Как продавать больше, а тратить меньше: 13 пpaктических советов ecommerce-проектам от Citrus.ua
Накануне конференции по интернет-маркетингу 8P, которая пройдет в Одессе 14 июля, мы продолжаем публиковать конспекты самых прикладных докладов спикеров 8P 2017.
Этот пост — наблюдения eсommerce-директора Citrus.ru Вячеслава Волохи за 16 лет работы в электронной коммерции. Для максимального роста продаж сверяйтесь со списком рекомендаций, как с чек-листом.
1. Оцените рынок и определите его границы
Первое, с чего стоит начинать при запуске интернет-магазина — определить границы рынка. Как это сделать? Понятно, что по крупным категориям товаров есть масштабные аналитические срезы данных от больших аналитических компаний, например, Nielsen или GfK.
Если вы ориентируетесь на маленькие и средние ниши, то:
- выясните объем рынка по Google Trends;
- обращайте внимание на показатели целевой аудитории рынка;
- обозначьте цели бизнеса на ближайший год и стремитесь достичь конкретных KPI.
Предположим, вы будете продавать телефоны. Проанализируйте рынок смартфонов в разрезе дисплеев. Например, графики показывают, что динамика продаж больших смартфонов с диагональю 5,5″ растет. Большие смартфоны вытесняют маленькие с 4,5″. Значит, нужно делать упор на большие экраны.
Исследование ScientiaMobile
В любом ecommerce-проекте есть ценовые сегменты. Если вы ориентируетесь на определенный сегмент, то нужно отслеживать его динамику и обязательно смотреть тренд развития относительно других игроков рынка. Если ниша не развивается, то или переключитесь на другие категории или попробуйте драйвить тренд по-другому.
Разберем на примере акустики: например, категорию «наушники» нужно разделить по нишевым продуктам на «беспроводные», «блютуз» и так далее, и постоянно показатели каждой подкатегории сравнивать с рынком.
2. Определите свою целевую аудиторию
Как узнать покупателя в лицо: сегментируем аудиторию и моделируем персоны Только после исследования границ рынка приступайте к анализу клиентов. Важно понимать,
Динамические отчеты по ряду параметров (гендерному признаку, географическому положению и так далее) помогают правильно направлять маркетинговые кампании. То есть не «раздувать» бюджет и тратить деньги максимально эффективно, потому что вы нацелены на точные KPI ценового сегмента и целевой аудитории. Это очень важно на старте бизнеса.
3. Анализируйте CPO, CTR, CPC, CPV, CR
Топ-менеджеры интернет-магазинов часто рассказывают, как они запускают рекламные кампании, но не объясняют, как работают с подрядчиками — компаниями, которые занимаются продвижением сайта.
Citrus.ru сравнивает показатели эффективности разных агентств: анализ любой рекламной кампании каждого подрядчика, вплоть до ключевых слов конкретного объявления. Важно показывать партнерам эти графики, потому что соревновательный элемент здорово помогает повышать показатели.
Если вы работаете только с одним подрядчиком, отслеживайте всю динамику — независимо от отчетов, которые он вам предоставляет.Кроме стоимости заказов, стоимости кликов, CTR и транзакций, Citrus.ru сравнивает потерянный доход из-за нехватки рекламного бюджета. Увеличивая свои бюджеты эффективно, вы получите больше дохода по конкретным рекламным кампаниям.
4. Определите эффективные каналы продвижения именно для вашего бизнеса
Как пользователь идет к покупке — подробное руководство по ассоциированным конверсиям и моделям атрибуции Citrus.ru отслеживает эффективность рекламных кампаний по
Важно не стрелять по воробьям:
- обязательно считайте стоимость заказа и стоимость транзакций;
- точечно отслеживайте каждую рекламную кампанию — углубляйтесь в аналитику каждого продукта, бренда, категории и подкатегории;
- учитесь экономить бюджет на продвижении отдельного продукта или целой категории.
Если вы направляете деньги только в один канал продвижения, в большинстве случаев аналитические отчеты покажут отрицательный ROI/ROMI. Если же вы будете анализировать рекламные кампании по ассоциированным транзакциям, то увидите другую картину. Только так вы можете понять, правильно вы распределяете бюджет или нет.
Как настроить максимально объективную веб-аналитику и отладить работу отдела контекстной рекламы? Мануал не для чайников Обязательно при работе с агентствами требуйте сравнение моделей
5. Начинайте с узкой ассортиментной матрицы, оттачивайте бизнес-процессы и только потом масштабируйтесь
Всегда стартуйте с небольшого количества товаров. Не заливайте на старте много категорий с кучей товара, потому что вы качественно не сможете уследить за всем.
Например, во время запуска категории «Электротрaнcпорт» Citrus.ru начал с гиробордов. Эта категория показала эффективный рост.
Когда на следующий сезон «прощупали» рынок,то запустили следующие категории товаров в этой тематике: мини-байки, моноколеса, электроскутеры и так далее. Так создается и расширяется тренд на товар.
6. Анализируйте покупателей по ROPO-модели
Если у вас сеть офлайн-магазинов и интернет-магазин, обязательно отслеживайте все чеки с учетом онлайн-коммуникации.
ROPO-модель — это когда клиент сначала выбирает товар на сайте, а потом приходит покупать в ближайший магазин возле дома.На графике видно, как Citrus.ru отслеживает клиентов, которые пришли из онлайна в офлайн-магазины. Например, сначала человек увидел контекстную рекламу нового айфона, кликнул по ней и перешел на карточку товара. Но при этом не оформил заказ на сайте, а пришел в торговый центр и купил тот смартфон из онлайн-рекламы.
Если вы научитесь применять ROPO-модель, то показатели вас удивят. Особенно, если вы научитесь применять мультикaнaльные атрибуции, не говоря уже про омникaнaльные.
7. Работайте с уже существующими клиентами
Что такое LTV и зачем нужен калькулятор lifetime value Всегда собирайте клиентскую базу — работать с людьми, которые хотя бы раз купили у вас товар, обходится намного дешевле. Анализируйте показатели коэффициента удержания клиентов (Retention Rate) и «пожизненной стоимости клиента»
Постоянные клиенты всегда генерируют больше дохода, чем новые.
8. Анализируйте воронку продаж
В любом проекте электронной коммерции есть тема привлечения лида, с которого заказ конвертируется в продажу. Иногда человеку нравится ваш магазин и он готов купить, но, например, из-за неудобной формы заказа закрывает окно. И покупает у конкурентов.
Стратегия ведения контекстной рекламы по воронке продаж на примере SaaS: шаблон и инструкция Поэтому отслеживайте каждый этап
Например, вы увидели, что в корзине на каком-то этапе проблема с оформлением. Исправили ошибку — и улучшили результат на выходе.
9. Запускайте мультикaнaльные коммуникации
Используйте максимальное количество каналов коммуникации с потребителем. Лучше всего, если каналы — бесплатные.
Исследование CFI Group
10. Отслеживайте воронку продаж по рассылкам
Обязательно отслеживайте эффективность каждой рассылки — email или по номеру телефона.
Основной посыл — не нужно отправлять рассылку по всей базе контактов. Обязательно сегментируйте базу и отслеживайте показатели эффективности по целевой аудитории.
11. Запускайте простые акции
Делайте маркетинговые активности максимально простыми:
- условия — предельно понятные;
- визуализация — наглядная;
- результаты — опубликованы в соцсетях и на сайте.
Citrus.ru перед новым годом запустил акцию, где главный приз — автомобиль Smart. За покупку любого товара (хоть за пополнение счета) в конце дня рандомно выбрали 100 счастливчиков, которые в конце месяца участвовали в розыгрыше автомобиля.
На сайте Cirtus.ru пользователи видели карту Украины, которая в динамике показывала, в каком городе выиграл чек.
12. Работайте с отзывами, как с отрицательными, так и положительными
NPS: что такое Net Promoter Score и как начать его считать Показатель
Не останавливайтесь на этом: если в офисе работают люди, то отслеживайте показатели отдельно по сотрудникам. Люди закреплены за конкретным местом — считайте в комплексе показатели комaнды по офису и городу.
Cirtus.ru внедрил работу с конечным потребителем, то есть с каждым положительным или отрицательным отзывом. Ежедневно во всех офисах проводятся митинги по реакции на негативные отзывы.
Если показатель NPS больше 60% — уже круто. Это доказывает, что вы двигаетесь в правильном направлении. Если офисы наращивают свои показатели лояльности клиентов, то улучшается качество обслуживания.13. Отслеживайте динамику и качество звонков в колл-центр
Смоделируем ситуацию: отдел маркетинга обеспечил больше обращений, а колл-центр не успел их обработать. Значит, по отчетам аналитики звонков будет заметно проседание показателей. Логично, что стоит увеличить пропускную способность колл-центра.
Нужно делать выводы в конкретных случаях и исправлять ситуацию. Тем самым вы увеличите потенциальный доход.
Комментарии:
Терялись ли вы некогда в лабиринте Википедии из внутренних ссылок и побочных статей? Представьте, насколько непредсказуемым он может стать через несколько десятилетий....
27 04 2024 18:25:41
кейсы по seo интернет-магазина модной одежды в Болгарии: как мы сняли негативный эффект от Google Penguin и получили ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) 1428%...
26 04 2024 11:58:32
Расскажем про ошибки интернет-магазинов, которые трудно найти соответствующими программами и сервисами проверки...
25 04 2024 19:14:35
Почему кого-то ругают за плохие тексты, а у кого-то из-за таких же текстов берет интервью Юрий Дудь? И другие особенности контента: авторское право, копирайтинг. Читать!...
24 04 2024 15:17:22
Новости, доработки и обновления в услугах, блоге, Академии блога и Кластере....
23 04 2024 4:17:22
Почему сайт упал в выдаче и какой апдейт алгоритма поисковика на это повлиял...
22 04 2024 2:57:18
Что такое теневой бан, что о нем известно, как выйти из-под него. Плюс мнение SMM-эксперта Нели Серебро...
21 04 2024 1:51:53
10 базовых правил оформления онлайн-таблиц. Оформление — основа таблицы. Как работать со столбцами и ячейками, комментариями и примечаниями, делать корректные цветовые выделения. Читайте далее....
20 04 2024 6:57:51
Лучшая работа по перехвату инициативы у конкурентов в аналитике продаж...
19 04 2024 12:26:19
Создаем фид товаров, настравиваем код и списки динамического ремаркетинга для интернет-магазинов в странах, где отсутствует Google Merchant Center....
18 04 2024 11:54:11
От наличия отзывов зависит решение клиента купить товар или заказать услугу. Как правильно работать с репутацией? Разбираемся...
17 04 2024 12:31:41
Образец рассылки от создателе Replyapp.io Олег Белозор, на которую ответили самые влиятельные эксперты в мире в2в продаж...
16 04 2024 18:48:16
Благодаря внедрению интеpaктивной формы подписки увеличили количество ежемecячных подписок на 100%, доход — на 51%, а коэффициент транзакций — на 71%....
15 04 2024 9:45:12
Как бизнес подстраивается под новые привычки покупателей в стиле фиджитал и O2O2O....
14 04 2024 15:59:51
Как оптимизировать и выжать максимум пользы из сниппетов сайта в выдаче Google и Яндекс...
13 04 2024 10:57:24
Как не облажаться при выборе подрядчика для SEO-аудита....
12 04 2024 14:34:37
Все дело в формате объявлений Instant Experience с подключенным каталогом товаров. Нет, не только в нем. Узнать больше!...
11 04 2024 21:23:28
Представление — это уровень доступа в аккаунте Google ***ytics. На уровне представления можно предоставить или ограничить доступ пользователей к отчетам и аналитическим инструментам...
10 04 2024 20:45:24
Как найти тему для поста, который и в онлайн поиске будет хорошо ранжироваться, и по социалкам разойдется, и комментарии в треде обеспечит...
09 04 2024 13:48:22
Как правильно оформлять свое портфолио, писать сопроводительные письма и делать посты в соцсетях. С помощью простой человеческой адекватности можно выигрывать у 90% других подрядчиков. Как это использовать? Читайте дальше!...
08 04 2024 18:28:28
Идеальный вариант — грамотно оптимизировать страницы фильтров уже на этапе разработки сайта...
07 04 2024 15:18:51
Крауд-маркетинг предполагает взаимодействие с целевой аудиторией с помощью рекомендательных комментариев на форумах, сайтах вопросов и ответов, в блогах, на других площадках...
06 04 2024 20:53:29
Раскрываем тайны показателя качества в рекламе гугл с помощью API...
05 04 2024 14:49:15
Сколько прибыли вы не получили в Google Ads из-за нехватки бюджета или низкого рейтинга ключевых слов. Метод покажется сложным, но в дальнейшем вы сможете бесплатно обновлять данные и контролировать потери показов и дохода по всем рекламным кампаниям...
04 04 2024 21:58:24
Реклама будет не настолько персонализирована, как сейчас....
03 04 2024 4:26:34
Реклама в ASA значительно повышает эффективность ASO....
02 04 2024 17:39:14
Определение частотности запросов — задача первоочередной важности для составления адекватного семантического ядра, наполнения качественным контентом и контекстной рекламой...
01 04 2024 2:30:10
Статья будет полезна небольшим агентствам, которые мечтают работать с заграничными клиентами. Зачем нужно выходить за рубеж, если и в своей стране все идет неплохо, да и вообще — нет времени на продвижение на незнакомом рынке? Давайте разбираться вместе!...
31 03 2024 6:41:33
Google Data Studio: подробная инструкция и обзор возможностей...
30 03 2024 17:52:26
Chrome Extensions экономят время тех, кто продвигает мобильные приложения...
29 03 2024 17:24:33
Бесплатные продукты для онлайн-бизнеса — история внедрения freemium модели в сфере виджетов обратных звонков....
28 03 2024 17:43:46
SEOmoz создал систему, которая определяет релевантность страницы поисковому запросу....
27 03 2024 8:17:33
Подборка корпоративных медиа, попав на страницы которых, не хочется их покидать....
26 03 2024 9:24:25
Делимся советами по оптимизации рассылок. Важны новые форматы писем, предварительное тестирование, смена тем письма, ярче CTA. Все это в сочетании с понятностью и искренностью не заставит ждать хороший CTR...
25 03 2024 3:30:38
Вести бизнес в интернете с помощью развлекательного сайта, СМИ, узкоспециализированного портала вполне реально. Правда, нужно знать, как на них заpaбатывать....
24 03 2024 18:48:14
Как подготовить фиды в Яндекс.Директ для разных тематик...
23 03 2024 17:10:10
О новых функциях Universal App Campaigns — специально для тех, кто хочет эффективно вовлекать пользователей приложений...
22 03 2024 2:56:19
Сколько страниц на самом деле показывает и может перевести поисковик Google?...
21 03 2024 8:18:30
Отслеживаем пропущенные, анализируем входящие и делаем выводы о том, как организовать работу менеджеров....
20 03 2024 10:28:57
Бесплатно рекламировать и привлечь первых посетителей/клиентов вполне реально своими силами...
19 03 2024 15:59:55
Активно юзая Google Tag Manager, узнали много нового о dataLayer и методах отслеживания статистики в Google ***ytics для SPA-сайтов и лендингов. Об этом и расскажем...
18 03 2024 9:47:36
Пост постоянно обновляется актуальными данными о размерах картинок...
17 03 2024 12:38:46
Информация о любой организации распространяется в интернете очень быстро, особенно негативная. Поэтому необходимо учиться управлять своей репутацией....
16 03 2024 10:29:48
Вам нужно приложение или мобильная версия сайта? Как вы собираетесь монетизировать приложение? И другие важные вопросы, на которые нужно ответить до разработки....
15 03 2024 4:33:30
Как создать портрет покупателя и зачем он нужен бизнесу....
14 03 2024 18:41:34
Про работу мозга и запоминание из книги Торкеля Клинберга «Информационный поток и пределы рабочей памяти» и обзор игр Lumosity....
13 03 2024 13:13:38
Хотите говорить с клиентами? Пишите им в телеге. Для этого важно продвижение телеграм-канала. Что и как делать для раскрутки — подробная инструкция....
12 03 2024 18:12:17
Короткий интересный клип в Instagram — фишка маркетингового сезона 2015...
11 03 2024 21:12:38
До понижения в органической выдачи Гугл у сайта есть около 15 дней с момента появления сообщения о вредоносном контенте....
10 03 2024 21:51:55
Дизайн макета сайта должен полностью соответствовать представлениям о готовом ресурсе. Создать его можно с помощью онлайн-сервисов, стационарных программ либо через HTML-код...
09 03 2024 5:52:24
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::