Как привлечь клиентов в 2021 году. Способы лидогенерации, о которых вы могли не знать
С каждым годом фокус по привлечению лидов все больше смещается в сторону каналов интернет-рекламы. При этом приводить потенциальных клиентов дешево становится все сложнее. Требуются новые способы привлечения, удержания и прогрева лидов. Как меняется борьба за лид и какие новые маркетинговые технологии в этом помогают, рассказал маркетолог CoMagic Сергeй Печёнин.
1. Находим источники лида и точки касания с рекламой
Популярный мем из сериала «В Филадельфии всегда солнечно», пожалуй, идеально описывает сегодняшние муки маркетолога.
Раньше путь клиента в интернете был более прямолинейным:
- Запрос в поисковике.
- Клик по контекстному объявлению.
- Переход на сайт.
- Звонок или заявка.
Теперь он менее предсказуем. Перед совершением покупки человек неоднократно посетит ваш сайт, изучит отзывы, посмотрит обзор блогера на YouTube. Причем, на сайт он может в дальнейшем заходить как по прямому запросу в интернете, так и со случайного поста в соцсети или гостевой статьи любимого блога.
Количество точек касания потребителя с брендом увеличилось, поэтому важно видеть, какая именно реклама из общего пула приводит клиентов. Но не менее важно — понимать, какая реклама его «прогревает». Или, говоря языком маркетолога, какой вес в конверсию вносят прочие рекламные каналы. С первым поможет коллтрекинг, со вторым — модели атрибуции. Это способ увидеть степень влияния предшествующих рекламных каналов, без которых целевое действие могло бы не состояться. Свои модели атрибуций есть в отчетах у Google ***ytics и Яндекс.Метрики. Если вам нужно проследить влияние рекламного канала на конверсию в продажи, нужна сквозная аналитика.
Пример точек касания пользователя с рекламой до обращения в компанию
В Яндекс.Директ есть стратегия «Оптимизация конверсий». Если вы определили цель для привлечения посетителей на сайт (например, клик по форме заявки), то система будет стремиться увеличить долю кликов по тем объявлениям и ключевым фразам, которые чаще других приводят к этому целевому действию. При наличии у маркетолога технических навыков и прямых рук она может настроить передачу сделок из CRM в Яндекс.Метрику. В этом случае оптимизация конверсий станет еще точнее — рекламу можно будет показывать тем пользователям, которые с большей вероятностью готовы к покупке.
Советы выше хорошо подходят для performance-маркетинга, в котором все «ходы записаны» и действия пользователя (клики, переходы, обращения) легко оцифровать и отследить. Но что делать, если значительную часть в продвижении занимает медийная реклама? Просмотр видеоролика или баннера конкретным пользователем тоже можно связать с его дальнейшими действиями вплоть до покупки.
Для этого потребуется построение postview-аналитики, в основе которой лежит отслеживание просмотров конкретным пользователем через AdTracker — специальный пиксель, размещенный в видео- или баннерном объявлении.
AdTracker присваивает пользователю, посмотревшему рекламу, идентификатор. Если в дальнейшем человек попал на сайт компании с любого другого источника, этот идентификатор связывается с еще одним — Client ID — данными пользователя, которые отслеживают Google ***ytics или Яндекс.Метрика. В дальнейшем эту информацию можно связать с данными о покупках из CRM и проследить этап воронки продаж от простого просмотра объявления до совершения сделки и ее суммы.Таким образом, благодаря postview можно понять, как имиджевая реклама влияет на лидген.
Подытожим: чтобы усилить лидогенерацию на этапе работы с рекламой, отслеживайте источники, которые влияют на конверсию сайта. В дальнейшем ориентируйтесь на них, а неэффективные исключайте из работы.
2. Делаем на сайте отдельное предложение каждому пользователю в нужное время
Контент — это король. Содержание и юзабилити сайта — по-прежнему главный фактор, влияющий на лидген. Умение объяснить преимущества продукта, «показать товар лицом» и предложить адекватную цену — три кита, на которых базируются продажи.
В методологии создания контента для посадочных страниц не потеряла актуальности схема управления вниманием читателя — AIDA. Новизна лишь в том, что последний ее пункт — Action — можно делать более интеpaктивным. Например, привлекать к совершению целевого действия нужную аудиторию можно с помощью лидогенерационных виджетов для сайта, которые синхронизированы с интернет-рекламой.
Виджеты — это формы онлайн-консультанта, чата или обратного звонка. Сегодня существуют сервисы, позволяющие настроить показ виджета со специальным предложением, связанным с запросом, по которому клиент перешел из поисковика. Или добавить дополнительный сценарий показа виджета на основе поведения посетителя на сайте, его пола и возраста. D зависимости от просмотренных страниц и длительности прочтения текста сделать предложение, которое точно заинтересует клиента.Такие виджеты появляются вовремя, не пересекаясь с остальными формами обратной связи, и только когда свободен оператор. В свою очередь, оператор получает информацию о потенциальном клиенте, когда тот только начинает диалог: специальный робот проговаривает ему информацию о посетителе и выявленном интересе. Умные виджеты способны дать повышение конверсии страницы на 8-34% в зависимости от сферы бизнеса.
В последние пару лет среди маркетологов в ходу термин «омникaнaльность», означающий взаимную интеграцию разрозненных каналов коммуникации в единую систему. Как пример омникaнaльности — предоставление удобного способа связи посетителю сайта: через мессенджеры, социальные сети, формы запросов, почту, телефон и т. д. Если человеку удобнее не звонить в компанию, а писать в Whatsapp или Telegram, добавьте на сайт виджет, агрегирующий сообщения из таких источников, и консультируйте клиентов там. Пример таких виджетов для сайта: Chat2Desk, Talk-me, открытые линии «Битрикс24» и другие.
Подытожим: чтобы повысить процент конверсии в лид непосредственно на сайте, создавайте более персонализированные сценарии обращения к пользователю. Делайте предложение, учитывая интересы, психографику, рекламные запросы. Позвольте связаться с вами всеми удобными и современными способами. Новые маркетинговые технологии помогут сделать это с помощью умных виджетов.
3. Догоняем ушедших клиентов и возвращаем их в воронку продаж
Даже если вы привели на сайт подходящую аудиторию и пользователи совершили нужное действие — например, звонок, есть вероятность потери лида из-за нерасторопности действий менеджера или загруженности линий. Оператор не успел снять трубку после третьего-четвертого гудка — вы потеряли клиента. Это самые обидные потери в лидогенерации.
В небольшом бизнесе они могут быть не так заметны, но если компания крупная и использует для обработки обращений колл-центр, цена за такие потери может быть велика. В некоторых сферах, таких как недвижимость, привлечение звонка обходится в несколько десятков тысяч рублей. Даже 1-2% пропущенных — уже существенный минус для рекламного бюджета.
К счастью, есть способы вернуть недозвонившихся. Если у вас небольшой бизнес и установлена виртуальная телефония, вы без труда узнаете номер позвонившего и наберете его снова. Для колл-центров существуют более сложные технические решения.
Во-первых, системы отслеживания работы операторов, которые автоматически собирают данные по каждому менеджеру и отделу: сколько звонков упускается, по какой причине, сколько длится в среднем разговор и чем он заканчивается. Во-вторых, для высоконагруженных колл-центров существует система автоперезвона: она «вызывает» свободного оператора, после чего совершает звонок не дозвонившемуся абоненту. При этом учитывается и рабочий график, и число, и интервалы дозвонов (чтобы не докучать клиенту, если он тоже не берет трубку).
Итоги
Существует множество способов для увеличения числа лидов. Мы рассмотрели несколько в разрезе следующей логики:
- определение лучшего рекламного источника;
- работа с сайтом;
- работа с упущенными обращениями.
На каждом из этих этапов всегда найдутся улучшения, чтобы повысить конверсию. При этом, несмотря на развитие технологий, главными правилами в маркетинге по-прежнему остается: делать лучше и быть внимательнее к своим клиентам.
Остальное — дело техники.
Комментарии:
Вместо легкой пятничной темы, представляю вольный перевод статьи автора книги «Позитивная иррациональность»....
26 04 2024 5:59:49
Как анализировать конкуренты и делать правильные выводы для развития бизнеса....
25 04 2024 7:53:51
Как и зачем отслеживать конверсии с тегом Google Рекламы...
24 04 2024 16:23:49
Cafe case. Знакомство аудитории с только что открывшимся заведением: online + offline....
23 04 2024 13:51:35
Портал-каталог организаций и его продвижение. В этом кейсе мы детальнее остановимся на выгодах для проекта от синергии усилий клиента и агентских специалистов по контекстной рекламе...
22 04 2024 12:58:56
Расчет прогноза по LTV позволит более точно задать параметры рекламной кампании в Apple Search Ads на начальном этапе. Как это делают в RadASO, читайте в статье....
21 04 2024 11:56:54
Отличная работа SEO-специалистов прошлого, породила касту PPC-специалистов настоящего, которые все еще ориентируются на публикации из 2017, ведь они все еще в ТОПе выдачи....
20 04 2024 21:28:23
Как увеличить количество транзакциий, сохранив прибыльность кампании в РСЯ?...
19 04 2024 3:32:53
Без понимания того, какие данные заложены в основу воронки продаж получается... — читайте в статье...
18 04 2024 8:13:54
Статистика изменений долей рынка после майского и декабрьского апдейта Google в 2020 году....
17 04 2024 18:35:57
Все дело в формате объявлений Instant Experience с подключенным каталогом товаров. Нет, не только в нем. Узнать больше!...
16 04 2024 4:20:36
Как заинтересовать инвесторов, сколько времени это займет, а также стратегии поиска....
15 04 2024 18:46:53
Google внедрил новую возможность выделить объявление — автоматическое добавление часов работы. Давайте разберемся, как добавить эту полезную информацию в расширения объявлений...
14 04 2024 13:49:14
За какими метриками следует пристально следить в email-рассылках...
13 04 2024 0:24:18
Памятка для всех, кому важно сохранить детали переговоров....
12 04 2024 12:38:54
Пора принять решение! Разберитесь с регулярными выражениями для более продуктивной работы с Google ***ytics или Google Tag Manager...
11 04 2024 0:30:34
79% владельцев смартфонов, если верить Google, используют их для покупок или заказов услуг. Это более двух миллиардов человек. Ничего удивительного, что даже Google запустил собственный сервис Call Tracking. Кому и зачем жизненно важно отслеживать звонки...
10 04 2024 10:50:39
Как вернуть клиентов с помощью реактивационных email-рассылок. Внутри идеи таких брендов: Bershka, Wildberries, LinguaLeo, Facebook, Mail.ru, Coub, BlaBlaCar, Repka.ua и другие. Узнайте принципы красивой реактивации!...
09 04 2024 14:13:42
Быстрая индексация: как оперативно узнать, попала ли важная для вас страница в поисковые системы Google и Яндекс....
08 04 2024 10:30:46
О возможностях нестандартного использования поисковых систем для решения важных бизнес-задач...
07 04 2024 8:21:43
Метод не для всех, но увлеченным веб-аналитикой точно понравится!...
06 04 2024 20:14:17
Наталья Воскобойникова из контент-студии WordFactory решила дать четкую хаpaктеристику потенциальному заказчику гостевых постов. Если хотя бы один ваш ответ на вопросы в этом посте отрицательный, стоит найти другие тактики продвижения своего проекта....
05 04 2024 19:48:35
Процесс привлечения сторонних ресурсов отнимает основную часть времени у большинства основателей стартапов. Читайте руководство, которое поможет сделать этот процесс во время серии А более эффективным....
04 04 2024 0:30:29
О том, как работают, празднуют, танцуют и в какой корпоративной культуре живут сотрудники корпорации Google. Этот пост развеет кое-какие мифы....
03 04 2024 22:27:26
Рассказывайте о развитии фирмы, ее достижениях, масштабах деятельности — это то, что нужно вашим потенциальным клиентам. Так вы повысите их лояльность. Узнать больше!...
02 04 2024 2:57:49
Проверяем, есть ли разница в ранжировании при наличии/отсутствии этих слов в метаданных. Эксперимент....
01 04 2024 10:38:48
Сравним разные модели атрибуции с точки зрения оценки финансовых показателей проекта...
31 03 2024 2:20:20
Стоит ли торопиться с переходом на новый формат объявлений? Эксперимент PPC-специалистов агентства Netpeak....
30 03 2024 22:35:29
Как настроить работу удаленной комaнды сотрудников и успевать выполнить все задачи...
29 03 2024 9:46:56
Проверенные лайфхаки по платному трафику от спикеров и участников конференции 8P 2018...
28 03 2024 7:30:46
Как определить и повысить качество парсинга ключевых слов — лайфхак с применением Microsoft Excel....
27 03 2024 21:13:32
Профессиональный уровень SEO-специалиста в штатных комaндах редко определяется конкретной категорией (Junior, Midle, Senior). Но большинство считает себя мидлами. Узнать больше!...
26 03 2024 1:17:39
UTM-метки позволяют эффективно отслеживать источники трафика. Но составлять их нужно правильно. Как именно, давайте разбираться....
25 03 2024 15:10:35
Что делать, если денег нет, но трафик очень нужен: советы по раскрутке бренда в фейсбуке. В бесплатном продвижении главный ресурс — время: часы, дни, недели, месяцы, проведенные на площадке. Как их применить? Читайте!...
24 03 2024 6:20:13
Менеджер, маркетолог, дизайнер программист? Делимся секретами нетпик, каким должен быть специалист по рекламе...
23 03 2024 11:38:51
10 базовых правил оформления онлайн-таблиц. Оформление — основа таблицы. Как работать со столбцами и ячейками, комментариями и примечаниями, делать корректные цветовые выделения. Читайте далее....
22 03 2024 5:30:50
Стратегия продвижения, благодаря которой удалось снизить стоимость заявки от покупателей. Рассказываем об особенностях проведения акций в нише. Узнать больше!...
21 03 2024 12:33:28
Мотивация сотрудников к работе с текстами. Опыт бюро копирайтинга Texbroker...
20 03 2024 9:20:53
Как исключить показы на нецелевых площадках в новом интерфейсе Google Ads. В конце статьи 30 000 минус-площадок, каналов YouTube, сайтов, приложений...
19 03 2024 23:32:34
СЕО of Augmented Pixels рассказал нам о принципах ведения бизнеса в Украине и США, о ненужности бизнес-планов и креативных питчей, а также о способе стать лучшим программистом...
18 03 2024 9:41:37
Результаты рейтинга зарплат интернет-маркетологов....
17 03 2024 2:47:34
Удача и везение — не случайность. Это выбор. Любопытные эксперименты профессора Ричарда Вайсмена инсайде...
16 03 2024 10:30:22
Рассказываем, как обменять свои деньги на действительно полезные знания....
15 03 2024 9:29:42
В статье рассказываем, какие бывают push-уведомления, когда их используют, даем чек-лист и пошаговую инструкцию по созданию успешной push-рассылки....
14 03 2024 11:24:19
За что, по мнению рекламодателей, готовы платить пользователи в России и Украине? Рейтинг самых дорогих ключевых слов Google Рекламы по версии Serpstat....
13 03 2024 12:45:21
Большинство рекламодателей знают и используют только 4-5 видов таргетинга, а остальные оставляют без внимания. А ведь правильно подобранная аудитория — это один из залогов успеха рекламной стратегии. Поэтому обязательно тестируйте новые таргетинги...
12 03 2024 23:44:27
Примеры инновационных проектов. Нескучная рецензия на интересную книгу....
11 03 2024 0:34:12
Не Google ***ytics единым...
10 03 2024 5:18:17
Многие расширения Google Chrome предназначены для изучения иностранных языков, позволяют сохранять историю переводов и отдельные слова в словарь для дальнейшего запоминания....
09 03 2024 1:53:56
Увольнять сотрудника — это неприятно и порой сложно. Прежде надо убедиться, что такой шаг оправдан, но он же потребует от руководителя понимания, как действовать в подобной ситуации. На этом и остановимся...
08 03 2024 10:46:51
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::
