Email-маркетинг для интернет-магазина — как настроить, чтобы получить от 7 до 15% общего дохода
Мы продолжаем делиться опытом на внешних площадках: Forbes, Vc.ru, AIN, Cossa, MMR. Но со временем эти статьи теряются в выдаче. Порой хотим актуализировать текст, а сайт переезжает на новый сервер, и в материалы двух-трехлетней давности подгружаются битые картинки. Чтобы исправить ситуацию, мы решили собирать эти статьи в блоге. Конечно, со ссылками на все гостеприимные ресурсы.
Оригинал текста — на Retailers.ru.
Email — один из тех инструментов интернет-маркетинга, которые ориентированы на конкретный числовой результат по доходу, транзакциям, ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) или прибыли клиента. Рассказываем, как увеличить частоту транзакций клиентов и, соответственно, прибыль с помощью email-рассылок.
Кому выгоднее продавать свои товары и услуги
Прибыль — ключевая цель, которую так или иначе преследует любой бизнес. Для понимания того, как наращивать и увеличивать эту прибыль, важно учитывать все рычаги влияния на нее. Очень упрощенно формула прибыли e-commerce-проекта выглядит следующим образом:
Грубо говоря, валовая прибыль — это оборот умноженный на процент маржинальности. Рычаги влияния маркетолога наоборот: трафик, коэффициент конверсии, средний чек и частота транзакций с клиентом за единицу времени. Остановимся на последнем.
Например, у нас:
- трафик сайта — 1000 посетителей за условный период;
- конверсия — 1%;
- средний чек — 100 условных единиц (в среднем, сумма, которую оставляет клиент за одну транзакцию) ;
- средняя частота совершения покупки клиентом — один раз за условный период.
Умножив все эти показатели, мы получаем оборот в 1000 условных единиц. Однако, если оставить те же показатели по трафику, конверсии и среднему чеку, но при этом увеличить частоту транзакции в два раза, соответственно, оборот увеличивается также вдвое.
Естественно, для увеличения прибыли необходимо улучшать каждый из рычагов влияния на нее, но, как правило, работать с увеличением частоты транзакций легче и дешевле всего.
Есть общепринятое понимание того, что привлечение нового клиента обходится, в зависимости от отрасли, в 5-10 раз дороже, чем удержание уже существующего. А значит, продавать тем, кто у нас уже сделал покупку — намного легче, дешевле и эффективнее.
Как email-маркетинг увеличивает частоту транзакций?
Email-маркетинг — это инструмент интернет-маркетинга, который позволяет выстраивать коммуникацию с базой подписчиков с помощью еmail-сообщений, и преследует различные цели: лояльность, продажи, поддержка интереса к продукту, подогрев.
Автоматические триггерные письма в еmail-маркетинге — эффективное решение, чтобы увеличить частоту транзакций такой аудитории, которая подписана на вас, но еще не совершала покупку.
- Конверсия по автоматическим (триггерным) письмам: 8 – 12% в транзакцию.
- 60 – 80% пользователей, добавивших товар в корзину, не совершают заказ;
- автоматические рассылки «дожимают» до покупки часть пользователей.
- Конверсия по проморассылкам: 3 – 8% в транзакцию.
- большинство клиентов готовы сделать внеплановую покупку, если предложение будет соответствовать их интересам;
- сегментирование аудитории и персонализация предложения в письме повышает частоту транзакций ваших клиентов.
Насколько эффективен email-маркетинг?
Email-маркетинг в 2021 году — самый рентабельный инструмент интернет-маркетинга, который приносит интернет-магазинам от 7 до 15% общего дохода при минимальных инвестициях в рассылки. Как правило, на канал email выделяется самая низкая доля в маркетинговом бюджете, в сравнении с другими каналами, при этом доля дохода от него относительно доли бюджета — наиболее высокая. Таким образом, рассылки являются самым рентабельным инструментом интернет-маркетинга.
Сравнение долей источников трафика в доходе и бюджете интернет-маркетинга *
* Источник: внутренние данные Netpeak для ecommerce проектов.
Для наглядности — сравнение стоимости использования сервисов email-рассылок в зависимости от количества базы:
Каким проектам стоит использовать канал email для увеличения частоты транзакций:
- ecommerce B2C, B2B или услугам регулярного спроса;
- Saas, контентным проектам с подпиской;
- для ecommerce с широким ассортиментом с множеством категорий;
- со спросом регулярным (постоянным), сезонным или «спонтанным»;
Что еще важно для проекта, чтобы email-маркетинг работал эффективно:
- наличие программиста и доступа к коду сайта;
- трафик на сайте от 30 000 пользователей в месяц;
- размер базы валидных email-адресов от 5 000 контактов;
- принадлежность базы домену-отправителю писем.
Прогретый домен с хорошей репутацией. Например, с помощью warmy.io.
Приемы и механики для стимулирования частоты транзакций в email-маркетинге
Поскольку инструмент email-маркетинга в основном ориентирован на увеличение частоты транзакций, приемов и техник для этого в нем присутствует много. Остановимся на тех, которые работают всегда в подавляющем большинстве проектов: сегментация, персонализация, гeймификация, закрытые акции.
Сегментация — разделение базы на группы на основании определенных сходств между контактами, чтобы отправлять релевантные предложения выбранному сегменту.
Как сегментировать базу?
- Для новых подписчиков: добавить обязательные поля с вопросами в форму подписки.
- Для старой базы: отправить анкету с вопросами, по которым будете сегментировать (+ давать плюшку за ее заполнение).
Это лишь несколько из возможных вариантов. Самое важное — собирать сегменты с какой-то определенной целью и знать, что и кому вы хотите отправлять.
Примеры сегментации аудитории в еmail:
Второй прием — персонализация. Это те самые триггерные письма (брошенная корзина, брошенный просмотр), которые стимулируют пользователя завершить оформление заказа. В среднем, 60-80% пользователей, добавляя товар в корзину, не доходят до этапа совершения заказа.
Эти триггеры нужны для работы с аудиторией, которая начала оформление заказа на сайте, но по каким-то причинам не завершила его. Если коротко: персонализация работает, и именно триггерные письма имеют самую высокую конверсию в email.
Примеры персонализации писем:
Гeймификация — тренд в email-маркетинге последних нескольких лет, суть которого заключается в использовании игровых подходов для решения неигровых задач.
В email-рассылках с гeймификацией подписчики больше вовлекаются в коммуникацию с брендом и их лояльность к нему увеличивается. Благодаря чему также растет доход и конверсия.
Примеры игр в рассылках:
Больше о гeймификации читайте в статьях:
- Какие виды гeймификации можно использовать в рассылках.
- Гeймификация в email-маркетинге: повышаем вовлеченность в рассылках.
Once upon a time… 22 правила сторителлинга от Pixar Закрытые акции — способ стимулирования продаж с помощью эксклюзивных выгодных предложений в email. В таких акциях, как правило, есть конкретный персонаж и используется
Закрытые акции позволяют пользователям почувствовать преимущество от подписки на вашу рассылку: акция, которую вы присылаете, действует только в рассылке, ее нет ни на сайте, ни в соцсетях. Это ощущение исключительности и стимулирует бо́льшую долю аудитории принять участие в ней и совершить покупку.
Примеры закрытых акций в рассылках:
Кейс: рост дохода в два раза из канала email для интернет-магазина книг
Исходные данные:
- база валидных email-контактов ≈ 60 000;
- ассортимент SKU ≈ 30 000;
- доход с Email: 6% от общего дохода;
Ключевые задачи:
- повысить доход с канала email;
- развить и масштабировать канал;
- увеличить долю вовлеченной аудитории.
Что мы сделали:
- Обновили триггеры.
- Запустили монорассылки.
- Добавили гeймификацию.
Результаты:
- Рост дохода в два раза за четыре месяца.
После внедрения новых тематик, исправления ошибок и применения гeймификации доход из email вырос вдвое в декабре 2020, в сравнение с августом 2020:
- Рост транзакций в 2,2 раза за четыре месяца.
Так же за этот же период увеличилось число транзакций более чем в два раза.
- Рост дохода из еmail в каждом месяце.
Особенно заметно увеличение дохода при сравнении года к году: среднемecячный доход вырос в каждом месяце.
Сравнение динамики дохода из канала еmail за последний год в сравнении с предыдущим.
Подробности читайте в посте «Кейс: Email-маркетинг для интернет-магазина книг Book24 — рост дохода в 2 раза».
Создаём рассылки, которые приносят деньгиВыводы
- Продавать постоянным клиентам дешевле и проще, чем новым.
- Email-маркетинг — один из самых рентабельных инструментов для повторных продаж.
- Пpaктически каждый онлайн-бизнес может использовать еmail-маркетинг для повторных продаж.
- Сегментация, персонализация, гeймификация и закрытые акции — работают.
- Для запуска еmail-маркетинга с нуля достаточно 1-2 месяцев, для результатов — в среднем 3-4.
Комментарии:
Всё, что вы хотели знать о функциях вычисляемых полей, но боялись спросить....
26 04 2024 7:28:46
Шесть новых услуг. Читайте подробнее о возможностях PBN, Big Data SEO, продвижения в Телеграм и мобильных приложений, исследований рынка, SMM для вашего бизнеса. А также хорошая новость и ещё одна услуга для тех, кому нжно комплексное мобильное продвижение...
25 04 2024 9:20:31
Энн Смарти (Ann Smarty), пожалуй, самая известная публичная личность в мире контент-маркетинга и поискового продвижения. За несколько лет она прошла путь от SEO-блогера до главного редактора авторитетного Search Engine Journal и CEO одного из самых популя...
24 04 2024 18:40:58
Чем радовала, смущала и шокировала реклама в социальных сетях в марте 2021-го...
23 04 2024 15:16:29
Партнерская программа — это когда сервис дает партнеру вознаграждение за приведенных клиентов. Получить деньги и/или другие плюшки можно также по реферальной программе. Как это работает? Разбираемся на примерах....
22 04 2024 20:17:58
Под какие треки работают интернет-маркетологи, копирайтеры и другие специалисты digital-рынка....
21 04 2024 10:23:33
Мы отключили интернет всем сотрудникам агентства интернет-маркетинга и получили удивительные результаты....
20 04 2024 21:49:14
Можно ли повысить оценку качества целевой страницы , если проставить конечные URL на уровне ключевого слова? Результаты исследования....
19 04 2024 5:45:33
Виктория Игнатьева опубликовала новый кейс по продвижению интернет-магазина детской одежды, обуви и товаров: ROMI (возврат маркетинговых инвестиций) 319%....
18 04 2024 11:29:49
Satel является одним из топовых игроков онлайн-маркета, но на старте интернет в качестве канала продаж не рассматривался. Когда онлайн запустили на полную? Узнать!...
17 04 2024 21:43:23
Айти эксперт Женя Розинский о том, почему нацию айти развивают продуктовые бизнесы, а не outsourcing сервисы...
16 04 2024 18:17:15
Кейс: как золотой корпоративный линкбилдинг помог в SEO-продвижении интернет-магазина, в котором можно заказать и купить чехлы и виниловые наклейки для смартфонов...
15 04 2024 10:21:10
В конце октября Яндекс начал открытое бета-тестирование новой версии Коммaндера. Я решила уже сейчас проверить все плюсы и минусы новой версии сервиса...
14 04 2024 16:23:26
Придумать цепляющие заголовки для 1000 репостов в соцсетях — что можно узнать в результате анализа миллиона заголовков в блогах....
13 04 2024 4:52:17
У нас было 500 вечнозеленых постов и желание понять алгоритм ленты Facebook....
12 04 2024 6:25:49
Чтобы попасть в админку сайта, необходимо определить, какая именно CMS используется. Для этой цели подойдет ручной анализ сайта и его HTML-кода, а также онлайн-сервисы...
11 04 2024 17:17:24
Повышаем узнаваемость бренда с помощью медийной кампании, а затем отслеживаем результат по запуску поисковой кампании с брендовыми запросами...
10 04 2024 18:41:37
Идем в Бразилию: опыт Depositphotos + полезные факты....
09 04 2024 5:24:52
Как и зачем отслеживать конверсии с тегом Google Рекламы...
08 04 2024 3:59:24
Иногда удержать пользователя сложнее, чем мотивировать загрузить приложение. Семь инструментов для анализа Uninstall Rate....
07 04 2024 21:53:16
Аналитик Netpeak Алексей Селезнев рассказал, как составить и пользоваться сводными таблицами онлайн в excel и за считанные секунды выделить нужные для анализа данные из десятков тысяч строк в отчетах Google ***ytics...
06 04 2024 16:51:35
Ексель для чайникiв. Как импортировать всю необходимую информацию из Google ***ytics с помощью простого интерфейса Excellent ***ytics....
05 04 2024 7:12:48
Правила, требования, особенности. А ещё примеры, которые помогут создать правильную, с точки зрения поисковиков, рекламу. Читать!...
04 04 2024 1:52:53
Отныне мы можем настраивать показы рекламы на мужчин и женщин определенной возрастной группы....
03 04 2024 10:12:20
Помимо полезного и качественного продукта, услуги, компании нужен мощный маркетинг. И возможно это только благодаря хорошему директору по маркетингу. Только так это работает. Кто лучшие в этой нише в Казахстане? Узнать!...
02 04 2024 0:58:26
Аромамаркетинг. Почему В Нью-Йоркских магазинах Samsung пахнет медовой дыней, в British Airways — луговыми травами. Что мы знаем о восприятии нами сенсорной информации, а конкретно — ароматов. Читать дальше!...
01 04 2024 12:52:18
Через тернии к кейсу. SEO-продвижение интернет-магазина отопительного оборудования с оплатой за трафик...
31 03 2024 2:23:16
14 пунктов, которые помогут вам лучше изучить свой бизнес и подготовить эффективную SMM-стратегию...
30 03 2024 17:16:31
Со старта сотрудничества, рост видимости сайтов клиента вырос в 15 раз....
29 03 2024 1:35:46
Чтобы эффективно продвигать товар или услугу в Instagram, необходимо повысить охват целевой аудитории. Одно из возможных решений — привлечение блогеров. Казалось бы, достаточно предложить платное размещение рекламы…...
28 03 2024 6:16:14
Как Blizzard реализует тимбилдинг, мотивирует сотрудников и превращает офис в музей...
27 03 2024 6:46:44
Как правильно оптимизировать страницы пагинации, чтобы не допустить проседание целевого трафика...
26 03 2024 14:14:41
Рынок мобильных приложений и его глобальные тренды из исследования App Annie...
25 03 2024 0:28:18
Бесплатные CMS помогают решить много задач без привлечения программиста или самостоятельного изучения кодов. Но у таких движков есть свои недостатки. Узнать больше!...
24 03 2024 2:51:53
Как сэкономить время, ресурсы, и сделать онлайн-маркетинг эффективнее с помощью языка R...
23 03 2024 16:55:25
Грабберы — программы, позволяющие автоматизировать процесс сбора и публикации контента. С помощью грабберов, помимо парсинга контента, осуществляют перевод и уникализацию текстов....
22 03 2024 22:39:50
Почему в высококонкурентных тематиках важно оптимизировать поведенческие показатели...
21 03 2024 9:51:21
Чем удивляла, радовала и смешила реклама в социальных сетях в июне 2021 года...
20 03 2024 19:36:35
Как трафик CDN повлиял на систему интернет-магазина — палим кейсы...
19 03 2024 2:33:41
Ошибка на странице 404 может выглядеть креативно. Страница не найдена и не может быть найдена, потому что она в розыске, утеряна, украдена ниндзей, путь заснежен и дороги дальше нет, а принцесса находится в другом замке. О чем это?...
18 03 2024 17:53:54
Используем маску ввода для оптимизации сбора телефонных номеров в формах на сайте: кейсы агентства Netpeak...
17 03 2024 1:42:45
Как мы создаем BI-решение для департамента поискового продвижения — первые шаги...
16 03 2024 19:18:52
Более строгие требования к таким ресурсам обуславливают свои подходы....
15 03 2024 5:46:37
Человек скачал ваше приложение, воспользовался им один раз и … забыл. Что с этим делать, читайте в Netpeak Journal....
14 03 2024 13:42:12
Денис Бигус, Bihus.info: с 13 до 457 000 подписчиков на YouTube за четыре года....
13 03 2024 8:31:18
Как найти продавцов для маркетплейса с помощью рекламы в Google, Facebook, TikTok и Viber....
12 03 2024 16:17:11
Как использовать игровые механики для вовлечения аудитории....
11 03 2024 22:41:58
Эффективность контекстной рекламы в тематике «тюнинг автомобилей»....
10 03 2024 21:51:29
Необходимый элемент для защиты контента от копирования и в то же время — шанс стать популярным автором. Тем не менее, от водяных знаков отказываются. Узнать больше!...
09 03 2024 4:24:26
Не только netpeak spider. Главные детали о новой версии инструмента Netpeak Checker 3.0: парсер гугла, массовый анализ сайтов, антибан-алгоритм для прокси, шаблоны параметров и фильтров...
08 03 2024 8:41:34
Еще:
понять и запомнить -1 :: понять и запомнить -2 :: понять и запомнить -3 :: понять и запомнить -4 :: понять и запомнить -5 :: понять и запомнить -6 :: понять и запомнить -7 ::