Как лучше презентовать себя — несложные советы, которые игнорируют 90% специалистов > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


Как лучше презентовать себя — несложные советы, которые игнорируют 90% специалистов

Как лучше презентовать себя — несложные советы, которые игнорируют 90% специалистов

< >

Привет, меня зовут Виктор. Я работаю в маркетинге Netpeak. Раньше я был редактором издания Cossa.ru и читал оооочень много презентационных писем. В прошлом году моя статья про деловое мышление для фрилансеров, опубликованная на портале vc.ru, собрала 35 000 просмотров.

Я читаю несколько чатов в Телеграме, в которых фрилансеры (авторы, разработчики, таргетологи) ищут работу и вижу в их объявлениях довольно стандартные ошибки, которые повторяются из года в год. Поэтому родилась идея этого поста.

За несколько лет я научился делать самопрезентацию немножко лучше —мне помогали опытные ребята, я брал платную консультацию у HR-специалиста, проводил каст-дев (опрос целевых аудиторий моего резюме) и пробовал многие другие вещи.

И, конечно, у меня было эффективное резюме-портфолио. Хочу поделиться этим опытом.

Что стоит держать в голове

Вы точно это сможете

Иногда человеку нужен мягкий пинок, чтобы кто-то помог ему стать на нужные «рельсы» (в частности, поэтому я лично обращался к эйчару три года назад). Но когда понимаешь основной механизм презентации, то видишь, что все приёмы в принципе любого делового общения укладываются в рамки простого здравого смысла «зачем моя информация нужна собеседнику, что она ему даст» плюс немного опыта.

Мое детство пришлось на эпоху расцвета компьютерных клубов. Хорошо помню, как составлял планы, чтобы уговорить родителей отпустить меня в компьютерный клуб на ночную смену с друзьями: какие вообще могут быть причины для того, чтобы дать мне деньги, и почему такой поход не будет опасным для подростка. Это был вполне себе питч инвесторам, в котором все решали первые 10-20 секунд. Если за это время я не выдвигал каких-то весомых и выгодных объяснений, то получал гарантированное НЕТ. Так что презентацией мы порой начинаем заниматься задолго до начала рабочей жизни, просто забываем об этом.

Стоит помнить, что у людей, особенно у занятых

  • своя жизнь, интересы и проблемы;
  • плохая память (серьезно) ;
  • мало времени.

Экс-топ менеджер Сбербанка Оксана Селендеева именно поэтому пишет в своей колонке «4 глупых ошибки digital агентств в попытках продать услуги крупному бренду» на CMS Magazine:

Чем агентство X отличается от агентства Y, если вы все делаете копирайтинг, макеты, настраиваете таргетированную рекламу, SEO? Отправляют зачем-то на сайт. Что я полезу там смотреть всё это? Нет у меня на это времени.

То же работает и с презентациями отдельных людей. В чатах фрилансеров я сам периодически ищу подрядчиков. За это время, например, мне не раз скидывали портфолио копирайтеры в виде Word-файлов и PDF, причем каждую статью по отдельности.

Представьте, что вы одновременно общаетесь с несколькими людьми, и они начинают присылать вам кучу файлов. Это как будто взорвался почтовый склад и вас похоронило под кучей бумажного хлама, при этом вы еще должны самостоятельно в этой куче разобраться и найти отличие того или иного подрядчика, почему именно ему нужно заплатить деньги. За что такая мука?

Всегда нужно думать, как сэкономить чужое время

1. Например, почему PDF? Их нужно скачивать, как минимум. Сейчас достаточно общепризнанный формат на рынке Рунета — облачные файлы и документы в Google Docs или в сервисах типа Notion. Это довольно важный пунктик по поводу соответствия экосистеме. В любом случае ссылку быстрее открыть, чем качать файл, особенно при мобильном интернете.

2. Зачем много примеров работ разного качества? Мало кто из работодателей и заказчиков смотрит все подряд, вплоть до рерайта, выполненного в 2010-м году. Поэтому во многих объявлениях просят «прикрепите 2-3 интересных ссылки». Работу по такому отбору должен проделать исполнитель.

3. Допустим, что в портфолио уже собраны самые прикольные и показательные работы, портфолио выложено в облако и вы дали заказчику на него ссылку. Заказчик переходит по ссылке и видит эти работы, факт их существования, может с ними ознакомиться (прочитать тексты / посмотреть дизайн / etc). Окей, но это не всё. Мало кому нужен текст или дизайн в вакууме, без какого-то итогового результата. Какая выгода была от этих работ? Что они дали? Были ли какие-то интересные моменты в процессе работы, о которых стоит упомянуть? Обязательно нужно это описать.

4. Как визуально будет оформлено это портфолио? Будет ли это какая-то приятная верстка в условном Notion (либо каком-то другом сервисе)?

Забежите ли вы еще немного наперед? Можно не только выложить работы и их описание, но и сразу продумать интерфейс вашего мини-сайта, какую-то логику повествования.

Например, можно сверстать табличкой список требований из интересующей вас вакансии (или заказа) и дать ответы по каждому пункту — насколько вы подходите на эту позицию.

Тренироваться здесь можно бесконечно. Например, я бы еще сделал на таком мини-сайте кнопки соцсетей, ведущие на ваш профиль и подпись в духе: «Даже если вам прямо сейчас не нужен сотрудник, но вам понравились мои работы и ход мысли — подпишитесь на меня в социальных сетях, я продолжу выкладывать там свои кейсы и заметки. Возможно, через некоторое время мы сможем найти точки соприкосновения». Ccылку на профиль в соцсети можно пометить utm-тегами и через некоторое время посмотреть на конверсию.

А как насчет коротких отзывов ваших бывших руководителей / заказчиков, с их фоткой и ссылкой на контакты?

Постоянно думайте — как сократить путь «покупателя» (эйчара, заказчика, работодателя) к вам? Как сделать этот путь удобнее? Если хотите, прочитайте какую-нибудь книгу по юзабилити. На меня в свое время сильно повлияла простенькая, старенькая, но прикольная «Не заставляйте меня думать» Стива Круга.

Конкретные советы по улучшению самопрезентации

1. Переделайте формулировки в любых объявлениях с процесса на результат. Не «делал что-то: писал статьи, общался с партнерами, кодил проекты, учил людей», а к чему это привело.

Статьи принесли такую-то выгоду. С партнерами заключил N сделок. Разработал фронт-энд для N проектов, который приняли с небольшим количеством итераций. Успешно ввел в компанию двух стажеров, научил свой отдел правилам деловой переписки, из-за чего мы сократили время на переписку и на созвоны на 30%.

Что делать, если на руках нет этих данных? Правильный ответ — они должны быть хоть в каком-то виде. В принципе нужно работать так, чтобы ориентироваться на результат. Всех классных руководителей, которых я видел за последние годы, мало интересовал процесс, их интересовало, что получилось в итоге.

2. Сделайте интересное описание всех работ в вашем порфолио.

3. Уберите из вашего описания все, что не касается конкретной сферы деятельности. Если вы автор / дизайнер / кодер, то не очень интересно, что вы десять лет назад работали в колбасном магазине.

4. Не стесняйтесь просить отзывы и напоминайте людям об этом. Клиенты ленивые в этом плане. Сразу предлагайте вариант, что если у человека нет времени сочинять вам отзыв, вы можете предоставить свою спокойную текстовку (без перегибов), чтобы клиент просто согласился поставить под ней свое имя.

5. Старайтесь избегать неуверенного тона:

  • вроде получилось неплохо;
  • вроде я это умею делать;
  • более-менее справился.

Нужны чёткие и спокойные формулировки, как в первом пункте.

6. Помните, что все обсуждаемо. На эту тему у меня был разговор с другом, который возражал: «если я не умею что-то делать из указанного в вакансии / объявлении, зачем мне подавать туда резюме»?

Автор телеграм-канала No Flame No Game очень круто написала, зачем все же нужно пробовать. Изначально она писала это для продакт-менеджеров, но описание подходит для любой сферы деятельности:

У меня нет ни одной сертификации или диплома (кроме как о получении высшего образования). Когда я устраивалась на работу в Яндекс, одно из собеседований было про статистику — а я в статистике была ни в зуб ногой. Когда я пришла работать в Suitepad, мне надо было проводить пользовательские исследования, что я раньше никогда не делала. В Intercom нужно было уметь работать с SQL, чего я, опять же, не знала. У меня таких примеров — миллион и маленькая тележка.

И ни в одном из них отсутствие какого-то специального навыка и, тем более, документального подтверждения этого навыка, не стало препятствием для получения работы или профессионального роста и повышения. Все потому, что умные работодатели понимают несколько вещей... Не могу представить ситуацию, где интервьюер говорит: «Ну да, вы классный менеджер, умеете строить комaнды с нуля, вести людей за собой и приносить деньги компании, но вот сертификатика про Agile у вас нет. Жаль-жаль, придется вам отказать».

Если вы чего-то не знаете или не умеете из требуемого —это не повод бояться. Опишите в вашей презентации то, что умеете и делали. А насчет остального спокойно напишите, что этими навыками пока не владеете, но это вам интересно и вы будете рады научиться.

Еще лучше — покажите, что конкретно вы делаете, чтобы научиться! Например: «к сожалению, я пока не писал статьи на тему программирования, но мне интересна работа в IT-сфере. Я начал общаться со знакомыми программистами, чтобы лучше понять эту среду, а также прохожу сейчас бесплатный 20-ти часовой курс Яндекса по Python».

7. Уберите в самый дальний ящик и никогда не используйте в письмах и резюме какую-то рефлексию о своей жизни или философствование. Только спокойная и вежливая конкретика + самая капелька юмора.

8. Добавляйте ваши живые фото, это всегда привлекает. Вот пример отличного поста в соцсетях, который принес автору много приглашений в крутые проекты:

Сейчас Алина работает в Яндекс.Пpaктикуме

Финиш и мотивационное напутствие

Просто начните, дальше скилл прокачается. С помощью простой человеческой адекватности можно выигрывать у 90% других подрядчиков.

Занятые люди с деньгами и возможностями ХОТЯТ делегировать кому-то работу и заплатить деньги. Но они НЕ ХОТЯТ тратить свое время на подрядчиков, которые даже не стараются о себе интересно рассказать.



Комментарии:

Как работать с Universal App Campaigns в Google Ads

Как работать с Universal App Campaigns в Google Ads О новых функциях Universal App Campaigns — специально для тех, кто хочет эффективно вовлекать пользователей приложений...

22 04 2025 20:31:15

SEO в стиле mobile-friendly: FAQ по новому фактору ранжирования

SEO в стиле mobile-friendly: FAQ по новому фактору ранжирования 21 апреля Google официально начнет учитывать совместимость с мобильными девайсами в качестве одного из факторов ранжирования сайта в мобильном поиске. Что это значит для владельцев сайтов и вебмастеров? Мы подготовили небольшой FAQ по теме для рубрики «SE...

21 04 2025 13:50:47

Как поменялись рекламные кампании во время карантина — что делать бизнесу

Как поменялись рекламные кампании во время карантина — что делать бизнесу Инсайты от специалистов агентства Netpeak о популярных тематиках, тенденциях, особенностях продвижения в карантин и кризис, новых правилах для контекстной рекламы и других способов продвижения. Чтобы узнать больше, читайте далее!...

20 04 2025 9:27:31

Как продвигать видео YouTube в Google Рекламе

Как продвигать видео YouTube в Google Рекламе Есть восхитительная возможность продвинуть видео на YouTube с минимальными финансовыми потерями!...

19 04 2025 3:35:28

Как Netpeak продвигает бизнес-страницы на OLX — вторая часть

Как Netpeak продвигает бизнес-страницы на OLX — вторая часть Как мы продвигали бизнес-страницы OLX с помощью рекламы в Facebook, TikTok и Viber....

18 04 2025 2:24:58

Реклама в YouTube для интернет-магазина обуви — увеличиваем узнаваемость бренда и продажи

Реклама в YouTube для интернет-магазина обуви — увеличиваем узнаваемость бренда и продажи Возможно, вы купили обувь Intertop именно после просмотра нашей рекламы....

17 04 2025 6:41:18

Контент-маркетинг для блога UniSender — что мы сделали для развития сайта

Контент-маркетинг для блога UniSender — что мы сделали для развития сайта Поиск крутых авторов и качественные тексты для блога об email-рассылке...

16 04 2025 21:26:53

Как сделать интеграцию Google Tag Manager с Яндекс.Метрикой

Как сделать интеграцию Google Tag Manager с Яндекс.Метрикой Подружим GTM и Метрику с минимальным вовлечением программиста....

15 04 2025 16:33:50

Как арбитражнику получить правильную статистику конверсий из контекстной рекламы

Как арбитражнику получить правильную статистику конверсий из контекстной рекламы Решение вопроса о получении корректной информации о конверсиях — вполне посильная задача...

14 04 2025 14:18:54

CEO fuckups. Три ошибки опытных руководителей

И как с ними справиться. Рабочие инструкции для Chief Executive Office и менеджеров в целом. Давайте управлять комaндой и собой более эффективно и без выгорания. Узнать больше!...

13 04 2025 19:16:16

Что такое скрам — инструкция для новичков

Что такое скрам — инструкция для новичков Создатель scrum model Джефф Сазерленд написал книгу о том, как использовать методику разработки программного обеспечения для развития бизнеса....

12 04 2025 16:49:58

Четыре полезных оповещения в Google ***ytics

Бывают случаи, когда код Google ***ytics перестает вообще собирать статистику. Чтобы выявить сбой вовремя, обязательно настройте эти оповещения....

11 04 2025 7:30:20

Внутренняя кухня SEO: как починить А/В-тестирование в Google ***ytics с помощью Google Tag Manager. Кейс UniSender

Внутренняя кухня SEO: как починить А/В-тестирование в Google ***ytics с помощью Google Tag Manager. Кейс UniSender О проблеме с передачей данных об A/B-тестах в Google ***ytics...

10 04 2025 12:56:51

Как работает Brand Lift — исследуем эффективность видеорекламы на YouTube

Как работает Brand Lift — исследуем эффективность видеорекламы на YouTube Недавно у меня закончилась видеокампания на ютуб, по которой удалось собрать исследование Brand Lift. Хочу поделиться инсайтами...

09 04 2025 7:14:19

Как собрать ключевые запросы в Key Collector

Как собрать ключевые запросы в Key Collector Сбор ключевых запросов с помощью программы Кей Коллектор: показываем и рассказываем пошагово с демонстрацией процесса настройки с сервисом Яндекс.Вордстат. Читать дальше!...

08 04 2025 14:16:19

Как массово удалить в интернет-магазине страницы товаров, которые не приносят трафик

Как массово удалить в интернет-магазине страницы товаров, которые не приносят трафик Инструкция с применением языка R. Полезно веб-аналитикам, которые работают с крупными интернет-магазинами. Например, на сайте еженедельно появляется примерно 1000 новых наименований и такое же количество позиций переходит в статус «нет в наличии»....

07 04 2025 14:47:11

Бесплатное и платное обучение в сфере интернет-маркетинга: SEO, контекстная реклама, язык R

Бесплатное и платное обучение в сфере интернет-маркетинга: SEO, контекстная реклама, язык R Обучение SEO, PPC, курс по изучению языка R, академии Netpeak Software, Serpstat и другие. Список обновляется....

06 04 2025 20:50:55

23 фишки контекстной рекламы — итоги круглого стола экспертов РИФ

Интересные маркетинговые методы, эффективные профессиональные хитрости и много другое прозвучало на круглом столе по фишкам контекстной рекламы...

04 04 2025 10:22:56

Что дают Google AMP: опыт поисковика недвижимости Flatfy

Что дают Google AMP: опыт поисковика недвижимости Flatfy О том, какие результаты дает эта технология, рассказал Александр Иванов, Head of Product в ЛУН.ua в рамках прошлогодней самой летней конференции 8P. Читайте, как его комaнде удалось разогнать загрузку страниц сервиса Flatfy до 0,2 секунды...

03 04 2025 19:15:55

Новая функция Google Рекламы — общий бюджет

Новая функция Google Рекламы — общий бюджет Распределение бюджета на кампании в Google Рекламе. Обозревает Григорий Крутий....

02 04 2025 2:32:10

Краткое руководство по системному управлению проектами в PPC

Краткое руководство по системному управлению проектами в PPC Как специалисту оптимизировать рабочее время, качественно развивать проекты и меньше нервничать...

01 04 2025 18:29:49

LinkedIn для SaaS-сервисов: почему это выгодно?

LinkedIn для SaaS-сервисов: почему это выгодно? Обычно SaaS-бизнесы начинают привлечение лидов с запуска рекламы на Facebook. Но наш опыт говорит о том, что это не самые подходящие каналы. Более высокие результаты можно получить на LinkedIn....

31 03 2025 21:39:30

Что такое релевантные страницы?

Что такое релевантные страницы? И как проверить релевантность на своем сайте. Если речь идет о страницах (сайтах), подразумевается соответствие контента запросу. Чем точнее страница отвечает на запрос, решает задачу пользователя, тем (при прочих равных) выше ее позиция в поисковой выдаче....

30 03 2025 17:27:18

Системные улучшения Netpeak — демо услуг PPC, чат любителей блога и сервис поиска ошибок рекламных кампаний в Cluster

Новости, доработки и обновления в услугах, блоге, Академии блога и Кластере....

29 03 2025 18:11:18

Рекламные кампании для масштабирования бизнеса в интернете

Рекламные кампании для масштабирования бизнеса в интернете Главные вопросы при запуске и настройке любых кампаний: «чего я хочу достичь?», «помогает ли текущая кампания достичь желаемых результатов?», «влияет ли кампания на эффективность других кампаний и источников?». Узнать больше....

28 03 2025 5:31:26

Как определить плотность ключевых слов — советы и сервисы

Как определить плотность ключевых слов — советы и сервисы Сервисы для определения оптимальной плотности ключевых слов...

27 03 2025 4:21:29

Как нанять маркетолога и не уволить через месяц

Как нанять маркетолога и не уволить через месяц Краткая инструкция по поиску идеального кандидата, потому что (как видим) многим на рынке все еще сложно найти хорошего маркетолога. Да и понять, стоит ли вкладывать в сотрудника силы, время, средства с первой встречи достаточно сложно....

26 03 2025 8:37:52

Анонимный покупатель на страже роста продаж — опыт агентства Netpeak

Анонимный покупатель на страже роста продаж — опыт агентства Netpeak И эксперт, и агент. Анонимный покупатель — специальная проверка бизнес-процессов до и во время рекламной кампании...

25 03 2025 15:55:36

Краткий обзор Netpeak Checker 3.0: парсинг выдачи поисковых систем

Краткий обзор Netpeak Checker 3.0: парсинг выдачи поисковых систем Не только netpeak spider. Главные детали о новой версии инструмента Netpeak Checker 3.0: парсер гугла, массовый анализ сайтов, антибан-алгоритм для прокси, шаблоны параметров и фильтров...

24 03 2025 15:21:31

Обзор Netpeak Spider 2.1: классификация ошибок, выбор параметров, новая логика работы с результатами

Обзор Netpeak Spider 2.1: классификация ошибок, выбор параметров, новая логика работы с результатами Встречайте Netpeak Spider 2.1 — программу, предназначенную для обнаружения и уничтожения ошибок внутренней оптимизации сайта. Мы хотим, чтобы 4 августа 2016 года запомнилось вам как «День кроулинга»!...

23 03 2025 4:50:13

Сколько стоил клик в Google Ads и Facebook в Украине во втором квартале 2019 года

Сколько стоил клик в Google Ads и Facebook в Украине во втором квартале 2019 года Данные по 24 миллионам кликов в 24 тематиках и 391 городу...

22 03 2025 10:10:57

Как сделать отчет для поиска перспективных товаров

Как сделать отчет для поиска перспективных товаров Как регулярно мониторить перспективные товары, по которым можно запускать контекстную рекламу...

21 03 2025 9:14:44

Диагностика фидов — как быстро обнаружить и исправить ошибки программистов

Диагностика фидов — как быстро обнаружить и исправить ошибки программистов Распространенные ошибки в XML-фидах Google и Яндекс, CSV-фидах и как исправить их своими силами. Используем Notepad++, отладчик ленты Facebook и Excel. Узнать больше!...

20 03 2025 23:36:56

Outreach — что это такое и как наладить процесс продвижения

Кратко об аутрич-продвижении? Размещайте полезный контент с ссылками на ваш сайт на качественных ресурсах. Хотите подробности — читайте новую статью....

19 03 2025 4:25:54

Бизнес и экология. В компании Herman Miller наняли на работу пчёл

Бизнес и экология. В компании Herman Miller наняли на работу пчёл Сортировка мусора, использование велосипедов вместо автомобилей, озеленение города... В Украине, как правило, так представляют экофрендли бизнес. Зарубежные компании идут дальше....

18 03 2025 14:54:56

Как создать гибкий шаблон для наглядной статистики и автоматизировать отчетность для всех участников проекта

Как создать гибкий шаблон для наглядной статистики и автоматизировать отчетность для всех участников проекта Как стандартизировали сбор данных по проектам клиентов и отчетности, чтобы тратить меньше времени и не совершать лишние действия...

17 03 2025 12:43:51

Артем Борисов из Яндекс.Казахстан: казахстанцам нужен качественный контент на родном языке

Артем Борисов из Яндекс.Казахстан: казахстанцам нужен качественный контент на родном языке Почему встречаются низкие показатели переходов на сайты по всем источникам трафика? Нет рекламодателей, которые могут предложить пользователям те или иные товары и услуги....

16 03 2025 6:20:40

Показатель качества от экс-гуглера

Показатель качества от экс-гуглера Если вы не можете улучшить свой уровень конверсий и поднять ставки, оптимизация показателя качества может быть вашим единственным выходом, чтобы сохранить высокий рейтинг без больших затрат. Статья, которая расставляет точки над «i»....

15 03 2025 5:47:24

Сниппеты в выдаче Google –– что изменилось? Исследование Serpstat

Данные из контента страницы и основного заголовка h1 вместо метатега title. Что показало исследование Serpstat....

14 03 2025 18:50:46

Как обpaбатывать данные из множества таблиц в Google BigQuery

Как обpaбатывать данные из множества таблиц в Google BigQuery Альтернатива классическому SQL — обработка запросов из множества таблиц с помощью функций подстановки в Google BigQuery....

13 03 2025 20:57:13

Сервис оплаты частями уменьшает количество брошенных корзин в интернет-магазине

Сервис оплаты частями уменьшает количество брошенных корзин в интернет-магазине Благодаря сервисам оплаты частями у покупателей появляется возможность покупать товары и услуги по выгодным ценам. А у бизнеса — увеличивать объем продаж....

12 03 2025 8:12:20

Что такое метавселенная и когда она станет реальной

Что такое метавселенная и когда она станет реальной Microsoft, Facebook и другие технологические компании заявляют, что метавселенная — это будущее интернета. Или настоящее? Давайте разберемся...

11 03 2025 20:52:48

Блокировка сайтов по требованию РКН: как работают хостинги — опрос

Блокировка сайтов по требованию РКН: как работают хостинги — опрос Чтобы понять, как работает Роскомнадзор, пришлось разбираться в деталях и делать опрос по топовым хостингам. Ответы и выводы читайте в статье....

10 03 2025 8:59:24

Как не слить бюджет при запуске контекстной рекламы

Как не слить бюджет при запуске контекстной рекламы Ошибки, которые допускают новички и теряют деньги, трафик, клиентов....

09 03 2025 13:36:10

Как безболезненно перейти на Google ***ytics 4 и что это может дать вашему проекту

Как безболезненно перейти на Google ***ytics 4 и что это может дать вашему проекту Для работы в интернет-маркетинге нужно хорошо разбираться в аналитике. Рассмотрим, как использовать в работе Google ***ytics 4 и чем он отличается от Universal...

08 03 2025 5:29:30

Переезд сайта без потери трафика: склейка доменов

Переезд сайта без потери трафика: склейка доменов Как сделать склейку и сохранить трафик, распространенные ошибки при склеивании. Узнать больше!...

07 03 2025 23:58:53

Как привлечь инвестиции cерии A — руководство для владельцев бизнеса

Как привлечь инвестиции cерии A — руководство для владельцев бизнеса Как заинтересовать инвесторов, сколько времени это займет, а также стратегии поиска....

06 03 2025 12:57:49

Продвижение Telegram-канала с помощью агентства Netpeak: чтоооооо???

Продвижение Telegram-канала с помощью агентства Netpeak: чтоооооо??? Новая услуга для бизнесов, которым большое количество подписчиков не приносит продаж...

05 03 2025 8:27:18

Как запустить онлайн марафон? Бесплатные и платные методы

Как собрать свой онлайн марафон на 500 или 1000 человек? Сколько это стоит и какие сервисы использовать. Давайте разбираться....

04 03 2025 18:45:54

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::