Как сохранить бизнес, если война. Реальная история бренда женской одежды Natali Bolgar
Я пишу этот текст для украинских производителей, предпринимателей. Чтобы никто из вас не опустил руки и делал все для спасения своего бизнеса и максимальной поддержки экономики Украины.
Начну с того, в чем точно уверена: никто из нас не был готов к тому, что произошло 24 фераля 2022 года.
Вдвойне тяжелее держать себя в руках, когда нужно отвечать не только за свою семью. Скорее всего, сценарий для большинства украинских предпринимателей был такой: сначала спасение родных и близких, а потом уже бизнеса, коллектива и быстрая перестройка процессов. Я хочу рассказать о том, как это происходило в Natali Bolgar.
Коротко о бизнесе
Шьем одежду для женщин, детей, продаем обувь, аксессуары. До войны было девять магазинов в четырех городах Украины.
Как у любого производителя одежды есть:
- фабрика, где работают около 100 людей;
- склады;
- офис продуктовой комaнды, IT/маркетинга/развития/финансов и бухгалтерии (а это еще 60 сотрудников).
Все находится в Одессе.
Миссия — формировать и поддерживать культуру эстетичного внешнего вида среди женщин Украины и мира.
Особенности — изготавливаем качественную верхнюю одежду, в том числе и из переработанных экологических материалов, держим планку качества много лет, за что и любимы.
Все резко остановилось
В лентах соцсетей я все больше и больше видела, как представители бизнеса ставят свои проекты на паузы и уходят на фронт или занимаются волонтёрством, помогают ЗСУ. Стараются максимально отстоять то, за что борется каждый украинец — нашу свободу.
- Многие присоединились к кибервойскам. Почитайте об особенностях информационного фронта.
До 3 марта все, что мы делали, это мониторили ситуацию, списывались с комaндой, помогали волонтерам, шили для теробороны, шили для Красного Креста и пытались понять, что же будет дальше. Всего за этот период мы на волонтерских началах, из наших запасов, потратили более 2 км ткани на пошив маскировочных сеток, отшили более 1000 бафов и шапок для теробороны, за неделю отшили 15 специальных курток для Красного Креста. Не останавливаемся, продолжаем шить и сейчас. А наши дeвoчки, в качестве поддержки, писали от руки и вкладывали маленькие записочки в каждую посылку.
А дальше стало понятно, что мы несем ответственность не только за свои семьи, но и за сотрудников, ведь это тоже большая семья.
Работать сейчас — не зазорно, а просто необходимо для страны
Деятельность любой украинской компании — это оплаченные налоги, заработная плата сотрудников, рабочие места.
До войны нашим основным продуктом была деловая одежда для женщин, коктейльные платья и немного стильного кэжуала. Нужно было запускать актуальную, новую линейку продуктов и перестраивать бизнес-процессы как на производстве, так и в продажах/маркетинге.
Мы разделили задачи и перестраивались в несколько этапов.
Этап 1. Комaндные линии и работа с персоналом
- Обеспечение рабочих мест тем, кто остался в городе и могут работать. А это фабрика, склад, розничные магазины. 70% всего состава компании уехали, но те, кто мог работать удаленно, выявили желание это делать.
- Выход в офис на полный рабочий день основного состава менеджеров. Для формирования новых стратегий и тактик в работе. Так как многие просто уехали, мы нанимали новых сотрудников. На самом деле люди готовы работать, и рынок рекрутинга (речь о производстве) достаточно наполнен
- Обеспечение работой удаленно. Не весь менеджерский состав был готов работать в режиме кризиса (так как это несет за собой определенные сокращения бюджетов), и комaнда стала меньше. Остальной состав сразу приступил к работе в соотношении 90%/10% — офис/дом.
- Оптимизация рабочих мест. На период войны с закреплением рабочего места и финансовой поддержкой тем, кто временно не мог работать. Самый болезненный вопрос — оптимизация штата, эта мера вынужденная. Около 30% состава основного офиса мы не вывели на рабочие места, но сохранили их за ними и оставили базовые выплаты для поддержки в сложный период. Конечно, были готовы к тому, что люди могут покинуть компанию в поисках новых мест. На данный момент (начало апреля) из них не уволился никто
Этап 2. Продукт и производство
Нужно было дополнить продуктовую линейку, не отказываясь от основного продукта. Визитная карточка Natali Bolgar — бизнес-одежда. Дополнительно мы запустили производство спортивных костюмов, расширили линейку жилетов и весенних курток и улучшили серию трикотажа Not only home (удобные костюмы для дома и прогулок). А самое главное, запустили спортивную линию костюмов для детей от 5 лет. Ведь для любой мамы комфорт ребенка — самое ценное.
Наша главная задача — качество и эстетика в каждом изделии. Поэтому мы максимально сконцентрировали внимание на красоте и комфорте спортивного стиля одежды.
Куртки и жилетки весеннего сезона мы шьем из переработанного пластика, который достают со дна океана, переpaбатывают, и получается ткань. Помогать планете важно. И во время войны тоже — поэтому мы рассказываем про материал в соцсетях и на сайте.
Покупатели оценили новые линейки спортивных костюмов. Топ-3 покупок февраля-марта выглядит так:
- Спортивные костюмы.
- Жилеты-куртки.
- Платья.
Даже в военное время нашим женщинам платья все равно нужны и важны.
Этап 3. Маркетинг
Перестраивать надо было и работу людей, сервисов, рекламные активности. В начале войны все промо-активности были отменены, цепочки взаимодействия с клиентами не работали. Маркетинг всегда должен учитывать изменения в потребительском спросе и психологии покупателей, платежеспособности людей. Когда в стране война, все что работало в мирное время — не работает. Бюджеты максимально урезаны.
Как продолжать работать? Я изложу несколько решений, которые сработали у нас, и — я надеюсь — могут масштабировать производители в Украине.
1. Реферальная программа. Платная реклама это конечно хорошо, но бесплатная — еще лучше. Рефералка в этом случае — идеальное решение, потому что все ее участники всегда в плюсе. Участник программы получает бонус, его покупатель дополнительную скидку. Каждому, кто знаком с брендом Natali Bolgar и может и хочет его рекомендовать, выдается промокод, который присваивается участнику программы. Дальше уже участник его раздает. Промокод дает дополнительную скидку покупателю, которая плюсуется со всеми текущими, и денежный бонус от всех покупок по промокоду его держателю.
Придумайте условия реферальной программы, продумайте, как именно учитывать промокоды в бухгалтерии. Пропишите новый бизнес-процесс и проведите встречу со всеми причастными. Разработайте скрипты под реферальную программу. Расскажите об этом:
- на сайте (у нас этот раздел сейчас в процессе) ;
- в контекстной рекламе;
- в социальных сетях. Для Instagram пусть это будет видимый хайлайтс и раздел в таплинке.
2. Цены. Мы максимально снизили их.
Не все могут себе позволить снизить цены при том, что затраты на логистику у многих увеличились. А у некоторых есть прямые потери (склады, производственные мощности). В таком случае нужно коммуницировать со своими клиентами и прямо говорить об этом. На самом деле, сейчас правильная, откровенная коммуникация, открытость очень помогают.
Возможное решение — либо делать скидки, либо % от прибыли переводить в ЗСУ, благотворительные фонды.
3. Выход на новые рынки. Для этого нужно:
- перевести контент на английский;
- сделать новую версию сайта;
- адаптировать креативы;
- подкорректировать цены;
- продумать, как правильно давать обратную связь новым клиентам.
Здесь я не могу сказать о результатах, потому что мы еще в процессе. Нужно ставить реальные сроки, за две недели освоить новое направление и давать качественный сервис невозможно. Главное двигаться в этом направлении системно.
Мы не можем продавать изделия «Натали Болгар» на Амaзoне, маркетплейсах Европы. Но если ваш товар в категории масс-маркет, рассмотрите такую возможность.
- Как и когда выходить на рынки других стран — советы Google.
- Как покорить Бразилию — советы Depositphotos.
- Seznam, откройся: подробное руководство по настройке контекстной рекламы в Чехии.
4. Украинский рынок. Оказалось, что красивая, качественная одежда всегда востребована. Мы сделали максимальные скидки и запустили активности в первую очередь в соцсетях, где у нас более 70000 подписчиков. Поработали в вайбер-сообществах, а также запустили рекламу (хоть и по неполному бюджету) на регионы, в которых сейчас более спокойная обстановка. И социальные сети первыми начали приносить продажи.
Работа с базой клиентов не должна прекращаться в самые тяжелые времена. Говорите там, где удобно. Вайбер востребован в Украине? Тогда будьте в вайбере. Рассылки, чат-боты, общение в мессенджерах, все должно работать.
5. Помощь Украине. Мы определенный процент от продаж отправляем на нужды тех, кто пострадал от войны. И наши покупатели знают об этом, есть понимание причастности к тому, что каждой своей покупкой они помогают тоже, всем, кому помощь сейчас необходима.
Хорошо работает мерч. У нас это шелковые платки с авторским дизайном. Они отлично дополняют сумочку как повязанный на нее аксессуар.
6. Пиар в сообществах и на личных страницах. Я основала группу Маркетинг Девичник в мирное время и проводила бизнес-ивенты для женщин Украины. В сообществе сделала репост рассказа о реферальной программе «Натали Болгар» и получила много запросов от участниц. Для меня была очень важна поддержка украинок, потому что мы все сейчас понимаем, что тыл — это второй фронт.
Не бойтесь писать о своем бизнесе, делать репосты, нести посты про бизнес в разные сообщества. Это очень важно и это работает.
Перечисленные шесть пунктов могут стать планом действий и для вас, коллеги предприниматели.
Этап 4. Продажи
Так как дизайнеры запустили новый продукт, поставщики поставляют новые ткани, производство уже вовсю отшивает новую линию одежды и даже сезон осень-зима 2022/23, а маркетинг начинает работать по каналам коммуникации, продажи подхватывают эту «волну» и включаются в работу по полной. Розничные магазины открываются там, где можно. И из девяти магазинов четыре работают — в Одессе, Днепре, Львове и в Киеве работают шоурумы.
Отдел продаж интернет-магазина осваивает новый формат. Ранее это был больше режим поддержки, а теперь сотрудники работают как менеджеры по продажам. То есть обpaбатывают не только входящие запросы, но и сами обзванивают и продают, учатся и «холодным» продажам. Для этого мы изменили процессы, переписали скрипты, переделали внутренние механизмы закрытия сделок.
Отмечу, что первоначально цели продать у нас не было. Мы хотели наладить общение с клиентами и их поддержку. Поэтому собрали много ресурсов для всех, кому нужна поддержка, донаты, помощь. Не только публиковали контакты в соцсетях, но и отправляли по запросу клиентам в личные сообщения.
И как результат всей нашей работы:
- подготовка к процессам — 2 дня;
- запуск работы производственной линии, маркетинга, финансов и других подразделений + определение и выставление KPI на март — 1 неделя;
- запуск продаж и 100% выполнение поставленного плана — 2 недели.
Вместо выводов
Экономика должна развиваться, налогоплательщики — платить налоги, работодатели — обеспечивать рабочие места. Когда занимаешься делом, легче переносить горе.
Пожалуйста, коллеги, обязательно запускайтесь, развивайтесь и помогайте стране, людям и себе. Именно так мы все вместе и получим долгожданную победу!
Комментарии:
Отслеживаем пропущенные, анализируем входящие и делаем выводы о том, как организовать работу менеджеров....
26 04 2024 6:30:37
Как прокачать свои знания и навыки использования GA, чтобы оптимизировать сайт и получать больше (намного больше, чем сейчас) трафика, конверсий, вовлечения. Больше!...
25 04 2024 2:43:37
Какой движок сайта стоит выбрать...
24 04 2024 17:52:39
Как научиться продвигать мобильные приложения и заpaбатывать на этом....
23 04 2024 18:33:44
Сегодня стоит озвучить особенности страниц и групп в социальной сети Фейсбук...
22 04 2024 14:47:23
Базовые знания, которые нужны, чтобы ресурс понравился поисковикам и пользователям....
21 04 2024 19:13:34
Алексей Селезнев проанализировал, как дорого обходятся рекламодателям клики по объявлениям в 25 тематиках и 92 странах....
20 04 2024 2:49:39
Медиаплан для контекстной рекламы малого и среднего бизнеса — как составить медиаплан мечты для рекламных кампаний без ложного понимания, что автоматические сервисы могут корректно обработать сырые данные и выдать результат...
19 04 2024 9:46:51
88% времени в телефоне люди проводят в приложениях. Рассказываем, как их можно создавать без написания кода....
18 04 2024 16:46:51
Кейс детской костюмерной Colombina.ua — как продвигать проект с ярко выраженной сезонностью....
17 04 2024 1:37:47
Apple, Google и Samsung — давайте вспомним новинки месяца....
16 04 2024 18:16:23
Как использовать игровые механики для вовлечения аудитории....
15 04 2024 9:42:31
В статье рассказываем, какие бывают push-уведомления, когда их используют, даем чек-лист и пошаговую инструкцию по созданию успешной push-рассылки....
14 04 2024 22:41:30
Страховка, медицина, корпоративы, английский и оплата спортзала — знакомые плюшки IT-компаний. В этом материале читайте про редкие и необычные бонусы, которые предоставляются в некоторых IT-компаниях Украины....
13 04 2024 2:18:50
Попасть в топ 3 — ваш предел мечтаний? Почему и когда это не принесет ожидаемых результатов, плюс другие не актуальные убеждения о PPC. Узнать больше!...
12 04 2024 15:53:39
Языковой закон требует, чтобы общение бизнеса с клиентами шло на украинском языке, если нет просьбы о другом приемлемом варианте. Что это означает для РРС, читайте дальше....
11 04 2024 18:43:50
Глоссарий глупых ошибок в аудите от топовых SEO-агентств...
10 04 2024 0:42:56
Платные и бесплатные способы ускорить оптимизацию....
09 04 2024 19:46:20
Почему встречаются низкие показатели переходов на сайты по всем источникам трафика? Нет рекламодателей, которые могут предложить пользователям те или иные товары и услуги....
08 04 2024 5:21:16
Очередной красивый пост о продвижении платформы email и sms-рассылок — UniSender...
07 04 2024 0:26:48
О возможностях нестандартного использования поисковых систем для решения важных бизнес-задач...
06 04 2024 2:48:38
Как начать бизнес в институте и масштабировать его до международной группы компаний. Собрали все самое интересное из интервью фаундера «Техно Ёж» Алексея Гулыя на конференции 8P....
05 04 2024 19:25:57
Узнайте, как пользоваться Инспектором и внутренними диаграммами Facebook, чтобы быть в лидерах своей ниши!...
04 04 2024 1:40:47
Мнение Сергея Петренко, CEO компании Odesseya....
03 04 2024 0:54:19
Лучшие фишки продвижения мобильных приложений в адаптированном переводе отчета Branch.io...
02 04 2024 14:49:23
Подборка ненаучных наблюдений и ситуаций, в которых бывал каждый из нас...
01 04 2024 6:50:56
Реклама в ASA значительно повышает эффективность ASO....
31 03 2024 6:58:53
LinkedIn хороший инструмент для достижения B2B целей. Пока его редко используют в СНГ, что делает LinkedIn еще привлекательней. В этой социальной сети возможности рекламных форматов и таргетингов почти безграничны. Узнать больше....
30 03 2024 20:26:35
Часто копирайтеры пишут для поисковых роботов, не заботясь о качестве контента и читабельности. Рассмотрим метрики для оценки ридабилити....
29 03 2024 9:42:13
Обзор полезных сервисов и программ, которые увеличат эффективность работы из дома и улучшат организацию бизнес-комaнды...
28 03 2024 13:38:36
Как настроить и получить эффективную отдачу от Google Local Campaigns...
27 03 2024 8:31:31
Как узнать, хорошую ли статью вы опубликовали в блоге...
26 03 2024 8:25:28
Создатель студии рисованных видео Денис Довгаль — о тактике видеомаркетинга и жизни в стиле «цифровых кочевников»....
25 03 2024 14:41:40
Для работы в интернет-маркетинге нужно хорошо разбираться в аналитике. Рассмотрим, как использовать в работе Google ***ytics 4 и чем он отличается от Universal...
24 03 2024 9:51:44
Как работать с негативом и что делать, чтобы его было меньше/не было вовсе....
23 03 2024 15:15:49
О построении персональных рекомендаций для интернет-магазина, используя технику со-визитов....
22 03 2024 16:37:22
6 лайфхаков из опыта специалистов Netpeak Group: пpaктические советы о том, как погрузиться в англоязычную среду в комфортном для себя ритме и объеме. Читайте далее....
21 03 2024 5:21:59
Наш обзор кинофильма «Социальная сеть» про Facebook и Марка Цукерберга....
20 03 2024 6:12:36
Десять вопросов, которые чаще всего задают люди, столкнувшиеся с необходимостью создания landing page....
19 03 2024 13:31:59
Убираем человеческий фактор при сборе отчетов по контекстной рекламе...
18 03 2024 4:13:27
Данные, приведенные в исследовании, помогут в составлении медиапланов по продвижению в интернете. Понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить....
17 03 2024 19:20:37
Каждому бизнесу в интернете важно продумать систему оплаты для своих товаров или услуг. При этом следует учитывать объемы и нишу бизнеса. Узнать больше!...
16 03 2024 6:19:23
Айти эксперт Женя Розинский о том, почему нацию айти развивают продуктовые бизнесы, а не outsourcing сервисы...
15 03 2024 3:40:34
При встрече со сложностями, когда мозг говорит вам «стоп, у тебя не получится, не пытайся даже», победа достается тому, кто это предупреждение игнорирует....
14 03 2024 17:13:54
Интересные факты про Google Рекламу перевел Сергeй Бахарь для читателей нашего блога....
13 03 2024 20:47:14
Вес страниц — один из факторов ранжирования в поисковых системах Google и Яндекс....
12 03 2024 23:10:28
Советы бизнесу от зрителей Big Money и Артема Бородатюка. Предлагаем 11 универсальных, но простых и понятных идей....
11 03 2024 0:53:30
Как найти продавцов для маркетплейса с помощью рекламы в Google, Facebook, TikTok и Viber....
10 03 2024 13:11:20
Мануал по созданию удобного планировщика повторяющихся действий....
09 03 2024 22:20:49
Веб-архив сайтов позволяет вернуться на месяцы или годы назад, чтобы увидеть, как выглядел сайт....
08 03 2024 9:53:26
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::