Как лучше презентовать себя — несложные советы, которые игнорируют 90% специалистов > NetPeak - Независимость и осознанность
NetPeak Biz Tech    


Как лучше презентовать себя — несложные советы, которые игнорируют 90% специалистов

Как лучше презентовать себя — несложные советы, которые игнорируют 90% специалистов

< >

Привет, меня зовут Виктор. Я работаю в маркетинге Netpeak. Раньше я был редактором издания Cossa.ru и читал оооочень много презентационных писем. В прошлом году моя статья про деловое мышление для фрилансеров, опубликованная на портале vc.ru, собрала 35 000 просмотров.

Я читаю несколько чатов в Телеграме, в которых фрилансеры (авторы, разработчики, таргетологи) ищут работу и вижу в их объявлениях довольно стандартные ошибки, которые повторяются из года в год. Поэтому родилась идея этого поста.

За несколько лет я научился делать самопрезентацию немножко лучше —мне помогали опытные ребята, я брал платную консультацию у HR-специалиста, проводил каст-дев (опрос целевых аудиторий моего резюме) и пробовал многие другие вещи.

И, конечно, у меня было эффективное резюме-портфолио. Хочу поделиться этим опытом.

Что стоит держать в голове

Вы точно это сможете

Иногда человеку нужен мягкий пинок, чтобы кто-то помог ему стать на нужные «рельсы» (в частности, поэтому я лично обращался к эйчару три года назад). Но когда понимаешь основной механизм презентации, то видишь, что все приёмы в принципе любого делового общения укладываются в рамки простого здравого смысла «зачем моя информация нужна собеседнику, что она ему даст» плюс немного опыта.

Мое детство пришлось на эпоху расцвета компьютерных клубов. Хорошо помню, как составлял планы, чтобы уговорить родителей отпустить меня в компьютерный клуб на ночную смену с друзьями: какие вообще могут быть причины для того, чтобы дать мне деньги, и почему такой поход не будет опасным для подростка. Это был вполне себе питч инвесторам, в котором все решали первые 10-20 секунд. Если за это время я не выдвигал каких-то весомых и выгодных объяснений, то получал гарантированное НЕТ. Так что презентацией мы порой начинаем заниматься задолго до начала рабочей жизни, просто забываем об этом.

Стоит помнить, что у людей, особенно у занятых

  • своя жизнь, интересы и проблемы;
  • плохая память (серьезно) ;
  • мало времени.

Экс-топ менеджер Сбербанка Оксана Селендеева именно поэтому пишет в своей колонке «4 глупых ошибки digital агентств в попытках продать услуги крупному бренду» на CMS Magazine:

Чем агентство X отличается от агентства Y, если вы все делаете копирайтинг, макеты, настраиваете таргетированную рекламу, SEO? Отправляют зачем-то на сайт. Что я полезу там смотреть всё это? Нет у меня на это времени.

То же работает и с презентациями отдельных людей. В чатах фрилансеров я сам периодически ищу подрядчиков. За это время, например, мне не раз скидывали портфолио копирайтеры в виде Word-файлов и PDF, причем каждую статью по отдельности.

Представьте, что вы одновременно общаетесь с несколькими людьми, и они начинают присылать вам кучу файлов. Это как будто взорвался почтовый склад и вас похоронило под кучей бумажного хлама, при этом вы еще должны самостоятельно в этой куче разобраться и найти отличие того или иного подрядчика, почему именно ему нужно заплатить деньги. За что такая мука?

Всегда нужно думать, как сэкономить чужое время

1. Например, почему PDF? Их нужно скачивать, как минимум. Сейчас достаточно общепризнанный формат на рынке Рунета — облачные файлы и документы в Google Docs или в сервисах типа Notion. Это довольно важный пунктик по поводу соответствия экосистеме. В любом случае ссылку быстрее открыть, чем качать файл, особенно при мобильном интернете.

2. Зачем много примеров работ разного качества? Мало кто из работодателей и заказчиков смотрит все подряд, вплоть до рерайта, выполненного в 2010-м году. Поэтому во многих объявлениях просят «прикрепите 2-3 интересных ссылки». Работу по такому отбору должен проделать исполнитель.

3. Допустим, что в портфолио уже собраны самые прикольные и показательные работы, портфолио выложено в облако и вы дали заказчику на него ссылку. Заказчик переходит по ссылке и видит эти работы, факт их существования, может с ними ознакомиться (прочитать тексты / посмотреть дизайн / etc). Окей, но это не всё. Мало кому нужен текст или дизайн в вакууме, без какого-то итогового результата. Какая выгода была от этих работ? Что они дали? Были ли какие-то интересные моменты в процессе работы, о которых стоит упомянуть? Обязательно нужно это описать.

4. Как визуально будет оформлено это портфолио? Будет ли это какая-то приятная верстка в условном Notion (либо каком-то другом сервисе)?

Забежите ли вы еще немного наперед? Можно не только выложить работы и их описание, но и сразу продумать интерфейс вашего мини-сайта, какую-то логику повествования.

Например, можно сверстать табличкой список требований из интересующей вас вакансии (или заказа) и дать ответы по каждому пункту — насколько вы подходите на эту позицию.

Тренироваться здесь можно бесконечно. Например, я бы еще сделал на таком мини-сайте кнопки соцсетей, ведущие на ваш профиль и подпись в духе: «Даже если вам прямо сейчас не нужен сотрудник, но вам понравились мои работы и ход мысли — подпишитесь на меня в социальных сетях, я продолжу выкладывать там свои кейсы и заметки. Возможно, через некоторое время мы сможем найти точки соприкосновения». Ccылку на профиль в соцсети можно пометить utm-тегами и через некоторое время посмотреть на конверсию.

А как насчет коротких отзывов ваших бывших руководителей / заказчиков, с их фоткой и ссылкой на контакты?

Постоянно думайте — как сократить путь «покупателя» (эйчара, заказчика, работодателя) к вам? Как сделать этот путь удобнее? Если хотите, прочитайте какую-нибудь книгу по юзабилити. На меня в свое время сильно повлияла простенькая, старенькая, но прикольная «Не заставляйте меня думать» Стива Круга.

Конкретные советы по улучшению самопрезентации

1. Переделайте формулировки в любых объявлениях с процесса на результат. Не «делал что-то: писал статьи, общался с партнерами, кодил проекты, учил людей», а к чему это привело.

Статьи принесли такую-то выгоду. С партнерами заключил N сделок. Разработал фронт-энд для N проектов, который приняли с небольшим количеством итераций. Успешно ввел в компанию двух стажеров, научил свой отдел правилам деловой переписки, из-за чего мы сократили время на переписку и на созвоны на 30%.

Что делать, если на руках нет этих данных? Правильный ответ — они должны быть хоть в каком-то виде. В принципе нужно работать так, чтобы ориентироваться на результат. Всех классных руководителей, которых я видел за последние годы, мало интересовал процесс, их интересовало, что получилось в итоге.

2. Сделайте интересное описание всех работ в вашем порфолио.

3. Уберите из вашего описания все, что не касается конкретной сферы деятельности. Если вы автор / дизайнер / кодер, то не очень интересно, что вы десять лет назад работали в колбасном магазине.

4. Не стесняйтесь просить отзывы и напоминайте людям об этом. Клиенты ленивые в этом плане. Сразу предлагайте вариант, что если у человека нет времени сочинять вам отзыв, вы можете предоставить свою спокойную текстовку (без перегибов), чтобы клиент просто согласился поставить под ней свое имя.

5. Старайтесь избегать неуверенного тона:

  • вроде получилось неплохо;
  • вроде я это умею делать;
  • более-менее справился.

Нужны чёткие и спокойные формулировки, как в первом пункте.

6. Помните, что все обсуждаемо. На эту тему у меня был разговор с другом, который возражал: «если я не умею что-то делать из указанного в вакансии / объявлении, зачем мне подавать туда резюме»?

Автор телеграм-канала No Flame No Game очень круто написала, зачем все же нужно пробовать. Изначально она писала это для продакт-менеджеров, но описание подходит для любой сферы деятельности:

У меня нет ни одной сертификации или диплома (кроме как о получении высшего образования). Когда я устраивалась на работу в Яндекс, одно из собеседований было про статистику — а я в статистике была ни в зуб ногой. Когда я пришла работать в Suitepad, мне надо было проводить пользовательские исследования, что я раньше никогда не делала. В Intercom нужно было уметь работать с SQL, чего я, опять же, не знала. У меня таких примеров — миллион и маленькая тележка.

И ни в одном из них отсутствие какого-то специального навыка и, тем более, документального подтверждения этого навыка, не стало препятствием для получения работы или профессионального роста и повышения. Все потому, что умные работодатели понимают несколько вещей... Не могу представить ситуацию, где интервьюер говорит: «Ну да, вы классный менеджер, умеете строить комaнды с нуля, вести людей за собой и приносить деньги компании, но вот сертификатика про Agile у вас нет. Жаль-жаль, придется вам отказать».

Если вы чего-то не знаете или не умеете из требуемого —это не повод бояться. Опишите в вашей презентации то, что умеете и делали. А насчет остального спокойно напишите, что этими навыками пока не владеете, но это вам интересно и вы будете рады научиться.

Еще лучше — покажите, что конкретно вы делаете, чтобы научиться! Например: «к сожалению, я пока не писал статьи на тему программирования, но мне интересна работа в IT-сфере. Я начал общаться со знакомыми программистами, чтобы лучше понять эту среду, а также прохожу сейчас бесплатный 20-ти часовой курс Яндекса по Python».

7. Уберите в самый дальний ящик и никогда не используйте в письмах и резюме какую-то рефлексию о своей жизни или философствование. Только спокойная и вежливая конкретика + самая капелька юмора.

8. Добавляйте ваши живые фото, это всегда привлекает. Вот пример отличного поста в соцсетях, который принес автору много приглашений в крутые проекты:

Сейчас Алина работает в Яндекс.Пpaктикуме

Финиш и мотивационное напутствие

Просто начните, дальше скилл прокачается. С помощью простой человеческой адекватности можно выигрывать у 90% других подрядчиков.

Занятые люди с деньгами и возможностями ХОТЯТ делегировать кому-то работу и заплатить деньги. Но они НЕ ХОТЯТ тратить свое время на подрядчиков, которые даже не стараются о себе интересно рассказать.



Комментарии:

Почему пользователи удаляют ваше приложение — обзор инструментов для анализа Uninstall Rate

Почему пользователи удаляют ваше приложение — обзор инструментов для анализа Uninstall Rate Иногда удержать пользователя сложнее, чем мотивировать загрузить приложение. Семь инструментов для анализа Uninstall Rate....

07 06 2023 2:28:51

13 пpaктически применимых фишек для интернет-магазинов — круглый стол 8P 2017

Как создать популярный и удобный магазин в интернете, какой должна быть его раскрутка и многое другое, прозвучавшее на круглом столе 8P 2017...

06 06 2023 3:18:35

Что дают Google AMP: опыт поисковика недвижимости Flatfy

Что дают Google AMP: опыт поисковика недвижимости Flatfy О том, какие результаты дает эта технология, рассказал Александр Иванов, Head of Product в ЛУН.ua в рамках прошлогодней самой летней конференции 8P. Читайте, как его комaнде удалось разогнать загрузку страниц сервиса Flatfy до 0,2 секунды...

05 06 2023 23:25:17

93 шага к идеальному интернет-магазину — детальный чек-лист

93 шага к идеальному интернет-магазину — детальный чек-лист Открытие проверенных действий по увеличению продаж...

04 06 2023 8:55:24

Сервис оплаты частями уменьшает количество брошенных корзин в интернет-магазине

Сервис оплаты частями уменьшает количество брошенных корзин в интернет-магазине Благодаря сервисам оплаты частями у покупателей появляется возможность покупать товары и услуги по выгодным ценам. А у бизнеса — увеличивать объем продаж....

03 06 2023 21:10:50

Кейс по контекстной рекламе интернет-магазина электроники премиум сегмента: ROMI 251%

Кейс по контекстной рекламе интернет-магазина электроники премиум сегмента: ROMI 251% Кейс: новинки в продвижении рекламы интернет-магазина в контекстно-медийной сети Google...

02 06 2023 13:31:30

Как связать Twitter, Google Buzz, Facebook и Vkontakte.ru

Как связать Twitter, Google Buzz, Facebook и Vkontakte.ru Как сделать так, чтобы статусы автоматически трaнcлировались в Twitter...

01 06 2023 3:43:55

IOS 14: Что это значит для рекламодателей Facebook

IOS 14: Что это значит для рекламодателей Facebook Реклама будет не настолько персонализирована, как сейчас....

31 05 2023 21:30:53

Корпоративный университет — что это и как его используют в компаниях

Корпоративный университет — что это и как его используют в компаниях ПриватБанк, АТБ и ДТЭК — эти бренды уже создали свои образовательные центры. Узнайте больше о том, как компании обучают своих сотрудников у нас и за рубежом. Читать дальше!...

30 05 2023 17:15:51

Как METRO отказалась от печатных каталогов

Как METRO отказалась от печатных каталогов Как METRO Cash & Carry Украина нашла индивидуальный подход к 1 000 000 клиентов....

29 05 2023 3:18:11

Выход на новый рынок, рост видимости сайта в 5 раз и +20% небрендового трафика ежемecячно — кейс Decathlon

Выход на новый рынок, рост видимости сайта в 5 раз и +20% небрендового трафика ежемecячно — кейс Decathlon Начинали с SEO на этапе разработки нового сайта. Узнать больше!...

28 05 2023 14:21:27

Массовые изменения в Google Ads Editor

При работе с рекламным аккаунтом приходится вносить много однотипных изменений. Рассказываем, как сделать это быстро....

27 05 2023 7:57:15

Исследование рынка для стартапа и действующего бизнеса. Ключевые шаги

Исследование рынка для стартапа и действующего бизнеса. Ключевые шаги Как анализировать конкуренты и делать правильные выводы для развития бизнеса....

26 05 2023 14:43:35

Кукла с протезом, кальвадос Ремарка и страхование дворца: чем радовала и шокировала реклама соцсетей в январе 2021-го

Кукла с протезом, кальвадос Ремарка и страхование дворца: чем радовала и шокировала реклама соцсетей в январе 2021-го Какая интересная и трэшовая реклама встречалась в соцсетях в январе 2021-го? Давайте смотреть...

25 05 2023 18:18:32

Как правильно продвигать приложение в странах арабского мира

Как правильно продвигать приложение в странах арабского мира Владельцы айфонов в странах арабского мира легче расстаются с деньгами за приложения. Вот почему арабская локаль в App Store так привлекательна...

24 05 2023 8:35:42

Как работать с Microsoft Power BI — подробное руководство

Как работать с Microsoft Power BI — подробное руководство Мануал по Microsoft Power BI — мощному инструменту для бизнес-аналитики. Освоив эту платформу, вы сможете с легкостью создавать понятные отчеты и обновлять их в режиме реального времени....

23 05 2023 21:47:19

Как найти фейковые 404 страницы с помощью Google Tag Manager

Как найти фейковые 404 страницы с помощью Google Tag Manager Как помешать фейковым 404 страницам испортить статистику вашего сайта?...

22 05 2023 22:24:17

Ян Чихольд: «Неправда, что о вкусах не спорят, если речь идет о хорошем вкусе»

Ян Чихольд: «Неправда, что о вкусах не спорят, если речь идет о хорошем вкусе» Образ гармонии, почерк и потребности — рецензия на книгу Яна Чихольда «Облик книги»....

21 05 2023 20:20:43

Как рекламировать в гугл игры мужчинам и женщинам гeймерам

Как рекламировать в гугл игры мужчинам и женщинам гeймерам Что нужно учесть при создании баннеров для разных аудиторий...

20 05 2023 4:35:45

Дамир Халилов о медиа маркетинге в социальных сетях

Дамир Халилов о медиа маркетинге в социальных сетях Книга про пять полезных фишек + стратегия продвижения интернет-магазина...

19 05 2023 12:37:35

Сколько стоил клик в Google Ads в Казахстане в первом квартале 2020 года — исследование Netpeak

Сколько стоил клик в Google Ads в Казахстане в первом квартале 2020 года — исследование Netpeak Важно: понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить. Вот почему вам может быть полезно это исследование. Читать....

18 05 2023 19:28:38

Как маркетинговому агентству выйти на зарубежный рынок. Опыт ADINDEX

Статья будет полезна небольшим агентствам, которые мечтают работать с заграничными клиентами. Зачем нужно выходить за рубеж, если и в своей стране все идет неплохо, да и вообще — нет времени на продвижение на незнакомом рынке? Давайте разбираться вместе!...

17 05 2023 6:55:36

Как работают видеодополнения объявлений в Яндекс.Директ — инструкция и кейс

Как работают видеодополнения объявлений в Яндекс.Директ — инструкция и кейс Direct сделал подарок всем, кто уже давно хотел увеличить привлекательность своих объявлений — добавил возможность включения видеодополнений к текстово-графическим кампаниям. Как включить новую фишку от Директа и достаточно ли она эффективна?...

16 05 2023 8:33:15

Сeкc и эpoтика, магия, тренер-олень, и даже ребус! Апрельская реклама с блоком 18+

Чем шокировала, радовала и удивляла реклама в социальных сетях и контекстная в Google в апреле 2021 года...

15 05 2023 22:36:32

Кредит на рекламу для бизнеса, спецпроекты, песочница контента и две новые конференции

Кредит на рекламу для бизнеса, спецпроекты, песочница контента и две новые конференции А ещё у нас появилась новая стратегия SEO-продвижения для ниши доставки еды и продуктов....

14 05 2023 13:48:39

Как мы снизили стоимость лида для клининга ковров в Эмиратах на 60%

Как мы снизили стоимость лида для клининга ковров в Эмиратах на 60% Услуга уровня элит-класса в конкурентной нише и не в самом простом для продвижения регионе. Рассказываем, как привели целевой трафик по минимальной цене. Узнать!...

13 05 2023 13:44:26

Переезд сайта без потери трафика: склейка доменов

Переезд сайта без потери трафика: склейка доменов Как сделать склейку и сохранить трафик, распространенные ошибки при склеивании. Узнать больше!...

12 05 2023 13:40:48

Про social insight, как один из базовых пунктов брифа

Про social insight, как один из базовых пунктов брифа Важный вопрос, если вы рассчитываете на вирусный эффект своих рекламных идей....

11 05 2023 20:42:10

Как увеличить количество звонков с сайта: кейс Callback от Ringostat

Как увеличить количество звонков с сайта: кейс Callback от Ringostat Callback от Ringostat: пример того, как увеличить конверсии с помощью формы заказа обратного звонка...

10 05 2023 15:51:13

Как сделать разработчикам приятно — опыт Netpeak

Как сделать разработчикам приятно — опыт Netpeak Отличный способ мотивации, который мы попробовали и вам рекомендуем....

09 05 2023 23:18:47

Google Penguin: как защитить свои позиции в выдаче

Google Penguin: как защитить свои позиции в выдаче Google Penguin официально стал частью основного алгоритма поисковика. Как обезопасить свой бизнес и встретить апдейт алгоритма Google во всеоружии? О трафике, анкорах, бэклинках, ссылках и ссылочной массе, трастовости и постоянном мониторинге, с комментариями специалистов...

08 05 2023 15:52:57

Pitch perfect: как получить публикации в топовых медиа

Pitch perfect: как получить публикации в топовых медиа Если у вас есть продукт, о котором миру стоит узнать, книга Pitch perfect придется вам очень кстати....

07 05 2023 17:43:32

Платиновые правила продающего видеоконтента на YouTube

Платиновые правила продающего видеоконтента на YouTube Каким правилам нужно следовать, чтобы создать эффективный рекламный ролик?...

06 05 2023 22:26:27

Кейс по рекламе в прайс-агрегаторах в тематике «гаджеты и аксессуары»: ROMI 869%

Кейс по рекламе в прайс-агрегаторах в тематике «гаджеты и аксессуары»: ROMI 869% Мир гаджетов на Android и IOS. ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) по валовой прибыли: 764%....

05 05 2023 19:45:25

PPC-атавизмы — пять подходов, которые утратили актуальность

PPC-атавизмы — пять подходов, которые утратили актуальность Отличная работа SEO-специалистов прошлого, породила касту PPC-специалистов настоящего, которые все еще ориентируются на публикации из 2017, ведь они все еще в ТОПе выдачи....

04 05 2023 16:48:12

Покажи свою работу: рассказ SMM-специалиста

Покажи свою работу: рассказ SMM-специалиста Кто ведет соцсети Netpeak и заказывает мерч для всего агентства...

03 05 2023 2:48:43

Какие фишки я беру у конкурентов — дневник оптимизатора

Какие фишки я беру у конкурентов — дневник оптимизатора Заимствуете лучшее, коллекционируйте идеи и не откладывайте тестирование фишек в долгий ящик...

02 05 2023 16:22:47

Правила группировки фраз для семантического ядра сайта

Правила группировки фраз для семантического ядра сайта Грамотная группировка поисковых запросов позволяет максимально увеличить поисковой трафик....

01 05 2023 16:17:46

Apple тайно рекламирует приложения в гугле? Что это значит.

Apple тайно рекламирует приложения в гугле? Что это значит. Давайте разбираться, в чем именно обвиняют техногиганта разработчики и действительно ли такую рекламу считают циничной....

30 04 2023 18:58:22

Как разработать эффективное поисковое объявление по новым правилам Google — адаптивное поисковое объявление

Как разработать эффективное поисковое объявление по новым правилам Google — адаптивное поисковое объявление Происходит все большая автоматизация рекламы от Google. И это хорошо....

29 04 2023 4:43:12

Как настраивать представления в Google ***ytics — подробное руководство

Как настраивать представления в Google ***ytics — подробное руководство Представление — это уровень доступа в аккаунте Google ***ytics. На уровне представления можно предоставить или ограничить доступ пользователей к отчетам и аналитическим инструментам...

28 04 2023 10:53:45

Как узнать реальную эффективность рекламы с помощью отслеживания звонков — кейс Planeta Hobby

Как узнать реальную эффективность рекламы с помощью отслеживания звонков — кейс Planeta Hobby Звук телефонного звонка важен и для пользователя интернета. Как точно рассчитать полученную прибыль и рентабельность инвестиций в рекламу...

27 04 2023 21:20:54

Генерируем прорывные идеи по Люку Уильямсу

Генерируем прорывные идеи по Люку Уильямсу Важно иметь прорывное мышление — о таком подходе к бизнесу написана книга Люка Уильмса «Переворот»....

26 04 2023 6:53:21

Netpeak Journal — медиа об онлайн-бизнесе и не только

Netpeak Journal — медиа об онлайн-бизнесе и не только Представляем Netpeak Journal — новый этап развития блога Netpeak...

25 04 2023 22:37:12

Что такое VPN-соединение и как им пользоваться

Что такое VPN-соединение и как им пользоваться VPN — технология анонимного сетевого подключения. Она позволяет организовать подсеть в уже существующем соединении. Поверхностная сеть закрыта от внешнего доступа, потому вмешаться в нее не смогут. Чтобы узнать больше, читайте дальше!...

24 04 2023 7:15:40

Как обнаружить и снять лишнюю ссылочную массу

Как обнаружить и снять лишнюю ссылочную массу Ссылки нужно не только наращивать, но и постоянно посещать и мониторить качество уже существующих....

23 04 2023 10:10:47

Как PPC-специалисту жить в этом несовершенном мире?

Как PPC-специалисту жить в этом несовершенном мире? Что нужно знать о целевой аудитории, как грамотно воровать у других и что нужно сделать, чтобы настроить идеальную рекламную кампанию....

22 04 2023 7:42:54

Типы людей: желтые, красные, синие и зеленые

Типы людей: желтые, красные, синие и зеленые Как говорится, люди делятся на тех, кто делит других на типы и тех, кто не делит. В этом посте — про желтых, синих, красных и зеленых людей....

21 04 2023 22:42:48

Семь улучшений Netpeak: новые стратегии email-маркетинга, антикризисная PPC-стратегия Start и продвижение недвижимости

Семь улучшений Netpeak: новые стратегии email-маркетинга, антикризисная PPC-стратегия Start и продвижение недвижимости Что нового, Netpeak? Новые стратегии контекстной рекламы и email-маркетинга, новая рубрика в блоге, а также о специфике работы отдела продаж Netpeak в карантин и о законах построения партнерской программы — всё читайте в материале!...

20 04 2023 14:18:36

Как подготовить и написать предложение блогеру в Instagram

Как подготовить и написать предложение блогеру в Instagram Чтобы эффективно продвигать товар или услугу в Instagram, необходимо повысить охват целевой аудитории. Одно из возможных решений — привлечение блогеров. Казалось бы, достаточно предложить платное размещение рекламы…...

19 04 2023 0:46:46

Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::