Как активизировать подписчиков по Франку Керну
Сегодня я расскажу о 4DCM, методе шоковой терапии подписчиков от Франка Керна. Внедрение этой технологии позволяет достичь многих вершин в email-маркетинге. Так как главное условие для внедрения метода — знание интересов группы подписчиков (а в Рунете четкой сегментацией рассылок по интересам могут похвастать единицы), начнем с применения метода Керна для реактивации базы рассылки.
Франк Керн (Frank Kern) — эксперт в узкотематических нишах и продвижении инфотоваров. Большинство курсов от Франка Керна продаются по 1997 долларов — это его визитная карточка. Правда, однажды он отошел от правила и заработал 1,4 миллиона за 54 минуты продаж курса Serializer ($10 000 за 1 копию).Если у вас интернет-магазин или SaaS-сервис, email — must have канал вашей маркетинговой стратегии:
Создаём рассылки, которые приносят деньгиЧто такое 4DCM
4DCM (the 4 Day Cash Machine Email Campaign) — цепочка из четырех ежедневных писем, позволяющая добиться целевого действия от подписчика. В идеале речь идет о продаже товара.
Общие правила 4DCM:
1. Создать уникальное предложение. Это может быть действительно большая скидка, промокод с ограниченным сроком действия, белая книга, видеокурс.
Как собрать миллион подписок на рассылку за год: советы от BuzzFeed 2. Четко выделить подписчиков по интересам. Можно настроить сложную систему подписки по категориям, как в
Для реактивации подписчиков нужно выделить тех, кто долго не читал рассылку, в отдельный сегмент.
3. После создания всех четырех писем сделать A/B-тестирования заголовков и текста на узком сегменте целевой группы. Можно слать письма всей группе, когда уровень конверсии в целевые действия (покупки, заказы или обновление личных данных в базе подписчиков) превысит 0,25 (уровень конверсии = кол-во кликов / кол-во целевых действий).
4. Обязательно высылать по письму в день. Первые три — в 9:00-10:00, четвертое — в 12:01.
Главная фишка 4DCM — в структуре и содержании рассылок.
Но перед тем как перейти к подробному описанию писем, необходимо выполнить условие, обозначенное во втором пункте, — выделить группы неактивных подписчиков. Кажется, это проще всего, но ошибки сегментирования становятся причиной большинства факапов в кампаниях по реактивации.
Кого считать неактивным подписчиком
Часто говорят о шести или даже девяти месяцах без открытий. И это, конечно, льстит любителям круглых цифр в базе. Но не соответствует современной динамике входящей корреспонденции на душу интернетонаселения. Джон Поллард из Return Path выделил следующие периоды для сегментов неактивных подписчиков:
- ежедневные рассылки: без открытий до 30 дней, 2-5 и 6-9 месяцев;
- еженедельные рассылки: без открытий до 60 дней; 3-7 и 8-12 месяцев;
- ежемecячные рассылки: без открытий до 90 дней; 4-8 и 9-14 месяцев.
То есть в каждый из этих периодов должен высылаться отдельный цикл писем реактивации. Существует более сложная сегментация, учитывающая посещения пользователем сайта, использование продуктов и так далее. Она предусматривает и более сложную интерпретацию вводных. Впрочем, фактор времени — основной. По мнению Джона Полларда, реактивация подписчиков ежедневных рассылок теряет смысл, если открытий не было больше 6 месяцев.
Создать соответствующие правила для сегментации подписчиков можно в пpaктически любой крупной платформе рассылок. Я вкратце опишу порядок действий для GetResponse.
Как собрать неактивных подписчиков
1. В интерфейсе GetResponse создаем новую кампанию (например, the_last_hope) с такими же настройками, как и в вашей рабочей кампании.
2. Проходим по пути «Контакты — Искать контакты». Если рассылки еженедельные, настраиваем выборку по подписчикам, которые не открывали письма 6-8 месяцев.
3. Нажимаем на кнопку «Действия» и переносим (именно переносим, а не копируем) в кампанию the_last_hope неактивных пользователей.
Как работать с неактивными подписчиками: кейсы и антикейсы
За три года я почти не встречал развернутых историй по удачной реактивации подписчиков. Другое дело — факапы:
- У «Нетологии» возникли проблемы с автоматической сегментацией и заголовками. Письмо «Я удаляю вас из базы» получили как неактивные, так и активные подписчики;
- Webinar.ru создали провокационный заголовок «Мы были о вас лучшего мнения» и из-за технической ошибки отправили письмо по всей базе, равной населению эстонской столицы. В итоге поднялся большой шум, их неудачный кейс опубликовал ЦП, и подписчиков стало еще больше;
- Антон Воронюк на ContentMarketingDay рассказал, что для неактивных подписчиков WebPromoExperts создали заголовок, который обещал личное письмо-консультацию Антона по интересующим пользователя вопросам. Как вы могли догадаться, письмо также ушло по всей базе. Зато из тысячи присланных вопросов WebPromoExperts создали годовой контент-план для блога.
Хорошо, что со внедрением систем автоматизации email-маркетинга вопрос с неправильным выбором сегмента неактивных подписчиков отпадает как таковой. Например, так выглядит автоматизированная цепочка рассылки блога Netpeak для реактивации и отсева неактивных пользователей:
Так что основное время можно посвятить тестированию тем и заголовков писем. В презентации EmailMatrix описаны несколько успешных примеров писем реактивации:
- Неактивные пользователи Dostavka.ru получают письмо с личным обращением от генерального директора компании. UCTR такого письма — 20%.
- Digital.ru отправляют серию писем. Заголовок первого: «Это письмо самоуничтожится через 3 дня», второго: «Дарим 2000 рублей». UCTR — 28%.
- KuponGid переподписывает своих пользователей. Более 8% пользователей авторизуются повторно.
- Aroma-Butik.ru высылает именные vip-приглашения. CTR такой рассылки — 29,9%.
Как создать цепочку писем 4DCM
Во всех статьях о кампаниях по реактивации лучше всего проработан этап создания письма, в блоге GetResponse, например, собраны интересные варианты заголовков. Но настоящая кампания по реактивации начинается уже после того, как подписчик перешел по ссылке и обновил свои данные в базе.
Если не заинтересовать вновь поверившего в вас пользователя, он останется подписчиком-зомби. То есть очень скоро опять пополнит ряды неактивных. Именно для этого необходимо настроить в своей платформе алгоритм, согласно которому все, кто совершил целевое действие в реактивационном письме, получают welcome-серию.
Обратите внимание на стратегию реактивации от Ким Кастлберри:
После того как подписчик обновляет свои данные в базе, он получает ежедневную серию даже не из четырех, а из восьми активационных писем. При этом первые четыре письма созданы по тактике 4DCM.
С оригиналом инструкции по созданию писем 4DCM можно познакомиться по ссылке. Я перевел суть этого метода — как именно составить первые четыре письма.
Первый день
Тема письма: «Спасибо, что вы с нами» или другая формулировка благодарности читателю. В тексте письма:
- Указать дедлайн уникального предложения для подписчика.
- Поблагодарить его за возвращение в аудиторию бренда.
- Добавить две ссылки на товар (если вы предлагаете его пользователю по уникальной скидке).
- В письме должен быть постскриптум с указанием причины, по которой пользователю следует как можно быстрее воспользоваться предложением («спешите, пока наши серверы еще выдерживают нагрузку по переходам») и еще одной ссылкой на товар.
Второй день
Тема письма: «О вчерашнем…». Этот заголовок стимулирует пользователя вернуться ко вчерашнему письму. Текст письма:
- Напоминание о предложении, сделанном накануне.
- Внедрить в текст письма три ссылки на предложение.
- Постскриптум с ссылкой, как в первом письме.
Третий день
Тема письма: «[Очень быстро]. Просто будьте в курсе». Текст письма:
- Я хочу, чтобы вы знали кое-что о вечере завтра.
- Повторение специального предложения.
- Внедрить в текст письма две ссылки на товар по специальной скидке.
- Постскриптум с ссылкой, как в первом письме.
Четвертый день
Тема письма: «Финальное письмо». Текст:
- Попросить прощения, что еще раз тревожите подписчика насчет предложения.
- Подчеркнуть, что сегодня дедлайн.
- Напомнить, что это предложение — символ благодарности за то, что подписчик вернулся к вам.
- Внедрить две ссылки на продукт по специальной цене.
- Постскриптум с ссылкой в конце.
В одном из кейсов по применению 4DCM идет речь о том, что эта тактика дала конверсию в целевые действия на уровне 0,34%. То есть это те, кто открыл все четыре письма и совершил целевое действие. При этом от рассылки за все четыре дня отписались только 4,14% процента подписчиков. Жалко ли потерять эти 4,14%, если они только что вернулись из списка неактивных? На мой взгляд, перевешивает возможность превратить оставшиеся 95,86% в активную и вовлеченную аудиторию.
Тактика 4DCM создает ощущение, что активные подписчики всегда получают лучшее. В случае с рассылкой блога Netpeak — чистая правда.
Какой секретный чек-лист для развития бизнеса вы получите сегодня?Бонус: если хотите узнать, насколько интенсивно западные компании работают со своими базами подписки — ловите исследование ReturnPath.
Комментарии:
Рекомендации и мнения экспертов по одной из самых противоречивых тем украинского интернет-прострaнcтва....
26 04 2024 1:55:46
25 04 2024 13:48:59
Ноу-хау, интересные для бизнеса, которые вошли в ежегодный рейтинг журнала Time....
24 04 2024 14:21:44
Как владельцу стартапа пробиться сквозь сотни ежедневных сообщений, которые получает инвестор, создать эффективную цепочку писем и быть замеченным...
23 04 2024 18:55:12
Инструменты веб-мастера: что может заменить Google ***ytics?...
22 04 2024 20:34:14
Как зарегистрировать и настроить новый сайт в сервисах веб-аналитики...
21 04 2024 21:38:55
Уже сейчас в Google Play и App Store миллионы приложений. Как сделать так, чтобы приложение получило достаточное количество установок и приносило доход? Читайте об этом далее и изучайте наглядную инфографику!...
20 04 2024 10:53:55
Хороший пост с примерами продающих «Белых книг»....
19 04 2024 2:31:33
Отныне мы можем настраивать показы рекламы на мужчин и женщин определенной возрастной группы....
18 04 2024 4:57:42
Как в Google Search можно найти мелодию по примерному напеву...
17 04 2024 19:11:51
Устанавливаем тег конверсий: самостоятельно и с помощью Google Tag Manager....
16 04 2024 1:16:50
Думаете, что почитать об онлайн-продвижении и диджитал-маркетинге? Вам сюда. Мы собрали топ интересных сайтов, блогов, каналов и пабликов...
15 04 2024 18:56:15
Cafe case. Знакомство аудитории с только что открывшимся заведением: online + offline....
14 04 2024 9:16:51
Читайте простой мануал о том, как перейти на Universal ***ytics и не поломать весь сбор данных...
13 04 2024 12:54:51
Среди интернет-маркетологов существует мнение, что медийная реклама — не перформанс-инструмент. То есть не приносит прямые конверсии. Когда медийные кампании продают — кейс центра тюнинга автомобилей премиум класса....
12 04 2024 5:57:30
Продвигаем медицинский проект. Кроме цифр рассказываем, что и как делали...
11 04 2024 9:58:19
Все про kpi охват в социальных медиа или как оценивать эффективность работы SMM-специалиста?...
10 04 2024 16:31:21
Программа знаний и умений, чтобы стать Project Manager в агентстве интернет-маркетинга...
09 04 2024 7:34:22
Лучшие результаты в SEO дает заранее спланированное сотрудничество клиента с агентством на всех этапах работ с сайтом....
08 04 2024 21:19:51
Пример пользовательских отчетов в Google ***ytics, созданных за 15 минут...
07 04 2024 7:13:26
Правила преобразования фидов в Google Merchant Center помогут сегментировать товары и сделать вашу рекламу более эффективной...
06 04 2024 8:25:15
О промдизайне, инсайтах, испытаниях для дизайнеров по мотивам BBC-шоу «Дизайн для жизни» с Филиппом Старком....
05 04 2024 11:24:49
Заимствуете лучшее, коллекционируйте идеи и не откладывайте тестирование фишек в долгий ящик...
04 04 2024 13:28:22
Вам нужно приложение или мобильная версия сайта? Как вы собираетесь монетизировать приложение? И другие важные вопросы, на которые нужно ответить до разработки....
03 04 2024 22:51:40
Важно иметь прорывное мышление — о таком подходе к бизнесу написана книга Люка Уильмса «Переворот»....
02 04 2024 13:23:53
Что делать, если вы специально или нет попали под фильтр: руководство от выявления до спасения...
01 04 2024 10:44:29
Как отслеживать эффективность мобильного приложения в онлайн-режиме....
31 03 2024 14:32:46
Зачем внедрять BI-решение для бизнеса, какие функции отдел может решить с помощью автоматизации? Кейс Netpeak....
30 03 2024 3:46:15
Не хотите настраивать объявление в Google Рекламе и Яндекс.Директ по отдельности? Узнайте, как сделать экспорт кампании и сэкономить время....
29 03 2024 10:24:20
Мы собрали топ обидных промахов в сборе семантики, влияющих на качество и эффективность продвижения проекта...
28 03 2024 8:33:41
Уверены, что аппы в украине не приносят денег? В этом кейсе мы расскажем, как увеличить доход с мобильного приложения, и поделимся результатами продвижения LeBoutique...
27 03 2024 2:37:39
Профессиональная лексика SEO-специалистов в буржунете и в рунете формируется в одном поле: Google-то общий. Но когда специалисты Востока и Запада встречаются, им сложно понять друг друга. Это неудивительно, так как язык отражает само восприятие SEO. А под...
26 03 2024 18:35:30
Как формируется цена на услугу онлайн-рекламы в специализированном агентстве, и на какие бюджеты предпринимателям стоит ориентироваться...
25 03 2024 2:41:59
Отслеживаем пропущенные, анализируем входящие и делаем выводы о том, как организовать работу менеджеров....
24 03 2024 11:53:38
SEO-dashboard для сбора данных в Google-таблицы и отправка отчетов по email. Решение, которое поможет заметить глобальные изменения в потоках трафика. Узнать больше!...
23 03 2024 14:11:56
Отключение и удаление элементов, расширенные настройки, интересные дополнения и многое другое в нашем материале про мир SEO расширений....
22 03 2024 13:54:53
Понадобится всего пару минут, чтобы создать отчет о тратах, количестве конверсий или любых других важных показателях. Понятная инструкция для PPC-специалистов и про возможности и ограничения бесплатной версии расширения. Читайте дальше!...
21 03 2024 12:55:11
Как с помощью элементов микро UX в дизайне сделать сайт интернет-магазина незабываемым...
20 03 2024 17:13:52
Пишите стоимость товара под постами. Но это не универсальный совет. Если ваша ниша с длинным циклом продаж, можно сделать исключение. Что ещё нужно знать про ответ в директ? Узнать!...
19 03 2024 10:27:48
Менеджер, маркетолог, дизайнер программист? Делимся секретами нетпик, каким должен быть специалист по рекламе...
18 03 2024 21:30:35
Портал-каталог организаций и его продвижение. В этом кейсе мы детальнее остановимся на выгодах для проекта от синергии усилий клиента и агентских специалистов по контекстной рекламе...
17 03 2024 1:20:17
Плейсменты, требования, запоминаемость...
16 03 2024 20:45:35
Мануал для SEO-специалистов, как автоматизировать сбор данных из блока People also ask (Пользователи также ищут). Это блок, который показывается в верхней части страницы результатов поиска. Он нужен, чтобы уточнить запрос пользователя....
14 03 2024 13:52:14
Идеальный вариант — грамотно оптимизировать страницы фильтров уже на этапе разработки сайта...
13 03 2024 3:13:55
В одной из самых «перегретых» ниш вышли в топ-5 по некоторым высокочастотным запросам. Узнать больше!...
12 03 2024 0:27:57
Мнение Сергея Петренко, CEO компании Odesseya....
11 03 2024 17:59:27
Как создать и внедрить баннеры об использовании куки-файлов с помощью Google Tag Manager и OneTrust...
10 03 2024 11:25:53
Какую связь можно назвать «качественной» и как улучшить работу телефонии — советы от платформы Ringostat в новом посте....
09 03 2024 1:21:26
Зачем амбициозным онлайн-проектам индивидуальные инструменты веб-аналитики....
08 03 2024 16:47:28
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::