Как привлечь инвестиции cерии A — руководство для владельцев бизнеса
Задумываться о привлечении инвестиций cерии А стоит, если ваш проект занял определенную нишу, нашел своих клиентов и приносит деньги. Привлеченные средства в раунде А предназначены для:
- капитализации компании на срок от шести месяцев до двух лет с целью развития продукта;
- маркетинга и брендинга;
- расширения штата сотрудников;
- завершения незаконченных на ранних этапах бизнес-операций.
Источники капитала на этом этапе — венчурные фонды и частные лица.
Лондонский фонд Kindred Capital выпустил руководство по привлечению венчурных инвестиций, полезное и инвесторам, и бизнес-проектам. Мы с помощью Grade.ru и Cambridge.ru адаптировали для читателей NJ первую часть этого мануала — о ключевых показателях, графике сбора средств и советах по запуску процесса.
Инвестиции серии А: у кого есть шанс
Инвесторам серии А важно видеть доказательства высокого спроса на продукт, проверенную стратегию выхода и удержания на рынке.
Еще три года назад среднее время перехода европейских стартапов от начальной стадии к инвестициям cерии А составляло 18 месяцев. Минимальный регулярный доход для компаний, которые стремятся привлечь инвестиции серии А, — $1,5 млн.
В последнее время интерес к финансированию проектов на ранних этапах растет очень быстро. При этом «волшебных» цифр, которые бы стали показателем, что компания готова к венчурному инвестированию, нет. К тому же они напрямую зависят от типа бизнеса. Kindred Capital разработал матрицу соответствия ожиданиям инвестора для разных типов бизнеса — SaaS&Enterprise, Marketplaces, B2C и B2B2C. Вот английский вариант:
Здесь наш перевод. Мы потратили на него много времени, но готовы к правкам — пишите в комментариях:
Первый этап. Действия в период стабильности
Строить отношения с ключевыми инвесторами нужно, когда у вас еще есть привлеченные ранее инвестиции. Просто потому что активный сбор средств займет больше времени, чем вы думаете — точно дольше шести месяцев. У вас должна быть финансовая подушка на это время.
Необходимо также учитывать сезонность бизнеса и большие праздники.
В идеале начинать активный сбор средств следует в сентябре или феврале, чтобы хватило времени завершить процесс перед тем, как инвесторы (и их юристы) уйдут в отпуск. Если бизнесу хаpaктерна ярко выраженная сезонность, постарайтесь организовать первые деловые встречи на полпути до сезонного роста спроса.
Подготовку к процессу начните с формирования группы инвесторов, с которыми хочется работать.
Cоставьте список из 5-10 ведущих венчурных инвесторов, которые наиболее подходят для поддержания эффективности вашей компании и усиления её на рынке. Добавьте еще 20 успешных имен или компаний в список второго порядка. Остальных отнесите к третьему уровню.
При составлении списка рекомендуется учитывать следующие критерии:
- достигнутые результаты и опыт работы в отрасли: понимают ли инвесторы вашу отрасль? Вашего клиента? Есть ли у них инвестиционное сообщество или другие стратегические отношения, которые помогут получить доступ к целевой аудитории, географии или ключевому клиенту?
- сочетание портфеля: партнеры знакомы с вашей бизнес-моделью? Есть портфельная компания на более зрелой стадии с аналогичной стратегией выхода на рынок?
- конфликты: потенциальные сложности, которые могут возникнуть в процессе сотрудничества. Для этого стоит изучить устав фонда, корпоративные и типовые договоры, протоколы собраний, чтобы понять «правила игры» и уберечь себя от непредвиденных действий фонда.
- совпадение ожиданий: какой рост на самом деле ищет фонд? Инвестируют ли они в десятилетней перспективе и ожидают ли пятидесятикратный рост? Или это небольшой фонд, у которого более скромные ожидания? Такая информация не очевидна, поэтому во время первых встреч следует «сверить часы».
- доступность капитала: у венчурных капиталистов нет беспрепятственного доступа к неограниченным денежным средствам. Они могут инвестировать в ваш бизнес, только если у них есть предназначенные для этого средства.
Когда список потенциальных инвесторов готов, задача — наладить с ними отношения. Это можно сделать через:
- бизнесменов, основателей компаний, которых инвестор ранее поддержал;
- ваших нынешних инвесторов, которые потенциально знакомы с кем-то из вашего wish-листа.
- вашего авторитетного знакомого, который знает инвестора.
Строим отношения
| Информация, которую нужно сообщить при встрече 1. Видение. 2. Трекшн — оценка того, как комaнде удастся воплотить бизнес-модель в жизнь. 3. План на следующие 12-18 месяцев. Можно дополнить встречу электронным письмом в стиле информационного бюллетеня, чтобы сообщить о более высоком, чем ожидалось, росте доходов, крупных контpaктах с клиентами или других хороших новостях. Следите за тем, чем вы делились и с кем. |
Рекомендации по общению с инвесторами
- Изучайте отзывы. Что должен увидеть инвестор, чтобы заинтересоваться компанией? Какие показатели? Ищите примеры в отзывах и включайте их, где это необходимо.
- Выполняйте обещания. Расскажите инвесторам, чего вы планируете достичь в следующие шесть месяцев. Говорите только о тех целях, которые наверняка достигнете. Держите при себе амбициозные планы — всегда лучше перевыполнить, чем не оправдать ожидания.
- Если вас представили члeнам сообщества, произведите на них крутое впечатление, тогда они станут вашими лоббистами внутри компании.
- Следите за интересом. Ведите журнал того, кто представил вас, обращайтесь к этим людям, когда это действительно нужно. Не участвуйте во встречах с собеседниками, пока не перейдете к активному сбору средств (только если они не входят в ваш топ-5).
Кроме того, период стабильности можно использовать для выстраивания отношений с потенциальными консультантами. Консультация не всегда необходима, но если в вашем окружении есть кто-то действительно влиятельный, держите с ним связь вместе с венчурными инвесторами. Хороший стратегический советник может усилить комaнду, а для успешных инвестиций серии А нужно продемонстрировать, что люди — ваша суперсила.
Второй этап. Активный сбор средств
Итак, период активных встреч с инвесторами, подачи предложений, комплексная проверка, оценка сроков, переговоры и заключение сделки займет около шести месяцев.
Важно определить достаточную сумму для обеспечения «финансовой подушки» на 18-24 месяца работы. Так вы сможете сосредоточиться на развитии до следующего раунда. У вас будет в запасе время и средства, чтобы достичь ключевых показателей.
Пpaктические правила сбора средств
- Продавайте 20-25% акций компании в каждом раунде. Сохраните за собой долю собственности, чтобы поддерживать мотивацию для себя и своих сотрудников.
- Соберите достаточно денег для достижения конкретных целей плюс буферный запас на случай форс-мажора. Не собирайте меньше, чем вам нужно, или намного больше.
- Работайте со своими первыми инвесторами, чтобы разработать стратегию сбора средств и подготовить все материалы. Они заинтересованы в вашем успехе и могут выразить более объективное мнение о том, как другие инвесторы воспримут вашу траекторию роста и трекшн.
- Сбор средств все равно не пойдет по плану, несмотря на самые лучшие намерения.
Запуск эффективного процесса сбора средств
Венчурные инвесторы могут пропускать некоторые крупные сделки, не имея возможности отслеживать все презентации. Но часто ими движет синдром FOMO — навязчивая боязнь упустить что-то важное или выгодное. Если сумеете создать эффект важности и срочности, вашу сделку они не пропустят.
Правила хорошего тона при оформлении Google Презентаций Процесс сбора средств предполагает дисбаланс сил между инвестором и учредителем. Но чем жестче и эффективнее процесс, тем более уважительное отношение вы получите. Эффективное управление встречами необходимо наравне с хорошо подготовленной библиотекой документов и тщательно
Включенность в процесс — наращивание импульса и повышенный интерес помогут контролировать цену, сроки и обеспечат уверенность в положительном исходе.
Как этого добиться:
- Когда будете готовы начать активную коммуникацию с венчурными фондами, отправьте электронное письмо своим 10 топовым инвесторам, с которыми поддерживали связь все это время, и сообщите о запланированных в ближайшие недели встречах.
Не спешите добавлять встречи в календарь — дождитесь максимального количества ответов. Даже при положительном ответе встреча может состояться позже запланированного.
- Постарайтесь как можно плотнее запланировать первые встречи — в течение одной или двух недель. Сначала загрузите график с инвесторами второго уровня, чтобы попpaктиковаться в презентации и получить обратную связь, прежде чем переходить к инвесторам из топ-списка. Следующий раунд партнерских встреч также должен быть сгруппирован.
В идеале вы перейдете к заключительным встречам или рабочим сеансам примерно в одно и то же время со всеми инвесторами, а затем одновременно получите условия сделки.
- Стимулируйте конкуренцию. Сообщите инвесторам, которые проявили интерес, но еще не оформили условия контpaкта, о крайних сроках предоставления списка условий. Но будьте реалистичны — не стоит рассчитывать на то, что инвестор первого уровня выдаст список условий в течение недели после вашего первого предложения.
Когда список условий будет на руках, о нем можно сообщить другим инвесторам без названия фонда и цены. Мир венчурного капитала очень мал, сговор между инвесторами может сработать против вас. Исключением является список условий от инвестора высшего уровня — его имя будет сигналом для других и подогреет интерес.
- Установите точную дату окончания сделки. Это поможет быстрее закончить процесс и вернуться к управлению бизнесом.
Выводы
- Чтобы заинтересовать инвесторов серии А, у компании должна быть стратегия выхода на рынок и удержания на нем.
- Активный сбор средств займет около шести месяцев.
- Собрать нужно сумму, необходимую для работы на 18-24 месяца плюс небольшой запас для непредвиденных расходов. Ни меньше, ни значительно больше собирать не нужно. Могут возникнуть проблемы перед серией В.
- Продавайте не больше 20-25% акций компании в каждом раунде.
- Составьте трехуровневый список инвесторов с упором на топ-фонды.
- Назначайте сперва встречи с компаниями второго порядка, чтобы отточить презентацию перед встречей с топами.
- Ставьте четкие сроки для инвесторов и для себя. Это не даст процессу затянуться.
В оригинальном продолжении «Руководства по привлечению инвестиций серии А» читайте, как структурировать презентацию, о подготовке к комплексной проверке и вопросах, которые нужно задать инвесторам. Её мы тоже вскоре адаптируем для читателей. Хотите узнать о публикации первым? Подпишитесь на рассылку:
Подписчики NJ всегда получают больше
Комментарии:
Решили составить список из семи улучшений. Что нового, Netpeak?...
28 03 2024 19:43:46
Данные по 22,4 миллионам кликов в 46 тематиках и 392 населенных пунктах страны — собрана статистика исключительно по проектам агентства Netpeak. Узнать больше!...
27 03 2024 7:55:57
Нужно организовать конференцию с участием многих пользователей? Этот пост будет полезен, если до важного ивента есть хотя бы несколько дней в запасе....
26 03 2024 13:43:46
Инструкция для трудоголиков для тех, кто старается выполнить как можно больше заданий, а заметного прогресса при этом нет. Работать много и эффективно не всегда полезно. Если бы эффективная работа была залогом успеха, каждому хомяку воздвигли бы памятник...
25 03 2024 9:49:21
Заимствуете лучшее, коллекционируйте идеи и не откладывайте тестирование фишек в долгий ящик...
24 03 2024 9:58:37
О тенденциях на рынке ecommerce и переходе Хорошоп на удалёнку....
23 03 2024 4:49:45
CEO магазина «Модна Каста» Андрей Логвин — сделал отличный доклад на 8P о пути к успеху своего бизнеса и будущем Ecommerce. Детальнее об ощущении deal и «первом дне» для интернета читайте в новом посте....
22 03 2024 7:34:18
SMM для агентства перформанс-маркетинга. Как уйти от сухих текстов и стандартных баннеров для бизнес-страницы....
21 03 2024 17:38:50
Как понравиться поисковым системам и пользователям....
20 03 2024 14:58:18
Шаги, которые необходимо выполнить для правильного сбора и анализа данных сайта...
19 03 2024 1:18:22
Идеи для интернет-маркетологов, как получить дополнительные каналы трафика и сделать заметным сниппет в поисковой выдаче....
18 03 2024 10:31:45
Обо всех способах передачи данных из несвязанных с сайтом источников, а также о ручной передаче данных...
17 03 2024 3:59:35
Учим правильно платить за верхние строчки показов объявления: настройка быстрых звонков из поисковых объявлений «Только номер телефона» Google Ads...
16 03 2024 2:49:16
Что такое контекстная реклама? Настраиваем рекламу в поиске Google...
15 03 2024 17:31:47
Технологии решают, но не всегда....
14 03 2024 17:35:38
Бренду нужно зайти на Фейсбук? Несколько очень полезных советов об измерении эффективности SMM....
13 03 2024 3:12:38
Обзор полезных сервисов и программ, которые увеличат эффективность работы из дома и улучшат организацию бизнес-комaнды...
12 03 2024 0:38:33
Чем радовала, смущала и шокировала реклама в социальных сетях в марте 2021-го...
11 03 2024 15:46:21
А ещё Netpeak Cluster стал инструментом и у нас появился хаб знаний на YouTube....
10 03 2024 10:31:56
Наш обзор кинофильма «Социальная сеть» про Facebook и Марка Цукерберга....
09 03 2024 20:29:54
Интересный и важный документ, не пропустите. Для ранжирования используется сумма коммерческой и тематической релевантности. Уходя с головой в SEO, многие вебмастера забывают о пользовательских факторах. Узнайте больше об этом!...
08 03 2024 23:40:45
Бесплатно, быстро и безопасно. Но есть и минусы. Узнать больше!...
07 03 2024 20:35:40
От наличия отзывов зависит решение клиента купить товар или заказать услугу. Как правильно работать с репутацией? Разбираемся...
06 03 2024 0:33:10
На скорость и полноту результатов продвижения влияют конкретные риски. И некоторые из них можно выделить еще до начала сотрудничества. Рассказываем, какие именно....
05 03 2024 8:33:27
Пошаговый чек-лист и описание действий SEO-специалиста на всех этапах переноса сайта на новую CMS....
04 03 2024 10:51:30
Пишите стоимость товара под постами. Но это не универсальный совет. Если ваша ниша с длинным циклом продаж, можно сделать исключение. Что ещё нужно знать про ответ в директ? Узнать!...
03 03 2024 10:39:25
Как сохранить статистику переходов из органики Google, а также автоматизировать отчетность: подробное руководство для технического специалиста....
02 03 2024 17:56:22
Объявление или кабинет блокируют из-за эмоджи. Что делать?...
01 03 2024 0:19:51
Создание, установка и оптимизация title и мета-тегов keywords, description у сайта, построенного на системе Drupal...
29 02 2024 4:25:29
Один из лучших способов выбрать подрядчика — провести брифинг для компаний. При этом важно предоставить максимум информации: откройте доступ к реальным данным по проекту. Узнать больше!...
28 02 2024 7:21:45
Как бесплатно отключить смс уведомление. Плюс — подсказки для маркетологов: как снизить негативное отношение к бренду. То есть, как красиво предоставить возможность отписаться от смс клиентам, и не слить бюджет на ненужные сообщения. Узнать больше!...
27 02 2024 4:38:50
Сколько прибыли вы не получили в Google Ads из-за нехватки бюджета или низкого рейтинга ключевых слов. Метод покажется сложным, но в дальнейшем вы сможете бесплатно обновлять данные и контролировать потери показов и дохода по всем рекламным кампаниям...
26 02 2024 8:20:13
2013, 2014, 2015 — годы, когда конференция 8p радовала все сео-сообщество СНГ. Прошла она и в 2016 году. Мы собрали лучшие советы интернет-магазинам от экспертов и участников круглого стола на конференции 8P 2016....
25 02 2024 21:27:20
Короткая история про одного из руководителей корпорации «Kimberly Clark». Альтернативная Википедия для тех, кто любит сторителлинг. Читать дальше!...
24 02 2024 15:54:56
Почему в высококонкурентных тематиках важно оптимизировать поведенческие показатели...
23 02 2024 14:31:46
Специалисты, занимающиеся seo копирайтингом, рассказывают об использовании LSI: определение текста, кол во символов, подсчет слов онлайн...
22 02 2024 2:51:47
Узнайте, как пользоваться Инспектором и внутренними диаграммами Facebook, чтобы быть в лидерах своей ниши!...
21 02 2024 5:27:58
Facebook раскрывает алгоритм формирования новостной ленты...
20 02 2024 3:37:27
Как разобраться в типах соответствия ключевых слов и определить, что минус-слова блокируют показы нужных ключевых слов....
19 02 2024 18:51:15
Как рекламировать смартфоны в YouTube — советы крупному бизнесу по настройке и запуску эффективной рекламы. Важно: корректный анализ результатов. Узнайте как его сделать!...
18 02 2024 15:21:22
Какие шаги стоит сделать, чтобы обойти ямы профессионального влогинга и как заработать на его вершинах...
17 02 2024 2:29:48
При создании проекта и выбора доменного имени важно взвесить плюсы и минусы использования домена с историей...
16 02 2024 13:42:56
Узнайте, подходят ли видеоролики для продвижения вашего бизнеса, и будет ли рентабельной видеореклама в YouTube...
15 02 2024 21:21:56
Пользователи могут смотреть вирусные ролики без единого слова...
14 02 2024 18:52:16
Сооснователь SUPERLUDI Влад Ноздрачев рассказал в своем подкасте о развитии инфобизнеса. Предлагаем вам вольный пересказ....
13 02 2024 7:41:41
О работе внутреннего и внешнего контент-маркетолога: необходимые знания и навыки для старта, плюшки и головная боль. Все здесь....
12 02 2024 11:24:44
Программа знаний и умений, чтобы стать Project Manager в агентстве интернет-маркетинга...
11 02 2024 17:56:24
Очередной красивый пост о продвижении платформы email и sms-рассылок — UniSender...
10 02 2024 12:17:50
Мы запустили email с нуля и стали получать стабильный ежемecячный доход....
09 02 2024 12:46:16
кейсы по seo интернет-магазина модной одежды в Болгарии: как мы сняли негативный эффект от Google Penguin и получили ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) 1428%...
08 02 2024 11:22:20
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::