16 советов для продуктового бизнеса от спикеров конференции SaaS Nation
Как позиционировать свой продукт так, чтобы он начал приносить больше прибыли? За какими KPI следить? Как набрать ключевых сотрудников в комaнду? Далеко не каждый руководитель SaaS-проекта может сходу решить каждую из этих задач.
Именно поэтому агентство Netpeak уже второй год подряд организовывает SaaS Nation — единственную в Украине конференцию для владельцев продуктового бизнеса.
Новая встреча пройдет уже 10 ноября, регистрация открыта. А то, как все было в 2016 году, смотрите здесь:
В прошлом году участники голосовали за лучших спикеров: в их число попали Игорь Жаданов (Readdle), Александр Галкин (Competera) и Рагнар Саас (Pipedrive). В этой статье я собрал тезисы и кейсы из их выступлений. Самый сок.
Полные версии докладов конференции появляются в закрытом сообществе SaaS Community.
1. В самом начале мы смотрели на модели ценообразования других SaaS-сервисов. Когда речь идет о представлении цен, сразу вспоминаются три колонки, когда в центре ставят самый популярный тариф. Мы так и сделали. Выкатили свою страницу с ценами и написали там все фичи, которые у нас были в продукте и которые казались ценными на тот момент.
В результате 80% клиентов покупали первый пакет за 30 долларов. Каждый клиент хотел от него что-то новое, каждый хотел что-то поменять. Очень много времени уходило на то, чтобы объяснить, что каждая из этих опций значит, потому что они были написаны на языке разработчиков, а не на языке клиента.
В один день пришло озарение: мы закрыли страницу с ценами и просто подняли минимальную стоимость продукта в 10 раз. На уровень продаж это никак не повлияло.
2. Ценность продукта — это все о покупателях и их нуждах. Ценность определяется клиентами, которые платят.
Мы очень долго пытались сделать по-другому и определяли ценность продукта по вопросам и разговорам с людьми, которые не платят. Спрашивали «почему вы не купили» у сотен людей, которые не платили нам деньги, а не у 30–40 пользователей, которые уже нам платили.
3. Важно продавать не фичи продуктов, а ценности и те преимущества, которые клиенты получат вместе с продуктом.
Как перейти от описания фич к перечислению ценностей?
Пример MP3-плеера:
Фича: плеер с 16 гигабайтами памяти. Польза: может хранить до 8000 песен. Основная ценность: вы можете тусить в течение 18 часов.
Стив Джобс продавал не фичи, а ценности — то, что клиент получает, приобретая продукт. Например, на странице с ценами SalesForce о ценности для клиента пишут сразу над суммой пакета:
4. Бессмысленно ограничивать количество человек, которые могут пользоваться сервисом в каждом из пакетов — это только сокращает число ваших потенциальных клиентов.
Лучше ввести определенную доплату, благодаря которой можно увеличивать количество пользователей на том или ином тарифе. Эту модель ввел Hubspot, но сейчас ее многие используют:
Внедрив этот метод, Competera получила дополнительные 40% прибыли без единой минуты затрат сейлз-менеджера.
5. Ценообразование — это процесс. Невозможно однажды придумать сетку и постоянно по ней продавать. Необходимо регулярно работать с ценой.
Больше оригинальных идей для развития проекта — в посте «10 приемов для быстрых продаж и конверсий» в блоге GetResponse.
1. Самые важные метрики KPI для стартапа на начальной стадии: сколько у вас клиентов, которые платят, сколько вы заpaбатываете денег, сколько у вас конверсий из бесплатных подписчиков в платных. Верите или нет, но это на самом деле единственное, что имеет значение.
Если вы решаете проблему клиентов, значит они заpaбатывают деньги. Если они заpaбатывают, значит придут к вам еще раз. Поэтому сразу требуйте у них деньги. Только так вы покажете, что ваш продукт что-то да значит.
2. Знаете, как Pipedrive боролся с конкурентами на ранней стадии? Мы очень рано стали международным продуктом — начали поддерживать несколько языков.
Сейчас Pipedrive доступен на 15 разных языках. Обычно в Силиконовой долине стартап работает только с англоязычными пользователями. А сегодня второй по объему рынок Pipedrive — Бразилия.
3. Определите KPI, которые растут каждую неделю. Доход лучших стартапов ежемecячно растет на 8-10%.
4. Круто создать страничку, которая будет показывать в реальном времени, когда заходит новый клиент, откуда и какую сумму платит. Этот дашборд должен быть доступен всей комaнде.
Можно привести пример Buffer, который делает то же публично.
5. Американские клиенты очень нетерпеливые: «Не надо заливать, покажи продукт». Поэтому на сайте все должно быть просто: нажми на кнопку, и все.
Блок «узнать больше» — для немцев. Только они читают эту информацию внимательно и вопросы, кстати, задают реже всего.
6. Если наш клиент отменяет подписку, он получит настоящий (не триггерный) email от CEO с вопросом: «Пожалуйста, скажите, что мы сделали не так?». Примерно 10% отвечают. И когда CEO пишет им в ответ «Спасибо», они приятно удивляются.
NPS: что такое Net Promoter Score и как начать его считать 7. Если есть хотя бы 100 платящих клиентов, появляется смысл
Хотите чувствовать себя спокойно? Нужно, чтобы большинство пользователей при оценке того, хотят ли они порекомендовать ваш продукт друзьям по шкале от 1 до 10, поставили вам как минимум 4. Если балл ниже — у вас уже есть повод для беспокойства.
Хороший инструмент для отслеживания NPS — delighted.com.
8. Если у вас есть KPI в проекте, каждый сотрудник должен знать их и то, как он лично может повлиять на эти метрики.
1. Как построить интервью с соискателем? Можно взять в качестве примера опросник Amazon. Если регулярно строить собеседования по одному и тому же принципу с десятками людей, уже на 7-8 вопросе вы начнете замечать определенные паттерны и поймете, нужен ли вам этот человек.
2. В любом случае, если вы ищите продажников, нужна комaнда, а не один топовый специалист. Это первый человек в цепочке, но только комaнда дает результат.
3. Утро, Пало-Альто, сейлз-менеджер Брайан звонит в Техас: «Привет, я Брайан из Readdle. Звоню, чтобы узнать, получили ли вы мое письмо с вопросом о том, как вы используете iPad в своем офисе». В ответ — три минуты отборного английского мата, без повторов. По мере увеличения громкости ора Брайн отодвигает трубку от уха. Наконец, из динамика звучит: «F*ck off!», и на той стороне бросают телефон.
Я подхожу к Брайану:
— Как прошел звонок?
— Хорошо.
— В смысле? Рассказывай.
— Во-первых, я попал сразу на того человека, чей номер в базе. Значит, данные релевантные. Во-вторых, я сразу попал на ЛПР, не на секретаря или помощника. Это значит, что база качественная, я сразу буду общаться с теми, кто ответственен за покупку. В-третьих, я узнал, что они используют Microsoft, наш продукт им не подходит и я больше не буду тратить время на этот лид.
Читайте также:
-
Как покорить Бразилию — советы Depositphotos
Как покорить Бразилию — советы Depositphotos; -
Как BuzzSumo заработал $2,5 миллиона за первый год — growth-кейс для SaaS
Как BuzzSumo заработал $2,5 миллиона за первый год — growth-кейс для SaaS; -
Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo
Как SaaS-у заработать $250 000 за неделю, или Четкая инструкция от Serpstat, как провести успешную кампанию на AppSumo.
Комментарии:
Возможно, вы купили обувь Intertop именно после просмотра нашей рекламы....
26 04 2024 23:45:56
Хотите узнать, сколько стоит клик в вашей тематике? Как эффективно распределить рекламный бюджет? В этом исследовании я изучил, сколько стоил клик в Google Ads и Яндекс.Директ в Казахстане...
25 04 2024 15:59:23
Краткая инструкция по работе с обратной связью: как правильно просить и получать отзывы. Они напрямую влияют на бизнес, увеличивают конверсию и выгодно выделяют вас на фоне конкурентов. Как это использовать? Читайте дальше!...
24 04 2024 10:22:20
Не все события удобно отслеживать в Google ***ytics, иногда удобнее сделать связку с таблицами Google. А поможет в этом Google Tag Manager...
23 04 2024 6:18:43
Нет новых идей для развития рекламной компании? Одобренные рекомендации по поисковому продвижению от экспертов: спикеров и участников 8P 2018...
22 04 2024 0:27:37
12 идей для видеоконтента и расскажем, где их лучше размещать, чтобы зрители стали клиентами. Как использовать видео для повышения продаж? Длинный, но все равно неполный список форматов. Читайте дальше и предлагайте свои варианты!...
21 04 2024 4:48:28
Понимания стоимость конверсии и необходимое количество конверсий, вы можете прогнозировать, сколько денег на рекламу нужно выделить. В этом заключается польза данного исследования. Читать дальше!...
20 04 2024 23:21:57
Офис Netpeak в Харькове официально открыт! В этом посте, вместо игры на фанфарах, мы на собственном примере рассмотрим, что нужно для создания регионального отделения в разгар кризиса....
19 04 2024 19:42:42
Наталья Воскобойникова из контент-студии WordFactory решила дать четкую хаpaктеристику потенциальному заказчику гостевых постов. Если хотя бы один ваш ответ на вопросы в этом посте отрицательный, стоит найти другие тактики продвижения своего проекта....
18 04 2024 18:52:20
SMM — сфера с доступным обучением и большими деньгами, а хороших специалистов разбирают, как горячие пирожки. SMMщики работают с крупными брендами и создают свой бизнес всего через пару лет после старта....
17 04 2024 20:29:29
Товарные объявления торговых кампаний заметнее в выдаче, да и показываться будут и в Bing, и в Yahoo, и в AOL...
16 04 2024 11:19:47
Также повысили количество транзакций на 191% (по сравнению с аналогичным периодом прошлого года)....
15 04 2024 9:41:45
Стоит ли торопиться с переходом на новый формат объявлений? Эксперимент PPC-специалистов агентства Netpeak....
14 04 2024 9:18:59
Клиентоориентированный бизнес должен знать, чего хотят покупатели. И лучше понять это еще на этапе идеи. Как — читайте чек-лист от Влада Ноздрачева....
13 04 2024 6:32:32
Для эффективного ведения контекстной рекламы необходимо отслеживать продажи. Как сделать это с помощью Google Tag Manager расскажем в этой статье...
12 04 2024 4:10:28
Что такое контекстная реклама? Настраиваем рекламу в поиске Google...
11 04 2024 20:55:16
Игроков интернета России, Уанета и Казнета зарубежные сайты coблaзняют семизначными результатами продаж во время «черной пятницы» и «киберпонедельника»....
10 04 2024 7:45:29
Проверка позиций: бесценный онлайн софт для SEO-специалистов :)...
09 04 2024 12:51:38
Как узнать слабые места ваших рекламных кампаний с помощью бесплатного скрипта....
08 04 2024 5:56:51
5 примеров маркетингового троллинга. Сатира, ирония, пародия — все эти приемы в рекламе помогают брендам выделиться среди конкурентов. Если их правильно использовать, конечно, это отличный способ привлечь клиентов и создать запоминающийся образ бренда...
07 04 2024 9:45:15
Возможности и перспективы Clubhouse, лайфхаки для пользователей и бонус в конце...
06 04 2024 19:53:11
Подробная инструкция по интеграции с облачной базой данных и сравнение BI-платформ....
05 04 2024 3:31:38
Инсайты Диви Конф 2021, онлайн-конференции о видеомаркетинге....
04 04 2024 12:42:22
Что нам дают знания о статистике контента в социальных сетях и какими сервисами анализировать данные...
03 04 2024 18:22:49
Продвижение крупного интернет-магазина в перегретой нише...
02 04 2024 0:40:25
3D принтер — заработок миллионеров будущего! Тех, кто сейчас смог купить и начал заниматься ими или использует их в бизнесе, ждет объемный успех через каких-нибудь 3-5 лет....
01 04 2024 5:28:29
Как и где найти хорошего автора для вашего сайта: сравнение платформ копирайтинга, форматы оплаты (объем или качество), фишки по выбору фрилансера. Читать дальше!...
31 03 2024 22:15:28
Написание и распространение пресс-релизов концептуально устарело. Как привлечь аудиторию читателей СМИ без них?...
30 03 2024 10:40:11
Чтобы перенаправить рекламу не на свой домен, арбитражники используют редирект в Яндексе при работе с партнерскими ссылками...
29 03 2024 4:12:40
Гайд по рекламе для SMM-, PPC-специалистов, блогеров и владельцев бизнеса...
28 03 2024 22:54:26
2 любопытные истории и 8 успешных стартапов, которые вас удивят....
27 03 2024 1:22:55
Есть офлайн-точка продаж и нужно привлечь сюда больше клиентов. Что делать? Настраиваем локальные кампании. Показываем и рассказываем, как это делать....
26 03 2024 19:15:29
Я исследовал 23 миллиона кликов из Украины в Google Ads, Facebook, Директ и структурировал данные по 19 тематикам...
25 03 2024 11:39:37
Наука перехода — понятие краулинга (crawling, сканирование) сайта и принципа его работы. Виды поисковых роботов и способы их управления и другие полезные фишки в рубрике Азбука SEO на Netpeak Blog...
24 03 2024 8:27:54
Как найти сетку сайтов конкурентов — рассказываем о популярных методах и секретных фишках. Бонус — инструкция по выявлению PBN конкурентов. Читать дальше!...
23 03 2024 3:44:58
Как формируется цена на услугу онлайн-рекламы в специализированном агентстве, и на какие бюджеты предпринимателям стоит ориентироваться...
22 03 2024 1:38:57
Алексей Селезнев проанализировал 29 млн кликов, и в этой статье вы прочитаете, как дорого обходятся рекламодателям клики в Google Ads....
21 03 2024 17:59:27
Основатель фейсбука опубликовал на WIRED крутое интервью...
20 03 2024 17:29:56
Как протестировать MVP мобильного приложения, получить обратную связь и сформировать гипотезы...
19 03 2024 8:34:19
Каковы интересы вашей аудитории, как люди находят ваш контент. Рассказываем обо всех возможностях от Search Console Insights....
18 03 2024 3:40:14
Крупным брендам не избежать негатива в сети. Но с ним можно и нужно работать. Читайте успешный кейс для DOM.RIA....
17 03 2024 15:10:50
Интересный и важный документ, не пропустите. Для ранжирования используется сумма коммерческой и тематической релевантности. Уходя с головой в SEO, многие вебмастера забывают о пользовательских факторах. Узнайте больше об этом!...
16 03 2024 11:54:37
Результаты кампании динамического ремаркетинга для соцсетей...
15 03 2024 4:42:35
Что делать, когда код электронной торговли в одной валюте, а аккаунты Google ***ytics/Google Ads — в другой. И нужной валюты нет в списке возможных....
14 03 2024 23:11:10
Голосуй за первых лиц маркетинга ecommerce-проектов Украины...
13 03 2024 18:44:34
Лучшие маркетинговые ориентиры тем, кто захочет познакомиться с SEO и контекстной рекламе...
12 03 2024 8:11:56
Дэн Гридин, ненавистник холодных звонков и эксперт в области системного B2B маркетинга для сложных рынков, рассказал читателям блога о принципах работы на рынке во время шторма....
11 03 2024 18:11:34
RFM — это аббревиатура слов Recency, Frequency, Money — новизна, частота, деньги. То есть считаем, как давно клиент купил товар в последний раз, сколько всего покупок он сделал и сколько денег принес нам за все время заказов....
10 03 2024 13:35:50
Как найти, нарастить и проанализировать ссылочную массу...
09 03 2024 23:50:17
Основатель сервиса мобилографии EyeEm Рамзи Ризк рассказал об особенностях своего сервиса и будущем мобильных приложений....
08 03 2024 15:56:13
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::