Как создать портрет покупателя — руководство для бизнеса от SEMrush
Как узнать покупателя в лицо: сегментируем аудиторию и моделируем персоны После того как вы провели первичную оценку рынка,
Специалисты Semrush рассказали, как создать портрет покупателя и зачем он нужен бизнесу. Статья настолько полезная, что мы в HOSTiQ.ru решили сделать её адаптацию для русскоязычных читателей.
Что такое портрет (персонаж) покупателя
Портрет покупателя — это абстpaктный образ идеального покупателя, основанный на качественных и количественных данных из исследований рынка и конкурентов, а также на информации о реальных клиентах.
То, что это абстpaктный портрет, не значит, что в нем допускаются обобщения. Чем детальнее прорисован персонаж покупателя, тем ощутимее будут результаты. Идеальный профиль покупателя включает демографические данные, паттерны поведения, его боли, цели. Но создавать персонаж покупателя нужно не для того, чтобы описать потенциальную аудиторию покупателей компании, а чтобы сгенерировать инсайты, которые будут использовать отделы маркетинга, продаж и продукта, чтобы принимать обоснованные решения и инвестировать с умом.
Почему персонаж покупателя важен для бизнеса
Персонаж покупателя помогает решить:
- в какую сторону развивать продукт;
- какой контент создавать;
- что делать с лидами;
- как вести себя с новыми клиентами и удерживать их.
Портреты покупателей могут помогать в настройке основных бизнес-процессов:
- Развитие продукта может полагаться на инсайты персонажа покупателя при создании карт пути пользователя. Профили целевых покупателей показывают, что нужно аудитории от продукта или услуги. Это позволяет комaндам разработки приоритезировать изменения в продукте и инициировать крупные изменения в услугах.
- Маркетологи используют портреты покупателей, чтобы улучшать маркетинговые стратегии и тактики. Начиная от поиска ключевых слов и заканчивая решениями о размещение контента на внешке и рекламе, маркетологи используют инсайты портретов целевой аудитории, чтобы создавать самые эффективные стратегии продвижения для бизнеса.
- Узнавая о потенциальных болях и вызовах клиентов, отделы продаж лучше представляют товар или услугу и понимают, на чем акцентировать внимание потенциальных клиентов.
- Используя подробности из профилей покупателей, комaнда поддержки может лучше помогать клиентам: понимать заранее, с какими типами проблем те сталкиваются.
Как использовать персонажи покупателей для стратегических маркетинговых решений
Персонажи покупателей помогают маркетологам лучше понимать потенциальных и существующих клиентов, что их трогает, и почему они предпочитают один бренд другому.
Как можно использовать инсайты из портрета покупателя в маркетинге:
- Лучше сегментировать клиентов: один набор маркетинговых каналов для всех — плохая идея. Даже если у бизнеса есть приблизительное определение целевое аудитории, персонажи покупателя могут добавить важные нюансы, которые усилят маркетинговую стратегию и принесут более качественных лидов.
- Создавать более персонализированный опыт взаимодействия с брендом: глубже понимая боли клиентов, маркетологи могут создавать более целевые сообщения, эффективнее доставлять контент клиентам и делать персонализированные предложения.
- Определять, где находятся ценные лиды: создание контента — это только верхушка маркетингового айсберга. Дистрибуция и охват так же (если не более) важны. Персонаж покупателя также должен включать информацию о том, где эти лиды «тусуются», чтобы предоставлять инсайты о том, какие каналы и платформы использовать для размещения целевого контента.
- Поддерживать единую линию маркетинга в комaндах: чтобы маркетинговая стратегия совпадала во всех маркетинговых комaндах, маркетологи могут всегда заново обратиться к персонажам покупателей и удостовериться, что их усилия соответствуют потребностям клиентов.
Как создать портрет покупателя
Важно определить хаpaктеристики портрета покупателя. Начиная с демографических данных и заканчивая ценностями, любая деталь пазла поможет маркетологам лучше составить портрет идеального клиента.
Сначала маркетологу нужно дать персонажу имя и добавить аватарку, а затем заполнить следующие данные:
Демографические данные
Это базовая информация:
- возраст/пол;
- уровень дохода (включая годовой доход) ;
- место проживания (город, пригород, или точное название города/страны) ;
- семейный статус (особенно важно для брендов) ;
- образование (особенно важно для контент-маркетологов).
Профессиональный статус
Компании B2B и B2C должны обращать внимание на этот пункт, так как им часто нужно определить, нацелены ли их кампании на тех, кто принимает решение о покупке, или на тех, кто напрямую пользуется сервисом или продуктом.
- должность и уровень (менеджер, специалист) ;
- сфера занятости.
Психографические данные
Это данные, которые отражают ценности и цели персонажа. Это важная часть портрета, так как люди все выбирают те компании, которые разделяют их ценности, выражают их мнение и присоединяются к международной повестке.
- профессиональные/личные цели;
- взгляды и ценности (например, компаниям в США важно знать, демократ или республиканец их персонаж покупателя, религиозен он или нет, консерватор или либерал).
Как бизнес теряет свою репутацию во время карантина — подборка примеров Согласно исследованию Edelman, самой крупной пиар-компании в мире, 65% покупателей утверждают, что
Боли и вызовы
Это часть, которой маркетологи и остальные компании должны уделить больше всего внимания. Только зная о проблемах и барьерах клиента, компания может разработать и предложить самое подходящее решение.
Учесть при составлении портрета:
- самые острые вызовы и боли;
- барьеры, которые нужно преодолеть клиентам;
- иррациональные/рациональные страхи.
Источники влияния и информации
Чтобы определить путь идеального покупателя, узнайте, кого они слушают, кому доверяют и на каких платформах ищут решения. Эта информация — важный источник для маркетинга влияния, коммуникаций, пиара и рекламы:
- любимые блоги, соцсети и сайты;
- любимые медиа (цифровые и бумажные) ;
- инфлюенсеры и лидеры мнений, которым они доверяют и подражают;
- любимые события, конференции в онлайне и офлайне.
Процесс покупки
Последний раздел должен показать, как персонаж принимает решение о покупке. Эти инсайты усилят путь покупателя и продажи, а также помогут комaнде определить события-триггеры:
- роль персонажа в принятии решения о покупке;
- потенциальный жизненный цикл: как часто они покупают продукт или сервис;
- что останавливает клиентов.
Как найти данные, чтобы создать портрет покупателя
Как только становится понятно, какую собирать информацию, нужно понять, как и где ее собирать. Чтобы получить достаточно информации для понимания целевой аудитории, нужно сделать исследование рынка и проанализировать данные о существующих покупателях.
Анализ данных покупателей
Проведите пользовательские интервью
Существующим клиентам может быть приятно дать интервью бренду, который они используют и любят, особенно за бонусы: скидки, подарки, эксклюзивный контент. Опрос бывших покупателей тоже может быть полезным, так как они могут рассказать, почему они от вас ушли и каким брендом вас заменили. С помощью форм на сайте и опросников маркетологи могут охватить более широкую аудиторию лидов и тех, кто просто подписан на компанию в соцсетях или на блог. Это может помочь понять, что останавливает их от покупки.
Запросите инсайты у отдела продаж
Отдел продаж разговаривает с клиентами и потенциальными лидами каждый день. Сотрудники этого отдела точно могут поделиться с маркетологами качественными данными для портрета покупателей: болями клиентов, их вызовами, препятствиями, целями и ценностями.
Соберите инсайты
Google ***ytics может быть источником ценной информации о существующих и потенциальных покупателях. Если сочетать цифровую аналитику с инструментами по управлению клиентами и другими аналитическими платформами, вы сможете узнать полезные инсайты об интересах клиентов, их привычках, паттернах поведения.
Сочетайте инсайты Google ***ytics со статистикой из рекламного кабинета Facebook, чтобы лучше понять целевую аудиторию. Руководство по Google ***ytics и статья о том, как разобраться с рекламным кабинетом Facebook помогут вам в исследовании целевой аудитории.
Соберите данные о покупателях из исследований рынка
Исследование рынка может дополнить портрет покупателя и обнаружить новые паттерны поведения.
Шаг 1: Исследуйте целевую аудиторию самых больших игроков индустрии
Для начала, чтобы понять, какую целевую аудиторию привлекают самые большие игроки индустрии, погрузитесь в эту нишу и попытайтесь лучше понять их клиентов.
Обычный здравый смысл, знание индустрии и рейтинги, равно как и поиск в Google, помогут вам определить топовых конкурентов.
Market Explorer от SEMrush поможет определить самый крупный домен в стране, сферу деятельности бизнеса и построит обзор рынка.
Обзор показывает список самых крупных игроков на рынке в заданной локации.
По одному отберите сайты из списка, чтобы получить данные о среднем возрасте и поле аудитории в процентном соотношении.
Шаг 2: Найти интересы аудитории
Статистика об аудитории в рекламном кабинете Facebook поможет найти интересы целевой аудитории, если у вас есть список их электронных адресов. Тогда платформа сможет найти ключевые хаpaктеристики lookalike аудитории.
Таблица с интересами аудитории рынка в инструменте Market Explorer также покажет вам приблизительные темы, которыми интересуется ваша общая аудитория. Эти данные помогут дополнить портрет персонажа покупателя.
Узнав об интересах аудитории, маркетологи могут:
- определить новые варианты взаимодействия с ресурсами и доменами в нужных регионах,
- добавить специальные предложения к продукту,
- сделать небольшие изменения в дизайне и кнопках в рекламе и на сайте.
Шаг 3: Определить пересечения аудиторий с источниками из индустрии или из сферы, относящейся к ней
Этот шаг поможет вам проверить, насколько совпадает ваша аудитория с аудиторией потенциального партнера или конкурента. Как только вы увидите пересечение своих уникальных посетителей с сайтом конкурента, то поймете, что аудитория скорее всего заинтересуется продукцией бизнеса.
Отчет об аудитории, или Audience Insights в инструменте Traffic ***ytics показывает, сколько уникальных посетителей заходят на сайты потенциальных партнеров и конкурентов. Чем больше пересечений с доменом конкурента, тем больше возможностей для партнерства нужно рассматривать.
Шаг 4: Узнать, как целевая аудитория находит сайты конкурентов
Отчет об аналитике трафика, пути трафика, показывает, откуда конкуренты получают трафик.
Этот шаг поможет определить, взаимодействует ли аудитория конкурентов с соцсетями, контекстной рекламой или просто ищет компанию в поиске.
Отчет также может проверить, откуда приходит реферальный трафик конкурента. Источники реферального трафика показывают, какие сайты посещали люди до того, как перешли на сайт конкурента. Эти внешние источники можно использовать и экспортировать, чтобы увидеть, с какими сайтами лучше партнериться и получать большую часть целевую аудитории.
Как использовать эти данные в будущем
После того как вы выполнили все шаги по исследованию рынка, нужно применить эти знания на пpaктике. Объединив все данные, вы сможете определить паттерны и схожести в ответах пользовательских интервью, отзывах отдела продаж и информации от конкурентов. Благодаря этому персонаж покупателя станет четче. Все, что вам остается сделать, — это задокументировать информацию и поделиться персонажами со всей компанией.
Как объединить персонажа покупателя с правильными маркетинговыми тактиками
Портреты покупателей могут усилить маркетинговую стратегию компании при условии, что для каждого портрета есть детализированный путь покупателя.
Лучший способ оптимизировать опыт потенциальных клиентов и провести их к покупке без сложностей — сосредоточить усилия на контент-маркетинге.
Если вы будете использовать матрицу выше, чтобы определить идеи для тем и типы контента для каждого персонажа покупателя в определенной точке его пути, это усилит ваш контент-маркетинг и общие решения и тактики цифрового маркетинга.
Чтобы составить такую матрицу, используйте статьи по стратегии контент-маркетинга и SEO-копирайтингу. Эта информация даст вам нужный контекст и инструменты, чтобы создать контент, который подойдет для персонажа в нужной точке пути к покупке.
Комментарии:
Прайс-менеджерам: покупаем и моделируем недостающие данные с помощью алгоритмов машинного обучения...
13 05 2025 18:24:16
Как мы продвигали бизнес-страницы OLX с помощью рекламы в Facebook, TikTok и Viber....
12 05 2025 3:34:53
Десять вопросов, которые чаще всего задают люди, столкнувшиеся с необходимостью создания landing page....
11 05 2025 22:57:58
История Affise от фаундера компании, рассказанная на SaaS Nation....
10 05 2025 3:46:54
Как расширение от Netpeak может облегчить работу над важными SEO-задачами....
09 05 2025 9:23:34
Как использовать сториз для бизнеса на полную? Фишки от пpaктиков SMM-продвижения....
08 05 2025 15:59:14
Кейс: как золотой корпоративный линкбилдинг помог в SEO-продвижении интернет-магазина, в котором можно заказать и купить чехлы и виниловые наклейки для смартфонов...
07 05 2025 8:30:59
Лекции о ключевых этапах развития бизнеса в интернете: от создания сайта до подсчета ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) рекламных каналов...
06 05 2025 15:11:49
Что такое спарклайны, об организации прострaнcтва на рабочем листе и оптимизации времени на изучение данных в экселе и таблицах Google...
05 05 2025 5:21:50
Идеи, кейсы и советы от экспертов. Читайте и находите что-то для продвижения своего бизнеса. Нетривиальные идеи от признанных экспертов-пpaктиков! Рекомендуем каждому, что развивает или планирует свой бизнес в интернете!...
04 05 2025 20:43:39
Отныне мы можем настраивать показы рекламы на мужчин и женщин определенной возрастной группы....
03 05 2025 20:51:35
Примеры инновационных проектов. Нескучная рецензия на интересную книгу....
02 05 2025 15:12:59
Минусовки это не только про эстраду. Какой метод кросс-минусовки ключевых слов лучше?...
01 05 2025 10:33:41
PR должен решать задачи бизнеса и для этого мало мониторить упоминания компании или бренда, нужно анализировать. С появлением соцсетей пиар изменился. Узнать больше!...
30 04 2025 1:24:39
Как автоматизировать выгрузку данных онлайн из Яндекс.Метрики и импортировать полученную статистику для дальнейшего анализа или визуализации....
29 04 2025 11:29:28
Бонус в статье: как собрать аудитории для ремаркетинга на брошенную корзину...
28 04 2025 23:29:52
Миллионы решили купить книгу гении и аутсайдеры на Amazon: удивительное исследование канадского журналиста...
27 04 2025 14:47:44
Как сэкономить время, ресурсы, и сделать онлайн-маркетинг эффективнее с помощью языка R...
26 04 2025 2:41:48
Что такое обратная связь, почему фидбек от клиентов важен и как его правильно собирать. Все, что нужно знать, чтобы получить отзыв от клиента....
25 04 2025 11:30:30
Комaнда Serpstat проанализировала стратегии продвижения лидеров ниши онлайн-образования. Читайте о главных инсайтах в посте....
24 04 2025 23:38:31
Раскрываем тайны показателя качества в рекламе гугл с помощью API...
23 04 2025 8:52:41
Какую связь можно назвать «качественной» и как улучшить работу телефонии — советы от платформы Ringostat в новом посте....
22 04 2025 9:44:54
SEO-dashboard для сбора данных в Google-таблицы и отправка отчетов по email. Решение, которое поможет заметить глобальные изменения в потоках трафика. Узнать больше!...
21 04 2025 6:15:29
Создатель студии рисованных видео Денис Довгаль — о тактике видеомаркетинга и жизни в стиле «цифровых кочевников»....
20 04 2025 18:42:28
Как упростить работу с данными и сэкономить на оплате сервиса...
19 04 2025 20:47:31
Где и как разработчик может подобрать ответственных удаленщиков, как составить техническое задание, чем контролировать качество работы...
18 04 2025 23:30:45
Платные и бесплатные способы ускорить оптимизацию....
17 04 2025 4:53:40
Непросто найти ответственного автора, готового проводить сео-оптимизацию своих статей, исправлять ошибки, вносить дополнения в материал. Это очень дорого? Узнать!...
16 04 2025 7:20:17
Повышение посещаемости на сайте: контент, seo, ppc и многое другое...
15 04 2025 10:55:55
Сегодня именно тот день, когда пора решиться и отправить своё резюме в нашу компанию....
14 04 2025 7:52:46
Private Blog Network для ниши безопасности, доставки цветов, товаров сантехники, туризма и выпекания. Сетки сайтов работают не всегда и это нормально. Узнать больше!...
13 04 2025 20:51:32
Запускаем первую таргетированную рекламу. Мы составили инструкцию для начинающих таргетолов, а также для SMM-специалистов, которым регулярно нужно рекламировать товары и услуги. Читайте подробнее!...
12 04 2025 19:20:19
Адаптивный линкбилдинг: будьте полезны людям, а не поисковикам....
11 04 2025 4:10:30
Точность и полезность — главные фишки нашего сервиса для расчета показателя LTV (Customer Lifetime Value)....
10 04 2025 0:22:16
Формула изменения поведения Фогга и два красочных примера инсайде....
09 04 2025 23:56:42
Продолжаем уроки по Google ***ytics для новичков. Сегодня рассмотрим основные моменты, касающиеся отчетов....
08 04 2025 10:30:33
Четкий мануал для настройки Яндекс.Аудиторий от создания сегмента, работы с геолокацией, пикселем аудитории, похожими аудиториями, ретаргетингом и до корректировки ставок...
07 04 2025 17:16:55
Как операторы поисковых запросов Google помогают при продвижении сайта и анализе конкурентов....
06 04 2025 21:23:59
Какие возможности дает Chrome DevTools для SEO-оптимизации...
05 04 2025 13:49:53
Как формируется цена на услугу онлайн-рекламы в специализированном агентстве, и на какие бюджеты предпринимателям стоит ориентироваться...
04 04 2025 8:33:17
Следим за развитием событий и анализируем решение суда. Читать дальше!...
03 04 2025 12:23:21
Настраиваем автоматическое получение отчетов по потерянным конверсиям для оптимизации рекламных кампаний....
02 04 2025 21:14:42
Суть бренда на одном дыхании: о рекламе с любовью. Изначально под большой идеей мы пониманием ту пользу, которую несет бренд в окружающий его мир. Помимо этого, большая идея — это те «рельсы», по которым будут ехать все коммуникации бренда в течение нескольких лет...
01 04 2025 0:46:49
О главном секрете поискового продвижения на основе исследования, которое проводилось в течение двух лет. Здесь отсеяны все проекты со слишком малой начальной посещаемостью и проекты с пробелами в аналитике. Узнайте больше, на чем строится рост трафика!...
31 03 2025 3:42:26
Руководство к действию от основателя Netpeak Group....
30 03 2025 3:13:56
Ексель для чайникiв. Как импортировать всю необходимую информацию из Google ***ytics с помощью простого интерфейса Excellent ***ytics....
29 03 2025 10:22:30
Вести бизнес в интернете с помощью развлекательного сайта, СМИ, узкоспециализированного портала вполне реально. Правда, нужно знать, как на них заpaбатывать....
28 03 2025 9:37:35
Еще организовали новую онлайн-конференцию, запустили опрос онлайн-покупателей, создали SEO-услугу для крупного бизнеса, рассказали, как вести В2С и В2В аккаунты в Instagram и ввели консультации SMM-специалистов....
27 03 2025 0:43:30
Функционал для специалистов и новичков: как настраивать особые правила. Знания, которые помогают предотвратить грубые ошибки в рекламе товаров и услуг. Читать дальше!...
26 03 2025 18:54:37
Сколько стоил клик в Google Ads и Яндекс.Директ в Казахстане — цифры за первый квартал 2019 года...
25 03 2025 1:43:51
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::