимать заранее, с какими типами проблем те сталкиваются.
Как использовать персонажи покупателей для стратегических маркетинговых решений
Персонажи покупателей помогают маркетологам лучше понимать потенциальных и существующих клиентов, что их трогает, и почему они предпочитают один бренд другому.
Как можно использовать инсайты из портрета покупателя в маркетинге:
- Лучше сегментировать клиентов: один набор маркетинговых каналов для всех — плохая идея. Даже если у бизнеса есть приблизительное определение целевое аудитории, персонажи покупателя могут добавить важные нюансы, которые усилят маркетинговую стратегию и принесут более качественных лидов.
- Создавать более персонализированный опыт взаимодействия с брендом: глубже понимая боли клиентов, маркетологи могут создавать более целевые сообщения, эффективнее доставлять контент клиентам и делать персонализированные предложения.
- Определять, где находятся ценные лиды: создание контента — это только верхушка маркетингового айсберга. Дистрибуция и охват так же (если не более) важны. Персонаж покупателя также должен включать информацию о том, где эти лиды «тусуются», чтобы предоставлять инсайты о том, какие каналы и платформы использовать для размещения целевого контента.
- Поддерживать единую линию маркетинга в комaндах: чтобы маркетинговая стратегия совпадала во всех маркетинговых комaндах, маркетологи могут всегда заново обратиться к персонажам покупателей и удостовериться, что их усилия соответствуют потребностям клиентов.
Как создать портрет покупателя
Важно определить хаpaктеристики портрета покупателя. Начиная с демографических данных и заканчивая ценностями, любая деталь пазла поможет маркетологам лучше составить портрет идеального клиента.
Сначала маркетологу нужно дать персонажу имя и добавить аватарку, а затем заполнить следующие данные:
Демографические данные
Это базовая информация:
- возраст/пол;
- уровень дохода (включая годовой доход) ;
- место проживания (город, пригород, или точное название города/страны) ;
- семейный статус (особенно важно для брендов) ;
- образование (особенно важно для контент-маркетологов).
Профессиональный статус
Компании B2B и B2C должны обращать внимание на этот пункт, так как им часто нужно определить, нацелены ли их кампании на тех, кто принимает решение о покупке, или на тех, кто напрямую пользуется сервисом или продуктом.
- должность и уровень (менеджер, специалист) ;
- сфера занятости.
Психографические данные
Это данные, которые отражают ценности и цели персонажа. Это важная часть портрета, так как люди все выбирают те компании, которые разделяют их ценности, выражают их мнение и присоединяются к международной повестке.
- профессиональные/личные цели;
- взгляды и ценности (например, компаниям в США важно знать, демократ или республиканец их персонаж покупателя, религиозен он или нет, консерватор или либерал).
Как бизнес теряет свою репутацию во время карантина — подборка примеров Согласно исследованию Edelman, самой крупной пиар-компании в мире, 65% покупателей утверждают, что
Боли и вызовы
Это часть, которой маркетологи и остальные компании должны уделить больше всего внимания. Только зная о проблемах и барьерах клиента, компания может разработать и предложить самое подходящее решение.
Учесть при составлении портрета:
- самые острые вызовы и боли;
- барьеры, которые нужно преодолеть клиентам;
- иррациональные/рациональные страхи.
Источники влияния и информации
Чтобы определить путь идеального покупателя, узнайте, кого они слушают, кому доверяют и на каких платформах ищут решения. Эта информация — важный источник для маркетинга влияния, коммуникаций, пиара и рекламы:
- любимые блоги, соцсети и сайты;
- любимые медиа (цифровые и бумажные) ;
- инфлюенсеры и лидеры мнений, которым они доверяют и подражают;
- любимые события, конференции в онлайне и офлайне.
Процесс покупки
Последний раздел должен показать, как персонаж принимает решение о покупке. Эти инсайты усилят путь покупателя и продажи, а также помогут комaнде определить события-триггеры:
- роль персонажа в принятии решения о покупке;
- потенциальный жизненный цикл: как часто они покупают продукт или сервис;
- что останавливает клиентов.
Как найти данные, чтобы создать портрет покупателя
Как только становится понятно, какую собирать информацию, нужно понять, как и где ее собирать. Чтобы получить достаточно информации для понимания целевой аудитории, нужно сделать исследование рынка и проанализировать данные о существующих покупателях.
Анализ данных покупателей
Проведите пользовательские интервью
Существующим клиентам может быть приятно дать интервью бренду, который они используют и любят, особенно за бонусы: скидки, подарки, эксклюзивный контент. Опрос бывших покупателей тоже может быть полезным, так как они могут рассказать, почему они от вас ушли и каким брендом вас заменили. С помощью форм на сайте и опросников маркетологи могут охватить более широкую аудиторию лидов и тех, кто просто подписан на компанию в соцсетях или на блог. Это может помочь понять, что останавливает их от покупки.
Запросите инсайты у отдела продаж
Отдел продаж разговаривает с клиентами и потенциальными лидами каждый день. Сотрудники этого отдела точно могут поделиться с маркетологами качественными данными для портрета покупателей: болями клиентов, их вызовами, препятствиями, целями и ценностями.
Соберите инсайты
Google ***ytics может быть источником ценной информации о существующих и потенциальных покупателях. Если сочетать цифровую аналитику с инструментами по управлению клиентами и другими аналитическими платформами, вы сможете узнать полезные инсайты об интересах клиентов, их привычках, паттернах поведения.
Сочетайте инсайты Google ***ytics со статистикой из рекламного кабинета Facebook, чтобы лучше понять целевую аудиторию. Руководство по Google ***ytics и статья о том, как разобраться с рекламным кабинетом Facebook помогут вам в исследовании целевой аудитории.
Соберите данные о покупателях из исследований рынка
Исследование рынка может дополнить портрет покупателя и обнаружить новые паттерны поведения.
Шаг 1: Исследуйте целевую аудиторию самых больших игроков индустрии
Для начала, чтобы понять, какую целевую аудиторию привлекают самые большие игроки индустрии, погрузитесь в эту нишу и попытайтесь лучше понять их клиентов.
Обычный здравый смысл, знание индустрии и рейтинги, равно как и поиск в Google, помогут вам определить топовых конкурентов.
Market Explorer от SEMrush поможет определить самый крупный домен в стране, сферу деятельности бизнеса и построит обзор рынка.
Обзор показывает список самых крупных игроков на рынке в заданной локации.
По одному отберите сайты из списка, чтобы получить данные о среднем возрасте и поле аудитории в процентном соотношении.
Шаг 2: Найти интересы аудитории
Статистика об аудитории в рекламном кабинете Facebook поможет найти интересы целевой аудитории, если у вас есть список их электронных адресов. Тогда платформа сможет найти ключевые хаpaктеристики lookalike аудитории.
Таблица с интересами аудитории рынка в инструменте Market Explorer также покажет вам приблизительные темы, которыми интересуется ваша общая аудитория. Эти данные помогут дополнить портрет персонажа покупателя.
Узнав об интересах аудитории, маркетологи могут:
- определить новые варианты взаимодействия с ресурсами и доменами в нужных регионах,
- добавить специальные предложения к продукту,
- сделать небольшие изменения в дизайне и кнопках в рекламе и на сайте.
Шаг 3: Определить пересечения аудиторий с источниками из индустрии или из сферы, относящейся к ней
Этот шаг поможет вам проверить, насколько совпадает ваша аудитория с аудиторией потенциального партнера или конкурента. Как только вы увидите пересечение своих уникальных посетителей с сайтом конкурента, то поймете, что аудитория скорее всего заинтересуется продукцией бизнеса.
Отчет об аудитории, или Audience Insights в инструменте Traffic ***ytics показывает, сколько уникальных посетителей заходят на сайты потенциальных партнеров и конкурентов. Чем больше пересечений с доменом конкурента, тем больше возможностей для партнерства нужно рассматривать.
Шаг 4: Узнать, как целевая аудитория находит сайты конкурентов
Отчет об аналитике трафика, пути трафика, показывает, откуда конкуренты получают трафик.
Этот шаг поможет определить, взаимодействует ли аудитория конкурентов с соцсетями, контекстной рекламой или просто ищет компанию в поиске.
Отчет также может проверить, откуда приходит реферальный трафик конкурента. Источники реферального трафика показывают, какие сайты посещали люди до того, как перешли на сайт конкурента. Эти внешние источники можно использовать и экспортировать, чтобы увидеть, с какими сайтами лучше партнериться и получать большую часть целевую аудитории.
Как использовать эти данные в будущем
После того как вы выполнили все шаги по исследованию рынка, нужно применить эти знания на пpaктике. Объединив все данные, вы сможете определить паттерны и схожести в ответах пользовательских интервью, отзывах отдела продаж и информации от конкурентов. Благодаря этому персонаж покупателя станет четче. Все, что вам остается сделать, — это задокументировать информацию и поделиться персонажами со всей компанией.
Как объединить персонажа покупателя с правильными маркетинговыми тактиками
Портреты покупателей могут усилить маркетинговую стратегию компании при условии, что для каждого портрета есть детализированный путь покупателя.
Лучший способ оптимизировать опыт потенциальных клиентов и провести их к покупке без сложностей — сосредоточить усилия на контент-маркетинге.
Если вы будете использовать матрицу выше, чтобы определить идеи для тем и типы контента для каждого персонажа покупателя в определенной точке его пути, это усилит ваш контент-маркетинг и общие решения и тактики цифрового маркетинга.
Чтобы составить такую матрицу, используйте статьи по стратегии контент-маркетинга и SEO-копирайтингу. Эта информация даст вам нужный контекст и инструменты, чтобы создать контент, который подойдет для персонажа в нужной точке пути к покупке.
Комментарии:
Крутые площадки для нового инструмента: контекстщикам на заметку!...
18 03 2024 22:35:30
Одесса. Конференция «Контекстная реклама 2013». Самые полезные настройки рекламной кампании....
17 03 2024 8:15:29
Инструменты веб-мастера: что может заменить Google ***ytics?...
16 03 2024 1:25:44
Если ваш сайт не приносит желаемых продаж, задумайтесь о смене формата. Этот кейс о том, как с качественным лендингом можно достигнуть желаемой цены за конверсию....
15 03 2024 22:50:22
В семье Leo Burnett - 7750 человек из 84-х стран мира. В Украине всего - 90 творческих единиц....
14 03 2024 6:43:44
Хакерские атаки с развитием технологий коснулись постаматов и доставки заказов из интернет-магазинов...
13 03 2024 21:17:15
Многие расширения Google Chrome предназначены для изучения иностранных языков, позволяют сохранять историю переводов и отдельные слова в словарь для дальнейшего запоминания....
12 03 2024 13:12:54
Грамотная группировка поисковых запросов позволяет максимально увеличить поисковой трафик....
11 03 2024 12:18:31
ПриватБанк, АТБ и ДТЭК — эти бренды уже создали свои образовательные центры. Узнайте больше о том, как компании обучают своих сотрудников у нас и за рубежом. Читать дальше!...
10 03 2024 17:20:28
Будь мобильным — заливай видео на Youtube с телефона...
09 03 2024 11:48:28
Магазин вязанных вещей хенд мейд. Как за два месяца увеличить посещаемость в 20 раз....
08 03 2024 8:11:23
Глоссарий глупых ошибок в аудите от топовых SEO-агентств...
07 03 2024 22:43:35
Всё о вебхуках. Как настроить механизм получения уведомлений о событиях с помощью функций обратных вызовов....
06 03 2024 20:53:27
Пишите стоимость товара под постами. Но это не универсальный совет. Если ваша ниша с длинным циклом продаж, можно сделать исключение. Что ещё нужно знать про ответ в директ? Узнать!...
05 03 2024 0:43:30
Netpeak Checker – это мультифункциональный инструмент для массового анализа и сравнения сайтов, который помогает выполнять самые разнообразные задачи в области интернет-маркетинга....
04 03 2024 18:25:53
Языковой закон требует, чтобы общение бизнеса с клиентами шло на украинском языке, если нет просьбы о другом приемлемом варианте. Что это означает для РРС, читайте дальше....
03 03 2024 5:45:50
Кейс: новинки в продвижении рекламы интернет-магазина в контекстно-медийной сети Google...
02 03 2024 7:35:10
Хотите качественно руководить рекламной кампанией в Facebook? Как подключиться к API Facebook и получение статистики в R — рассказывает Алексей Селезнев....
01 03 2024 5:28:12
Вес страниц — один из факторов ранжирования в поисковых системах Google и Яндекс....
28 02 2024 6:56:41
Как надолго завоевать доверие покупателя с помощью грамотного email-маркетинга? Примеры обращений к клиенту в рассылках, текст писем для привлечения и благодарности за покупку....
27 02 2024 15:57:44
Безопасное соединение, которое положительно оценивают не только поисковые роботы, но и пользователи. Особенно, если на сайте предстоит оставить личные данные. Читать!...
26 02 2024 9:17:34
Данные по более 26 млн кликов в 23 тематиках и 402 городах Украины...
25 02 2024 14:15:18
Пора принять решение! Разберитесь с регулярными выражениями для более продуктивной работы с Google ***ytics или Google Tag Manager...
24 02 2024 18:29:35
О главном секрете поискового продвижения на основе исследования, которое проводилось в течение двух лет. Здесь отсеяны все проекты со слишком малой начальной посещаемостью и проекты с пробелами в аналитике. Узнайте больше, на чем строится рост трафика!...
23 02 2024 13:21:27
Дублирование контента на разных сайтах, ориентированных на рынки разных стран, например, на публику Канады...
22 02 2024 20:41:26
Пост о том, как и когда тратит деньги американский и украинский покупатель...
21 02 2024 10:42:14
А сейчас про конференцию Netpeak Friends Day для друзей Netpeak Group...
20 02 2024 12:24:42
Всё о крупной рыбе украинского интернет-маркетинга: компании, люди, кейсы в интервью с основателем Артёмом Бородатюком....
19 02 2024 7:55:22
Обзор главных преимуществ, которые дают облачные академии бизнесу....
18 02 2024 3:57:27
Как начать бизнес в институте и масштабировать его до международной группы компаний. Собрали все самое интересное из интервью фаундера «Техно Ёж» Алексея Гулыя на конференции 8P....
17 02 2024 13:49:54
Бета-версия помогает записывать действия пользователей на сайте и благодаря этому улучшать удобство использования сайта и в перспективе растить продажи. Узнать больше!...
16 02 2024 17:24:16
SEO-специалист Netpeak Виктория Игнатьева опубликовала небольшой обзор особенностей рынка SEO Японии, подготовленный на основе собранных в сети материалов, а также личных знаний и наблюдений...
15 02 2024 8:53:15
Проверенный способ для сбора базы данных. Метод, с помощью которого можно извлечь контактные данные, а именно: название точки, телефон, адрес, сайт., а потом высылать своё КП, промокоды для акции, сообщить о выходе товара, сделать спецпредложение...
14 02 2024 20:32:22
Данные о стоимости клика в наиболее популярных рекламных интернет-площадках страны....
13 02 2024 22:33:19
Работаете со скриптами R регулярно? Потратьте десять минут на настройку автозапуска и избавьтесь от необходимости активировать R-скрипты вручную...
12 02 2024 22:55:46
Актуальный обзор особенностей работы онлайн-проектов в Казахстане...
11 02 2024 6:21:16
Что такое идеальное время доставки почты и как его использовать для повышения кликабельности email-кампаний....
10 02 2024 1:30:39
Look-alike аудитории, таргетинг на участников групп, ограничение стоимости установки и другие вкусные фишки myTarget...
09 02 2024 8:42:53
Сервисы для определения оптимальной плотности ключевых слов...
08 02 2024 15:59:14
Как правильно оптимизировать страницы пагинации, чтобы не допустить проседание целевого трафика...
07 02 2024 16:54:31
Результаты четвертого опроса среди IT-специалистов по уровню зарплат интернет-маркетологов с интересными итогами от количества участников до самой высокооплачиваемой должности и среднего опыта в рынке. Узнайте больше!...
06 02 2024 18:59:19
Как мы продвигали бизнес-страницы OLX с помощью рекламы в Facebook, TikTok и Viber....
05 02 2024 6:30:11
Почему важно знать детали создания и защиты уникального контента? Потому что это позволит защитить ваш сайт от санкций поисковых систем из-за неуникального контента...
04 02 2024 18:11:46
Ноу-хау, интересные для бизнеса, которые вошли в ежегодный рейтинг журнала Time....
03 02 2024 8:15:21
Как начать продавать и увеличить продажи, наращивая бесплатные ссылки...
02 02 2024 12:49:50
Подборка для застройщиков, маркетологов и менеджеров по продажам...
01 02 2024 17:24:58
В статье рассказываем, какие бывают push-уведомления, когда их используют, даем чек-лист и пошаговую инструкцию по созданию успешной push-рассылки....
31 01 2024 18:44:45
Помогают ли комментарии повысить эффективность рекламных постов? Единственный способ выяснить наверняка — провести A/B-тестирование в Facebook. Спойлер: тональность комментария также имеет значение в Facebook...
30 01 2024 14:16:34
Краткий обзор динамических мультимедийных объявлений...
29 01 2024 2:58:36
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::