Как Netpeak продвигает бизнес-страницы на OLX — вторая часть
Период продвижения: 01.08.2020 — 31.10.2021.
Услуга: PPC 2.0 — поисковые и КМС-кампании в Facebook Ads, TikTok, Viber.
Регион: Украина.
Комaнда проекта:
- Максим Сокол — Middle PPC Specialist;
- Александр Щербина — PPC Team Lead;
- Вадим Рыжих — PPC ***yst;
- Елена Кушина — Project Manager of Classifieds Department,
- Мария Литвиновская — Pre-Middle PPC Specialist;
- Алёна Зинченко — Upper-Junior PPC Specialist;
- Катя Ленская — Designer.
Как Netpeak продвигает бизнес-страницы на OLX — первая часть Это вторая часть кейса о том, как мы настроили флоу b2b-лидогенерации и привели более 50 000 предпринимателей, заинтересованных в открытии своего дела на OLX. О целях, стратегии продвижения раздела бизнес-страниц и действиях в первые полгода
Напомню, по договору с клиентом мы не можем разглашать в этом кейсе порядок цен и точное количество лидов. Но у рекламных кампаний много других метрик эффективности, например, коэффициент конверсий (CR).
Реклама в B2B: как увеличить коэффициент конверсии среди владельцев бизнеса
В первые полгода мы успешно выстроили процесс получения лидов, следующей целью стал рост коэффициента конверсий в создателей OLX-магазинов из контекстной рекламы. В июле 2020 года он составлял всего 13,5%.
Что мы сделали:
- расширили лид-форму уточняющими вопросами про нишу бизнеса, количество товаров и готовность выделять определенный бюджет на рекламу. Так мы получили больше информации о лиде и его готовности сотрудничать с OLX;
- в Google Ads оставили только брендовые рекламные кампании — объявления видят только те, кто ищет, как продавать на OLX, как запустить бизнес на OLX и так далее;
- в качестве новых инструментов для сбора лидов протестировали чат-бот в Messenger, лид-форму в Marquiz;
- запустили рекламу в Facebook на аудитории категорий «работа», «трaнcпорт», «недвижимость»;
- обновили креативы в рамках нового брендбука OLX.
График изменения расходов на рекламу, объема и стоимости лида по всем источникам — с августа по декабрь 2020 года
Сразу о предпоследнем пункте: мы использовали базы пользователей, которые публиковали объявления на OLX в категориях «работа», «трaнcпорт», «недвижимость», но еще не создавали бизнес-страницу и не покупали пакеты размещений. В этой базе с большой вероятностью могут быть риелторы, автомобильные дилеры, HR-специалисты.
Мы запустили по две рекламных кампании на каждую категорию — с таргетингом на аудиторию этой базы и look-a-like аудиторией. Наш дизайнер разработал по два новых типа креативов: с иллюстрациями и «живыми» фото.
Мы тестировали все доступные креативы:
Конечно, в результате экспериментов c новыми инструментами сбора лидов и запуском рекламы на категорийные аудиториями стоимость контакта (CPL) выросла. Это происходило даже во время простого расширения формы сбора лидов: чем больше вопросов, тем меньше пользователей дойдут до страницы с благодарностью. Но всё же при увеличении коэффициента конверсий количество лидов в статусе Converted Lead тоже будет расти, а это главный показатель успешности рекламы.
Лучший метод сбора заявок в B2B — лид-форма в Marquiz
Самым эффективным шагом для повышения CR оказалось внедрение лид-формы в Marquiz. При этом стоимость лида, по сравнению с лид-формой Facebook, оказалась дороже на 8%. Для сравнения: рекламные кампании с чат-ботом в Messenger стоили на 20% больше, чем кампании с лид-формой Facebook.
Отмечу, что чат-бот Messenger оказался не гибким при построении сложных лид-форм, да и работает он только в Facebook. Поэтому мы довольно быстро отказались от него в пользу Marquiz.
Количество и стоимость лида с разными формами заявок
Среди основных преимуществ платформы Marquiz:
- удобные форматы ответа: картинки, произвольный ответ, выбор дат, ползунок с числами и так далее.
- возможность строить деревья дополнительных вопросов:
- триггеры для повышения конверсии — персональные скидки, помощь консультанта, бесплатный каталог:
- много интеграций с CRM системами, сервисами рассылок, системами аналитики;
- возможно настроить дизайн квиза;
- быстрый и полезный саппорт.
Это наш первый опыт использования Marquiz в большом проекте и у нас не было больших ожиданий, но именно этот инструмент помог достичь отличный результат по повышению коэффициента конверсий в следующие 4 месяца:
- количество лидов на стадии Converted Lead — ↑ 38%;
- коэффициент конверсии (CR, Lead → Converted Lead) — ↑ 98%;
- стоимость лида (CPL) — ↑ 43%.
Вместе с внедрением новых инструментов для сбора лидов мы решили автоматизировать процесс их передачи в CRM клиента. Для этого использовали Zapier и скрипты Google Apps.
Процесс «жизненного цикла» лида при этом такой:
- После заполнения формы все данные с помощью сервиса Zapier попадают в файл Google Spreadsheet.
- C помощью скрипта данные попадают в админ-панель лендинга и после этого в CRM проекта.
Конечно, это несколько замедляет время передачи данных, но зато мы смогли сегментировать лидов по их ответам, понимать, как они реагируют на вопросы и в дальнейшем корректировать формы.
Ищем украинских предпринимателей в Viber и тестируем бота в Telegram
На следующем этапе мы к кампаниям в Google и Facebook подключили медийные кампании в Viber. При этом использовали и новые инструменты — чат-боты в Telegram и Viber.
График изменения расходов на рекламу, объема и стоимости лида по всем источникам — с января по июль 2021 года
На предыдущем этапе мы внедрили расширенные лид-формы — в результате стоимость привлечения одного создателя бизнес-страницы OLX выросла на 43%.
После повышения бюджета на проект мы хотели увеличить объем лидов с минимальным повышением стоимости лида на каждом этапе воронки.
Хочу быстро найти клиентов онлайнЧто мы сделали:
- расширили аудиторию интересов в Facebook Ads: добавили две новые группы по интересам, связанным с предпринимательством и маркетингом;
- запустили кампании на новые аудитории пользователей сайта OLX: на создателей объявлений и тех, кто ранее относился к бизнес-пользователям;
- разработали чат-бот для Telegram и Viber с помощью сервиса BotHelp, запустили на него рекламные кампании в Facebook Ads,
- обновили креативы;
- запустили КМС-кампанию в Viber.
Кампании с чат-ботом показали хороший результат: стоимость лида ниже средней на 15%.
Но основная ценность чат-бота в том, что он остается с пользователем даже когда тот не дал ответы на все вопросы. Если человек добавил чат-бота, начал отвечать на вопросы из формы, потом отвлекся и ушел из мессенджера, через полчаса ему придет уведомление. Если ответа не последует, еще одно уведомление придет через сутки. Еще через сутки придет финальное сообщение с ссылками на Help Center от OLX и всей информацией об OLX магазине.
То есть мы используем тот же ремаркетинг, только бесплатно. Это здорово увеличивает конверсию из открытия формы в финальное заполнение контактов. Например, в Marquiz коэффициент конверсии 18%, а в чат-боте — 30%.К сожалению, искать предпринимателей в Viber оказалось дорого: лид оттуда в среднем стоил в 2,5 раза дороже, чем на других платформах. Но остальные наши действия компенсировали это.
В результате наши показатели с декабря 2020 года до июля 2021 года:
- бюджет — ↑ 36%;
- количество лидов — ↑ 20%;
- стоимость лида (CPL) — ↑ 13%;
- конвертированных лидов (Converted Lead) — ↑ 5%;
- коэффициент конверсии (Lead to call > Converted) — ↑ 53%;
- стоимость конвертированного лида — ↓ 26%.
Мы предложили клиенту оптимизировать работу менеджеров для бизнес-клиентов. Для этого мы разделили всех лидов на целевых (Leads to call) и нецелевых (Leads to email).
Владельцев небольшого бизнеса, тех, у кого много товаров на продажу и кто готов выделять деньги на покупку пакетов размещений, мы определяли как целевых лидов — их мы сразу направляли на менеджеров OLX.
Остальным — нецелевым — мы отправляли письмо с полной информацией о бизнесе на OLX: как создать магазин, основные преимущества, пакеты размещений и сколько они стоят.
В результате:
- мы сфокусировали работу менеджеров только на лидах, которые с большой вероятностью совершат покупку пакетов,
- у менеджера стало больше времени на презентацию услуг от OLX,
- пользователь, которому интересна лишь информация о бизнес-странице на OLX, знакомится с ней самостоятельно.
Как найти потенциальных предпринимателей в TikTok? Результаты эксперимента
С августа по октябрь 2021 года мы к остальным платформам подключили рекламу в TikTok. Как и раньше, лиды собирали с помощью чат-бота в Telegram/Viber и лид-формы Marquiz. Цель оставалась неизменной — снижение стоимости лида, оптимизация кампаний и поиск новых источников лидов и аудиторий.
График изменения расходов на рекламу, объема и стоимости лида по всем источникам — с августа по октябрь 2021 года
Конечно, мы еще раз провели анализ лид формы, получили фидбек от менеджеров по работе с бизнес-клиентами и решили исключить вопросы, ответы на которые имеют наименьшую ценность по оценке лида. К тому же мы пересмотрели наше определение Leads to Call и изменили определение целевого лида. Теперь к менеджерам уходили контакты, которые отвечали одному из требований:
- есть свой бизнес (интернет-магазин), пробует продавать в интернете;
- готов выделять определенный бюджет на рекламу;
- готов получить предложение по телефону от менеджера.
Все остальные получали письмо на электронную почту.
В результате, если в июле мы передавали менеджерам 65-70% от всех лидов, то в октябре уже 33%. Две трети всех привлеченных лидов получали письмо на электронную почту и самостоятельно знакомились с информацией об OLX-магазине. Коэффициент конверсии из Lead to Сall в Converted вырос еще на 38%.
В качестве нового источника лидов мы рассматривали LinkedIn и TikTok. К сожалению, с первой платформой мы не смогли работать из-за несоответствия рекламных объявлений брендовым требованиям OLX.
Что касается работы в TikTok Ads, то принцип работы очень похож на Facebook. Мы смоделировали структуру кампаний, провели интеграцию TikTok-пикселя с лид-формой, настроили события и добавили нужные креативы.
В результате мы получили лиды на 18% дешевле, чем из Facebook, но конверсия дальше по воронке довольно низкая, так что цена лида, который уходит менеджеру, оказалась такой же, как и из других источников.
Дальнейшие действия и перспективы
За полтора года мы смогли построить эффективный процесс b2b-лидогенерации для OLX. В то же время мы сталкивались с выгоранием аудиторий, снижением эффективности поисковых кампаний, инструментов с лид-формами. Процесс оптимизации пpaктически бесконечный, поэтому в будущем мы планируем:
- работать с Leads to Email: таких лидов сейчас большинство, мы разpaбатываем новую стратегию вместе со специалистами по email-маркетингу, как со стороны клиента, так и со стороны Netpeak;
- активнее общаться с менеджерами со стороны клиента: еженедельные встречи помогают получить больше информации о лидах на всех этапах воронки;
- уменьшить время передачи лида к менеджерам: для этого сейчас в OLX внедряют новую CRM-систему.
Комментарий проектного менеджера
Благодаря слаженной работе комaнд — нашей и OLX — получилось наладить четкий флоу лидогенерации, передачи лидов клиенту и поучаствовать в оптимизации работы менеджеров для бизнес-клиентов. Постоянная работа с новыми источниками, аудиториями и инструментами, позволяет улучшать эффективность данного направления, а также существенно сокращать стоимость привлеченных лидов.
Елена Кушина, Project Manager of Classifieds Department
Заключение
Мы выстроили чёткий флоу b2b-лидогенерации, привести как можно больше целевых лидов и благодаря этому повысить количество OLX-магазинов.
В результате постоянного совершенствования рекламы всей комaндой, как с нашей стороны, так и со стороны клиента, мы смогли привлечь более 50 000 лидов — потенциальных продавцов, владельцев бизнеса, начинающих стартаперов и просто тех, кто только планирует начать продавать.
Сейчас мы продолжаем оптимизировать кампании, инструменты, ищем новые источники и способы коммуникации с целевой аудиторией.
Комментарии:
Увеличение трафика из поисковых систем Азербайджана на 30% за три месяца. И он продолжает расти...
26 04 2024 5:13:58
Простые пошаговые советы о том, как самому сделать верстку шаблона Wordpress. От вас не требуется знание PHP, но хорошо если вы владеете Photoshop и CSS для создания дизайна. Узнать больше!...
25 04 2024 20:26:30
Есть 3 качества грамотного руководителя: самоорганизованность, скорость. четкость. А еще — уйма фишек организации рабочих процессов, которые применяют в Netpeak. Узнать!...
24 04 2024 0:28:48
Как говорят легенды, на создание дизайна этих носочков Sammy Icon вдохновили рисунки на стенах храма Темпло Майор в древнем городе Теночтитлан. К сожалению, город сейчас разобрали перуанские строители, но память о нем осталась в киевских носках...
23 04 2024 6:16:14
3 часто задаваемых вопроса о раскрутке сайтов об эффективной организации SEO своими силами, способах проверки оптимизации сайта и о том, как быстро можно увидеть эффект от SEO. Узнайте больше!...
22 04 2024 8:46:41
Эффективность продвинутой сегментации стала заметна уже в первый месяц ее функционирования....
21 04 2024 0:50:46
В основе каждой великой компании – хорошо рассказанная история....
20 04 2024 19:59:11
Как правильно распределить рекламный бюджет? Читайте топ-50 самых дорогих ключевых слов Google Рекламы в Казахстане по версии Serpstat...
19 04 2024 14:22:32
Мануал по Microsoft Power BI — мощному инструменту для бизнес-аналитики. Освоив эту платформу, вы сможете с легкостью создавать понятные отчеты и обновлять их в режиме реального времени....
18 04 2024 20:51:25
Каждому бизнесу в интернете важно продумать систему оплаты для своих товаров или услуг. При этом следует учитывать объемы и нишу бизнеса. Узнать больше!...
17 04 2024 16:46:50
4 кейса с шагами, рекомендациями и результатами, которые помогут грамотно распределить средства на рекламу....
16 04 2024 9:44:14
Благодаря внедрению интеpaктивной формы подписки увеличили количество ежемecячных подписок на 100%, доход — на 51%, а коэффициент транзакций — на 71%....
15 04 2024 6:21:45
Хотите качественно руководить рекламной кампанией в Facebook? Как подключиться к API Facebook и получение статистики в R — рассказывает Алексей Селезнев....
14 04 2024 2:57:54
Встречайте Netpeak Spider 2.1 — программу, предназначенную для обнаружения и уничтожения ошибок внутренней оптимизации сайта. Мы хотим, чтобы 4 августа 2016 года запомнилось вам как «День кроулинга»!...
13 04 2024 4:30:49
Какие типы кампаний и ключевых слов стоит первыми запускать в Google Рекламе? Советы новичкам...
12 04 2024 14:11:15
Данные по более 26 млн кликов в 23 тематиках и 402 городах Украины...
11 04 2024 15:51:56
Нашим решением было трaнcлировать хотя бы часть опыта спикеров 8P, составив дайджест лучших, на их взгляд, кейсов, о которых они узнали за этот год....
10 04 2024 13:38:39
330 миллионов активных пользователей и 14 миллиардов просмотров в месяц. Хорошо бы там запускать рекламные кампании....
09 04 2024 2:28:43
Как развить в себе такой EQ, как хочется, и далее использовать его для достижения успеха. Рецензия на книгу Дэниела Гоулмана «Эмоциональный интеллект в бизнесе»....
08 04 2024 11:42:51
Интересные факты про Google Рекламу перевел Сергeй Бахарь для читателей нашего блога....
07 04 2024 2:59:23
Сторителлинг — это способ рассказывать истории, его цель — дать возможность читателю или зрителю почувствовать себя героем этой истории,...
06 04 2024 21:19:56
Плейсменты, требования, запоминаемость...
05 04 2024 23:18:42
Мы собрали 30+ Телеграм-каналов, где вы найдете только полезную и актуальную информацию про маркетинг, SEO, SMM, веб-аналитику и развитие бизнеса...
04 04 2024 22:11:15
Алексей Селезнев, руководитель отдела аналитики Netpeak делится статистикой по самым дорогим и самым дешевым тематикам, регионам размещения рекламы, каналам и устройствам. Узнать больше!...
03 04 2024 9:43:29
Формула изменения поведения Фогга и два красочных примера инсайде....
02 04 2024 14:27:21
10 заданий, которые заставят пошевелить мозгами и придумать нестандартные решения. Используйте их (видоизмените, адаптируйте) под свой продукт или услугу. Создайте крутую кампанию, креатив или предложите это своей комaнде....
01 04 2024 7:33:55
Мануал, по которому вы создадите специальный отчет, чтобы применить его на своем сайте....
31 03 2024 6:50:15
Таблица общих для Google и Яндекс микроформатов инсайде...
30 03 2024 11:53:49
Оплата покупок в Facebook и Instagram через платежные ссылки...
29 03 2024 7:13:49
Facebook buttons. Пора поделиться самым волнующим вопросом 2011-го года...
28 03 2024 3:17:41
Как обезопасить себя от интернет-пиратов и защитить авторское право онлайн....
27 03 2024 17:47:20
Direct way. Как вложить 200 у.е. и получить 800 у.е....
26 03 2024 4:52:13
Рассказывайте о развитии фирмы, ее достижениях, масштабах деятельности — это то, что нужно вашим потенциальным клиентам. Так вы повысите их лояльность. Узнать больше!...
25 03 2024 3:50:41
Полезный ликбез для новичков и бизнесменов: анкорные и безанкорные ссылки. Чем отличаются, зачем нужны, какое влияние оказывают на раскрутку сайта в интернете? Узнать!...
24 03 2024 14:55:58
Свежесть и актуальность контента — главные уроки из Google December 2020 Core Update. Почему — читайте в статье....
23 03 2024 1:23:49
Инструкция по интеграции рекламной кампании с чат-ботом...
22 03 2024 4:15:36
Автор книги о вирусном маркетинге «Заразительный. Психология сарафанного радио» Йона Бергер пришел к выводу, что у виральности всего шесть принципов....
21 03 2024 11:23:21
О неправильных тpaктовках отчета по времени загрузки страниц сайта в ***ytics...
20 03 2024 3:46:18
Опыт контент студии WordFactory и 14 экспертов интернет-маркетинга....
19 03 2024 4:15:41
Крутые площадки для нового инструмента: контекстщикам на заметку!...
18 03 2024 12:44:14
Что делать, если вы столкнулись со спамом в отчетах Google ***ytics? Значит ли это, что кто-то имеет доступ к вашему аккаунту, или что кто-то специально влияет на данные сайта в GA? Как они это делают? И как исключить подобные данные из отчетов?...
17 03 2024 3:11:36
Актуальный обзор особенностей работы онлайн-проектов в Казахстане...
16 03 2024 10:30:54
Что делать, когда не получается заставить себя написать статью или кейс...
15 03 2024 0:51:24
C какими сложностями пришлось столкнуться при создании интернет-магазина....
14 03 2024 23:51:19
Ликбез по важным понятиям, без которых нельзя начинать бизнес в интернете. Что такое домены второго и третьего уровня, чем они отличаются. Узнать больше!...
13 03 2024 20:52:50
Как работать с негативом и что делать, чтобы его было меньше/не было вовсе....
12 03 2024 9:47:14
Наш результат ведения рекламных кампаний в Facebook показывает, что при правильно подобранной стратегии можно даже за короткий период в авральном режиме попасть точно в цель...
11 03 2024 4:28:43
Аналитики из SalesForce уже в четвертый раз опубликовали исследование о приоритетах, составе комaнд и распределении бюджетов ведущими маркетологами мира...
10 03 2024 1:35:59
Подробно об оплате аккаунтов и налогообложении рекламы в Украине, России, Казахстане....
09 03 2024 4:55:12
Как мы продвигали бизнес-страницы OLX с помощью рекламы в Facebook, TikTok и Viber....
08 03 2024 5:49:44
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::