Сплит-тест — скоростное шоссе к высокой конверсии > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


Сплит-тест — скоростное шоссе к высокой конверсии

Сплит-тест — скоростное шоссе к высокой конверсии

< >

И снова отличный гостевой пост: на этот раз знаниями делится Артём Кабалкин — CEO LPGenerator.

Оптимизация конверсии (CRO, Conversion Rate Optimization) — это процесс, который ставит целью преобразование как можно большего количества посетителей, как правило, в лиды или реальные продажи. Сегодня CRO становится все более популярным, потому что позволяет увеличить объемы продаж, не повышая при этом расходы на рекламу. Но несмотря на сравнительную дешевизну, процесс оптимизации требует определенного времени, ресурсов и большого числа проведенных исследований, осуществляемых с помощью А/Б-тестирования (A/B split testing).

А/Б-тестирование (сплит-тестирование) — это простой и точный метод исследования целевых страниц. Полученные благодаря ему статистические данные дают возможность довольно быстро и легко увеличить показатели конверсии сайта.

Главный принцип А/Б-тестирования состоит в следующем: каждому новому посетителю сайта поочередно демонстрируются два варианта целевой страницы (страница А — оригинальная версия, страница Б — тестовый вариант, отличный от страницы А по одному параметру), при этом посетитель не догадывается о существовании второго варианта. Когда число показов достигает предварительно установленной величины (к примеру, 1000), сравнивают полученные показатели конверсии и выбирают более эффективный вариант.

Сплит-тест, в котором участвует более двух вариантов целевых страниц, называется A/B/n. По мнению большинства маркетологов, идеальная целевая страница состоит из следующих элементов:

  • заголовок;
  • лид-форма (форма регистрации) ;
  • элемент призыва к действию (CTA, Call To Action) ;
  • выгоды от предложения (benefits) ;
  • главное изображение.

Именно эти 5 элементов чаще всего подвергаются сплит-тесту и оказывают решающее влияние на показатель конверсии. Представленные ниже примеры наглядно показывают, как в результате проведенных исследований удалось достичь феноменального роста конверсии и улучшения производительности сайтов.

1. Highrise повысил конверсию на 30%, изменив заголовок целевой страницы

Заголовок — это первое, на что обращает внимание посетитель. Он должен быть информативным (раскрывать суть деятельности компании), точным и в то же время лаконичным (клиент должен тратить на чтение не больше 2 секунд своего времени).

CRM-система Highrise провела тестирование различных версий заголовков и подзаголовков.

Оригинальный вариант страницы:

Заголовок: «Оформите аккаунт Highrise»

Тестовый вариант страницы:

Заголовок: «30-дневная пробная версия»

В результате проведенного исследования тестовый вариант страницы увеличил конверсию на 30% в сравнении с оригинальной версией. Главное преимущество модифицированного заголовка заключается в акцентировании внимания пользователя на выгодах от предложения (30-дневная пробная версия), а не на том, что он должен сделать (оформить аккаунт).

Помните, что заголовок целевой страницы так же важен, как и первая сцена фильма. Его задача — привлечь внимание посетителя и заставить ознакомиться с представленной информацией. Наиболее эффективную версию для вашей целевой страницы можно выбрать с помощью А/Б-теста: тестируйте количество слов, размер шрифта, текст, местоположение заголовка — и вы убедитесь, что предела росту конверсии нет.

2. Меньше полей в лид-форме — выше конверсия

BliVakker.no — это норвежский брендовый салон красоты online. Среднее количество посетителей сайта за сутки составляло примерно 20 000 человек. Но несмотря на такое внушительное число посещений, коэффициент конверсии оставался довольно низким.

Главное подозрение маркетологов пало на удручающе длинную и сложную лид-форму, первоначально состоявшую из 17 полей. Вдобавок к этому был упущен еще один момент с точки зрения юзабилити — клиент мог узнать о допущенных ошибках (некорректно указанном email, номере телефона и т. д.) только при отправке лида, что еще больше усложняло процесс заполнения формы и способствовало снижению количества потенциальных клиентов. Пользователь скорее отдаст предпочтение сайту, где его не заставят работать в поте лица, чтобы отправить заказ.

Целью сплит-тестирования было доказать, что небольшие изменения лид-формы (сокращение количества полей) могут значительно повлиять на показатель конверсии и увеличить число отправленных заявок. В процессе исследования было разработано 2 варианта лид-форм:

  • Skjema-light — оригинальная форма, сокращенная на 3 поля (банковский счет, рабочий номер телефона и домашний номер телефона) ;
  • Skjema-uberlight — абсолютно новая форма с меньшим количеством полей и упрощенной навигацией.
В результате форма, сокращенная на 3 поля, увеличила показатель конверсии на 111%, а радикально модифицированная форма регистрации — на 103%.

(Красным выделены поля, изъятые в тестовом варианте Skjema-light)

При создании целевой страницы необходимо помнить главные требования к лид-форме: запрашивать информацию, действительно важную для разработки маркетинговой стратегии; не задавать сложных для восприятия вопросов; выбрать оптимальное число полей формы; помнить, что обязательны только поля с контактной информацией.

Тестировать можно и разные виды форм для сбора лидов. Например, платформа email-маркетинга GetResponse предлагает пользователям создать следующие типы форм:

  • форма со скачиванием;
  • закрепленная форма;
  • форма с изображением;
  • форма регистрации;
  • форма на выходе;
  • форма при прокрутке;
  • анимированная форма.

3. Модификация CTA-элемента увеличила конверсию на 158%

Этот пример — ответ на вопрос многих владельцев SaaS-платформ о том, стоит ли предлагать на сайте «бесплатную пробную версию». Уменьшит ли это количество платных подписок? Повлияет ли на индекс отказов? Изменятся ли объемы продаж?

GetResponse — одна из ведущих платформ email-маркетинга с более чем 210 000 клиентов в 183 странах мира. Изначально на главной странице была размещена только кнопка «Купить сейчас». Хотя бесплатная пробная версия тоже предоставлялась, но была «спрятана» среди многочисленных страниц сайта.

Перед вами скриншот интерфейса GetResponse (обратите внимание на довольно заметную кнопку призыва к действию «Купить сейчас»):  С целью проверить, как размещение кнопки «Бесплатная пробная версия» повлияет на показатель конверсии, было проведено сплит-тестирование. Учитывая распространенное мнение о том, что это негативно скажется на покупках платных аккаунтов, исследование было довольно рискованным. На разработанной тестовой версии страницы рядом с кнопкой «Купить сейчас» находилась CTA (Call to Action) «Бесплатная пробная версия»:

Результаты тестирования были поразительными: число подписок на пробную версию возросло на 158%, но при этом никак не повлияло на количество платных аккаунтов.

Проектирование эффективно работающих кнопок призыва к действию — один из этапов разработки целевых страниц. CTA — это тонкая грань между конверсией и индексом отказов, при этом совершенно не важно, какова цель конверсии (отправить заявку, купить товар, подписаться на рассылку и т.д.). Дизайн и текст призыва к действию представляют собой огромное количество вариаций кнопок различного хаpaктера. Но, к сожалению, универсального варианта, подходящего для любой посадочной страницы, нет.

4. Гарантия повышает конверсию на 107%

Для интернет-магазинов, продающих брендовую продукцию, очень важно наличие так называемых «знаков доверия», подтверждающих подлинность товаров. Если покупатели не уверены в подлинности, их отзывы о качестве продукции распугают всех потенциальных клиентов, а цены (даже учитывая новогодние скидки) всегда будут оставаться «космическими» (невзирая на явную необъективность сделанных выводов).

Эта проблема имеет первостепенное значение для онлайн-магазинов, так как в отличие от традиционного бизнеса, интернет-продажи не предполагают возможность торга. Поэтому пользователи, совершающие дорогостоящие покупки через интернет, чаще обращают внимание не на ценовую политику дилера, а на предоставленные гарантии подлинности и качества. На собственном опыте в этом убедился британский online-магазин Express Watches, занимающийся реализацией наручных часов марки Seiko. Чтобы убедить покупателей в подлинности представленной продукции в правой части продающей целевой страницы был размещен знак «Лучшие цены. Гарантия 100%»:

«Лучшие цены. Гарантия 100%»

На тестовой странице был размещен знак «Официальный дилер Seiko»:

«Официальный дилер Seiko»

После 30 дней тестирования темп прироста коэффициента конверсии был равен 107%, другими словами, производительность сайта выросла в два раза. Обратите внимание на то, что в тестовом варианте знак, подтверждающий подлинность продукта, заменил, а не просто дополнил, гарантию низких цен.

Полученные результаты довольно неожиданны, но это еще одно доказательство тому, что все элементы страницы, даже если вы не придаете им никакого значения, должны тестироваться.

5. Непрерывное тестирование!

Сплит-тестирование — это постоянный процесс усовершенствования и корректировки маркетинговой стратегии. На примере CRM-системы Highrise мы покажем, как последовательные А/В-тесты отдельных элементов целевой страницы позволили повысить показатель конверсии.

Правильное использование визуального оформления — как и оптимизация лид-формы, заголовка, CTA-элемента — позволяет получить максимальную отдачу от входящего трафика. Уже давно доказано, что использование изображений, вызывающих положительные эмоции у посетителя, не только способствует их конвертации, но и формирует доверие к вашему бизнесу.

Особенно эффективным, как не странно, оказалось использование фотографий людей на целевых страницах, что создает эффект живого человеческого присутствия и помогает «общаться» с клиентом.

Использовав в качестве фонового изображения фото человека, Highrise увеличил конверсию на 102,5%.

Тестовый вариант целевой страницы, как вы видите, гораздо короче оригинальной версии — меньше данных про услуги HighRise, отсутствие отзывов клиентов и видеоматериалов. Что же подействовало сильнее на рост конверсии — сокращение контента или изменение фонового изображения? В результате второго А/В-теста длинная целевая страница, где большинство информации находится в нижней, невидимой без прокрутки области монитора, ухудшила показатель конверсии на 22% в сравнении с оригинальным вариантом.  Следующий тест, проведенный HighRise, заключался в том, как фотографии разных людей, использованных в качестве фона, повлияют на показатель конверсии. Для исследования были отобраны 5 участников: Майкл (Michael) — бухгалтер агентства MWC Accounting, Уилл (Will) — программист в Tall Green Tree, Джон (John) — основатель Revolution Management, Мари (Mari) — владелица Foiled Cupcakes и Брайан (Brian) — владелец Nutphree’s. Изменения конверсии были следующими:  Запомните, огромные фотографии улыбающихся людей повышают конверсию. :) Но несмотря на стопроцентный результативность вышеперечисленных методов, главный принцип остается неизменным — то, что работает у ваших конкурентов, не всегда сработает у вас. Поэтому не забывайте тестировать и будьте готовы достичь максимальных результатов. Для разработки и тестирования целевых страниц используйте маркетинговую платформу LPgenerator, функционал которой позволит вам протестировать любую нишу, продукт, услугу или даже целый рынок. Высоких вам конверсий! 


Мнение авторов гостевого поста может не совпадать с позицией редакции и специалистов агентства Netpeak.



Комментарии:

Как настроить фид данных в обновленном Google Merchant Center

Как настроить фид данных в обновленном Google Merchant Center Мы уже писали о Google Shopping, в каких странах он доступен и как его настроить. В этом посте я покажу один из способов создания и загрузки фида данных. Это важный этап подготовки к запуску Google Shopping...

29 05 2024 10:22:49

Где искать контент для сайта

Где искать контент для сайта Создаем список тем, которые заинтересуют пользователя — для этого используем простые сервисы по типу Вордстат. Также изучаем деятельность конкурентов. Узнать больше!...

28 05 2024 2:59:50

12 функций таблиц Google для работы с семантикой

12 функций таблиц Google для работы с семантикой + таблица с примерами использования каждой функции....

27 05 2024 15:34:58

Восемь основных ошибок при составлении семантического ядра

Мы собрали топ обидных промахов в сборе семантики, влияющих на качество и эффективность продвижения проекта...

26 05 2024 20:13:56

Особенности регионального продвижения сайтов

Особенности регионального продвижения сайтов SEO-специалисты используют создание поддоменов, подпапок или отдельных доменов...

25 05 2024 12:57:30

Как выбрать платформу для вебинаров

Как выбрать платформу для вебинаров Специалистам часто приходится проводить вебинары и для этого нужна адекватная площадка. В инсайдерском посте мы рассказываем, как выбирали подходящую платформу для проведения вебинаров и что из этого вышло....

24 05 2024 5:56:45

Как защитить аккаунт в Instagram от взлома

Безопасность Instagram — что делать, если заметили попытку взломщиков украсть аккаунт, и как вернуть аккаунт после взлома....

23 05 2024 23:47:21

Как BuzzSumo заработал $2,5 миллиона за первый год — growth-кейс для SaaS

Стив Рейсон назвал 20 уроков, которые BuzzSumo усвоил на пути к топу самых популярных сервисов для контент-маркетологов....

22 05 2024 19:35:28

Скрам-система — внедрить и отказаться. Опыт компании Boosta

Скрам-система — внедрить и отказаться. Опыт компании Boosta Внедрение скрама, чтобы решить проблемы в управлении бизнесом, год работы на нем и отказ от методологии. Читайте об опыте Boosta, которая объединяет 9 SEO-комaнд на удаленке....

21 05 2024 14:28:46

Как жить копирайтеру на фрилансе в этом жестоком мире: от принятия неизбежного до выбивания денег

Как жить копирайтеру на фрилансе в этом жестоком мире: от принятия неизбежного до выбивания денег Суперспособности фрилансера: как понять свою прокрастинацию, распознать мошенников и решать проблемы, связанные с удалёнкой...

20 05 2024 5:11:26

Отчет «Статистика аукционов» в Google Рекламе

Отчет «Статистика аукционов» в Google Рекламе Пpaктика в режиме «рейтинг онлайн». Новинка Google Рекламы — отчет «Статистика аукционов»....

19 05 2024 21:15:21

Контекстная реклама для сервиса доставки пиццы в Украине — ROMI 616% за 4 месяца

Контекстная реклама для сервиса доставки пиццы в Украине — ROMI 616% за 4 месяца Поисковая реклама для службы доставки еды — пpaктические советы, как выделиться на фоне конкурентов в популярной нише. На примере харьковской доставки пиццы мы покажем, как правильно продавать еду. Читайте в статье!...

18 05 2024 13:45:55

Что такое Дія City и почему компании поддерживают проект?

Что такое Дія City и почему компании поддерживают проект? Основные законы приняты. Что это значит?...

17 05 2024 13:12:14

50 ступеней продвижения мобильного приложения — подробный чек-лист

50 ступеней продвижения мобильного приложения — подробный чек-лист Как создать онлайн кампанию по продвижению мобильного приложения с максимальной отдачей....

16 05 2024 3:24:28

Увеличиваем органический трафик — дооптимизация страниц сайта

Увеличиваем органический трафик — дооптимизация страниц сайта Как улучшить видимость сайта в результатах поисковой выдачи, когда основные требования по оптимизации уже выполнены...

15 05 2024 3:14:35

Как подключить Яндекс.Метрику к Яндекс.Директу

Как подключить Яндекс.Метрику к Яндекс.Директу Чтобы грамотно анализировать статистику рекламных кампаний, необходимо связать Яндекс.Метрику и Яндекс.Директ. Рассказываем, как это сделать...

14 05 2024 18:45:57

Сколько стоил клик Google Ads и Facebook в Украине в четвертом квартале 2017 года

Сколько стоил клик Google Ads и Facebook в Украине в четвертом квартале 2017 года Данные по 34 миллионам кликов в 24 тематиках и 386 городах...

13 05 2024 5:57:56

Перфекционизм, отмена: как маркетологам писать статьи

Перфекционизм, отмена: как маркетологам писать статьи Личный опыт экс-главреда экс-блога Netpeak (сейчас — Netpeak Journal): о работе с информацией, мотивации написания, редактуре черновика, подаче информации по степени важности, выделении главного и составлении окончательной версии текста. Как сделать текст логичным и полезным? Узнайте!...

12 05 2024 7:25:27

Как украинский бизнес меняет свой маркетинг во время карантина — подборка примеров

Как украинский бизнес меняет свой маркетинг во время карантина — подборка примеров Новые тактики в рекламных кампаниях, SMM и PR, которые использует бизнес в новых условиях...

11 05 2024 19:56:25

Как оценить новый канал трафика?

Как оценить новый канал трафика? Эффективен ли ваш канал привлечения трафика? Лучше писать об этом с помощью формул...

10 05 2024 11:43:26

Кейс МегаДом. Как сдать в аренду 1200 кв. м торговых площадей в условиях пандемии

Кейс МегаДом. Как сдать в аренду 1200 кв. м торговых площадей в условиях пандемии Особенности продвижения локального офлайн-бизнеса...

09 05 2024 10:50:37

«Бесплатные» слова в метаданных. Как работают связующие слова в App Store

«Бесплатные» слова в метаданных. Как работают связующие слова в App Store Проверяем, есть ли разница в ранжировании при наличии/отсутствии этих слов в метаданных. Эксперимент....

08 05 2024 0:32:41

Как выбрать подрядчика для SEO и PPC: нанять агентство или создать инхаус-комaнду

Как выбрать подрядчика для SEO и PPC: нанять агентство или создать инхаус-комaнду Почему синергия штатных специалистов и рекламное дело агентства SEO/PPC выгодна бизнесу...

07 05 2024 4:39:34

Создаем спрос на бренд с помощью видеорекламы — кейс в тематике «металлопластиковые окна»

Создаем спрос на бренд с помощью видеорекламы — кейс в тематике «металлопластиковые окна» Как продвинуть бренд в конкурентной тематике? Читаем новый кейс по видеорекламе....

06 05 2024 3:20:23

Измеряем прирост базы подписчиков, как это делают email-маркетологи

Измеряем прирост базы подписчиков, как это делают email-маркетологи Разбираемся, как определить самые эффективные источники лидов....

05 05 2024 19:39:32

Engagement Rate в email-маркетинге: что это, как посчитать и повысить

Engagement Rate в email-маркетинге: что это, как посчитать и повысить Определяем, кто из mail подписчиков предан вашему бренду по-настоящему....

04 05 2024 11:59:57

Как передать данные из Google ***ytics в таблицы с помощью GTM

Как передать данные из Google ***ytics в таблицы с помощью GTM Не все события удобно отслеживать в Google ***ytics, иногда удобнее сделать связку с таблицами Google. А поможет в этом Google Tag Manager...

03 05 2024 2:22:48

Как уволить человека?

Как уволить человека? Увольнять сотрудника — это неприятно и порой сложно. Прежде надо убедиться, что такой шаг оправдан, но он же потребует от руководителя понимания, как действовать в подобной ситуации. На этом и остановимся...

02 05 2024 9:55:59

13 фишек маркетинга и продвижения проектов за рубежом — круглый стол 8P 2017

13 фишек маркетинга и продвижения проектов за рубежом — круглый стол 8P 2017 «Нет, нам нужна раскрутка и точка!» Список маркетинговых пpaктически применимых фишек....

01 05 2024 13:24:19

Алгоритм LSA для поиска похожих документов

Алгоритм LSA для поиска похожих документов Наши сотрудники смогли составить разбор непростых вещей, дать им определение и рассказать о них простым языком....

30 04 2024 16:47:33

Контекстная реклама для магазина мебели в Казахстане — как мы узнали, что реальная рентабельность рекламы выше на 390%

Контекстная реклама для магазина мебели в Казахстане — как мы узнали, что реальная рентабельность рекламы выше на 390% Как мы с помощью Call Tracking узнали настоящую рентабельность контекстной рекламы для магазина мебели...

29 04 2024 10:10:59

Обзор: четыре новинки в Instagram

Обзор: четыре новинки в Instagram Десктопная версия, совместная работа (collabs), сбор средств и новые эффекты в Reels. Рассказываем, что дают новые функции. Узнать больше....

28 04 2024 6:30:54

Цистерны и насосы — задача по теории ограничений систем Голдратта

Цистерны и насосы — задача по теории ограничений систем Голдратта Используйте методы Элияху Голдратта для оптимизации процессов в жизни и на работе...

27 04 2024 2:13:50

Кейс по контекстной рекламе новостного сайта: качественный трафик за $0,02

Кейс по контекстной рекламе новостного сайта: качественный трафик за $0,02 В этом кейсе я не смогу похвастаться ROMI (возврат маркетинговых инвестиций), так как его герои — это новостные порталы. Основная задача — трафик. Но не просто трафик, а трафик по низкой стоимости....

26 04 2024 10:45:17

Отслеживание поведения пользователей на разных устройствах при помощи User-ID

Отслеживание поведения пользователей на разных устройствах при помощи User-ID Одно из фундаментальных обновлений Universal ***ytics...

25 04 2024 10:27:16

Лучшие расширения-переводчики в Google Chrome

Лучшие расширения-переводчики в Google Chrome Многие расширения Google Chrome предназначены для изучения иностранных языков, позволяют сохранять историю переводов и отдельные слова в словарь для дальнейшего запоминания....

24 04 2024 12:43:15

Как найти приоритетные запросы для продвижения и избавиться от проблемных страниц — нанокейсы SEMPRO 2016

Как найти приоритетные запросы для продвижения и избавиться от проблемных страниц — нанокейсы SEMPRO 2016 Дмитрий Шахов, Алексей Чекушин и другие эксперты поделились своим опытом решения сложных вопросов SEO на примере больших проектов....

23 04 2024 12:26:16

Сколько заpaбатывают интернет-маркетологи

Сколько заpaбатывают интернет-маркетологи Результаты четвертого опроса среди IT-специалистов по уровню зарплат интернет-маркетологов с интересными итогами от количества участников до самой высокооплачиваемой должности и среднего опыта в рынке. Узнайте больше!...

22 04 2024 3:40:56

Как повысить CTR объявлений с помощью расширений

Как добиться 100% пользы от контекстных объявлений с помощью расширений...

21 04 2024 1:44:59

Исследование о ценности доброжелательного лидерства

Исследование о ценности доброжелательного лидерства Так называемый Humankindex (доброжелательный стиль управления) способствует инновациям в компании....

20 04 2024 19:51:32

Дополнение Google Ads для Google Taблиц — руководство пользователя

Дополнение Google Ads для Google Taблиц — руководство пользователя Как сократить время на создание собственных отчетов, если вы работаете с большими рекламными аккаунтами...

19 04 2024 13:30:17

7 идей для онлайн-корпоратива и день рождения компании в зуме. Кейс Netpeak Group

7 идей для онлайн-корпоратива и день рождения компании в зуме. Кейс Netpeak Group Онлайн-корпоративы стали трендом 2020 года, но останутся с нами надолго если не в чистом, то в гибридном формате. Делимся опытом организации дня рождения компании в Zoom....

18 04 2024 13:58:55

Рецензия на третье издание «Google ***ytics для профессионалов» Брайана Клифтона

Рецензия на третье издание «Google ***ytics для профессионалов» Брайана Клифтона Публикуем рецензию на новое издание Брайана Клифтона. Несмотря на узкую специализацию, эта книга стала бестселлером на Amazon и уже переведена на 5 разных языков. Стоит отметить, что две предыдущие редакции «Google ***ytics для профессионалов» успешно ис...

17 04 2024 12:55:39

Как перенести кампании в Google Рекламу и Яндекс.Директ — подробное руководство для новичков

Как перенести кампании в Google Рекламу и Яндекс.Директ — подробное руководство для новичков Не хотите настраивать объявление в Google Рекламе и Яндекс.Директ по отдельности? Узнайте, как сделать экспорт кампании и сэкономить время....

16 04 2024 19:11:14

Как ищут во Франции: исследование кликабельности в органическом поиске Google

Анализ данных о 7,6 миллионах поисковых запросов в французском Google...

15 04 2024 12:17:25

Работа с автоматическими типами кампаний на Facebook

Работа с автоматическими типами кампаний на Facebook Как вести рекламные кампании и что делать на разных этапах настройки. Делимся опытом: примерами, кейсами и рекомендациями. Узнать больше и настроить свои РК, как боженька!...

14 04 2024 8:53:53

Действие зеркальных нейронов

Действие зеркальных нейронов зеркальные нейроны и сознание. как они влияют на наше поведение?...

13 04 2024 7:39:44

Увольнение сотрудника. Алгоритм действий от Netpeak

Сотрудник не справляется? Значит с ним пора прощаться. Эмоции в сторону, действуем по алгоритму....

12 04 2024 7:24:35

Как запустить товарную рекламу, если у вас только YML-файл со списком товаров

Как запустить товарную рекламу, если у вас только YML-файл со списком товаров Создаем фид с помощью выгрузки товаров в формате yml и специального скрипта, который сделает всю (почти) грязную работу за вас....

11 04 2024 15:26:38

15 фишек контекстной рекламы — итоги круглого стола 8P 2019

Работающие способы повысить эффективность рекламных кампаний...

10 04 2024 17:58:44

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::