Кейс по email-маркетингу для интернет-магазина книг Book24 — рост дохода в 2 раза

< > Проект: интернет-магазин книг Book24.
Услуга: email-маркетинг.
Период продвижения: с мая 2020 года.
Регион продвижения: Украина.
Комaнда проекта: Алина Китаева, Middle Email Marketer; Алина Пшеничникова, Middle Email Marketer; Заза Хуцишвили, Upper Junior Project Manager; Виолетта Броснуева, Middle Project Manager.

Book24 — молодой интернет-магазин

Интернет-магазин книг Book24 на рынке Украины с 2016 года. Продают художественную, познавательную, детскую литературу, подарочные издания, научпоп и многое другое. На сайте — более 30000 книг, есть возможность предзаказа новинок. И даже свой блог с подборками поступлений за месяц, литературы для школьников на лето или другой тематики.

Цели продвижения

До начала нашего сотрудничества у проекта уже были настроены базовые триггеры (автоматические письма), собрана база email-контактов, отправлялись ручные рассылки. Например, об акциях или новинках. Доход с канала рассылок достигал 6% от общего дохода ecommerce. На старте 2020 года он стал проседать. В июне началось существенное падение, в августе доход достиг минимальных показателей.

Динамика дохода по месяцам с канала email июнь 2020 — апрель 2021 

Поэтому перед нами стояли задачи:

• повысить доход с канала email;
• развить и масштабировать канал;
• увеличивать долю вовлеченной аудитории.

До сотрудничества продвижение шло «по накатанной», но уже не приносило результата. Анализ агентства позволил нам выявить необходимые и новые тематики, давшие нужный рост.

Стратегия продвижения

Чтобы поднять показатели, мы решили сделать полный аудит триггеров, проанализировать ошибки и исправить их. Заодно обновить существующие триггеры и ввести новые тематики ручных рассылок.

Что мы сделали:

• аудит текущих триггеров;
• обновили дизайн и тексты триггерных рассылок;
• подготовили и реализовали новые тематики для ручных рассылок, чтобы повысить вовлеченность и привлечь новых подписчиков;
• внедрили монорассылки для коммуникации с аудиторией;
• использовали гeймификацию в письмах.

В результате доход с канала email вырос с 6 до 11% от общего дохода сайта в течение 6 месяцев.

Триггеры: единый стиль и адаптация под мобайл

Сначала мы проанализировали уже настроенные триггеры, исправили их некорректную работу и настроили новые шаблоны. Дизайн писем не менялся несколько лет, некоторые из них были не адаптивны под мобильные устройства. А ведь мобильные прочтения занимают 40% от общего объема.

ист. Litmus

Поэтому мы сделали баннеры в едином стиле, разработали единый дизайн и стиль писем. Адаптировали письма для мобильных устройств. Изменили тексты триггерных рассылок.

Было:

Стало:

Было:

Стало:

Кстати, весной 2021 года магазин перешел на новый сайт, и мы обновили все триггеры согласно новому брендбуку.

Новые рубрики — новые клиенты

Чтобы привлечь дополнительных клиентов и увеличить доход от рассылок, продумали новые рубрики:

• счастливые часы — скидки, действующие несколько часов;
• уникальные промокоды — получали только подписчики, на сайте их не было;
• ночные скидки — промокоды для подписчиков, которые действуют всего несколько часов по ночам;
• подборки книг с бесплатной доставкой;
• рассылки с гeймификацией — письма с загадками, серия писем с загадками, письма с АМП-элементами;
• устраивали розыгрыши книг среди подписчиков.

Три письма с загадками. В каждом растет уровень сложности и размер скидки

Так нам удалось повысить вовлеченность подписчиков и получить лояльность постоянных клиентов.

Рубрика «Счастливые часы»:

Бесплатная доставка:

Розыгрыш призов:

Монорассылки

Один из способов коммуникации с аудиторией — монорассылка. Это письма, посвященные одному автору или книге. Например, в честь дня рождения автора или о книге, которую заказывают чаще всего.

Монорассылка ко дню рождения Терри Пратчетта

Монорассылка ко дню рождения Михаила Булгакова

Гeймификация для вовлеченности

Гeймификация — must have в письмах. Она упрощает общение с клиентом, вовлекает в коммуникацию. Выполняя несложные задания, подписчик может получить скидку. А вы — положительно настроенного к вам клиента.

Результаты продвижения

После внедрения новых тематик, исправления ошибок и применения гeймификации доход от email начал расти и в декабре 2020 года стал в два раза больше, чем в июле.

Динамика дохода с канала email январь 2020 — апрель 2021 

За этот же период увеличилось число транзакций более чем в два раза.

Динамика числа транзакций с канала email июнь 2020 — апрель 2021 

Особенно заметно увеличение дохода при сравнении года к году: среднемecячный доход вырос в каждом месяце.

Динамика дохода с канала email за последний год по сравнению с предыдущим

В апреле канал email-рассылок принес больше 11% от общего дохода — при начальном показателе в 6%. И это не предел: дальше — больше, работа с клиентом продолжается.

Get the checklist With the help of this checklist, you can succeed in picking the best contractor for your needs. How to Choose a Digital Marketing Contractor

Отзывы о сотрудничестве

Виолетта Броснуева, Project Manager в Netpeak

Развитие бренда предполагает постоянное определение новых точек роста. В нашем случае ею стал канал email.

Открытость клиента в работе и готовность к решительным действиям дали нам возможность максимально погрузиться в проект и реализовать значительные изменения в использовании канала email. А упорство и терпение обеих сторон позволили переждать период снижения результатов в течение первых трех месяцев «обновления».

Благодаря слаженности и стремлению к экспериментам нам удалось добиться поставленных целей и даже превзойти их. Верю, что синергия усилий наших комaнд позволит достичь новых вершин.

Максим Безуглый, руководитель проекта book24.ru

Мы — книжный магазин. Звучит немного архаично, но это только на первый взгляд. Мы добавили к вечному стремлению человека к книге самый технологичный, современный и развитый сервис, прекрасную комaнду увлеченных специалистов inside. В определенный момент поняли, что нам нужен взгляд со стороны и наиболее эффективные технологии в продвижении.

Мы выбрали лучшее агентство на рынке и не прогадали. Постепенно, развивая сотрудничество, пришли к пилотному проекту по email-маркетингу. Начало было непростым, бессонные дни и ночи, тесты всего, что можно изменить, битва за результат, встречные шаги с комaндой Netpeak. И как итог: нужный формат взаимодействия, масса успешных кейсов и выход на требуемые результаты. Это был непростой период развития, но если предложили бы все вернуть с возможностью изменить, пожалуй, мы прошли бы его снова:)

{\"0\":{\"lid\":\"1531306243545\",\"ls\":\"10\",\"loff\":\"\",\"li_type\":\"nm\",\"li_name\":\"name\",\"li_ph\":\"Имя\",\"li_req\":\"y\",\"li_nm\":\"name\"},\"1\":{\"lid\":\"1573230091466\",\"ls\":\"20\",\"loff\":\"\",\"li_type\":\"ph\",\"li_name\":\"phone\",\"li_req\":\"y\",\"li_masktype\":\"a\",\"li_nm\":\"phone\"},\"2\":{\"lid\":\"1573567927671\",\"ls\":\"30\",\"loff\":\"y\",\"li_type\":\"in\",\"li_name\":\"surname\",\"li_ph\":\"Фамилия\",\"li_req\":\"y\",\"li_nm\":\"surname\"},\"3\":{\"lid\":\"1573230077755\",\"ls\":\"40\",\"loff\":\"\",\"li_type\":\"em\",\"li_name\":\"email\",\"li_ph\":\"Email\",\"li_req\":\"y\",\"li_nm\":\"email\"},\"4\":{\"lid\":\"1575903646714\",\"ls\":\"50\",\"loff\":\"y\",\"li_type\":\"hd\",\"li_name\":\"comment\",\"li_value\":\"Автоматический коммент: заявка из блога, без пользовательского комментария\",\"li_nm\":\"comment\"},\"5\":{\"lid\":\"1575903664523\",\"ls\":\"60\",\"loff\":\"\",\"li_type\":\"hd\",\"li_name\":\"lead_channel_id\",\"li_value\":\"24\",\"li_nm\":\"lead_channel_id\"},\"6\":{\"lid\":\"1584374224865\",\"ls\":\"70\",\"loff\":\"\",\"li_type\":\"hd\",\"li_name\":\"ip\",\"li_nm\":\"ip\"},\"7\":{\"lid\":\"1609939291423\",\"ls\":\"80\",\"loff\":\"\",\"li_type\":\"hd\",\"li_name\":\"post_id\",\"li_nm\":\"post_id\"}} Создаём рассылки, которые приносят деньги

Выводы

Перед комaндой Netpeak стояла задача повысить доход с канала email, который за восемь месяцев до этого скатился до минимальных показателей. А также развить этот канал и увеличить вовлеченность аудитории.

Для этого мы обновили триггерную рассылку, придумали новые рубрики для ручной рассылки, внедрили монорассылки и активно использовали гeймификацию.

Над проектом продолжают работать: email-маркетолог, контент-менеджер, дизайнер, верстальщик писем и менеджер проекта.

Не обязательно ждать, пока просядет доход, снизится число транзакций, отписки превысят подписки или письма начнут попадать в спам — совершенствуйтесь вместе с нами уже сейчас и, возможно, следующая история успеха будет про вас!

---

Спасибо за помощь в составлении кейса Анне Бондарь.