Как привлечь инвестиции cерии A — руководство для владельцев бизнеса
Задумываться о привлечении инвестиций cерии А стоит, если ваш проект занял определенную нишу, нашел своих клиентов и приносит деньги. Привлеченные средства в раунде А предназначены для:
- капитализации компании на срок от шести месяцев до двух лет с целью развития продукта;
- маркетинга и брендинга;
- расширения штата сотрудников;
- завершения незаконченных на ранних этапах бизнес-операций.
Источники капитала на этом этапе — венчурные фонды и частные лица.
Лондонский фонд Kindred Capital выпустил руководство по привлечению венчурных инвестиций, полезное и инвесторам, и бизнес-проектам. Мы с помощью Grade.ru и Cambridge.ru адаптировали для читателей NJ первую часть этого мануала — о ключевых показателях, графике сбора средств и советах по запуску процесса.
Инвестиции серии А: у кого есть шанс
Инвесторам серии А важно видеть доказательства высокого спроса на продукт, проверенную стратегию выхода и удержания на рынке.
Еще три года назад среднее время перехода европейских стартапов от начальной стадии к инвестициям cерии А составляло 18 месяцев. Минимальный регулярный доход для компаний, которые стремятся привлечь инвестиции серии А, — $1,5 млн.
В последнее время интерес к финансированию проектов на ранних этапах растет очень быстро. При этом «волшебных» цифр, которые бы стали показателем, что компания готова к венчурному инвестированию, нет. К тому же они напрямую зависят от типа бизнеса. Kindred Capital разработал матрицу соответствия ожиданиям инвестора для разных типов бизнеса — SaaS&Enterprise, Marketplaces, B2C и B2B2C. Вот английский вариант:
Здесь наш перевод. Мы потратили на него много времени, но готовы к правкам — пишите в комментариях:
Первый этап. Действия в период стабильности
Строить отношения с ключевыми инвесторами нужно, когда у вас еще есть привлеченные ранее инвестиции. Просто потому что активный сбор средств займет больше времени, чем вы думаете — точно дольше шести месяцев. У вас должна быть финансовая подушка на это время.
Необходимо также учитывать сезонность бизнеса и большие праздники.
В идеале начинать активный сбор средств следует в сентябре или феврале, чтобы хватило времени завершить процесс перед тем, как инвесторы (и их юристы) уйдут в отпуск. Если бизнесу хаpaктерна ярко выраженная сезонность, постарайтесь организовать первые деловые встречи на полпути до сезонного роста спроса.
Подготовку к процессу начните с формирования группы инвесторов, с которыми хочется работать.
Cоставьте список из 5-10 ведущих венчурных инвесторов, которые наиболее подходят для поддержания эффективности вашей компании и усиления её на рынке. Добавьте еще 20 успешных имен или компаний в список второго порядка. Остальных отнесите к третьему уровню.
При составлении списка рекомендуется учитывать следующие критерии:
- достигнутые результаты и опыт работы в отрасли: понимают ли инвесторы вашу отрасль? Вашего клиента? Есть ли у них инвестиционное сообщество или другие стратегические отношения, которые помогут получить доступ к целевой аудитории, географии или ключевому клиенту?
- сочетание портфеля: партнеры знакомы с вашей бизнес-моделью? Есть портфельная компания на более зрелой стадии с аналогичной стратегией выхода на рынок?
- конфликты: потенциальные сложности, которые могут возникнуть в процессе сотрудничества. Для этого стоит изучить устав фонда, корпоративные и типовые договоры, протоколы собраний, чтобы понять «правила игры» и уберечь себя от непредвиденных действий фонда.
- совпадение ожиданий: какой рост на самом деле ищет фонд? Инвестируют ли они в десятилетней перспективе и ожидают ли пятидесятикратный рост? Или это небольшой фонд, у которого более скромные ожидания? Такая информация не очевидна, поэтому во время первых встреч следует «сверить часы».
- доступность капитала: у венчурных капиталистов нет беспрепятственного доступа к неограниченным денежным средствам. Они могут инвестировать в ваш бизнес, только если у них есть предназначенные для этого средства.
Когда список потенциальных инвесторов готов, задача — наладить с ними отношения. Это можно сделать через:
- бизнесменов, основателей компаний, которых инвестор ранее поддержал;
- ваших нынешних инвесторов, которые потенциально знакомы с кем-то из вашего wish-листа.
- вашего авторитетного знакомого, который знает инвестора.
Строим отношения
| Информация, которую нужно сообщить при встрече 1. Видение. 2. Трекшн — оценка того, как комaнде удастся воплотить бизнес-модель в жизнь. 3. План на следующие 12-18 месяцев. Можно дополнить встречу электронным письмом в стиле информационного бюллетеня, чтобы сообщить о более высоком, чем ожидалось, росте доходов, крупных контpaктах с клиентами или других хороших новостях. Следите за тем, чем вы делились и с кем. |
Рекомендации по общению с инвесторами
- Изучайте отзывы. Что должен увидеть инвестор, чтобы заинтересоваться компанией? Какие показатели? Ищите примеры в отзывах и включайте их, где это необходимо.
- Выполняйте обещания. Расскажите инвесторам, чего вы планируете достичь в следующие шесть месяцев. Говорите только о тех целях, которые наверняка достигнете. Держите при себе амбициозные планы — всегда лучше перевыполнить, чем не оправдать ожидания.
- Если вас представили члeнам сообщества, произведите на них крутое впечатление, тогда они станут вашими лоббистами внутри компании.
- Следите за интересом. Ведите журнал того, кто представил вас, обращайтесь к этим людям, когда это действительно нужно. Не участвуйте во встречах с собеседниками, пока не перейдете к активному сбору средств (только если они не входят в ваш топ-5).
Кроме того, период стабильности можно использовать для выстраивания отношений с потенциальными консультантами. Консультация не всегда необходима, но если в вашем окружении есть кто-то действительно влиятельный, держите с ним связь вместе с венчурными инвесторами. Хороший стратегический советник может усилить комaнду, а для успешных инвестиций серии А нужно продемонстрировать, что люди — ваша суперсила.
Второй этап. Активный сбор средств
Итак, период активных встреч с инвесторами, подачи предложений, комплексная проверка, оценка сроков, переговоры и заключение сделки займет около шести месяцев.
Важно определить достаточную сумму для обеспечения «финансовой подушки» на 18-24 месяца работы. Так вы сможете сосредоточиться на развитии до следующего раунда. У вас будет в запасе время и средства, чтобы достичь ключевых показателей.
Пpaктические правила сбора средств
- Продавайте 20-25% акций компании в каждом раунде. Сохраните за собой долю собственности, чтобы поддерживать мотивацию для себя и своих сотрудников.
- Соберите достаточно денег для достижения конкретных целей плюс буферный запас на случай форс-мажора. Не собирайте меньше, чем вам нужно, или намного больше.
- Работайте со своими первыми инвесторами, чтобы разработать стратегию сбора средств и подготовить все материалы. Они заинтересованы в вашем успехе и могут выразить более объективное мнение о том, как другие инвесторы воспримут вашу траекторию роста и трекшн.
- Сбор средств все равно не пойдет по плану, несмотря на самые лучшие намерения.
Запуск эффективного процесса сбора средств
Венчурные инвесторы могут пропускать некоторые крупные сделки, не имея возможности отслеживать все презентации. Но часто ими движет синдром FOMO — навязчивая боязнь упустить что-то важное или выгодное. Если сумеете создать эффект важности и срочности, вашу сделку они не пропустят.
Правила хорошего тона при оформлении Google Презентаций Процесс сбора средств предполагает дисбаланс сил между инвестором и учредителем. Но чем жестче и эффективнее процесс, тем более уважительное отношение вы получите. Эффективное управление встречами необходимо наравне с хорошо подготовленной библиотекой документов и тщательно
Включенность в процесс — наращивание импульса и повышенный интерес помогут контролировать цену, сроки и обеспечат уверенность в положительном исходе.
Как этого добиться:
- Когда будете готовы начать активную коммуникацию с венчурными фондами, отправьте электронное письмо своим 10 топовым инвесторам, с которыми поддерживали связь все это время, и сообщите о запланированных в ближайшие недели встречах.
Не спешите добавлять встречи в календарь — дождитесь максимального количества ответов. Даже при положительном ответе встреча может состояться позже запланированного.
- Постарайтесь как можно плотнее запланировать первые встречи — в течение одной или двух недель. Сначала загрузите график с инвесторами второго уровня, чтобы попpaктиковаться в презентации и получить обратную связь, прежде чем переходить к инвесторам из топ-списка. Следующий раунд партнерских встреч также должен быть сгруппирован.
В идеале вы перейдете к заключительным встречам или рабочим сеансам примерно в одно и то же время со всеми инвесторами, а затем одновременно получите условия сделки.
- Стимулируйте конкуренцию. Сообщите инвесторам, которые проявили интерес, но еще не оформили условия контpaкта, о крайних сроках предоставления списка условий. Но будьте реалистичны — не стоит рассчитывать на то, что инвестор первого уровня выдаст список условий в течение недели после вашего первого предложения.
Когда список условий будет на руках, о нем можно сообщить другим инвесторам без названия фонда и цены. Мир венчурного капитала очень мал, сговор между инвесторами может сработать против вас. Исключением является список условий от инвестора высшего уровня — его имя будет сигналом для других и подогреет интерес.
- Установите точную дату окончания сделки. Это поможет быстрее закончить процесс и вернуться к управлению бизнесом.
Выводы
- Чтобы заинтересовать инвесторов серии А, у компании должна быть стратегия выхода на рынок и удержания на нем.
- Активный сбор средств займет около шести месяцев.
- Собрать нужно сумму, необходимую для работы на 18-24 месяца плюс небольшой запас для непредвиденных расходов. Ни меньше, ни значительно больше собирать не нужно. Могут возникнуть проблемы перед серией В.
- Продавайте не больше 20-25% акций компании в каждом раунде.
- Составьте трехуровневый список инвесторов с упором на топ-фонды.
- Назначайте сперва встречи с компаниями второго порядка, чтобы отточить презентацию перед встречей с топами.
- Ставьте четкие сроки для инвесторов и для себя. Это не даст процессу затянуться.
В оригинальном продолжении «Руководства по привлечению инвестиций серии А» читайте, как структурировать презентацию, о подготовке к комплексной проверке и вопросах, которые нужно задать инвесторам. Её мы тоже вскоре адаптируем для читателей. Хотите узнать о публикации первым? Подпишитесь на рассылку:
Подписчики NJ всегда получают больше
Комментарии:
Андрей Чумаченко про будни топ-менеджера, постановку, декомпозицию, помощь и контроль выполнения задач сотрудниками комaнд, которые входят в состав департамента маркетинга, а также о регулярных встречах и тонкостях работы. Узнать больше!...
26 04 2024 17:40:14
Рекламные аукционы Фейсбук заточены поднимать объявление с наивысшей итоговой ценностью — это главное отличие от классических аукционов...
25 04 2024 0:29:45
Не путайте с контент-менеджером, пожалуйста....
24 04 2024 9:49:57
Как настроить эксперимент на сайте без сторонней помощи...
23 04 2024 10:35:23
88% времени в телефоне люди проводят в приложениях. Рассказываем, как их можно создавать без написания кода....
22 04 2024 21:49:19
Платные и бесплатные способы ускорить оптимизацию....
21 04 2024 10:51:49
Как стать востребованным сео оптимизатором: 35+ ссылок для обучения и совершенствования своих знаний, а также советы...
20 04 2024 21:42:20
Фильтруем свой трафик от сотрудников в Google ***ytics...
19 04 2024 9:27:17
Кейс о том, как написать большинству дилеров премиальных акустических систем в Европе и ничего не продать. И почему это кейс, а не антикейс....
18 04 2024 14:24:13
Чтобы прекратить споры о том, с какого конца разбивать яйцо, я собрал аргументы за союз SEO и PPC...
16 04 2024 9:27:58
При работе с рекламным аккаунтом приходится вносить много однотипных изменений. Рассказываем, как сделать это быстро....
15 04 2024 16:10:21
Supplemental results, они же «сопли» или дополнительные результаты — страницы и документы сайта, которые не находятся в основном индексе Google...
14 04 2024 0:43:25
Как Blizzard реализует тимбилдинг, мотивирует сотрудников и превращает офис в музей...
13 04 2024 10:41:58
Если на вашем смартфоне установлен только стандартный набор Uber, Glovo, 2ГИС и нескольких мессенджеров — смотрите подборку необычных и смешных приложений....
12 04 2024 12:22:52
1 — меняй работу внутри работы, 2 — выбери то, что нравится больше всего и старайся делать это чаще, 3 — придумай себе развлечения. Подробности — в посте. Читать дальше....
11 04 2024 2:29:19
Что нужно учесть при создании баннеров для разных аудиторий...
10 04 2024 13:11:46
Создаем фид товаров, настравиваем код и списки динамического ремаркетинга для интернет-магазинов в странах, где отсутствует Google Merchant Center....
09 04 2024 4:32:47
Идеи, кейсы и советы от экспертов. Читайте и находите что-то для продвижения своего бизнеса. Нетривиальные идеи от признанных экспертов-пpaктиков! Рекомендуем каждому, что развивает или планирует свой бизнес в интернете!...
08 04 2024 22:54:44
Продвижение казахстанского онлайн-издания, новостника informburo.kz....
07 04 2024 2:59:47
Недавно у меня закончилась видеокампания на ютуб, по которой удалось собрать исследование Brand Lift. Хочу поделиться инсайтами...
06 04 2024 9:53:46
И как с ними справиться. Рабочие инструкции для Chief Executive Office и менеджеров в целом. Давайте управлять комaндой и собой более эффективно и без выгорания. Узнать больше!...
05 04 2024 0:29:27
Чек-лист для РРС-специалистов. Всегда быстрее учиться на опыте других людей, а не набивать шишки самостоятельно. А также советы, как исправить рекламные кампании. Обо всем читайте в этой статье!...
04 04 2024 16:54:10
Денис Бигус, Bihus.info: с 13 до 457 000 подписчиков на YouTube за четыре года....
03 04 2024 5:56:23
Как получить больше конверсионного трафика из поиска и не выйти за рамки KPI? Запустите SNDS-кампании...
02 04 2024 8:22:30
Перевод статьи Никки Джиллиленд из Econsultancy об уроках для маркетологов про то, каким должно быть хорошее видео. Узнайте 4 правила эффективного видеоконтента прямо сейчас!...
01 04 2024 11:51:11
HR-советы компаниям, которым нужно найти больше трех джунов в проект...
31 03 2024 8:22:59
Расширяем возможности визуализации данных из Google ***ytics c помощью пакета RGA и Power BI...
30 03 2024 21:33:10
Зная стоимость клика в вашей тематике или регионе, и коэффициент конверсии на вашем сайте, вы можете оценить объем необходимых инвестиций в рекламу и прогнозировать стоимость конверсии. Узнать больше!...
29 03 2024 15:26:53
Крауд-маркетинг предполагает взаимодействие с целевой аудиторией с помощью рекомендательных комментариев на форумах, сайтах вопросов и ответов, в блогах, на других площадках...
28 03 2024 7:17:16
Еще организовали новую онлайн-конференцию, запустили опрос онлайн-покупателей, создали SEO-услугу для крупного бизнеса, рассказали, как вести В2С и В2В аккаунты в Instagram и ввели консультации SMM-специалистов....
27 03 2024 3:26:28
Cтоимость просмотра в Google Ads дешевле как минимум в два раза по сравнению со Smart TV...
26 03 2024 15:58:56
Знакомство с реальным и потенциальным клиентом. Как создать доверительные отношения? Для этого понадобится сделать сегментацию аудитории и определить, кто ваш покупатель: от рода занятий, до его самых сокровенных страхов. Узнайте больше!...
25 03 2024 10:13:56
Все, что нужно знать об UTM-метках: зачем использовать, как правильно сгенерить и анализировать....
24 03 2024 4:21:10
Парсинг сайтов: как избавиться от головной боли и сэкономить сотни часов рутинного труда...
23 03 2024 1:21:35
Электронный кошелек — это виртуальная ячейка для хранения денежных средств. Каждая такая ячейка обладает уникальным цифровым определителем и может принадлежать одному человеку....
22 03 2024 6:25:46
Используйте эти данные в составлении медиапланов. Зная стоимость клика в тематике или регионе, коэффициент конверсии на сайте, вы можете оценить объем инвестиций в рекламу и прогнозировать стоимость конверсии. Читать дальше!...
21 03 2024 23:36:18
Те самые проблемы, если бизнес пришел к вам за услугой, но ему не нужен маркетинг в интернете. Мнения экспертов интернет-маркетинга....
20 03 2024 22:49:49
Виктория Игнатьева рассказала про опыт обучения на наших курсах....
19 03 2024 20:42:43
Какие шаги стоит сделать, чтобы обойти ямы профессионального влогинга и как заработать на его вершинах...
18 03 2024 7:40:33
Перевод статьи о стадиях формирования комaнд по Брюсу Такмену — полезно знать всем....
17 03 2024 8:54:42
Что такое контекстная реклама? Настраиваем рекламу в поиске Google...
16 03 2024 20:22:51
Узнайте, подходят ли видеоролики для продвижения вашего бизнеса, и будет ли рентабельной видеореклама в YouTube...
15 03 2024 10:21:19
Хотите раскрутить свои соцсети в 2022 году? Тогда уже сейчас нужно задуматься, что будете публиковать. В статье расскажем, какой контент будет в тренде в будущем году....
14 03 2024 0:51:56
Почему стоит внимательно относиться к выбору библиотеки JavaScript....
13 03 2024 19:45:33
Пошаговый чек-лист и описание действий SEO-специалиста на всех этапах переноса сайта на новую CMS....
12 03 2024 8:43:44
Настроить контекстную рекламу для сети гипермаркетов бытовой техники и электроники Mechta.kz...
11 03 2024 16:30:37
Выборка из 15 759 учетных записей клиентов WordStream в США по всем вертикалям, которые до размещали рекламу в поиске Google в 2020 году...
10 03 2024 19:41:41
Мы решили определить и раскрыть самые популярные вопросы по работе нового алгоритма Google Колибри...
09 03 2024 2:36:40
Всё, что вы хотели знать о функциях вычисляемых полей, но боялись спросить....
08 03 2024 19:52:54
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::