Как лучше презентовать себя — несложные советы, которые игнорируют 90% специалистов > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


Как лучше презентовать себя — несложные советы, которые игнорируют 90% специалистов

Как лучше презентовать себя — несложные советы, которые игнорируют 90% специалистов

< >

Привет, меня зовут Виктор. Я работаю в маркетинге Netpeak. Раньше я был редактором издания Cossa.ru и читал оооочень много презентационных писем. В прошлом году моя статья про деловое мышление для фрилансеров, опубликованная на портале vc.ru, собрала 35 000 просмотров.

Я читаю несколько чатов в Телеграме, в которых фрилансеры (авторы, разработчики, таргетологи) ищут работу и вижу в их объявлениях довольно стандартные ошибки, которые повторяются из года в год. Поэтому родилась идея этого поста.

За несколько лет я научился делать самопрезентацию немножко лучше —мне помогали опытные ребята, я брал платную консультацию у HR-специалиста, проводил каст-дев (опрос целевых аудиторий моего резюме) и пробовал многие другие вещи.

И, конечно, у меня было эффективное резюме-портфолио. Хочу поделиться этим опытом.

Что стоит держать в голове

Вы точно это сможете

Иногда человеку нужен мягкий пинок, чтобы кто-то помог ему стать на нужные «рельсы» (в частности, поэтому я лично обращался к эйчару три года назад). Но когда понимаешь основной механизм презентации, то видишь, что все приёмы в принципе любого делового общения укладываются в рамки простого здравого смысла «зачем моя информация нужна собеседнику, что она ему даст» плюс немного опыта.

Мое детство пришлось на эпоху расцвета компьютерных клубов. Хорошо помню, как составлял планы, чтобы уговорить родителей отпустить меня в компьютерный клуб на ночную смену с друзьями: какие вообще могут быть причины для того, чтобы дать мне деньги, и почему такой поход не будет опасным для подростка. Это был вполне себе питч инвесторам, в котором все решали первые 10-20 секунд. Если за это время я не выдвигал каких-то весомых и выгодных объяснений, то получал гарантированное НЕТ. Так что презентацией мы порой начинаем заниматься задолго до начала рабочей жизни, просто забываем об этом.

Стоит помнить, что у людей, особенно у занятых

  • своя жизнь, интересы и проблемы;
  • плохая память (серьезно) ;
  • мало времени.

Экс-топ менеджер Сбербанка Оксана Селендеева именно поэтому пишет в своей колонке «4 глупых ошибки digital агентств в попытках продать услуги крупному бренду» на CMS Magazine:

Чем агентство X отличается от агентства Y, если вы все делаете копирайтинг, макеты, настраиваете таргетированную рекламу, SEO? Отправляют зачем-то на сайт. Что я полезу там смотреть всё это? Нет у меня на это времени.

То же работает и с презентациями отдельных людей. В чатах фрилансеров я сам периодически ищу подрядчиков. За это время, например, мне не раз скидывали портфолио копирайтеры в виде Word-файлов и PDF, причем каждую статью по отдельности.

Представьте, что вы одновременно общаетесь с несколькими людьми, и они начинают присылать вам кучу файлов. Это как будто взорвался почтовый склад и вас похоронило под кучей бумажного хлама, при этом вы еще должны самостоятельно в этой куче разобраться и найти отличие того или иного подрядчика, почему именно ему нужно заплатить деньги. За что такая мука?

Всегда нужно думать, как сэкономить чужое время

1. Например, почему PDF? Их нужно скачивать, как минимум. Сейчас достаточно общепризнанный формат на рынке Рунета — облачные файлы и документы в Google Docs или в сервисах типа Notion. Это довольно важный пунктик по поводу соответствия экосистеме. В любом случае ссылку быстрее открыть, чем качать файл, особенно при мобильном интернете.

2. Зачем много примеров работ разного качества? Мало кто из работодателей и заказчиков смотрит все подряд, вплоть до рерайта, выполненного в 2010-м году. Поэтому во многих объявлениях просят «прикрепите 2-3 интересных ссылки». Работу по такому отбору должен проделать исполнитель.

3. Допустим, что в портфолио уже собраны самые прикольные и показательные работы, портфолио выложено в облако и вы дали заказчику на него ссылку. Заказчик переходит по ссылке и видит эти работы, факт их существования, может с ними ознакомиться (прочитать тексты / посмотреть дизайн / etc). Окей, но это не всё. Мало кому нужен текст или дизайн в вакууме, без какого-то итогового результата. Какая выгода была от этих работ? Что они дали? Были ли какие-то интересные моменты в процессе работы, о которых стоит упомянуть? Обязательно нужно это описать.

4. Как визуально будет оформлено это портфолио? Будет ли это какая-то приятная верстка в условном Notion (либо каком-то другом сервисе)?

Забежите ли вы еще немного наперед? Можно не только выложить работы и их описание, но и сразу продумать интерфейс вашего мини-сайта, какую-то логику повествования.

Например, можно сверстать табличкой список требований из интересующей вас вакансии (или заказа) и дать ответы по каждому пункту — насколько вы подходите на эту позицию.

Тренироваться здесь можно бесконечно. Например, я бы еще сделал на таком мини-сайте кнопки соцсетей, ведущие на ваш профиль и подпись в духе: «Даже если вам прямо сейчас не нужен сотрудник, но вам понравились мои работы и ход мысли — подпишитесь на меня в социальных сетях, я продолжу выкладывать там свои кейсы и заметки. Возможно, через некоторое время мы сможем найти точки соприкосновения». Ccылку на профиль в соцсети можно пометить utm-тегами и через некоторое время посмотреть на конверсию.

А как насчет коротких отзывов ваших бывших руководителей / заказчиков, с их фоткой и ссылкой на контакты?

Постоянно думайте — как сократить путь «покупателя» (эйчара, заказчика, работодателя) к вам? Как сделать этот путь удобнее? Если хотите, прочитайте какую-нибудь книгу по юзабилити. На меня в свое время сильно повлияла простенькая, старенькая, но прикольная «Не заставляйте меня думать» Стива Круга.

Конкретные советы по улучшению самопрезентации

1. Переделайте формулировки в любых объявлениях с процесса на результат. Не «делал что-то: писал статьи, общался с партнерами, кодил проекты, учил людей», а к чему это привело.

Статьи принесли такую-то выгоду. С партнерами заключил N сделок. Разработал фронт-энд для N проектов, который приняли с небольшим количеством итераций. Успешно ввел в компанию двух стажеров, научил свой отдел правилам деловой переписки, из-за чего мы сократили время на переписку и на созвоны на 30%.

Что делать, если на руках нет этих данных? Правильный ответ — они должны быть хоть в каком-то виде. В принципе нужно работать так, чтобы ориентироваться на результат. Всех классных руководителей, которых я видел за последние годы, мало интересовал процесс, их интересовало, что получилось в итоге.

2. Сделайте интересное описание всех работ в вашем порфолио.

3. Уберите из вашего описания все, что не касается конкретной сферы деятельности. Если вы автор / дизайнер / кодер, то не очень интересно, что вы десять лет назад работали в колбасном магазине.

4. Не стесняйтесь просить отзывы и напоминайте людям об этом. Клиенты ленивые в этом плане. Сразу предлагайте вариант, что если у человека нет времени сочинять вам отзыв, вы можете предоставить свою спокойную текстовку (без перегибов), чтобы клиент просто согласился поставить под ней свое имя.

5. Старайтесь избегать неуверенного тона:

  • вроде получилось неплохо;
  • вроде я это умею делать;
  • более-менее справился.

Нужны чёткие и спокойные формулировки, как в первом пункте.

6. Помните, что все обсуждаемо. На эту тему у меня был разговор с другом, который возражал: «если я не умею что-то делать из указанного в вакансии / объявлении, зачем мне подавать туда резюме»?

Автор телеграм-канала No Flame No Game очень круто написала, зачем все же нужно пробовать. Изначально она писала это для продакт-менеджеров, но описание подходит для любой сферы деятельности:

У меня нет ни одной сертификации или диплома (кроме как о получении высшего образования). Когда я устраивалась на работу в Яндекс, одно из собеседований было про статистику — а я в статистике была ни в зуб ногой. Когда я пришла работать в Suitepad, мне надо было проводить пользовательские исследования, что я раньше никогда не делала. В Intercom нужно было уметь работать с SQL, чего я, опять же, не знала. У меня таких примеров — миллион и маленькая тележка.

И ни в одном из них отсутствие какого-то специального навыка и, тем более, документального подтверждения этого навыка, не стало препятствием для получения работы или профессионального роста и повышения. Все потому, что умные работодатели понимают несколько вещей... Не могу представить ситуацию, где интервьюер говорит: «Ну да, вы классный менеджер, умеете строить комaнды с нуля, вести людей за собой и приносить деньги компании, но вот сертификатика про Agile у вас нет. Жаль-жаль, придется вам отказать».

Если вы чего-то не знаете или не умеете из требуемого —это не повод бояться. Опишите в вашей презентации то, что умеете и делали. А насчет остального спокойно напишите, что этими навыками пока не владеете, но это вам интересно и вы будете рады научиться.

Еще лучше — покажите, что конкретно вы делаете, чтобы научиться! Например: «к сожалению, я пока не писал статьи на тему программирования, но мне интересна работа в IT-сфере. Я начал общаться со знакомыми программистами, чтобы лучше понять эту среду, а также прохожу сейчас бесплатный 20-ти часовой курс Яндекса по Python».

7. Уберите в самый дальний ящик и никогда не используйте в письмах и резюме какую-то рефлексию о своей жизни или философствование. Только спокойная и вежливая конкретика + самая капелька юмора.

8. Добавляйте ваши живые фото, это всегда привлекает. Вот пример отличного поста в соцсетях, который принес автору много приглашений в крутые проекты:

Сейчас Алина работает в Яндекс.Пpaктикуме

Финиш и мотивационное напутствие

Просто начните, дальше скилл прокачается. С помощью простой человеческой адекватности можно выигрывать у 90% других подрядчиков.

Занятые люди с деньгами и возможностями ХОТЯТ делегировать кому-то работу и заплатить деньги. Но они НЕ ХОТЯТ тратить свое время на подрядчиков, которые даже не стараются о себе интересно рассказать.



Комментарии:

Типы рекламных кампаний в Facebook и Instagram

Гайд по типам рекламы в соцсетях для SMM-, PPC-специалистов, блогеров и владельцев бизнеса в зависимости от целей, которые вы ставите перед продвижением. С конкретными рекомендациями и примерами. Узнать больше!...

06 12 2023 17:27:45

Как мы увеличили ROMI на 433% в рентабельных рекламных кампаниях: кейс интернет-магазина ФК «Динамо» (Киев)

Как мы увеличили ROMI на 433% в рентабельных рекламных кампаниях: кейс интернет-магазина ФК «Динамо» (Киев) Фубольный клуб. Как увеличить ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) в рекламных кампаниях — рассказываем на примере киевского интернет-магазина «Динамо»...

05 12 2023 23:39:40

Семь улучшений Netpeak: пять стратегий по контекстной рекламе, три по SEO и три новых курса Академии блога

Семь улучшений Netpeak: пять стратегий по контекстной рекламе, три по SEO и три новых курса Академии блога Информация для бизнесменов, интернет-маркетологов и всех, кто интересуется продвижением бизнеса в интернете....

04 12 2023 15:14:39

Девять фишек для онлайн-бизнеса: итоги круглого стола Netpeak Friends Day в Казахстане

Девять фишек для онлайн-бизнеса: итоги круглого стола Netpeak Friends Day в Казахстане Девять свежих советов для продвижения интернет-магазинов...

03 12 2023 11:56:16

Миграция с Google AdWords API на Google Ads API: подробный мануал

Миграция с Google AdWords API на Google Ads API: подробный мануал Как и зачем мигрировать со старой на новую версию API на языке R. С пакета RAdwords на rgoogleads. Руководство от Алексея Селезнева. Читать дальше!...

02 12 2023 13:50:12

Как продать кровати в Facebook — кейс магазина мебели matrason.ua

Результаты кампании динамического ремаркетинга для соцсетей...

01 12 2023 20:34:20

200 этапов настройки рекламной кампании — чек-листы

200 этапов настройки рекламной кампании — чек-листы Что такое【контекстная реклама】и как ее настроить? Подробный чек-лист ✅ в блоге Netpeak ⟁ ▷ 200 ступеней рекламной кампании в Google AdWords, Яндекс.Директ ⚡...

30 11 2023 19:19:21

Что такое VPN-соединение и как им пользоваться

Что такое VPN-соединение и как им пользоваться VPN — технология анонимного сетевого подключения. Она позволяет организовать подсеть в уже существующем соединении. Поверхностная сеть закрыта от внешнего доступа, потому вмешаться в нее не смогут. Чтобы узнать больше, читайте дальше!...

29 11 2023 6:47:17

Как эффективно использовать Network в Chrome DevTools

Как эффективно использовать Network в Chrome DevTools Чем полезна вкладка Network в DevTools для SEO-специалиста...

28 11 2023 20:34:48

Малкольм Гладуэлл о гениях и аутсайдерах

Малкольм Гладуэлл о гениях и аутсайдерах Миллионы решили купить книгу гении и аутсайдеры на Amazon: удивительное исследование канадского журналиста...

27 11 2023 15:16:53

Что делать, когда упали продажи с сайта: чек-лист для проверки и исправления ошибок

Что делать, когда упали продажи с сайта: чек-лист для проверки и исправления ошибок «Настольная» методичка для предпринимателей и маркетологов....

26 11 2023 9:49:34

Как отслеживать работу PBN и оперативно реагировать на изменения

Как отслеживать работу PBN и оперативно реагировать на изменения Как контролировать множество сайтов — полезные сервисы и советы для вебмастеров. Одно дело — несколько десятков сайтов, а что если сотни или тысячи? Как раз это подробно и разберем....

25 11 2023 13:13:25

Как линкбилдер работает с поиском Яндекс

Как линкбилдер работает с поиском Яндекс SEO-специалист Константин Гайдук поделился с читателями блога постом о фишках работы линкбилдера с поиском Яндекс....

24 11 2023 0:53:27

PPC-атавизмы — пять подходов, которые утратили актуальность

PPC-атавизмы — пять подходов, которые утратили актуальность Отличная работа SEO-специалистов прошлого, породила касту PPC-специалистов настоящего, которые все еще ориентируются на публикации из 2017, ведь они все еще в ТОПе выдачи....

23 11 2023 4:46:59

Как привлечь целевой трафик на сайт: кейсы по подбору ключевых фраз с помощью Serpstat (ex. Prodvigator)

Как привлечь целевой трафик на сайт: кейсы по подбору ключевых фраз с помощью Serpstat (ex. Prodvigator) Как использовать расширенное семантическое ядро для увеличения целевого трафика....

22 11 2023 3:52:42

SEO-продвижение интернет-магазина по продаже аксессуаров для путешествий: ROMI 743%

SEO-продвижение интернет-магазина по продаже аксессуаров для путешествий: ROMI 743% Результаты грамотного внедрения технического SEO-аудита...

21 11 2023 17:55:23

Как повлиять на решение покупателя

Как повлиять на решение покупателя Технология «лёгкость восприятия» — инструмент, который поможет убедить клиентов покупать именно у вас...

20 11 2023 16:37:58

15 идей для таргетинга мобильного приложения в Facebook и Instagram

15 идей для таргетинга мобильного приложения в Facebook и Instagram Готовые к использованию таргетинговые идеи для мобильных приложений онлайн в Facebook....

19 11 2023 13:20:30

Стратегия ведения контекстной рекламы по воронке продаж на примере SaaS: шаблон и инструкция

Стратегия ведения контекстной рекламы по воронке продаж на примере SaaS: шаблон и инструкция Как найти индивидуальный подход к аудитории на каждом этапе воронки продаж? В этом вам поможет правильно составленная стратегия контекстной рекламы....

18 11 2023 6:20:23

Как продвигать премиум-продукты — аутрич кейс бренда High-End акустики Copra

Как продвигать премиум-продукты — аутрич кейс бренда High-End акустики Copra Кейс о том, как написать большинству дилеров премиальных акустических систем в Европе и ничего не продать. И почему это кейс, а не антикейс....

17 11 2023 6:35:11

Путь от обычного сайта до интернет-магазина — история Сергея Бабенышева и бизнеса Tricolor

Путь от обычного сайта до интернет-магазина — история Сергея Бабенышева и бизнеса Tricolor C какими сложностями пришлось столкнуться при создании интернет-магазина....

16 11 2023 23:41:59

Дублирование контента на сайтах, ориентированных на разные страны

Дублирование контента на сайтах, ориентированных на разные страны Дублирование контента на разных сайтах, ориентированных на рынки разных стран, например, на публику Канады...

15 11 2023 7:11:20

Как запустить контекстную рекламу в Google Ads — руководство для малого бизнеса

Как запустить контекстную рекламу в Google Ads — руководство для малого бизнеса Что такое контекстная реклама? Настраиваем рекламу в поиске Google...

14 11 2023 16:47:45

Первая помощь в офисе — как вести себя в нештатных ситуациях

Первая помощь в офисе — как вести себя в нештатных ситуациях Человеку стало плохо, он теряет сознание. Те, кто рядом, хотят помочь, но не знают, как это сделать. Давайте разбираться....

13 11 2023 13:54:44

Как рекламировать промоакции в Google Ads и увеличить доход на 54,7% — кейс Citrus.ua

Как рекламировать промоакции в Google Ads и увеличить доход на 54,7% — кейс Citrus.ua Тонкости настройки предпраздничной рекламной промо кампании на примере Citrus.ua....

12 11 2023 6:37:11

Краткий курс машинного обучения, или Как создать нейронную сеть для решения задачи по скорингу

Краткий курс машинного обучения, или Как создать нейронную сеть для решения задачи по скорингу Нейронные сети, нейросети онлайн, сверхточные нейронные сети. Я рассажу, как они устроены, как написать свою нейронную сеть с нуля, как правильно обучить нейронную сеть на имеющихся данных...

11 11 2023 20:48:15

Как анализировать эффективность рекламы в Google ***ytics? Часть третья: пользовательские сегменты

Как анализировать эффективность рекламы в Google ***ytics? Часть третья: пользовательские сегменты Зачем нужны пользовательские сегменты клиентов и как их создавать — читайте в завершающей части серии «Как анализировать эффективность рекламы в Google ***ytics?»...

10 11 2023 6:58:12

Как работать с Microsoft Power BI — подробное руководство

Как работать с Microsoft Power BI — подробное руководство Мануал по Microsoft Power BI — мощному инструменту для бизнес-аналитики. Освоив эту платформу, вы сможете с легкостью создавать понятные отчеты и обновлять их в режиме реального времени....

09 11 2023 19:16:26

Как долго живет лид в базе email-рассылки?

Как долго живет лид в базе email-рассылки? Это исследование для тех, кто хочет выяснить, эффективно ли работать с лидами, если им год и больше...

08 11 2023 7:18:45

Как нарисовать скелет сайта

Как нарисовать скелет сайта О создании структуры сайта на основе семантического ядра, работе с Xmind и таблицами онлайн...

07 11 2023 15:36:32

Сплит-тест — скоростное шоссе к высокой конверсии

Сплит-тест — скоростное шоссе к высокой конверсии 5 кейсов отлично иллюстрируют правила юзабилити и находки веб-аналитиков....

06 11 2023 14:30:33

Как настроить фид данных в обновленном Google Merchant Center

Как настроить фид данных в обновленном Google Merchant Center Мы уже писали о Google Shopping, в каких странах он доступен и как его настроить. В этом посте я покажу один из способов создания и загрузки фида данных. Это важный этап подготовки к запуску Google Shopping...

05 11 2023 1:32:53

Как работать с задачами — советы от Netpeak

Как работать с задачами — советы от Netpeak Правильная постановка целей, задач и дедлайна — основа успешной работы...

04 11 2023 12:28:11

Как и когда выходить на рынки других стран — советы Google

Как и когда выходить на рынки других стран — советы Google Менеджер экспортного направления Гугл Украина — об особенностях выхода на рынки разных стран мира....

03 11 2023 0:25:24

Как поисковые системы индексируют сайт

Как поисковые системы индексируют сайт Система индексирования страниц — как поисковик и его роботы разбирают перечень контента по полочкам...

02 11 2023 4:39:35

Как проводить вебинары — опыт агентства Netpeak

Как проводить вебинары — опыт агентства Netpeak Мы решили организовать серию вебинаров по SEO и предоставить их бесплатно. История о том, как с нуля при минимуме затрат создать успешный онлайн-курс...

01 11 2023 6:25:48

Как работает Brand Lift — исследуем эффективность видеорекламы на YouTube

Как работает Brand Lift — исследуем эффективность видеорекламы на YouTube Недавно у меня закончилась видеокампания на ютуб, по которой удалось собрать исследование Brand Lift. Хочу поделиться инсайтами...

31 10 2023 0:48:57

Как вести Instagram в B2B во время локдayна — кейс агентства Netpeak

Как вести Instagram в B2B во время локдayна — кейс агентства Netpeak SMM для агентства перформанс-маркетинга. Как уйти от сухих текстов и стандартных баннеров для бизнес-страницы....

30 10 2023 11:38:17

Чем http отличается от https

Чем http отличается от https Чем отличается протокол HTTPS от HTTP — криптошифрованием, обеспечивающим безопасность ресурса...

29 10 2023 20:22:13

Как стать популярным в Instagram: инфографика

Как стать популярным в Instagram: инфографика Какой контент публиковать в Instagram, зачем ставить хештеги, какие активности интересны пользователям инсты, как ведут свой Инстаграм топовые бренды. Узнать больше!...

28 10 2023 23:57:34

5 фишек Google ***ytics для SEO-специалистов

5 фишек Google ***ytics для SEO-специалистов Как прокачать свои знания и навыки использования GA, чтобы оптимизировать сайт и получать больше (намного больше, чем сейчас) трафика, конверсий, вовлечения. Больше!...

27 10 2023 2:21:11

Как рассчитать ROMI для большого интернет-магазина — импортируем себестоимость товаров в Google ***ytics

Как рассчитать ROMI для большого интернет-магазина — импортируем себестоимость товаров в Google ***ytics Хотите видеть в отчетах точный ROMI в разрезе рекламных кампаний, групп объявлений и ключевых слов? Импортируйте себестоимость товаров в Google ***ytics...

26 10 2023 19:53:50

Продвижение музыки в интернете

Продвижение музыки в интернете Раскрутка музыки онлайн: способы, методы, нюансы и примеры...

25 10 2023 15:58:41

Кейс: настраиваем ремаркетинг на брошенную корзину

Кейс: настраиваем ремаркетинг на брошенную корзину Как узнать срок хранения товаров в корзине и настроить ремаркетинг для завершения покупок...

24 10 2023 23:13:15

Реактивационные письма: примеры уместных рассылок для возврата спящих подписчиков

Реактивационные письма: примеры уместных рассылок для возврата спящих подписчиков Как вернуть клиентов с помощью реактивационных email-рассылок. Внутри идеи таких брендов: Bershka, Wildberries, LinguaLeo, Facebook, Mail.ru, Coub, BlaBlaCar, Repka.ua и другие. Узнайте принципы красивой реактивации!...

23 10 2023 23:39:30

Динамический ремаркетинг в Facebook — подробный мануал по технической подготовке

Динамический ремаркетинг в Facebook — подробный мануал по технической подготовке Динамический ремаркетинг — один из самых эффективных способов продаж для любой группы товаров. В этой статье мы поделимся тонкостями технической подготовки к запуску динамического ремаркетинга в Facebook....

22 10 2023 9:23:21

Как увеличить конверсию интернет-магазина — 10 кейсов Prom.ua

Как увеличить конверсию интернет-магазина — 10 кейсов Prom.ua О методах поднять и расширить трафик рассказал руководитель internet-проекта Prom.ua Иван Портной....

21 10 2023 3:35:23

Дополнительные ссылки в Google Рекламе

Быстрый инструмент для повышения CTR — дополнительные ссылки Google Рекламы...

20 10 2023 23:58:36

Кейс avtokrisla.com: триггерное письмо «Заказ оформлен» как дополнительный источник прибыли

Кейс avtokrisla.com: триггерное письмо «Заказ оформлен» как дополнительный источник прибыли Многие недооценивают триггерное письмо после оформления покупки, а зря. И вот почему....

19 10 2023 8:19:30

10 рабочих способов повторного использования контента

10 рабочих способов повторного использования контента В помощь контент-маркетологам, редакторам, авторам и бизнесу: идеи, которые учитывают фактор SEO. Переупакуйте статьи, заметки, любые другие посты — угодите читателям и поисковикам. Узнать больше!...

18 10 2023 11:34:13

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::